Muitos empresários e profissionais do marketing falham porque não sabem como cultivar leads ou clientes em potencial.
É porque eles não estão seguindo o funil de vendas online:
Eles falham em mover os visitantes do estágio de conscientização para o estágio de consideração.
Eles pensam que apenas dizendo a alguém para comprar com eles, farão uma venda.
Mas estão errados.
Aqui está a pura verdade sobre psicologia humana: as pessoas não vão comprar de você a menos que você ofereça algo benéfico à elas.
Você deve atrair leads com conteúdo informativo e valioso.
Em seguida, mova-os para a parte de baixo do funil dirigindo-os para o seu formulário de email.
Quando eles se tornarem assinantes de email, você terá uma melhor oportunidade de se apresentar e explicar como pode ajudá-los.
Mas como eles se tornam leads se não sabem como se inscrever?
Através de remover barreiras e oferecer o melhor conteúdo que você puder.
Aqui estão as nove dicas pelas quais você pode gerar leads qualificados com marketing de conteúdo.
1. Ofereça iscas digitais com Facebook Ads
A tecnologia avançada do Facebook tornou mais fácil o acesso a leads qualificados.
Eles usam seu mar de dados para descobrir e prever os hábitos de compra de seus usuários.
Eles sabem suas preferências, hobbies e informações pessoais.
Mas mais importante, eles sabem as preferências dos leads que você deseja alcançar.
Aproveite os Insights do Facebook criando campanhas de anúncios.
Mas esteja atento enquanto usa o Facebook Ads. A maioria dos profissionais do marketing falha porque não o utiliza da maneira correta.
Ao contrário do AdWords, o Facebook Ads segmenta pessoas que estão procurando pelo seu negócio ou conteúdo.
O Facebook pratica publicidade passiva. Eles tentam tornar os anúncios o mais natural possível para que não interrompam os usuários.
Quanto mais você forçar, menos as pessoas vão converter.
Para ganhar com anúncios no Facebook você precisa fazer a venda de forma suave e leve.
Você quer que seus leads tomem o passo mais fácil: Inscrevam-se para a sua lista de email.
Desta forma você pode construir relacionamentos fora da plataforma.
Mas as pessoas não se inscreverão apenas porque você tem uma newsletter.
Utilize a isca digital para que seus leads cliquem.
Uma isca digital é uma peça valiosa de conteúdo relacionado ao seu público-alvo.
Aqui está uma lista de potenciais iscas digitais:
Seja qual for o conteúdo que você escolher, deve ser valioso o bastante para que eles lhe forneçam informações.
Como Brennan Dunn usa Facebook Ads
Brennan Dunn do site Double Your Freelancing usa um curso para converter possíveis freelancers. Veja o anúncio:
Quando você clica no anúncio, é direcionado para uma página que descreve ainda mais o curso.
Quando você clica no botão azul, uma pop-up pede seu nome e seu email.
Brennan está ganhando o marketing no Facebook porque ele sabe que as pessoas não vão comprar na sua primeira tentativa.
Após configurar a sua isca digital ou landing page, escreva um email de boas vindas agradecendo aos leads por terem se inscrito.
2. Insira atualizações de conteúdos
Converta mais leads adicionando atualizações de conteúdo para os posts do seu blog. Uma atualização de conteúdo é uma isca digital menos intensa que comprovadamente pode dobrar as taxas de formulário opt-in.
Eles são fáceis de criar e compartilhar.
Um visitante que está consumindo seu conteúdo será interrompido por uma caixa (geralmente amarela) que oferece mais informações valiosas.
Ao clicar no link, abre um pop-up perguntando pelo endereço de email.
Sarah Morgan da XO Sarah listou 18 ideias de atualizações de conteúdo:
O Sleeknote adicionou mais algumas:
Para obter o máximo de leads, suas atualizações devem ser relevantes para o conteúdo que você está abordando.
E eles devem ser óbvios. Incorpore suas caixas de leads várias vezes na página do seu conteúdo.
Se você não quer escrever posts de blog, compartilhe uma atualização de conteúdo em forma de podcast.
Como o podcast de Mariah Coz e Megan Minns:
Aqui temos uma atualização do conteúdo em podcast:
Como Wishpond aumentou 16 vezes suas conversões
O Wishpond precisava aumentar seus leads.
Normalmente, eles promoveriam e-books no fim de cada post no blog.
Mas não foi eficiente. Converteu visitantes apenas em 0,62%.
Então eles tentaram algo a mais.
Eles começaram a adicionar atualizações de conteúdos para o post mais popular do blog.
Coletaram dados e perceberam que a estratégia converteu 575% a mais!
Aqui está uma atualização de conteúdo que eles usaram:
E a pop-up:
Eles tentaram de novo e tiveram resultados parecidos.
Aqui vemos uma análise de um típico post no blog sem a atualização de conteúdo. A conversão é de 0,28%.
A atualização de conteúdo em “O guia completo para a Psicologia da Otimização de Conversão” está convertendo 3.05%
A atualização de conteúdo em “17 dicas de crescimento para desenvolver clientes a partir de leads” está convertendo 6.19%.
O Wishpond avaliou as taxas de conversão desses dois artigos e registrou um aumento de conversão em 1,650% em relação à sua estratégia usual.
Louco, não é?
Mas funciona. Eu uso isso o tempo todo no meu blog. Veja um exemplo:
3. Guest blogging
Outra maneira de obter leads qualificados é um convidado escrever para blogs que são populares em seu mercado.
Guest blogging é eficiente porque você está colaborando com sites que tiveram sucesso em capturar a atenção do seu público alvo.
É de atenção que você precisa.
Mas antes de você começar atacando, deve fazer isso primeiro:
- Pesquise blogs populares (ou podcasts) no seu nicho.
- Faça um brainstorming das ideias que irão beneficiar seu público.
- Crie uma isca digital ligada ao seu serviço de email marketing.
A última tarefa é super importante!
Iscas digitais são como você vai ganhar leads.
Para construir uma boa isca digital, ela precisa ser “altamente relevante para o conteúdo do post do seu convidado e para o público do seu blog.”
Eu recomendo que você compartilhe um link da landing page com a isca digital na bio do seu escritor convidado. Não compartilhe o seu site!
Isso foi o que Michael Ofei fez quando foi um escritor convidado para Bidsketch:
Ou compartilhe links na sua introdução:
Pergunte ao editor do blog se você pode inserir atualizações de conteúdo no seu artigo dessa maneira:
Então, quando um leitor clica na isca digital, ele é direcionado para uma página onde pode dar seu email.
Como Brad Hussy fez tudo certo
O especialista em freelancing Brad Hussy cresceu sua lista de email quando foi um escritor convidado para a Convert Kit.
No seu artigo, ele explicou como usou o software para vender seu curso online.
Ele escreveu um inesquecível post com análises de email e insights, e provou que suas campanhas se converteram para vendas.
E, no fim do artigo, ele disponibilizou um link para o seu curso online.
Clique no link e você vai ser redirecionado para a landing page:
Clique no botão de “Lição #1”. Essa popup de captura de lead aparecerá:
4. Colaborações de Webinar
Uma estratégia que é ainda mais eficiente do que os blogs convidados é apresentar um webinário.
Um webinário é uma sessão de vídeo ao vivo onde você pode apresentar seu conteúdo ou ensinar algo novo para quem assiste.
Você pode criar um webinário você mesmo e oferecer isso como uma isca digital. Ou você pode promover para quem já assina seus emails.
Mas é mais eficaz se você se associar a um influenciador ou marca para um webinário em conjunto.
Você vai estar exposto a uma nova lista de leads qualificados. Aqui está um email que Mariah Coz enviou para sua lista de email para promover sua colaboração com Jen Carrington.
Mariah explica tudo que você precisa saber sobre essas parcerias.
Webinários são mais difíceis de configurar que o post de um blog. Mas eles deixam uma melhor impressão.
Você vai construir mais uma conexão pessoal com seu público, expressando sua voz, personalidade e maneiras.
A maioria dos webinários tem uma sessão de perguntas e respostas ou um chat onde você pode engajar com as pessoas.
Para promover seu webinário, crie um post no blog sobre isso e promova para sua lista de contatos. Peça para o seu parceiro fazer o mesmo.
Como eu gerei $1,638,000 com webinários
Pessoalmente, eu amo webinários. Eu os uso o tempo todo.
Dois anos atrás na Kissmetrics, nós fizemos parceria com profissionais do marketing para publicar 77 webinários.
Foi bastante trabalho, mas valeu a pena!
A promoção do webinário produziu 518,399 visitantes online. Nós falamos para os visitantes que eles precisavam se inscrever com seus emails para participar e serem lembrados do evento.
Aqui está a página que usamos:
155,386 deles se registraram para participar.
Enviamos emails notificando-os quando estávamos prontos.
Somente 74,4381 das pessoas que se inscreveram acabaram participando.
Mas no fim de todo webinário, nós lançamos nosso produto e enviamos para aqueles que não participaram.
Isso converteu 16,394 pessoas em leads.
Se 1 em cada 20 desses leads se tornarem clientes pagantes, são pelo menos alguns milhares de dólares em vendas.
Eu estimei que geramos $1,638,000 em receita.
5. Questionários e pesquisas
Um bom jeito de ganhar leads qualificados é utilizando questionários e pesquisas.
Eles são uma maneira divertida e informativa de aprender mais sobre os seus leads.
Com o questionamento passivo, você vai descobrir problemas e dificuldades de seus clientes em potencial.
Você vai ter ideias sobre em que estágio da jornada o seu cliente está. E as pessoas gostam de questionários porque podem saber mais sobre si mesmas.
Pessoalmente, eu sou um grande fã de questionários.
Durante o meu desafio de $100,000, usei questionários para aumentar os meus leads em 500%.
Como um especialista em perda de peso ganhou 40,000 leads em 5 meses
A Dra. Kellyann Petrucci estava prestes a lançar seu novo livro, Bone Broth Diet. Mas seu objetivo era que ele fosse inaugurado na lista de mais vendidos do NY Times.
Para gerar burburinho sobre o lançamento do seu livro, ela criou um questionário para ajudar a expandir sua lista de email.
Ela usou anúncios do Facebook para promover o Questionário de Intolerância do Glúten.
Quando um participante terminava o questionário, ele precisava inserir seu nome e email para receber os resultados.
Essa tática barata gerou 40,145 leads em 5 meses. Isso significa que custou apenas $0.38 por lead.
6. SEO de cauda longa
Ao contrário dos usuários do Facebook, pessoas que buscam no Google estão intencionalmente procurando pelo seu conteúdo.
Mas, para converter leads qualificados, você precisa ser seletivo na escolha da sua palavra-chave.
Quanto mais específico, melhor.
Você precisa rankear bem para palavras-chave de cauda longa pelas quais seu público-alvo está procurando.
E você precisa satisfazer suas buscas com um conteúdo relevante.
Porque quando um visitante percebe que você tem o que ele está procurando, ele se torna mais propenso a se juntar à sua lista de email.
Como um treinador de drones cresceu seus leads com SEO de cauda longa
Em um post convidado, Michael Karp explicou como ele explodiu o tráfego orgânico de seus clientes em seis meses.
Seu cliente queria atrair mais clientes para o seu site de drones.
Então, Michael usou SEO de cauda longa para prospectar quem estava procurando por informações relacionadas.
Ele queria que seu cliente estivesse em primeiro lugar com a palavra-chave “como pilotar um drone” e outros termos relacionados.
Ele escreveu um post no blog com 4,400 palavras com o título “Como voar um drone — O guia completo”. Abaixo está o artigo de 2014.
Uma das melhores estratégias que ele usou foi SEO na página. Ele usou o plugin WordPress Yoast SEO para tornar a postagem do blog amigável ao Google.
Ele utilizou a palavra-chave “como voar um drone” no título, meta descrição, tags e imagens.
Depois que ele terminou de otimizar a postagem do blog e sua mídia, ele se concentrou na criação de uma isca digital.
Porque 98% dos visitantes vão sair o seu site sem converter.
Ele explica que “criar uma lista de email é crítico se você quiser continuar o engajamento com o público, construir um relacionamento e convertê-los como clientes pagantes”.
Ele não queria que seu tráfego fosse desperdiçado.
Aqui está o artigo em PDF que ele utilizou como isca digital:
Ele adicionou um formulário pop-up (para atualizações de conteúdos) e uma caixa principal para conseguir os emails.
Aqui temos o pop-up que converteu em 5.12%.
E aqui temos a caixa principal que ele usou para promover sua atualização de conteúdo.
Ela converteu de 20-50% das pessoas que clicaram no botão.
Mas Michael ainda não tinha terminado. Ele teve que converter esses leads em assinantes de email.
Quando uma pessoa opta pelos formulários, ela é direcionada para uma página de confirmação dizendo como pode obter a isca digital:
Mas desde o guest post do Michael, seu artigo popular foi atualizado e expandido para um guia de várias partes.
7. Atualize suas landing pages
Talvez você não esteja convertendo leads porque suas landing pages estão mal planejadas.
Seu conteúdo é autocentrado ao invés de centrado no cliente.
Ou sua isca digital está desatualizada e sua landing page não está mais funcionando.
São erros comuns. Não se sinta mal.
Mas você precisa corrigi-los.
Atualize seu texto explicando como seu produto ou serviço pode ajudar seus leads.
Use uma linguagem focada no cliente, pesquisando termos que seu público-alvo usa em fóruns online, vídeos no Youtube e avaliações de livros.
Atraia leads testando diferentes elementos de design da landing page.
Foi assim que a Unbounce ajudou seu cliente a aumentar suas conversões em 1250%.
VividBoard e sua transformação
VividBoard perguntou à Karon da UnBounce como eles poderiam melhorar as conversões de seus leads. Sua principal landing page estava convertendo apenas 2%.
Veja a página principal:
Karon examinou e notou esses erros:
- Muitos CTAs (Call to Action)
- Design complexo e texto ruim
- Formulário solicitando muita informação
A landing page estava muito focada em quem a VividBoard era em vez de em como seu livro poderia ajudar seus leads.
Karon explicou que todos os leads “queriam o e-book gratuito que foi prometido”.
Depois de algumas revisões, a nova landing page ficou assim:
Os resultados? Uma conversão de 2% tornou-se 27% (um aumento de 1,250%)!
8. Publique conteúdo de qualidade no LinkedIn
De acordo com a Oktopost, o LinkedIn é a rede social número um para geração de leads B2B com 80% de conversão.
Para aumentar sua marca no LinkedIn, você precisa desenvolver e publicar conteúdo de qualidade que seu público ou relacionados desejam.
Existem benefícios de se publicar no LinkedIn.
Os artigos postados nele podem rankear bem em SEO. Assim como o blog do seu site.
Apenas certifique-se de que todo artigo que você publica no LinkedIn é o melhor conteúdo que você pode entregar.
Com o LinkedIn, você tem a oportunidade de construir autoridade. Algo que outras redes não fazem tão bem.
Para conseguir maiores visualizações em seus artigos, escreva títulos entre 40 e 49 caracteres ou o seu título não aparecerá por completo. E compartilhe uma imagem de capa de alta qualidade.
Como Rachel conseguiu mais de 200 inscritos de email com o LinkedIn
Em 2014, Rachel publicou um artigo chamado “Como planejar seu calendário de conteúdos de 2015.”
O artigo foi destaque no LinkedIn e ganhou fama.
Recebeu mais de 3,900 visualizações, 119 curtidas e 22 comentários.
Ter sido destaque no LinkedIn Pulse a expôs a um público além da sua rede de 1.000 membros.
Para conduzir opt-ins, ela criou uma oferta personalizada para anexar ao post.
Era um modelo de calendário editorial para download de 2015.
Essa oferta foi ideal, porque era relevante para o post do blog e leitores que estavam interessados em aprender mais.
Ela usou LeadBoxes para criar um link e uma pop-up para uma atualização de conteúdo.
Ela repetiu a atualização de conteúdo em “3 formas para aplicar essa informação agora”:
A Leadbox teve 60% de conversão e gerou mais de 200 inscritos no email de Rachel.
9. Use o poder das anotações para gerar leads no YouTube
Nem a maioria dos profissionais do marketing sabem disso, mas existem muitas formas incríveis de gerar leads a partir do Youtube.
Rikke Thomsen fez o trabalho duro e explicou como você pode se conectar à páginas fora do Youtube.
Adicione Cards no YouTube
São miniaturas que linkam para mais conteúdos no seu canal ou fora do site.
Quando você adiciona um card em uma parte específica do seu vídeo, um teaser vai aparecer por alguns segundos. É um círculo branco com um “i” nele. Algumas vezes o card aparece automaticamente.
A Digital Marketer usou isso para promover suas iscas digitais:
Quando você clica nos links, é direcionado para as landing pages:
Use telas finais
Tela final é uma miniatura maior que promove seus outros vídeos.
Você também pode usá-las para adicionar descrições de suas outras contas nas redes sociais. Mas ao contrário dos cards do YouTube, elas não são clicáveis.
Links na descrição
Uma opção mais simples mas não tão visual é fornecer links para landing pages na descrição.
Faça mais links clicáveis usando o Bitly para encurtá-los.
Kimberly Ann Jimenez usou links nas descrições para promover seu conteúdo grátis.
Clique no link e você será redirecionado para essa página:
Call to actions verbais
Todos os métodos que eu acabei de mostrar são normalmente bem usados. Então seu público vai precisar de ajuda para encontrar links.
Ajude-os dizendo onde eles podem se inscrever na sua landing page.
Shameless Maya falou para seu público como eles podem ver vídeos relacionados apontando para eles nas telas finais.
Faça a mesma coisa apontando para a descrição ou para os cards.
Espera! Tem mais uma dica…
Como a Digital Marketer gerou 140,000 leads gratuitos
A Digital Marketer ajudou o canal do YouTube ILoveBasketballTV a conseguir mais de cem mil leads usando apenas palavras-chave adequadas e anotações.
Primeiro, eles planejaram o vídeo para rankear para específicas palavras-chave, como “como jogar basquete.”
Depois, colocaram a palavra-chave no cabeçalho do vídeo, na descrição e nas tags.
Então, sempre que alguém procura essa palavra-chave, eles irão rankear bem alto.
Em seguida, publicaram o vídeo em alta qualidade sobre como jogar basquete. Eles adicionaram uma grande anotação vermelha no vídeo para promover um treino de basquete gratuito:
Anotações são textos que sobrepõem as imagens que adicionam uma mensagem ou links para uma nova página. Quando você clica na anotação você é direcionado para essa landing page:
Quando foi publicado, o vídeo tinha quase 800,000 visualizações e 140,000 leads gerados.
Atualmente, tem 3.06,011 visualizações! Portanto, os leads são muito maiores agora.
Conclusão
Então aí está! Nove maneiras de gerar leads qualificados com conteúdo de marketing.
Seu cérebro deu uma falhada? Espero que não.
Eu também espero que você aproveite esses estudos de caso e entenda que existem muitas formas de atrair e converter leads.
Não gosta de escrever posts em blog? Então publique um vídeo no YouTube com links da sua isca digital.
Quer crescer seus leads com um podcast? Reproduza um conteúdo para uma atualização. Promova-os em uma plataforma.
Não importa o que você escolha, faça sua oferta ou isca digital valer o compartilhamento.
Como seu negócio faz para gerar leads qualificados com marketing de conteúdo? Que tipo de conteúdo você utiliza?
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