Você gostaria de converter 100% dos seus visitantes em leads de qualidade?
Essa é uma meta essencial para qualquer empresa, incluindo a sua.
E ela se torna mais próxima de ser alcançada quando você aprende a gerenciar e qualificar leads – assunto que vou abordar neste artigo.
A verdade é que as empresas investem muito no marketing digital, mas muitas pesquisas demonstram que esse gasto nem sempre é feito da forma correta.
A excessiva preocupação em quantidade, seja de visitantes, leads ou vendas, em detrimento da qualidade, é um dos erros mais sérios dessa área.
Apesar de todo setor saber a importância de gerar leads e cativar clientes, a grande maioria não o faz adequadamente.
Gosto de usar números e dados para mostrar aos meus clientes o quão importante é a ideia que estou defendendo.
Então, vamos lá.
De acordo com a agência We Are Social, através de um relatório divulgado sobre o mundo digital em 2015, existiam, na época, mais de 3 bilhões de internautas no mundo.
Imagine que grande parte deles lança conteúdos diariamente na rede.
E, como a internet não possui uma memória limitada para absorver informação, isso tudo vai ser disponibilizado na rede, correto?
Naturalmente, técnicas de ranqueamento surgiram com o intuito de listar o conteúdo de maior relevância para cada nicho de informação.
Sites e blogs selecionados para aparecer nos principais buscadores geram maior índice de visitas e maior possibilidade de conversão.
A minha pergunta é: onde a sua empresa aparece nesse cenário?
Montei o passo a passo de como atrair o público certo para atrair leads e gerar cliques de conversão e aumentar o seu faturamento de uma forma impressionante!
Parece imperdível, não? Então, venha conferir este guia completo sobre leads e a importância para o sucesso da sua marca.
Caso tenha alguma dúvida, deixe um comentário ao final do post.
Boa leitura!
O que é são leads – Conceito e Definição
Dentro do marketing digital, leads são pessoas que demonstraram interesse no produto ou serviço ofertado pela sua empresa. É assim classificado o usuário que fornece o seu contato em um formulário para ter acesso a um material específico, como um ebook.
Essa demonstração de interesse pode ocorrer via e-mail, na aba de contato do site, nos buscadores ou fornecendo informações próprias e que, de alguma forma, acabam por abrir um canal de contato entre os leads e a sua empresa.
Na maior parte dos casos, o mais comum é que o usuário preencha um formulário com os dados pessoais (nome, telefone, e-mail, idade, profissão, etc.) para, em troca, receber algum conteúdo especial, promoções ou newsletters.
Algumas empresas oferecem, até mesmo, pequenos cursos ou vídeo aulas como retribuição aos dados fornecidos.
Em outras palavras, leads são pessoas, ou até mesmo empresas ou organizações, que dão sinais claros de que possuem potencial para serem clientes.
Dessa forma, os leads entram no funil da empresa e começam a fazer parte, de uma forma mais efetiva, da cadeia de marketing e vendas.
Ou seja, leads, hoje, são todos os visitantes que fornecem seus dados em troca de algum conteúdo de valor.
De modo simplificado, são usuários que estão ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual estão conectados.
Gerar leads é essencial para o sucesso da sua empresa, principalmente se você atuar na área de serviços digitais.
Nesse último, a importância é ainda maior, tendo em vista a queda substancial nas taxas de conversão para esses serviços.
Você já está conseguindo visualizar alguma falha dentro da sua estratégia de marketing?
O que são leads de vendas ?
Agora que o conceito de leads já foi explicado, vamos entender o que são leads de vendas e como se encaixam na estratégia de vendas da sua empresa.
Acima, no funil de vendas, a maior área é composta por usuários desconhecidos.
Ou seja, não temos nenhum parâmetro que sinalize que estas pessoas façam parte do público-alvo da empresa.
É a área que demanda maior pesquisa e, normalmente, maior investimento por parte da empresa.
Você tem em mãos uma amostra grande de pessoas que podem, ou não, conhecer seus produtos e serviços.
O primeiro passo, portanto, é atrair esse público para o seu conteúdo.
Essa produção de topo de funil deve ser abrangente, com o intuito de atrair a atenção do maior número de pessoas possíveis.
O conteúdo de topo é chamado, dentro do marketing digital, de isca. É ele o responsável por trazer o indivíduo para visitar seu blog/site.
É possível visualizar que a área dessa parte é maior que as outras, certo?
Isso quer dizer que a quantidade de pessoas é maior e o conteúdo produzido também deve ser.
Para atrair o visitante, usamos um call to action, ou chamada para ação.
É nesse momento que o visitante deve ser levado a interagir (ação) e, dessa maneira, entrar para a sua lista de leads.
Agora, sim, o meio de comunicação entre a empresa e o cliente em potencial está, finalmente, aberto. E
le não só demonstrou interesse no seu conteúdo, como também autorizou o envio de mais informações sobre o produto ou serviço.
Tome muito cuidado com o seu plano de marketing para cada área do funil.
Se o seu usuário não estiver devidamente preparado para o que você sugere como próxima ação, o seu investimento nesta fase será desperdiçado.
Por exemplo, chamar o visitante para interagir, avaliar ou comprar um produto antes de expor a importância e o conceito dele é um erro muito recorrente dentro do marketing digital. Evite-o!
O Hubspot fez um levantamento que ilustrou exatamente esse equívoco de estratégia.
Mais da metade dos leads não estão preparados, no primeiro contato, para se tornarem clientes.
Isso quer dizer que, no primeiro momento, se você forçar a venda, muito provavelmente, perderá o cliente.
Mostre claramente, e com todas as ferramentas possíveis, que a sua empresa é capacitada para solucionar o problema desse usuário.
Explique não apenas o problema para que ele possa se identificar, mas também a solução que você está disponibilizando.
Informar o usuário é o passo principal para que ele deixe de ser um estranho e se torne um dos seus leads qualificados.
Dessa forma, você pode visualizar uma clara transição entre quantidade de pessoas para qualidade de contatos.
Desenhe seu funil de vendas, pesquise e crie uma estratégia correta para cada etapa com materiais e métodos correspondentes.
Assim, com certeza, vocè vai converter um número surpreendente de leads em vendas.
Lembre-se de que o primeiro contato é importante, mas o segundo é crucial.
Não queremos apenas visitantes, queremos que eles se tornem leads, clientes e defensores da marca.
Quando o desconhecido entra para o time de leads, chegamos à fase de meio de funil.
É nesta etapa que a estratégia deve ser de estreitamento (close).
Nela, você deve fornecer aos leads um conhecimento mais aprofundado sobre as questões levantadas durante o percurso e a solução correspondente.
É a fase de aproximação entre o cliente em potencial e a empresa.
Mostre muita segurança e domínio total do tema em questão.
É nessa etapa que seus leads devem estar confiantes de que você é a melhor opção para ele.
Então, você está muito perto de ganhar um novo cliente!
Trate, portanto, o conteúdo de fundo de funil com muita responsabilidade e atenção.
Utilize todos os métodos possíveis: e-books, infográficos, vídeos, textos e tutoriais. Cuidado para não exagerar na quantidade, ok?
Se cada etapa foi desenvolvida e executada da forma correta, então você acaba de ganhar um cliente. Mas, calma! O processo não acaba aqui.
Não descuide do cliente após a venda, afinal ele pode tornar-se um promotor gratuito da sua empresa.
Consiga isso e você terá um efeito dominó super positivo para o seu negócio!
Qual a diferença entre leads e visitantes?
Tenho falado muito neste texto sobre conversão, afinal, conquistar um novo cliente e fidelizá-lo é o objetivo de todo empreendedor, correto?
Uma dúvida muito comum é: em que parte do meu processo os usuários deixam de ser visitantes e passam a ser leads?
Bem, existe uma diferença significativa entre visitantes e leads.
Você vai compreender claramente essa diferença quando a sua estratégia de marketing estiver em total harmonia com a estratégia de vendas.
É fundamental compreender que todo planejamento deve ser desenvolvido baseado em etapas.
Você só conseguirá um lead se o usuário tiver percorrido as fases de “stranger” e de “visitor”.
O visitante (visitor) pode ter encontrado o seu site por publicações em mídias sociais, por indicação, buscadores e, até mesmo, por engano.
Sim, por mais estranho que este último seja, é mais comum do que você imagina.
Isso só prova que você não possui garantia alguma de que a sua oferta vai atingir exatamente o indivíduo correto.
Vamos fazer um exercício de visualização.
Vá até o painel de controle do seu site e veja o número de visitantes que ele teve neste mês.
Agora, consulte seu histórico de novos leads.
E, por fim, verifique o relatório de vendas deste mesmo mês.
Estes números são próximos?
Seria incrível se fossem, não é?
Imagine que maravilhoso se a sua empresa conseguisse contatar e se comunicar com todos os visitantes, convertendo-os em leads.
Se isso ocorresse, você teria uma taxa de conversão de 100%.
E, mesmo que seja um pouco utópico, é dessa forma que o marketing da sua empresa deve ver os visitantes: como clientes em potencial.
Por que é importante gerar leads?
Você deve olhar para empresas de sucesso e pensar: “O que será que elas fizeram para alcançar tamanha visibilidade dentro do seu ramo?”
Elas, com certeza, tornaram-se únicas dentro do seu nicho, seja por uma estratégia ou uma ideia de destaque.
E como fazer isso? Produzindo conteúdo de alto valor no mercado.
Tenho absoluta certeza de que você está convencido do quão importante e necessária é a geração de leads para a sua empresa.
Mas, caso ainda reste alguma dúvida, vou elencar mais alguns pontos para ilustrar melhor essa teoria:
- Atração de clientes em potencial
- Retenção de clientes antigos
- Refletir uma imagem positiva para o mercado.
Hoje, podemos contar com as ferramentas de busca para localizar, desde um restaurante de comida tailandesa, até mesmo um chaveiro especializado em carros importados.
Não existe produto ou serviço disponível no mercado e que você não possa buscar mais informações via web. Isso é uma ótima notícia, não?
Com certeza! Mas a competição aumentou significativamente também.
Vamos supor que a sua empresa forneça serviços de manutenção de jardim, na cidade de São Paulo.
Existem centenas de outras empresas que também prestam esse serviço e, talvez, com a mesma qualidade que você.
Pensando como cliente, o que você preferiria: um site com telefone de contato, endereço e algumas imagens de jardins ou um que fornecesse dicas de como plantar rosas, a periodicidade de regar cactos e outras tantas mais?
O segundo parece mais atrativo, correto? Sim!
Afinal ele não apenas disponibiliza um bom serviço, mas também gera conteúdo de alto valor.
Além de cativar mais, passamos a sensação de segurança e confiabilidade.
É extremamente importante que o seu cliente acredite que você está ali para ajudá-lo e não apenas lucrar com os problemas dele.
Neste momento, a ponte de confiança é criada com um indivíduo que já estava ciente da necessidade dele em relação ao seu serviço.
Essa é a circunstância perfeita para, com o tempo, você conseguir oferecer os seus serviços.
Consegue mensurar, agora, o quão importante é gerar leads?
Mesmo que de início pareça que você está investindo tempo e know-how com alguém que não é um cliente certo, criar essa relação de parceria aumenta, e muito, sua chances de conversão.
Criar e cultivar um bom relacionamento com clientes em potencial fará com que, mais tarde, ele lembre-se de você. E, segundo a estatística, quanto maior o número de clientes em potencial, maiores as chances de bons resultados de vendas, correto?
Minha principal dica é: pense a médio e longo prazo! E esteja capacitado para formular estratégias de atração, captação e gerenciamento de leads.
Além disso, por meio dos leads, as empresas conseguem monitorar mais facilmente em que fase do funil de vendas cada um está.
E quanto mais claras essas informações estiverem para você, melhor você direciona os conteúdos para diferentes etapas do funil.
Quando alguém oferece e-mail para você, significa que o seu produto ou serviço tem algum valor para ela.
Significa também que ela está lhe dando carta branca para que você possa nutrir esse relacionamento com novos conteúdos periódicos.
Isso quer dizer, ainda, que essa mesma pessoa estará cada vez mais próxima de se tornar sua cliente.
Se a empresa estiver acertando na hora de nutrir esse relacionamento, a confiança que o lead depositará nela será crucial para que ele a escolha – e não outra opção concorrente.
Significado de Lead Qualificado
Você já ouviu falar sobre lead qualificado?
Alguns especialistas consideram lead e lead qualificado como sendo sinônimos. Mas nem sempre realmente são. E você perceberá essa diferença durante a análise das métricas do seu site.
Realizei com você, anteriormente, um exercício de verificar a quantidade de visitas que o seu site/blog recebe por mês, e chegamos à conclusão do quão bom seria se todos esses visitantes se convertessem em vendas, certo?
Posso adiantar que um lead qualificado pode tornar essa pretensão algo extremamente concreto para as suas métricas.
Mas como posso maximizar a taxa de conversão dos meus visitantes em vendas reais?
A maior preocupação em um e-commerce recém-criado é investir em divulgação para que sua marca seja conhecida pelo maior número de pessoas possível.
Você provavelmente reservou uma quantia significativa de dinheiro, tempo e força de trabalho para construir um site com a formulação técnica e visual perfeitas para atrair muitas pessoas.
Além disso, com certeza, uma quantia razoável será destinada em anúncios para maximizar ainda mais o número de visitantes.
Posso garantir que esse pensamento não é errado, afinal, a divulgação e captação de clientes são pilares essenciais para toda e qualquer marca.
Quanto mais pessoas souberem sobre você e, consequentemente, acessarem seu site, mais chance de novos clientes!
A internet é um meio extremamente competitivo e, em alguns setores, até mesmo saturado de marcas.
Despender de uma fatia grande do seu investimento em algo que não lhe traga retorno no médio ou longo prazo não é algo interessante.
Qualificar adequadamente seus leads é um dos fatores primordiais para evitar esse erro de investimento.
Tenho vivenciado o quão difícil é, para as empresas que me solicitam assessoria, identificar um lead qualificado, ou, em outras palavras, aquele contato que é, efetivamente, um cliente em potencial.
Bom, mas o que são, de fato, leads qualificados?
São contatos que estão prontos para receber a oferta do seu produto ou serviço.
Lembre-se de que tentar finalizar uma venda sem que o seu lead esteja preparado pode afastá-lo.
Tenha em mente que quantidade é bom, mas qualidade é o que faz a diferença no resultado final.
Muitas empresas, inclusive B2B, investem no marketing de conteúdo para captar multidões de leads de uma forma rápida e desenfreada.
Estratégias que tenham essa visão como objetivo final não são confiáveis e muito menos eficientes, garanto.
O ciclo de vendas é algo complexo e depende de muitos fatores para gerar resultados de sucesso para a sua empresa.
Ignorar essa complexidade fará com que a sua equipe perca tempo com pessoas que, definitivamente, não fecharão negócio.
Não existe garantia alguma de que seu lead fechará negócio e, aliás, você não tem como saber se esse lead voltará algum dia para o seu site. Em relação ao lead qualificado, esta pessoa sabe que tem um problema e viu em seu site uma forma de resolvê-lo.
A partir do momento em que esse lead considera, realmente, comprar seu produto ou serviço, a sua equipe de marketing pode se concentrar em criar campanhas de alto nível para garantir que a sua oferta é a melhor do mercado para aquele cliente específico.
Com a autorização de contato do usuário e dedicação da sua equipe, é possível conseguir leads qualificados. A relação de benefício mútuo deve ser o foco dos seus esforços.
Mas vale salientar que, mesmo dentro do lead qualificado, existem níveis de engajamento diferentes. Procure ranquear os seus leads para visualizar quem está mais propenso a fechar negócio.
Utilize do monitoramento do site e das redes sociais para fazer esse ranqueamento.
Quanto tempo o lead permanece na sua página, quantos links são clicados, compartilhamentos, curtidas e comentários são alguns dos itens para se avaliar.
Quanto mais esse lead se engajar com o conteúdo que você fornece, mais preparado ele estará para adquirir a sua oferta.
Dedique-se ao lead qualificado!
Montar conteúdos específicos é primordial para convertê-lo em uma parceria de sucesso.
Como gerenciar um lead
Tão importante quanto qualificar o lead é saber gerenciá-lo adequadamente em cada etapa da sua estratégia.
Ter uma cartela repleta de leads e não tratá-los de uma forma personalizada pode fazer com que a sua empresa perca leads qualificados.
O lead scoring é essencial para fazer esse gerenciamento.
Com essa ferramenta, a sua equipe montará estratégias coerentes em cada nível de engajamento e, com isso, criar conteúdos mais personalizados e específicos para oferecer ao seu público.
Nesta etapa, é de extrema importância ter uma estratégia de Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Por isso, utilizar-se da ferramenta de CRM é fundamental para analisar as métricas e retificar a parceria entre o setor de marketing e o de vendas.
Essa parceria que citei acima é um dos pilares fundamentais para o gerenciamento correto do lead.
Para que o departamento de vendas seja o mais eficiente possível, ele deve contar, impreterivelmente, com a eficiência do marketing.
O CRM é a ferramenta utilizada pelo setor de vendas para computar e analisar as conversões.
O marketing, por sua vez, utiliza-se do Google Analytics e Ads, responsáveis pelas métricas do site/blog e coordenação de campanhas pagas.
Portanto, são ferramentas analíticas essenciais para um bom gerenciamento de lead.
Agora, vamos falar do conteúdo em si.
Lead Score
Segundo o lead score, podemos ranquear os leads conforme o nível de engajamento no site.
Para leads com pouco engajamento, é necessário investir em criatividade, com conteúdo interessante e que estimule o diálogo.
Já para o leads de fundo de funil, ou seja, que já se engajaram mais com conteúdo, é fundamental focar todas as forças no contato e dar toda atenção necessária para que esse lead se converta em cliente.
Em resumo, um gerenciamento de leads eficiente acompanha o cliente desde o momento em que ele é captado e fornece dados pessoais importantes, até a venda e fidelização do cliente, englobando, é claro, o scoring e a nutrição do lead.
Lead Tracking
E se houvesse uma forma de monitorar as páginas mais importantes do seu site para conseguir interagir de forma mais personalizada com seus clientes em potencial?
Bem, isso não só é possível como também é altamente recomendável para fisgar os seus leads.
Funciona através de um código de monitoramento criado especialmente que você possa acompanhar todos os passos de quem visita a sua página e entender melhor como cada um se comporta ali dentro.
Assim, fica mais fácil entregar a esses visitantes exatamente aquilo que eles procuram.
Esse código, por sua vez, pode ser instalado em diferentes páginas e conteúdos do seu site.
Como qualificar um lead
Neste ponto, você já está ciente que um lead qualificado fará a diferença nos resultados de vendas, embora deva estar se perguntando: como posso qualificar corretamente meus leads?
O primeiro passo é entender como o mercado no qual a sua empresa está inserida se comporta.
Cada nicho demanda uma estratégia diferente e mensurar adequadamente o porte da sua empresa e o capital disponível para investir é essencial.
Faça testes e previsões para encontrar o que melhor funciona para a sua marca.
Não existe um modelo de qualificação que funcione da mesma forma para todo mundo.
Posso adiantar que existem, atualmente, algumas estratégias com resultados positivos para a maioria dos nichos.
O marketing de conteúdo é uma delas.
É efetivo tanto na captação de leads, como na qualificação, além de ter um ótimo custo e benefício.
No marketing de conteúdo, você consegue informar o cliente sobre um possível problema e oferecer uma solução para este, mostrando como o seu produto ou serviço poderá auxiliá-lo, supri-lo de qualquer transtorno ou complicação.
Usamos o termo lead scoring para classificar o lead pelo nível de engajamento dentro desta estratégia.
Qualificar leads pode ser algo lento, e conseguir criar estratégias diferenciadas para cada nível do funil de vendas fará com que você seja mais certeiro nesta etapa.
No topo do funil, o usuário busca por informações referentes ao seu problema, ou seja, é interessante que você forneça assinatura de newsletter, e-books e infográficos.
Desta forma, você o trará para dentro do funil.
Uma vez dentro, é o momento de mostrar que a sua empresa pode ajudá-lo a solucionar essas questões levantadas.
Pronto, ele já está informado. Agora é esperar o momento correto para encaminhá-lo para o fim do funil, onde sua equipe de vendas poderá abordá-lo de uma forma mais segura e eficiente.
Atualmente, o setor de vendas acaba se responsabilizando apenas pelo fundo do funil e a equipe de marketing pelo restante.
Por isso, é extremamente importante que você trabalhe com a equipe de SDR, que fará essa abordagem e qualificação corretamente.
E, separadamente, com a REP, que mostrará, em definitivo, o produto ou serviço, oferecendo a proposta final.
Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)
Como já dediquei aqui um tópico inteiro sobre isso, os leads qualificados são aqueles que já estão mais preparados para fechar um negócio com a empresa, se comparados com um visitante comum.
É o perfil ideal de cliente que a sua empresa precisa, e, justamente por isso, é preciso investir nas estratégias certas para conquistá-lo de vez.
Acontece que, antes de esses visitantes atingirem esse patamar ideal, muitos passam ainda por outras etapas ao longo de sua jornada, e identificá-los dentro de cada uma delas é essencial para definir a abordagem correta.
Vamos, então, conhecer melhor as etapas de qualificação de lead e suas nomenclaturas.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Esse é aquele perfil que sabe o que quer, tem algum interesse no seu produto ou serviço, mas, por alguma razão, ainda não está preparado para fechar negócio.
Ele está em algum lugar no topo do funil de vendas.
Apesar disso, eles já reconhecem a existência de um problema que precisa ser resolvido, uma vez que as métricas mostraram que ele consome um bom volume de conteúdos que a empresa produz.
Cabe ao time de marketing descobrir o que está impedindo a decisão de compra, trabalhar em cima disso não deixá-lo ir embora em um momento tão decisivo.
SAL (Sales Accepted Lead)
Em português, o SAL quer dizer literalmente “Lead Aceito por Vendas”.
Isso quer dizer que, uma vez que o time de marketing reconheceu o lead da etapa anterior como MQL, ou seja, um lead qualificado e com boas chances de se tornar um cliente, o setor de vendas também é acionado para atestar essa informação.
Isso porque, muitas vezes, os dados obtidos pelo marketing são imprecisos.
Vai desde o mal preenchimento de cadastros até omissão de informações importantes por parte dos leads.
Dessa forma, o setor de vendas entra em ação para que se possa dar prosseguimento ou não à qualificação do contato.
SQL (Sales Qualified Lead)
Depois de passar pelas etapas anteriores de qualificação, é a vez de concorrer pelo selo de Lead Qualificado por Vendas, ou SQL.
Aqui, os leads já identificaram o problema que pretendem resolver, sabem exatamente que tipo de produto ou serviço precisam e já têm uma boa noção de onde encontrar o que procuram no mercado.
No relacionamento com a empresa, é aquele perfil que já está em um estágio avançado se encontra finalmente preparado para fechar negócio, ou possui, ao menos, todos os pré-requisitos para entrar no processo de vendas propriamente dito.
Oportunidade
Muitas empresas não diferenciam essa etapa da anterior.
Basicamente, ela consiste no contato efetivo entre o time de marketing e o de vendas, para que este dê o empurrãozinho final no alcance do objetivo, ou seja, o fechamento da venda.
Cliente
Venda realizada, cliente conquistado.
Isso significa que todo o trabalho que você teve ao longo das etapas de funil foi finalmente recompensado.
E, diga-se de passagem, muito merecidamente.
Afinal, em nenhum momento do processo, a empresa saiu empurrando produtos ou serviços aos leads.
Suas dores foi ouvidas, seu problema identificado, e, finalmente, solucionado.
Mas não pense que sua missão termina por aqui.
Uma vez que o lead se torna cliente, começa agora um novo ciclo chamado pós-venda.
O que é a nutrição de leads e quais são seus benefícios?
Até aqui, muito já discorremos sobre as diversas fases do funil de vendas, não é mesmo?
Isso vai desde que o visitante ouve falar da sua marca pela primeira vez até o tão esperado momento de fechar negócio – e esse relacionamento nem para por aí.
A questão é, seja qual for a fase em que o consumidor estiver, a empresa deve estar sempre preparada para agir de acordo com o momento.
No caso dos leads, a nutrição do relacionamento com o cliente deve se dar desde o início, ou seja, desde o momento que a pessoa assinou sua newsletter ou cedeu o e-mail dela para você de alguma outra forma.
Quando falo em nutrição de leads, estou falando basicamente de alimentar os clientes em potencial com conteúdo de qualidade.
E, mesmo que o objetivo final seja gerar lucro para sua empresa, a nutrição é sobre investir em um relacionamento sem maiores pretensões imediatas.
Portanto, toda paciência do mundo nessa etapa, certamente, vai garantir melhores resultados.
E, se você ainda não conseguiu enxergar muito bem os benefícios da nutrição de leads, eu separei alguns para te ajudar.
Educar o usuário
Lembre-se que foi o usuário quem cede o e-mail dele para você, por livre e espontânea vontade.
Isso significa que ele não só está pronto como também está disposto a receber conteúdo informativo, relevante e de qualidade.
Enquanto você capricha nessa etapa, os laços entre empresa e lead começam a se estreitar, ao mesmo tempo em que o usuário passa a entender mais sobre os próprios problemas e as maneiras de resolvê-lo.
Autoridade
Conteúdos relevantes geram autoridade, ou seja, mostram que a sua empresa realmente entende do que diz e não está ali para encher linguiça.
Os usuários, por sua vez, passam a olhar a sua marca com mais respeito e a considerá-la uma verdadeira referência em seu segmento, conferindo a ela credibilidade.
A verdade é que as pessoas costumam associar autoridade com confiança, e dificilmente elas vão duvidar da qualidade dos seus serviços e produtos se o conteúdo produzido é valioso.
Na hora de fechar a compra, então, as chances de elas procurarem a sua empresa – e não a concorrente – são infinitamente maiores, concorda?
Relacionamento
À medida que a empresa vai ganhando a confiança do consumidor, o relacionamento entre eles se fortalece cada vez mais.
Uma boa nutrição de leads logo no começo é o primeiro passo para um casamento fiel que pode durar a vida inteira.
Nutrindo leads por e-mail
Embora existam hoje diversas maneiras de nutrir os clientes em potencial, o e-mail continua sendo a mais efetiva.
Por isso, cada e-mail marketing deve ser muito bem pensado e cumprir uma fase específica do seu relacionamento com o lead.
Em um primeiro momento, é fundamental preparar o e-mail de boas-vindas para que seu novo lead se sinta acolhido.
Nessa etapa, aproveite para explicar como funciona sua empresa, o objetivo do seu negócio e o que mais o lead tem a ganhar mantendo esse relacionamento com sua marca.
Não se esqueça de personalizar o e-mail e agradecer pelo interesse.
Para facilitar o procedimento, há opções automatizadas de envio de e-mails, e nada precisará ser feito manualmente.
Cumprida essa etapa, aposte, em seguida, em variados tipos de e-mail para fortalecer o relacionamento com o lead, como, por exemplo:
Crie follow-up para os e-mails
O follow up é essencial para garantir que tudo está evoluindo bem com os leads, e os cativa para seguirem em frente rumo ao próximo passo de sua jornada de compras.
Acontece que nem sempre é fácil organizar o grande fluxo de e-mails, e, para isso, ferramentas como um bom CRM podem ajudar a automatizar o processo.
O mais importante, porém, é que você procure criar um funil de conteúdo para os leads de acordo com cada etapa conquistada ao longo do relacionamento.
Você pode, por exemplo, elaborar um calendário de e-mails relevantes e intercalar essa estratégia com telefonemas, sempre de forma organizada e nas horas certas.
Acompanhar toda a jornada do seu cliente em potencial vai ajudar a manter sua empresa em evidência, marcando presença e passando a mensagem que estará sempre disponível para atendê-lo de acordo com suas necessidades.
Gerando Leads – Marketing
Agora que não restam mais dúvidas sobre o que são leads e qual a importância deles para o seu negócio, que tal investir em estratégias para que eles cheguem mais rapidamente até você?
Para isso, ferramentas como landing pages e mídia paga podem ser um diferencial na hora de conquistar as tão sonhadas conversões.
Landing Pages
As landing pages – ou página de aterrissagem – têm um único e importantíssimo objetivo para sua estratégia: gerar conversões.
Geralmente, o usuário as encontra em links patrocinados nos buscadores, que deverão direcioná-lo até a página de conversão.
Outra alternativa de levar o usuário até as landing pages é por meio do marketing de conteúdo, que, em algum momento, convida o leitor a tomar alguma ação por meio do call to action.
Por isso, é importante que essa opção esteja sempre estrategicamente localizada no seu site, blog, nos e-mails enviados e até mesmo nas redes sociais da sua marca.
Mídia Paga
Por mais incrível que seja o nosso conteúdo, muitas vezes, ele encontra algumas obstáculos no caminho, como limite de alcance ou como chegar até as pessoas certas.
Para isso, a mídia paga pode ajudar – e muito!
É o caso do Google Ads ou Facebook Ads, por exemplo.
Por meio dessas ferramentas, é possível potencializar significativamente o alcance do seu conteúdo para um público super segmentado, o que é ótimo para qualquer estratégia.
Quando bem utilizada, a mídia paga jamais é vista um gasto, e sim, um investimento.
Mídias sociais
Não há mais dúvidas de que mídias sociais chegaram para ficar. Todo mundo está marcando presença ali – e você deveria fazer o mesmo.
Hoje, elas são umas das principais formas de chegar até seu público.
Quando você disponibiliza conteúdo relevante nas suas redes sociais, está automaticamente atraindo pessoas que realmente se interessam pelo seu negócio.
Medindo os resultados
E como saber se tudo isso que aprendemos até agora está realmente trazendo bons frutos para o seu negócio?
Ora, medindo os resultados.
Um bom CRM, por exemplo, é capaz de acompanhar métricas super importantes que vão dizer se a sua empresa está no caminho certo.
Já outras ferramentas como Google Analytics e Google Ads conseguem indicar como anda a performance do seu site ou blog.
Assim, você consegue rapidamente descobrir o que está funcionando corretamente, quais ajustes são necessários ou o que precisa ser abandonado da estratégia.
Custo por Lead
Esse é o custo atribuído a cada novo lead gerado.
Também conhecido como CPL, seu cálculo é feito pelo custo total investido na geração de leads dividido pelo número total de novos leads.
Em outras palavras: é o valor gasto para a criação da sua campanha dividido pelo número de pessoas que efetivamente demonstraram interesse no seu negócio a partir dessa ação.
São esses resultados que vão indicar se suas estratégias de marketing digital em geral estão no caminho certo.
Esse investimento pode envolver diversas variáveis, como mídia paga, o pessoal que atua na criação das campanhas, entre outros.
Por isso, é sempre bom lembrar que esses fatores vão variar de empresa para empresa, não sendo, portanto, elementos fixos e imutáveis.
Custo por Oportunidade
Você provavelmente já ouviu falar na expressão “a cada escolha, uma renúncia”, não é mesmo?
Custo de oportunidade é mais ou menos por aí.
Para os economistas, que é de onde vem esse conceito, o custo de oportunidade é sobre sacrificar algum valor relevante para investi-lo na possibilidade de causar melhorias.
Vamos aplicar esse conceito a um exemplo de marketing digital no ramo imobiliário para ficar mais claro, tudo bem?
Digamos que você consiga, com as estratégias de marketing digital, captar leads qualificados, que apresentem interesse no seu negócio.
Mas você decide arriscar e ir um pouco além com o montante disponível para esse propósito.
E se, ao invés de limitar suas estratégias no ambiente online, você as expandisse para o mundo real ao oferecer aos clientes em potencial a possibilidade de agendamento de visitas até os imóveis?
É claro que isso teria um custo a mais.
Porém, em contrapartida, poderia atrair mais pessoas para o seu negócio muito mais dispostas a fechar o negócio, concorda?
O custo por oportunidade, no fim das contas, é o quanto você pode ganhar ou perder ao assumir uma oportunidade.
No caso do nosso exemplo, para calcular o CPO, teríamos de dividir o valor total investido em marketing digital pelo total de pessoas que agendaram visitas a partir dessa ação.
Logo: supondo que o investimento de R$ 10 mil em marketing digital em determinado período tenha gerado 200 leads e 20 visitas.
Então, o CPO é de R$ 500,00.
Em muitos casos é um custo que, inicialmente, não necessariamente estava nos planos – mas que terá mais chances de trazer novos clientes para o seu negócio.
Conclusão
É razoavelmente fácil começar um blog.
O mais difícil é atrair uma audiência fiel que irá confiar o suficiente em você para se tornar cliente.
Para cortar o ruído das mídias sociais e blogs e gerar leads, você tem que focar mais nas necessidades da sua audiência.
Quando implementados adequadamente, os passos para gerar leads irão ajudá-lo a gerar leads qualificados, com conteúdo valioso e personalizado.
Continue otimizando o seu conteúdo para os usuários e isso refletirá, automaticamente, nos mecanismos de busca. Afinal, eles seguem as atividades dos usuários do seu site.
Crie conteúdo de alto nível e você irá dobrar seu tráfego de busca e gerar leads qualificados para a sua empresa.
Produzir conteúdo de alto valor deve ser o foco da sua empresa, sempre!
O marketing digital, hoje, está muito mais relacionado a conteúdo de valor do que apenas macetes.
Ou seja, meio caminho para o sucesso do seu blog se dá pela formulação de respostas coerentes, assertivas e relevantes para as questões do seu público.
Com essa visão, você conseguirá construir uma relação de confiança e parceria com visitantes, leads e clientes.
Utilize de todas as ferramentas de análise de métricas.
Elas são fundamentais para a geração de novos leads!
Procure manter sua equipe empenhada em interpretar os resultados e aplicá-los nas campanhas de marketing.
Você já gerou alguns leads utilizando esses passos?
Conte-me nos comentários qual o tópico que você colocou em prática dentro da sua empresa e mais lhe gerou leads e vendas.
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