Você gostaria de aprender técnicas de vendas para se tornar o melhor no seu segmento?
Suas vendas vão bem? Se a resposta for “não”, saiba que existem excelentes técnicas que podem mudar essa realidade.
Se a resposta for “sim”, ótimo! Fico muito feliz por estar indo bem. Mas ainda assim, algumas coisas podem ser otimizadas para vender ainda mais se tornar uma empresa de sucesso, não acha?
Tenho observado algumas dificuldades nas empresas, até mesmo aquelas que já trabalham com um grande número de vendas.
Se quiser aprender 7 técnicas da neurociência para fechar negócios, leia esse outro guia completo.
Uma delas é não conseguir alavancar as vendas. A empresa tem um vasto número de clientes, mas não consegue fazer seus números subirem.
Ou então conseguem aumentar o número de vendas, mas para obter estes resultados fazem investimentos exorbitantes que levam todo o lucro.
O ponto é: Onde conseguir encontrar o equilíbrio? Como alavancar as vendas e manter o ROI satisfatório?
Neste artigo, vou trazer valiosas dicas e técnicas para fazer com que a realidade da sua empresa seja ainda melhor. Aqui você vai encontrar:
- O Que é Vendas? Conceito
- Como Conquistar Novos clientes
- O Que é Benchmarking
- 4P’s das Vendas
- Tipos de Objeções e Técnicas para Vendas
- O Sucesso do Cliente Deve Sempre Ser a Sua Prioridade
- Como Vender Pela Internet
- Dicas de como elaborar um discurso de vendas
- Você precisa de um Funil de Vendas!
- Passo a Passo para Criar um Funil de Vendas no Facebook
- Seguindo uma abordagem diferente
- Vídeo de Vendas
- Melhores Cursos de Vendas
Boa leitura!
O Que é Vendas? Conceito
As vendas começam no momento do primeiro contato com o cliente, mas não se resume em apenas tratar bem o público e bater metas.
Se me perguntar como eu definiria “vendas”, eu diria que é gostar das pessoas e gostar de atendê-las da melhor forma possível, visto que além de atendimento, é relacionamento.
Para resumir o conceito, vendas são o atendimento e o relacionamento com os clientes aliados às técnicas e habilidades utilizadas por cada vendedor.
As técnicas podem ser aprendidas com cursos e profissionais com mais experiência. As habilidades surgem naturalmente.
O principal para cada profissional que trabalha com venda é compreender que dentro de uma empresa existe uma hierarquia a ser respeitada. Do vendedor ao diretor de vendas, por exemplo.
Particularmente acho que o mais importante para cada profissional é o orgulho de ser vendedor, visto que exercem um cargo de muita importância (que pode ser medida através da responsabilidade das vendas na economia dos países).
Todas as pessoas são vendedores. Sempre que você precisa fazer valer o seu ponto de vista, você está vendendo.
Muitas vezes ouvi pessoas dizendo: “Eu não sirvo para trabalhar com vendas”. Isso não é verdade.
Vou explicar.
Mesmo estando na linha de produção, por exemplo, você faz o melhor possível para ser promovido. Neste caso, você é o produto.
Ou então trabalha na administração de uma empresa. Todas as negociações com empregados também são vendas.
Mais um exemplo: Você é um apresentador de TV. Você está vendendo sua imagem, pois os canais precisam da audiência que será conquistada através do seu carisma.
Todo emprego está ligado a uma das atividades mais antigas do mundo.
Se procurarmos o significado da palavra venda no dicionário, encontramos a seguinte definição: “Alienar (um objeto) mediante certo preço; trocar por dinheiro, negociar e exercer a profissão de Vendedor”.
É um processo que tem começo, meio e fim, sendo esta última a meta que depende das primeiras etapas.
Se você me perguntar o que são vendas e como ser um bom vendedor, eu digo: Tenha em mente que é um trabalho que depende de pessoas. Sendo assim, é indispensável gostar das pessoas e atendê-las bem.
E não tem como ser diferente, pois você vai depender dos relacionamentos interpessoais. É necessário ser atencioso e gentil, até mesmo com as vendas online.
Sem estas características de cuidados com o público, o resultado não será positivo.
E quando o atendimento ao público é aliado às técnicas e habilidades que se encontram em artigos como este, cursos e aulas de profissionais da área, surgem as vendas e todo o conceito por trás delas.
Como Conquistar Novos clientes
Conquistar um cliente não é o mesmo que fechar uma venda.
É comum haver essa confusão. E por isso, muitas empresas fecham negócios, mas não conquistam esses clientes. Eles compram uma vez e não voltam mais.
Para contornar isso, você deve aprender a atrair o seu público antes mesmo do momento da compra.
Você sabia que 90% das pessoas pesquisam antes da tomada da decisão?
Acredito que nunca o poder esteve tanto nas mãos dos clientes. As empresas precisam encontrar as melhores maneiras de iniciar um relacionamento com eles.
Não adianta mais falar “compre este produto” ou “adquira este serviço” se isso não vier acompanhado de informações importantes e muito bem embasadas.
É imprescindível mostrar ao cliente a importância que ele tem, esclarecendo suas dúvidas e explicando com detalhes todo o processo que envolve o produto ou serviço oferecido.
Esta atitude vai garantir que ele volte sempre e ainda uma possível propaganda que vai partir do mesmo para o seu círculo social. E a propaganda boca a boca é uma das mais eficientes que existe.
Então para atrair mais clientes, mantenha os que já tem muito bem informados. Receba-os amigavelmente e reafirme sua importância sempre.
Sem deixar de ir atrás dos novos clientes.
Pode não ser da maneira literal, mas a ideia de sentar na mesa e esperar que os clientes busquem seu serviço colocará você em desvantagem no mercado competitivo de hoje.
Uma maneira que gera bons resultados é a de compreender as dores dos clientes e focar em resolvê-las.
Atirar serviços para todos os lados na expectativa de um maior número de prospects vai tirar todo o foco da campanha e o público vai perceber imediatamente.
Foque na relação 1 a 1.
- Defina sua persona – Quantos anos tem? A qual classe social pertence? Quais seus hábitos? O que pesquisa na internet?
- Indicações – Aqueles clientes com os quais se tem um relacionamento de confiança pode indicar seu produto ou serviço para terceiros. Como agradecimento, a empresa pode oferecer descontos e ofertas
- Antigos clientes – Buscar ex clientes que tenham a ver com o produto ou serviço oferecido atualmente é uma técnica comum entre os veteranos do segmento que costumam passar por alguns empregadores
- Relacionamento com outros vendedores – Além de trocar ideias sobre a profissão, você poderá pedir indicação de clientes que possivelmente consumiriam sua marca
- Pesquisas na internet – As associações patronais, os sites de sindicatos e agências reguladoras ou até mesmo sites de outras empresas são excelentes fontes de pesquisa. Qual empresa não mostra orgulhosa com quais clientes trabalha?
- Redes Sociais – As mídias sociais devem ser usadas para mostrar seu conhecimento. Participe de fóruns, comente em blogs e faça com que sua marca seja presente no mundo virtual
- Marketing de Conteúdo – Não pense duas vezes para colocar sua marca em destaque utilizando o inbound marketing e mostrando conhecimento em seus artigos e levando informando útil e de responsabilidade
- Sites de vagas de emprego – Pessoas que buscam trabalho e empresas que busca profissionais no mesmo segmento que o seu podem ser clientes potencias, invista um tempo nessa pesquisa
Na dúvida, siga sempre três regras:
- Tenha em mente que vendas são relacionamentos pessoais
- Vá até onde está o seu cliente, até mesmo fora de sua cidade ou estado
- Coloque-se no lugar de seu cliente, sinta a dor e procure a melhor forma de resolvê-la
O Que é Benchmarking
Benchmark é uma palavra em inglês que significa “referência”. Benchmarking deriva dela.
Trata-se de uma minuciosa análise das melhores técnicas utilizadas pelas empresas que são referências em alguma atividade.
Não é uma prática nova, mas é bastante efetiva.
Em resumo, é fazer uma comparação entre sua empresa e as concorrentes, observando a maneira de trabalhar. Desde a produção (se for o caso) até as vendas.
É preciso fazer uma boa análise dos dados para identificar as necessidades de mudanças ou manutenção de estratégias.
Ou seja, os concorrentes servirão como “benchmark”, apontando mudanças necessárias para que a empresa desenvolva estratégias que melhorem seu posicionamento.
Quando realizado com o sucesso, o benchmarking pode trazer ótimos resultados.
Como Utilizar o Benchmarking para Aumentar Suas Vendas
Como eu disse acima, essa técnica não é atual e é comum fazer comparações para saber como se posicionar.
Através dos insights de outras empresas, é possível moldar a campanha de maneira mais específica para atender às necessidades do seu público.
Porém, a minha orientação é a de que tudo seja feito com cautela.
Fazer exatamente o que as outras empresas estão fazendo provavelmente não levará você a nenhum lugar inédito no mercado.
Assim, o meu conselho é fazer tudo com moderação. A ideia é se inspirar para melhorar e não copiar exatamente outra empresa.
Você pode seguir estes passos:
- Avaliar as ferramentas de marketing utilizadas e procurar pontos que necessitam de melhorias
- Sondar técnicas utilizadas por empresas referências do segmento
- Se manter atualizado e aplicar as novas tendências antes dos concorrentes
- Trabalhar a campanha desde a ideia primária com as melhores técnicas para obter melhores resultados
No marketing digital, a ideia se aplica da mesma forma.
No entanto, não significa que sua empresa tenha que ficar escrava das técnicas utilizadas em outras campanhas no mundo virtual.
Desenvolva um guia com técnicas atemporais que servirá como base para o início da sua campanha.
Até mesmo as empresas que têm na sazonalidade seus melhores resultados podem utilizar um guia para o primeiro passo.
Para a construção deste guia, algumas perguntas podem ser respondidas:
- Como a concorrência se posiciona na internet quanto às campanhas?
- Quais os canais utilizados para chegar ao público-alvo?
- Qual a linguagem utilizada, o conteúdo e a frequência com que o público é nutrido?
- Existe interação com os consumidores?
- De que forma é feita a primeira abordagem?
- Quais técnicas de segmentação estão gerando melhores resultados para você e para a concorrência?
- Como é a experiência do usuário no site das outras empresas do segmento?
Com as respostas em mãos você vai conseguir um modelo eficiente que poderá ser utilizado em toda campanha.
Algumas etapas podem ser seguidas para aplicar o benchmarking com mais eficiência:
- Escolha cerca de três concorrentes para analisar
- Defina os indicadores qualitativos e quantitativos, sobretudo para analisar campanhas digitais das concorrentes
- Utilize ferramentas para a coleta dos dados (falaremos sobre elas no próximo tópico)
- Compare informações coletadas com os dados da sua empresa
- Detecte os pontos fracos e otimize-os
Ferramentas Para Auxiliar no Benchmarking
Para te auxiliar na coleta dos dados, existem ferramentas que tornam o trabalho menos árduo.
Uma destas ferramentas é a SimilarWeb, que disponibiliza dados e métricas dos sites concorrentes com precisão.
A plataforma oferece uma análise menos profunda em sua versão gratuita. Para resultados mais específicos, o ideal é comprar sua versão PRO.
Alguns indicadores obtidos pela ferramenta podem ser:
- Posição no rankeamento mundial, nacional, regional ou segundo a categoria do site
- Informações gerais sobre o tráfego
- Tráfego – apontado em porcentagem – da origem dos acessos ao site de acordo com o país
- Quais canais geram os cliques
- Quais outros sites estão servindo de porta de entrada para o site que está analisando
- Palavras-chave utilizadas que geram mais acessos ao site
- Quantidade de visitantes levados pelas redes sociais
- Quais os conteúdos mais acessados pelo público, qual o seu interesse e o que buscam no site
O Facebook também pode ser utilizado para avaliar a performance das concorrentes.
Você pode selecionar algumas fanpages no mesmo segmento da sua empresa e comparar os números delas em relação aos seus próprios resultados e acompanhar as atualizações de cada uma delas.
E ainda pode criar listas de interesse e adicionar as páginas de seus concorrentes.
O mesmo é oferecido pelo Linkedin, YouTube e Twitter. Este último dá a oportunidade de criar listas públicas e privadas de contas alheias.
Basta incluir os perfis dos concorrentes e monitorar cada um deles.
E também poderá usar o Klout, que é um aplicativo utilizado para medir a influência de usuários das mídias sociais e pode ser encontrado nas versões para web e mobile.
As concorrentes receberão pontos de 0 a 100 baseados no grau de influência digital através do Klout Score.
A avaliação feita pelo Klout é feita através do engajamento do público em relação ao conteúdo disponibilizado nas redes sociais e a sua interação.
Isso vai permitir saber quais os temas que os concorrentes destacam, causando algum tipo de influência ou até mesmo garantindo o posto de autoridade.
4P’s das Vendas
O Mix de Marketing criado pelo professor Jerome McCarthy e difundido por Philip Kotler é um famoso conceito da publicidade.
Toda pessoa que fizer um estudo a respeito, encontrará explicações sobre os 4 P’s. Mas aqui vou aprofundar um pouco mais o assunto.
Os 4 P’s traduzidos para o português, seriam “Preço”, “Praça” (ou “Ponto”), “Produto” e “Promoção” e minha intenção aqui é explicar a importância de cada um deles – e do conjunto – para o marketing da sua empresa.
Vamos partir do princípio: Conceito.
Definição dos 4 Ps do Marketing
O Mix de Marketing ou Composto de Marketing tem quatro pilares como base. Quando estão equilibrados, acontece a conquista do público.
Se você desenvolver sua estratégia em cima destes quatro pilares, as chances do sucesso são bem grandes. E isso será refletido através do número de vendas.
Vou te dar um exemplo de uma marca que trabalhou com estes quatro pilares.
Em 1951, na cidade de Santa Cruz das Palmeiras, no interior de São Paulo, surgia uma pinga que levava o nome do ano do lançamento. Chamavam de caninha 51.
Tradicionalmente a pinga sempre foi ligada às populações de renda mais baixa e existia até uma conotação pejorativa em relação ao produto.
Em 1978, a marca lançou o slogan “uma boa ideia”, trabalhando o conceito de que a pessoa que se tornasse um consumidor, faria parte de um seleto grupo que costumava ter uma boa ideia.
Foi uma grande decisão de marketing brasileira, sem dúvida.
Nos anos 90, a pinga – agora chamada cachaça – foi exportada pela primeira vez para o Japão e em 1998 a empresa resolveu apostar na diversificação, lançando a Caipirinha Mix 51.
No início do milênio, a empresa começou a trabalhar com a inovadora 51 Ice, um produto que poderia ser consumido em quatro sabores diferentes, com um rótulo importado da França e com o slogan “Good Idea”.
No ano de 2004, com o slogan “51, the Brazilian Spirit”, em um marketing admirável durante a Eurocopa, a Cachaça 51 foi oficialmente lançada no velho continente, ligando a ideia da bebida com o tradicional esporte.
Servida em sua mais tradicional forma – a caipirinha – permitiu ao consumidor uma “visita” à cultura brasileira com as cores verde e amarela contidas no arranjo da taça.
E mais novidades foram surgindo até chegar, atualmente, na 51 Black.
Ou seja, não bastaria apenas a 51 lançar o slogan e trabalhar com ele. Ou lançar sabores novos. Nem mesmo lançar apenas a caipirinha pronta ou investir no mercado internacional.
Ela conseguiu trabalhar com as classes A,B,C e D simultaneamente (Preço), serviu o mercado nacional e internacional (Praça), variou as opções da cachaça (Produto) e criou um ótimo slogan e campanhas (Promoção).
Tudo foi equilibrado para chegar até o ponto principal: O público.
Agora que você entendeu como funciona uma campanha desenvolvida em cima dos 4 P’s, vamos analisar cada um deles.
Preço
O preço é o valor que será cobrado para a solução que sua empresa oferece.
Na verdade, todo o futuro da sua empresa depende deste pilar, pois é através dele que o dinheiro para campanhas, o pagamento de funcionários e investimentos vai derivar.
O preço deve levar em conta alguns fatores como:
- A qual classe pertence a persona?
- Quanto a concorrência cobra pelo mesmo serviço ou produto?
- Qual a porcentagem de lucro esperada?
- Quais os valores mínimo e máximo do serviço ou produto?
- A empresa vai trabalhar com ações do tipo “fidelidade”, pessoas jurídicas, entre outras?
O preço é o fator primário que vai atrair ou afastar o público e é exatamente por isso que precisa ser muito bem analisado.
Apostar no preço mais baixo possível pode causar algum tipo de desconfiança. A verdade é que a qualidade do serviço ou produto é o que vai designar a fidelidade do público. Mesmo que seja um valor mais alto.
Praça ou Ponto
Na sigla em inglês, esse pilar é o “place”, ou seja, literalmente “lugar”.
A praça é por onde o público vai chegar até você. A sua colocação no mercado.
Se você fosse a empresa responsável pela marca Cachaça 51, por exemplo, algumas questões precisariam ser avaliadas antes de qualquer passo:
- Em que local o consumo do produto acontece mais
- A idade do público-alvo
- Os pontos de vendas que geram resultados melhores
- As campanhas que impactaram mais positivamente o público
- Quais os canais que merecem maior investimento
- Quais os canais que necessitam de otimização ou desistência
- Em que época do ano seu consumo é maior
E até aqui você já teria conseguido avaliar dois pilares. Metade do desenvolvimento da campanha já teria um caminho trilhado.
O que as empresas precisam focar neste pilar é o fato de uma bela vitrine não ser sinônimo de vendas.
Hoje em dia, existe empreendedor bem-sucedido no meio virtual com seu e-commerce, verdade.
Mas se trata de uma pessoa que soube trabalhar os quatro pilares na sua campanha, não apenas a forma que o anúncio é apresentado.
Produto
Há quem acredite que o produto é o centro de tudo.
Não é. O centro de tudo são as pessoas. O seu produto deve, antes de tudo, ser desenvolvido para o seu público.
Depois disso, a campanha será desenvolvida em função do produto. Serão estudos e técnicas infindáveis para apresentá-lo ao público da maneira correta e investir nos lugares certos.
Existem observações que precisam ser analisadas acerca deste pilar:
- Qual a solução que seu produto oferece?
- Qual o caminho que o cliente deve percorrer para extrair do produto o melhor resultado?
- A forma de utilização está bem clara?
- Qual o nome?
- Escolheu as cores certas para apresentar o produto da maneira ideal para o público?
- Ele possui um diferencial?
Faça a previsão do ciclo de vida do seu produto.
A ideia surge, o investimento na divulgação é feito, começa a gerar os resultados e isso vai até o momento do declínio, que é onde o seu produto não encontra mais caminhos, ou seja, o fim da linha.
Compreender o ciclo vai permitir que saiba localizar em que ponto sua campanha está e encontrar as melhores maneiras de evitar o ponto final. Isso é possível através da reciclagem de ideias, por exemplo.
Promoção
A promoção não se trata exatamente da redução de preços para maiores vendas, mas sim promover a marca. Neste caso, o produto.
Esse é o pilar responsável pela transformação do seu produto anônimo em solução eficiente.
Mais uma vez, analise:
- A melhor forma de passar a imagem do produto, como os canais utilizados e locais de exposição
- Se a divulgação será digital, na mídia impressa e TV ou em ambas
- Observar se é um produto que vai trabalhar com a sazonalidade
- Estudar de que formas a concorrência alcança o público
O ponto mais importante da promoção é o poder de contar histórias criativas e engajadoras. Boas histórias vendem.
Finalizando esta etapa, você já pode desenvolver uma campanha mais específica e equilibrada em cima destes quatro pilares.
Tipos de Objeções e Técnicas para Vendas
O gestor deve conhecer as principais objeções que sua equipe de vendas está enfrentando para ter a oportunidade de reverter as mais recorrentes com textos, conteúdos e argumentos.
Frases como “na concorrência o preço está melhor” ou “estou sem tempo” são ouvidas constantemente por quem oferece o produto antes mesmo que se possa dizer algo a respeito.
Isso é comum em todas as empresas e dessa forma, é necessário encontrar maneiras de contornar a objeção.
Para conseguir conversar com o cliente e quebrar as objeções, é necessário o conhecimento de algumas técnicas.
Vou falar sobre elas.
Reformule a Objeção
Nem sempre as pessoas dizem exatamente aquilo que estão pensando.
O cliente pode dizer “não tenho interesse agora” quando na realidade ele não tem interesse e sequer sabe do que está precisando.
E isso é comum.
O ideal é transpor a objeção até mesmo antes dela acontecer.
Mas se a objeção acontecer, o vendedor vai ter que encontrar uma maneira de mostrar ao consumidor que a marca oferece diferentes possibilidades.
Por exemplo:
Objeção: Eu não preciso do produto.
Reformulação: O senhor pode não precisar agora. Mas com certeza você já precisou em momentos como esse (citar uma situação de necessidade comum). Deixar para adquirir a solução na última hora com certeza sairá mais caro.
Percebeu como a objeção foi rebatida com situações reais de necessidade da solução?
Seja o Melhor Amigo do Seu Cliente
A empatia sempre será uma forte aliada do vendedor.
Entender a dor do cliente e colocar-se no lugar dele será o melhor caminho para saber como apresentar o produto.
Além de sentir como ele, é fundamental demonstrar isso através de frases amigáveis e disposição para atender e sanar todas as dúvidas, fortalecendo a relação.
Aliás, toda pessoa que trabalha diretamente com o público precisa ser simpática e manter tom de voz e postura adequadas. Até mesmo em situações incômodas. Atitudes negativas devem ser evitadas.
Por exemplo:
“Boa tarde, senhor X, tudo bem? Me chamo Y e represento a empresa Z”.
Objeção: Estou sem tempo agora.
Reformulação: O senhor tem razão, senhor X. O tempo está correndo. Vamos fazer assim, o senhor me dá 5 minutos e eu mostro a excelente proposta que tenho. Se não se interessar, terá perdido apenas 5 minutos.
Objeção: Eu realmente estou sem tempo no momento.
Reformulação: Está bem, senhor X. Me deixe apenas um e-mail de contato e eu mando a proposta para o senhor analisar quando estiver com tempo. O que me diz?
Cliente: Está bem. Meu email é este (…)
Vendedor: Muito obrigado, senhor X. Hoje mesmo lhe envio a proposta e o senhor dá uma olhada quando puder. Agradeço muito a atenção.
Você percebeu o que houve aqui no nosso exemplo? Em nenhum momento o vendedor invadiu o espaço do cliente, porém foi simpático e gentil, conseguindo um e-mail para contato.
Quebre as Objeções em Partes
Existem situações em que a objeção não é um simples “não”, mas sim uma frase muito bem elaborada questionando mais de um ponto.
Nestes casos, o ideal é separar as objeções e responder uma a uma. É de extrema importância saber quebrar as objeções com bons argumentos, mostrando que entende mesmo do assunto.
Por exemplo:
Vendedor: Olá, cliente X. Você tem alguns minutos para conversarmos sobre o serviço Y?
Objeção: Nosso foco, no momento, é outro. Minha empresa já investiu as finanças em um serviço Z que nos trará o retorno esperado a longo prazo.
Reformulação: Compreendo, cliente X. No entanto, posso lhe assegurar que o serviço Y oferece excelentes resultados a curto prazo, o que beneficiaria muito mais sua empresa.
Objeção: Eu realmente não tenho condições de fazer mais nenhum tipo de investimento no momento.
Reformulação: Sem problemas, cliente X. Então convido você apenas para ouvir sobre o serviço e o senhor pode nos contatar em um próximo investimento. 10 minutinhos são suficientes para eu lhe mostrar outra perspectiva.
Note que o vendedor está respeitando a opção do cliente. No entanto, está se disponibilizando para explicar a ele como funciona o seu serviço e mostrar a perspectiva sob novo ângulo.
Entregue Valor
É comum ouvir objeções em torno da narrativa “é um excelente produto, mas no momento estou sem dinheiro”.
Isso é bom, pois o cliente enxerga o valor do que está sendo oferecido, porém não está disposto a fazer nenhum tipo de investimento.
Se é um cliente que não está qualificado para perceber a importância do que está sendo oferecido, meu conselho é que disponibilize conteúdo relevante para mostrar a ele que seu produto tem a solução para sua dor.
Este conteúdo pode ser enviado por e-mail ou até mesmo uma indicação do website, quando este tem informação pertinente para visitantes.
No caso de clientes que não compõem o perfil do público-alvo, não insista. Será um gasto de energia e tempo com um cliente que não busca a solução que sua empresa oferece.
No caso do cliente se encaixar no primeiro perfil aqui citado, é hora da conversa.
Por exemplo:
Objeção: Realmente é muito bom, mas estou sem dinheiro no momento.
Reformulação: Entendo, cliente X. Porém, observei que o senhor está investindo muito na área Y e o retorno está demorando. O meu serviço poderá ajudá-lo quanto a isso, garantindo um retorno mais rápido. Vamos tentar?
Vale lembrar que o cliente ainda não confia no seu serviço. Converse com cautela.
Ganhe a Confiança
É uma tarefa que exige insistência na medida certa: ganhar a confiança de alguém que não te conhece.
No caso das empresas que trabalham sem o encontro físico então (…)
Para ganhar a confiança do cliente, uma técnica que gera bons resultados são aquelas que trabalham oferecendo a solução, não o produto em si.
Além disso, mostrar sua carteira de clientes e, se possível, bons depoimentos, fará com que o cliente observe com outros olhos.
Sempre que possível, converse com seus clientes fiéis e peça gentilmente que eles dêem depoimentos sobre o serviço que oferece, sobretudo se for uma empresa de renome.
O Sucesso do Cliente Deve Sempre Ser a Sua Prioridade
O Customer Success ou Sucesso do Cliente trabalha com a ideia de que independente da etapa em que se encontra o cliente, ele merece a melhor experiência possível.
Sem dúvida estamos presenciando uma época onde o centro de tudo é o cliente. Não são os produtos, nem a marca e nem a empresa.
O fato é que todo cliente merece (e deve) ser tratado como exclusivo. É importante para cada pessoa saber que sua participação é fundamental. Ele não é mais um número e sim uma pessoa indispensável para a marca.
Então o meu conselho profissional é o de que cada pessoa seja tratada pelo nome e esclarecida quanto às suas dúvidas.
De nada adianta oferecer o produto se ele não curar a dor do cliente. Então deixe bem claro que essa dor será solucionada porque essa é sua prioridade.
Como Vender Pela Internet
Acredito que é dispensável dizer o porquê de se vender na internet.
Basta olhar o número de pessoas em um restaurante, por exemplo, que estão com o celular na mão.
Certamente nada garante que elas estejam comprando. Porém o primeiro semestre de 2017 foi bem positivo para as lojas virtuais.
Foram R$21 bilhões gastos nas compras online, o que representa um crescimento de 7,5% comparado ao mesmo período no ano passado.
O número crescente também foi registrado na Black Friday. Um aumento de 10,3% quando comparado com a do ano passado, e um bom número de compras feitas via mobile.
Ou seja, vender na internet é fundamental para o sucesso da marca.
Você pode seguir exatamente essa lista para fazer suas vendas online:
- Planejamento – Decida que produtos vai vender e monte sua campanha em cima disso
- Público-alvo – Defina a persona antes de iniciar qualquer campanha para, então, vender para ela
- Projeção financeira – Tenha valores já acertados para os investimentos que serão necessários
- Entrega – Defina qual será o método utilizado para entregar o produto para o cliente
- Defina o sistema de vendas – Defina se o pagamento será feito diretamente no site ou se prefere enviar um e-mail para o comprador efetuar o pagamento
Definidos estes tópicos, o próximo passo é a criação do site.
Criando Site de Vendas
O primeiro passo é hospedar o site. Trabalhe com uma plataforma que facilite todo o processo.
Sempre avalie bem os custos para não ser pego de surpresa.
Também é possível alugar ou comprar uma plataforma já pronta para o e-commerce. Se alugar for a melhor opção, um valor precisará ser pago mensalmente ao provedor.
O pessoal do Guia de E-commerce montou uma lista bacana com os provedores de lojas virtuais. Entre as opções, estão a VTEX, a Flexy e a Plataforma ToolSystem.
É necessário definir as formas de pagamento. Utilizar gateways de pagamento é a forma mais fácil. Eles vão intermediar o processo virtualmente.
Os gateways de pagamento mais conhecidos são o PayPal e o PagSeguro. Normalmente, a instalação no site é feita através de um plugin.
Eles permitem a emissão de boletos e trabalham com todas as bandeiras de cartões de crédito.
Dicas de como elaborar um discurso de vendas
Independente da experiência, todo vendedor já passou por um momento mais complicado na hora de apresentar um produto.
O problema é que transmitir insegurança nesse momento faz com que a marca perca a credibilidade.
Então papel e caneta nas mãos para anotar as dicas.
O papel do discurso de vendas
A principal função do discurso de vendas é despertar a curiosidade.
Evite ser didático demais. O cliente não está ali para trabalhar na sua empresa, então não precisa explicar tecnicamente como funciona. Foque nos benefícios do seu produto e como eles resolvem a vida do cliente.
Mostre claramente que pode solucionar sua dor.
Comece com um gancho
Sua primeira frase deve ser projetada para despertar a curiosidade e, novamente, sem muitos detalhes.
Frases do tipo “meu produto ajuda as pessoas a dormirem bem a noite” ou “meu produto pode solucionar o seu problema” podem ser bons começos. Fuja das palavras fracas.
Isso porque elas não mostram exatamente o que o produto faz e desperdiçam o bem mais precioso do mercado: a atenção dos clientes.
Insira as pessoas no contexto
Após essa primeira frase, faça uma pausa e deixe o cliente pensar a respeito.
Quando ele demonstrar interesse, perguntando exatamente o que seu produto faz, é hora da explicação. Rica, mas não detalhada.
Se você não fizer essa pausa, o gancho não vai funcionar.
Mantenha sempre um suspense. Um filme dessa temática só entrega o segredo no final, e isso nos prende durante toda a duração, não é verdade?
Sirva, não venda
Sempre foque na necessidade da pessoa, não em vender.
Estar atento ao que é falado vai permitir uma melhor avaliação. E uma melhor avaliação vai proporcionar a chance de apresentar a solução da melhor forma.
Dessa maneira, a venda será uma consequência.
O que muitos vendedores fazem
Muitos vendedores começam seus discursos sem confiança.
É preciso entender que são poucos segundos para prender a atenção do cliente. Se o vendedor não demonstra segurança para falar sobre o produto, é muito provável que o cliente vá embora.
Mantenha o discurso sempre na solução oferecida ao cliente que está ali na sua frente.
Mais do que uma fórmula para criar discursos
Tenha em mente que ninguém tem que efetuar uma compra se satisfazendo apenas com seu discurso de vendas.
A função dele não é fazer mágica. Ele é apenas o início do processo de vendas.
Então, quando iniciar o processo, esqueça a venda do produto em si e se preocupe em aproximar a empresa do cliente.
Um bom relacionamento com o cliente é de extrema importância para as vendas a curto e longo prazo.
O discurso de vendas é o início de um relacionamento
Um discurso de vendas bem feito é a porta de entrada para a prospecção.
Dessa maneira, dispense os discursos robóticos de telemarketing. Demonstre paixão pelo o que faz. Não existe técnica melhor que essa.
Baseie seu discurso nessas três perguntas:
- Qual problema o seu produto soluciona?
- Qual o diferencial?
- A solução ainda será trabalhada após a compra do produto?
Sempre que começar seu discurso, pense no que gostaria de ouvir sobre o produto se estivesse no lugar do cliente. A empatia costuma ditar os melhores caminhos.
Veja o discurso de vendas como o início de alguma coisa
Nenhum relacionamento com o cliente é perdido.
Até mesmo aqueles que só passaram um contato. Nutri-los com textos bem argumentativos pode ser o impulso que eles estão precisando.
O fato é que se o cliente consegue confiar em você, ele vai “vender” você para outras pessoas, e este é o início de uma grande carteira de clientes.
Então dê a devida importância para cada cliente e faça seu discurso de vendas da melhor maneira para cada um.
Você precisa de um Funil de Vendas!
O Funil de Vendas vai permitir que o gestor saiba exatamente como o público está se comportando diante dos anúncios do seu produto.
Além, é claro, de proporcionar uma boa segmentação.
Você sabe exatamente o que é um funil de vendas?
Afinal, o que é o funil de vendas?
Também chamado de pipeline, o funil de vendas é o processo que se inicia quando a pessoa tem conhecimento do seu produto até o momento da venda.
O funil é dividido em categorias que especificam a etapa em que está o prospect.
Se você quer saber que camadas são essas e como fazer um funil de vendas eficiente, continue lendo.
Quais são as etapas do funil de vendas?
O funil começa na sua parte mais larga, coletando pessoas que têm o primeiro contato com sua marca.
Ele é dividido em camadas para que a empresa saiba exatamente em que etapa se encontra o cliente, e estas camadas são: Topo do Funil, Meio do Funil e Fundo do Funil.
É uma maneira muito eficaz para segmentar os clientes. Vamos entender um pouco mais sobre cada uma delas.
Topo do funil
Em sua parte mais larga (consciência) as pessoas ainda não são clientes reais. A principal função dessa primeira etapa é fazer que o cliente perceba sua necessidade para então tomar conhecimento do seu produto.
Para um topo de funil eficiente, a geração de leads é o mais importante. Surpreenda-os.
Quanto mais pessoas nessa primeira fase, maiores são as chances de conquistar novos clientes. E você sabe como abordar os possíveis consumidores nesta etapa?
Formatos de conteúdo para o topo do funil
Aqui são trabalhados os temas de forma geral. Utilize sempre uma linguagem clara e de fácil compreensão. É uma ótima oportunidade de explicar sobre a área de atuação da empresa, gerando a curiosidade.
É o momento de captar clientes através da nutrição, então invista em conteúdo interessante que contenha informações úteis.
Se o cliente perceber que fala com autoridade sobre o seu mercado, ele vai confiar em você e possivelmente dará o passo para a próxima etapa do funil.
A necessidade nesse momento é a de que você saiba exatamente com que tipo de material abordar o futuro cliente no Topo do Funil.
Blog posts
É bem verdade que os blog posts são bons para qualquer etapa, sobretudo para o Topo do Funil.
Se quiser fazer um bom uso desse material, não esqueça de colocar uma Call-to-Action. O visitante acabou de chegar e precisa ser direcionado para saber o que tem que ser feito.
O blog post vai permitir “educar” o público a respeito do seu produto.
E por se tratar de um momento para chamar a atenção, títulos como “Os 7 benefícios do Produto X para o segmento Y” ou “Entenda porque o Produto X é diferente e comece a mudança hoje mesmo” são boas apostas.
Isso porque eles despertam a curiosidade. E esta é uma das melhores técnicas que existem.
Webinars
Webinars são conferências, seminários ou reuniões realizadas na internet.
São transmissões feitas em plataformas que disponibilizam essa modalidade e contam com áudio e vídeo. Essa opção pode gerar leads mais facilmente do que o lançamento de ebooks, por exemplo.
É um método que possibilita um bom engajamento, visto que dia e hora serão marcados e as pessoas que se inscreveram certamente estarão acompanhando.
Outra vantagem é unir profissionais de diferentes setores, como vendedores e desenvolvedores.
Vídeos
“Uma imagem vale mais que mil palavras”. O vídeo marketing trabalha essa ideia já bem conhecida.
85% das pessoas que assistem um vídeo fazendo o marketing de um produto disseram que se sentem mais propensas a consumir a marca.
O material audiovisual é um dos que mais gera engajamento e influência.
Se sua empresa optar por esse material, estude muito bem sobre a temática e fale com segurança e responsabilidade.
Meio do funil
Nesta altura, o prospect percebeu que tem um problema e que seu produto oferece uma solução.
Basicamente: Ele reconheceu o problema, quer resolvê-lo comprando um produto para tal, mas ainda não tem certeza se seu produto será o escolhido.
Ele vai fazer avaliações mais profundas para decidir qual produto consumir. Se ele decidir pelo seu produto, ele vai dar o próximo passo e ir para a próxima etapa. Vamos analisar as abordagens ideais.
Formatos de conteúdo para o meio do funil
Na parte intermediária, assim como nas outras etapas, a forma da abordagem pode fazer toda a diferença para que o prospect dê o próximo passo.
Blog posts
Como o cliente está querendo a solução para sua dor, é o momento de educar o público quanto ao seu produto, isto é, explicar a ele como é o processo para utilizar o produto.
É a sua chance de converter, então o conteúdo precisa ser leve (nada didático, como sempre) e passado de forma clara.
Foque sempre na solução, não na venda em si.
Ebooks
Aqui você pode agrupar as informações ou destrinchar os principais pontos sobre sua marca. Estatísticas e infográficos são muito bem vindos.
O eBook é indicado quando o assunto precisa ser bem explicado, se tornando longo demais para um blog post.
Se o cliente adquiriu o material, certamente está interessado em saber mais a respeito. Então aqui pode deixar as coisas mais explicadas, sempre focando na solução.
E também é uma boa maneira de conseguir um e-mail e engajar o cliente através do e-mail marketing.
Podcasts
Os conteúdos de mídia estão ganhando espaço porque proporcionam às pessoas a possibilidade de ouvir sobre o que quiser, na hora que bem entender.
Ou seja, quem busca tem interesse.
Você pode usar agregadores como iTunes ou Ziepod para PCs, BeyondPod ou PodStore para Android, Wecast ou o nativo Podcasts para iOS e mais diversos outros agregadores do mercado.
Apresentação de slides
A apresentação de slides permite um maior número de informações através das imagens e a apresentação de estatísticas e resultados.
No fim, todos são beneficiados. Os clientes que podem estudar visualmente a proposta e os vendedores que terão as diretrizes para a apresentação disponíveis no decorrer do slide.
Evite o efeito “colcha de retalhos”. Procure fazer a apresentação de maneira fluída e natural, sem pular de slide em slide aleatoriamente.
Fundo do funil
Finalmente o cliente teve contato com sua marca, buscou conhecer o produto, fez comparações, analisou dados e realizou a compra.
Aqui ficaram apenas os leads qualificados, isto é, pessoas interessadas no seu produto que certamente voltarão sempre que necessário.
O vendedor tem mais liberdade nesta etapa, pois pode falar sobre a empresa e a marca sem o receio de parecer maçante.
Formatos de conteúdo para o fundo do funil
No fundo do funil também precisam existir conteúdos.
As pessoas compraram seu produto e você precisa compreender que este não é o fim do relacionamento. Ainda é possível extrair fatores positivos para a marca.
Cases de clientes
Este é o momento de trabalhar com os feedbacks dos clientes que já utilizaram seu produto ou serviço e tiveram uma experiência positiva.
Muitas pessoas buscam a opinião de quem já fez uso do produto para decidir se vai consumir a marca.
Procure encontrar um tempo para ouvir o que os clientes têm a dizer e publique os resultados positivos.
Ferramentas avançadas
Por se tratar de clientes com um alto índice de engajamento, oferecer ferramentas, versões de demonstração e trials gratuitamente será muito positivo.
Depoimentos
Para aqueles clientes que ainda não concretizaram a venda, um depoimento de quem já utilizou o produto pode ser o impulso que faltava.
Contate seus clientes e peça para que eles façam depoimentos, se possível.
Reviews de produtos
Mostre para os clientes as formas de utilização do produto. Fale sobre resultados e explique as vantagens conquistadas ao consumir sua marca.
Esse tipo de persuasão é bem-vinda e pode ser a peça chave para manter a proximidade com o cliente.
Depois do funil de vendas
É hora de reter o cliente.
Assim como eu sempre falo que o anúncio não acaba quando se aperta o botão “publicar”, as vendas não acabam quando o cliente compra o produto.
É mais fácil você manter os clientes que já tem do que conquistar novos, então invista para que esses clientes se mantenham.
Um cliente fiel, além de voltar sempre, faz a propaganda da marca para o seu círculo social.
Formatos de conteúdo para encantar e reter clientes
Claro que todos os formatos podem ser utilizados em qualquer etapa do funil, a escolha deles será feita para atender a campanha de cada empresa. É um trabalho de adaptação.
Vamos analisar alguns exemplos de formatos para a retenção de clientes.
Ofertas especiais
A marca pode fazer ofertas para aqueles que já adquiriram o produto, como recompensas através de fidelização ou descontos especiais para o consumo de novos produtos.
Vídeos explicativos
Ofereça conteúdos ao seu cliente que falem sobre o processo de utilização do produto. Ensine-o como extrair a melhor experiência com a marca e incentive ao consumo de novos produtos.
Suporte especializado
Invista na equipe escolhida para desenvolver este trabalho. O suporte especializado vai trabalhar com os clientes que já compraram o produto e precisam de ajuda.
Tutoriais avançados
Aqui você pode ensinar seu cliente a melhor utilização do produto ou serviço. Você pode ser mais didático e usar termos mais técnicos para educar e sanar possíveis dúvidas.
Passo a Passo para Criar um Funil de Vendas no Facebook
O Facebook pode ter deixado de ser a rede social mais legal ou mais sexy que existe.
Pode não ser mais o lugar preferido dos adolescentes que o utilizam para desabafar suas angústias.
A verdade é que cerca de 62% de todos os usuários do Facebook no Brasil têm 25 anos ou mais.
A rede social continua crescendo e está maior que nunca.
Dados recentes da Statista mostram que o Facebook tem 1,86 bilhões de usuários mensais no mundo.
Isso não parece uma desaceleração para mim – e muito menos a “morte do Facebook”.
As oportunidades de marketing são abundantes.
Eu até acho que o Facebook é um dos melhores lugares para gastar seu dinheiro. E eu gasto muito!
Para mostrar o porquê, vamos comparar o custo por clique (CPC) do Facebook e o poderoso PPC, do Google Adwords.
O CPC médio na rede de pesquisa do Adwords é de US$ 2,32.
E o do Facebook?
O CPC médio é de apenas US$ 0,64! Com um pouco de jogo de cintura e alguns movimentos inteligentes, você pode diminuir ainda mais esse valor!
Outra coisa que eu adoro na publicidade no Facebook é a grande variedade de opções.
Por exemplo, você pode construir consciência de marca, aumentar o engajamento, enviar tráfego para sua página ou ir direto ao ponto e tentar fazer uma conversão imediata.
Tudo depende dos seus objetivos e o que você está tentando alcançar.
Basta olhar para todos os diferentes objetivos de marketing que você pode escolher.
O Facebook é diferente das plataformas tradicionais de PPC, como o Adwords.
Em outras palavras, ele vai além do que simplesmente comprar cliques ou impressões. Usado corretamente, você terá acesso ao poderoso funil de vendas do próprio Facebook.
Eu vou te explicar.
Seguindo uma abordagem diferente
Qual é o seu objetivo quando entra no Facebook?
É para verificar as atualizações dos seus amigos, comentar fotos e, em geral, ver o que está acontecendo na sua rede?
Ou entra para procurar produtos e fazer compras?
A maior probabilidade é que o seu objetivo está mais relacionado com a primeira opção. Você entra para passar o tempo, não para gastar dinheiro.
Aqui está um gráfico de AaronZakowski.com que mostra como a maioria das pessoas gasta seu tempo no Facebook.
Como você pode ver, o Facebook é mais sobre socializar do que sobre comprar.
Raramente uma pessoa está pensando em comprar algo enquanto rola o seu feed de notícias.
Isso significa que há uma baixa intenção de compra no Facebook. Parece um lugar muito ruim para tentar vender, certo?
Para alguns, sim, muitas marcas acabam se decepcionando com o seu ROI.
Elas podem até estar ganhando novos seguidores, mais engajamento e assim por diante, mas isso não está se traduzindo em conversões.
O problema não é a rede. O problema está na abordagem de muitos profissionais do marketing que acabam agindo prematuramente, tentando vender para alguém que não tem a intenção de comprar.
Você não pode esperar que um lead frio pegue seu cartão de crédito e efetue a compra. Ele simplesmente não está com a mentalidade de compra.
Você já viu o ciclo de compra antes, certo?
Se alguém está na fase de “reconhecimento da necessidade”, possivelmente não vai pegar o cartão de crédito para fazer uma compra.
Mas nem tudo está perdido porque há clientes que estão prontos para comprar.
Mas em relação à maioria dos usuários do Facebook que não tem intenção de comprar, apenas uma palavra: Persuasão.
Como?
Para ter sucesso com a sua publicidade, primeiro você precisa desenvolver um funil de vendas no Facebook.
Precisa ser pertinente, inteligente e considerar o fato de que a maioria dos usuários do Facebook não está com a intenção de efetuar uma compra.
Dito isso, eu gostaria de lhe apresentar um guia passo a passo para a criação deste funil.
Aqui vamos nós.
1º Passo – Crie conteúdo segmentado
Para começar, você vai precisar ter algumas formas diferentes de conteúdo à sua disposição.
Isso inclui um blog post épico, vídeo, infográfico, apresentação de slides, webinars ou ebook.
Invista na alta qualidade, conteúdo envolvente e relevante para o produto específico que você está promovendo.
Certifique-se de que o conteúdo esteja em seu site. Isso será importante mais tarde, quando você fizer um redirecionamento com seus leads e conduzi-los para o final do funil.
Por exemplo, eu poderia usar um dos meus melhores blog posts do NeilPatel.com.
Ou meu vídeo.
Você precisa ter várias formas de conteúdo para que possa alcançar diferentes segmentos do seu público.
Uma abordagem universal geralmente não é suficiente porque você terá diferentes pessoas em diferentes níveis no processo de compra.
Algumas podem ser frias com muito pouco interesse em comprar e estão simplesmente fazendo uma pesquisa.
Outras podem ser quentes e estarem considerando seriamente fazer uma compra.
Ter uma variedade de conteúdo envolvente vai garantir que você tenha algo para todos os pequenos sub nichos do seu público.
E quando alguém estiver exposto ao seu conteúdo, já estará no seu funil.
Bum!
2º Passo – Promova o conteúdo para o seu “público quente”
O que eu recomendo fazer primeiro é promover o seu conteúdo para pessoas que já estão “quentes”.
Quero dizer, para as pessoas que já foram expostas à sua marca de alguma forma e que tenham expressado algum interesse.
Elas são os seus fãs no Facebook. E você também pode incluir a lista de redirecionamento do seu site.
O que você deve fazer é prestar atenção aos níveis de engajamento e determinar qual conteúdo está levando a maioria às compras.
Aqui está um exemplo.
Este vídeo que eu fiz com Ryan Urban, da Bounce Exchange, teve um desempenho muito bom.
Ele recebeu mais de 24.000 vistas e teve mais de 800 curtidas.
Reserve um tempo para analisar seus dados para ver o que está funcionando melhor.
A probabilidade é que se o seu público quente responder favoravelmente ao conteúdo, o seu público frio também vai responder.
3º Passo – Alveje o seu “público semelhante”
O Facebook tem um termo que apelidou de público semelhante, “pessoas que se parecem com seus clientes atuais, visitantes do seu site ou fãs da página”.
Em outras palavras, são indivíduos com interesses, hábitos e comportamentos semelhantes ao do seu público-alvo.
Você pode pensar neles como um público frio que poderia ser facilmente aquecido.
Portanto, essas são as pessoas que você deve alvejar.
Para fazer isso, você precisa ir para a seção Públicos na parte de anúncios no Facebook.
Agora clique em “Criar Público Semelhante”.
Em seguida vai aparecer essa tela:
Comece escolhendo sua origem, que “pode ser um público personalizado não criado com um parceiro de dados ou fãs de sua página”.
O que é mais apropriado e funcional para aumentar os clientes posteriormente.
Depois escolha um país e o tamanho do público, que vai estar entre 1% e 10% da população do país ou países que você escolheu.
Tenha em mente que quanto menor a porcentagem do tamanho do seu público, mais parecido o público semelhante será com o seu público existente.
Em seguida, clique em “Criar público” na parte inferior.
Esse público semelhante agora fará parte do seu público frio e precisará de algum aquecimento.
4º Passo – Promova o seu melhor conteúdo
Você lembra do conteúdo que mais teve repercussão com o seu público quente?
Agora você deve trabalhar o conteúdo com seu público frio.
Independente de ser um vídeo, blog, webinars, entre outros, esse é o conteúdo que você deve promover.
Você vai ter a oportunidade de mover uma porcentagem considerável do seu público frio para as partes mais baixas do seu funil de vendas no Facebook, tornando-se parte do seu público quente.
Nesse ponto, eles já estarão cientes da sua marca e devem ter pelo menos algum interesse em fazer uma compra.
5º Passo – Remarketing efetivo
Isso é o que acontece com a publicidade na rede social.
Você não pode esperar que muitas pessoas deixem de ser parte do seu público frio para se tornarem leads superqualificados.
Na maioria dos casos, o seu público frio terá que ser exposto à sua marca várias vezes antes de estar preparado para fazer uma compra.
E como você vai movê-lo para baixo no funil?
Uma palavra – Remarketing.
E o Facebook é a rede perfeita para fazer isso.
6º Passo – Utilize o pixel do Facebook
Uma das minhas características favoritas do Facebook Ads é o pixel.
Veja como funciona:
- Você cria um pixel do Facebook
- Você adiciona o pixel ao código do seu site
- Você o utiliza para fazer o remarketing e trazer visitantes de volta para concluir uma compra
Veja como começar.
Clique em “Ferramentas” no menu superior e “Criar um pixel”.
Você verá isto:
Clique em “Avançar”.
Em seguida você vai escolher se deseja usar uma integração ou gerenciador de tags ou se deseja copiar e colar o código.
Eu prefiro copiar e colar o código, mas escolha a opção que faz mais sentido para você.
Você deve copiar e colar o código do seu site.
Isso pode ser um pouco complicado se você tiver pouca experiência com códigos.
Se for esse o seu caso, eu recomendo conferir esse guia do Facebook para saber todos os detalhes.
Nele você vai encontrar todo o passo a passo.
Tenha cuidado quando estiver colando o código novo, afinal você não quer estragar a codificação original do seu site.
7º Passo – Remarketing com um vídeo
Existem diferentes técnicas de remarketing.
Quando se trata especificamente do Facebook, eu gosto de usar o vídeo para mover as pessoas ainda mais para baixo no funil de vendas.
Você pode ter visto alguns dos meus vídeos pelo Facebook.
Então digamos que alguém tenha visto um blog post, vídeo, guia, etc.
Ele já foi exposto à minha marca e já pode até ter um certo grau de interesse.
O que eu gosto de fazer é mostrar um anúncio em vídeo para fazer uma conexão mais profunda e incentivar o público a visitar minha landing page.
Isso permite que as pessoas coloquem o meu rosto por trás da marca, o que geralmente ajuda a “conectar os pontos”.
Eu posso dizer algo como: “obrigado por conferir o conteúdo X, mas você está perdendo algumas informações importantes que estão disponíveis na minha landing page”.
Note que eu não estou forçando a barra para que as pessoas comprem imediatamente.
Estou incentivando a conhecerem um pouco mais.
Eu descobri que essa é uma maneira eficaz e não faço a linha de “vendedor insistente”.
8º Passo – Remarketing novamente
Aqui você vai conseguir algumas conversões. Mas é claro que nem todo mundo vai tomar essa atitude.
O que fazer?
Sugiro criar outro anúncio de remarketing com a intenção de atingir aqueles que não se converteram.
Por exemplo, o seu anúncio pode dizer algo como: “obrigado por conferir a página X, mas você não se inscreveu para o nosso teste gratuito, eBook gratuito” ou qualquer outra coisa.
Contanto que você tenha uma oferta sólida, uma boa parte dos leads que não se converteram vão fazer algum tipo de cadastro por livre e espontânea vontade.
Agora eles fazem parte da sua lista de e-mail e você pode aquecê-los até que estejam prontos para comprar.
9º Passo – Aquecendo ainda mais os seus leads
Você conseguiu motivar uma boa parte do seu público para fazer um cadastro (opt-in).
Isso é ótimo, mas não é o suficiente.
Pense nisso. Aproximadamente 25% das pessoas que fizeram um cadastro vão abrir os seus emails. Então você ainda está perdendo cerca de 75% de possíveis vendas.
Digamos que alguém visitou sua versão de teste gratuito ou página do eBook, mas não se converteu.
Eu recomendo criar um anúncio explicando os benefícios do produto para tirar quaisquer preocupações ou ceticismo que as pessoas possam ter.
Isso pode envolver o fornecimento de depoimentos, explicação das características do seu produto, mencionar pessoas ou marcas notáveis que o utilizaram e assim por diante.
Faça aquilo que tem mais sentido para aumentar a credibilidade da sua marca e levar as pessoas a confiar que o seu produto fará realmente o que diz fazer, eliminando possíveis rejeições.
10º Passo – Venda agressiva
Há mais um passo relacionado ao funil de vendas no Facebook: A venda agressiva.
Utilize quando você deseja voltar sua atenção para os indivíduos que já usaram o teste gratuito, baixaram seu eBook, etc, mas nunca foram para a sua página de check-out.
Descobri que a melhor abordagem para esse segmento foi criar um anúncio de vídeo personalizado que diz algo como “obrigado por conferir meu conteúdo, mas por algum motivo você não comprou o produto X”.
Em seguida, parta para a venda agressiva com uma mensagem aberta de vendas explicando o motivo pelo qual eles precisam adquirir seu produto ou serviço.
Nesse ponto, todos os seus leads devem estar familiarizados com a sua marca e aquecidos ao máximo.
Vídeo de Vendas
Vou te mostrar alguns exemplos de empresas que trabalham com o vídeo marketing da maneira correta.
A Vivamed Saúde conseguiu passar toda a sua história de forma resumida e agradável de ouvir, ao mesmo tempo que fala sobre todo o serviço oferecido.
E finaliza mostrando a preocupação com o bom relacionamento entre empresa e cliente.
A Nextel é conhecida pelos comerciais que costumam desconstruir alguns estereótipos e tem funcionado.
A técnica é mostrar ao público pessoas famosas que não deixam de receber “rótulos” por conta do papel de destaque. Isso serve para aproximar público e empresa, gerando a familiaridade que faz com que as marcas vendam mais.
E não deixam de passar a mensagem, de forma sucinta e sem tirar o foco do “#NaoAoRotulo” que a empresa adotou na campanha.
No segundo semestre de 2016, a Seara fez um grande investimento para o anúncio de sua nova linha.
Contando com dois filmes, a marca colocou como garoto propaganda o ator Robert de Niro, gerando um alvoroço e fazendo com que a marca ganhasse o destaque que procurava.
Segundo Fabiola Menezes, Diretora de Marketing e Trade Marketing da JBS Foods:
Para comunicar esse lançamento, fomos em busca de uma personalidade que, mais do que entendedor da alta gastronomia, fosse apreciador de todo o cuidado que está por trás da boa comida, desde a seleção de ingredientes até a forma de preparo.
Aqui, a Hotmart mostra sua ferramenta de Checkout Builder com riqueza de detalhes.
Explica todo o funcionamento e mostra, de forma divertida, as opções que o usuário vai encontrar se resolver consumir, falando de maneira sutil que certamente terá melhores resultados.
A Smirnoff utilizou nesse comercial uma ideia que surgiu com força esse ano.
A forma como as cores são utilizadas, a linguagem escolhida e a ideia central são ligadas ao mundo moderno, contemporâneo, aceitando as pessoas, as tendências e mostrando que pode otimizar o tempo (que é o que muita gente procura atualmente).
Esse tipo de propaganda é uma excelente aposta das empresas que trabalham com um público-alvo de jovens adultos e adultos.
Melhores Cursos de Vendas
Se você deseja aprender ainda mais, existem cursos excelentes para desempenhar melhor seu trabalho como vendedor:
- FPV (Formação de Profissionais de Vendas) do IBVendas
- GPV (Gestão Profissional em Vendas) do IBVendas
- O SENAC possui mais de 20 cursos sobre o tema
- Gestão de Força de Vendas FGV – Online
- Cursos gratuitos da Prime Cursos – Online
Conclusão
Vendas são a consequência do relacionamento que você tem com seu cliente.
Sempre ofereça soluções e seja empático com a dor do cliente.
Aliar as modalidades de bom relacionamento e excelente atendimento com as técnicas atuais e dicas de profissionais mais experientes só poderão resultar em uma coisa: Você se tornar o melhor vendedor do seu segmento.
Não se esqueça de que todo bom vendedor tem orgulho do que faz. Seja um apaixonado pelo seu trabalho e o público vai responder positivamente.
Implante o funil de vendas – assim como fora – dentro do mundo virtual na hora de gerar leads e segmentar o público.
Na minha opinião, o Facebook é uma das principais plataformas para trazer exposição à sua marca e pode ser eficaz para aumentar suas vendas.
Quando você cria um funil de vendas no Facebook, você pode conduzir os clientes pelo passo a passo do processo de compra e fornecer todas as informações que precisam para tomar a decisão de se tornarem clientes pagantes.
É apenas uma questão de ser paciente e permitir que o Facebook faça o seu trabalho.
A melhor parte é o nível de automação que pode ser envolvida, pois você criou seu conteúdo básico e anúncios de remarketing.
A experiência do consumidor deve ser a melhor possível, desde o primeiro contato com a marca e com o profissional do marketing.
Você utiliza outras técnicas além das que citei aqui? Compartilhe nos comentários abaixo!
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