Segmentação de Mercado: Guia de segmentação [2020]

Segmentação de mercado é uma estratégia que consiste em identificar potenciais consumidores com características em comum, incluindo interesses e necessidades, de modo a oferecer a eles uma solução que desperte o desejo de compra. Segmentar mercado, portanto, significa determinar a área de atuação de uma empresa.

Que tal criar uma segmentação de mercado específica para gerar mais resultados no seu negócio?

Abrir uma empresa ou desenvolver um novo negócio, seja ele qual for, é o sonho de muitas pessoas para ter mais liberdade, autonomia e independência financeira.

Não é a toa que o Brasil é um dos países mais empreendedores do mundo!

Entretanto, infelizmente, a maioria das empresas no Brasil não sobrevive até o terceiro ano de vida.

O que será que leva as empresas a fecharem as portas tão cedo e irem à falência?

Um dos motivos que pode explicar isso é a criação de uma segmentação de mercado equivocada ou inexistente.

Não basta criar um negócio do dia para a noite e torcer para que dê certo.

É necessário muita pesquisa, estudos e dados que devem ser criados e analisados, principalmente na identificação do seu público-alvo e o mercado que pretende adentrar – ou já atua.

É essencial identificar a segmentação do mercado para entender melhor as semelhanças dos seus consumidores, agrupar pessoas que têm mesmos objetivos e dores e traçar assim estratégias de marketing mais eficientes.

Tanto grandes empresas quanto pequenas empresas e negócios devem ter uma preocupação em criar uma segmentação de mercado otimizada para direcionar seus esforços de forma mais objetiva para cada público, aumentando suas chances de retorno do investimento e sobrevivência da sua marca.

Ficou interessado no assunto? Abaixo você verá os seguintes tópicos:

O Que é Segmentação de Mercado?
Como faço uma segmentação de mercado digital?
Importância da Segmentação de Mercado
Vantagens da Segmentação de Mercado
Quando Elaborar Uma Estratégia de Segmentação de Mercado
Desenvolvimento de um novo produto
Reposicionamento da marca
Entregar um atendimento excepcional
Definindo o Tipo de Segmentação de Mercado
Segmentação Geográfica
Segmentação Demográfica
Segmentação Psicográfica
Segmentação Comportamental
Tipos de Segmentação
Marketing de massas
Marketing one-to-one
Marketing segmentado
Marketing concentrado ou Marketing de Nichos
Pontos Importantes Que Você Deve Considerar
Gênero
Grupo de Idade
Receita Mensal
Emprego
Estilo de Vida
Elaborando um formulário adequado
Dicas Para Criar a Sua Segmentação de Mercado
Tenha consciência de que seu mercado é composto por diversos segmentos de público
Escolha dos segmentos
Foco no público-alvo escolhido
Faça ajustes constantes
Analise as Necessidades Antes de Determinar o Nicho
Cada grupo segmentado deve ser suficientemente grande para fornecer uma sólida base de clientes
Observando os principais esforços de marketing dos concorrentes e inspirando-se
Realizando análise de necessidades de pesquisa qualitativa com indivíduos e grupos
Bônus! Como Determinar a Sua Persona e Seu Nicho Mercado
Quem São Seus Clientes Mais Rentáveis?
Quais São as Semelhanças das Pessoas Que Quer Atingir?
Quais São os Seus Interesses?
Existem Padrões em Seu Comportamento?
Conclusão

Boa leitura!

O Que é Segmentação de Mercado?

Segmentação de mercado nada mais é do que a divisão do mercado em grupos, reunindo de acordo com interesses parecidos. Cada pessoa tem um interesse predominante e, portanto, é essencial reunir as pessoas que compartilham os mesmos interesses. Essa é uma excelente estratégia inicial para alavancar seu negócio.

Analisar as tendências em comum, reações, sentimentos e percepções desses consumidores a determinadas situações, produtos, campanhas pode te mostrar o melhor caminho para seguir na hora de criar uma estratégia de marketing.

A segmentação de mercado consiste em identificar em um mercado heterogêneo um grupo de indivíduos que apresente preferências parecidas por produtos ou serviços.

Essa análise e divisão de grupos pode ser vista como uma poderosa ferramenta a ser repassada ao departamento de marketing e design para elaborar propostas mais palpáveis e condizentes com o que seu público-alvo quer ou espera.

Este processo é resultado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características diferentes divididos em segmentos.

Ao pertencer a um mesmo grupos as pessoas terão respostas semelhantes a uma estratégia de marketing, facilitando assim o desenvolvimento de ações específicas para cada público.

Como faço uma segmentação de mercado digital?

Assim como no mercado tradicional, a segmentação do mercado no mundo digital também é fundamental para impulsionar ações de marketing bem-sucedidas.

A diferença é que, neste segundo caso, as possibilidades de explorar um mercado específico são quase que infinitas.

Além de não haver barreiras geográficas, no mercado digital, é possível identificar melhor o público que está realmente interessado no que você tem a oferecer.

Pense comigo: de que outra forma seria possível fazer campanhas tão segmentadas, que atendem a necessidades tão particulares do consumidor, se não fosse pelo grande número de dados pessoais que a internet hoje pode nos oferecer?

Eles podem ser coletados nas redes sociais, em sites de buscas e em várias ferramentas online – como o Google Analytics, que traz dados bastante específicos sobre o comportamento do usuário.

Com uma boa estratégia de segmentação de mercado digital, você consegue:

Definir a linguagem

Conhecer um público de verdade significa entender exatamente como ele fala: as gírias, as expressões, a forma como se refere a determinadas palavras.

Se você já tem certa idade e vai produzir conteúdo para jovens, usar expressões “do arco da velha” só vai deixar todo mundo sem entender nada, por mais que sua intenção seja ser descolado.

Saber como se comunicar com seu público é mais do que simplesmente entregar uma mensagem de forma clara: é, acima de tudo, gerar identificação e confiança.

Selecionar os canais mais adequados

“Você precisa descobrir onde está seu público e ficar lá. Não há uma única resposta para os vários setores do mercado, depende muito do tipo de público. Mas, sem dúvida, uma empresa que está na rede que o seu cliente usa sai na frente”.

Quem dá a dica é Edney Souza, o Interney, um dos especialistas em redes sociais mais conhecidos no Brasil em entrevista ao UOL e-commerce.

Com uma segmentação de mercado digital bem definida, fica muito mais fácil descobrir quais canais a sua persona anda utilizando.

E selecionar os canais mais adequados para fazer a divulgação do seu conteúdo sem dúvida vai lhe poupar tempo e dinheiro.

Importância da Segmentação de Mercado

A segmentação de mercado é importante, pois é capaz de analisar a diversidade de necessidades nos diferentes grupos de compradores que você pode ter no seu negócio.

Trata-se de uma micro-segmentação dentro de uma macro-segmentação, ou seja, significa olhar de forma mais cuidadosa e detalhada para cada grupo de pessoas/consumidores.

O objetivo da micro-segmentação é identificar grupos de compradores que procuram o mesmo conjunto de atributos, segundo os seguintes critérios: geográficos, demográficos, psicográficas e comportamentais que você verá mais abaixo.

Com isso, você consegue ajustar produto, reduzir os preços/custos, melhorar distribuição e comunicação com o objetivo de atingir um determinado público, evitando perdas e desperdícios.

A segmentação do mercado facilita a compreensão sobre qual o público mais importante para o marketing do seu negócio, aquele público que predomina, que seria seu principal cliente ou persona e no qual você deve investir a maioria dos seus esforços e estratégias para aumentar os seus ganhos.

Com essas especificações fica até mais fácil mensurar os resultados, otimizando a medição das reações dos clientes que têm perfis parecidos com relação aos produtos e, com isso, direcionar melhor seus investimentos.

Vantagens da Segmentação de Mercado

Muitas são as vantagens em segmentar um público.

Por exemplo, você pode construir um público mais fiel e consistente.

O consumidor que já souber exatamente o que procura, conhecer os detalhes do seu produto ou empresa já pode ser visto como um público mais consistente.

Esse público costuma ser fiel, pois não escolhe comprar apenas pelo preço, mas pela experiência de compra que é propiciada, formas de pagamento variadas ou rapidez nas entregas.

É importante manter a fidelização desse público, garantindo sempre a melhor experiência possível e otimizando o produto sempre que necessário.

Outra vantagem tem relação com a ampliação das informações sobre seu público.

Coletar os dados sobre seus clientes como hábitos de compra, estilo de vida, renda, emprego, etc faz com que você possa usar essas informações à seu favor para criar personas mais realistas.

Assim fica muito mais simples determinar os produtos a serem oferecidos para cada público, bem como o pagamento, e entrega que devem ser disponibilizados para facilitar a compra e melhorar a impressão do público.

Com isso, você diminui o número de operações disponíveis e reduz custos.

Você também consegue criar uma campanha de marketing facilitada. Isso quer dizer que você planeja e implementa campanhas para um público-alvo específico.

Pense comigo, quando você tem um público extenso e genérico você desenvolve campanhas para mídias variadas como TV, rádio, e-mail, mídias sociais, dentre outras e isso gera custos, além de tempo e esforços.

Com isso você pode criar uma ação de alto custo e não ter nenhum retorno e ainda ser mal vista pelos seus diferentes públicos, pois pode não atender às necessidades de todos eles.

Ao adotar um público mais segmentado, reduzido, você direciona suas estratégias de forma poderosa e facilita o monitoramento desses resultados também.

Assim, dentre as infinitas possibilidades de divulgação e comunicação que você pode fazer, você pode escolher por uma ou duas que façam mais sentido para sua campanha e público.

Os clientes de segmentação de mercado usualmente costumam ser mais conscientes sobre sua marca e engajados nas redes sociais, curtindo, compartilhando conteúdos e indicando para amigos e conhecidos.

Por isso que a segmentação de mercado é também muito útil na hora de desenvolver estratégias para mídias sociais mais baratas.

Uma última, mas não menos importante, é a vantagem de diminuir o estoque.

Empresas e negócios voltadas para públicos maiores geralmente utilizam o princípio de abundância.

Eles retêm vários produtos de diversas marcas e modelos para garantir que o seu público tenha o que precisa e procura.

Entretanto, isso cria custos com armazenamento e utilização de uma equipe para administrar tal tarefa.

A segmentação de mercado ajuda no outro sentido, pois trabalha com estoques reduzidos e mercadorias com sistema de exclusividade.

Assim, evita-se o desperdício, economiza-se capital e ainda traz aquela sensação de exclusividade que todo consumidor adora. Só vantagens.

Quando Elaborar Uma Estratégia de Segmentação de Mercado

Agora que você entendeu um pouco sobre o que a segmentação do mercado, sua importância e vantagens para o seu negócio ou empresa é hora de pensar de maneira mais prática em quando é o melhor momento para elaborar uma estratégia de segmentação de mercado.

Veja abaixo!

Desenvolvimento de um novo produto

Ao realizar uma pesquisa com prospects é indispensável fazer uma profunda análise e pesquisa de mercado.

Algumas perguntas que podem te ajudar nesse sentido é saber exatamente o que o seu cliente procura em um determinado produto ou serviço e oferecer isso como um diferencial para sua empresa, norteando criação de novos produtos,conceitos e até identidade e personalização da sua marca.

Ao possuir esse tipo de informação sobre seu público, uma empresa será capaz de preencher lacunas, se destacar em frente à concorrência e ganhar destaque e fidelidade dentre o seu público no desenvolvimento de produtos.

É sempre necessário acompanhar as oscilações do seu público-alvo, que podem ser frequentes e avaliar as tendências de mercado através de pesquisas qualitativas otimizadas.

Com isso, você mantém seu banco de dados sempre atualizado e consegue criar produtos de acordo com o que o mercado procura e necessita, aumentando a aderência e rentabilidade.

Reposicionamento da marca

Da mesma forma que as pesquisas e estudos do seu público podem ajudar na hora de desenvolver ou melhorar produtos, também é de suma importância quando falamos em reposicionar sua marca.

Um questionário de segmentação direcionado ao seu público pode nortear quais as percepções dos seus consumidores atuais, objetivos, necessidades e dores.

Dependendo dos resultados que você obter com essas pesquisas você saberá se é hora de reposicionar sua marca no mercado para aumentar a competitividade.

O reposicionamento da marca pode levar à criação de novos produtos, otimizar produtos antigos, abandonar aqueles que não têm mais lucro, se afastar de alguns nichos de mercado em detrimento de outros novos, mudar conceitos e missões e se aproximar mais dos públicos consumidores.

Entregar um atendimento excepcional

Uma empresa pode possuir mais de um público, o qual pode direcionar suas vendas.

É importante identificar e reconhecer esses públicos através de formulários de segmentação que ajudam a identificar as principais reclamações, sugestões de melhorias e, assim, otimizar serviços de atendimento e relacionamento com esses clientes.

Isso mostra uma preocupação da sua empresa ou negócio em oferecer sempre o melhor produto, mas também a melhor experiência de compra através de um relacionamento personalizado e excepcional.

Essa maior proximidade com o público-alvo amplia as chances de oferecer serviços e bens com preços mais competitivos e também orienta na escolha dos veículos de publicidade e dos canais de comunicação que têm influência direta nas decisões de compra dos seus consumidores.

Para entender um pouco mais da importância desse atendimento personalizado, reflita comigo.

Com o avanço da tecnologia, o mercado passou a se digitalizar também.

Isso significa que seu negócio não poderá mais se sustentar apenas localmente, dependendo de qual for, a não ser que seja uma padaria de bairro ou algo do tipo.

Mas, caso contrário, você precisa expandir seus recursos de canais e meios de comunicação e desenvolver uma presença digital.

No mundo digital as possibilidades de públicos são inúmeras, uma vez que muitas são as pessoas com diferentes gostos e idades que acessam a internet diariamente.

Entender quais são seus públicos no mercado digital faz com que você ofereça um atendimento e produtos para cada um deles.

Por exemplo se você tem uma loja de eletrodomésticos, você pode ter diferentes públicos e subnichos, como mulheres casadas, solteiras, homens solteiros, jovens estudantes que estão morando sozinhos etc.

No mercado online, é primordial aproveitar a oportunidade de explorar estes nichos, sempre buscando algum que não tenha sido identificado ainda, visando criar conteúdos inovadores e produtos para cada público-alvo.

Definindo o Tipo de Segmentação de Mercado

Você sabia que a segmentação de mercado também pode ser indicada para outros objetivos como conseguir um financiamento?

Obter patrocinadores? Organizar eventos? Avaliar sua fatia no mercado? Otimizar estratégias de marketing? Dentre muitas outras?

É possível aplicar a segmentação de mercado em vários contextos e necessidades da sua empresa.

Ao conhecer os diferentes segmentos de públicos existentes no seu negócio você pode começar a criar perfis de clientes e aplicar os esforços de acordo com os objetivos deles e assegurar que está no caminho certo.

Após traçar as metas e objetivos de forma pontual é hora de dividir o tipo de segmentação de acordo com cada missão e objetivo.

É hora de aplicar todo conhecimento e estudos adquirido.

Por exemplo, uma segmentação geográfica é indicada para o lançamento de uma ação de marketing regional, uma psicográfica mostra informações sobre o estilo de vida dos públicos

e pode ser indicada para o desenvolvimento de um novo serviço ou produto.

A comportamental mostra como os clientes se relacionam com a sua marca e

e traz pontos-chave para melhorar o atendimento.

Dessa forma, avalie com cuidado a segmentação específica para ajudar nos seus objetivos, assim ficará mais claro saber qual escolher para aplicar cada meta. Veja abaixo as diferentes segmentações de mercado que você pode encontrar.

Segmentação Geográfica

Refere-se a localização do seu público de acordo com o país, estado, cidade, região que reside.

Esta talvez seja a segmentação estudada à princípio para identificação de qualquer nicho.

Basicamente, todo estudo de público começa a partir da análise da região.

Os seus consumidores estão aonde? Se o seu negócio for local provavelmente você pode restringir a um bairro, cidade. Agora se tiver atuação nacional pode envolver diferentes estados.

Empresas maiores com forças de vendas geralmente distribuem regiões específicas para os vendedores.

Também é possível criar segmentação por clima, como por exemplo, proximidade do mar, tipo de relevo e condição da qualidade de vida na região.

Segmentação Demográfica

A demográfica envolve informações e características do público.

Leva em conta a idade, gênero, renda, tamanho da família, religião, ocupação ou cargo, escolaridade, dentre outras informações pertinentes.

Com essas informações é possível criar serviços ou produtos de acordo com o gênero, idade e renda do seu público, dependendo de qual negócio você tiver.

Segmentação Psicográfica

A psicográfica é menos generalista do que a demográfica e avalia comportamentos, estilo de vida e personalidade do consumidor que pode ser dividido por: extrovertido, conservador, impulsivo, tímido, rude, etc. Abaixo está uma imagem de algumas divisões de personalidade de consumidores:

Além disso, a classe social a qual pertence um público também influencia muito nas decisões e estratégias.

Saber quais os automóveis que possuem, vestuário que usam, móveis que possuem, atividades culturais e de lazer que realizam nas horas vagas, frequência em visitar lojas e outros locais ajuda muito a obter dados para criação de ações e campanhas.

O estilo de vida do público tem tudo a ver com as escolhas.

Por exemplo, montadoras de carros podem criar seus produtos de acordo com públicos diversos, como aqueles que gostam de carros confortáveis e espaçosos para família grande, aqueles mais esportistas que gostam de se aventurar ao ar livre, dentre outros.

Quanto à personalidade é importante saber também se o seu consumidor tem perfil mais conservador ou não, por exemplo. Se ele tiver é capaz de ser mais relutante a oferta de novos produtos ou inovações.

Ao criar um produto com aspecto inovador você pode apenas direcionar a divulgação para o público que já tenha predisposição a adquirir esses produtos, com objetivo de seduzi-lo.

Essa técnica traz muito mais resultados do que uma divulgação globalizada e massiva para todos os públicos, o que pode gerar até críticas por parte do público conservador que espera por outro tipo de produto.

Segmentação Comportamental

Como o nome antecipa, trata-se de uma segmentação que divide o público por comportamento. O que leva uma pessoa a comprar? Qual sua motivação? Qual a sua atitude?

Pensar na ocasião da compra é muito importante para classificar e segmentar o mercado.

Por exemplo, uma agência de viagens pode buscar oferecer para seus clientes que buscam viajar a lazer mais luxo ou economia nas passagens, dependendo dos interesses de cada um e perfil.

Para os clientes que viajam a negócios a melhor escolha seria oferecer pacotes com voos diretos, sem escalas, otimizando o tempo e também hoteis mais bem localizados, próximo ao centro e que ofereçam sala de reuniões, convenções etc.

Além da ocasião pense também nos benefícios que o seu produto ou serviço podem oferecer de acordo com as necessidades de cada um.

Se você tiver uma marca de shampoos e condicionadores você pode criar produtos específicos para aqueles que querem reduzir caspa, outros que querem cabelos mais lisos, ou definir cachos, reduzir oleosidade ou cabelos secos etc.

Com isso você conseguirá criar produtos específicos destinados a grupos selecionados ou até combinar algumas delas.

Também vale a pena pensar no volume e taxa de utilização como critério para identificar os grupos de consumidores.

Dependendo das informações que obtiver sobre isso você poderá criar prêmios de fidelidade para consumidores individuais e emitir cartões de fidelidade personalizado para cada público.

Um último critério relacionado ao comportamento que não deve ser esquecido é a atitude.

Os potenciais consumidores desconhecem seu produto, empresa? Eles conhecem, mas apenas superficialmente? Eles estão bem informados sobre o que você oferece? Eles podem se interessar em um futuro próximo em adquirir seu produto ou serviço?

Todas essas análises de atitudes podem ajudar a criar ações de marketing específicas.

Tipos de Segmentação

Além de tudo que foi apresentado até agora, existem ainda outras estratégias que trabalham os níveis de segmentação sob outras perspectivas.

Aqui, me refiro mais especificamente às metodologias utilizadas pelo marketing, que foram evoluindo ao longo dos anos.

Vamos conhecer algumas delas?

Marketing de massas

Era uma estratégia bastante utilizada antigamente, cujo objetivo era atingir simplesmente todo mundo.

Isso mesmo – todas as pessoas.

Nesse modelo, não há segmentação de mercado e a ideia é atrair todos os tipos de compradores.

Se isso parece inviável para você (e, de fato, é), a estratégia funcionou muito bem para a Coca-Cola e outras empresas influentes durante muitos e muitos anos.

A ideia era basicamente vender uma grande quantidade de produtos de baixo valor e obter o maior lucro possível com isso.

Acontece que, hoje, o mundo está bem diferente – e sabemos que esse tipo de marketing pode ser um tanto quanto arriscado.

Afinal, os clientes estão cada vez mais exigentes e é preciso muito esforço para ouvi-los e atender às suas necessidades mais particulares.

Marketing one-to-one

Com o passar dos anos e o advento da internet, o mercado começou a entender a necessidade de conhecer melhor os seus clientes e dar a eles um tratamento mais humanizado.

Nasce então uma nova estratégia.

O marketing one-to-one – ou marketing cara-a-cara – é focado nos interesses e gostos individuais de cada um, com campanhas mais personalizadas.

Esse tipo de marketing revolucionou o relacionamento entre o cliente e a empresa, em que o consumidor passou a ser visto como um verdadeiro protagonista.

Marketing segmentado

Em vez de enxergar os clientes a partir de um único grande grupo, o marketing segmentado surge com uma proposta crucial nos dias de hoje: dividir o mercado em subconjuntos diferentes.

Essas divisões, por sua vez, levam em consideração aspectos únicos, que vão muito além de segmentos demográficos ou geográficos.

Aqui, estou falando de comportamentos, motivações e necessidades bastante específicas.

Quer ver um exemplo?

Vamos supor que uma empresa enviasse um mesmo e-mail marketing, com a mesma mensagem, para 5 mil pessoas todos os meses.

A partir do marketing segmentado, foi possível que essa mesma empresa repensasse a estratégia.

E se, agora, neste mesmo universo de 5 mil clientes, ela passasse a criar diferentes documentos para diferentes grupos se conseguisse levar em consideração seus interesses?

Os conteúdos dos e-mails marketing, então, passariam a variar na linguagem, nos tipos de imagem escolhidas, na frequência e horário em que seriam enviados – tudo de acordo com cada segmento específico.

Isso porque, uma vez que os consumidores de determinado segmento apresentam várias semelhanças, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing.

Marketing concentrado ou Marketing de Nichos

O foco, aqui, não são mais os diversos grupos do mercado, e, sim, uma fatia dele.

Quando o marketing resolve trabalhar dessa forma, as estratégias são todas voltadas para uma única persona, como se fosse uma determinada pessoa com interesses e dores extremamente particulares.

Embora seja uma escolha desafiadora, não é difícil entender por que o marketing de nichos pode ser uma ótima sacada para as empresas:

Um nicho dificilmente atrai outros concorrentes e suas chances de se tornar referência são relativamente maiores
É mais fácil traçar estratégias para uma única persona do que para diferentes grupos – como a criação de conteúdos relevantes – já que todos os clientes, via de regra, pensam parecido
É mais barato planejar, distribuir e divulgar a sua marca para uma parte do mercado do que para um mercado inteiro
As chances de satisfazer clientes exigentes são grandes, uma vez que eles não vão encontrar dificuldades para encontrar o que procuram
A fidelização do consumidor tende a acontecer mais rapidamente quando comparada aos grandes mercados
Um nicho também é a melhor solução para quem busca fechar parcerias mais estratégicas.

Pontos Importantes Que Você Deve Considerar

Identificar os segmentos de mercado ajuda a escolher aqueles que são mais atrativos, que se ajustam mais a cada produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

Isso deve obedecer a algumas características como:

Homogeneidade: devem ter conjuntos de características em comum
Mensurabilidade: analisar dados estatísticas do segmento de cada mercado
Acessibilidade: deve estar disponibilizado para toda equipe de marketing e vendas com fácil acesso para permitir otimização das melhores estratégias
Substancialidade: deve ter uma dimensão ao menos média que possibilite explorar e obter ganhos rentáveis.

Além disso existem outros pontos importantes que você deve considerar, como gênero, grupo de idade, receita mensal, emprego e estilo de vida.

Gênero

Procure saber qual o gênero do seu público para segmentação de cada mercado.

Eles podem ser homens, mulheres ou ambos.

Você pode ter um produtos específicos para os mais variados públicos no caso de ter uma loja de roupas, por exemplo.

Delimite a quantidade desse público.

Será que o público feminino é mais ativo na interação com sua marca nas mídias sociais?

Será que é o público masculino ou feminino que mais adquire seus produtos nas lojas físicas?

Qual deles acessa mais seu site ou compra online?

Tenha em mãos essas estatísticas para direcionar seus recursos, investimentos e ações de marketing.

Grupo de Idade

Saber a idade do seu público também é uma forma de direcionar melhor seus esforços e estratégias.

Se sua loja de roupas, por exemplo, for voltada para o público jovem é muito provável que o público que mais acessa e visite sua loja sejam pessoas de 18 a 25 anos, por exemplo.

Assim você consegue nortear as melhores campanhas para públicos dessa idade e criar uma comunicação e tom de voz adequado para se comunicar com eles de forma que te traga mais engajamentos e, consequentemente, aumente suas chances de lucros com conversões.

Receita Mensal

Saber qual a renda mensal do seu público faz total diferença e tem total importância na hora de precificar seus produtos a um valor justo e competitivo.

Públicos de classe média alta têm um poder aquisitivo maior e podem ter outras prioridades e atitudes na hora de escolher por um produto ou serviço, optando por aqueles que oferecem mais diferenciais e são visualmente mais atrativos, por exemplo.

Já públicos com baixo poder aquisitivo podem se preocupar mais com o preço final que pagam do que o conceito, estética, ou outros fatores. Avalie qual seu público para desenvolver produtos de acordo com cada um.

Avalie sua receita mensal para saber qual fatia do público que contribui mais para os lucros da sua empresa.

Assim, você poderá focar neles para criar a maioria das suas campanhas de vendas.

Emprego

Onde seus clientes trabalham? Quais suas ocupações? Cargos? Eles possuem cargos de responsabilidade? Ou realizam atividades operacionais? Qual o acesso deles às informações dos seus produtos e serviços?

Saiba isso para poder pensar nas dores e necessidades do público e se colocar à frente da concorrência no desenvolvimento de soluções.

Estilo de Vida

Da mesma forma que informações sobre gênero, idade e emprego são importantes você também deve saber o estilo de vida para segmentar seus públicos.

Quais lugares frequentam? O que gostam de fazer nas horas vagas? Quais suas lojas e lugares preferidos? O que postam nas redes sociais? Qual a imagem que querem destacar sobre si mesmos?

Esse tipo de reflexão ajuda muito a criar produtos que resolvam esses problemas e reforcem a imagem que esses consumidores querem passar sobre eles mesmos.

Elaborando um formulário adequado

Todas essas informações podem ser obtidas de várias formas como através da análise do público que mais acessa e visualiza sua página no Facebook, por exemplo.

Você pode encontrar estatísticas sobre o gênero, faixa etária, países e outras informações bem interessantes sobre seus públicos.

Se você ainda não tem uma página profissional nas redes sociais, a forma mais comum de obter essas informações é através da elaboração de formulários de pesquisa.

Crie um questionário bem dirigido com perguntas voltadas para seus públicos específicos.

Com isso você poderá entender melhor as afinidades e diferenças dos seu público e mercados de destinos.

Realize perguntas direcionadas tanto para seus clientes atuais quanto para potenciais clientes com informações demográficas, gênero, idade, nível de estudo, renda e outras que considerar relevante para elaborar suas ações.

Dicas Para Criar a Sua Segmentação de Mercado

Antes de criar a sua segmentação de mercado, leve em conta as seguintes dicas:

Tenha consciência de que seu mercado é composto por diversos segmentos de público

Dificilmente haverá um único público no seu negócio.

Por mais que seja uma empresa pequena ao menos dois ou três mercados você poderá direcionar suas ações e esforços.

A segmentação de mercado ajuda a entender qual a atuação da sua empresa dentro de cada fatia de mercado.

Também ajuda a otimizar processos, implementar melhorias em produtos e serviços e aumentar a competitividade da sua marca.

Para isso você precisa saber que seu público é composto por vários grupos diferentes.

Ao ter isso detalhado e categorizado você consegue traçar objetivos e escolher a segmentação adequada para cada ação desenvolvida pela sua equipe.

Isso faz toda a diferença para uma resposta positiva e sucesso de uma campanha.

Escolha dos segmentos

Ao ter os seus objetivos bem definidos é hora de escolher a segmentação para atender as necessidades atuais do seu negócio.

Não queira abraçar todas as opções à princípio.

Foque inicialmente seus esforços em um objetivo e em uma segmentação de mercado única primeiro para aumentar suas chances de sucesso.

Pense na relevância do seu produto. Questionamentos que podem te ajudar nesse sentido são:

Será que esse mercado realmente precisa do meu produto ou serviço?
Esse segmento constitui uma parcela numerosa para atender seu potencial de compras e lucro que precisa obter?
Existem formas para alcançar esse segmento?
Quais meios de comunicação posso utilizar de forma mais otimizada para atingir esse objetivo?
Qual o poder aquisitivo dessa segmentação?
Qual a possibilidade de criar ofertas específicas para cada segmento?

Foco no público-alvo escolhido

Após pensar em todas essas questões você deve pensar no público-alvo escolhido.

O que esse público busca ou está esperando ao contratar seu serviço ou adquirir um produto?

Ao conhecer muito bem o seu público você consegue entregar uma proposta de valor mais assertiva e aumentar as chances de satisfação e fidelização.

Essas informações servem de subsídio para pensar nas melhores ofertas e políticas de preços.

Ao criar ações pontuais para cada público você foca nas necessidades e agrega mais valor ao seu mercado.

Pense sempre em criar estratégias voltadas para oferecer exatamente o que seu prospect ou cliente procura.

Faça ajustes constantes

Ao realizar todos esses passos não pense que acabou. Se você teve obteve sucesso até aqui, parabéns, mas lembre-se que a segmentação de mercado nunca tem fim.

Você deve estar sempre acompanhando as tendências de mercado, olhando para a concorrência e as mudanças de gostos e desejos dos seus públicos para refazer de tempos em tempos a pesquisa de segmentação.

O que atrapalha muitos empreendedores é a incerteza da lucratividade de determinado segmento. Será que vale a pena investir em um segmento? E se for gerar apenas despesas e prejuízos? Parece sempre um risco, não é mesmo?

Criando estudos e pesquisas de segmentação de mercado, você reduz bastante as chances de perdas.

Mas, claro que podem ocorrer desvios e falhas, principalmente no começo. Por isso, não desista na primeira tentativa.

Se uma segmentação não respondeu da maneira como imaginava a uma ação, mude sua estratégia, repense sua segmentação e escolha outro grupo em que as chances de adquirir seus produtos o serviços sejam maiores.

Portanto, mais uma vez, esteja atento à dinâmica de movimentação do mercado e públicos.

Analise as Necessidades Antes de Determinar o Nicho

Por mais que você sinta a necessidade de determinar os nichos do mercado que pretende atuar logo de início, controle a ansiedade.

Antes de identificar os nichos você precisa identificar primeiro as necessidades.

São as necessidades dos grupos diferentes de pessoas que irão apontar os nichos.

Você pode pensar nas respostas das seguintes perguntas:

O que um grupo de pessoas precisa, procura?
Por que aquele produto ou serviço seria a melhor escolha para ele?
Que benefícios pode trazer para sua vida?
O que faria com que ele adquirisse um desejo de compra?
Ele poderia se identificar com sua empresa?
O que gera nele um sentimento de sedução por determinado produto ou serviço?

Ao responder essas questões você será capaz de separar essas pessoas em grupos criando os nichos de segmentação de mercado.

Cada grupo segmentado deve ser suficientemente grande para fornecer uma sólida base de clientes

Ao criar os nichos e segmentação de mercado tenha noção da dimensão desse público.

Um público muito pequeno pode não ser muito interessante para você direcionar seus esforços de marketing, custos e investimentos.

A não ser que seja um público que tenha força individual para gerar muito lucro para sua empresa de forma esporádica.

Na maioria dos casos, você deve pensar em construir grupos segmentados suficientemente grandes para fornecer uma sólida base de clientes.

Invista seus esforços naquele púbico que tem mais interesse no que você tem a oferecer e compra com você de forma recorrente.

É esse segmento que você deve voltar suas ações para criar vínculos com seus clientes.

Afinal, o intuito é sempre fazer um consumidor satisfeito e fazê-lo voltar, não é mesmo? Portanto, direcione todas suas ações nesse sentido para ter mais tranquilidade financeira à longo prazo.

Observando os principais esforços de marketing dos concorrentes e se inspirando

Olhar o que a concorrência anda fazendo é essencial na hora de planejar estratégias para o seu negócio.

Saber qual o público da sua concorrência, formas de pagamento que possibilitam, formas de entrega e, principalmente as estratégias que desenvolvem é fundamental.

Para isso você pode apenas acessar constantemente os sites e redes sociais da concorrência e ver as novidades, como também utilizar outros meios de análise da concorrência como benchmarking e FOFA.

O benchmarking é um processo de comparação de produtos, serviços e práticas empresariais. Para fazer um benchmarking você não precisa escolher um único concorrente, você pode selecionar vários e fazer um estudo mais amplo e assim entender quais ações dão mais certo para cada negócio e usar como inspiração para criar suas próprias estratégias.

A FOFA significa “Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças” e foi traduzido do termo análise SWOT que “significa Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats”.

Essa ferramenta é usada para analisar o cenário ou ambiente e usada como base de gestão de muitas empresas e corporações. Pode ser usada tanto para negócios e empresas pequenas, quanto multinacionais.

Ela funciona analisando o ambiente externo e interno da sua empresa, negócio ou projeto.

No interno estão as forças e fraquezas do seu negócio, ou seja, qual seu diferencial em relação às outras, seja no que se refere ao seu produto, como também a forma da venda, serviço, atendimento, estratégias de marketing etc.

Já o externo é colocado como oportunidades e ameaças, ou seja, se antecipar a problemas e ameaças ao pensar numa nova estratégia, considerar todo o cenário atual e prós e contras antes de desenvolver cada ação.

Enxergar também aspectos que podem servir como oportunidade para alcançar suas metas.

Analise o que a concorrência está fazendo, como está se inovando, quais ferramentas estão implementando e utilizado para combater essas ameaças se mantendo no mesmo nível ou se sobressaindo lançando algo ainda melhor.

Realizando análise de necessidades de pesquisa qualitativa com indivíduos e grupos

A melhor maneira de obter as respostas para as principais perguntas que você pode ter sobre seus clientes e prospects é realizando pesquisas de mercado.

A pesquisa de segmentação de mercado, por exemplo, é uma forma de identificar as características dos seus consumidores, como qual a procura pelo seu serviço ou produto e os principais meios que usam para adquirir seu produto ou serviço.

Se você identificar que a maioria do seu público realiza a obtenção do seu produto através do site então você pode otimizar seu site, melhorando seu design, agilidade, funcionalidade, tornando-o mais acessível, interativo, responsivo, etc.

Lembre sempre: quando um produto é muito bom ele é vendido praticamente sozinho e não é preciso muito esforço para isso.

Quando você tem conhecimento da segmentação a qual seu produto é dirigido isso simplifica muito as estratégias que você pode usar para seduzir seu consumidor, sabendo a melhor forma de se comunicar com ele e pensar também nas adequações necessárias.

Bônus: Como Determinar a Sua Persona e Seu Nicho de Mercado

Para facilitar o estudo do seu público você pode considerar criar uma persona. A persona é a representação fictícia do seu cliente ideal.

Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, e pode considerar questões pessoais, motivações, objetivos, desafios, dores e preocupações.

Assim você pode usar a segmentação para criar um perfil de uma persona que seria alguém que se interessaria pelo seu produto.

Dê um nome para ela, idade, profissão, hábitos, hobbies, torne-a mais humana adicionando informações que, apesar de fictícias, tenham a ver com o público que você quer atingir.

Veja um exemplo:

Ao pensar no seu público com uma persona fica muito mais simples você pensar no melhor tom de voz para se comunicar com ela e na criação das melhores estratégias de forma geral.

Para construir a sua persona você pode se basear em algumas perguntas:

Quem é o seu potencial cliente? Defina características físicas e psicológicas.
Que tipo de assunto do seu segmento despertaria sua atenção?
Quais são as atividades, seus hábitos e hobbies?
Qual sua profissão
Qual seu nível de instrução?
Quais seus desafios profissionais?
Que tipo de informações consome e em quais veículos?
Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios pessoais?
Como você poderá ajudar ela?

Na hora de reconhecer e entender seu público, você pode se basear em alguns pontos-chave, como:

Relevância: será que aquele público é realmente relevante para a sua empresa? Ele corresponde a uma parcela que pode levar a conversões de fato?
Volume numérico: seja qual for a segmentação escolhida, você deve garantir que ela atenda sua capacidade de produção de produtos ou serviços.
Acessibilidade: o público está ao alcance da sua marca e suas ações de marketing? Seus conteúdos são facilmente acessíveis a ele?
Rentabilidade: pense se aquela segmentação consegue cobrir os gastos do seu negócio e trazer lucros sobre seu investimento.
Foco: essa segmentação realmente compraria o seu produto ou contrataria o seu serviço? Seja realista.

Quem São Seus Clientes Mais Rentáveis?

Pense agora, quem são seus clientes mais rentáveis?

Com base nas informações que coletou em pesquisas de mercado, com sua base de dados de clientes atualizada, em dia, você pode verificar quais são aqueles que mais compram seus produtos ou contratam seus serviços.

Ao ter uma ideia de qual público contribui diretamente para dar lucro para sua empresa você pode criar materiais, conteúdos, desenvolver produtos que satisfaçam suas necessidades, procurando mantê-los sempre satisfeitos.

Claro que, você não precisa e nem pode investir todos seus esforços apenas nesse público, quanto mais públicos você conseguir captar e fidelizar com o tempo, melhor para você e para a sobrevivência da sua empresa.

Entretanto, considere priorizar esse público à princípio, antes de partir para estratégias que envolvam outros públicos.

Lembrando que você nunca deve deixar de lado nenhum público, a não ser que ele não tenha mais relevância para o seu negócio.

Portanto, esteja sempre criando campanhas, conteúdos e ações de forma equilibrada para todos os seus públicos e segmentações de mercado.

Quais São as Semelhanças das Pessoas Que Quer Atingir?

Para criar segmentação de mercado, como você viu, você deve partir da anáĺise de semelhanças entre as pessoas para separar em grupos.

O mesmo acontece na criação das personas.

Quais são as semelhanças e características mais comuns entre elas? Quais seus objetivos de vida? Quais seus medos? O que procuram?

Esteja sempre fazendo perguntas, procurando respostas com base no perfil de seus clientes e agrupando em categorias para obter uma material muito rico e fácil de ser consultado por toda sua equipe.

Quais São os Seus Interesses?

Quais os maiores interesses desse público? Se interessam por literatura, cinema, atividades ao ar livre, feiras, viagens, esportes, programas de televisão, jogos, gastronomia?

Saber seus hobbies e interesses também mostra muito sobre a personalidade e gostos de uma pessoa.

E isso contribui para entender seus hábitos de compra e outras informações pertinentes no universo das vendas.

Existem Padrões em Seu Comportamento?

Procure por analisar padrões de comportamento.

Quais comportamentos são recorrentes no seu público?
Eles sempre compram na internet (no caso de você oferecer essa facilidade)? 4
Ou preferem comprar na loja física?
Eles costumam ligar para obter informações?
Ou mandam e-mail ou mensagens na sua fanpage?
Como é o engajamento nas redes sociais?
Eles curtem, comentam e compartilham suas publicações?
Por quais meios obtém informações e novidades sobre seus produtos e serviços?

Pense e reúna os padrões de comportamento para saber quais informações você pode usar para otimizar um canal de comunicação, por exemplo, bem como outras melhorias como reformar sua loja física ou criar uma loja virtual.

Conclusão

Neste artigo, você aprendeu o que é segmentação de mercado e como essa prática pode ajudar seu negócio a sobreviver e aumentar suas vendas, sucesso e fidelizar clientes frente à concorrência.

Você percebeu como a segmentação de mercado é importante para qualquer negócio que está começando e para aquele que deseja se manter atualizado?

Ele influencia diretamente no desenvolvimento e comercialização de produtos e serviços.

Também aumenta a visão geral sobre seu negócios, ajuda a traçar metas, criar ações pontuais baseadas nos nichos e ajuda no crescimento orgânico da sua empresa.

Você acompanhou pontos-chaves para elaborar suas estratégias, entendeu as vantagens disso e como definir o segmento para cada meta que deseja alcançar.

Também entendeu que é sempre válido realizar pesquisas constantes de segmentação de mercado para atualizar seu banco de dados, uma vez que o mercado é dinâmico e está em constante mudança.

Também viu como a segmentação pode apontar novas oportunidades, já que uma das maiores vantagens competitivas dos empresários de pequenos negócios é a possibilidade investir em um nicho que não está sendo trabalhado pelas outras empresas.

E, por fim, viu também a importância de olhar sempre a concorrência para se inspirar.

Que tal conhecer um pouco mais sobre o assunto consultando esses outros artigos abaixo?

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Segmentação de Mercado: Guia Completo de Segmentação [2020]