Venda Externa: Entenda O Que É e Quais As Melhores Práticas

A venda externa sobreviveu à era digital e não vai se entregar tão cedo.

Afinal, as negociações face a face ainda são insubstituíveis nas empresas, por mais que as vendas internas estejam crescendo.

Especialmente quando a oferta é complexa e o processo de venda, longo, quem se encarrega é o consultor de vendas externas.

Mais do que uma venda fora da empresa, esse modelo comercial é focado no relacionamento sólido com o cliente e interação presencial.

Você deve se lembrar dos tempos em que os vendedores batiam de porta em porta, buscando seus clientes onde estivessem.

Hoje, o processo está mais avançado e conta com a ajuda da tecnologia para segmentar melhor o público, mas a essência é a mesma: ir a campo para conquistar o cliente.

Será que você está pronto para encarar os desafios da venda externa?

Para sua sorte, este post é dedicado às melhores práticas para alcançar o sucesso nas negociações olho no olho.

Então, continue lendo e fique por dentro das vendas externas e suas técnicas infalíveis.

O que é venda externa?

Venda externa é qualquer negociação comercial realizada fora do ambiente da empresa, a partir do encontro presencial entre o vendedor e o consumidor.

Diferentemente da venda interna, que é conduzida online ou por telefone, esse tipo de venda exige uma visita ou reunião com o cliente para ser concretizada.

Em inglês, os termos utilizados são outside sales ou field sales, que representam uma das modalidades possíveis para o processo de venda.

No geral, as empresas podem adotar modelos internos, externos ou híbridos para vender seus produtos ou serviços, de acordo com a estratégia comercial, área de atuação e público-alvo.

Mas a combinação mais comum é iniciar a venda internamente, prospectando do escritório, e fechar o negócio com a venda externa, indo até o cliente.

Antigamente, o serviço de vendas externas era muito mais comum nas organizações, pois o mundo offline exigia uma negociação cara a cara para transmitir a confiança necessária ao cliente.

Com o avanço das tecnologias de comunicação, o chamado inside sales se tornou tendência, pois é mais simples, econômico e produtivo vender de dentro da empresa.

Ainda assim, certas áreas de atuação e tipos de vendas mais complexas exigem que algumas etapas sejam realizadas pessoalmente.

O termo para caracterizar essas vendas mais extensas é “high touch”, quando são necessários vários contatos, demonstrações e testes até o fechamento do negócio.

Do lado oposto, estão as vendas “low touch”, que são bem mais rápidas e demandam poucas interações.

O estilo high touch ocorre principalmente com produtos de alto valor agregado, processos comerciais mais longos e em transações que demandam várias aprovações.

Geralmente, esses negócios estão concentrados no mercado B2B, mas também são comuns no B2C.

Nessas situações, a presença de um consultor de vendas externo é indispensável, como veremos mais adiante na descrição do cargo.

Qual a diferença entre venda externa e interna?

A dúvida sobre o que é venda externa e interna é recorrente, até mesmo entre profissionais da área.

Basicamente, a venda externa é realizada fora da empresa, enquanto a interna é concretizada de dentro da organização.

Por isso, há consultores de vendas internos e externos, que possuem atribuições e responsabilidades bem diferentes.

Como vimos, a tendência atual é de crescimento do processo inside sales, que foca os esforços de vendas em uma operação mais enxuta e de custo reduzido.

No entanto, a equipe de venda externa continua sendo essencial em vários setores, e também pode usar as tecnologias de comunicação ao seu favor.

O relatório State of Sales Study, lançado em 2017 pela InsideSales.com, mostra que os consultores de vendas externas aumentaram em 89% o tempo gasto com negociações remotas.

Ou seja: há sinais de que os limites entre as vendas internas e externas estão se dissipando aos poucos, uma vez que todo profissional de vendas está negociando à distância com seus clientes – mesmo nas vendas externas.

No fim das contas, tanto as vendas por e-mail, telefone e videoconferência quanto as vendas presenciais resultam em lucros para a empresa.

Por isso, vale combinar os dois modelos e equilibrar sua equipe de acordo com o tipo de negócio.

O que faz um consultor de vendas externas?

Consultor de vendas externas: o que faz, por onde anda, como fecha negócios?

Se você também tem essas dúvidas, saiba que esse profissional tem como principal objetivo realizar vendas externas conforme as metas determinadas pela empresa, usando todas as técnicas disponíveis para isso.

Para isso, o consultor de vendas externas precisa traçar estratégias para abordar cada cliente, acompanhar as tendências do mercado e construir relacionamentos sólidos com os consumidores.

Mais do que isso, ele precisa aproveitar oportunidades de negócio e criar situações favoráveis à conversão.

Evidentemente, esse profissional precisa conhecer profundamente seus clientes, para saber o momento certo de realizar propostas e concretizar as vendas.

Também faz parte de suas atribuições acompanhar os processos de venda, analisar contratos, verificar a viabilidade das transações, entre outras tarefas rotineiras.

Na visita ao cliente, o consultor de vendas externas deve realizar as demonstrações do produto ou serviço, conduzir testes e apresentar todas as condições da compra.

E, claro, negociar com a assertividade e autoconfiança de um vendedor externo experiente, que sabe ir à luta para bater suas metas e fidelizar clientes.

Embora a maior parte de seu trabalho ainda esteja fora da empresa, o consultor externo também contata clientes e realiza o follow-up de dentro do escritório.

Inclusive, é importantíssimo que ele tenha proximidade e trabalhe em conjunto com a equipe de inside sales.

Geralmente, quando o processo de vendas da empresa é híbrido, o consultor de vendas externo é enviado na última etapa, para fechar definitivamente o negócio.

10 Dicas de vendas externas para você aplicar

Confira uma lista completa com sugestões para alavancar suas vendas fora da empresa:

1. Relacionar-se com os consumidores

O relacionamento com o cliente é o fator-chave de qualquer processo comercial, especialmente nas vendas externas.

Afinal, poder negociar ao vivo e olhando nos olhos do consumidor é um privilégio da equipe externa, que pode aplicar suas melhores técnicas de argumentação e persuasão para uma venda certeira.

Para além da negociação presencial, os consultores de vendas externas também devem manter contato frequente com seus clientes, realizando o follow-up e abrindo caminho para novos negócios.

Para isso, você precisa conhecer muito bem cada cliente e manter uma relação de confiança com eles, adaptando sua abordagem e linguagem aos diferentes perfis.

Não à toa, os melhores vendedores externos são especialistas em pessoas, capazes de ler seus comportamentos e gerar empatia imediata.

Além disso, a venda presencial cria um vínculo mais forte entre o profissional e o cliente, formando parcerias de longo prazo que são altamente vantajosas para a empresa.

2. Dominar o produto que está vendendo

A venda externa exige que o profissional seja um especialista no produto ou serviço ofertado, sem lugar para dúvidas ou inseguranças.

Na venda interna, é mais fácil consultar um material de apoio e tirar uma dúvida enquanto negocia com um cliente.

Agora, quando a transação está acontecendo ao vivo e a cores, você não pode hesitar um segundo sequer ao explicar sobre a solução.

Os benefícios e funcionalidades do produto ou serviço, especialmente, devem estar absolutamente claros para o cliente.

Por isso, os vendedores externos devem ser os mais capacitados e preparados para apresentar, demonstrar e defender seu produto a qualquer perfil de cliente – inclusive os mais exigentes e profissionais da área.

Além disso, eles precisam conhecer as alternativas oferecidas pela concorrência e ser capazes de comparar os produtos, reforçando os diferenciais da sua marca.

Por fim, é essencial que entendam do mercado para transmitir credibilidade ao cliente, mostrando que estão acompanhando as últimas movimentações e tendências.

3. Saber se apresentar

A apresentação pessoal é o trunfo dos vendedores externos, que têm uma única chance passar uma primeira impressão positiva ao cliente.

Quando as vendas são realizadas pelo telefone ou canais online, o profissional só precisa se preocupar com aspectos como o discurso, linguagem e tom de voz.

Agora, na venda externa, cada detalhe da aparência, linguagem corporal e comportamento do representante são cruciais para transmitir credibilidade ao cliente.

Por isso, as roupas impecáveis, postura receptiva e sorriso cordial são obrigatórios na profissão.

Afinal, o consultor de vendas externas é o representante oficial da empresa, e deve fazer jus a essa responsabilidade.

Você não daria atenção para um profissional desleixado, muito menos aceitaria fechar negócio com ele, certo?

4. Gerir bem o tempo

A gestão do tempo também é imprescindível para a venda externa, pois o responsável deve ser capaz de gerenciar vários compromissos e organizar uma agenda corrida.

No meio do caminho, vários imprevistos acontecem, e o vendedor precisa ter agilidade e disciplina para dar conta de todas as reuniões e conseguir se preparar para cada encontro.

Muitas vezes, os compromissos incluem viagens, e os ciclos de vendas podem ser muito mais longos do que no modelo interno.

Logo, você precisa planejar muito bem seus trajetos, saber priorizar tarefas e usar o tempo ao seu favor.

5. Estudar as necessidades do cliente

Essa dica vale para qualquer modalidade de vendas, mas principalmente para o vendedor que vai tratar diretamente com o cliente.

Nesse caso, as necessidades devem ser estudadas a fundo, desde as demandas relacionadas ao produto ou serviço até desejos, anseios e motivações pessoais.

Para isso, é importante que a equipe de pré-venda forneça todos os dados possíveis sobre o cliente, auxiliando o vendedor externo a preparar sua estratégia de abordagem.

Vale lembrar que nem sempre o cliente sabe exatamente o que quer, e o papel do vendedor consultivo é justamente guiá-lo para encontrar as soluções ideais.

6. Definir a técnica de abordagem que irá usar

Há um amplo arsenal de técnicas de abordagem para utilizar com os clientes durante as negociações, que servem tanto para as vendas internas quanto externas.

No entanto, é comum que a venda externa seja mais espontânea e abra espaço para a improvisação.

Nessa hora, a melhor técnica depende da sua habilidade em compreender seu cliente e conduzir a situação para a tomada de decisão.

Por exemplo, um cliente com estilo competitivo pode exigir uma abordagem mais assertiva, enquanto um estilo cooperativo pede uma conversa mais aberta.

Você também pode usar gatilhos mentais para incentivar o cliente a se decidir, como o famoso senso de urgência e escassez.

Outra técnica útil é a metodologia SPIN Selling, que parte de quatro tipos de perguntas para reduzir as objeções do cliente:

1. Situação: é o momento de sondagem, no qual você deve fazer perguntas sobre o contexto do cliente e aprender mais sobre ele, suas motivações e objetivos
2. Problema: o problema é o que gera a venda, e nesta etapa você precisa descobrir o que o cliente está enfrentando para oferecer uma solução adequada
3. Implicação: ao saber do que o cliente precisa, você precisa convencê-lo disso, usando sua argumentação para contornar as implicações
4. Necessidade: na conclusão, o cliente já está convencido de seu problema e você só precisa focar nos diferenciais da sua solução para fechar o negócio.

Lembre-se de usar a escuta ativa para ouvir atentamente o cliente durante toda a negociação e focar nos benefícios do produto ou serviço, ajustando os argumentos às reações dele.

7. Planejar bem cada visita

Toda visita é uma oportunidade de conversão, e é melhor estar preparado para aproveitá-la ao máximo.

Por isso, cada reunião com um cliente merece um planejamento estratégico único, levando em conta seu perfil, necessidades e hábitos.

Comece traçando os objetivos da venda, em termos de valor esperado, solução mais adequada para o cliente e tempo de negociação.

Depois, defina suas estratégias com foco nas técnicas de vendas que serão utilizadas, principais argumentos e possíveis descontos, vantagens e bônus extras para avançar no processo.

Você também precisará definir o enfoque da demonstração, se houver, e saber exatamente qual o valor mínimo para confirmar o negócio.

Também vale prever algumas prováveis objeções do cliente, preparando os argumentos sob medida para superá-las.

Quanto mais você souber sobre o cliente, mais fácil será planejar uma venda externa certeira.

8. Economizar visitas ao cliente

Na venda externa, cada visita tem um custo, e as negociações muito longas encarecem o processo.

Por isso, você também deve se esforçar para economizar visitas, resolvendo o que for possível a distância e deixando os pontos mais importantes para o momento presencial.

Por exemplo, é imprescindível visitar o cliente para fazer uma demonstração personalizada do produto ou serviço, mas uma chamada ou videoconferência prévia pode ajudar a selecionar as soluções relevantes.

Assim, você não precisa se deslocar para resolver algo simples, e reserva as reuniões para etapas decisivas da venda.

9. Manter contato com o escritório

Na rotina da venda externa, os vendedores podem passar muito tempo na rua, em trânsito e em locais afastados da sede da empresa.

Por essa razão, é fundamental manter contato frequente com a equipe interna e contar com o apoio do escritório para agilizar o trabalho.

Uma solução interessante é utilizar um aplicativo para acessar dados importantes sobre clientes e se comunicar com os colegas e gestores.

10. Caprichar no follow-up

Para finalizar, o follow-up é o segredo dos melhores vendedores externos, que sabem exatamente quando e como contatar seus clientes para dar continuidade ao processo.

Não é fácil capturar a atenção do consumidor e levá-lo à decisão de compra, principalmente quando os ciclos de vendas são mais longos.

Por isso, você precisa enviar e-mails ou mensagens e fazer ligações sempre que for oportuno, como nas seguintes situações:

• Após um primeiro contato não respondido, para reforçar a oportunidade
• Logo após a primeira reunião, geralmente em tom informal, para iniciar uma conversa
• Após cada encontro, detalhando os próximos passos da negociação
• Depois da conversão, parabenizando e oferecendo todo o suporte.

Esses são apenas alguns exemplos de momentos em que o follow-up é essencial, mas você deve acompanhar todos os passos do seu cliente durante a negociação e criar proximidade com ele.

Assim, você garante uma excelente experiência e aumenta as chances de fechar novos negócios no futuro.

Conclusão

Agora sim, você está preparado para os desafios da venda externa, seja para conduzir um negócio ou direcionar equipes.

Como vimos, as fronteiras entre os diferentes modelos de vendas estão diminuindo, e muitas técnicas podem ser utilizadas dentro e fora da empresa.

Por isso, o ideal é contar com consultores de vendas internas e externas para formar um time campeão, pronto para conquistar qualquer cliente – a distância ou presencialmente.

Devo lembrar que as vendas externas têm seu lugar e que nada substitui a presença de um grande vendedor para fechar um negócio importante.

Você concorda?

Gostou das dicas para aprimorar sua abordagem?

Agora é com você: me diga como vai direcionar sua equipe de vendas externas depois deste texto.

Aguardo seu comentário e insights sobre o assunto.