Criar uma estratégia de marketing imobiliário pode ser o que falta para você ampliar a cartela de clientes.
E quando eu falo desse segmento de mercado, tenho noção do tamanho do desafio.
Afinal, vender um imóvel não é fácil, já que demanda um alto investimento do consumidor e exige uma decisão que vai ter impacto em muitos anos de sua vida.
Por isso, ele precisa confiar no vendedor.
A boa notícia é que o marketing imobiliário pode ajudar a construir autoridade e fortalecer a sua imagem perante o cliente.
Quer saber como implementar esse conjunto de práticas para vender mais?
Então, siga com a leitura.
O que é marketing imobiliário?
O marketing imobiliário é o conjunto de estratégias online e offline que são aplicadas à promoção de uma empresa do ramo de imóveis com o objetivo de atrair leads de venda, aumentar o número de clientes e elevar o faturamento.
Neste guia, vamos dar especial atenção ao marketing imobiliário voltado para o digital.
Afinal, qual é a primeira ação de quem decide procurar um imóvel?
Uma pesquisa no Google, claro.
É que atualmente, na maioria das vezes em que desejamos fazer uma compra, nosso ponto de partida é a internet.
E se as imobiliárias aproveitarem esse potencial do digital, maiores serão as chances de fechar negócio com clientes.
Tem dúvidas de que investir em marketing digital é importante para qualquer empresa?
Basta ver alguns números.
51% é a porcentagem de pessoas que descobrem novas marcas ou produtos a partir de uma pesquisa na internet pelo smartphone, conforme dados de 2018 reunidos pela Point Blank Digital.
E 90% das pessoas, ao fazerem uma busca online, ainda não se decidiram sobre um produto.
Ou seja: a sua imobiliária precisa estar presente no ambiente digital para fisgar consumidores à procura de uma casa ou apartamento.
Claro que, no caso do marketing imobiliário, as estratégias devem ser pensadas de acordo com as características desse mercado.
Dificilmente uma pessoa comprará um imóvel de uma empresa na qual não tem confiança ou que não demonstra credibilidade e autoridade na área.
Então, é preciso investir no relacionamento com o cliente e colocar esse fator como centro da estratégia de marketing.
E esse é apenas um exemplo.
Por isso, siga com a leitura, porque abaixo eu trago mais dicas e recomendações para fazer marketing imobiliário com eficácia.
Os 5 principais benefícios do marketing imobiliário
Você pode me perguntar: tudo bem, o marketing é importante.
Mas o que eu ganho com ele na prática?
Para responder a essa dúvida, listei cinco vantagens principais de apostar nessa estratégia. Confira.
1. Melhora o relacionamento com os clientes
Este é um benefício direto de investir em marketing imobiliário: você cria uma relação com os clientes, se torna uma referência para eles e consegue oferecer uma experiência melhor.
E se você atua nesse ramo, que envolve grandes somas e decisões, sabe que o contato com o público é fundamental para garantir a confiança na sua empresa.
2. Aumenta as chances de indicação
O marketing imobiliário facilita a divulgação de imóveis e serviços, o fortalecimento de laços com o cliente e a construção de uma imagem de referência na área.
Além disso, com a frequência de publicações no blog e nas redes sociais, você ainda permanece na memória do público.
O que acontece, então?
Pessoas que já compraram de você – e até aquelas que apenas consomem seu conteúdo – são mais propensas a indicarem a sua empresa para alguém que esteja precisando.
3. Possibilita a medição dos resultados
Você só tem condições de melhorar a estratégia para conquistar clientes se as ações empregadas são avaliadas de forma crítica.
E o marketing imobiliário, quando bem conduzido, possibilita que os resultados obtidos sejam medidos por meio de números concretos, como os indicadores de desempenho (KPIs).
Assim, você tem embasamento para tomar decisões assertivas na hora de planejar a estratégia para a sua imobiliária.
4. Fortalece a autoridade da marca
Quanto mais conteúdo relevante você publica, capaz de ajudar e entregar valor, mais as pessoas o percebem como uma autoridade na área.
Isso significa que você se torna uma referência confiável quando o assunto envolve o ramo imobiliário.
E aí, mais confiança o cliente deposita em você, adquirindo segurança na hora de concretizar a compra.
5. Acelera o ciclo de venda
Na prática, você já deve ter percebido que o ciclo de venda de imóveis é mais longo em relação a outros nichos de mercado.
A explicação é simples: estamos falando de um investimento grande, que lida com a poupança e as emoções das pessoas que têm o sonho do imóvel próprio.
Mas se você investe em marketing, gerando conteúdo de valor, fornecendo soluções para as necessidades do consumidor e entendendo o que eles buscam, a tendência é que esse ciclo seja acelerado.
Como funciona o marketing imobiliário?
Afinal, como é fazer marketing imobiliário na prática?
É o que vamos descobrir a partir de agora.
As 3 maiores dificuldades do marketing imobiliário
Que tal começar pelos três principais desafios de colocar a estratégia em prática?
1. A concorrência é forte
Sim, o mercado imobiliário é concorrido, já que são muitas empresas competindo pelo mesmo consumidor.
E ainda há novos conceitos surgindo, como os serviços do Airbnb e outros canais de aluguéis de imóveis.
Então, para se destacar da concorrência, o único caminho é apostar no relacionamento com o cliente e na construção de uma imagem forte para a sua empresa.
2. O investimento costuma ser alto
Como imóveis são investimentos altos (e que geralmente são mantidos por anos), o consumidor pensa muito bem antes de fechar a compra.
Para isso, ele verifica a credibilidade da imobiliária, faz uma pesquisa extensa sobre as opções no mercado e busca todas as garantias possíveis para um bom investimento.
Como eu falei antes, isso desacelera o ciclo de vendas.
3. A compra de um imóvel envolve objetivos de vida
Lembre-se de que, ao vender imóveis, você não está lidando apenas com o dinheiro do cliente, mas também com emoções e objetivos de vida.
Afinal, estamos falando do sonho da casa própria, do lugar que será o porto seguro daquela pessoa e no qual ele passará muitos anos.
Se você não souber gerenciar o relacionamento com o cliente considerando o fator emocional, é bem provável que não consiga vender.
Passo a passo para fazer marketing imobiliário com sucesso
Na sequência, vou ensinar os 10 passos fundamentais que você deve colocar em prática para otimizar o marketing imobiliário. Vamos lá.
1. Tenha um site preparado para conversão
Um fator crucial é contar com um site que consiga converter visitantes em leads e leads em clientes.
Para isso, ele deve ter uma navegação simples e intuitiva.
Mas o elemento mais importante é que seja um site responsivo, com layout adaptável a qualquer formato de tela, sobretudo porque hoje o acesso por dispositivos móveis é cada vez maior.
Além disso, certifique-se de que o seu site tenha velocidade no carregamento.
Considere que o tempo médio para carregar totalmente uma landing page no celular é de 22 segundos (Google).
Parece pouco, né?
Mas, mesmo assim, 53% dos visitantes que acessam por meio de dispositivos móveis deixam uma página se ela demorar mais de três segundos para carregar.
2. Utilize o método Inbound no seu processo de vendas
O inbound marketing é um conjunto de estratégias de marketing que tem o intuito de atrair o consumidor para a empresa por meio de conteúdo relevante e valioso.
Ao contrário da publicidade tradicional, em que a marca vai até o cliente, no inbound, o cliente vai até a marca por meio de canais como redes sociais e blogs.
Por isso, se você investir nesse tipo de conteúdo, poderá atrair visitantes, torná-los leads de venda e, mais tarde, em clientes.
3. Produza conteúdo para se tornar autoridade
Como eu já ressaltei antes, o conteúdo é fundamental para que você seja percebido pelos clientes como uma referência na área.
A minha dica é explorar as necessidades do seu público, já que geralmente quem vai comprar um imóvel tem diversas dúvidas e inseguranças.
Essa é a sua oportunidade para entregar valor, podendo explorar conteúdos como dicas de investimento, a escolha entre aluguel e compra, como funcionam os impostos e como escolher a localização melhor.
A Salute Imóveis, imobiliária que possui como principal foco a região de Balneário Camboriu teve um crescimento de 37% em suas conversões após publicar um artigo sobre como morar em Balneário Camboriu.
Não se esqueça de diversificar os conteúdos, apostando em diversos formatos: artigos, vídeos, e-books, webinars e podcasts, por exemplo.
4. Marque presença nas redes sociais
As redes sociais são espaços de interação, e é justamente nelas que você pode construir relacionamento com o público.
Para isso, frequência nas publicações é essencial.
Poste materiais relevantes, faça links para o conteúdo do seu blog e interaja com as pessoas ao máximo.
5. Pense como o seu público-alvo
Se você se colocar no lugar do consumidor, as chances de ter uma ideia relevante para o marketing imobiliário crescem.
Pense principalmente na necessidade de alguém que está em busca de um imóvel e foque na solução que você pode entregar para preencher essa lacuna.
6. Crie um programa de recomendações
Sabe o famoso marketing boca a boca?
Ele pode ser incentivado a partir de um programa de recomendações, quando você gera bonificações, descontos ou outros benefícios para clientes que o indicarem para outras pessoas.
Além de atrair mais consumidores para o seu negócio, você aproveita um fator importante: a credibilidade que uma pessoa tem ao indicar um serviço para um colega, amigo ou familiar.
7. Use plataformas imobiliárias
Ao cadastrar os imóveis em plataformas imobiliárias, você amplia o seu alcance e tem a oportunidade de levar o usuário até o seu site.
Ou seja, você gera tráfego e atinge consumidores que ainda nem conhecem o seu negócio
8. Analise os resultados conquistados
Mais uma vez, eu destaco a necessidade de analisar métricas para que você identifique se os resultados obtidos são, de fato, satisfatórios.
Essa análise de dados também ajuda a montar uma estratégia mais assertiva e a corrigir erros no marketing imobiliário.
9. Revise sua estratégia e se evolua sempre
Seguindo a lógica do tópico anterior, também não se esqueça de que revisar a estratégia e buscar formas de otimizá-la deve ser uma rotina na empresa.
Só assim você vai alcançar resultados cada vez melhores.
10. Faça conteúdo otimizado para SEO
Se você ainda não faz otimização de sites para mecanismos de busca, o search engine optimization (SEO), é hora de implementar essa estratégia.
É ela que permite que o seu site seja encontrado no Google e, assim, conquiste a audiência desejada.
8 dicas de marketing imobiliário para aumentar suas vendas
Aplicando algumas técnicas de marketing imobiliário, sobre as quais vou falar a seguir, você pode aumentar as vendas e lucrar mais.
Confira.
1. Invista em campanhas geolocalizadas
Uma boa alternativa é fazer campanhas pagas de anúncios utilizando a geolocalização.
Assim, o seu conteúdo chega para pessoas que estão localizadas na mesma região da sua imobiliária.
Pode até mesmo direcionar anúncios de imóveis específicos para quem mora perto.
Dessa forma, você não alcança apenas seguidores, e sim qualquer pessoa interessada em comprar um imóvel.
2. Faça e-mail marketing
O e-mail marketing é uma ferramenta digital poderosa.
76,7% das empresas adotam essa estratégia, e 96,1% acreditam na sua eficácia, de acordo com o estudo E-mail Marketing Trends 2018.
Ou seja: o e-mail marketing não pode ficar de fora da sua atuação online.
Ao elaborar o planejamento, não se esqueça de criar e-mails que respeitem a etapa do funil de vendas em que cada lead ou cliente se encontra.
Para ajudar, use ferramentas de automação de envio, como o MailChimp.
3. Utilize fotos e vídeos de qualidade
A qualidade de fotos e vídeos é primordial para despertar o interesse das pessoas no imóvel e transmitir credibilidade em relação ao seu trabalho.
É essa característica que faz com que os ambientes sejam atrativos visualmente.
“Fotos ruins vão diminuir o interesse até nas maiores propriedades”, aponta a profissional de marketing de conteúdo Megan Marrs, em artigo para o site WordStream.
De acordo com ela, é interessante até mesmo contratar um fotógrafo profissional que tenha experiência com fotografia de casas e arquitetura.
4. Aposte na realidade virtual
Se tem um segmento de mercado com potencial para explorar novas tecnologias é o imobiliário.
Minha dica é mirar na realidade virtual para causar impacto nos clientes.
Com essa tecnologia, você cria uma experiência imersiva, podendo demonstrar, por exemplo, como um imóvel vai ficar mesmo que ele ainda esteja na planta.
Imagine criar a imagem que o cliente terá da sacada do apartamento que ainda nem está pronto.
Ou permitir que ele veja um imóvel sob todos os ângulos.
Certamente, essa experiência contará muitos pontos a favor da venda.
5. Tenha o mobile em primeiro lugar
Em sua estratégia, sempre privilegie os dispositivos móveis, pois é por meio deles que as pessoas consomem conteúdo.
No mundo todo, 5 bilhões de pessoas têm smartphones (Digital in 2019).
No Brasil, há 215 milhões de conexões mobile.
Se você não considerar o mobile como prioridade, estará perdendo a chance de se conectar com as pessoas.
6. Envie mensagens pelo celular
Quando precisar conversar com o cliente, ao invés de fazer uma ligação, que tal mandar um SMS, mensagem por WhatsApp ou pelo Facebook Messenger?
Claro que isso varia conforme a urgência do que você precisa comunicar a ele.
Mas ao enviar mensagens, sempre com bom senso em relação à frequência, você interage com o cliente de forma rápida e fácil.
7. Implemente chatbots no atendimento
Chatbots são programas de computador que imitam atendentes humanos.
Esses recursos são excelentes para automatizar o atendimento em chats no site ou nas redes sociais, sem a necessidade de que você dedique o seu tempo a responder perguntas simples enviadas por usuários.
8. Crie landing pages
Landing pages são páginas voltadas à conversão e à coleta de informações de um lead de vendas.
Para isso, ofereça conteúdos interessantes, como cursos e e-books, em uma landing page, pedindo em troca que o usuário cadastre o seu e-mail.
Dessa forma, ele automaticamente se torna um lead que você pode nutrir.
Como mensurar os resultados do marketing imobiliário?
Depois de todas essas dicas, como mensurar se as ações colocadas em prática funcionaram?
Selecionei três métricas que você deve acompanhar.
1. Cálculo de ROI
O ROI é o índice de retorno sobre investimento (return on investment).
Essa métrica é utilizada para identificar qual foi o retorno financeiro que você obteve a partir de um investimento específico.
Por exemplo: se você investir em um óculos e na produção de conteúdo para realidade virtual, poderá calcular se valeu a pena colocar dinheiro nessa estratégia.
Para fazer o cálculo, faça a seguinte equação:
- ROI = (ganho obtido – valor do investimento) / valor do investimento.
2. Aceitação dos clientes no site ou blog
Métricas relativas ao seu blog também são importantes.
Analise número de acessos, tempo que o usuário permanece em cada sessão e taxa de cliques.
Dessa forma, saberá se o conteúdo do blog ou site está, de fato, agradando ao usuário.
3. CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
O CAC é a métrica que indica o quanto você deve investir para adquirir um cliente novo.
Para fazer o cálculo, basta dividir todos os custos empregados para conquistar consumidores pelo número de clientes conquistados no período em que o dinheiro foi gasto.
Conclusão
Viu como o marketing imobiliário pode usar a tecnologia para atrair e se conectar ao público?
Tudo começa pela criação de autoridade.
E passa pela criação de um planejamento criterioso, baseado no benchmarking, no feedback dos seus clientes e nos números do seu negócio.
Então, me responda: há quanto tempo você não publica nas redes sociais?
Há quanto tempo não se dedica de verdade à estratégia do seu marketing imobiliário?
Não se preocupe.
Esse diagnóstico inicial é doloroso, mas é essencial para dar os próximos passos.
Pouco a pouco, de olho nas dicas deste artigo, tenho certeza que você vai conquistar excelentes resultados.
Gostou de saber mais sobre o marketing imobiliário?
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