Você gostaria de reduzir de maneira poderosa os custos de vendas da sua empresa?
Imagine poder reduzir em até 84% os custos com vendas da sua empresa. Isso daria uma boa margem de lucro para o seu empreendimento, concorda?
Aumentaria seu lucro e faria você vender bem mais, isso é certo.
Reduzir custos, otimizar tempo e aumentar as vendas para a sua empresa: esse é o objetivo do Inside Sales.
Se trata de uma incrível ferramenta de marketing que pode ser sua aliada na gestão dos seus negócios.
Marketing é um assunto do qual sempre se pode aprender, aliás.
Não deixe de conferir esses artigos sobre:
Marketing Empresarial: Aprenda Como Aumentar Suas Vendas
Analista de Marketing: Quem É, o Que Faz e Quanto Ganha este Profissional?
Como Fazer um Plano de Marketing Poderoso.
Neste artigo, você aprenderá sobre o que é Inside Sales, desde o conceito até história, com enfoque principal na aplicação prática deste modelo de gestão.
Também ficará por dentro da diferença entre Inside Sales e Telemarketing e descobrirá quais empresas devem investir nesse método.
Acredite, é possível aplicar esse método em sua empresa e lucrar muito com ele.
Vamos aprender?
O que é Inside Sales
Atuando como empresário, você já teve ter ouvido diversas reclamações da sua equipe de vendas a respeito dos contratempos da venda presencial.
São comuns os relatos de atraso, trânsito para se deslocar até uma reunião, ter que esperar o cliente aparecer para falar com você…
Situações que infelizmente são consideradas comuns quando sua rotina comporta muitas reuniões em diversos locais diferentes.
Isso sem mencionar a frustração que envolve se preparar para um projeto e, após apresentá-lo, perceber que o cliente não simpatiza com o seu negócio e a solução que você apresenta.
Todas essas situações não são novidade para quem trabalha com venda externa. O vendedor tradicional está acostumado.
Só não está feliz.
E se você pudesse mudar esse panorama na sua empresa, minimizando esses contratempos e aumentando não só as suas vendas, mas a qualidade do trabalho que seus funcionários oferecem?
Isso é possível com Inside Sales, uma metodologia de venda que vem ganhando força no Brasil.
Do inglês, o termo significa algo como “vender de dentro da empresa”, e se aproveita de facilidades tecnológicas como a internet e o telefone, no intuito de reduzir custos com deslocamento, aumentando assim a produtividade.
Como funciona?
Nas Inside Sales, suas vendas são feitas internamente, sem que a sua equipe de vendas precise sequer se deslocar do escritório.
As abordagens de venda acontecem por meio de telefonemas ou online.
Nenhum dos processos de venda deixa de ser atendido. Uma demonstração de produto, por exemplo, pode ser feita por meio de chamadas em vídeo.
O que também não quer dizer que dessa forma o contato deixe de ser proativo. Ainda é o vendedor quem procura o cliente.
E funciona?
Eu digo a você que sim. Caso contrário, não estaria todo mundo fazendo.
Uma pesquisa recente publicada pelo portal InsideSales apontou que nos últimos 3 anos a adesão ao Inside Sales cresceu 15 vezes mais nas empresas do que o processo tradicional de vendas.
Mas o Inside Sales ainda é um processo relativamente novo.
Vamos entender melhor como ele surgiu, a seguir.
A História do Inside Sales
Observe bem infográfico de Dave Elkington para a Sales Acceleration Summit de 2014.
Ele mostra de forma direta como a história das vendas comerciais foi evoluindo com o passar dos anos e com a chegada de novas tecnologias.
Você deve se lembrar da crise de 2008. Ela foi o estopim para o crescimento das Inside Sales, um processo que nasceu da necessidade de reduzir custos.
O e-commerce em alta e a urgência em reduzir gastos fez com que pequenas empresas começassem a desenvolver o Inside Sales como uma alternativa mais barata de negócio.
O objetivo era desenvolver processos com menor custo e que fossem mais previsíveis, em um método que englobava telefonia, redes sociais, chats, videoconferência, e etc.
Até que as grandes corporações assimilassem a ideia e decidissem abraçar o Inside Sales, levou cerca de dois anos.
Atualmente, mesmo as empresas que mantém uma equipe de venda externa optam por seguir técnicas de Inside Sales em parte de seu processo comercial.
Inside Sales Vs. Telemarketing
Inside Sales e Telemarketing são a mesma coisa?
Definitivamente, não.
O termo Inside Sales, aliás, surgiu exatamente para diferenciar esse novo modelo de vendas feitas de maneira remota do tradicional telemarketing.
Embora os dois métodos de venda envolvam telefonia, as diferenças são muitas entre Inside Sales e Telemarketing.
A começar pelo fato de que o marketing tradicional é focado em uma única ligação com um roteiro previamente definido, onde o vendedor, geralmente despreparado, insiste até que você compre o produto.
É uma rotina quase mecânica, sem conhecimento e sem envolvimento por parte da equipe de vendas.
Já o modelo de Inside Sales funciona com muito mais envolvimento.
Ele é perfeito para a venda de produtos de maior complexidade, que exige maior conhecimento por parte do vendedor, de modo que com algumas reuniões virtuais o negócio seja fechado.
Essa é provavelmente a maior diferença a ser notada quando se compara Inside Sales com marketing.
O telemarketing se baseia em roteiros prontos e abordagem padronizada ao contatar uma lista de contatos da empresa.
As Inside Sales, por outro lado, são mais humanizadas.
Trabalham com variados canais, têm atendimento personalizado e seu público é segmentado — graças à internet e às suas ferramentas.
É claro, o telemarketing, ainda que arcaico e invasivo, consegue sim resultados. Porém, ele nem sempre agrada.
Então, qual o motivo de seguir com essa prática se ela já evoluiu?
O método de Inside Sales modernizou o telemarketing e foi além ao oferecer uma experiência de comércio que é não só eficaz aos seus clientes e à própria empresa, mas é também agradável.
Quais Empresas Precisam Investir em Inside Sales
Ao escolher a estratégia de vendas que sua empresa irá adotar, é fundamental levar em consideração quais são os objetivos do seu negócio.
Antes de tudo, sua estratégia deve estar de acordo com dois itens fundamentais: planejamento e metas que a empresa quer atingir.
Ao focar apenas em Inside Sales, tenha em mente que é um método de trabalho cuja filosofia se adequa melhor às estratégias de marketing digital.
O Inside Sales também conta com mais facilidade quanto a mensurar resultados.
Afinal, com quase todas as ações feitas pela internet ou por telefone o controle dos empenhos fica mais claro.
São vantagens que não podem ser ignoradas.
Muitas empresas estão adaptando suas estruturas para adotar o Inside Sales entre seus métodos de venda.
Um estudo realizado pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin nos conta que 46% do empresários consultados já migraram sua equipe de vendas externas para vendas internas.
Os motivos para essa mudança foram detalhados na pesquisa.
Para 60% dos consultados, mudar para Inside Sales afeta de maneira direta os lucros, isso porque as vendas internas reduzem de maneira significativamente os custos.
Principalmente quando se comparam os custos das vendas internas com os custos das vendas externas, que pesam com gastos de deslocamento, hospedagem e produtividade.
Ainda segundo a pesquisa da Velocify, 54% dos que aderiram ao Inside Sales o fizeram por ver nos avanços tecnológicos uma facilidade para a transição entre o velho e o novo método.
O Inside Sales é tão interessante não só por suas vantagens, mas por ter essa maleabilidade que o permite se adaptar a qualquer tipo de negócio.
Não importa se sua empresa é pequena, grande ou independente. Cortar custos e otimizar processos sempre é uma boa decisão de gestão.
Empresa de Vendas Que Está em Desenvolvimento
Sendo muito simplista, podemos resumir assim: o processo de venda Inside Sales começa na empresa que quer vender.
Afinal, é a própria empresa que gera interesse e vai em busca de clientes.
Por isso mesmo, ela funciona super bem com tickets menores.
Nesse sentido, para as empresas pequenas, que estão se desenvolvendo agora, o Inside Sales serve como uma luva.
Você pode vender muito mais sem gastar tanto, controlando bem melhor seu investimento, que costuma ser reduzido nessa fase inicial do projeto.
Empresa Com Ciclo de Vendas Complexo
É verdade que o Inside Sales é ideal para as pequenas empresas.
Mas também é verdade que ele tem a capacidade de se adequar ao sistema de empresas de qualquer porte.
Por isso, é possível sim se beneficiar do Inside Sales caso a sua empresa seja de grande porte.
No caso de grandes empreendimentos, o Inside Sales vem para auxiliar vendas complexas, onde o vendedor precise conscientizar o cliente da importância do produto.
Videoconferências e telefonemas focados, como é característico do Inside Sales, ajudarão a suprir essa demanda e concluir o negócio com mais rapidez e eficácia.
Vantagem do Modelo de Inside Sales Vs. Outside Sales
Esse é um estudo muito interessante da InsideSales.com que mostra como é dividido os esforços quando se trabalha com Inside Sales e com Outside Sales.
Note como a maior parte do esforço é para vendas remotas no modelo Inside Sales. No que se refere a Outside Sales, os esforços são mais pulverizados.
E ainda assim, as vendas por site prevalecem.
Faz sentido se dedicar a um atendimento mais focado no remoto dessa maneira, concorda?
Faz sentido aprender mais sobre como vender pela internet.
A rotina das Outside Sales você já conhece.
São aquelas vendas tradicionais, onde o vendedor se encontra presencialmente com o cliente em muitas (e, por vezes, longas) reuniões até que o contrato seja fechado.
É um processo lento, que pode levar até meses para que a venda se conclua.
Muito disso por conta de como o ambiente comercial é fundamentado, onde o contato pessoal ainda conta muito para fechar um contrato.
Isso é impossível com a Inside Sale? É claro que não!
Nada impede que você se reúna com seu cliente e o atenda com o famoso “olho no olho”.
A diferença é que com o Inside Sales, ao contrário do que acontece na venda tradicional, você não vai precisar fazer dezenas de reuniões até finalizar a venda.
O aperto de mão com o cliente será apenas no momento final, para selar o negócio.
Até porque, as coisas vêm evoluindo e esse “olho no olho” é cada vez menos exigido pelos clientes, priorizando a agilidade na venda e na entrega.
E também porque o cliente sabe que um produto adquirido via Inside Sales tem um preço mais competitivo, justamente por ter menos custo.
O modo de pensar, tanto do cliente quanto do vendedor, está mudando no mundo dos negócios.
Cabe a você, como empreendedor, se adequar e buscar estar em sintonia com o que o mercado exige atualmente.
Modelo de Vendas Com Melhor Custo Benefício
O modelo Inside Sales é baseado nas ações comerciais realizadas dentro da própria empresa.
Não há necessidade de deslocamento até o cliente, e as ferramentas utilizadas agilizam o processo de venda.
As abordagens aos clientes são feitas por telefone ou internet, assim como demonstrações e reuniões podem ser feitas por videoconferência.
Assim, o Inside Sales é uma excelente alternativa para negócios que desejam reduzir custos tanto em logística operacional quanto com time comercial.
E com custos reduzidos, aumenta a receita, levando a uma inevitável expansão dos seus negócios.
Segundo dados do Viverdeblog.com, uma venda de Inside Sales tem potencial para ser 62% mais barata para a empresa do que uma venda de Outside Sale,.
Além disso, ainda segundo o mesmo estudo, uma venda de Inside Sales tem até 275% de ROI (retorno sobre investimento) médio.
Com um custo de aquisição de cliente (CAC) reduzido, aumenta o lucro da empresa sobre a venda.
Todos esses fatores fazem das insides sales um modelo de vendas com melhor custo benefício do que o modelo tradicional.
Os Clientes Preferem o Modelo Inside Sales
Quer mais uma pesquisa para comprovar como Inside Sales é mesmo a tendência mais forte de momento? Temos!
Segundo estudo feito pela consultoria A.T. Kearney, cerca de 64% dos brasileiros preferem comprar online do que em lojas físicas.
Isso nem precisa de pesquisa para saber, concorda?
É só pegar pela nossa própria vivência. O e-commerce é algo que realmente funciona.
Já parou para pensar em quantos serviços e produtos você adquire pela internet, sem falar diretamente com um vendedor, de modo quase automático?
Posso citar alguns exemplos rápidos: Spotify, Amazon, Netflix, ingressos para o cinema…
Adquirir produtos e serviços pela internet é algo cada vez mais naturalizado na mentalidade do consumidor.
E é por isso, entre outros motivos já mencionados aqui, que o método de Inside Sales é cada vez mais relevante para as empresas.
O Modelo de Inside Sales dá Suporte a Venda de Tickes Mais Altos
Talvez nesse ponto você esteja pensando: “eu gostaria de optar pelo Inside Sales, mas não sei se ele dá total cobertura no caso de tickets mais altos, o forte da minha empresa”.
Isso é totalmente compreensível. E a verdade é que você não precisa abandonar um modelo de venda para usar outro.
Você pode usar os dois, de modo que juntos deem à sua empresa o suporte completo de que precisa.
Você pode continuar mandando seus vendedores à campo, como forma de fortalecer o relacionamento com seus clientes.
E, com o primeiro contato já estabelecido, pode se valer das ferramentas da Inside Sales para continuar a negociação “de casa”.
Com toda a comodidade e rapidez que caracterizam esse método.
Assim, você toma para si “o melhor de dois mundos” e se beneficia do método de Inside Sales para dar suporte às suas outside sales.
Maior Produtividade Com o Auxilio de Ferramentas de Vendas
Quais são as ferramentas de um vendedor externo? Um carro? Telefone móvel?
O vendedor interno dispõe de um arsenal quase ilimitado de ferramentas que auxiliam sua produtividade.
A tecnologia é a maior arma do modelo de Inside Sales. Fazendo uso dela, a produtividade vai lá no alto e o alcance das metas é muito mais possível.
É mais do que possível. É certo.
Entre as ferramentas que um vendedor interno pode usar estão os CRMs para acompanhar o fluxo de vendas, além de Linkedin e Sales Navigator, para buscar possíveis clientes.
Existe também o MP3 Skype Recorder.
Esse recurso permite que se grave as ligações do seu time de venda. Com esses arquivos, fica mais fácil depurar o discurso e replicar em outras oportunidades.
Não dá para deixar de mencionar um dos pontos positivos mais importantes nessa comparação entre Inside Sales e outside sales.
Enquanto um vendedor que atende pessoalmente vai até 3 clientes por dia no máximo, um que trabalhe com Inside Sales atende no mínimo 6 contatos com a mesma qualidade.
Às vezes, até com mais qualidade, aliás.
Ferramentas Essenciais Para o Seu Modelo de Inside Sales
Nem só de boa vontade e disposição do time é feito o Inside Sales.
A seguir, algumas dicas importantes para que você implemente o processo em sua empresa de maneira muito mais simples e fácil.
Com a ajuda da tecnologia, fica incrivelmente mais prático.
1. Telefone (ou um CRM com ligações integradas)
Parece ultrapassado para você falar ao telefone para conquistar clientes? Bom, este é o momento de rever isso.
Telefonemas comerciais ainda são uma das interações mais valiosas em uma negociação entre empresa e cliente.
No método de Inside Sales, os telefonemas são cruciais em dois momentos: quando para marcar uma reunião e logo após a mesma, para fazer uma apresentação.
Para além disso, a função do aparelho de telefone nas transações não se resume apenas a chamadas de voz.
Existe também a opção de mensagem de texto, cada vez mais comuns e inseridas em nosso cotidiano.
Diante disso, não deixe de incluir o aparelho de telefone e o SMS em seu sistema de CRM. E cuide para que esse sistema seja centralizado.
Vamos falar mais disso a seguir.
2. Customer Relationship Management (CRM)
Um CRM (Customer Relationship Management) nada mais é do que um software que busca auxiliar sua equipe a se organizar e a metrificar todos os esforços de vendas da sua empresa.
É possível acompanhar todo o processo de vendas, do primeiro contato até a conclusão da negociação.
A ferramenta permite que você visualize todos os contatos da sua base.
Diz em que etapa da compra eles estão, se já estão sendo atendidos por algum vendedor e quantos e-mails ou outras tentativas de contatos foram enviados ou feitas.
Centralizando todas as ações e processos em apenas um software, o CRM poupa seu tempo de gestão e otimiza o desempenho da sua equipe.
Além dos atributos gerenciais, um bom sistema de CRM faz mais.
Ele é aquele capaz de fornecer informações e ferramentas de que seu time precisa para gerenciar seus relacionamentos de maneira mais prática e eficaz.
Sua equipe de vendas deve ter acesso rápido às informações do cliente durante uma call, por exemplo.
Por isso, o software de CRM deve ser capaz de catalogar esses dados.
O Pipedrive é um dos softwares de CRM mais adotado pelas empresas. Salesforce e Hubspot são outras opções tão interessantes quanto.
Procure pesquisar entre essas alternativas e descobrir qual funciona melhor para a sua empresa.
3. Software Para Trabalhar as Redes Sociais
“Inteligência emocional é o processo de aproveitamento dos dados vindos das mídias sociais como informação na estratégia de negócios.”
– Zach Hofer-Shall, da empresa de pesquisa e consultoria Forrester
Você pode usar a inteligência emocional a favor da sua empresa com as mídias sociais.
Com as Inside Sales isso fica ainda mais simples, já que tudo ocorre majoritariamente online e o foco nas redes sociais é ampliado.
Um bom exemplo é que você pode utilizar informações de plataformas como o Linkedin para ficar por dentro de novas contratações ou de mudanças estruturais nas empresas que pretende prospectar.
Trabalhe suas redes sociais com dedicação de modo a usar todas essas informações preciosas que podem ajudar a definir uma venda.
4. Ferramentas de Vendas Para Redes Sociais
Você já ouviu falar em venda social?
Se trata de uma ferramenta muito importante e característica das Inside Sales, onde a empresa usa de suas mídias sociais para criar, construir e desenvolver relacionamentos.
Isso pode acontecer com uma ferramenta de gestão de mídias sociais, como falamos anteriormente, ou com um sistema de mensagens em plataformas como Facebook ou LinkedIn.
Mas não pense na venda social como aquela venda direta que acontece pelo mensageiro de alguma rede social.
Venda social é fazer pesquisa de prospectos, compartilhar posts do blog da marca, entrar em conversas relevantes nos grupos do Facebook e LinkedIn, etc.
É viver as redes sociais como parte do organismo vivo do marketing da empresa.
Isso inclui não só interação, mas criação de um conteúdo que gere engajamento.
Neste vídeo, falo um pouco sobre como criar conteúdo que diferencie sua marca da multidão nas mídias sociais:
5. Software de Email tracking
O e-mail hoje é uma das estratégias mais poderosas de venda, já que boa parte das negociações comerciais são feitas por ele.
É comum o profissional de venda identificar um perfil de comprador, entrar em contato via e-mail com este cliente potencial e agendar um contato via telefone ou videoconferência.
É por isso que o marketing sempre foca em meios de obter contatos de e-mail que as equipes de vendas possam utilizar em vista de desenvolver novos negócios.
Dito isso, imagine quanto tempo por dia sua equipe de vendas e de marketing gasta lidando com e-mail, arranjando contatos, iniciando conversas, respondendo e-mails, anexando arquivos, revisando o texto antes de mandar…
Só de pensar a gente já vê que é exaustivo e demanda um tempo grande.
E nas Inside Sales esse fluxo é ainda maior.
Por isso é importante ter um software de monitoramento, que ajude a gerenciar essa correspondência eletrônica.
Focado em Inside Sales, esse monitoramento de e-mails permite que seus vendedores saibam quando um e-mail foi aberto, se os arquivos foram baixados e quando é o momento certo para dar continuidade à conversa.
Uma ferramenta bastante interessante a ser indicada para este trabalho é a Mail Merge.
Ele permite que se encaminhe um template de e-mail de maneira massiva e personalização pré-determinada.
Ter um modelo assim pronto de comunicação já é uma economia efetiva de tempo para a sua empresa.
Com o e-mail enviado, você pode, ainda pelo Mail Merge, monitorar as aberturas desse e-mail.
Com essa informação preciosa de engajamento, você tem artifícios para saber a hora de enviar follow-ups e priorizar os possíveis clientes que manifestaram interesse no seu conteúdo.
É uma saída excelente para atender mais e melhor seu público, fazendo muito em bem menos tempo.
Você gasta muito menos tempo enviando emails e consegue atender a um público muito maior dessa maneira.
6. Ferramentas Que Geram Relatórios
Já falamos isso aqui, mas volto a frisar: trabalhando com Inside Sales, métricas são a base fundamental para saber se a sua marca está no caminho certo.
Não tem outro jeito, você precisa estar por dentro das métricas da sua empresa para saber se a sua estratégia está sendo bem-sucedida.
São as métricas que vão ajudar você a entender como a clientela responde aos seus esforços.
São as métricas que darão ideias práticas de onde você e sua empresa podem melhorar.
Por isso, ter relatórios de métricas é tão importante. Eles vão servir para responder dúvidas muito pertinentes do seu negócio.
Vão apontar quais representantes vendem mais, quais atividades deles são relativas aos resultados alcançados.
Vão dizer quais são os pontos fracos e os pontos fortes de cada vendedor em seu trabalho.
São os relatórios de métricas que dirão qual modelo de e-mail tem um impacto maior e quão perto você está de bater a meta definida para a sua empresa naquele período.
Mas apenas monitorar seu desempenho não é suficiente, lembre-se sempre disso.
Você precisa fazer algo de todos esses dados que levanta.
Busque uma ferramenta de relatórios de métricas que seja capaz de auxiliar você nisso.
Ela deve ser capaz de gerar informes de maneira rápida e fácil.
7. Aplicativos de Produtividade
Com todas essas ferramentas, ainda é preciso de mais?
Mas é lógico que sim! Aliás, com tantas ferramentas você precisa mesmo de mais.
Precisa de uma ferramenta que ajude você a aumentar sua produtividade e dar conta de todas essas frentes nas quais você e sua equipe de vendas estão se dispondo a trabalhar.
O profissional de Inside Sales se torna ainda mais competitivo quando faz uso de aplicativos que o ajudem a ser mais produtivo.
Procurando sugestões de ferramentas assim, que sejam o empurrãozinho que falta para o seu dia render 100%?
Algumas bem interessantes: o Focus, que bloqueia sites de entretenimento e limita as distrações; e o Slack, que manda notificações automáticas sobre as suas vendas, mantendo você sempre atualizado.
Use toda essa tecnologia a seu favor, sabendo que o modelo Inside Sales é exatamente assim: tem a tecnologia em seu DNA.
Se em Inside Sales as pessoas compram de quem confiam, nada mais justo do que usar essas armas para estabelecer essa confiança entre a sua empresa e o público.
Como Implementar Inside Sales na Sua Empresa
Está claro o que Inside Sales, como esse processo se difere dos demais e quais ferramentas são necessárias para colocá-lo em prática na sua empresa, vamos a outro ponto muito importante.
Vamos falar, em dicas rápidas, sobre como implementar o Inside Sales na sua empresa. Confira:
Treine Sua Equipe
Não adianta nada você guardar os conhecimentos apenas para si ou investir em ferramentas caras sem saber usá-las.
Para que o Inside Sales funcione, é preciso treinar a sua equipe.
O Inside Sales é um modelo fácil e moderno de trabalho, por isso não deve ser um grande problema repassá-lo aos seus funcionários.
Os profissionais que integram a sua equipe devem ser habilitados para tomar posse desse conhecimento e dessas ferramentas para incorporar com propriedade o Inside Sales dentro da empresa.
O tempo gasto ensinando se recompensará mais adiante no futuro.
Treine seus funcionários, treine o entendimento que sua equipe tem de mercado e adapte os produtos da sua empresa.
Com tudo alinhado no mesmo pensamento, fica mais leve seguir na direção escolhida.
Defina SLAs e KPIs Para Seu Time de Marketing e Vendas
Quando falamos em treinar sua equipe, falamos também em alinhar intenções, motivações e pensamentos com foco no Inside Sales.
Isso também inclui colocar os times de marketing e vendas na mesma conversa, devidamente alinhados para que o processo seja redondinho.
Como fazer isso?
Um dos primeiros passos é definir SLAs (service level agreement, o que se espera de cada uma das partes) e KPIs (key performance indicators, as métricas principais a serem acompanhadas).
Isso para começar.
Em uma troca constante, o time de vendas deve sempre estar por dentro de quais materiais o marketing está criando.
Sabendo desses materiais, vendas pode ajudar na educação dos possíveis clientes, já tendo em mente o material que os trouxe até ali.
Além disso, trabalhando juntos os dois times, de marketing e de vendas, sabem exatamente quais as expectativas de resultado para cada equipe.
É uma motivação extra para que trabalhem de forma integrada, em busca de um time ajudar o outro em busca do objetivo maior.
Tenha Uma Estrutura Adequada
Sua empresa já está preparada para começar a trabalhar com o Inside Sales?
Mesmo?
É preciso de uma boa estrutura, ainda que essa estrutura não seja nada de muito imponente ou específico.
Você precisa, pelo menos, de uma conexão rápida de internet, além de um bom plano de telefonia para dar suporte ao grande número de telefonemas mensais.
Também é muito indicado ter computadores modernos para seus funcionários, assim como os programas já mencionados aqui, que auxiliam o processo de Inside Sales.
Faça a Transição de Forma Adequada
Embora a transição do modelo tradicional para o Inside Sales seja fácil, isso não quer dizer que ela precise ser imediata.
Inclusive porque treinar funcionário e adquirir ferramentas são processos que não podem ser considerados imediatos.
Demandam tempo, paciência e investimento financeiro.
Por isso, considere fazer a transição para o Inside Sales aos poucos.
Desse modo, seus funcionários podem absorver com tranquilidade as mudanças, sem que isso acarrete impacto negativo nas metas mensais.
E você tem o respiro necessário para dosar com sabedoria seu investimento financeiro.
Dicas Para o Seu Modelo de Inside Sales
Animado para colocar o Inside Sales em prática na sua empresa?
Veja a seguir algumas dicas extras que podem ajudar ainda mais a deixar sua estratégia alinhada com seus objetivos.
Trabalhe Bem a Sua Persona
Trabalhando com Inside Sales, a distância entre cliente e vendedor é um dos componentes mais desafiadores.
Fica mais difícil estabelecer uma relação de confiança por conta dessa distância, o que acaba por dificultar um pouco as vendas.
Para compensar esse entrave, uma saída é trabalhar muito bem a sua persona.
Você deve conhecer ao máximo o prospecto da sua clientela, de modo a falar a mesma língua que ela e assim gerar identificação, aproximando marca e público.
Se você trabalha com grandes empresas, procure se informar do número de funcionários do cliente em potencial, do nome do responsável pelas compras e se a empresa já tem um fornecer para produtos semelhantes ao seu.
Se você trabalha direto com o público, dados como faixa etária, grau de escolaridade, interesses e poder aquisitivo são onde você deve mirar.
Quanto mais pesquisa você fizer, menos tempo gastará “tentando agradar” sem saber como. Seja certeiro e efetivo, pesquise antes!
Personalize o Seu Contexto em Cima das Necessidades do Seu Público-Alvo
É claro que, em uma alternativa mais básica, você pode aplicar o modelo de Inside Sales apenas substituindo as reuniões presenciais por videoconferências ou telefonemas.
No entanto, se você realmente quer ver resultado, precisa ir mais à fundo.
É preciso automatizar todo o processo comercial da sua empresa, o que inclui inverter os papéis na hora de prospectar seus clientes.
Como funciona essa inversão? No Inside Sales, ao invés do vendedor ir até o cliente, é o cliente que vai até o vendedor.
Da parte da empresa, é preciso criar os meios que façam o cliente ter seu interesse despertado para que ele tome a ação de procurar seu produto.
Isso é possível com conteúdo relevante. Conteúdo é ouro para atrair novos clientes, e você deve produzi-lo com especial carinho quando trabalha com Inside Sales.
Seu conteúdo deve ser focado em seu público-alvo e pulverizado de maneira inteligente na internet, com as redes sociais, os blogs e os sites.
Seja fácil de ser achado no Google, com conteúdo que fala direto com as necessidades da persona da sua clientela.
Com todo esse material – e esse apelo de compra – seus clientes em potencial poderão ser influenciados com muito mais propriedade para adquirir da sua empresa a solução para o problema deles.
Com as ferramentas adequadas, você monta não só um bom suporte para a entrega de conteúdo.
Você monta também um meio alternativo de conseguir dados de prospectos.
Com esses dados, você fomenta sua base e pode estabelecer metas futuras de vendas.
Avalie Seu Processo de Tomada de Decisão
Estar sempre de olho nas métricas e acompanhar as vendas é fundamental, isso é certo.
Só assim você poderá estar sempre a par do quão perto está de conquistar os objetivos e metas para a sua empresa.
Além de poder saber quais são os colaboradores que estão efetivamente contribuindo mais para isso.
No entanto, esse é um processo que não deve ser feito isoladamente por você, como gestor.
É importante que seu time de marketing, de vendas e de Inside Sales em geral esteja unido e caminhando ao seu lado na análise desses resultados.
Além disso, é bom que seu time saiba compreender os resultados de maneira inteligente e crítica.
Por isso, é importante que sua empresa tenha uma política forte de responsabilidade e autonomia entre a equipe de funcionários.
Com esse espírito forte de liderança, fica mais fácil construir a base que dará apoio para que, juntos, possam avaliar o processo de tomada de decisão.
Isso torna o caminho muito mais fácil.
Acompanhe a Jornada do Cliente
Jornada do cliente é a trajetória que o consumidor percorre desde o primeiro contato com a sua empresa até o pós-venda, incluindo o processo de finalização de compra.
É vital conhecer cada etapa da jornada do cliente na sua empresa, de modo a entender o racional desse processo e, com suas conclusões, aprimorar as Inside Sales.
Sabendo como a mente da sua clientela funciona e se aprofundando em suas necessidades individuais, é possível fazer uma aproximação muito mais efetiva.
Seu discurso de venda deve ser personalizado tendo em vista em que etapa da decisão de compra o cliente está.
Se ele ainda está conhecendo a marca, um post de blog pode servir como ponte de aproximação, onde ele descobre um problema para o qual precisa de solução.
Solução essa que será oferecida pela sua empresa mais adiante, no próximo passo.
Na busca dessa solução, sua empresa por oferecer um conteúdo diferente, como um ebook ou algo do tipo.
E, em seguida, o time de Inside Sales entra no jogo, entrando em contato com esse cliente em potencial através de telefonemas ou chamadas de Skype.
Treinado e apto a ajudar, esse vendedor saberá exatamente a solução ideal para a necessidade daquele cliente em especial.
Seguindo os passos da jornada, o que vem a seguir é a decisão de compra do cliente, quando ele contrata seu serviço ou adquire seu produto.
Mas a jornada do cliente não acaba aí, não esqueça.
Com a compra concluída, finalize o processo com um pós-venda atencioso, que cuide para que o atendimento ao cliente garanta fidelização.
Feito assim com cuidado, o processo da jornada do cliente se torna uma garantia segura de que o Inside Sales será orquestrado dentro de todo o seu potencial, rendendo bons frutos.
Eduque e Auxilie a Sua Equipe de Marketing
Pode ser que você contrate uma nova equipe para formar o time de Inside Sales na sua empresa.
Pode ser que você apenas precise remanejar seus funcionários para esse novo modelo de gestão a ser implantado.
De qualquer modo, sua equipe precisa ser educada e auxiliada para se inserir dentro dessa nova realidade da empresa.
É importante que sejam definidos, e estejam claros para seus funcionários, todos os processos, responsabilidades, atribuições e momentos em que cada atividade deve ser realizada na rotina do Inside Sales.
Como profissional que trabalha com Inside Sales, um modelo de gestão que impacta em todos setores da empresa, é primordial que você deixe todo o seu time sempre na mesma página.
Todos devem saber como funciona o processo e qual a sua função nele.
É preciso garantir que haja uma comunicação aberta entre todas as equipes: marketing, vendas, Inside Sales, outside sales.
Trocando experiências e sabendo o que cada um está fazendo, o trabalho flui muito melhor e rende mais para todos.
O resultado desses esforços é um time altamente integrado, motivado e coeso, focado em direcionar seu trabalho na direção correta, rumo ao sucesso.
Monetize Suas Ações Com o Auxílio de um Ótimo CRM
Para monetizar suas ações, não deixe de contar com um CRM poderoso.
Com ele, você tem o registro completo de todos os atendimentos.
Isso é imprescindível para que possa monitorar atividades, históricos e funil de vendas.
Além disso, você pode fazer um acompanhamento bastante detalhado de cada venda, entender como ela se deu e aprimorar sua rotina na jornada do cliente, diminuindo assim as chances de vendas perdidas.
Tenha Metas Claras
Até para acordar de manhã e ter motivação para sair da cama você precisa ter metas.
Não seria diferente no seu trabalho, na sua empresa.
Metas são importantes para motivar, mas também para ajudar a mensurar o seu trabalho.
Servem como termômetro para o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
No entanto, por mais que você sonhe em alcançar a Lua, deve começar com metas “pé no chão”.
Ainda mais quando se fala de metas para a sua empresa. Suas metas, principalmente nesse caso, devem ser claras e com um foco único: ajudar a melhorar o processo.
Assim, você pode definir metas práticas para o seu time, de modo a direcionar seu trabalho de maneira estimulante.
Metas como número de interações mensais, meta de vendas, meta de pós-vendas que resultam em novas compras.
Sempre usando números reais e absolutos. Números possíveis e desafiantes, encorajadores e dentro da sua realidade.
Conheça os Seus Concorrentes
Focar em analisar constantemente o próprio negócio é ótimo, mas você tem reparado no que está acontecendo lá fora?
O que seus concorrentes andam fazendo?
É importante ter essa visão também.
Sua equipe de marketing não pode fechar os olhos para a concorrência, pois há muito o que aprender com ela.
Analisando seus concorrentes, você precisa ser capaz de saber responder quais são seus pontos fortes e fracos, quais as mudanças recentes em suas estratégias e quais são as principais ações deles em seus processos.
Entre outras questões, é claro.
Uma empresa para ser eficiente precisa estar antenada a todos esses detalhes, pois pode fazer deles novos aprendizados para si mesma.
Construa Uma Relação de Confiança Com Seus Clientes
Já parou para pensar no que leva você a confiar em uma empresa a ponto de se tornar cliente dela?
São tantos fatores, não é mesmo? Bons preços, tradição, atendimento, indicação, status e durabilidade do produto…
Juntos, todos esses fatores formam um conjunto que transmite confiança ao cliente.
São muitas as formas de estabelecer essa confiança.
Claro, nem todas são acessíveis para todas as empresas.
Mas certamente existe algo que possa ser feito e melhorado pela sua empresa em busca de atingir esse patamar no relacionamento com o cliente.
Para que seus clientes construam essa relação de confiança com a sua marca, é fundamental conhecer e investir no desenvolvimento de suas estratégias.
Seus profissionais de venda devem conhecer muito bem sua marca e seus produtos. Confiança gera confiança. Isso já ajuda muito.
Conclusão
Parece bem mais fácil agora implantar o modelo de Inside Sales na sua empresa, não é mesmo?
Veja, não há motivos para se ter medo. O processo de Inside Sales é altamente rentável, reduzindo custos e maximizando resultados.
Além de tudo, ele é moderno, alinhado com as tendências atuais do mercado e do comportamento do consumidor nos dias de hoje.
E nada pode ser mais importante para uma empresa do que saber como se comunicar com seus clientes. Aliás, que tal ler mais sobre isso neste artigo?
O Inside Sales vem se firmando como um dos modelos de negócios mais coesos e eficazes da atualidade.
Com alguns ajustes de equipe e ferramentas, você pode começar a implantar esse modelo de gestão em sua empresa tão logo quanto seja possível.
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O que você está fazendo hoje para reduzir os custos da sua empresa?
Não vá embora ainda! O Futuro do Modelo de Inside Sales
Não podemos deixar de falar sobre o futuro do modelo de Inside Sales.
Ele é muito promissor.
Apenas pense em como a tecnologia tem crescido e se tornado mais do que acessível. Ela tem se tornado vital.
Nesse cenário, o Inside Sales se mostra como um dos modelos de negócios mais inseridos na realidade que vivemos hoje.
Pensando que ele visa aumentar a produtividade e a assertividade, fica óbvio que estamos falando de um modelo singular, de grande valor.
Algo que não é apenas uma tendência passageira, mas uma nova maneira de encarar os negócios dentro do mundo em que vivemos hoje.
Desse modo, o futuro do Inside Sales se mostra extremamente promissor.
Assim como será extremamente promissor o futuro da sua empresa se você aderir a este incrível modelo de negócio.
O que está esperando?
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