Marketing direto é um conjunto de estratégias aplicadas com o objetivo de entrar em contato com um público específico e muito bem segmentado. Considerando que o marketing direto aborda pessoas que já demonstraram algum interesse pela sua marca, produto ou solução, ele tende a ter muitas vantagens em termos de resultados, custo, otimização de tempo e, até mesmo, conhecimento do público.
Você quer aprender a fazer um marketing direto poderoso para aumentar as suas vendas?
Marketing direto sempre teve um grande potencial de conversão, e por isso é, talvez, uma das estratégias de marketing mais conhecidas.
Quer saber tudo sobre a eficácia das estratégias de marketing? Então, leia este artigo.
Afinal, quem nunca ouviu falar de telemarketing ou mala direta?
Se você tem mais de 30 anos, certamente também lembra dos vendedores de Barsa indo na sua casa. Certo?
Nada de novo por aqui. Marketing direto é amplamente utilizado por empresas, das mais variadas maneiras, há muito tempo!
Mas o que é isso exatamente? Se resume a mala direta, talvez um e-mail?
Não! E é sobre isso que vou falar neste artigo.
Com ele você vai aprender:
- O Que É Marketing Direto
- Vantagens do Marketing Direto
- Principais Objetivos do Marketing Direto
- Canais Que Podem ser Utilizados no Marketing Direto
- Como Planejar Uma Campanha de Marketing Direto
- Exemplos de Campanhas de Marketing Direto
- Desafios do Marketing Direto no Cenário Atual
- Dicas Que Você Pode Utilizar na Sua Estratégia de Marketing Direto.
Então, se você ainda não utiliza estratégias de marketing direto no seu planejamento de marketing, não se preocupe!
Ao final da leitura, tenho certeza que você se sentirá confiante (e muito incentivado!) a começar a usar.
Saiba que, se ficar alguma dúvida, você poderá deixá-la ao final, nos comentários e eu vou fazer o possível para respondê-lo!
Boa leitura!
O Que é o Marketing Direto?
Marketing direto é um conjunto de estratégias aplicadas com o objetivo de entrar em contato com um público específico e muito bem segmentado. Esse público pode também ser formado por potenciais consumidores que já demonstraram interesse pela sua marca, produto ou serviço.
Justamente por este motivo, tem um enorme potencial. A internet veio para ajudar a aproximar marcas e pessoas, e podemos tirar um enorme proveito disso.
Uma coisa é tentar convencer estranhos a comprar de você, mas o esforço pode ser muito menor se você estiver falando com quem já lhe conhece. Faz sentido, não é?
Com isso, o custo e o tempo de envolvimento costumam ser bem menores que outras estratégias de marketing. E os resultados são muito satisfatórios!
É bastante provável que ao ouvir falar em “marketing direto” você pense, imediatamente, nas cartas que você costuma (ou, pelo menos, costumava) receber pelo correio.
Não é verdade?
Esse é com certeza, um tipo bastante popular e conhecido de se fazer marketing direto. Mas não é o único.
Com a internet renovando a forma de se pensar e fazer marketing, o marketing direto também sofreu sua influência. E é essa diferença que pretendo abordar agora.
Marketing Direto na tv
Você já assistiu ao canal de vendas Shoptime?
Durante muito tempo, quando a internet ainda dava seus primeiros passos, ele foi um dos principais canais de TV a cabo voltado especialmente para o marketing direto.
Modelos como esse, as chamadas televendas, são canais com a programação toda voltada para a venda de produtos por meio da televisão.
Neles, os apresentadores de programas com temas diversos fazem demonstrações ao vivo sobre o funcionamento dos produtos, como itens para academia, utensílios para cozinha com a pregação de receitas em tempo real, etc.
Porém, com a popularização da internet, o Shoptime ganhou também um canal de vendas online, que funciona basicamente dentro da mesma proposta.
Marketing Direto Digital (na internet)
Com o mercado das vendas migrando para o mundo digital, o marketing direto também precisou se adaptar.
É o caso das campanhas realizadas por meio de e-mail marketing, mala direta, etc.
O marketing direto, até então aplicado via telefone ou pessoalmente, com folhetos impressos, passa a ter ainda mais possibilidades com o estouro da internet e a mudança de comportamento das pessoas.
Além de, é claro, ser mais barato, pois você não tem custo de impressão, nem precisa pagar promotores ou distribuidoras (como Correios).
O marketing da permissão, este, chamado de inbound, inclui todas as estratégias de contato com um usuário que, em algum momento, decidiu recebê-lo.
É o caso do e-mail marketing enviado para uma lista de pessoas que, voluntariamente, se cadastraram em seu mailing.
E esse tipo de abordagem tende a ser muito mais eficaz.
Portanto, a grande maioria das ações de marketing direto digital são, também, ações de inbound marketing.
Exemplos são as réguas de automação, newsletters, anúncios direcionados e até mensagens de WhatsApp, considerando que a pessoa forneceu seu telefone e preferiu ser contatada dessa maneira.
Ainda assim, nem todas fazem parte do marketing de permissão.
Anúncios PPC são um exemplo, pois eles aparecem em momentos que a pessoa não escolheu.
O mesmo ocorre com campanhas de remarketing, que, embora eficazes, podem ser vistas como verdadeiras perseguidoras de usuário.
Por isso, antes de qualquer coisa, é importante ter cautela e bom senso.
Assim, nem ações físicas, como o famoso panfleto da esquina, nem ações online, como as mencionadas acima, irão incomodar o seu público a ponto dele desistir de você.
Vantagens do Marketing Direto
Considerando que o marketing direto aborda pessoas que já demonstraram algum interesse pela sua marca, produto ou solução, ele tende a ter muitas vantagens em termos de resultados, custo, otimização de tempo e, até mesmo, conhecimento do público.
Sem dúvida, as estratégias de marketing direto pode ter uma relevância muito positiva para o seu negócio.
Por isso, vou elencar aqui as principais vantagens de utilizar o marketing direto no seu planejamento de marketing.
Se você ainda não se convenceu, certamente vai repensar!
Possibilidade de Personalização do Contato
Sem dúvida, essa é uma enorme vantagem.
Quando você consegue personalizar um contato, você otimiza tempo de atendimento e potencializa sua força de vendas, pois o cliente se identificará mais facilmente com aquela oferta.
Além disso, consegue ter uma redução de custos. Mídias de massa são caras – isso não é novidade para ninguém -, e o seu retorno não é garantido.
Sabendo exatamente com quem você está falando, você terá condições de caprichar no discurso e terá mais chances de fechar negócio!
E o melhor: com um esforço muito menor.
Na Maioria dos Casos, Apresenta Um Bom ROI
Digo que é na maioria, porque depende muito da sua estratégia, da sua oferta e do seu público.
É preciso ter muito cuidado com afirmações como “funciona”, pois o seu conteúdo tem grande influência aqui.
Infelizmente, não é receita de bolo.
Você precisa cuidar do seu discurso, do título do seu e-mail (se for um e-mail). Precisa ter certeza de que sua oferta é, de fato, vantajosa ao seu consumidor. E se tudo isso está alinhado à sua persona.
Então, você deve realizar muitos testes até encontrar aquela que funcione melhor para você.
Mas, quando acertar, eu tenho certeza que o ROI será melhor que muitas estratégias que você vinha fazendo.
Isso porque o investimento tende a ser muito curto. Tanto de dinheiro quanto de tempo.
Existem campanhas que são simples no conceito, na prática e que podem oferecer ótimos resultados.
Ainda neste artigo, vou mencionar alguns exemplos, e, então, será mais fácil materializar essas ideias.
Quando sua estratégia está bem planejada, a ação será desejada pelo usuário.
E como um dos principais objetivos do marketing digital é convencer o cliente a tomar uma ação que você deseja, bingo!
Campanhas Rápidas e Baratas
Se você quiser criar uma campanha de marketing direto assim que terminar de ler este post, será possível.
E, ainda hoje, ela poderá estar rodando ou já ter sido enviada para o seu mailing de prospects.
Sim, é rápido assim e pode não custar nada!
Vamos pegar o exemplo de um e-mail marketing.
Você só precisa de:
- Uma boa ideia
- Uma vantagem real
- Um texto de qualidade
- Uma arte alinhada à sua identidade visual
- Uma segmentação de clientes definida
- Um “assunto” de e-mail poderoso
- Uma ferramenta de envio, como o MailChimp.
Se você fizer um cadastro gratuito na ferramenta, você nem gastará nada.
Não parece ótimo?
Possibilidade de Mensurar Todos os Resultados da Campanha
E a minha vantagem preferida, presente em absolutamente todas as estratégias de marketing digital: monitoramento!
Se você não sabe porque é importante medir todos os resultados…Bem, volte dez casas e recomece a estudar marketing digital.
Você só será capaz de evoluir suas campanhas e melhorar cada vez mais seus resultados, se conseguir acompanhar todas métricas e indicadores.
No caso do marketing direto, não é diferente.
Vou usar o e-mail marketing novamente, como exemplo.
Para cada e-mail enviado você consegue saber:
- A taxa de entrega, permitindo que você corrija ou limpe sua base de e-mails inválidos, evitando custos desnecessários
- Taxa de abertura, o que lhe dará uma boa noção em relação à qualidade do assunto utilizado
- Taxa de cliques, que ajudará a melhorar a estrutura, ordem ou conteúdo do e-mail em questão
- Taxa de cancelamento de inscrição, em que você poderá concluir se este e-mail incomodou o seu público – ou até mesmo o ofendeu.
Essas são algumas métricas que as ferramentas lhe oferecem.
Fora isso, você pode acompanhar no seu site, e-commerce ou blog o tráfego proveniente de e-mail, e as conversões que vieram a partir dessa fonte.
Com todas essas informações, você será capaz de entender se sua campanha foi boa o suficiente ou não – e melhorar tudo que for possível para que a próxima alcance resultados melhores!
Principais Objetivos do Marketing Direto
Já ficou claro que o marketing direto carrega consigo a proposta de formar um relacionamento personalizado com os clientes, certo?
Afinal, quando o contato com o cliente é feito de maneira individual, o cliente se sente mais valorizado e não apenas mais um número estatístico da empresa.
Entre os principais objetivos do marketing direto, estão:
- Pesquisa de mercado
- Identificação de clientes potenciais
- Conquistar novos clientes
- Fidelização de clientes
- Divulgação da marca e dos seus produtos ao público-alvo definido
- Rentabilização da força de vendas
- Obtenção de resultados mensuráveis
- Maximização do lucro.
Persuadindo o Potencial Cliente a Agir
A grande sacada de um marketing direto bem feito é o quanto você será capaz de convencer o seu potencial cliente a fazer o que você espera dele.
Pode ser a finalização de uma compra, fechamento de um negócio, cadastro em uma lista específica, compartilhamento de algum conteúdo, enfim: você define o objetivo.
E tudo isso tem a ver com uma redação poderosa, um forte trabalho de branding e, claro, um conhecimento profundo de sua persona.
Eu reuni aqui, uma lista com alguns artigos que podem ser úteis para você atingir o seu objetivo. Fique à vontade para pesquisar outros em meu blog. Eu tenho muitos para lhe ajudar!
Confira:
- 11 Tipos de Email Matadores Para Você Não Ficar Sem Resposta e Vender Mais
- Newsletter: O Que é e Como Fazer Uma Incrível
- 6 Estratégias de Como Escrever Bem Textos Para Blog e Conseguir Mais Tráfego Orgânico
- Como Triplicar a Taxa de Abertura de Email com 25 Dicas de Texto
- Como Escrever um Email de Boas-Vindas e Conquistar o Seu Cliente
- Persona: Tudo Sobre Como Criar Persona Perfeita
- Buyer Persona: Como Criar e Reforçar a Sua
- 17 Estratégias de Marketing de Conteúdo Para Melhorar o Engajamento
- Leads: Guia Completo Como Gerar Leads e Oportunidades de Negócio
- Como Construir um Funil de Conversão 3X Mais Poderoso
- Como Usar Chat ao Vivo Para Melhorar a Taxa de Conversão em 45%.
Etapas para a construção de uma relação one-to-one ou marketing 1A1
Diga aí: quando você se reencontra com algum cliente, costuma se lembrar de todos os seus gostos e preferências, confessados com tanta confiança no primeiro ou no último encontro?
Pois saiba que este pode ser um fator decisivo para fisgar de vez seus clientes e mantê-los sempre com você.
O marketing one-to-one (ou marketing cara-a-cara) é sobre conhecer ao máximo as necessidades e dores de seu cliente, para que possa oferecer a ele sempre um atendimento adequado, de acordo com o que ele precisa.
Para que funcione, essa estratégia não precisa ser levada necessariamente ao pé da letra no que se refere ao “olho no olho” entre vendedor e comprador.
Um bom sistema de CRM, por exemplo, já consegue indicar dados importantes sobre clientes específicos.
A verdade é existem várias formas de fazer um bom marketing one-to-one. E eu vou explicar mais sobre este assunto em quatro etapas principais:
Identificação dos Clientes
Básico, não é? O marketing atual simplesmente não sobrevive se não houver um conhecimento profundo sobre os seus clientes.
Como nem sempre essa tarefa é fácil e a nossa memória, às vezes, gosta de nos pregar peças, não hesite em criar um sistema de dados com informações específicas sobre os clientes.
Seja no e-commerce ou em lojas físicas, essa estratégia vai trazer uma eficiência enorme para o seu trabalho.
Diferenciação dos Clientes
Com os clientes devidamente identificados, é hora de classificá-los de acordo com o que cada um representa para a empresa.
Ao fazer esse trabalho, você pode, por exemplo, identificar que determinado cliente está pronto para fazer novas aquisições ou elevar seu ticket médio.
É também uma forma de apresentar os produtos mais indicados de acordo com as especificidades de cada cliente.
Para facilitar essa organização, procure levar em consideração alguns fatores, como:
- Tempo de vida do cliente
- Frequência
- Valor real
- Valor potencial.
E o que mais considerar relevante.
Interação com os Clientes
Procure interagir com seus clientes não apenas quando ele entrar em contato você: busque estar sempre presente, e utilize diversos canais para isso.
Por meio das redes sociais e dos e-mails, por exemplo, é possível manter o relacionamento com eles sem que isso pareça invasivo.
Além disso, a própria empresa também devem diversificar seus canais para que os clientes possam encontrá-las mais facilmente.
Certifique-se de manter um site amigável, call centers e outros recursos automatizados para dar a eles mais suporte.
Customização do Produto / Serviço
Chegamos no fator chave do relacionamento com seu cliente, que é a customização dos produtos e serviços.
Se você conhece seu público a fundo, fica mais fácil oferecer a ele exatamente o que ele quer, da maneira como ele preferir.
Para isso, é importante capacitar a equipe e usar e abusar das ferramentas disponíveis para esses fins.
Técnicas como upsell e cross sell, por exemplo, caem muitíssimo bem nessa etapa do marketing one-to-one.
Essa é uma tática bastante eficaz para aumentar a satisfação dos seus clientes, e, por consequência, as taxas de retenção na empresa.
Quais são as principais formas de marketing direto?
Até agora, já citei alguns exemplos de ações de marketing direto, e você já deve ter entendido que existem inúmeras oportunidades.
E é verdade. Não somente no meio digital, mas fora dele, existem diversos canais que você pode se apropriar para colocar em prática suas estratégias de marketing direto.
Vou citar alguns dos principais, para você começar o seu planejamento.
E-mail Marketing
A mala direta no ambiente digital.
É uma comparação estranha, talvez, mas acredito que funcione bem!
A partir do momento em que você tem uma base de contatos, pode aproveitá-la para enviar promoções, ofertas, informar lançamentos de novos produtos e serviços ou compartilhar conteúdos relevantes.
É muito funcional e um importante aliado para geração de leads, fidelização de clientes e vendas online.
Se você, alguma vez, já comprou algo pela internet, certamente entende que o e-mail marketing é fundamental para esse relacionamento.
Eu falo tudo sobre este assunto e dou dicas valiosas para a sua estratégia de e-mail marketing neste outro post, aqui mesmo do meu blog.
Newsletter
A newsletter é aquele “jornal” periódico que você envia para uma base de interessados em seu conteúdo.
Se você costuma atualizar com frequência o seu blog, por exemplo, pode agrupar as principais notícias – segmente de acordo com os possíveis interesses de seu mailing – para enviá-las, com chamadas para que o usuário visite seu site.
O objetivo da newsletter não é comercial, é mesmo informativo. Portanto, cuidado com o tipo de conteúdo que você pretende apresentar neste momento.
Pense que é uma forma de educar seu usuário em relação a operações e dificuldades que você pode atender.
Guias, tutoriais, documentos para download, novidades e releases de imprensa são alguns exemplos de conteúdos que podem constar em uma newsletter.
Quanto melhor for sua taxa de abertura neste tipo de conteúdo, maiores também serão as chances de você conseguir bons resultados com outros tipos de e-mails, pois os seus contatos estarão engajados.
Ferramentas Online
Você pode utilizar outras ferramentas para segmentar sua comunicação e falar diretamente com o seu público.
Alguns exemplos são as redes sociais, o Google Ads (ex-Adwords), chatbots, ferramentas para apresentação dinâmica de conteúdos, de acordo com o interesse do usuário, e muito mais!
Mobile
O celular trouxe um mundo de oportunidades para contato e atendimento personalizado.
SMS já era muito utilizado, mas hoje, com o WhatsApp, ficou ainda mais fácil!
Você pode entrar em contato com o seu usuário por uma dessas ferramentas, ou até mesmo via chat, como o Messenger do Facebook, estreitando sua ligação e reduzindo distâncias e formalidades.
Dessa forma, você cria um ambiente mais caloroso e amigável, e o usuário pode se sentir confortável com este atendimento.
Além disso, se você tem um aplicativo, por exemplo, pode programar notificações que avisem o usuário sempre que algo que for do interesse dele estiver disponível ou em promoção.
Cupons
Cupons são sempre bem-vindos. Quem não gosta de uma vantagem, não é mesmo?
Você pode oferecer desconto, crédito, brinde ou alguma outra vantagem que fizer sentido para o seu negócio e para o seu cliente.
Lembre-se que essa vantagem precisa gerar valor real ao seu cliente.
Caso contrário, pode até funcionar na primeira vez, mas a chance de alguém confiar novamente no seu discurso é reduzida.
Os cupons podem ser físicos, como algo impresso que você apresenta na loja, ou digitais.
Você pode oferecer cupom em troca do que lhe for mais conveniente: curtidas na página da rede social, compartilhamento de algum conteúdo, download de algum conteúdo, cadastro no seu site, indicações para amigos, primeira compra, e muito mais!
E lembre-se que se você pretende que o usuário utilize o cupom em sua loja presencialmente, você não precisa necessariamente de um cupom impresso.
Ele pode, simplesmente apresentar a “prova” de merecimento do cupom em seu smartphone, como um print, uma curtida, o uso de uma hashtag, enfim.
As opções são inúmeras, é só colocar a cabeça para funcionar!
Mala Direta
A mala direta é um item conhecido por muita gente, e geralmente é a primeira coisa que vem na cabeça quando se pensa em “marketing direto”.
Mala direta é quando a empresa envia um catálogo, folheto, folder, ofertas ou outros tipos de correspondência, normalmente personalizada com o nome do cliente, diretamente para o seu endereço físico. Ou seja, por correio.
Elas podem ser enviadas para clientes, ou também de acordo com uma região, podendo ser deixadas nas caixinhas de correio de todas as casas de um determinado bairro, por exemplo.
É importante entender que a mala direta, muitas vezes, é considerada sem importância pelo usuário. Pelo custo que tem, já que é um produto impresso e enviado por uma empresa terceirizada, nem sempre vale a pena.
Com tantas possibilidades de contato no ambiente digital, essa estratégia tem sido cada vez menos usada – embora possa fazer muito sentido, dependendo do seu objetivo.
Telemarketing
O telemarketing é uma estratégia de marketing direto muito antiga, mas ainda bastante utilizada e eficaz.
Clientes B2B, especialmente, se sentem mais confortáveis em negociar e fechar compras de produtos ou serviços através do contato telefônico.
Empresas de telefonia e televisão a cabo, por exemplo, ou até mesmo operadoras de cartão de crédito, costumam ligar com muita frequência para sua base de clientes oferecendo upgrade de pacote, novas promoções e outras “vantagens”.
Infelizmente, nem sempre são verdadeiras – existem muitos golpes sendo aplicados dessa maneira, nesses segmentos, mais ainda!
Talvez por conta disso, o telemarketing nem sempre é algo bem visto. Eventualmente o cliente tem, de fato, interesse pelo upgrade do seu plano de celular mas tenho quase certeza que os atendentes ouvem muitos “não” antes de conseguir um “sim”.
Se você utiliza o telemarketing como estratégia de contato e venda, tome cuidado com a segurança de dados da sua base, com o atendimento oferecido pelos seus funcionários e com os feedbacks recebidos.
Analisar frequentemente as ligações realizadas pode ser uma boa forma de você mensurar a qualidade e efetividade desta estratégia.
Vendas Diretas
As vendas realizadas por consultores diretamente ao consumidor, são consideradas marketing direto pois estabelecem uma relação de confiança entre eles.
É o caso da Avon e Mary Kay, por exemplo. As consultoras visitam as casas de suas clientes e podem vender os produtos da empresa diretamente durante a visita, caso tenham estoque.
Senão, ela anota os pedidos, envia o pedido para a empresa, recebe os produtos e leva novamente na casa do consumidor.
Além de criar laços fortes, é uma comodidade e facilidade para o cliente.
Não é à toa que essa modalidade tem crescido cada dia mais, inclusive para outros produtos, como cestas de verduras, roupas ou serviços de beleza.
Como Planejar Uma Campanha de Marketing Direto
Bom, já expliquei o que é marketing direto, suas vantagens, objetivos e canais que podem ser utilizados.
Agora, vou tentar colocar tudo o que aprendemos até aqui em prática.
Vou colocar aqui um passo a passo que precisa ser seguido toda vez que você quiser criar uma nova campanha de marketing direto.
Por isso, sugiro que você anote esses passos e preste muita atenção neles! Cada um é essencial para que você consiga bons resultados.
Então, não pule etapas, combinado?
E lembre-se: nem sempre sua primeira campanha terá o resultado desejado. O importante é que você comece por algum lugar, monitore e vá aprimorando sempre!
Defina Sua Oferta / Produto ou Serviço
Claro que sua campanha precisa ter um objeto, certo?
Alguma oferta que você irá divulgar para o seu público. Então, a primeira coisa a pensar é: que oferta será essa?
Pode ser uma oferta ampla, como uma porcentagem de descontos em uma loja virtual, ou algo específico, para reduzir o estoque de algum produto que esteja trancado, por exemplo.
Considere também o momento do ano. Uma boa dica é fazer campanhas de marketing direto em datas que, normalmente, têm uma maior procura, como Dia das Mães, Dia dos Namorados, Black Friday ou Natal.
Sua oferta não precisa, necessariamente, ser desconto. Ok?
Vale brinde, venda casada, créditos para recompra e tempo de uso gratuito no caso de sistemas online, por exemplo, funciona bem!
Certo! Agora que você definiu sua oferta, produto ou serviço para anunciar, vamos para a próxima etapa.
Defina Sua Persona
O marketing direto tem uma enorme vantagem, que é a possibilidade de personalizar a mensagem.
Mas você só será capaz de fazer isso se conhecer profundamente sua persona, certo?
Portanto, defina e esclareça bem quem é a persona que poderá se interessar pela oferta dessa campanha.
Descreva suas características, particularidades e preferências.
Dessa forma, você conseguirá construir uma campanha utilizando a linguagem e os diferenciais que farão com que esse público se identifique com você, e se interesse pelo que têm a dizer.
A tática de um bom storytelling e uma redação publicitária é fundamental para a persuasão de uma campanha de marketing direto, mas você precisa entender o que funciona melhor para cada tipo de persona.
Então, definida sua persona, é hora de especificar os possíveis pontos de contato que você terá com ela.
Escolha o Canal de Distribuição
A persona não é essencial apenas para você definir a linguagem da campanha e os argumentos de venda. Mas também para saber o melhor canal para entrar em contato com ela.
Seria um e-mail, uma mala direta ou um telefonema?
Será que cupom ou um catálogo de vendas?
Pelo que ela se interessaria e por onde prestaria mais atenção?
Você tem uma infinidade de opções, seja com ferramentas online, redes sociais, e-mail, seja no mundo offline, com folheteria, mala direta, catálogos de vendas, ou ainda contatos por telefone, sendo ligação, SMS, WhatsApp ou outros.
É a persona quem vai lhe orientar a respeito de qual o melhor canal para você distribuir sua oferta. Não precisa ser um canal único, você pode fazer peças casadas e ampliar sua distribuição.
Mas toda decisão precisa fazer sentido para o seu negócio e seu potencial cliente.
Trabalhe Bem o Seu Pitch de Vendas
O pitch de vendas é aquilo que faz com que o cliente pare para prestar atenção no que você tem a dizer, e se sinta confiante em acreditar no que você está dizendo.
Considerando que o objetivo principal do marketing direto é incentivar o cliente a tomar uma ação, o pitch de vendas precisa ser muito bem trabalhado, pois é ele quem vai mover o consumidor para a próxima etapa.
Você deve ter uma ou duas frases que vão capturar a atenção do seu potencial cliente, e essa frase precisa conter 4 ingredientes importantes:
- Assuntos críticos para o seu cliente: mencione metas, objetivos e desafios que o seu potencial consumidor pode estar enfrentando
- Potencial de melhoria: siga a descrição mencionando de que forma você pode resolver ou ajudá-lo a conquistar essas metas
- Impacto: então, dê informações qualitativas de resultados mensuráveis que a sua melhoria terá sobre o negócio ou vida do cliente
- Credibilidade: finalize com dados de outros clientes, experiências ou até sua própria expertise, para transmitir credibilidade da mensagem.
Lembre-se que esses 4 ingredientes irão orientar na construção do pitch, mas na campanha de marketing direto isso precisa ser muito claro e objetivo, sem grandes enrolações.
Nenhum usuário gosta de ler muitas informações, especialmente em uma peça que está tentando convencê-lo a fazer alguma coisa.
Se for chato, ele logo deixará sua campanha de lado e não dará atenção a ela.
Defina o Seu Objetivo
Esta é uma etapa essencial, pois é ela quem dirá qual a ação que o seu potencial cliente deve tomar.
Você definiu sua oferta, produto ou serviço lá no começo do planejamento. Agora você precisa definir o que você espera que essa campanha alcance.
Defina objetivo com metas, para poder vislumbrar o quanto da meta você conseguiu e analisar os possíveis problemas para o GAP.
Sem meta, tudo parecerá bom e talvez você não se empenhe em melhorar os resultados.
Mas cuidado para que sua meta não seja difícil demais. Caso contrário, você poderá desanimar e acabar deixando o marketing direto de lado – e eu não quero que isso aconteça!
Crie a Sua Segmentação
Você já tem sua oferta, sua persona, o canal que você usará para distribuir sua campanha, o pitch e o objetivo.
Hora de segmentar seu mailing de acordo com todas essas variáveis.
Escolha aqueles que possuem as características ou interesses da sua persona. Não vale a pena enviar seu material para quem não irá se interessar por ele, e isso pode até ser um tiro no pé!
Se você precisar fazer uma oferta em diferentes seções de produtos, por exemplo, crie listas segmentadas para cada seção conforme o interesse do seu cliente ou prospect.
Dessa forma, você será mais assertivo e terá mais chances de alcançar seu objetivo.
Lançamento!
Com tudo lindamente definido, é hora de colocar em prática!
Crie suas peças, planeje seu calendário e coloque rodar sua campanha de marketing direto.
Não esqueça de acompanhar, diariamente – se possível, os resultados obtidos. Dessa forma, você será capaz de alterar alguma coisa para otimizar ainda mais!
Lembre-se que nem tudo é perdido: se não converter, vira aprendizado.
Como usar o marketing direto em sua estratégia
Pronto para agir?
Confira agora as 10 etapas para usar o marketing direto na sua estratégia.
1. Identifique o público-alvo
Este é o fator fundamental – mas nunca é demais reforçar.
Como já mencionei ao longo deste artigo, o marketing direto considera aquelas pessoas que já demonstraram algum interesse pela sua marca, produto ou serviço.
Isso significa que parte do caminho já foi andado se você possui um bom sistema de dados sobre seus clientes.
Resta descobrir quem são exatamente essas pessoas que você encontrou nos seus registros, que devem responder a questões como:
- Idade
- Sexo
- Localização
- Renda.
2. Produza conteúdo relevante
Foi Bill Gates que disse lá em 1996: “Conteúdo é rei”! E continua sendo.
Seja qual for o seu objetivo de marketing, a verdade é que investir em artigos relevantes, vídeos e posts na redes sociais ajudam a resolver problemas reais da sua audiência.
Também mostram autoridade na sua área de atuação, geram engajamento para sua marca na internet e deixam seu público sempre perto de você.
Portanto, pense em conteúdos que atendam às necessidades reais dos seus clientes e ofereça a eles soluções.
3. Ofereça benefícios reais
Já não é novidade que entramos numa era em que vender por vender não faz mais sentido, nem para as empresas e tampouco para os clientes.
Em vez disso, ofereça benefícios reais.
Quando você vende vantagens, você vende muito mais do que um produto – para o cliente, o que vale no fim das contas é a experiência e o valor que aquela compra representa para ele.
4. Decida qual a melhor abordagem
Muita gente não se atenta para isso, mas saiba que a forma como são abordados faz uma diferença danada para seus clientes.
Identificar o melhor canal para se comunicar com seus clientes é fundamental para que você consiga passar sua mensagem.
Será melhor por telefone? E-mail? WhatsApp?
Entenda que cada cliente é diferente – o desafio, então, é descobrir qual a abordagem mais adequada para cada um.
5. Busque reforçar o branding
Não importa a quantas andam as suas vendas: reforçar o branding deve ser uma tarefa contínua.
Essas ações terão uma relação direta com seu posicionamento e com a imagem que você deseja passar sobre a sua empresa.
Então, mesmo que seu cliente ou lead não esteja particularmente interessado em comprar de você no momento, continue reforçando as ações de branding para que, no futuro, ele se lembre de você.
6. Escolha as melhores ferramentas
Depois de descobrir onde seus clientes estão, teste as melhores ferramentas para se comunicar com eles.
Se a bola da vez for o e-mail, invista em excelentes e-mails marketing, por exemplo.
7. Invista no senso de urgência
O senso de urgência é uma ferramenta poderosíssima para despertar no cliente a ideia de que aquele produto incrível está disponível apenas por tempo limitado, e que ele não pode perder essa oferta de jeito nenhum.
Quando usada nas horas certas e com sabedoria, essa estratégia costuma ser bastante eficaz.
Isso porque, normalmente, quando o cliente sabe que certos produtos ou preços estarão disponíveis por tempo indeterminado, a tendência é ir levando e deixar a compra para frente… e, muitas vezes, acaba nunca sendo concluída.
Aproveite para leu meu artigo sobre gatilhos mentais.
8. Recompense quem já é cliente
Você já deve ter ouvido falar que manter clientes antigos é muito mais barato do que conquistar novos.
Por essas e outras, seus clientes atuais valem ouro e merecem toda a sua atenção.
Mais do que isso: eles merecem ser recompensados.
E há várias formas de deixá-los mais felizes para que continuem sempre comprando com você. Por isso, procure:
- Oferecer descontos exclusivos
- Criar programas de fidelidade
- Enviar vale-presentes em datas especiais
- Enviar amostras grátis de produtos.
Entre outras estratégias.
9. Teste a estratégia
Para medir a eficácia da sua campanha de marketing direto, não deixe de testar suas estratégias.
São esses testes que vão indicar se você realmente está no caminho certo, ou se é necessário fazer ajustes.
10. Mensure os resultados
Depois de testar suas estratégias, é hora de saber se a sua campanha conseguiu atingir os resultados esperados e se gerou algum tipo de retorno sobre o que foi investido.
Sem isso, é como se todos os esforços simplesmente fossem em vão.
A boa notícia é campanhas de marketing direto costumam gerar excelentes índices de ROI.
Exemplos de Campanhas de Marketing Direto
Nada melhor para a abrir a mente do que conhecer alguns exemplos de sucesso.
Podemos aprender e nos inspirar com estes cases de empresas que souberam utilizar muito bem as estratégias de marketing direto.
Além destas, tenho certeza que você mesmo tem alguns exemplos.
Quem aqui nunca comprou um produto desejado depois que foi informado por e-mail que ele estaria em promoção, não é mesmo?
Se você tem algum exemplo que de ação que funcionou com você, conte nos comentários! É sempre bom acompanhar os resultados positivos.
Natura
Assim como o exemplo da Avon, a Natura funciona por meio dos catálogos – as famosas revistinhas que circulam entre seu círculo de amizades, no seu trabalho ou que chegam diretamente na sua casa.
O seu maior diferencial, porém, talvez esteja no posicionamento da marca ao fazer o marketing direto.
Sabendo da diversidade do povo brasileiro e que cada um tem uma beleza única, ela frequentemente lança campanhas humanizadas, focadas no respeito mútuo e empoderamento de seus clientes.
Além disso, a marca também é conhecida pelo seu compromisso com a sustentabilidade.
Mercado Pago
O Mercado Pago também é uma ferramentas incrível que permite o marketing direto entre vendedor e cliente.
Isso porque, através dessa plataforma, é possível interagir com os clientes de forma bastante eficaz.
Quem usa o Mercado Pago, consegue responder dúvidas rapidamente, divulgar descrições detalhadas sobre os produtos e oferecer as melhores formas de pagamento para que seus clientes possam escolher.
Redes de Fast Food – Cupons de Desconto
As redes de fast food como Burger King e McDonald’s aplicam constantemente estratégias de marketing direto, e geralmente é por meio do mesmo tipo de ação: cupom de desconto.
As estratégias são diversas: entrega de cupom impresso, QR Code, desconto para quem curtir a página na rede social, print e muito mais!
E os resultados são sempre tão positivos que mesmo redes menores ou restaurantes tradicionais estão apostando em ações como essas!
Um outro exemplo são os cupons de desconto oferecidos em tempos de Black Friday.
Certamente, você já recebeu inúmeros e-mails promocionais com a oferta, não é verdade?
Importante ressaltar que nem sempre o cupom precisa ser desconto no valor. Pode ser um brinde (outro produto, por exemplo), isenção de alguma taxa, primeiro mês gratuito (no caso de assinaturas), ou outras variações.
Tudo depende do que tem a ver com a sua empresa e o produto ou serviço que você oferece.
Mas uma coisa é certa: sempre tem um jeito de aplicar a estratégia do cupom de desconto no seu negócio. Aproveita!
Marcas de Cosméticos – Catálogos de Vendas
Poderia resumir esse tópico em uma única palavra, e você imediatamente entenderia do que ele se trata: Avon.
Que caia um raio na minha cabeça se você nunca cruzou ou viu alguém com uma revistinha como as da Avon, Natura ou Mary Kay em mãos.
É marketing direto porque o revendedor ou consultor da marca vai na casa do cliente, deixa a revista e o cliente pode fazer os pedidos anotando tudo que deseja ali mesmo.
Então, o vendedor faz o pedido em um sistema próprio para ele, e entrega os pedidos na casa do cliente.
Salão de beleza, lojas femininas e até mesmo a tia da sua vizinha devem ter algum catálogo de vendas em cima de um balcão, prontinho para ser apresentado a potenciais consumidoras.
Ads – Cupons Offline
O Google utiliza uma variedade de ações de marketing direto para promover sua ferramenta mais rentável, o Ads.
Uma delas, que garante um bom retorno, é uma ação offline.
Isso mesmo, você não está louco: o Google, maior plataforma de busca online e que possui diversos serviços e produtos digitais, usa uma estratégia offline para captação de novos clientes.
Eles enviam cartas pelo correio com cupons oferecendo créditos de R$ 50,00 a R$ 100,00 para que você comece a investir na ferramenta de anúncios pagos.
Posso lhe garantir que receber uma carta do Google promove algum impacto, e por isso essa ação tem um retorno sempre positivo.
Os cupons também podem ser enviados para assinantes de revistas de negócios, pois o público deste tipo de revista tende a se interessar por marketing digital.
É um bom conhecimento de sua persona e dos canais para chegar até ela, concorda?
E-Commerce
O que seriam das lojas e-commerce se não fosse o marketing direto?
Esta é a principal estratégia das lojas online, e é amplamente utilizada, de diferentes maneiras!
Cupons de desconto, catálogos de vendas, e-mail marketing, remarketing, notificações push, SMS, WhatsApp, enfim.
São inúmeras as possibilidades de se fazer marketing direto, e para o e-commerce, ele é ainda mais fundamental!
As lojas podem utilizar o conhecimento que adquire, monitorando o comportamento do usuário, para aumentar suas vendas.
Por exemplo, se um usuário acessa 3 produtos na sua loja, mas compra somente 2, você pode enviar um e-mail especialmente para ele, oferecendo um desconto ou algum outro benefício.
Também é possível enviar folhetos ou catálogos exclusivos por correio, junto com o produto adquirido, incentivando uma nova compra!
Outros detalhes podem ser pensados, como uma carta escrita à mão junto ao produtos.
Algumas empresas têm abusado dessa personalização, e acabam fidelizando seus clientes, tornando-os verdadeiros embaixadores da marca.
Todo mundo gosta de um mimo, e essa estratégia é muito assertiva para conquistar a mente e os corações do seu público!
Domino’s
Volta e meia, a Domino’s mostra que sabe fazer marketing de verdade para estreitar o relacionamento com seu público.
E faz isso de maneira muito simples.
Uma delas é o envio de e-mail marketing nos aniversários de seus clientes com mensagens personalizadas com ofertas especiais.
O bom de tudo isso é que quem vai comemorar o aniversário na pizzaria, acaba levando outros convidados – o que significa um faturamento muito mais interessante, não é mesmo?
Méliuz
A Méliuz é uma empresa brasileira voltada especialmente para a disponibilização de descontos em sua plataforma.
Ela funciona no modelo de “cashback”, cuja tradução literal é “dinheiro de volta”.
Nesse sistema, o consumidor que realiza a compra recebe de volta uma parcela do valor que gastou da forma de bônus ou em dinheiro direto na conta corrente.
FIAT – Lançamento Modelo Fiat Idea
O lançamento do modelo Fiat Idea foi um dos cases de sucesso mais memoráveis da história do marketing direto.
A campanha, que atingiu cerca de duzentas mil pessoas por meio de mala direta, convidava-as para fazer um teste drive do automóvel em uma concessionária.
Depois, eles conseguiram entender, através dos feedbacks dos usuários, as principais razões que os levaram a não adquirir o carro, com direito ao envio de mais mala direta com outras opções, pedidos de desculpas para quem foi mal atendido ou crédito pré-aprovado para os verdadeiros interessados.
A ação registrou 6.121 vendas de veículos, representando uma conversão de 9,88%.
Era o início de um relacionamento sólido e duradouro entre a marca e seus clientes.
JAC Motors do Brasil – Lançamento J6
Uma campanha da Jac Motors Brasil convidou possíveis clientes para o lançamento do modelo J6 da marca por meio de 2.000 SMSs em Santa Catarina – os “torpedos” eram mais comuns na época, visto que o ano era 2011.
Em troca da presença de seus convidados, a Jac Motors ofereceu a possibilidade de concorrer a uma viagem com tudo pago para Miami.
Mais de 300 pessoas compareceram ao coquetel de lançamento.
Ferramentas de Marketing Direto
Para concluir, vou resumir em uma lista as principais ferramentas de marketing direto, que já apareceram em diferentes trechos deste artigo.
Relembre quais são:
- Mala direta
- Catálogo
- Telemarketing
- Televendas
- E-mail marketing
- Mobile Marketing
- Venda pessoal
- Folhetos explicativos.
Desafios do Marketing Direto no Cenário Atual
O marketing direto é utilizado há muito tempo, mas sempre teve seus desafios.
Com a mudança de comportamento do usuário, e o maior nível de exigência dos consumidores, os desafios de hoje em dia são diferentes e, talvez, ainda maiores.
A mala direta, por exemplo, é uma forma muito utilizada de marketing direto, há muito tempo, por vários tipos de empresas. Ainda assim, nem sempre ela era bem vista – e hoje, menos ainda!
A não ser que a sua empresa seja o Google que, como vimos, lança mão do uso de mala direta com cupons que oferecem créditos.
O peso da marca influencia muito para a credibilidade do material, evitando que ele se perca e garantindo que o potencial cliente, no mínimo, abra para conferir o conteúdo.
Nesse sentido, se você tem um forte trabalho de branding, talvez seja mais fácil aplicar as ações de marketing direto de forma que elas não sejam em vão.
E, claro, com uma boa segmentação e conhecimento da sua persona, você demonstra interesse pelo seu mercado, respeito pelo seu usuário, e tende a ganhar sua atenção com mais frequência.
Como Superar a Imagem de Spam
Com o marketing digital, começaram os e-mails marketing, e o pesadelo do spam começou.
E-mails que lotam diariamente a caixa de mensagens de diversas pessoas, muitos deles com ofertas ou produtos que nada tem a ver com aquele usuário.
Fora os inúmeros e-mails maliciosos.
Tudo isso fez com que o público ficasse descrente em relação a este tipo de mensagem, e facilmente ignorasse eles.
“Ah Neil, então, e-mail não funciona?” – Funciona! E muito.
Mas você precisa tomar uma série de cuidados para que o seu e-mail se destaque nesse mar de mensagens insignificantes. Por isso, o primeiro desafio de uma estratégia de e-mail marketing é conseguir que ele seja aberto.
Como ignorar é fácil, basta clicar e jogar na lixeira, o assunto do seu e-mail precisa ser diferenciado o suficiente para chamar a atenção antes que o usuário faça isso.
O tipo de assunto que você bate o olho e fica curioso.
Então, lembre-se sempre de que, para combater os desafios e as objeções do consumidor atual, você precisa seguir estas dicas:
- Respeite sua persona e seus interesses: não empurre goela abaixo todo e qualquer tipo de informação ou oferta
- Use o bom senso: muitas vezes aquela máxima de “não faça para os outros o que você não gostaria” é absurdamente eficaz
- Reforce seu branding: todas as suas campanhas devem transmitir o seu posicionamento como marca, para garantir credibilidade e aumentar a confiança do consumidor por sua oferta
- Nunca, jamais, ofereça algo sem valor real: uma vez que o cliente cair em alguma pegadinha, ele jamais irá comprar de você novamente, e poderá divulgar a péssima experiência para todos os conhecidos (e você não quer que isso aconteça).
Dicas Que Você Pode Utilizar na Sua Estratégia de Marketing Direto
O marketing direto, mais do que acelerar as vendas, tem por objetivo fidelizar seus clientes.
Ao manter um relacionamento forte com seu público, você será rapidamente lembrado na hora de uma nova compra.
E por isso ele consegue ter retornos financeiros excelentes com um investimento e esforço muito menores!
Mas, para conseguir fidelizar os seus clientes, não é assim tão fácil.
Se fosse, não existiria tanta competição entre as marcas!
Portanto, fique atento a essas dicas e procure colocá-las em prática. Assim você já sai na frente de muitas outras empresas, que não prestam atenção nessas questões.
Mantenha a Conversa Com o Prospect Interessante
Sabe aquele amigo que só procura você quando ele precisa de alguma coisa?
É ruim, não é?
Então, não faça isso com o seu público!
Se você manter um relacionamento com ele, mesmo que não tenha nenhuma oferta específica, é muito mais certo que ele estará atento quando a oferta aparecer.
Produza conteúdos relevantes e mantenha uma interação constante nas redes sociais.
Dessa forma, o usuário vai manter o contato com sua marca, e se sentirá mais próximo dela. Quando chegar o momento de uma promoção, um lançamento ou uma oportunidade, ele prestará mais atenção.
Ofereça Vantagens Reais
Falei em cupom de descontos e outras estratégias de marketing direto que buscam acelerar o fechamento do negócio.
Oportunidades imperdíveis só são imperdíveis se, de fato, oferecerem algum valor ao cliente.
Não ofereça vantagens se elas são apenas argumentos de vendas disfarçadas de benefícios.
Dessa forma você garante a credibilidade da sua marca e evita que um cliente se arrependa de ter concluído uma ação ao notar que a vantagem não era lá grande coisa.
Ele precisa perceber o valor da vantagem, antes, durante e depois da compra do produto ou contratação do serviço.
Trabalhe Bem o Seu Branding
Toda e qualquer campanha que você planejar precisa estar alinhada ao seu posicionamento de marca.
Reforce seus valores únicos, seu diferencial, mostre as características pelas quais o seu usuário poderá se identificar com você.
O seu trabalho de branding precisa ser constante e nunca poderá ser esquecido.
Assim você garante uma possível aproximação do público, ainda que ele não efetua a compra ou o fechamento do negócio neste instante.
No futuro, quando seu momento de comprar chegar (lembra do funil de vendas?), ele irá lembrar da sua marca e sua postura. Se ele se identificar com ela, certamente será uma decisão mais fácil.
Recompense Sua Base de Clientes
Por último, mas não menos importante: não esqueça de quem já é seu cliente!
Um cliente fiel vale por dois, e você deve evitar ao máximo perdê-lo.
Ofereça vantagens exclusivas para sua base de clientes. Eles se sentirão valorizados e irão, cada vez mais, se apaixonar pela sua marca.
Uma ideia utilizada por muitas empresas é oferecer convites para pré-lançamentos ou pré-venda de novos produtos. Ou até mesmo antecipação de uso de novas funcionalidades de um sistema ou serviço, por exemplo.
Às vezes, apenas divulgar algo primeiro para seus clientes já pode ter um efeito muito positivo.
Nem tudo tem relação com descontos ou com dinheiro. Pense nisso!
Perguntas Frequentes Sobre Marketing Direto
O que é Marketing Direto?
Marketing direto é um conjunto de estratégias aplicadas com o objetivo de entrar em contato com um público específico e muito bem segmentado. Esse público pode também ser formado por potenciais consumidores que já demonstraram interesse pela sua marca, produto ou serviço.
Para que Serve o Marketing direto?
Entre os principais objetivos do marketing direto, estão:
Pesquisa de mercado;
Identificação de clientes potenciais;
Conquistar novos clientes;
Fidelização de clientes;
Divulgação da marca e dos seus produtos ao público-alvo definido;
Rentabilização da força de vendas;
Obtenção de resultados mensuráveis;
Maximização do lucro.
Quais as Vantagens do Marketing Direto?
Possibilidade de Personalização do Contato;
Na Maioria dos Casos, Apresenta Um Bom ROI; Campanhas Rápidas e Baratas;
Possibilidade de Mensurar Todos os Resultados da Campanha.
Como Fazer o Marketing Direto?
Defina o Seu Objetivo; Defina Sua Oferta / Produto ou Serviço;
Defina Sua Persona;
Escolha o Canal de Distribuição;
Trabalhe Bem o Seu Pitch de Vendas;
Crie a Sua Segmentação;
Faça seu Lançamento Usando o Marketing Direto.
Conclusão
O marketing direto, embora não seja uma estratégia exclusiva desde momento digital, continua tendo um enorme potencial para o seu negócio.
Ele aproxima potenciais clientes, cria um relacionamento com eles, permite que se identifiquem com sua marca, e incentiva a tomada de ação – seja ela qual for, com mais rapidez.
Por isso, vale a pena considerar todas as possibilidades de ações de marketing direto para aumentar suas vendas e fazer crescer o seu negócio.
Especialmente considerando que o investimento neste tipo de estratégia é praticamente nulo, dependendo da abordagem utilizada.
Um e-mail marketing, por exemplo, pode ser extremamente funcional e ter um custo muito baixo – além de exigir um esforço menor, também.
Aprenda com os exemplos apresentados e tente identificar as oportunidades que podem fazer sentido para a realidade da sua empresa, seu tipo de produto ou serviço e o perfil do seu público-alvo.
Tenho certeza que todas podem ser, de alguma forma, adaptadas com criatividade para que você alcance excelentes resultados.
Agora que você já sabe tudo sobre marketing direto, conte quais foram as ações que você já realizou na sua empresa, e como foi essa experiência.
Eu esqueci de mencionar algum canal de distribuição que você considera relevante?
Você pretende repensar suas campanhas de marketing direto?
Deixe um comentário! Vou adorar conhecer a sua percepção sobre este assunto.
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