Como está o seu funil de vendas?
Tem o processo mapeado? Conta com as etapas corretamente definidas? Tem monitorado os resultados?
Ou ainda precisa avançar no conceito e seu entendimento?
Seja qual for o seu status no funil de vendas, não tenha dúvidas de que esse é um assunto de seu interesse.
Afinal, além de ser um método fundamental para quem quer trabalhar com inbound marketing, ajuda a melhorar o processo de vendas de qualquer empresa.
O que nem todas sabem é que definir o funil de vendas e suas etapas ajuda a atrair, encantar, converter e fidelizar clientes.
Mas, para isso, é preciso que esteja alinhado com a jornada de compra.
E não se preocupe se tudo isso ainda desperta dúvidas.
Estou aqui para explicar tudo o que precisa saber sobre funil de vendas para potencializar os seus negócios.
Neste artigo, você vai aprender o que é, como funciona, qual seu principal objetivo, suas etapas e também como montar um funil de vendas efetivo.
Vamos começar?
O que é um funil de vendas?
Funil de vendas ou pipeline é o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até a compra de seus produtos ou serviços.
Um modelo estratégico de consumo que ilustra, com base em dados reais, cada passo dado por ele na jornada de compra.
É derivado do modelo AIDA, uma metodologia criada por volta de 1898 por Elias Elmo Lewis para orientar profissionais de vendas.
A estrutura original de Lewis mostrava a importância de atrair a atenção, manter o interesse e criar o desejo do cliente antes de levá-lo à decisão de compra.
Anos depois, um quarto elemento foi adicionado ao método de Lewis: ação. Ou seja, a venda.
Foi após muitas adaptações que surgiu o conceito de funil de vendas, como conhecemos hoje.
Agora, se você se perguntar o porquê do nome, dê uma olhada na imagem abaixo (que integra artigo do Sebrae-RS):
Repare no formato. Parece um funil, não é mesmo?
Como você pode ver, ele é dividido em etapas – falo mais sobre elas logo à frente.
A ideia por trás do conceito é entender que cada cliente passa pelos estágios previstos no funil.
E essa ilustração agrega um bônus, que é a ação prioritária para cada uma dessas etapas.
Em resumo, o funil de vendas prevê que você deve:
- Atrair tráfego para converter visitantes em leads e investir no relacionamento com eles para que se tornem clientes de fato, fazendo de oportunidades vendas reais.
Um conceito bastante claro e importantíssimo, concorda?
Entenda a importância do funil de vendas
Sendo bem sincero com você, definir a importância do funil de vendas é um grande desafio.
Isso porque as vantagens dele são várias.
O modelo estratégico de consumo ajuda cada integrante da sua empresa a saber o que fazer e como fazer para atrair, converter, vender e fidelizar clientes.
Com isso, otimiza o processo comercial e ajuda a equipe de vendas a entender qual é o momento certo de abordar o cliente e com que mensagem.
Você perde menos oportunidades de vendas, visualiza melhor as etapas do seu processo comercial e descobre, inclusive, o que pode ser qualificado nele.
Então, traz mais eficiência e produtividade para o negócio.
Depois que você aprende a usar e começa a ver resultados, como emails e telefonemas, percebe que funciona, de fato.
E, assim, se anima ainda mais em monitorar e revisar o funil de vendas.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas funciona, basicamente, em três etapas:
- Topo de funil
- Meio de funil
- Fundo de funil.
Não foi exatamente o que você viu na ilustração anterior – e eu explico o porquê disso.
Em uma estratégia de inbound marketing, você terá seu cliente passando por quatro etapas.
No primeiro contato, ele é visitante (usuário do site, blog ou redes sociais, por exemplo). A partir dali, pode se tornar um lead, depois um lead qualificado em, por fim, cliente.
É muito mais próximo do que vimos no desenho do funil, certo?
Ocorre que as características e as necessidades de visitantes e leads são muito parecidas e, por isso, os dois grupos se posicionam no chamado topo de funil.
É o momento da conquista, da atração, de chamar a atenção desse potencial cliente.
No meio do funil de vendas, você já tem um público mais maduro, que conhece a empresa e o que ela oferece.
No fundo, por sua vez, está o seleto grupo pronto para se tornar cliente, fruto de uma relação amadurecida que você estabeleceu com ele.
Não é difícil imaginar que cada estágio exige uma abordagem específica.
Ou seja, o conteúdo do seu blog, as publicações em redes sociais, o que traz seu email marketing, tudo isso muda entre o topo, o meio e o fundo do funil.
Fique tranquilo, pois vou explicar exatamente o que caracteriza a abordagem em cada estágio do funil de vendas.
O mais importante a saber agora é que trata-se de um processo lógico, com ações bem delimitadas.
E há uma boa razão para o formato de funil: qualquer empresa sempre terá muito mais contatos (incluindo leads) do que clientes efetivos.
Por outro lado, quanto mais efetiva for a sua estratégia de funil de vendas, mais potenciais clientes vão chegar ao fundo dele.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Chegou a hora de detalhar as etapas do funil de vendas: topo, meio e fundo.
Não se assuste se ler ou ouvir outros profissionais se referirem a cada uma delas como ToFu, MoFu e BoFu.
São apenas abreviações dos termos originais em inglês para ficarem mais fáceis de serem assimiladas.
ToFu vem de top of funnel, MoFu de middle of funnel e BoFu de bottom of the tunnel.
Como vimos, os estágios do funil de vendas estão diretamente relacionadas às fases da jornada de compra.
Entenda como elas se ligam agora:
1. Topo do funil
ToFu não é só nome de comida japonesa, mas como se chama o topo de funil de vendas.
É por meio dele que visitantes descobrem que têm um problema a ser resolvido que, na maioria das vezes, nem sabiam que existia.
Representa o primeiro contato com uma marca ou empresa, como ao ler um artigo dela em seu blog.
O próximo passo, que os torna lead, é quando fornecem uma forma de contato, como o endereço de e-mail.
No inbound marketing, isso pode ser feito ao oferecer ebooks ou infográficos que só podem ser acessados caso eles deixem seus dados em um formulário.
Esse tipo de formulário é criado dentro de uma landing page (página de destino), proposta exclusivamente com o objetivo de converter um visitante em lead.
Para que ele possa avançar para o meio de funil, precisa se tornar um lead.
Ou seja, demonstrar interesse pelo que seu negócio tem a oferecer para o seu próprio aprendizado.
2. Meio do funil
No MoFu, o desafio é lidar com os leads, nutri-los com mais conteúdo relevante e deixá-los prontos para avançar para o fundo de funil.
Está se perguntando como fazer isso?
Com a oferta de dicas e técnicas que possam responder às necessidades deles neste momento.
Como eles querem resolver os problemas que descobriram na etapa anterior do funil de vendas, você precisa amadurecer e qualificar esses leads.
Assim, eles se sentirão seguros para avançar para o próximo estágio.
3. Fundo do funil
Ao chegar ao fundo do funil, ou BoFu, os leads se transformam em oportunidades.
Ou seja, chegam ao momento de serem abordados pelos vendedores da sua empresa para se tornem clientes de fato.
Ao chegar a esse estágio, eles estão bastante inclinados a fazer negócios com você.
Então, é hora de mostrar que é dos seus produtos ou serviços que eles realmente precisam.
É aqui que você deve investir naquela abordagem comercial caprichada para mostrar que é mesmo referência no assunto e melhor parceiro que podem ter.
Para fechar o funil de vendas, os prospects precisam se tornar clientes. Isto é, comprar de você.
Qual é o principal objetivo do funil de vendas?
Acredito que a resposta a essa pergunta tenha ficado claro durante a leitura, mas não custa reforçar.
O principal objetivo do funil de vendas é orientar a jornada de compra das personas, seu perfil ideal de cliente.
Ou seja, pegá-las pela mão para que se interessem pelo seu negócio e se engajarem até sentirem confiança para comprar com você.
Os 5 benefícios de usar um funil de vendas para sua empresa
Você pode se impressionar quando perceber os benefícios do funil de vendas, mesmo tendo suas raízes lá no século 19.
É um modelo estratégico de consumo que se reinventou tanto quanto os 4 Ps do marketing e que, mesmo assim, jamais se tornou obsoleto.
Confira os cinco principais ganhos que a sua empresa vai ter ao montar um funil de vendas:
1. Previsibilidade de resultados
Para avançar no funil de vendas, as pessoas precisam executar certas ações.
Por exemplo, deixar informações de contato em um formulário para baixar o ebook que preparou para elas.
Com isso, o desempenho de cada etapa depende do sucesso da etapa anterior – o que faz com que você possa monitorar resultados.
Quando você elabora, executa e acompanha o seu funil de vendas, passa a entender quantas pessoas precisa atrair para o topo de funil para gerar vendas.
E, assim, direcionar da melhor forma possível suas ações de marketing para cumprir suas metas.
2. Mais produtividade
Cada etapa do funil de vendas ajuda a sua empresa a medir a efetividade de suas estratégias, mas também funciona para mensurar a sua produtividade.
Isso porque, quando você sabe quantos prospects ou leads avançaram na jornada de compra, entende o quanto suas estratégias estão dando resultado.
Quer ver um exemplo?
Se vários leads chegam ao fundo do funil, mas desistem de fazer negócio com a sua empresa, pode ser sinal que seu time de vendas está com dificuldades na abordagem mais direta.
Então, é hora de sentar com eles e entender o que está acontecendo para poder melhorar o processo de fechamento.
Quanto mais você demonstrar que entende como funciona o funil de vendas e mais acompanhá-lo de perto, mais os colaboradores vão se esforçar para gerar melhores resultados.
3. Otimização da gestão
Como o funil de vendas funciona como uma ilustração do ciclo de vendas de um negócio, torna a análise de cada estágio e revisão mais ágil.
Quem sai em vantagem com isso são os gestores, que ganham tempo para poder concentrar a atenção a objetivos que impulsionem o crescimento empresarial.
4. Mais aproveitamento de oportunidades
Acho que ainda não comentei com você, mas um ponto muito interessante do funil de vendas é que ele pode ser acompanhado em tempo real.
Então, você pode monitorar todo o movimento das pessoas que se interessam pelo seu negócio na jornada de compra. Assim como cada venda realizada.
Com isso, fica mais fácil identificar oportunidades para aumentar as chances de vendas.
5. Respostas para melhoria de produtos e serviços
Ao identificar que um lead avançou rapidamente para um estágio do funil de vendas e parou nele, por exemplo, você pode se relacionar para entender o que houve.
O relacionamento com o cliente ajuda sua empresa a obter informações valiosas como feedback para melhorar seus produtos ou serviços ou até mesmo processos.
Uma forma de demonstrar que você se importa com o sucesso dele e não apenas em vender mais.
Esteja certo de que isso vai impactar diretamente na fidelização de clientes e no aumento do volume de vendas.
Jornada de compra e funil de vendas: como funciona?
Existe muita confusão entre funil de vendas e jornada de compra, o que é compreensível.
Afinal, como mostrei em tópicos anteriores, os dois modelos se relacionam.
O funil de vendas é formado por um conjunto de etapas e gatilhos que dão suporte à jornada de compra.
A jornada de compra, por sua vez, reúne quatro etapas, que tem como objetivo representar o movimento do cliente até comprar um produto.
Saiba mais sobre cada uma delas:
Etapa 1: Aprendizado e descoberta
É quando o comprador ainda não faz ideia de que tem um problema a ser resolvido.
Por isso, nesta primeira etapa você deve concentrar esforços para atrair a atenção dele e fazer com que descubra essa demanda.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
É quando ele reconhece que tem um problema que precisa ser resolvido e começa a pensar e a pesquisar possíveis soluções.
Etapa 3: Consideração da solução
Depois de encontrar possíveis soluções para resolver o que precisa, o comprador começa a avaliar as alternativas.
Então, é hora de criar senso de urgência para instigar ele a se interessar mais por seus produtos e soluções.
Etapa 4: Decisão de compra
É quando o comprador passa a comparar opções disponíveis e pesquisar qual melhor atende às suas necessidades.
Por isso, é fundamental mostrar, nesta etapa, os diferenciais competitivos de suas soluções e a expertise da sua empresa.
Como criar um funil de vendas em 4 passos
Ainda está em dúvida sobre a diferença entre funil de vendas e jornada de compra?
Não se preocupe: você vai entender melhor sobre como elas se relacionam agora mesmo.
Veja um passo a passo descomplicado sobre como montar um funil de vendas:
1. Identifique qual é a jornada de compra dos seus clientes
Para criar um funil de vendas eficiente, você precisa, antes de tudo, conhecer a jornada de compra dos seus clientes.
Para isso, é preciso entrar em contato com clientes e potenciais clientes para entender seus feedbacks sobre a jornada.
Ou seja, quais foram os desejos e também as dificuldades que encontraram pelo caminho.
Assim, pode identificar oportunidades de melhorias e otimizar as etapas para a criação do funil de vendas.
2. Defina quais são os marcos para que avancem de estágio
Os momentos em que prospects passam a considerar a ideia de buscar uma solução para o problema ou se transformam em leads são chamados de milestones.
São os marcos que fazem com que ele avance de um estágio para o outro na jornada de compra.
3. Planeje as etapas do funil de vendas
Para definir as etapas do funil de vendas, é preciso gerar valor suficiente para que o potencial cliente queira avançar de uma etapa para outra.
Por isso, observe os gatilhos de passagem entre etapas para padronizar a jornada de outros atores.
4. Escale e otimize o processo
Agora que você construiu o funil de vendas, é importante ter em mente que o trabalho não para por aí.
O passo seguinte e que deve ser realizado constantemente é escalar a operação e otimizar o processo.
Modelo de funil de vendas: veja um exemplo pronto para você se basear
Vamos imaginar que você tem um negócio de marketing digital voltado à pequenas e médias empresas (PMEs).
E que tem um blog para falar sobre os principais temas relacionados à área.
No topo do funil, um potencial cliente pesquisa na internet sobre formas de atrair mais clientes e encontra seu blog.
Em seguida, lê um post em que sua empresa mostra os benefícios do inbound marketing para atrair e converter clientes.
Então, percebe que precisa melhorar suas estratégias de marketing, mas toma consciência de que tem pouco conhecimento sobre isso.
No meio do funil, pesquisa mais sobre como aplicar estratégias de inbound marketing e considera a ideia de tentar fazer sozinho.
Por fim, acaba por admitir que precisa de ajuda de um especialista no assunto e avança para o fundo do funil.
Ao chegar nele, compara os serviços, preços e expertises de vários consultores e agências de marketing digital.
Afinal, ele quer ter certeza de que o que vai investir trará retorno.
Ao vasculhar o seu site, ele vê um estudo de caso de uma empresa que conseguiu aumentar o faturamento em 80% com a sua ajuda e decide fazer a compra.
Por fim, cabe à sua empresa executar estratégias de pós-vendas para continuar aquecendo o relacionamento com esse cliente ou não. As boas práticas do funil de vendas dizem que você deve fazer isso.
Ao oferecer outros materiais para o cliente e demonstrar preocupação com ele, as chances de que se torne um promotor da marca são bastante altas.
Conclusão
Conseguiu entender melhor o que é funil de vendas, para que serve e como montar o seu?
O processo acompanha todo o ciclo de vendas e ajuda sua empresa a identificar e a controlar melhor o que ocorre em cada etapa.
É algo fundamental para atrair potenciais clientes e, claro, convertê-los em compradores.
Está pronto para montar o seu funil de vendas e alavancar os fechamentos do seu negócio?
Se surgir qualquer dúvida sobre o processo, deixe um comentário!
Só não se esqueça de monitorar e otimizar seus resultados.
E de compartilhar este artigo em suas redes sociais, é claro.
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