Junge Start-up-Unternehmen und erfahrene Onlineshops haben eins gemeinsam.
Sie wollen ihre Online-Verkäufe stärken.
Und das hört sich immer so viel einfacher an, als es in Wirklichkeit ist. Es gibt kein Wundermittel oder Geheimrezept, um über Nacht mehr Umsatz zu machen.
Es gibt aber ein paar “Growth Hacks”, mit denen man einen besseren Onlineshop aufbauen kann. Die sind zwar nicht supereinfach, aber auch nicht zu schwierig.
Man muss allerdings ein bisschen Zeit mitbringen, doch diese Investition zahlt sich später wieder aus, wenn man dann endlich mehr Kunden gewinnt und diese Kunden halten kann.
1. Anzeigenerweiterungen benutzen, um mehr Klicks zu bekommen
Mit Anzeigenerweiterungen kann man bessere Werbeanzeigen auf Google oder Bing schalten. Mit diesen Erweiterungen kann man seiner Zielgruppe bestimmte Details zeigen und die Werbeanzeige verbessern. Die Anzeige wird dadurch auffälliger und erzielt trotz minimaler Überschrift, URL und Text eine bessere Durchklickrate.
Mit einer Erweiterung sieht die Anzeige robuster aus und wird interaktiver:
Diese Anzeigen hier haben sogar noch mehr Erweiterungen:
Es gibt viele tolle Extras, die Du benutzen kannst, zum Beispiel diese hier:
- Sitelink-Erweiterungen, um zusätzliche Links in Deine Anzeige einzufügen und Nutzer auf bestimmte Seiten Deiner Webseite weiterzuleiten.
- Standorterweiterungen, um den Standort Deines Unternehmen zu zeigen und Deine Öffnungszeiten sowie die Anfahrt mit nur einem Klick zugänglich zu machen.
- Anruferweiterungen, um Deine Telefonnummer klickbar zu machen.
- Bewertungserweiterungen, um Kundenbewertungen in die Anzeige einzubinden.
- Erweiterungen mit Zusatzinformationen, um zusätzlichen Text hinzufügen, z. B. die kostenlose Lieferung, eine Gewährleistung oder Sonderangebote.
2. Content-Upgrade-Angebote
Mit dem Content Marketing kann man neue Leads für seinen Onlineshop gewinnen. Darüber hinaus kann man die Beziehung zu seinen Bestandskunden stärken.
Ein kostenloses E-Book ist eine bewährte Methode, um neue Leads und Kunden zu generieren.
Vielleicht gehen Dir aber trotzdem ein paar wichtige Kunden durch die Lappen.
Das Angebot ist vielleicht nicht auf die richtige Zielgruppe zugeschnitten.
Was kannst Du also unternehmen, um die richtige Zielgruppe anzusprechen und ihnen das richtige Angebot zu unterbreiten?
Du kannst ein Content-Upgrade erstellen, das auf die richtige Zielgruppe in der jeweiligen Phase des Verkaufstrichter zugeschnitten ist.
Brian Dean erwähnt diese Strategie in einer Studie. Er konnte auf diese Weise in nur einem Tag über 750 % mehr Kunden gewinnen.
Wenn Du einzigartige Inhalte bewirbst, z. B. Deine beliebtesten Blog-Beiträge oder neue Artikel, kannst Du das auch schaffen.
Brian sagt, dass Kim Roach diese Strategie benutzt. In einem Beitrag berichtet er von den 10 besten 10 Fiverr Gigs für Kleinunternehmen.
Am Ende des Beitrags stellt er dann eine umfassende Liste zum Download bereit.
Wenn man diese Liste runterladen will, muss man seine E-Mail-Adresse hinterlassen.
Du kannst diese Strategie benutzen, um mehr E-Mail-Kontakte zu sammeln und potenzielle Kunden zu gewinnen. Anschließend kannst Du Deine Liste anhand der zur Verfügung gestellten und erfolgreichsten Content-Upgrades segmentieren.
Jetzt kannst Du diese Informationen nutzen, um eine Drip-Kampagne einzurichten.
3. Mit strategischen Geschenken mehr Traffic gewinnen
Mit tollen Geschenken kannst Du auf Deine Marke aufmerksam machen, Traffic gewinnen und Abonnenten anlocken, die Du dann später mit gezielter Werbung in zahlende Kunden verwandelst.
Du musst aber das richtige Geschenk auswählen.
Mit teuren Apple-Produkten kann man zwar viele Interessenten anlocken, aber viele Deiner Kunden haben die neusten Produkte vielleicht schon.
Oder sie finden Apple blöd und wollen das neuste iPhone gar nicht haben.
Du musst das richtige Geschenk für Deine Zielgruppe finden.
Dieses Geschenk muss zu Deiner Zielgruppe passen, damit sie später Deine Produkte kaufen.
Es gibt viele tolle Geschenke, mit denen man neue Kunden gewinnen und seine Kundenbindung stärken kann:
- Produktproben
- BoGo-Angebote (buy one, get one free)
- VIP-Zugang und Preisnachlässe
- Eine kostenlose Beratung
- Prämienbasierte Anreize
Neben der kostenlosen Werbung hat so ein Geschenk noch viele weitere Vorteile, z. B. nutzergenerierte Inhalte, mit denen man das Vertrauen seiner Kunden gewinnen kann.
4. Mit Dringlichkeit FOMO anregen
Keiner von uns will einen guten Deal verpassen.
Die Fear of missing out (dt.: Angst, etwas zu verpassen) sorgt für eine bessere Interaktionsrate und mehr Aktivität in den sozialen Medien.
Eine Studie zeigt, dass 56 % aller Kunden Angst davor haben ein tolles Angebot oder eine wichtige Veranstaltung zu verpassen und darum ihren News-Feed fast nie aus den Augen lassen.
Du kannst Dir diese Angst zu Nutze machen, indem Du zeitgebundene Angebote, Gewinnspiele und Sonderaktionen durchführst, die Dein Publikum zur Handlung auffordern.
Du musst aber keine Werbung schalten, um FOMO nutzen zu können. Du kannst das Prinzip der Dringlichkeit auf Deiner Landingpage stärken, um den Kunden von einem schnellen Kauf zu überzeugen, z. B. mit den richtigen Formulierungen oder einem Timer.
Amazon greift auf diese Taktik zurück, um zu zeigen, bis wann der Kunde den Kauf abschließen muss, um die extra schnelle Lieferung noch in Anspruch nehmen zu können.
5. Besserer Customer Lifetime Value dank tollem Kundenservice
Die Kundenbindung ist extrem wichtig, wenn Du Dein Unternehmen wachsen lassen willst.
Die Neukundengewinnung ist viel teurer als das Binden bereits bestehende Kunden. Diese Kunden vertrauen Dir bereits und kaufen gerne bei Dir ein.
Laut einer Studie der Harvard Business School, kann die Verbesserung der Kundenbindung um 5 % schon zu 95 % mehr Umsatz führen.
Bestandskunden sind eben leichter zu überzeugen.
Bestandskunden nehmen Dein Angebot mit einer 50 % höheren Wahrscheinlichkeit war und geben bis zu 31 % mehr aus als ein Neukunde.
Du musst Deine Kundenbindung mit einem vorbildlichen Kundenservice stärken.
Sei proaktiv.
Probleme sollen gar nicht erst auftauchen und der Kontakt zum Kunden darf auch nach den Kauf nicht abbrechen.
Du kannst einen Live-Chat anbieten, um mit Deinen Kunden zu interagieren und ihnen beim Kauf zur Seite zu stehen.
Wenn der Kauf dann abgeschlossen ist, kannst Du Deinen Kunden E-Mails schicken und zwischendurch immer mal wieder reinhören. Mit hilfreichen E-Mails kannst Du die Kundenbindung stärken, Bestandskunden länger halten und den Lifetime Value Deiner Kunden erhöhen.
6. Die richtigen Influencer finden
Jede Branche hat ihre eigenen Influencer. Das sind die Leute, denen Deine Kunden vertrauen, zu denen sie aufschauen und die sie gerne um Rat fragen.
Wenn Du mit diesen Influencern zusammenarbeitest, kannst Du Deine Marke stärken und bekannter machen.
Das ist super Mundpropaganda und diese Investition zahlt sich aus. Ogilvy hat herausgefunden, dass 74 % aller Kunden auf die Empfehlungen von Freunden vertrauen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Das Influencer Marketing liegt voll im Trend. Du kannst Dir diesen Trend zu Nutzer machen und in den Genuss der zahlreichen Vorteile kommen.
Du kannst Social-Media-Influencer finden und ihnen eine gemeinsame Marketingkampagne vorschlagen. Auf diese Weise kannst Du Deine Marke stärken und mehr Produkte verkaufen. McKinsey konnte mit dieser Strategie doppelt so viele Produkte verkaufen wie mit einer normalen Werbekampagne.
Viele große Marken greifen auf Influencer zurück, um ihre Kunden zu erreichen.
Ein Blick auf die Daten sollte Dich eigentlich schon überzeugen. Marken, die mit Influencern zusammenarbeiten, genießen das Vertrauen ihrer Kunden, haben bessere Interaktionsraten und sind relevanter.
Keine Ahnung, wo Du Influencer finden kannst? Du kannst dafür einfach eine Buyer Persona erstellen.
Wie sieht Dein idealer Kunde aus? Jetzt musst Du diesen Kunden nur noch finden, Kontakt aufnehmen und eine Zusammenarbeit vorschlagen.
7. Die Bindung Deiner Neukunden fördern
Wenn man neue Kunden gewinnt, legen sie jedes Deiner Worte auf die Goldwaage. Sie möchten ihr Geld gut anlegen und sind sehr kritisch.
Du musst Dir also folgende Frage stellen: „Behandelst Du Deine Neukunden genau so gut wie Deine Bestandskunden?“
Gibt es Unterschiede?
SaaS-Unternehmen greifen in der Regel auf bestimmte Programme zurück, um die Kundenbindung zu stärken. Hier sind ein paar Beispiele von CoSchedule:
Dieser Ansatz ist auch für E-Commerce-Unternehmen geeignet.
Der Prozess ist auch gar nicht kompliziert. Du musst Deine Kunden nur entsprechend trainieren damit sie sich bei Dir wohl fühlen und so eure Beziehung stärken.
E-Commerce-Unternehmen können die Kundenbindung folgender Maßen fördern:
- Mit personalisierten Drip-Kampagnen, in denen ihnen gezeigt wird, wie sie ihr Produkt pflegen müssen und wie sie das Meiste aus ihrem Produkt herausholen.
- Bestimmte Elemente hervorheben und detaillierte Anweisungen geben.
- Deine Hilfe anbieten und immer wieder auf Deinen Kundenservice hinweisen.
Du kannst Deinen Kunden E-Mails schicken, Eine Datenbank mit hilfreichen Informationen einrichten, Artikel schreiben oder Videos anbieten.
Diese Inhalte können auf Deiner Seite zur Verfügung gestellt werden und Du kannst sie in den sozialen Medien teilen.
Denk aber immer daran, dass es bei diesen Inhalten um Dein Produkt oder Deine Dienstleitung gehen muss. Du musst den Kunden Deine Hilfe anbieten, damit er eine Beziehung zu Deinem Unternehmen aufbaut.
Eine von Hand geschriebene Danksagung ist super für die Kundenbindung und perfekt dafür geeignet, um Mundpropaganda zu fördern.
8. Den Checkout-Prozess vereinfachen
Reibungen während der Checkout-Prozesses führen zu stehen gelassenen Einkaufswagen und abgebrochenen Käufen. Viele Onlineshops haben mit diesem Problem zu kämpfen.
Im Durchschnitt werden 68 % aller Onlinekäufe abgebrochen, das ist ein geschätzter Marktwert von 4,9 Billionen Dollar weltweit.
Du musst die Elemente, die Reibungen verursachen könnten erkennen und Probleme beheben, um Kunden durch den kompletten Kaufprozess zu führen. Bei Deiner Webseite achtest Du ja auch auf eine übersichtliche Navigation und Dein Ladengeschäft ist übersichtlich.
Wirf mal einen Blick auf die obere Grafik. Sie zeigt die Hauptgründe für stehen gelassene Einkaufswagen. Diese Probleme können jedoch behoben werden.
- Versandkosten
- Preisprobleme
- Komplizierte Seiten- und Checkout-Navigation
- Gezwungen sein, ein Konto zu erstellen
- Zu lange Formulare
- Zu wenig Informationen (zum Versand, zum Kundenservice, usw.)
- Bedenken zur Sicherheit der Webseite
Es gibt noch mehr indirekte Gründe für mögliche Hindernisse, die behoben werden können, um den Checkout-Prozess noch reibungsloser zu gestalten:
Wenn Du Deinen Checkout-Prozess optimierst, kannst Du Deinen Umsatz verbessern, weil weniger Kunden den Kauf abbrechen. Du musst dafür nicht mal großartige Veränderungen vornehmen oder Werbung schalten.
9. Die Rolle der Psychologie bei der Preisgestaltung
Beim Produktangebot haben die meisten Marken den Dreh raus. Die Angebote sind oft perfekt auf den Kunden zugeschnitten.
Man wird auf eine Produktseite weitergeleitet und die Kaufentscheidung wird unterbewusst beeinflusst.
Viele Restaurants und SaaS-Plattformen nutzen diese Strategie, weil sie so gut funktioniert.
Wenn man den Kunden mit unterschiedlichen Preismodellen konfrontiert, beispielsweise günstige und teure Abo-Modelle, kann man ihn in den meisten Fällen vom Angebot in der mittleren Preisklasse überzeugen.
Die anderen Preise sind meistens Lockvögel. Das Unternehmen hat uns genau da, wo es uns haben will.
Ich gehe auf diese “Lockangebote”, ein Trick aus der Psychologie, in einem Artikel ein, den ich für Marketing Land geschrieben habe.
Dafür platzieren diese Unternehmen das Angebot, das Du wahrnehmen sollt, in der Mitte.
Du kannst bestimmte Produkte bewerben, indem Du unterschiedliche Preismodelle in Deinem Onlineshop anbietest.
Eine gute Strategie ist die Nutzung der Zahl 9 in der Preisgestaltung.
Eine Studie des MIT und der Universität Chicago hat diese Strategie bei der Preisgestaltung von Frauenbekleidung getestet und herausgefunden, dass die meisten Kunden das Kleidungsstück in der mittleren Preisklasse kaufen.
10. Das Teilen sozialer Inhalte offline bewerben
Du kannst tolle Mundpropaganda bekommen, wenn Du Deine Kunden genau dann ansprichst, wenn die am glücklichsten sind. Das ist besonders gut für die Markenbildung.
Wenn der Kunde einen Kauf abgeschlossen hat, wartet er voller Vorfreude auf sein Paket. Wenn das Paket dann endlich eintrifft und geöffnet wird, ist der richtige Zeitpunkt gekommen.
Jetzt kannst Du den Kunden um einen Gefallen bitten.
Du kannst eine kleine Nachricht ins Paket packen und den Kunden darum bitten, ihr neues Produkt mit einem bestimmten Hashtag in den sozialen Medien zu teilen. Der Kunde kann auch Deine Marke auf Facebook, Twitter oder Instagram markieren.
Wenn Du mehr Kunden von der Erstellung ihrer eigenen Inhalte für Deine Marke überzeugen willst, wie im Bild oben, solltest Du ihnen einen Anreiz bieten.
- Biete einen Rabatt-Code an
- Teile einen Hashtag und verlose unter den Teilnehmern regelmäßig Geschenke
- Erwähne die teilnehmenden Kunden persönlich, um die Kundenbindung zu fördern
Du solltest den Kunden auf jeden Fall für seinen Beitrag danken.
Darum ist ein eigener Hashtag so sinnvoll. Auf diese Weise kannst Du die Beiträge Deiner Kunden schneller finden.
Wenn Du Dich regelmäßig mit Deinen Fans austauscht (und deren Beiträge in Deinem Netzwerk teilst), dann teilen sie Deine Produkte gerne mit ihren Freunden und Kontakten.
11. Ein Kundenempfehlungsprogramm einrichten
Du kannst ein Kundenempfehlungsprogramm auf die Beine stellen, damit Deine Kunden Deinen Onlineshop bewerben.
Laut einer Studie der Texas Tech Universität, empfehlen 83 % aller Kunden die Marken, mit denen sie gute Erfahrungen gemacht haben, gerne ihren Freunden und Bekannten.
Doch nur 29 % sprechen diese Empfehlung auch wirklich aus.
Das liegt meistens daran, dass die Marken einfach nicht darum bitten. Ein Kundenbindungsprogramm ist eben nicht immer genug.
Du musst die Kunden um das Teilen Deiner Produkte bitten.
Darüber hinaus musst Du dafür interessante Anreize schaffen – und dabei geht es nicht immer nur ums Geld.
Die Universität Chicago sagt, dass Sachleistungen 24 % effektiver sind als Geldgeschenke.
Dropbox hat eins der besten Kundenempfehlungsprogramme, um Kunden einen Anreiz zu bieten. Mit dieser Strategie konnte das Unternehmen in nur einem Jahr vier Millionen neue Nutzer gewinnen.
Drew Houston, Gründer und Geschäftsführer von Dropbox, sagt, dass die Kundenempfehlungen zu permanent zu 60 % mehr Anmeldungen geführt haben – das sind 40-mal mehr Neukunden.
Du musst Deine Zielgruppe kennen, um die richtigen Anreize zu finden. Dann musst Du ein Empfehlungsprogramm auf die Beine stellen und dieses auf Deiner Webseite, in Deinen Werbekampagnen und in den sozialen Medien bewerben.
12. Social Proof für mehr Vertrauen
Die Empfehlung von Freunden und Bekannten ist super – darum sind diese Empfehlungsprogramme ja auch so erfolgreich.
Kunden geben ihr Geld im Internet sehr vorsichtig aus. Wenn sie den Geldbeutel zücken sollen, musst Du erst ihr Vertrauen gewinnen.
Und da Dich nicht jeder Kunde weiterempfiehlt, musst Du den Social Proof nutzen.
Social Proof ist vielfältig und kann genutzt werden, um Deinen Onlineshop oder bestimmte Landing-Pages zu bewerben.
Produktbewertungen geben potenziellen Kunden ein Gefühl der Sicherheit und helfen bei der Kaufentscheidung.
Du kannst Deine sozialen Netzwerke in Deine Webseite einbauen, um Deine Fans und die nutzergenerierten Inhalte zu zeigen, z. B. Deinen Instagram-Feed oder Deine Erwähnungen in den sozialen Netzwerken.
Testimonials, wie Kundenbewertungen, sind sehr gut als Social Proof geeignet. Man kann sie nutzen, um tolle Geschichten zu erzählen und die Erfolgsgeschichten seiner Kunden zu teilen.
Du kannst Deine Marke stärken und potenzielle Kunden gewinnen.
Ich habe eine Anleitung geschrieben – „Die Wissenschaft und Strategie der Verwendung von Social Proof im E-Commerce“ – damit Du mehr über dieses Thema erfahren kannst.
13. Remarketing-Strategien nutzen
Wir denken, dass die Kunden sofort etwas kaufen, wenn sie unseren Onlineshop besuchen.
Leider ist das nicht der Fall.
AdRoll sagt, dass nur 2 % der Kunden beim ersten Besuch in einem Onlineshop einen Kauf tätigen.
Das liegt an der veränderten und der unterbrochenen Kundenreise, die mittlerweile zur Norm geworden ist. Die Kunden kaufen nicht sofort mit dem Handy ein, sie nutzen im Verlauf mehrerer Stunden unterschiedliche Geräte.
Dieser Prozess kann sich manchmal sogar über bis zu zwei Tage hinweg ziehen.
Mit dem Remarketing kannst Du 27 % der alten Kunden zurückgewinnen. Abgesprungene Besucher werden dank personalisierter Werbeanzeigen mit 70 % höherer Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden.
14. Segmentierte Drip-Kampagnen erstellen
Das E-Mail-Marketing ist noch immer eine der besten Strategien zur Kundengewinnung im E-Commerce-Bereich.
Viele Kunden bevorzugen die Kommunikation per E-Mail und 77 % der Kunden bevorzugen Newsletter.
E-Mails sind sehr effektiv.
Mit der Willkommens-E-Mail allein kann man 320 % mehr Umsatz machen als mit einer Werbe-E-Mail.
Aus diesem Grund sagen über 80 % der Onlinehändler, dass sie die meisten Kunden mit dem E-Mail-Marketing gewinnen und halten.
Du kannst die E-Mails potenzieller Kunden mithilfe von Formularen, Opt-ins, Gewinnspielen und Umfragen sammeln. Anschließend kannst Du Drip-Kampagnen schalten.
Als erstes solltest Du eine Willkommens-E-Mail einrichten.
Jetzt kannst Du über einen bestimmten Zeitraum hinweg jeden Tag eine neue E-Mail über Deine Produkte, Angebote, Dein Unternehmen und hilfreiche Inhalte verschicken.
Die E-Mails Deiner Drip-Kampagne können von bestimmten Handlungen Deiner Kunden ausgelöst werden.
Du musst bei den geteilten Inhalten immer dem Paretoprinzip (auch 80-zu-20-Regel genannt) folgen und darfst nicht zu viele E-Mails verschicken, damit Du nicht aus Versehen im Spamordner landest.
Es gibt viele geeignete Plattformen, um automatisierte E-Mail-Kampagnen einzurichten, damit Deine Drip-Kampagnen automatisch ausgespielt werden.
Fazit
Viele Unternehmen konzentrieren sich fast ausschließlich auf die Neukundengewinnung. Auf diese Weise kann ein Unternehmen zwar auch wachsen, allerdings ist es viel günstiger, wenn man sich stattdessen auf die Kundenbindung konzentriert.
Viele der in diesem Artikel erwähnten Strategien nehmen ein bisschen Zeit in Anspruch. Wenn man sie aber erst mal eingerichtet hat, kann man die wohlverdienten Früchte ernten.
In diesem Artikel habe ich nur Strategien geteilt, die Dein Wachstum langfristig stärken.
Empfehlungsprogramme, automatisierte Drip-Kampagnen und bessere Checkout-Prozesse führen zwangsläufig zu mehr Umsatz.
Welche Growth Hacks hast Du benutzt, um mehr Produkte in Deinem Onlineshop zu verkaufen?
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