O estudo de caso, também conhecido como case, é uma pesquisa aprofundada sobre um ou poucos objetos de investigação, de modo a produzir conhecimento amplo e detalhado sobre o tema. Seu objetivo é servir de base para novos estudos ou como prova social, atestando a veracidade de uma proposta.
Você gostaria de aprender como fazer um estudo de caso imbatível para conseguir mais clientes?
Como fazer um estudo de caso imbatível é a pergunta-chave se você quer atrair mais clientes para o seu negócio ou empresa! Mas, antes de começar, é bom saber o que é um estudo de caso.
O estudo de caso é um relato da experiência e dos resultados de um cliente a partir do uso de um produto ou serviços de uma empresa. Em outras palavras é uma história de sucesso de um consumidor! E todos se interessam e almejam o sucesso, certo?
Pode ser uma excelente maneira de você conquistar mais clientes para o seu negócio!
Esse artigo ajudará você com exemplos concretos e reais de como fazer um estudo de caso para inspirá-lo a criar o seu próprio case imbatível.
Você também pode se interessar por ampliar seu repertório através da leitura de outros textos relacionados.
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- Como fazer estudo de caso para gerar leads?
- Como fazer um estudo de caso perfeito para atrair os melhores clientes?
- Marketing Visual: 5 estudos de caso sobre o poder das imagens
Abaixo, você confere exemplos de estudo de caso que darão o caminho certo para criar o seu próprio case de sucesso.
Boa leitura!
O Que é Estudo de Caso ou Case? Entenda o conceito.
O estudo de caso, também chamado de case, é uma pesquisa ampla e profunda de um ou de poucos objetos de estudo, que permitem o conhecimento amplo e detalhado de uma temática.
O objetivo de um estudo de caso é servir de base e referência para estudo e investigações de outras pessoas sobre a mesma temática.
Um bom estudo de caso deve sempre levar em conta tanto os aspectos positivos quanto negativos.
Vale lembrar que o estudo de caso não deve ser encarado como uma regra a ser seguida, pois cada caso é um caso.
O segredo de como fazer um estudo de caso poderoso, portanto é, saber usá-lo como um exemplo motivador e saber adaptar a cada realidade e contexto.
Ou seja, a regra número um é: evite usar o estudo de caso como um manual de instruções.
Existem diferentes tipos de estudo de caso. Por exemplo, ele é muito comum no âmbito acadêmico, sendo usado como TCC em determinados cursos.
Mas eles também são muito usados no marketing, por serem conteúdos muito eficientes para promover produtos e serviços.
Em ambos os casos, o estudo de caso ainda é feito com uma pesquisa de poucos objetos de estudo, e com o objetivo de servir de base para investigações sobre determinada temática.
O estudo de caso é extremamente importante no marketing, pois traz credibilidade ao servir de exemplo para outras empresas que querem aumentar o seu leque de clientes ou para passar mais credibilidade do seu produto ou serviço ao consumidor.
Vantagens de Fazer Estudos de Caso
Muitas são as vantagens de saber como fazer um estudo de caso. A principal é poder construir um arquivo com material descritivo que possa servir como uma espécie de referência para próximas ações.
Trata-se de um material completo, possível de ser reinterpretado e adaptado a diversas situações e contextos.
São pesquisas mais acessíveis ao público geral do que outros dados de investigação que costumam usar muitos termos técnicos e específicos.
Para saber como fazer um estudo de caso você deve primeiro partir de uma teoria mas relacionar com a prática, ou seja, ao cotidiano e realidade atual.
Trazem exemplos específicos, acontecimentos e situações concretas.
Vale ressaltar que, um bom estudo de caso não se faz do dia para a noite. É necessário aplicar tempo e pesquisa para isso. Algumas limitações do estudo de caso são:
- Exigem muito tempo de pesquisa e dedicação.
- O investigador do estudo de caso deve levar em conta a confidencialidade dos dados, as limitações entre o público e o privado, preservando o anonimato dos envolvidos.
- Pode gerar interpretações equivocadas, uma vez que muitos leitores não adaptam o problema à sua realidade ou necessidade.
- Trata-se de um estudo em profundidade de uma realidade específica, portanto, não deve ser generalizado.
- Corre-se o risco de formar juízos de valor sobre a validade do conhecimento de um caso específico.
Mesmo com algumas limitações, o que é natural no processo de elaboração de qualquer pesquisa qualitativa, vale a pena considerar realizar um estudo de caso poderoso se você planeja obter sucesso nas vendas de sua empresa!
Importância de ter ótimos cases de sucesso
Você sabe por que é tão importante que sua empresa saiba como fazer um estudo de caso poderoso?
Siga esse raciocínio: quando um cliente está buscando por determinado produto ou serviço é natural que ele tire dúvidas gerais e faça pesquisas de informações sobre diferentes marcas que possam oferecer o que ele procura.
Quando ele já está na reta final da pesquisa, com sua empresa como uma das opções, ele precisa realmente avaliar seu produto e serviço e ter a certeza que pode confiar nas soluções que você oferece.
É nessa hora que ter um estudo de caso imbatível pode ser primordial!
Oferecer conteúdos e pesquisas aprofundadas pode ser o fator decisivo na hora de um cliente escolher sua empresa ao invés da concorrência. Já pensou nisso?
Efeito nas vendas
O estudo de caso é, portanto, uma forma prática de mostrar os benefícios do seu produto ou serviço, o que ele oferece de fato para um cliente real e se ele está satisfeito com isso.
Além de constatar a satisfação de um consumidor, ele também gera valor para potenciais clientes.
A divulgação desses cases pode gerar muitas oportunidades para você!
Estudos de caso são conteúdos de fundo de funil, ou seja, conteúdos que falam sobre o que sua empresa faz, oferece e tem influência direta na decisão de lead.
Neste meu vídeo, eu conto um pouco de forma rápida e objetiva como usar estudo de caso para conversões.
Poder no marketing
No marketing, o estudo de caso pode servir de duas formas: servir como referência para próximas ações e para trazer credibilidade à sua empresa.
O mais legal dos estudos de caso é que eles demonstram, de forma bastante explicativa, como sua empresa conseguiu superar obstáculos e desafios.
Também apresentam resultados importantes mostrando as soluções que criaram para superar esses desafios.
Com isso trazem informações relevantes dos negócios da sua empresa! Qualquer pessoa que esteja interessada em adquirir o seu produto ou serviço se sentirá mais segura após dar uma breve lida em seu estudo de caso.
Como fazer um estudo de caso de sucesso? O case pode ser muito eficiente para acelerar a entrada de novos clientes, aumentar seus ganhos, reduzir custos, dentre outras metas!
Essa perspectiva faz com que outras pessoas que enfrentam um problema similar possam utilizar a sua solução de forma eficaz.
Os estudos de caso são também focados no ponto de vista do cliente.
Ou seja, obviamente você, como empresa, irá dizer que seu produto ou serviço é o melhor do mercado.
Mas, para o cliente, o que tem mais credibilidade é a informação dada por um consumidor, ou seja, quem o utiliza de fato.
Não é a toa que o Reclame Aqui é usado como referência para pessoas que querem saber da reputação de uma empresa, conferir reclamações e como a empresa lidou com dada situação, como responderam e o que fizeram diante de um problema ou crise.
Veja um exemplo de pesquisa de reputação no site. Ao digitar no buscador uma empresa, logo aparecem os resultados relacionados:
Assim como essa pesquisa tem total influência na decisão de compra de um potencial cliente, o estudo de caso também tem.
O case tem a vantagem de trazer um depoimento real, contando a história de um cliente que utilizou, de fato, seu produto ou serviço.
Isso mostra de forma palpável como seus produtos ou serviços são utilizados para alcançar objetivos.
Ter um estudo de caso positivo, que destaque como sua empresa se posicionou, lidou com situações de crise, problemas e desafios de forma irreverente é a constatação de credibilidade que um cliente precisa para confiar em você.
Os estudos de caso ajudam também a divulgar sua expertise e conhecimento em determinado segmento e toda empresa quer ser referência no mercado.
Use o material também à seu favor para despertar o interesse da mídia e fornecer informações para jornalistas especializados.
Ao descobrir como fazer um estudo de caso você pode também considerar usá-lo como parte do seu material de vendas.
Assim, sua marca/empresa irá ganhar mais credibilidade frente ao público, renome e ainda atrair mais clientes, aumentando o número de conversões.
Como Fazer um Estudo de Caso Passo a Passo
Não existe um modelo único sobre como fazer um estudo de caso, mas é sempre interessante seguir uma metodologia, com uma ordem coerente de ações.
O estudo de caso pode se diferenciar de acordo com o tipo, tema e segmento. Por exemplo, um estudo de caso de finanças obviamente não será o mesmo de um estudo de caso de marketing.
É importante se atentar às particularidades de cada um antes de começar. Independente de qual estudo de caso for fazer, saiba que é muito importante escolher o candidato perfeito.
Ele deve estar plenamente satisfeito com sua empresa, pois ele é a pessoa que vai contar a história para os outros e ela deve ser convincente.
Além disso, é essencial saber fazer as perguntas certeiras para obter as respostas desejadas, que vai conquistar os leitores e gerar conversões.
Após descobrir como fazer um estudo de caso você deve escolher com atenção os meios utilizados para comunicação com o cliente, que pode ser por email, telefone ou presencial.
A escolha deve ser aquela que o cliente se sentir mais confortável e à vontade para se expor, mas preferencialmente insista pela presencial para poder gravar a entrevista, se possível.
Essas são algumas dicas simples, mas, para facilitar para você, listo abaixo alguns modelos de estudos de caso para entender melhor como funciona. Acompanhe!
Passo 1 – Escolha um dos 6 Modelos de Estudos de Caso Eficientes
Abaixo você encontra alguns modelos de estudos de caso eficientes para te ajudar a fazer o seu. Se inspire!
Mais uma vez, lembre-se que os modelos não devem servir como um guia, mas como um material para te dar um norte.
Separamos por 6 segmentos: Marketing, Publicidade, Empresas, Finanças, Educação e RH.
Confira e boa sorte!
Exemplo de Estudo de caso no Marketing
Burger King – Os desafios da expansão
Objetivo: expandir o mercado, criar novas franquias, conquistar clientes baixa-renda.
Empresa: Empresa norte-americana de fast food fundada em 1954. Instalada no Brasil desde 2004.
Dificuldades:
- Orientar seu negócio para clientes baixa renda (C e D).
- Crescimento da concorrência.
- Necessidade de aumento da operação.
- Como adequar o consumo saudável nesse tipo de alimentação?
Problema:
- Necessidade de expandir o mercado aumentando o número de franqueados.
- Saturação do mercado com empresas similares como Mcdonald’s e Habib’s.
- Concorrência de redes de lanchonetes regionais e locais.
Pontos a considerar:
- Reposicionamento da marca (identidade e imagem).
- Repensar os produtos e ambiente.
- Comunicação: mensagem, mídia e mensuração.
- Localização: definição de pontos das franquias, layout, tamanho.
- Impactos, prós e contras da mudança.
- Qual o valor destinado ao público C e D ($)?
Solução:
- Ampliação do Burger King em diferentes localidades do Brasil, principalmente shoppings.
- Divulgação massiva publicitária dos novos pontos.
- Ações de lançamento das lojas.
- Campanhas de engajamento.
Exemplo de Estudo de caso na Publicidade
Audi – A Bela e as Feras
Objetivo: Divulgar o novo modelo R8 Spyder, da Audi.
Transformação de 22 carros hot rod velhos em “feras”. Cada carro foi transformado utilizando um design impactante, usando uma variedade de filmes da Avery Dennison.
Empresa: Avery Dennison é uma empresa líder mundial em tecnologia de adesivos.
Dificuldades:
- Criar o design dos carros em 4 dias.
- Utilizar ampla variedade de produtos e materiais para criar as “feras”.
- Evitar que os carros antigos fossem danificados quando os adesivos fossem retirados.
Problema: Desenvolver imagens de “feras” para colocar em 22 carros antigos de corrida em 4 dias para um comercial da Audi.
Pontos a considerar: Cuidado para não danificar os carros de corrida antigos, sem gerar resíduos.
Solução: Os designs foram impressos em equipamentos com tinta à base de solventes HP 9000 e instaladas rápida e facilmente graças à flexibilidade dos filmes da Avery Dennison.
Produto Utilizado: MPI 1005 Easy Apply
Convertedor: Pyramid Visuals
Confira o comercial aqui!
Exemplo de Estudo de Caso na Administração de Empresas (gestão)
Uber – O dilema de crescer com uma inovação revolucionária
Objetivo: obter autorização dos órgãos regulatórios para conquistar mais mercado sem gerar atritos com taxistas.
Empresa: Nasceu nos Estados Unidos em 2009. Entre 2012 e 2014, a empresa conduziu um intenso processo de crescimento internacional para vários continentes.
Chegou na América Latina em 2014, começando pela cidade de Tijuana, no México. No final de 2015 a Uber atuava em mais de 330 cidades distribuídas em 60 países.
Dificuldades:
- Como crescer com resistência por parte das empresas privadas sobretudo taxistas?
- Como evitar a retaliação dos beneficiados.
Problema: Resistência e os conflitos decorrentes de sua entrada no mercado brasileiro.
Pontos a considerar:
- Aspectos estratégicos e regulatórios.
- Interface entre a Uber e a ordem vigente.
- Modelo de regulação que prioriza bem estar social e melhora da mobilidade urbana.
- Qual a melhor forma de entrar nos mercados?
- Quais os efeitos e consequências de uma nova regulação?
Solução: Busca de regulamentação da nova tecnologia, uma vez que não havia regulação de experiências prévias para guiar as autoridades públicas.
Exemplo de Estudo de caso nas Finanças
AR Mineira – Quanto vale a empresa?
Objetivo: Se igualar à concorrência na oferta de produtos e serviços.
Empresa: Marca familiar fundada em 1967. Empresa de capital fechado de manutenção de aviões a hélice, de pequeno porte.
Dificuldades:
- Pouca informação estruturada
- Falta de planejamento estratégico
Problema:
- Crescimento da concorrência no setor e a incapacidade dos proprietários de ampliar seus negócios, além dos problemas relacionados à sucessão.
- Apesar do reconhecimento da alta qualidade dos serviços apresentados pela empresa, não havia um sistema de informação gerencial adequado.
- Havia disponível apenas um modelo básico e padrão, exigido por lei, que não mais atendia às necessidades atuais do mercado.
Pontos a considerar:
- Verificar o valor da empresa no que se refere à geração de caixa.
- Verificar o valor da empresa para gestores.
- Fazer o cálculo de custo do capital de empresas de capital fechado.
- Respeitar o contexto familiar, bem como cultura da empresa para tomar decisões.
Solução: Criaram uma filial e adquiriram equipamentos para se destacar ou se igualar à concorrência.
Exemplo de Estudo de Caso na Educação
Escola Básica Donícia Maria da Costa – Integração de alunos deficientes
Objetivo: Integração de todos os envolvidos no processo de aprendizagem, direito à educação, acessibilidade, diferença na igualdade de direitos.
Empresa: Foi criada no final da década de 80, no bairro Saco Grande em Florianópolis.
A Escola Básica Donícia Maria da Costa é uma das unidades educativas da rede municipal que criou um atendimento educacional especializado para deficientes, formação continuada, transporte acessível, professores de apoio.
Dificuldades:
- Combate à prática do bullying
- Maior envolvimento das famílias
- Pleno desenvolvimento dos alunos
Problema:
- Necessidade de qualificar o ensino e aprendizagem de crianças com deficiência física ou intelectual e integrar familiares e comunidades.
- Combater o preconceito.
Pontos a considerar:
- Como envolver toda a comunidade em um mesmo objetivo?
- Como garantir a aderência do projeto?
- Como possibilitar inclusão?
Solução:
- Trocas de informações com assistente social, psicólogo, professores do AEE e familiares dos alunos.
- Acompanhamento do processo de desenvolvimento dos estudantes identificando dificuldades e facilidades.
- Ótima infraestrutura física com rampas de acesso, corrimãos, piso tátil e sinalização em braille.
- Instalação de recursos de tecnologia assistiva.
- Parceria com o Centro de Apoio Pedagógico para Atendimento às Pessoas com Deficiência Visual (CAP).
- Adequação de materiais didáticos.
- Integração de alunos deficientes com os não-deficientes.
- Elaboração de estudo de caso de cada estudante.
Exemplo de Estudo de caso no RH
Zetrasoft – Como melhorar o clima organizacional?
Objetivo: Melhorar o clima organizacional e gerar resultados
Empresa: Empresa nacional que atua na oferta de solução web para gerenciamento dos contratos de crédito, atendendo às necessidades dos bancos, dos tomadores dos empréstimos e órgãos públicos.
Dificuldades:
- Manter um bom clima organizacional para melhorar o clima entre os colaboradores.
- Obter resultados na empresa.
Problema:
- Piora do clima organizacional desde a aplicação da primeira pesquisa de clima.
- Redução drástica do ritmo de implantação do sistema de novas organizações consignantes no período.
Pontos a considerar:
- Pensar nas melhores práticas de comunicação interna para implementar na empresa.
- Discutir o conceito de motivação no trabalho
- Como solucionar problemas mal estruturados?
Solução:
- Aplicação anual de uma pesquisa de clima organizacional, com o objetivo de trabalhar ações de melhoria.
- Estruturação do processo de coaching.
- Comunicação dos fluxos da empresa.
- Comunicação do organograma com descrição de cargos e funções.
- Ouvidoria interna.
- Novas contratações.
- Promoções de funcionários.
- Planos de carreira.
- Programa de integração.
- Criação de sistema de compartilhamento de informações.
Você pode consultar outros modelos de estudos de caso, no site da Insper.
Passo 2 – Encontre o projeto perfeito
Os estudos de caso têm sido a minha estratégia de conteúdo principal para atrair clientes de alto rendimento.
Ou seja, são empresas realmente grandes, que aparecem na lista Fortune 500 e que se destacam pelo marketing digital.
Você pode ver também alguns dos meus estudos de caso prontos.
Assim como eu, você também pode começar a pensar como fazer um estudo de caso estratégico para obter sucesso!
O Que Você Deve Procurar?
Ao aprender como fazer um estudo de caso você precisa estar consciente sobre o que deseja alcançar com isso.
Você deve saber exatamente o que está procurando e saber por onde olhar. Independente do case que for desenvolver você precisa ter em mente três fatores chaves. Confira abaixo!
Números positivos comprovados
Você deve buscar por referências e números que comprovem situações bem-sucedidas.
Olhe para dentro da sua empresa e avalie o histórico, a relação com seus clientes, situações e desafios que apareceram pelo caminho.
Veja os números, estabeleça um comparativo com os últimos anos sobre o crescimento da empresa, aumento das vendas, número de clientes, etc.
Ter todas essas informações à mão vão ajudar você a pensar no melhor caminho a seguir, além de definir como fazer um estudo de caso e qual case criar.
Sucessos inesperados
Os melhores estudos de caso surgem geralmente de situações inesperadas, ou seja, naqueles momentos em que tudo parece estar perdido e surge uma luz no fim do túnel.
Com tantas mudanças no mercado, principalmente no que se refere ao marketing digital, torna-se cada vez mais importante ter algum diferencial frente à concorrência.
Pensando nisso que uma história de superação de uma empresa diante de uma crise, um problema pode ser o diferencial se você quer colocar sua empresa no mapa.
Claro que se você não tiver nenhuma grande história para contar você ainda pode achar histórias interessantes, que envolvam proatividade de funcionários da empresa, de uma equipe capacitada fazendo o possível e o impossível para satisfazer o cliente, entre outras coisas.
É disso que se trata criar histórias envolventes!
Resultados replicáveis
Você deve buscar por histórias que criem identificação. O que isso quer dizer quando se fala em como fazer estudo de caso?
As pessoas, leitores, clientes em potencial ou audiência (como preferir chamar) que lerem seu estudo de caso devem se sentir instigadas pelo conteúdo, envolvidas pela história que é contada.
Elas não necessariamente vão se identificar com o problema em si apresentado, mas vão se sentir motivadas a atingir os mesmos resultados que o seu cliente do case conseguiu com ajuda da sua empresa.
Ou seja, elas vão querer resolver os seus problemas e encontrar as melhores soluções para isso e, quem sabe, sua empresa possa oferecer justamente o que ela precisa!
Já pensou nisso? As pessoas adoram se inspirar, se encantar e criar um estudo de caso elaborado e apaixonante é o que você precisa para capturar mais leads.
Passo 3 – Entre em Contato Com os Possíveis Participantes do Estudo de Caso
A primeira coisa que você deve fazer antes de começar o estudo de caso é escolher aquele que vai ser o porta-voz, protagonista do estudo de caso.
Pense em algumas opções de candidatos e entre em contato com eles para escolher aquele mais adequado ao objetivo da sua empresa.
Lembre-se que o estudo de caso tem como principal objetivo trazer uma história de sucesso que mostre a relação do cliente com a empresa.
O candidato deve se identificar e ser entusiasmado com a empresa de fato, e não um ator ou personagem, pois as pessoas geralmente percebem quando algo não é verdadeiro e é puramente comercial.
Entre em Contato Com Candidatos por Email
Ao selecionar uma lista prévia dos melhores candidatos para ser o protagonista do seu estudo de caso, faça o primeiro contato por email.
Como empresa você deve ter uma lista atualizada dos contatos e informações dos seus principais clientes.
Acesse essa lista para verificar quais se adequam melhor ao estudo de caso que quer mostrar para o mundo.
É recomendado entrar em contato por email, à princípio, para descobrir sobre o interesse do cliente.
Não force a barra, o cliente tem que se mostrar entusiasmado com a oportunidade por conta própria e isso deve transparecer na história/depoimento que ele enviar.
Você provavelmente vai encontrar clientes satisfeitos com seus serviços ou produto através de elogios que recebeu por email ou nas redes sociais. Esse pode ser um ótimo caminho para seguir.
Por mais que você priorize a busca desse tipo de depoimento nas redes, não deixe de olhar o todo.
É bem possível que existam clientes satisfeitos que nunca deram um feedback. Não tenha preguiça de procurar pelo candidato ideal.
A escolha certa pode fazer toda diferença no seu case de sucesso!
Exemplo de Email a Ser Utilizado
Para te ajudar nessa missão, separamos um modelo de email que pode ser utilizado. É um modelo padrão, você pode adaptar conforme suas necessidades. Quanto mais personalizado for, melhor.
TÍTULO DO EMAIL: Quer ver sua história de sucesso sendo contada para o mundo?
CORPO DO EMAIL: Aqui na (colocar nome da sua empresa) nós sempre fazemos o possível e o impossível para que nossos clientes tenham sucesso e alcancem todos seus objetivos.
Não é a toa que temos vários exemplos de pessoas satisfeitas. Mostrar a história de clientes, como você, para o mundo é uma forma de valorizá-lo e ainda ajudar outras pessoas a atingirem o mesmo resultado e superarem dificuldades.
Por causa disso agora queremos saber da sua história!
Se você tem interesse em se tornar um case de sucesso, responda às seguintes perguntas:
- Como você nos conheceu?
- Por qual motivo decidiu usar nosso serviço/produto?
- Quais resultados você alcançou?
Se tiver qualquer dúvida, pode perguntar. Estamos aqui para responder o que quiser.
Obrigado desde já. Um abraço!
(Nome da pessoa), Gerente de Sucesso do Cliente.
Passo 4 – Faça um roteiro
Depois de escolher o candidato ideal é hora de criar a história. Vale a pena fazer um rascunho com algumas ideias e criar um roteiro para seguir, evitando desvios e falhas no processo de elaboração.
O ideal é apresentar primeiro os problemas, o histórico do cliente e depois mostrar a empresa como a solucionadora desses problemas.
Deve descrever como a empresa criou soluções eficazes em tempo hábil, visando solucionar a questão de forma estratégica e como obteve êxito nessa missão.
Se quiser, ao invés de apontar um problema específico vivenciado por um cliente você pode tentar uma introdução mais geral, com o objetivo de gerar identificação da audiência.
Sobre o cliente
Todo estudo de caso poderoso deve conter informações sobre o cliente.
Se ele aceitar fazer parte e ser a estrela do case ele estará ciente que deverá ceder algumas informações.
É importante criar uma espécie de perfil sobre ele.
Não é necessário fazer uma biografia, mas pelo menos contar uma breve história sobre quem ele é, o que ele faz, como chegou até onde está agora.
Essa pequena introdução é essencial para que a audiência crie identificação e simpatia pelo protagonista.
O problema (inclua citações do cliente)
Peça para seu cliente elaborar comentários para adicionar ao estudo de caso. Obviamente é essencial você citar recomendações positivas e elogios, mas não deixe de fora o problema.
O cliente deve contar, se possível, com suas próprias palavras, qual o problema que enfrentou.
Ninguém melhor para contar uma dificuldade do que a própria pessoa que passou por isso, concorda?
Não tire o protagonismo do seu cliente, deixe que ele conte pelo que passou. Isso tem muito mais peso para quem lê, do que a empresa falando em nome do cliente.
Muitos clientes podem não saber exatamente como expressar em frases, de forma clara, o que pensam.
Se você conseguir captar isso do cliente, sugira fazer comentários e mandar para ele aprovar e adicionar a assinatura.
Assim o comentário fica autêntico e, ao mesmo tempo, adequado para divulgação.
Lembre-se que esses comentários devem ser curtos, de uma ou duas linhas no máximo.
Separe a estratégia utilizada em tópicos
Como já citei no começo do artigo, uma das principais características do estudo de caso é ele ser facilmente acessível a todos os públicos, ou seja, ele precisa ser de fácil compreensão.
Para isso utilize uma linguagem coloquial, de fácil entendimento. Não use gírias, mas também não use termos técnicos. Mantenha uma linguagem simples e clara.
Outro detalhe importante é passar sua mensagem de forma objetiva, sem rodeios. As pessoas têm pressa no dia a dia e com a leitura de um estudo de caso não é diferente.
Evite fazer suspense. O leitor quer saber de forma direta quais os problemas apresentados e quais soluções foram criadas.
Divida o estudo de caso em seções ou partes e coloque destaque em negrito para separar cada tópico. Utilize frases curtas e verbos de ação poderosos que chamem a atenção.
Resultados (mostre números reais)
Mais importante do que trazer frases e depoimentos é trazer números.
As pessoas dão mais credibilidade para números e estatísticas, portanto use isso à seu favor para impactar e para provar um ponto.
Traga exemplos com números que mostrem de forma concreta o efeito das suas ações e eficácia das soluções implantadas.
Prefira usar números reais ao invés de porcentagens. Você, se quiser, pode optar por gráficos e planilhas, mas lembre-se de deixar o conteúdo acessível e didático.
Muitas pessoas não tem facilidade em interpretar gráficos e a última coisa que você quer é gerar um problema na comunicação, certo?
A sua mensagem deve ser passada de forma 100% clara. Lembre-se sempre disso.
O Poder das Imagens
Você, mais do que ninguém sabe do poder do apelo visual. Portanto, inclua imagens e ilustrações para deixar seu estudo de caso mais interessante com uma estética mais atraente.
O próprio cliente pode enviar uma foto ou você pode adicionar uma foto dele com a equipe de funcionários da empresa, todos sorridentes e satisfeitos.
Não se preocupe em ter uma foto de alta resolução, às vezes, um pouco de amadorismo traz sensação de realidade e pode ser até melhor do que uma foto muito produzida, isso fica bem mais verdadeiro!
Passo 5 – Agende uma Entrevista
Por mais que o primeiro contato tenha sido por email, o ideal é agendar uma entrevista presencial para colher o restante das informações.
Após ele responder o email com as perguntas básicas e aceitando o convite, você deve ver o melhor dia e horário para combinar esse encontro.
O legal é que seja em uma situação mais informal. Por exemplo, ao invés de marcar uma reunião na sala de conferência com uma equipe toda à disposição, talvez seja melhor algo mais pessoal.
Você deve deixar ele se sentir confortável para falar, sem medir palavras ou ficar com receio de qualquer coisa. Chamá-lo para um café em um ambiente um pouco mais descontraído da empresa pode ser uma ótima opção.
Assim a conversa vai se desenrolar de forma mais natural e você conseguirá um material muito mais interessante!
Busque Informações Sobre o Negócio do Cliente
Se você ajudou a empresa do seu cliente de alguma forma é importante que as pessoas conheçam o negócio do seu cliente.
Conte brevemente em um parágrafo sobre o que ele faz, para criar familiaridade com seu público-alvo, audiência.
Aprender como fazer um estudo de caso poderoso tem tudo a ver com estabelecer conexão da audiência com o cliente.
Como Foi o Início da Jornada?
Faça perguntas na entrevista sobre as dificuldades e desafios que seu cliente enfrentou no negócio dele. Procure saber o que fez com que ele entrasse em contato com sua marca.
Saiba como ele descobriu sua empresa, quais foram as fontes e caminhos que o levaram até você, seja o Google, redes sociais, indicação de amigos ou familiares.
Como Definiu a Solução do Problema?
Todo novo cliente fica com receio, com pé atrás quando conhece uma nova empresa, pois não tem um histórico prévio que possa se embasar.
Por isso, quando um cliente revela o que o fez escolher sua empresa dentre tantas outras, pode fazer com que outras pessoas façam o mesmo, dando um voto de confiança pra você.
É primordial que o cliente fale abertamente sobre as dificuldades, mas também como foi que definiu a solução para o problema.
Tão importante quanto saber qual foi seu maior obstáculo é saber as iniciativas que tomou para solucionar o problema.
No caso, seria muito bom mostrar como o cliente decidiu que sua empresa fosse escolhida para ajudá-lo quando ele precisou, podemos assim dizer.
Como Foi Implementar a Solução dos Problemas na Prática?
Toda pessoa que enfrenta algum desafio passa por poucas e boas. No mundo empresarial não é diferente.
Raramente uma dificuldade é superada do dia para a noite. Existem tropeços, falhas e nem tudo é como se espera, imprevistos acontecem e sempre vão acontecer.
É importante ser realista e mostrar para a audiência tudo que seu cliente passou, inclusive as dificuldades que apareceram no meio do caminho, antes de atingir o sucesso.
Resultados Expressivos Alcançados Durante a Jornada
De nada adianta falar sobre promessas se não apresentar resultados. Todo mundo quer saber o que, de fato, foi feito e como seu cliente chegou lá!
Por isso peça que seu cliente traga dados, números e mostre que mais pessoas podem alcançar o mesmo objetivo.
Como o Objeto de Estudo está Atualmente?
Apresentar a solução que levou seu cliente ao sucesso é ótimo, mas mostrar como está o objeto de estudo agora, se a solução se mantém, é melhor ainda!
Todos gostam de soluções, mas se a solução for permanente ou, pelo menos, duradoura melhor para todo mundo, né?
Mostre os benefícios que futuros clientes terão se entrarem em contato com sua empresa!
Passo 6 – Documente e divulgue o estudo de caso
Após concluir o estudo de caso e estar perfeitamente formatado é hora de disseminar o máximo que conseguir.
De nada adianta descobrir como fazer um estudo de caso poderoso, com conteúdo incrível se ninguém tiver acesso a isso.
Talvez por este motivo a fase de divulgação seja tão importante quanto a etapa de processo de criação do case.
Agradeça o cliente
Não esqueça de enviar uma cópia para o cliente que contribuiu com uma carta de agradecimento. Esse tipo de detalhe vai fazer com que ele se sinta muito feliz em ser reconhecido pela sua empresa!
Faça um blog post
Como fazer um estudo de caso decolar? A maioria das empresas pode optar por criar uma aba no site para os cases, mas você pode fazer diferente e criar um blog post.
Apenas cuidado para que não fique muito comercial. O objetivo do blog é aproximar o leitor através de identificação.
Crie blogposts educativos com conteúdo mais informal que tragam os cases como exemplos reais.
Ninguém tem paciência, ainda mais na internet, para ler conteúdos super didáticos, extensos e formais.
Muitos sites disponibilizam cases para download sobre diversas áreas.
Geralmente são PDFs exaustivos que utilizam termos técnicos. E, a não ser que você esteja fazendo um trabalho de TCC, você muito provavelmente não vai querer ler isso.
Procure trazer esse conteúdo de forma atraente, com ilustrações, imagens e exemplos concretos de cases com foco nos resultados.
Crie cards para as redes sociais
Você pode também criar cards, chamadas para as redes sociais divulgando o estudo de caso.
Essa é a melhor forma de gerar engajamento. Se você tiver bastante seguidores e curtidas na página será mais fácil divulgar o caso para um grande número de pessoas.
Pense em impulsionar as publicações para atingir ainda mais pessoas. O seu objetivo é conseguir uma ampla audiência para converter mais clientes no futuro. Então, invista nisso!
Crie cards bem visuais e atrativos com frases matadoras, de impacto.
O público se interessa mais por imagens do que por textos, então, pense em uma arte que ilustre exatamente o que quer passar.
Você pode divulgar no Facebook, Instagram, LinkedIn e outras redes que tiver disponível.
Outra ideia é pedir ajuda para o próprio cliente do case para divulgar na sua rede de contatos interna. Peça para ele compartilhar nas redes sociais dele também.
Edite o vídeo da entrevista, destacando resultados
Por mais que você opte por fazer o estudo de caso em formato de texto para blogspot, áudio no formato podcast, apresentação PDF ou outros meios sempre grave a entrevista.
Se você obter um material legal esse arquivo pode ser editado para circular nas redes também como uma espécie de teaser.
Seja perspicaz! Se você perceber que a entrevista ficou muito boa, considere mudar o formato do case para vídeo, editando e destacando os resultados mais relevantes alcançados.
Como falei acima, o visual tem um apelo muito maior do que o texto!
Por mais importante que seja ter um texto enxuto, bem escrito e descritivo, as pessoas costumam se interessar mais por meios audiovisuais.
A maioria das pessoas não têm paciência de ler um texto muito longo, mas, em contrapartida pode se interessar por ver um vídeo.
Pense nessa possibilidade de utilizar todos os recursos disponíveis que tiver para alcançar mais pessoas.
Conclusão
Neste artigo, falei sobre o conceito e definição de estudo de caso ou cases.
Você provavelmente já pode ter escutado esse termo muitas vezes e até já saiba o que significa.
Talvez você até já tenha pensado em fazer um estudo de caso para sua própria empresa, mas não sabia por onde começar.
Por isso que eu trouxe um passo a passo sobre como fazer um estudo de caso poderoso! Capaz de conquistar e gerar mais leads e se tornar uma empresa referência no setor/segmento em que atua.
No passo a passo você viu todo o processo de criação de um estudo de caso de sucesso.
Desde a sondagem dos clientes para encontrar o candidato perfeito, até a hora da divulgação do material editado.
Além do passo a passo, você conseguiu entender melhor quais as vantagens e a importância de ter um case matador se quiser se destacar frente à concorrência!
Você viu também alguns exemplos de estudos de caso em diferentes áreas: Marketing, Publicidade, Finanças, Empresas, RH e Educação.
Não esqueça de divulgar o sucesso que sua empresa teve diante de determinada situação.
Acredite: quanto mais conhecidas suas vitórias forem, mais fácil será gerar novos sucessos!
O estudo de caso serve também para os novos colaboradores entenderem as grandes sacadas da sua empresa, pense nisso!
Se ainda não pensou em criar um estudo de caso, repense, o case é tão importante que integra a lista dos 15 tipos de conteúdo que geram maior tráfego!
Com essas dicas que eu apresentei aqui, tenho certeza que agora você será capaz de fazer um estudo de caso para sua empresa e começar a fazer a diferença!
Se você tiver alguma consideração ou alguma dúvida deixe nos comentários! Caso queira compartilhar alguma experiência pessoal, fique à vontade!
Boa sorte!
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