Tengas una nueva startup, o una tienda e-commerce ya establecida, hay una meta constante que nunca desaparece.
Necesitas aumentar tus ventas online.
Y, como muchas cosas en este mundo, siempre parece más fácil de lo que en realidad es. No hay una varita mágica ni un botón que puedas presionar para generar más ventas de repente.
Sin embargo, hay varias maneras con las que puedes acelerar tu crecimiento para empezar a generar más ventas online. No son tan simples como presionar un botón, pero tampoco son tan difíciles de realizar.
Simplemente implican un poco de tiempo, pero vas a pagar muchísimo menos para conseguir adquirir nuevos clientes, y verás cómo tu tasa de retención de clientes se dispara.
1. Utiliza extensiones de anuncios para recibir clicks de tu público objetivo
Las extensiones de anuncios son una excelente manera de aumentar el alcance de tus anuncios en Google y en Bing.
Estas simples extensiones te permiten agregar detalles pertinentes para tu audiencia, con el fin de incrementar el CTR y hacer que tus anuncios destaquen entre otros anuncios básicos que solo muestran el título, la URL, y texto básico.
Cuando utilizas extensiones de anuncios, consigues anuncio más sólido e interactivo como este.
Estos anuncios incluyen aún más opciones de extensiones.
Hay una variedad de características extras que puedes utilizar en tus anuncios, como las siguientes:
- Extensiones de enlaces para mostrar enlaces adicionales a tu sitio debajo del copy base de tu anuncio
- Extensiones de ubicación para mostrar la ubicación de tu negocio con enlaces, para obtener indicaciones, e incluso horas de apertura
- Extensiones de llamada para agregar un número sobre el cual se pueda hace click en tu anuncio
- Extensiones de comentarios para mostrar comentarios de terceros en tu anuncio
- Extensiones de texto destacado para incluir características y beneficios como envío gratis, garantías, y otras promociones
2. Alimenta tu embudo (o funnel) con ofertas de actualización de contenido
El marketing de contenidos puede ayudarte a generar leads de forma consistente en tu tienda e-commerce. También puede ayudarte a crear, y mantener relaciones, con tus clientes existentes.
Un informe o eBook gratis es un método comprobado que genera leads, y que mueve tus prospectos a lo largo del funnel.
Pero, puedes perderte algunas conversiones.
Dependiendo de tu audiencia, esa oferta de contenido puede que no se aplique a ciertos segmentos que quieras que se conviertan.
Entonces, ¿qué puedes hacer para atraer a esos suscriptores que no se sienten motivados con tu oferta?
Realiza una actualización de contenido diseñada para ese segmento de tu audiencia.
Brian Dean habla acerca de esto en un caso de estudio tras conseguir aumentar las conversiones en más de un 750% en un solo día.
Puedes hacer lo mismo, promoviendo una actualización de contenido única, en tus publicaciones de blog más populares, o incluso con cada publicación que realices.
Brian menciona que Kim Roach utiliza esta táctica en una publicación en la que habla de los 10 trabajos más importantes en Fiverr para dueños de pequeños negocios.
Al final de la publicación, hay una opción para descargar una lista mucho más larga.
Con lo que verás un formulario donde hay que suscribirse para poder obtener acceso.
Implementa esto para incrementar el número de suscriptores y alimentar tu funnel con nuevos prospectos. A partir de ahí, puedes segmentar tu audiencia apropiadamente, basándote en las actualizaciones de contenido en las que tus prospectos están interesados.
Y, de esta manera, puedes realizar campañas de seguimiento apropiadas.
3. Realiza sorteos estratégicos para generar ruido y tráfico
Un sorteo es una buena manera de hacer que las personas noten tu marca, generar tráfico, y obtener un flujo constante de suscriptores a los que luego puedes convertir en clientes.
Pero solo si realizas el sorteo en forma apropiada.
Cosas de alto valor, como productos de Apple, tienden a atraer una gran cantidad de personas, pero muchos miembros de tu audiencia pueden ya tener la última tecnología.
O pueden ser fanáticos de otra marca, y no interesarles para nada un nuevo iPad.
Elige un premio que llame su atención.
Obsequia algo relevante a tu audiencia específica, que consiga que regresen a realizar una compra.
Hay muchas cosas que puedes regalar que van a generar ventas adicionales y clientes que regresen:
- Muestras de productos
- Ofertas en las que compran algo y reciben otro producto adicional
- Acceso de prueba VIP con precios de descuentos escalonados
- Productos nuevos gratis
- Incentivos
Además de la exposición que recibes, un sorteo tiene otros muchos beneficios, como reunir contenido generado por usuarios, lo cual construye tu prueba social y tu factor de confianza con clientes.
4. Implementa el sentido de urgencia para motivar el miedo a la pérdida
Nadie quiere perderse algo bueno.
Ese miedo a la pérdida es lo que genera una gran cantidad de engagement y actividad en redes sociales.
Un estudio descubrió que el 56% de los clientes tienen miedo a perderse una noticia importante, o eventos, si no están pendientes de sus redes sociales.
Puedes aprovecharte de ese miedo a la pérdida, desarrollando ofertas de contenido, concursos, y promociones de tiempo limitado que despierten un sentido de urgencia en tu audiencia.
No tienes necesariamente que realizar anuncios y promociones para provocar ese miedo a la pérdida. Puedes hacerlo en tus páginas de aterrizaje para estimular a un cliente con una simple línea de texto o un contador de tiempo.
Es un táctica que Amazon ha perfeccionado, colocando un contador en la parte central de la pantalla, que muestra cuánto te queda para pedir algo si quieres obtener el producto lo antes posible.
5. Aumenta el valor en el tiempo del cliente con un servicio excepcional
La retención de clientes es la parte más importante para hacer crecer un negocio.
Cuesta mucho más adquirir un nuevo cliente que mantener uno existente. Estos ya confían en ti y están dispuestos a darte su dinero.
Según la Escuela de Negocios de Harvard, un aumento del 5% en la retención de clientes puede incrementar las ganancias hasta en un 95%.
Esto es porque es mucho más fácil venderles.
Los clientes existentes tienen un 50% más de probabilidades de probar nuevos productos, y de media, gastan hasta un 31% más por transacción que un cliente nuevo.
Construye mejores relaciones con tus clientes creando un programa de servicio al cliente excepcional.
Sé proactivo.
No esperes a que los problemas aparezcan, y no limites la interacción con el cliente a la venta.
Utiliza un chat en vivo para interactuar con tus clientes durante el proceso de compra, y asegúrate de estar presente por si necesitan ayuda.
Una vez que la venta se haya completado, envía campañas de correo electrónico personalizadas, y realiza un seguimiento para mantener interesados a los clientes. Esa interacción estable y útil va a construir lealtad, mejorar la retención, y aumentar el valor de tus clientes en el tiempo.
6. Encuentra a los influencers más adecuados
Hay influencers en todos los sectores. Son las personas a las que acuden los consumidores para conocer las últimas tendencias, obtener opiniones, consejos, e información.
Puedes, y debes, encontrar la forma de trabajar con estos influencers para aumentar rápidamente el alcance de tu marca.
Es como añadir un cohete a tu campaña boca a boca, lo que hace que valga la pena la inversión. Ogilvy encontró que al menos el 74% de los clientes confían en el boca a boca para realizar compras.
El marketing de influencers ha tomado ventaja en las industrias de la moda y la ropa, pero eso no significa que otros negocios online no puedan aprovechar a los influencers, y obtener beneficios.
Asociarte con influencers en redes sociales para realizar una campaña de marketing boca a boca, con el fin de recibir visibilidad de producto y marca, genera dos veces más ventas que otras formas de publicidad, según McKinsey.
Mira cómo algunas de las marcas más importantes trabajan con influencers para conectarse con los consumidores.
Es una estrategia inteligente cuando consideras los datos. Demuestra que la confianza, el engagement, y la relevancia son muchos mayores con influencers que en páginas propias en redes sociales.
¿No estás seguro de dónde encontrar influencers? Míralo de la misma forma en que creas perfiles de clientes o buyer personas.
Determina cómo sería tu influencer ideal, acércate a él o ella con algo que los conecte a nivel personal, y encuentra la manera de hacer un intercambio de valor para ambos.
7. Crea un “camino fácil” para nuevos clientes
Cuando ganas un nuevo cliente, va a ser muy crítico con casi todo lo que hagas y digas. Los nuevos clientes están en modo ‘juicio’, con la esperanza de que su dinero haya sido bien invertido.
Revisa muy bien tus operaciones y pregúntate: ¿Tratas a tus nuevos clientes de la misma manera en que tratas a tus clientes existentes, que ya han realizado varias compras una y otra vez?
¿Cómo difieren sus experiencias?
Las empresas SaaS con frecuencia implementan programas de incorporación para mejorar su experiencia al usuario, y maximizar la retención. Este es un ejemplo de consejos para utilizar el producto de la empresa CoSchedule.
Lo mismo puede aplicarse a cualquier negocio e-commerce.
No tiene que ser un proceso extenso. Simplemente significa que instruyas a tu cliente, mejores su confianza en ti, y la relación.
Crear un camino fácil para clientes de e-commerce podría incluir:
- Campañas de seguimiento personalizadas a compras de productos, con detalles de cómo utilizar el producto, o de mantenimiento.
- Llamar la atención sobre elementos importantes y proveer instrucciones más detalladas.
- Proveer recorridos de comunicación para que sepan todas las maneras en las que pueden recibir ayuda de tu parte.
Puedes hacer esto por medio de correos electrónicos únicos, una base de datos de imágenes útiles, tutoriales, o incluso videos.
Este contenido puede estar en tu sitio web, y ser compartido en tus redes sociales.
Recuerda que cualquier tipo de incorporación que establezcas, no solo se trata del producto, o la compra, sino de la experiencia de realizar negocios contigo.
Incluso una nota escrita a mano o un mensaje personalizado de agradecimiento puede formar parte de construir un camino fácil para mejorar la relación con los clientes, aumentar la retención, e incentivar campañas boca a boca.
8. Haz que el proceso de pago sea fácil y rápido
Cualquier tipo de fricción durante el proceso de pago de tu tienda online, puede resultar en un carrito abandonado, y este es un problema que enfrentan muchas tiendas e-commerce.
De media, el 68% de los carritos de compra son abandonados con un valor anual estimado de $4.9 trillones de dólares a nivel global.
Así como debes crear una navegación simple en tu sitio web, y como crearías un diseño fácil de navegación en una tienda física, también querrás reducir los elementos que puedan ralentizar o prevenir a tus clientes de llegar al punto de compra.
Mira la gráfica de arriba para ver las razones más importantes por las cuales las personas abandonan sus carritos de compra, y revisa los puntos de fricción comunes que se pueden reducir o eliminar:
- Costes de envío
- Problemas de precio
- Sitio y proceso de pago complicados
- Obligar a crear una cuenta
- Formularios muy largos
- Falta de información (información de envío, información de servicio al cliente, etc.)
- Preocupación por la seguridad del sitio
Hay otras causas indirectas de fricción que puedes corregir para mejorar el proceso de compra, como se ve en la imagen siguiente:
Mejorar el proceso de compra puede ayudarte a reducir el abandono de carritos para aumentar los ingresos en general en tu tienda online, sin hacer cambios significativos ni ejecutar promociones costosas para adquirir nuevos clientes o realizar nuevas ventas.
9. Utiliza la psicología en tus precios
Cuando se trata de elegir entre distintas opciones de productos, las marcas parecen saber muy bien cómo influir en nuestra decisión de compra.
Eres conducido hacia un producto específico sin darte cuenta, por medio de un precio por niveles.
Los restaurantes y las plataformas SaaS utilizan este método constantemente porque es muy efectivo.
Al mostrar distintas opciones de compra, como productos baratos y costosos en un menú, o distintos modelos de suscripción, pueden conducirte a un precio intermedio.
Los otros precios son un señuelo, para lograr que compres exactamente lo que ellos quieren.
Hablo acerca de este tipo de “precios señuelo», un truco psicológico de precios, en un artículo que escribí para Marketing Land.
Algunas veces, esto se hace colocando el producto que las marcas quieren que compres en el medio de las opciones disponibles.
Puedes generar ventas de un producto específico en tu tienda e-commerce utilizando esta misma psicología, en variaciones de los precios de productos, y productos similares en tu tienda.
Esto incluye terminar los precios con el número 9 (charm pricing).
Un estudio del MIT y la Universidad de Chicago probó esta táctica con la ropa de mujeres, y encontró que la mayoría de los clientes compraron el producto del precio intermedio.
10. Aprovecha momentos offline para compartir en redes sociales
Otra gran manera de hacer que los clientes empiecen a hablar de ti, y crear visibilidad por medio del boca a boca es aprovechar cuando su emoción está al máximo.
Para un cliente que está a punto de hacer una compra, ese momento es cuando recibe su paquete y abre el nuevo producto que estaba esperando.
Este es el mejor momento para hacerles la solicitud.
Incluye una tarjeta o nota en el interior que los invite a compartir su nueva compra en redes sociales, con un hashtag personalizado, o etiquetando tu marca en una publicación en Facebook, Twitter, o Instagram.
Si quieres aumentar el número de clientes que generan contenido de esta manera, como en la imagen de arriba, trata de incentivarlos.
- Ofrece un código promocional o un descuento a cambio de compartir su contenido
- Utiliza un hashtag asociado a un sorteo general
- Incluye el contenido compartido como parte de tu programa de lealtad y recompensas
Hagas lo que hagas, asegúrate de responder cuando tus clientes hagan sus publicaciones.
Es por esto que incluir un hashtag personalizado para este tipo de actividades es muy útil. Hace que sea más fácil realizarles un seguimiento.
Cuanto más interactúes con los seguidores que comparten (y compartas a su vez sus publicaciones con el resto de tus seguidores), es más probable que ellos, y otros clientes, sigan participando cuando realizan otra compras.
11. Crea y promociona tu programa de referidos
Para que coincida con la solicitud de compartir en redes sociales, anima a tus clientes a hablar más de tu tienda online con un programa de referidos y recompensas.
Según un estudio de la Universidad de Tecnología de Texas, el 83% de los clientes están completamente dispuestos a referir a sus amigos y familiares a una marca, después de tener una experiencia positiva con ella.
Pero solo el 29% de ellos realmente refieren.
Parte del problema es no pedirlo. Simplemente tener un programa de referidos no es suficiente.
Tienes que pedir que compartan tu sitio.
El otro componente es tener incentivos que realmente interesen a tus clientes, que puedan valorar, y no siempre se trata de dinero.
De hecho, de acuerdo a la Universidad de Chicago, los incentivos no monetarios son un 24% más efectivos que los incentivos monetarios.
Dropbox tiene uno de los mejores incentivos no monetarios para generar referidos. Le ha generado a la marca mas de 4 millones de usuarios en solo un año.
Según Drew Houston, fundador y CEO (Director general) de Dropbox, los referidos resultan en un incremento permanente del 60% en registros, un aumento de 40 veces en ventas para la marca.
Investiga a tu audiencia para encontrar los incentivos que más puedan valorar, luego crea promociones para referidos cuando te comuniques con tus clientes, en redes sociales, y otro tipo de contactos con los clientes.
12. Refuerza la prueba social
Las recomendaciones y referidos de amigos tienen un peso significativo, y es por eso que los programas de referidos tienen un efecto tan grande en el crecimiento de los negocios e-commerce.
Las personas son muy precavidas acerca de cómo gastan su dinero online. Si quieres que abran sus billeteras, tienes que inspirar confianza.
Como no todos los clientes van a generar referidos, tu mejor opción es crear la prueba social en el proceso del embudo.
La prueba social tiene distintas formas, y cada una de ellas puede utilizarse en tu tienda e-commerce, en tus productos, y en otras páginas de aterrizaje.
Los comentarios de productos hacen que los clientes se sientan cómodos respecto a comprar un producto específico.
Las redes sociales pueden implementarse en los sitios para mostrar el engagement y para atraer contenido generado por el usuario, como por ejemplo El feed de Instagram y las menciones en redes sociales.
Los testimonios, como los comentarios, son una forma efectiva de prueba social, también son una oportunidad muy buena para storytelling y para compartir el éxito de otros clientes.
Esto puede tener un gran efecto en cómo ven tu marca los posibles clientes.
Revisa mi guía acerca de la ciencia y estrategia de utilizar pruebas sociales en tiendas E-commerce para aprender más acerca de cómo aprovechar esto.
13. Desarrolla estrategias inteligentes de retargeting
Nos gustaría pensar que los clientes van a hacer grandes compras una vez que están en nuestras tiendas e-commerce.
Desafortunadamente, este no es el caso.
Según AdRoll, solo el 2% de los clientes se convierten en su visita.
Esto tiene mucho que ver con el la jornada de compra fraccionada que experimentan muchos clientes, y que se ha convertido en la norma general. En lugar de comprar de una sentada en sus dispositivos móviles, la venta normalmente sucede a lo largo de múltiples dispositivos, y durante el transcurso de varias horas.
A veces incluso a lo largo de un día o dos.
Con retargeting, puedes traer de vuelta al 27% de los prospectos perdidos, y los visitantes a los cuales se hace retargeting con anuncios relevantes tienen un 70% más de probabilidades de convertirse en clientes.
14. Crea campañas de seguimiento con correos electrónicos segmentados
El Email marketing sigue siendo una de las herramientas más importantes para lograr crecimiento consistente en tiendas e-commerce.
Es también el medio preferido entre los clientes para comunicarse con las marcas, con un 77% de los consumidores que prefieren otorgar permiso para comunicarse vía correo electrónico más que por cualquier otro medio.
Además, son muy efectivas para atraer la atención de los clientes.
Tan solo los correos electrónicos de bienvenida generan un 320% más ingresos que cualquier otro tipo de correo electrónico promocional.
Eso explica por qué más del 80% de los comerciantes dicen que el email marketing es el generador de retención de clientes más importante.
Reúne correos electrónicos de una variedad de fuentes, incluyendo pedidos de los clientes, registros (opt-ins), sorteos, y encuestas. Da buen uso a esos correos electrónicos con campañas de seguimiento.
Empieza por enviar un correo electrónico de bienvenida que construya valor e interés.
A partir de ahí, puedes hacer seguimiento a lo largo de varios días, con un correo que proporcione detalles acerca de productos especiales, búsquedas relacionadas, ofertas, información de la empresa, y contenido de valor.
Los correos electrónicos siguientes de tu campaña de seguimiento pueden basarse en desencadenantes de los clientes, o seguir una línea de tiempo que hayas establecido.
Solo asegúrate de seguir la regla 80/20 con el contenido que envíes a tus suscriptores, y ten cuidado de no enviar muchos correos para evitar alertas de spam, y cancelación de suscripciones.
Hay muchas plataformas que te pueden ayudar a automatizar tu email marketing para que puedas realizar estas campañas de seguimiento fácilmente.
Conclusión
Muchos negocios online se enfocan demasiado en la adquisición de clientes como forma de crecimiento. Aunque es posible crecer de esa manera, hay formas más rentables de acelerar el crecimiento, mejorando la forma en que interactúas con tus clientes actuales.
Aunque cada una de las recomendaciones anteriores llevan un tiempo inicial de configuración, seguirás recibiendo beneficios a lo largo del tiempo una vez que las hayas implementado.
No son acciones que se realicen una sola vez, y que generen un flujo de crecimiento limitado.
Desde referidos hasta campañas de seguimiento automatizadas, y procesos de compra optimizados, cada una de estas acciones va a generar un incremento permanente y duradero de tus ingresos y de tus ventas online.
¿Qué otros growth hacks has encontrado que tienen éxito en el aumento de tus ventas online?
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