O pré-venda faz o lançamento perfeito para seu time de vendas marcar o gol, em uma analogia bem brasileira.
Na prática, esse processo diz respeito à prospecção e qualificação dos leads dentro da área comercial.
Em uma etapa extra da jornada, a equipe de pré-venda garante a condução dos leads com maior potencial para a equipe de vendedores fechar o negócio.
Então, se você quer uma máquina de vendas altamente eficiente, precisa considerar essa área no seu negócio.
Segundo dados de especialistas da McKinsey & Company, publicados em 2015 na Harvard Business Review, as empresas que investem em pré-venda alcançam entre 40 e 50% mais oportunidades de negócios e até 13% de incremento na receita de vendas.
O que acha de aumentar o seu faturamento e ainda acelerar o processo de vendas?
Se parece uma boa ideia para você, continue lendo para descobrir o que é pré-venda, quais são seus benefícios e como aplicá-lo.
No final, você poderá avaliar se é vantajoso incluir esse processo para melhorar os seus resultados.
O que é pré-venda?
Pré-venda é um processo que prepara o lead para ser encaminhado aos representantes de vendas, filtrando os contatos com maior potencial para se tornarem clientes.
Para isso, o profissional de pré-vendas, chamado de Sales Development Representative (SDR), educa, qualifica e conecta o consumidor à empresa para aumentar as chances de conversão.
Basicamente, essa área lida com os potenciais clientes, que ainda não estão prontos para comprar, enquanto as vendas cuidam das oportunidades mais quentes.
Ao estruturar uma área comercial, a empresa pode dividir as operações entre o pré-venda, vendas e pós-venda, por exemplo.
Os cargos também são divididos entre os profissionais hunters (caçadores), que prospectam e qualificam leads, e os closers (finalizadores), responsáveis pelo fechamento das vendas.
Obviamente, a área pré-vendas concentra os hunters da empresa, que ocupam cargos como Sales Development Representative, ou simplesmente pré-vendedor, e analista de inteligência comercial.
Para gerir esses profissionais, as operações mais robustas podem contar com um gerente de pré-vendas, responsável pelo direcionamento da equipe.
Essa estrutura moderna é mais adequada para o cenário de vendas complexas que vivenciamos atualmente e ganhou força com a tendência do inside sales.
Nos últimos anos, as empresas perceberam que o processo de vendas poderia ser otimizado se uma equipe se dedicasse exclusivamente à prospecção e qualificação.
Com o pré-venda, as vendas se tornam mais eficientes, a previsão de faturamento é mais precisa, e o ciclo de vendas tende a ficar mais rápido.
Antes do surgimento desse conceito, existia no máximo um backoffice responsável por agendar as visitas e reuniões dos vendedores.
Hoje, essa equipe é muito mais especializada, com foco no levantamento de dados dos prospects e preparo dos leads para avançar pelo funil de vendas.
Se você quer saber como funciona esse processo, siga para o próximo tópico.
Como o pré-venda se insere no processo comercial?
Para entender como o pré-venda se insere no processo comercial, vamos acompanhar cada estágio.
Primeiro, a inteligência comercial gera uma lista de smart leads (leads com perfil para se tornarem clientes).
Em seguida, transferem esses contatos para os pré-vendedores, que têm a missão de fazer a primeira abordagem e se conectar com cada um deles.
Por meio de seu conhecimento e experiência na área, os SDRs qualificam os leads, ou seja, verificam a sua compatibilidade com a solução oferecida e analisam se a oportunidade de negócio é real.
Esses leads qualificados também são chamados de SQLs (Sales Qualified Leads), e suas principais características são a inclinação à compra e a proximidade da conversão.
Vale lembrar que o marketing também fornece seus leads qualificados, chamados MQLs (Marketing Qualified Leads), que estão em estágio avançado de educação, mas não a ponto de fechar uma venda.
Por isso, os MQLs também passam pelo filtro dos pré-vendedores antes de serem enviados aos closers, em operações completas.
Então, apenas os leads qualificados são transmitidos para os representantes ou executivos de vendas, que continuam a conversa e prosseguem para o fechamento da venda.
Agora ficou mais claro como o pré-venda funciona na área comercial, certo?
As 7 vantagens do pré-venda para a sua empresa
Se você está lendo atentamente, com certeza já identificou algumas vantagens importantes do pré-venda para a sua empresa.
Confira a lista completa e entenda por que vale a pena implementar esse processo.
1. Agilidade no processo de venda
Quando os seus leads passam pelo pré-venda antes de chegar aos representantes, todo o processo de venda se torna mais ágil e eficiente.
Isso porque a qualificação garante que somente as melhores oportunidades cheguem aos vendedores, evitando que os profissionais percam tempo e energia com leads frios.
Essa seleção aumenta a assertividade e as chances de conversão, acelerando a tomada de decisão.
2. Otimização da prospecção
De acordo com a pesquisa State of Inbound 2018, realizada pela HubSpot, a prospecção é a etapa mais difícil das vendas, na opinião de 37% dos profissionais entrevistados.
Ao mesmo tempo, prospectar bons leads é o quinto maior desafio para as empresas.
Nesse cenário, é muito vantajoso contar com uma equipe de pré-venda para se ocupar exclusivamente da prospecção e qualificação.
Desse modo, os vendedores podem se focar em sua especialidade: fechar negócios.
3. Melhora na qualificação
A qualificação é um processo complexo de investigação e consultoria, em que o pré-vendedor deve preparar o lead para comprar os produtos e serviços da empresa.
Durante essa etapa, o profissional precisa descobrir exatamente quem é o potencial cliente, quais as suas necessidades e hábitos, o quão interessado ele está na oferta e o quanto está disposto a pagar, por exemplo.
Como envolve vários aspectos sobre o cliente, esse processo pode levar um bom tempo para ser concluído, e nem todo vendedor tem paciência para fazer todas as perguntas necessárias.
Alguns leads podem chegar ao ponto de maturidade mais rapidamente, mas outros são mais exigentes e demandam vários contatos.
Por isso, quando não há um pré-venda eficiente, é comum que os executivos de vendas descartem os leads que consideram mais complicados, perdendo uma chance de venda.
Por sorte, existem os SDRs para conduzir a qualificação nos mínimos detalhes e entregar o lead pronto para conversão – mesmo que dê bastante trabalho.
4. Redução no Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é a soma geral dos gastos para geração de clientes, desde a atração de leads até o fechamento da venda.
Para descobrir o seu CAC, basta dividir o total de investimentos para adquirir clientes pelo número de clientes conquistados em um período.
A boa notícia é que esse valor pode ser reduzido com o trabalho de pré-venda, pois a tendência é aumentar as conversões e acelerar a jornada de compra dos clientes.
Assim, mesmo que você tenha que investir na criação de uma nova área e contratação de profissionais, o investimento valerá a pena graças ao aumento nas vendas.
5. Atendimento mais ágil
Todo cliente gosta de ser atendido rapidamente e quer que o profissional de vendas saiba exatamente do que ele precisa.
Além disso, os consumidores também querem passar as suas informações apenas uma vez, e contam com a competência da empresa para conhecer o seu histórico e dar continuidade ao contato do ponto em que pararam.
São essas características que tornam o atendimento ao cliente mais ágil, e o pré-vendas é essencial para chegar a esse patamar.
Isso porque os pré-vendedores são responsáveis por reunir todas as informações possíveis sobre o lead e transmiti-las aos representantes que vão concluir o processo.
Desse modo, o cliente tem a sensação de que é conhecido por todos na empresa e fica extremamente satisfeito com o atendimento e a experiência de compra.
6. Vendas mais qualificadas
A concentração de funções em um único “vendedor faz-tudo” pode até ser mais econômica, mas não gera as vendas qualificadas que você precisa para o seu negócio.
Nesse modelo, os profissionais ficam sobrecarregados e não conseguem dar a devida atenção a cada etapa do processo – e como vimos, são muitas.
Então, se você tiver uma área específica de pré-venda e dividir as responsabilidades entre vários profissionais capacitados, verá a qualidade das suas vendas aumentar cada vez mais.
Isso significa um serviço mais eficiente, altos níveis de satisfação dos clientes e ainda mais oportunidades de negócios para aumentar o seu faturamento.
7. Aprimoramento do pós-venda
A prova de que o processo de vendas deve ser pensando de ponta a ponta é que o pré-venda tem impacto decisivo no pós-venda.
Se o lead é bem qualificado, o vendedor fecha o negócio e o cliente fica satisfeito com a solução, criando um relacionamento sólido e duradouro com a empresa.
Mas, se o pré-vendedor falhar no seu trabalho, o produto ou serviço pode não ser tão adequado para o lead.
Nesse caso, os bons vendedores vão conseguir fechar a compra de qualquer maneira, mas o cliente ficará profundamente decepcionado e insatisfeito com a aquisição.
Obviamente, esse descontentamento acaba com as chances de fidelização e ainda pode criar clientes detratores, que relatam uma experiência negativa com a empresa para o seu círculo social.
Por isso, garantir um bom pré-venda também é um investimento na eficiência do pós-venda.
O que faz um pré-vendedor?
Você já sabe que o pré-vendedor, ou SDR, é responsável pela prospecção e qualificação dos leads.
Na prática, estas são algumas funções cotidianas desse profissional:
- Realizar o contato inicial com os leads gerados pela equipe de inteligência e pelo marketing (prospecção)
- Levantar toda as informações pertinentes sobre os leads, como dados pessoais, ocupação, hábitos, personalidade, motivações e objetivos
- Identificar as dores e necessidades dos leads, mesmo que eles não estejam plenamente conscientes de seus problemas
- No caso do mercado B2B, encontrar o tomador de decisão que baterá o martelo na compra da empresa e direcionar a venda para esse colaborador
- Estabelecer uma conexão entre cliente e empresa, iniciando um relacionamento mais próximo
- Avaliar o nível de educação do lead sobre o seu problema e a solução oferecida pela empresa, oferecendo conteúdos adicionais para qualificá-lo
- Garantir a compatibilidade do problema do lead com o valor entregue pelas soluções da empresa (em outras palavras, garantir o “fit”)
- Definir o ponto de maturidade necessário para enviar os leads aos representantes de vendas, a partir de critérios como interesse na solução e disposição para receber uma proposta
- Transmitir o contato para o vendedor com a autorização do cliente, para que o representante continue a conversa e avance para a conversão.
Percebe como esse profissional é imprescindível para o sucesso das vendas?
No mundo ideal, somente os leads qualificados pelo pré-venda chegam às vendas, com altíssimas chances de gerar um cliente fiel, satisfeito e defensor da marca.
Como criar um bom pré-venda?
Se você quer contratar um excelente profissional da área, vai precisar de algumas dicas para o pré-venda ideal.
O pré-venda de qualidade depende das competências do SDR e da sua experiência em reconhecer e desenvolver leads.
De modo geral, esse profissional precisa ter uma excelente comunicação para fazer as perguntas certas, que revelam o potencial do lead e superam suas primeiras objeções.
O pensamento analítico também é fundamental, pois o pré-venda eficiente inclui muitos dados e o profissional deve estar preparado para interpretá-los.
Quando o processo é bem conduzido, o cliente sente que está no caminho certo para solucionar o seu problema e fica motivado para se encontrar ou entrar em contato com o vendedor.
Para isso, o pré-vendedor tem a missão de criar uma conexão com o cliente, engajá-lo para a compra e conscientizá-lo sobre o problema que será resolvido em breve.
Vale lembrar que o pré-venda também exige uma ótima gestão do tempo, de modo que o SDR não perca tempo com leads inadequados.
Para isso, o profissional deve começar pelas perguntas com os critérios mais importantes, que definem logo de início se o lead pode ou não se tornar cliente.
Por exemplo, se a empresa vende produtos exclusivamente para usuários de um determinado sistema operacional ou plataforma, a primeira pergunta deve ser sobre os sistemas utilizados pelo consumidor.
As 6 principais métricas do pré-venda
A seguir, confira os números mais importantes que você deve observar no :
1. Número de leads contatados
O número de leads contatados é uma das métricas essenciais do pré-venda, pois mostra quantos consumidores estão sendo prospectados em um determinado período.
Para saber qual a quantidade ideal, você deve calcular quantos leads são necessários para alcançar a meta de vendas desejada na empresa.
Assim, você terá um parâmetro confiável para avaliar a efetividade da prospecção.
2. Taxa de agendamentos
A taxa de agendamentos mostra quantos leads contatados resultaram em um agendamento de reunião com o vendedor.
É uma métrica importante para avaliar a qualificação dos leads e deve ser complementada com a taxa de no-show (não comparecimento), que indica se as reuniões realmente aconteceram.
3. Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma das mais importantes para o pré-venda, pois revela quantos leads qualificados de fato converteram em vendas no final do processo.
Esse indicador avalia se os esforços dos pré-vendedores estão resultando em leads prontos para comprar, ou se é preciso mudar alguma estratégia no processo.
4. Origem dos leads
A origem dos leads indica quais canais de captação foram mais eficientes para o pré-venda, ajudando a aprimorar as ações de inbound marketing e prospecção.
É uma métrica ligada ao marketing e à inteligência comercial da empresa, que oferece um parâmetro importante para ajustar campanhas, redirecionar recursos e focar nas ações mais bem-sucedidas.
5. Tempo de venda
O tempo de venda também é um indicador valioso para medir o desempenho da qualificação dos leads no pré-venda.
Isso porque, quanto menos preparados estiverem os leads, mais tempo os vendedores levarão para concluir uma compra.
O objetivo é reduzir ao máximo esse tempo gasto na negociação, agilizando o processo de venda para aumentar o volume de negócios.
6. Indicadores qualitativos
Os números são fundamentais para indicar a performance do pré-venda, mas você também precisa desenvolver indicadores qualitativos para melhorar a operação.
Afinal, o sucesso dos pré-vendedores também depende de fatores subjetivos como a habilidade de comunicação, persuasão e empatia.
Para avaliar melhor o desempenho desses profissionais, você pode monitorar ligações e e-mails, conduzir avaliações personalizadas e aplicar testes, por exemplo.
Conclusão
Se você chegou até aqui, é porque realmente se preocupa com o sucesso das vendas e quer investir na melhor estrutura comercial possível.
Você não poderia estar mais certo, e o pré-venda é um processo fundamental para alcançar a alta performance.
Como vimos, essa área seleciona os melhores leads para facilitar o trabalho dos vendedores, escolhendo os clientes mais promissores para o negócio.
Quando for implementar o seu pré-venda, pense em todo o dinheiro, esforço e tempo que serão economizados quando essa etapa estiver plenamente encaixada no processo comercial.
Tenho certeza de que a qualificação das vendas e agilidade dos resultados valerá cada centavo investido.
Agora quero saber de você: entendeu tudo sobre o pré-venda?
Está pronto para estruturar esse processo?
Deixe um comentário contando quais são as suas ideias para essa implementação.
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