Kann ich ganz ehrlich sein?
Früher habe ich das Erstellen von Landingpages gehasst.
Du denkst jetzt bestimmt, dass ich mich nicht beschweren sollte, weil ich so erfolgreich bin. Meine Landingpages scheinen ja ganz gut funktioniert zu haben, oder?
Das mag Dir zwar so vorkommen, stimmt aber nicht.
Meine Landingpages waren früher mal grottenschlecht und ich habe kaum Kunden gewonnen.
Einige dieser Seiten waren wirklich für die Katz.
Meine Landingpages sind noch immer nicht perfekt. Wenn ich eine neue Zielseite erstelle, sehe ich mich jedes Mal mit neuen Herausforderungen konfrontiert.
Vielleicht hat meine letzte Landingpage nicht so gut konvertiert oder ich möchte eine neue Zielgruppe ansprechen und muss deren Wünsche und Bedürfnisse in Erfahrung bringen.
Es ist nicht immer alles Friede, Freude, Eierkuchen. Und ich kann auch nicht immer Conversion-Rates im doppelten Bereich erzielen.
Ich hasse meine Zielseiten aber mittlerweile wenigstens nicht mehr.
Ich habe mir im Laufe der Zeit ein paar Tricks aneignen können, um bessere Zielseiten zu erstellen.
Nicht jede Landingpage ist ein Erfolg, aber meine Conversion-Rates sind schon um einiges besser geworden.
Was ist mein Geheimnis?
In all den Jahren habe ich vor allem eins gelernt: Ich habe gelernt, mich mit meinen Besuchern zu verbinden.
In diesem Artikel möchte ich Dir zeigen, wie auch Du Deine Landingpages auf Deine Besucher zuschneiden kannst, um eine persönliche Beziehung zu ihnen aufzubauen. Du kannst all diese Methoden noch heute umsetzten.
1. Die perfekte Überschrift erstellen
Ich liebe dieses Zitat von Werbelegende David Ogilvy:
Im Durchschnitt lesen fünf Mal mehr Leute eine Überschrift als den Werbetext. Wenn Du Deine Überschrift geschrieben hast, hast Du bereits 80 Cent pro Dollar ausgegeben.
Wahre Worte!
Die Überschrift ist für den Erfolg oder Misserfolg Deiner Zielseite verantwortlich.
Du kannst ein noch so gutes Design oder Produktvideo haben, wenn Deine Überschrift schlecht ist, dann fällt auch die Conversion-Rate schlecht aus.
Lies das Zitat noch einmal. Die Überschrift ist fünf Mal erfolgreicher als der Werbetext.
Das Zitat ist zwar schon alt, hat aber auch heute noch bestand.
Hier ist die Heatmap einer Suchergebnisseite (SERP). Du hast so was bestimmt schon mal gesehen.
Die Überschriften werden als Erstes gelesen, denn diese sind farblich hervorgehoben. Dem blauen Bereich wird kaum Beachtung geschenkt.
Das Bild stammt zwar von den Google-SERPs, das Muster ist aber auch alle Webseiten übertragbar.
Die meisten Nutzer lesen nur die Überschrift.
Untersuchungen der Nielsen Norman Group und des Poynter Institute haben diese Annahme bestätigt. Fast jeder Besucher ließt die Überschrift, aber nur sehr wenige lesen den Text oder die Inhalte der Seitenleiste.
Die Studie ist zwar auch schon etwas älter, dennoch hat sich in der Zwischenzeit nicht wirklich viel geändert. Nutzer lesen auch heute noch vermehrt die Überschrift.
Genau aus diesem Grund musst Du Dich auf das Schreiben toller Überschriften konzentrieren.
Wenn Deine Überschriften die Besucher nicht überzeugen, verlassen diese Deine Landingpage schnell wieder.
Genug der Theorie. Wie schreibt man denn eine gute Überschrift?
Ich habe ein paar Tipps für Dich.
Deine Überschrift sollte möglichst kurz sein.
Lange Überschriften sind ein schlechtes Zeichen. Die sehen einfach nach zu viel Arbeit aus.
Welche dieser Überschriften findest Du persönlich besser?
Oder diese hier?
Einfache Entscheidung. Die Erste natürlich. Warum? Weil sie nicht so einschüchternd ist. Sie ist übersichtlicher.
Und genau aus diesem Grund solltest Du Deine Überschriften möglichst kurz halten.
Du hast richtig gelesen, sechs Wörter sind ideal. Nur sechs Wörter. (Okay, ein oder zwei mehr dürfen es schon sein.)
Kurze Überschriften funktionieren fast immer besser. Du solltest es mal ausprobieren.
Eine kurze Überschrift reicht aber noch nicht aus. Du musst auch eine emotionale Verbindung zu Deinem Leser aufbauen.
Das kann mit negativen Wörtern erzielt werden.
Du hast vielleicht mal gehört, dass negative Wörter in Werbetexten vermieden werden sollten, weil sie den Leuten ein schlechtes Gefühl geben.
Wenn Du sie jedoch richtig einsetzt, kannst Du die Unsicherheiten Deiner Leser ansprechen. Du kannst den Lesern zu verstehen geben, warum sie auch Dein Angebot eingehen sollten.
Negative Wörter können super funktionieren. Sie fallen sofort auf, weil sie oft als Warnung dienen.
Wenn Du “Stop” rufst, wundert sich der Leser, was Du wohl wichtiges zu sagen hast.
Er fragt sich dann, ob er etwas besser machen kann und ob ihm Deine Landingpage wohl dabei helfen könnte.
Du darfst es nur nicht übertreiben. Wenn Du es übertreibst, gewöhnen sich Deine Leser an diese Strategie und reagieren nach einer gewissen Zeit nicht mehr.
Noch ein letzter Hinweis: Deine Überschrift muss spezifisch sein.
Zu allgemein gefasste Überschriften funktionieren einfach nicht mehr. Sie sind nicht interessant genug, weil sie den Leser nicht ansprechen.
Wenn die Überschrift nicht klar und interessant genug ist, dass gibt es auch keinen guten Grund den Rest der Seite zu lesen.
Wirf mal einen Blick auf diese Überschrift:
Die Überschrift ist zwar schon irgendwie interessant, übertreibt es aber ein bisschen. Das “Marketing revolutionieren”, das kann ja jeder behaupten!
Die Überschrift lässt eine entscheidende Frage unbeantwortet: Wie kann man das Marketing revolutionieren? Über welche Art von Kunde sprechen wir hier überhaupt?
Diese Überschrift ist zu vage und das ist schlecht für eine Landingpage.
Mit einer spezifischen Überschrift kann man bessere Ergebnisse erzielen und eine persönliche Verbindung zum Leser aufbauen.
Wenn der Nutzer das Gefühl hat, dass die Überschrift extra für ihn geschrieben wurde, ist er auch an Deinem Inhalt interessiert.
Hier ist ein tolles Beispiel für eine sehr spezifische Überschrift:
Diese Überschrift spricht eine ganz bestimmte Zielgruppe an. Sie geht auf die Bedenken der potenziellen Kunden ein und bietet eine Lösung an.
Diese Überschrift ist zwar nur für eine ganz bestimmte Zielgruppe geeignet, dennoch ist dieser Ansatz besser als eine allgemeine und zu weit gefasste Überschrift.
Denk immer an den alten Grundsatz: Man kann es nicht jedem recht machen.
Hier ist eine Formel, die Du mal ausprobieren kannst:
Diese Formel baut auf dem Konzept auf, das ich eben ausführlich besprochen habe. Du solltest Dir auch mal diese Infografik anschauen.
2. Die perfekte Handlungsaufforderung
Hier ist ein weiteres Element, das viele Leute nicht richtig hinbekommen: der Call-to-Action (CTA).
Viele Leute erstellen einen standardmäßigen CTA für ihre Landingpage, das ist aber nicht immer ausreichend, weil man einen dynamischen Ansatz wählen muss, um eine Beziehung zu seinen Besuchern aufbauen zu können.
Du kannst nicht jeden CTA nach dem gleichen Muster erstellen. Du musst jeden CTA überdenken und der jeweiligen Situation anpassen.
Im nächsten Anschnitt gehe ich auf ein paar häufig vorkommende CTA-Probleme ein.
Zum einen wäre da der Text. Der Text ist natürlich der wichtigste Bestandteil Deines CTAs.
Wenn der Text, also die Aufforderung, zu allgemein gehalten ist, fühlen sich Deine Leser nicht angesprochen. Diese Handlungsaufforderung ist lahm:
CTA wie “Jetzt mitmachen” gibt es wie Sand am Meer. Wenn Du die Handlungsaufforderung schon langweilig findest, dann geht es Deinen Lesern sicherlich auch nicht anders.
Das ist aber noch nicht das einzige Problem.
Dein Call-to-Action darf natürlich auch nicht zu übertrieben sein:
Und Du darfst den Nutzern nicht zu viel abverlangen. Eine Aufforderung zur “Anmeldung” kann abschreckend wirken.
Dein CTA muss vor allem eins machen. Er muss dem Nutzer einen guten Grund zum Klicken geben.
Wie macht man das?
Du musst auf den Mehrwert hinweisen, den sich der Nutzer vom Klick auf Deinen CTA erhoffen kann.
Wie man seinen Nutzer überzeugt, erkläre ich in diesem Video:
Welchen Vorteil kann sich Dein Nutzer erhoffen? Du musst diesen Vorteil in nur wenigen Worten zusammenfassen.
Handlungsaufforderungen wie “Jetzt teilnehmen” oder “Anmelden” weisen auf keinerlei Vorteil hin, darum funktionieren sie auch nicht.
Je genauer der CTA, desto besser. Er muss auffallen und der Nutzer sollte ihn auch unabhängig von Deiner Landingpage verstehen können.
Aquaspresso hat einen tollen CTA:
Selbst wenn Du nur den CTA liest, hast Du eine gute Idee davon, was Du bekommt, wenn Du klickst.
Und dann wäre da noch die Gestaltung des CTAs.
Das äußere Erscheinungsbild eines CTAs besteht aus drei wichtigen Elementen: Farbe, Design und Platzierung.
Die Farbe wird immer wieder gerne diskutiert.
Die “perfekte” Farbe gibt es aber nicht.
Der gelbe CTA hat meine Conversion-Rate um 38 Prozent gesteigert, aber Gelb passt nicht zu meiner Webseite.
Dein CTA muss auffallen, darum solltest Du auf eine Kontrastfarbe zurückgreifen, damit der Call-to-Action sofort ins Auge sticht.
Dann wäre da noch das Design.
Das ist schon etwas komplizierter, denn das Design muss zu Deiner Marke passen.
Wenn Du ein eher minimalistisches Design hast, sollte Dein CTA in etwa so aussehen:
Wenn Deine Marke und das dazugehörige Design auffälliger ist, wäre so ein CTA ganz passend:
Dein CTA muss zu Deiner Marke, denn dann kickt der Nutzer mit höherer Wahrscheinlichkeit auf die Schaltfläche.
Zu guter Letzt müssen wir uns noch um die Platzierung und die Sichtbarkeit Deiner Handlungsaufforderung kümmern. Dein CTA muss gut platziert werden, damit er sofort gefunden wird.
Hier ist ein CTA, der nicht so gut platziert wurde:
Die Handlungsaufforderung steht ganz unten rechts. Nur wenige Leser schauen dort hin.
Platzierung und Sichtbarkeit gehen Hand in Hand.
Du musst Deinen CTA an einer strategischen Stelle platzieren, damit er sichtbar ist.
Dieser CTA ist sehr gut platziert worden:
Du solltest Dir etwas Zeit nehmen, um alle besprochenen Elemente zu überdenken, damit Dein CTA die gewünschten Ergebnisse liefern kann.
3. Tausche Dich mit Deinen Nutzern aus
Du musst eine ganz natürliche Beziehung zu Deinen Nutzern aufbauen.
Du kannst Deine Nutzer nicht zu einer Handlung zwingen, Du musst sie überzeugen.
Dafür solltest Du Dich mit Deinen Nutzern austauschen.
Deine Nutzer interagieren auf eine ganz natürliche Art und Weise mit Deiner Seite, Du kannst diesen Austausch aber noch besser machen, indem Du den Spaßfaktor einbringst.
Hier ist ein tolles Beispiel von Oscar Health. Wenn Du ein Angebot von Oscar haben willst, musst Du den Anweisungen auf dem Bildschirm folgen.
Als Erstes musst Du Deine Postleitzahl eingeben.
Dann musst Du sagen, welche Option am besten zu Deinen aktuellen Bedürfnissen passt.
Dann musst Du Dein Alter angeben.
Und dann Dein Einkommen.
Zum Schluss musst Du noch ein paar Häkchen setzten.
Jetzt bekommst Du ein personalisiertes Angebot.
Ist das nicht toll?
Das sieht gar nicht nach Arbeit aus. Das ist eher wie ein Quiz, nicht die Frage nach einem Angebot für eine Gesundheitsversicherung.
Das ist ein Beispiel für einen Austausch mit einem Kunden, Du musst aber nicht extra einen Fragebogen dafür erstellen.
Du kannst andere Inhalte benutzen, um Dich mit Deinen Kunden auszutauschen. Wenn der Nutzer beim Prozess noch etwas lernen kann, kannst Du ihn schneller in einen potenziellen Kunden verwandeln.
Das muss auch nicht kompliziert sein. Eine Bereich, in dem Du erklärst wie Dein Produkt funktioniert, wie bei H.Bloom, reicht oftmals schon aus.
Du musst ins Detail gehen und Deinen Nutzer helfen.
Du kannst Infografiken, Videos und Leadmagneten benutzen. Deiner Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt.
4. Die richtigen Bildern benutzen
Mit Bildern können mit Text überladene Seiten ein bisschen übersichtlicher und interessanter gestaltet werden.
Die Bilder müssen aber zu Deiner Landingpage passen.
Es gibt bestimmte Bilder, die besser zu bestimmten Zielgruppen passen.
Du weißt vielleicht schon, dass wird Menschen positiv auf Gesichter reagieren. Diese Erkenntnis stammt auf der Neurowissenschaft und kann für Marketingzwecke eingesetzt werden.
Du kannst das Foto einer Person benutzen, die in eine bestimmte Richtung schaut. Auf diese Weise kannst Du die Aufmerksamkeit des Lesers auf diesen Bereich lenken.
Es ist eigentlich ganz einfach: Wenn eine Person in eine bestimmte Richtung schaut, dann schauen wir auch dorthin.
In diesem Fall schaut die Person auf einen wichtigen Inhalt.
Mit dieser Methode kannst Du die Aufmerksamkeit Deiner Nutzers auf bestimmte Elemente lenken.
Eine weitere Strategie sind situationsabhängige Bilder.
Auf diesen Bildern ist Dein Produkt in Aktion zu sehen.
Pocket macht das so:
Das Bild erweckt den Eindruck, als würde man am Frühstückstisch sitzen und Nachrichten lesen.
Du kannst dem Nutzer auch zeigen, was er mit Deinen Produkt erreichen kann.
Diese Seite von ArtistWorks zeigt den Gitarrenlehrer Nathan East beim Spielen seiner Gitarre.
Es kommt einem fast so vor, als würde man sich im selben Raum befinden und ist gleich gut aufgehoben. (Ist Dir aufgefallen, dass er in Richtung Textbox schaut?)
Deine Bilder sollten die Zielseite immer unterstützen und ergänzen.
Nimm nicht einfach irgendein Bild, nur weil es hübsch aussieht. Das Bild muss einen bestimmten Zweck verfolgen. Es kann die Aufmerksamkeit des Nutzers auf einen bestimmten Teilbereich lenken oder Dein Produkt in Aktion zeigen.
5. Heatmaps benutzen, um herauszufinden welche Elemente gut funktionieren
Ich habe die Heatmaps weiter oben schon mal erwähnt.
Sie sind wirklich nützlich, darum erkläre ich Dir jetzt wie Du die benutzen kannst, um Deine Landingpages zu verbessern.
Mit einer Heatmap kannst Du die Bereiche, die sich Dein Besucher anschaut, farblich hervorheben. Du kannst sehen, welche Elemente am besten funktionieren.
Ich bin vielleicht ein bisschen voreingenommen, aber ich persönlich bevorzuge Crazy Egg.
Du musst nur die URL Deiner Webseite eingeben und kannst dann Deine Heatmap sehen.
Hier ist das Beispiel einer Scroll- Heatmap:
In diesem Fall interessieren sich die Besucher für das Navigationsmenü und wen Artikel “3 Conversion Rate Optimization Myths Debunked”.
Mit einer Heatmap kannst Du schnell herausfinden, wie effektiv Deine Landingpage ist.
Wenn Deinen Überschriften, Handlungsaufforderungen und Inhalten nicht genug Beachtung geschenkt werden, kannst Du das auf diese Weise sehen und das Problem schnell beheben, ohne Raten zu müssen.
Du kannst mit einer Heatmap auf herausfinden auf welche Elemente die Besucher klicken:
Wenn Du schon immer mal wissen wolltest, was Deine Besucher auf Deiner Webseite anstellen (und wie sie mit Deinen Inhalten interagieren), solltest Du eine Heatmap benutzen.
Fazit
Landingpages sind gar nicht so kompliziert, wenn Du sie erst einmal verstanden hast. Du musst Deinen Besucher nur glücklich machen und Dich ein bisschen mehr mit ihm austauschen.
Ich habe schon viele langweilige Landingpages gesehen. 95 Prozent dieser Seiten gehen nicht auf die Bedürfnisse der Besucher ein.
Der Besucher möchte einen persönliche Beziehung zu Dir aufbauen.
Beziehungen ziehen sich durch unser ganzes Leben, im Beruf und im Privatleben.
Landingpages sind da keine Ausnahme. Dein Besucher möchte sich mit Deiner Seite verbinden.
Du musst ihm diesen Wunsch ermöglichen.
Du solltest die fünf Strategien aus diesem Artikel ruhig mal ausprobieren. Du wirst überrascht sein, wie gut sie funktionieren.
Hast Du eine Lieblingsstrategie, um Deine Landingpages zu verbessern?
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