La gente siempre me hace preguntas sobre los anuncios de Facebook.
“¿De verdad funcionan?”
“¿Por qué los míos fallaron?”
La respuesta es sí, por supuesto, funcionan. Hay una razón por la que obtuvieron $8,000 millones de dólares en ingresos en el último cuatrimestre del 2016.
Sin embargo, hay una razón por la que la gente fracasa. Es un problema común que tiene que ver con su mentalidad.
Aquí es donde cometen el error:
Esperan que Facebook convierta como AdWords.
Y eso, desafortunadamente, no sucede. La gente no va a Facebook para tomar decisiones. Los usuarios van distraídos, a procrastinar y a pasar el rato.
Por lo que no tienen el mismo deseo que tienen las personas que buscan en Google.
Las buenas noticias son que hay una solución. Requiere un poco más de trabajo, pero cuando se hace correctamente, también te puede dar un mejor ROI a largo plazo.
Sigue leyendo para descubrir la estrategia que utilizo para dominar los anuncios de Facebook.
Cómo Generar de Manera Consistente Nuevos Leads y Clientes con un Funnel de Ventas en Facebook
La gente que busca «abogados de daños personales» en Google tiene un problema.
Estos usuarios ya están experimentando un problema y necesitan una solución lo antes posible. Eso significa que han pasado directamente a la parte final del funnel de ventas, donde ya están listos y dispuestos para tomar acción.
En otras palabras, estos usuarios están saltándose varios pasos del proceso de funnel de ventas. Y solamente un pequeño número de clientes ya están así de adelantados en este proceso.
Lo peor es que no ves esta conducta en ninguna otra plataforma de publicidad. ¡Y eso hace que AdWords sea tan efectivo!
Facebook, en comparación, es completamente diferente. Aquí necesitas crear un funnel de ventas que mueva a los usuarios de una etapa a la siguiente hasta que eventualmente estén listos para convertir.
Por ejemplo, considera los pasos requeridos para crear una nueva campaña de anuncios en Facebook y dime lo que ves.
Una de las primeras cosas que te preguntan es tu objetivo, el cual a su vez está dividido en tres focos distintos (Reconocimiento de Marca, Consideración, Conversión).
Por lo que si inviertes suficiente dinero pero no estás viendo suficientes leads y clientes nuevos, probablemente uno de los siguientes problemas está afectando a tus resultados:
- Tienes anuncios con una propuesta débil o información ambigua
- Estás orientando tus anuncios a una audiencia genérica y muy amplia
- Estás usando ubicaciones de anuncios incorrectas
- Estás midiendo las métricas incorrectas
Y si todos estos problemas están sucediendo, esto generalmente significa que tu funnel de ventas en Facebook está completamente mal.
No hay razón para que te desesperes, porque eso es exactamente lo que te voy a ayudar a solucionar ahora.
Comienza por darte cuenta de que no vas a necesitar una sola campaña de Facebook. Al contrario, lo más probable es que necesites unas cuantas, de manera que cada una se pueda especializar en una de las siguientes áreas:
- Generar Reconocimiento de Marca: Captura la atención de tus consumidores antes de que puedan ver productos o servicios alternativos. No están dispuestos a comprar en esta etapa, pero han comenzado a familiarizarse con tu negocio. Aquí los usuarios consideran por qué y si llegarán a comprar tus servicios o productos.
- Crea Interés: Una vez que un usuario necesita solucionar un problema, comenzará a buscar soluciones. Si estás ofreciéndole algo de valor, el consumidor comenzará a estar atento a lo que pase alrededor de tu negocio a través de correos electrónicos o al seguirte online.
- Evaluación de Apoyo: Aquí el comprador está evaluando sus opciones antes de tomar una decisión final de compra al investigar distintos paquetes y productos u ofertas de prueba. Están intentando decidir si tu negocio vale la pena ante cualquier otra alternativa. En este paso, pueden consultar recomendaciones o reseñas de tu compañía.
- Genera acción. Finalmente la compra se realiza en esta etapa del funnel y se obtiene un nuevo cliente. Con una recomendación personal o reseña, este comprador también podría enviar más clientes a tu sitio web en un futuro por recomendación boca a boca o una reseña online.
La mayoría de los clientes en tu sitio web pasarán por estas etapas en distinto grado. Y cuando tengas una campaña específica que vaya orientada a cada una de ellas, los usuarios deberían pasar sin problemas a la siguiente etapa hasta que se conviertan en clientes leales y felices.
Simple, ¿verdad?
Así será, al menos, cuando termines de leer este artículo.
Estos son los pasos para que puedas crear un funnel de ventas en Facebook.
Paso #1. Atrae Visitantes
El experto en ventas Grant Cardone dice que tu problema es la oscuridad, no el dinero.
En otras palabras, el único ingrediente que impide que tu negocio crezca lo más que pueda (y debería) es que no hay suficientes personas que sepan quién eres.
Los anuncios de Facebook te pueden ayudar a solucionar eso al utilizar ofertas basadas en contenido, que capturen la atención de las personas y hagan que visiten tu sitio web.
Por ejemplo, te reto a no hacer clic en un anuncio como este:
¡¿A quién no le encanta un poco de Ace Ventura?!
Tu competencia no es el problema más grande en Facebook. Al contrario, es competir con los amigos y familiares de la gente (quienes, seamos honestos, son mucho más interesantes para ellos que nosotros).
Eso significa que necesitas utilizar algo que llame su atención inmediatamente.
Un contenido útil, interesante, educativo puede ser suficiente para hacer que visiten tu sitio web (de manera que puedas comenzar a hacer seguimiento inmediatamente, lo que veremos en un minuto).
Sin embargo, lo que no quieres, es que un anuncio se vea así:
¡Ew!
La imagen es muy grande para el espacio, por lo que las orillas se ven recortadas. El copy también es muy largo, por lo que se corta. Y tampoco hay un CTA que le diga al usuario qué hacer.
Sin embargo, el contenido correcto, con la segmentación correcta, debería atraer a más lectores todos los días, sin importar qué ubicaciones (escritorio vs. columna derecha vs. móvil) elijas.
Orientar tus anuncios a la parte superior del funnel incluye elegir la mezcla correcta de demográficos e intereses.
Por ejemplo, quizá selecciones un rango de edad, género y ubicaciones específicas primero. Después pasarás a seleccionar los intereses en común que tu audiencia comparta.
Digamos que quieres llegar a conocedores de marketing online. En ese caso puedes seleccionar HubSpot, Kissmetrics, y a mí, como intereses para dirigirte a las personas que siguen esas marcas.
En términos generales, el tamaño ideal de tu audiencia debería estar ligado a tu presupuesto.
Probablemente nunca querrías excederte de 1,000,000 de personas para este tipo de compañías. Pero, de lo contrario, 500,000 personas sería un buen número para presupuestos más abultados, mientras que 100,000 personas (o menos) sería mejor para presupuestos más pequeños.
El truco es asegurarte de que estás orientándote a suficientes personas de manera que Facebook pueda optimizar automáticamente su segmentación y aun así te de suficientes clics al final del día.
Por ejemplo, puedes agregar más marcas para incrementar este número, o incluso comenzar a agregar otros intereses como un puesto laboral para comenzar a acotar tu segmentación a un segmento más específico.
Si quisiéramos acotar el tamaño de la audiencia de nuestro ejemplo anterior, también podemos agregar «Consultor» y «Diseño web responsive» con «Ventas» para asegurarnos de que nuestros anuncios sólo se mostrarán al buyer persona exacto que estamos buscando.
En la esquina derecha, verás que Facebook también te muestra un estimado de clics nuevos que podrías empezar a recibir.
Después de todo, ese es nuestro único objetivo aquí: engagement en tu página y visitas a tu sitio web.
Estamos construyendo una audiencia a la que podamos regresar en los siguientes dos pasos para convertirlos en leads y clientes.
Así es cómo podemos comenzar con ese proceso.
Paso #2. Produce Leads
Configurar todas estas campañas puede ser una tarea compleja.
Eso significa que necesitas que las campañas en sí sean lo más simples posible.
La mejor manera de hacer eso en esta etapa es dar a la gente algo de valor a cambio de su información de contacto.
¿Cómo puedes hacer eso?
Resuelve sus problemas. Identifica con qué tienen problemas o qué les causa «dolor». Después, lo único que tienes que hacer es darles algo que elimine ese problema de sus vidas.
En el último paso, estábamos segmentando a conocedores en marketing online. Sigamos con ese ejemplo para mostrarte cómo funciona este siguiente paso.
Las infografías tienen el poder para literalmente duplicar el tráfico de un sitio web.
El problema con ellas, por supuesto, es que consumen mucho tiempo y es caro poder elaborarlas. (Y eso asumiendo que ya tienes hasta el diseño).
Es por eso que este anuncio de plantillas gratuitas para elaborar infografías de HubSpot es un ejemplo perfecto. Elimina el problema de tener que crear un camino para incrementar drásticamente el tráfico a tu sitio web.
Aquí tienes otro excelente ejemplo de HubSpot que está dirigido a dueños de negocios que todavía no utilizan Instagram (y no saben exactamente por dónde comenzar).
Los ebooks y plantillas de HubSpot son un excelente primer paso para generar leads. Normalmente no requieren de mucho compromiso de la gente, por lo que hay una barrera de entrada muy pequeña.
Pero también puedes intentar subir el nivel cuando sea el momento adecuado.
Digamos que tienes un producto o servicio complejo y caro. Estos típicamente requieren un poco más de explicación antes de que alguien de verdad entienda el valor (y por qué tu versión cuesta mucho más que la de otras personas).
Ahí es donde los webinars entran en la ecuación. Te dan un momento casi libre de distracciones para construir confianza e interés.
Mejor aún: Coge el ebook o webinar que ya tengas y crea un curso que mantenga a los clientes volviendo a por más. Con esto tendrás lo mejor de ambos mundos.
Para algunos, una lista semanal de emails podría ser muy aburrida o muy larga. Las listas son cortas, son consejos rápidos que dan a los usuarios un mapa a seguir (sin elementos no necesarios). Este, de WP Engine es un perfecto ejemplo.
Estos anuncios orientados a generar leads siempre deberían estar orientados a una audiencia personalizada.
Tienes dos audiencias personalizadas principales en este momento:
- Tráfico a tu Sitio Web: El pixel de Facebook grabará a todos los que visiten tu sitio web, de manera que puedes hacerles retargeting de manera automática. Esto es perfecto para sitios web con un alto volumen de visitas.
- Engagement en tu Página de Facebook: Esta audiencia crea un registro de todas las personas a las que les gusta tu página, las que han interactuado con posts individuales, las que han compartido o incluso han hecho clic en el CTA de tu Página. Esto es genial para sitios web que quizá no tengan suficientes visitantes.
Paso #3. Convierte a tus leads en clientes
Ahora ya has cumplido con una gran parte del trabajo duro.
Tu primera campaña está llegando a nuevas personas de manera consistente, incrementando el número de personas que conoces por su nombre.
La segunda campaña es para ‘preparar’ a estas personas con ofertas que creen interés, confianza y credibilidad en lo que tienes para ofrecer.
Esta última campaña debería convertir a todas esas personas.
La opción de segmentación es fácil: Simplemente dirígela a todos aquellos que se registraron para recibir una oferta en el paso anterior.
Por ejemplo, puedes subir un archivo .CSV, sincronizarlo directamente desde MailChimp o usar una sincronización de datos para crear automáticamente una audiencia de registros anteriores.
Otra buena idea es orientarte nuevamente a antiguos visitantes. Pero esta vez para solamente incluir a aquellas personas que hayan llegado a tu página de Gracias después de descargar tu oferta.
Por último, incluso puedes utilizar eventos personalizados para hacer seguimiento a otras personas que hayan añadido algo a su carrito de eCommerce pero lo hayan abandonado antes de pagar.
Si tu segmentación es correcta (y las primeras dos campañas están cumpliendo con su tarea), puedes usar un anuncio simple y directo para mostrarles a esas personas una oferta que sepas que les interesa.
Esta de Dropbox es un ejemplo básico.
Utiliza evidencia social (“100,000+ businesses”), tiene un CTA claro, gráficas claras y rápidamente comunica el valor del producto («Nunca pierdas tu trabajo»).
Un título efectivo es lo primero que las personas notarán (después de la imagen en sí). Los mejores, como el de Hotjar, resumen de una manera excelente por qué deberías utilizar la menor cantidad de palabras posible.
Kissmetrics utiliza un anuncio de carrusel en este ejemplo para destacar funciones individuales de su producto.
Incluso los productos y servicios B2B de coste elevado pueden generar clientes de Facebook. El truco es utilizar un tripwire.
Imagina estos como ofertas introductorias que se muestran en su forma más básica, la cual tiene que lograr una sola tarea.
Para nada recomiendo que utilices Fiverr, pero imagina adoptar un enfoque como el de Fiverr al pensar en cómo ofrecer este servicio.
Una vez que vean (y paguen por) esta oferta que no pueden rehusar, puedes utilizarla como cebo para hacer que paguen el precio completo por otros paquetes una vez que vean toda la calidad de tu producto o servicio.
Consejo Final: Ahora Elabora Cada Elemento de tu Campaña Conforme Avances
Esta es probablemente tu primera vez experimentando con un funnel de ventas en Facebook.
¡Y está bien!
Pero quiero advertirte algo: Cada campaña todavía necesita ser probada y mejorada antes de que empiece a tener éxito.
Cada campaña tiene sus propias ‘variables’ que deberías elaborar para aprovechar todos sus beneficios en cada paso. Por ejemplo, puedes echar un vistazo a:
- Oferta: ¿Qué estás regalando?
- Audiencia: ¿A quién se lo estás dando?
- Anuncio: ¿Por qué debería de importarles?
- Landing Page: ¿Cuándo lo redime la gente?
Aislar cada elemento de esta manera puede ayudarte a modificar tus campañas sin quedarte cruzado de brazos y diciendo que «Los anuncios de Facebook no funcionan.»
Sí funcionan.
Sólo necesitas comenzar a elaborar tus campañas. Antes de adentrarte en estas cuatro variables de campaña para que puedas eliminar cualquier barrera, debes tener claro que eso significa:
- Comparar varias ofertas entre sí para ver si un eBook logra un mejor resultado que una lista. Las ofertas, después de todo, tienen el mayor impacto en tu tasa de conversión.
- Afinar más tu conversión a audiencias personalizadas en base a su comportamiento. Una buena segmentación tiene un impacto más alto que un anuncio.
- Hacer split testing con tus anuncios para ver qué resultados tienen el CTR más alto. Nadie sabe qué imagen funcionará mejor. Y necesitas refrescar continuamente tus anuncios para evitar el efecto fatiga.
- Hacer split testing con tus landing pages para alinearlas con ofertas específicas que espere la gente. Cuanto mejor concuerden estos mensajes, puedes esperar mejores resultados.
Conclusión
Los anuncios de Facebook son fáciles de arruinar.
El primer punto es reconocer que va a requerir varias campañas para llegar a todos tus objetivos. La gente no está lista para convertir cuando ingresa por primera vez a Facebook.
Por lo que comienza por crear campañas individuales para incrementar tu reconocimiento de marca, presentar ofertas para generar leads, y finalmente aportar pruebas para lograr que conviertan.
El siguiente paso es ‘alinear’ las variables clave dentro de cada campaña. Eso requiere modificar cada oferta, audiencia, anuncio y landing page de manera continua para obtener los mejores resultados que puedas.
La gente cree que las campañas de anuncios de Facebook «no funcionan» porque no tienen sentido. Sin embargo, no hay atajos para poder construir un negocio de miles de dólares.
La única manera es implicarte, seguir estos pasos, y optimizar de manera continua hasta que logres los objetivos que estás buscando.
¿Cuántas campañas de anuncios en Facebook estás administrando en este momento?
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