Inbound Marketing: O Que É, Conceito e Técnicas Para Atrair Clientes

Você está pronto para disparar o sucesso da sua startup?

Se sim, você precisa concentrar seus esforços de inbound marketing.

Em vez de transmitir para o cliente, como o marketing tradicional faz, o inbound marketing se concentra na criação de razões para o cliente vir até você.

De acordo com o HubSpot, que cunhou o termo “inbound marketing” em 2006, a estratégia consiste em quatro estágios.

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Primeiro, você trabalha para atrair um visitante usando um conteúdo convincente e que apareça nos resultados de busca.

Em seguida, você converte esse visitante em um lead. Então, você fecha um negócio e cria um cliente.

Finalmente, você faz esse cliente feliz com conteúdo estelar.

É um sistema comprovado que funciona para as melhores empresas do mundo e lançou dezenas de startups às alturas.

Neste artigo, você aprenderá as 22 estratégias de inbound marketing que eu recomendo que você use para expandir sua startup.

Vamos começar.

Crie uma persona-alvo

A primeira e mais crítica parte na criação de um conteúdo convincente é compreender profundamente o que os seus clientes-alvo desejam aprender.

Uma vez que 79% dos tomadores de decisão disseram que sua janela de decisão diminuiu nos últimos dois anos, você precisa ter um conhecimento aprofundado do seu mercado para que possa reagir rapidamente.

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Veja como você pode fazer isso.

1. Reveja os insights da página do Facebook

À medida em que você trabalha para criar um perfil do cliente, precisará entender dados demográficos que definem a maioria dos seus clientes.

Embora a idade, o gênero e a localização não sejam os maiores fatores de quem quer comprar de você, eles podem ser úteis.

Se sua startup tem uma página no Facebook com algumas centenas de seguidores, você pode ver facilmente como o seu mercado atual se parece.

Primeiro, vá à sua página do Facebook. No topo, você verá um botão intitulado “Insights”. Clique nele.

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In the sidebar that opens, click on People.

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A partir daí, você precisa olhar para a coluna Seus Fãs. verifique onde as porcentagens mentem, para entender quais os dados demográficos que se aplicam ao seu negócio.

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Isso pode lhe dar uma ideia geral de quem está interessado na sua startup. Mas isso não é tudo o que precisamos.

Em seguida, vamos descobrir os interesses dessas pessoas e como você pode escrever conteúdo que realmente importe para elas e as atraia.

2. Pesquise seus clientes atuais e leads

A primeira e mais fácil maneira de conhecer seu mercado-alvo é através de uma pesquisa.

Isso não precisa ser complicado. Se você já possui uma lista de email, pode simplesmente enviar um formulário de pesquisa através do SurveyMonkey.

SurveyMonkey Free online survey software questionnaire toolPara fazer isso funcionar, você só precisa fazer uma pergunta: “Qual a sua maior dificuldade?”

Sua meta é entender os problemas que o seu público enfrenta para que você possa criar um conteúdo eficaz que atenda os seus interesses mais profundos.

3. Conduza pesquisas em profundidade

Depois de entender os sentimentos gerais do seu mercado-alvo, é uma boa ideia começar a procurar pessoas que você possa contatar para obter informações mais detalhadas.

Eu recomendo procurar alguns clientes que você já conquistou.

Pergunte-lhes se você poderia conversar pelo telefone ou uma chamada de vídeo de 10 minutos sobre as suas dificuldades atuais. Ofereça algum conselho, se puder.

(Normalmente, clientes ficam entusiasmados com a ideia. É como uma consultoria grátis para eles.)

Quando ligar para eles, tente descobrir exatamente quais as suas maiores dificuldades. Peça que lhe descrevam essas dificuldades do modo mais claro possível.

Chegue exatamente no que os frustra e quais soluções eles tentaram antes, mas não foram bem sucedidos.

Você usará esses dados para produzir conteúdo.

Produza conteúdo incrível

A qualidade do conteúdo que você cria é a característica mais importante da sua estratégia de inbound marketing.

Se você criar artigos e vídeos genéricos, egoístas, nunca verá o sucesso.

Não importa o quão difícil seja promover esse conteúdo, ou como você o criou para rankear bem nos mecanismos de busca, você está lutando para encontrar novos consumidores e clientes.

Os melhores profissionais de marketing de conteúdo trabalham incansavelmente para adaptar seus conteúdos ao público-alvo que desejam atrair – e para estar na jornada do cliente.

De acordo com dados recentes, 69% dos melhores profissionais de marketing do ramo alinham seu conteúdo com seu marketing e estágios do funil de vendas, enquanto apenas 48% dos outros fazem o mesmo.

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Compreender a jornada do cliente e suas necessidades é fundamental para fazer um ótimo conteúdo, mas não é a única estratégia que você precisará criar para obter novos clientes e leads.

Veja como você pode fazer o seu conteúdo se destacar dos milhões de conteúdos que os seus cliente estão ignorando atualmente.

4. Comece com um ótimo cabeçalho. 

A parte mais importante do conteúdo que você cria é o cabeçalho. É ele que impulsionará o maior número de cliques e atrairá um novo público.

Você deve passar muito tempo criando um cabeçalho que atrai seus clientes mais direcionados.

E uma das melhores maneiras de fazer isso é usando um pouco de negatividade, de acordo com dados da WordStream.

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É claro que você nem sempre deve ter cabeçalhos negativos.

Mas se você tem uma lista de erros, ou você fala sobre as piores estratégias que podem prejudicar seu cliente, esta pode ser uma maneira eficaz de gerar tráfego.

De acordo com a SevenAtoms, empresas com blogs recebem 97% mais direcionamento para os seus sites do que as empresas que não os têm.

Inbound Marketing Infographic The Idiot s Guide to Inbound Marketing 2

Se você estiver produzindo esse conteúdo, precisa garantir que ele funcione com a melhor habilidade possível.

5. Inclua outras formas de mídia no seu conteúdo

Humanos são atraídos para imagens e outros tipos de mídia. Para o seu conteúdo apelar para os seus leitores ideais, certifique-se de que haja mais do que grandes blocos de texto.

Incluir muitas imagens, gráficos e tabelas é uma técnica que eu uso para tornar o meu conteúdo mais atraente.

Você também pode incluir vídeos, calculadoras ou outros recursos que tornam o conteúdo envolvente e interativo.

CoSchedule faz um grande trabalho incluindo muitas imagens em seus artigos, e isso é uma das razões pelas quais eles se tornaram tão bem sucedidos com seu marketing de conteúdo.

Social Media Report Template How to Show Your Results CoSchedule

Ao invés de fornecer conteúdo raso, o blog da CoSchedule é cheio de guias detalhados e de instruções passo-a-passo para realizar tarefas importantes para o seu público-alvo.

6. Escreva artigos longos e baseados em dados

Em vez de escrever posts curtos, você deve fazer pesquisas extensas e produzir conteúdo em profundidade.

Isso é verdade, não importa o tipo de conteúdo que você está produzindo. Vídeos mais longos, em torno de 1o minutos funcionam bem, assim como artigos longos, e-books e podcasts.

Mas como postagens de blog são o tipo de conteúdo mais eficiente para atrair leads, eu vou manter o foco aqui.

Here s the 2017 State of Digital Marketing Infographic

Você deve escrever artigos com algumas milhares de palavras e suportados por muitos dados e análises.

Isso não é só melhor para seu rankeamento de SEO, mas é mais útil para os seus clientes.

Quanto melhor o seu conteúdo, mais provável será que seus leitores o compartilhem com os amigos, recomendem seu site a outras pessoas e realmente implantem o que você diz.

7. Inclua histórias no que você escreve

Só porque você baseia seu conteúdo em dados e análises, não significa que ele precisa ser seco e acadêmico.

Na verdade, você deve trabalhar para produzir o tipo oposto de conteúdo. Crie artigos que contem uma história de maneira conversacional.

Conteúdos que contam uma história e artigos com um enredo são a melhor maneira para que os seus leitores aprendam sobre você. Pesquisas mostram que 80% dos tomadores de decisão preferem isso para a publicidade.

Microsoft 2016 Marketing Trends Column Five

Para fazer isso de forma mais eficaz, procure por histórias onde você possa falar sobre seu produto ou empresa.

Isso atrairá mais pessoas para o seu funil de vendas e ajudará a expandir a sua startup através do inbound marketing.

Comece a publicar posts de convidados

Quando você olha os dados, descobre que um blogueiro convidado é uma das melhores estratégias de inbound marketing.

Isso porque ele fornece backlinks, autoridade no ramo e relacionamentos com influenciadores-chave.

Mas a maioria das pessoas aborda o caminho do jeito errado. Se você não usa estratégias inteligentes para divulgar sua mensagem através do post de convidados em outros blogs, é melhor você nem fazê-lo.

Veja como fazer isso funcionar para você.

8. Faca conribuições como convidado consistentemente

Primeiro, e mais importante, você deve escrever consistentemente.

É assim que os proprietários das startups mais bem sucedidas fizeram com que os blogs de convidados funcionassem bem para eles. Em vez de alguns posts, eles escrevem em quantidade e ganharam espaço rapidamente

Se você fizer uma busca no Google por guest posts por Danny Iny, encontrará dezenas de conteúdos pela internet.

guest post by danny iny Google Search

Essa estratégia massiva consistente permitiu que o seu negócio, a Mirasee se tornasse a potência que é hoje.

Em sua homepage, ela mostra uma enorme lista de todos os sites em que ele publicou como convidado.

Mirasee Reimagine Business

Dedique um pouco do seu tempo à criação de conteúdo convincente para outros blogs para alcançar o maior número possível de clientes.

9. Publique em blogs com leitores engajados

Outro problema que eu vejo com empresários que desejam usar os posts de convidados como uma estratégia de inbound marketing é que eles não procuram sites que realmente lhes proporcione muito ROI.

A verdade é que cada postagem de convidado exige trabalho, e esse é o trabalho que precisa dar-lhe um benefício distinto em visitantes ou leads.

Se você postar em um blog que tem uma audiência morta, não receberá nenhum benefício e perderá muito do seu tempo.

Eu gosto de ver os comentários em diferentes sites. Esse artigo recente no blog do WordStream tem muitos comentários relevantes.

9 Tips for Writing Great Headlines in 2017 WordStream

Isso me diz que os leitores estão envolvidos, e umas postagem minha nesse blog pode resultar em leitores clicando no site da minha startup e comprando de mim.

Maximize seus resultados de SEO

Você precisa ter uma boa compreensão de SEO para obter qualquer sucesso com sua startup no mercado de busca atual.

As coisas mais importantes para se concentrar são SEO básico na página e receber backlinks para o seu site e seu conteúdo.

Veja como fazer as duas coisas.

10. Otimize palavras-chave em cada página

Para começar, você precisa se certificar de que cada parte do seu conteúdo está preparada para fazer o melhor uso que os mecanismos de pesquisa de tráfego podem lhe enviar.

Embora existam muitas estratégias que ajudarão a melhorar os resultados dos seus mecanismos de busca, recomendo começar com uma otimização de palavras-chave.

Para fazer isso, você precisará encontrar palavras-chave específicas que você gostaria de usar para segmentar seu conteúdo.

Use-as na página de forma natural, sem parecer muito intencional eu que está “preenchendo” o seu artigo.

Uma vez que os leads de SEO têm uma taxa de fechamento de 14,6% e 81% da pesquisa se compradores online antes de comprar, esta é uma ótima maneira de atender seus clientes na hora da compra.

Inbound Marketing Infographic The Idiot s Guide to Inbound Marketing

Mas há uma outra chave para um SEO bem sucedido.

11. Promova o que você escreve para produzir backlinks

Talvez os backlinks sejam o fator mais importante para os seus resultados de busca.

De um jeito bem simples, backlinks são outros sites que linkam para o seu site. Existem várias maneiras de aumentar o número de backlinks para o seu conteúdo.

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Ao promover o seu conteúdo para outros influenciadores relevantes, você pode aumentar o número de pessoas que o linkam de volta.

O número exato de backlinks que você precisa para ser bem sucedido nos mecanismos de busca varia de acordo com a palavra-chave, o tópico e os sites concorrentes que estão bem classificados agora.

Com uma indicação cuidadosa e forte, você pode facilmente ultrapassar páginas em sites maciços com facilidade.

Adquira leads com conteúdo gratuito

Quando é hora de converter seus visitantes em leads, você precisa de estratégias robustas para que as pessoas possam lhe dar seus endereços de email.

O melhor método que eu conheço é oferecer conteúdo gratuito em troca dessas informações de contato.

12. Crie um relatório gratuito para obter leads 

Se sua startup está no ramo do B2B, ou se você deseja apelar para clientes que desejam uma análise mais profunda antes de comprar, você pode fazer uma isca digital eficaz a partir de um relatório.

Esta é uma ótima maneira de obter leads porque a abrangência do seu trabalho parece um ótimo negócio para um endereço de email.

A lista de estatísticas de marketing do HubSpot incluem um espaço para o relatório do “Estado de Inbound”. Este é um guia detalhado com grandes quantidades de dados de alta qualidade.

2017 Marketing Statistics Trends Data The Ultimate List of Marketing Stats

Mas você não ganha simplesmente esse relatório. Para recebê-lo, você precisa fornecer uma quantidade detalhada de informação, que o HubSpot usará para lhe manter informado a respeito dos seus produtos.

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Esta é uma maneira eficaz de conduzir seus visitantes ao funil de vendas e alcançá-los eficientemente.

13. Faça um webinar

Uma das minhas técnicas favoritas é oferecer um webinar ou uma sessão de treinamento que incentive um cliente a aprender em tempo real.

Isso é ótimo, porque permite que eles vejam seu rosto e compreendam a sua personalidade. Além disso, é normal que as pessoas baixem um guia e nunca leiam.

Mas quando alguém, se inscreve para um webinar, pode perceber que eles realmente assistem tudo.

Eu uso esse tipo de treinamento em minha homepage. Eu só não chamo de webinar. Eu prefiro o termo “treinamento”.

Neil Patel Helping You Succeed Through Online Marketing

Essa é uma ótima maneira de aumentar os seus leads, e funciona muito bem para mim. Os vistantes devem inserir o seu primeiro nome e seu e-mail para obter acesso ao treinamento que eu ofereço.

Neil Patel Helping You Succeed Through Online Marketing 1

Como esta é uma peça valiosa de ensino, as pessoas que vêm ao meu site ficam felizes em fornecer os seus email para aprender SEO melhor.

14. Lance um curso por email

Existe outra forma de conteúdo que você pode criar, que ira gerar novos clientes.

Melhor ainda, não exigirá a pesquisa extensa de um relatório, ou o complicado software de backend necessário para um webinar.

A estratégia é criar um curso por email. Esta é uma maneira simples de fornecer valor sem gastar toneladas de tempo criando algo com elementos de design ou vídeo.

Um grande exemplo é o curso de e-mail gratuito que Mariah Coz oferece no Femtrepreneur. Porque é um curso, torna o conteúdo mais valioso.

FEMTREPRENEUR
Se você está oferecendo um e-book para sua startup e descobriu que não está convertendo bem, considere dividir o conteúdo em seções.

Em seguida, use cada seção como seu próprio email. Você pode descobrir que um curso de e-mail converte ainda melhor do que um e-book.

Comece uma campanha de marketing de influenciadores

Uma das estratégias mais eficazes para construir seu inbound marketing é obtendo outros influenciadores de marketing para você.

Se você fizer isso da maneira correta, pode ser um método gratuito para despertar o interesse das pessoas pela sua marca.

Caso você resolva lançar uma campanha de marketing de influência, você precisa saber exatamente o que fazer para que ela funcione do melhor jeito possível.

De acordo com a Column Five e a Microsoft, 84% dos profissionais mundiais de marketing planejam lançar programas baseados em influência no próximo ano

Microsoft 2016 Marketing Trends Column Five 1

15. Encontre e oriente as autoridades relevantes

Primeiro e mais importante, você precisa se assegurar de que está atraindo os influenciadores certos.

Isso é fácil de se errar, já que as pessoas que você considera atraentes podem não ser realmente persuasivas para o seu público-alvo.

A pesquisa anterior que você fez sobre o seu público deve ser um excelente ponto de partida para entender a quem eles realmente prestam atenção, mas talvez seja necessário fazer ainda mais trabalho do que isso.

De acordo com a  Flying Point Digital, 84% das marcas afirmam buscar manualmente os influenciadores ao invés de usar ferramentas de identificação.

Influencer Marketing Strategy in 2016 Infographic Flying Point Digital

Se você quer encontrar influenciadores com uma ferramenta, use uma como a Buzzsumo para entender quem está compartilhando conteúdo que atrai o seu público-alvo.

16. Crie relações com os influenciadores

Uma vez  que você sabe quais são os melhores influenciadores para a sua marca, você precisa começar a segmentá-los especificamente.

Pode não ser muito eficaz se você começar a enviar solicitações para que eles compartilhem o conteúdo que você criou.

Você pode irritá-los e arruinar a relação.

Ao invés disso, você precisa começar a construir um relacionamento de forma lenta e gradual com os influenciadores que você gostaria que ajudassem a promover o seu produto.

Uma das melhores maneiras de alcançar os influenciadores é através de uma comunicação específica nas redes sociais. Você pode deixar que eles saibam quando eles lhe inspiraram a escrever.

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Você também deve fazer tudo o que puder para ajudar esses influenciadores, fornecendo comunicação focada sempre em suas necessidades.

Embora pareça frustrante concentrar-se sempre neles, você eventualmente começará a criar um relacionamento que lhe permita fazer um pequeno pedido.

Se você construiu grandes relacionamentos desde o começo, eles ficarão felizes em ajudar.

Crie campanhas de email eficazes

Você já sabe que o marketing por email é fundamental para uma campanha de inbound marketing bem sucedida para a sua strartup.

Mas você está usando isso eficientemente?

Email marketing tem um ROI massivo. Para cada $1 investido, o retorno médio é de $44,25. Isso é insano.

Inbound Marketing Infographic The Idiot s Guide to Inbound Marketing 1

Mas para que funcione, você precisa ser estratégico com a forma que você promove a sua marca através de email.

Estas são as estratégias mais importantes para você ter em mente.

17. Envie conteúdo útil aos assinantes

Antes de mais nada, você precisa ser útil para os seus assinantes. Quando alguém se inscreve no seu site, você precisa dar um motivo para essa pessoa permanecer na sua lista de e-mail.

Se você envia spam ou conteúdo sem valor constantemente, eles cancelarão suas inscrições e provavelmente nunca mais voltarão.

Ao invés disso, envie emails com informação valiosa e que eles não podem obter em outro lugar.

O Buzzsumo faz um grande trabalho assim com seus artigos e emails. Sua atualização semanal mais recente incluiu um relatório sobre o engajamento no Facebook, com base em 880 milhões de posts.

Facebook Engagement for Brands and Publishers Falls 20 In 2017 stephen g roe gmail com Gmail

Isso é um conteúdo altamente valioso e que eu quero ler.

Mais importante que isso, eu quero continuar inscrito na newsletter e continuarei ansioso pelos seus emails.

Este é o tipo de relação que você tem que construir com os seus assinantes. Se eles ficam ansiosos pelo seu marketing, você está fazendo certo.

18. Pense no email marketing de longo prazo

Você precisa estar no jogo do email de longo prazo.

Se você não for consistente em entregar bom conteúdo com o seu inbound marketing, ficará frustrado.

Ao invés de oferecer imediatamente o seu produto para alguém que acabou de se inscrever na sua lista de email, envie uma sequência de emails de boas vindas, que os introduza gradualmente no que você tem a oferecer.

De acordo com a Invesp, o custo médio de um lead cai cerca de 80% após cinco meses de um inbound marketing consistente.

How Effective is Inbound Marketing Statistics and Trends Infographic

Se você quer economizar muito dinheiro em suas estratégias de marketing, precisa se preparar para trabalhar um pouco em cada cliente me potencial.

Seja paciente, e o resultado será gratificante.

Faça seu site converter como um louco

Em última análise, o objetivo de grande parte do seu inbound marketing é direcionar as pessoas para o site da sua startup.

Se você não está convertendo as pessoas quando eles chegam, então qual é o objetivo?

Conversão é a chave do inbound marketing, pois é a transição do visitante para a sua perspectiva.

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Você precisa garantir que o seu site esteja pronto para converter o seu tráfego em leads e clientes.

É a única maneira de fazer sua startup crescer com o tráfego que você trabalhou tão duro para conseguir.

19. Assegure-se de que o seu site é acessível para celular

A primeira e mais importante maneira de garantir que você está obtendo as conversões que você merece é otimizando seu site para mobile.

As buscas por mobile estão numa proporção cada vez maior.

Se o site da sua startup não é responsivo, você terá que lutar muito para converter o tráfego.

De acordo com a WVO, de cada 100 sites, apenas 11 são responsivos. Mais revelador ainda, apenas sete das 148 empresas consultadas sentem necessidade de otimização para mobile.

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Resumindo, a maioria dos sites não são atraentes para os usuários móveis, e as empresas não estão se esforçando para mudar.

Ao invés de converter seus visitantes, eles estão perdendo um tráfego valioso.

Não deixe que isso aconteça com você. Assegure-se de seu site seja responsivo e funcione bem em mobile.

20. Instale o Hello Bar

Se você quer obter mais conversões do tráfego que você está enviando para o seu site, você deve considerar instalar o Hello Bar.

Hello Bar

É uma ferramenta simples que permite adicionar um formulário de inscrição na parte superior do seu site. Como não é intrusivo, não irá distrair a experiência do usuário.

Mas como está sempre no topo do seu site, ele irá gerar conversões maciças.

É um grande jeito de conseguir novos leads todos os dias.

21. Gere conversões com atualizações de conteúdo

Se você quiser disparar as suas conversões obtidas pelo conteúdo do seu site, você não precisa de mais que uma atualização de conteúdo.

Diferente de uma isca digital tradicional, uma atualização de conteúdo é especificamente projetada para otimizar as usas peças de conteúdo de maior conversão.

Um bom exemplo é o “700+ Power Word Cheatsheet” usado no artigo sobre o assunto no OptinMonster.

700 Power Words That Will Boost Your Conversions

Essa é uma ótima maneira de encorajar as pessoas a escrever, porque elas se interessam em descobrir mais sobre as palavras que podem tornar a sua escrita mais eficaz.

Você pode fazer o mesmo. Para fazer isso funcionar, encontre um artigo popular, crie um bônus personalizado e adicione ao conteúdo que você já escreveu.

Coloque o link no artigo e veja os novos leads chegando ao seu conteúdo inicial.

22. Teste e refine suas estratégias

Não é segredo que eu acho que testes são a única maneira de melhorar todos os tipos de marketing.

Isso se aplica ao inbound marketing que você está usando para a sua startup também.

Você precisa monitorar seus resultados e fazer melhorias graduais em diferentes componentes da sua campanha.

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Se elas não funcionam como o esperado, você deve refinar as suas estratégias e tentar algo novo. Mas, mesmo que funcionem para você, recomendo que volte e faça melhorias.

Manter um teste A/B rodando o tempo todo é uma ótima maneira de fazer pequenas mudanças e garantir que tudo esteja funcionando no seu melhor.

Conclusão

Se você está lançando uma startup, deve querer se assegurar de que está implementando as melhores práticas para um crescimento extremamente rápido.

Até aqui, você sabe que o inbound marketing é uma das maneiras mais eficazes de aumentar seus visitantes, leads e compradores.

Você precisará atrair clientes ao entender suas necessidades, aspirações e dificuldades mais profundas. Usando esses dados, crie um conteúdo épico que os puxa como um ímã.

Amplie seu alcance para outros sites, apresente seu conteúdo para web, adquira novos clientes e crie sua influência e autoridade.

Você precisará incluir as melhores práticas de SEO para que os clientes possam encontrá-lo através dos mecanismos de pesquisa também.

Quando tiver tráfego, trabalhe para converter esses visitantes com conteúdo gratuito e marketing de influenciadores que atrai leads.

Com uma campanha de email convincente e um site de alta conversão, você pode garantir o crescimento da sua empresa como nunca antes.

Quais estratégias de inbound marketing você usará para fazer a sua startup crescer?

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