Wenn Du noch nicht damit begonnen hast Deine Webseite zu personalisieren, dann solltest Du damit jetzt schnellstens anfangen!
Hast Du Dich schon einmal gefragt, was Personalisierung überhaupt bedeutet? Ganz einfach!
Eine personalisierte Webseite ist der jeweiligen Zielgruppe und deren Interessen angepasst.
Das Webseitenpersonalisieren ist ein weitverbreiteter Marketingtrend, sagt NewCo.
Die Auswertung und Benutzung von Kundendaten ist ein kritischer Bestandteil dieser Strategie. Ganze 68 % aller Unternehmen haben das Personalisieren ihrer Webseite bereits zur Priorität erklärt.
Die ideale Gelegenheit, um die gesammelten Daten Deiner Kunden zu nutzen. Mit einer personalisierten Webseite kannst Du auch mehr Produkte verkaufen und Deine Umsätze steigern.
Aber warum und wie hilft die Personalisierung bei der Kundenakquise?
In diesem Artikel möchte ich auf die Details der Webseitenpersonalisierung zur Umsatzsteigerung eingehen. Die hier vorgestellten Strategien sind branchenübergreifend.
Indem Du die hier vorgestellten Strategien umsetzt, erreichst Du mehr potenzielle Kunden, die sich für Deinen Content interessieren, und den Produkten, die Du ihnen verkaufen willst.
Los geht’s!
Die verlockendsten Produkte vorstellen
Als Erstes solltest Du Deine beliebtesten und verlockendsten Produkte in den Vordergrund rücken.
Es gibt kein Produkt, das jede Zielgruppe anspricht.
Jedes Deiner Produkte spricht eine ganz bestimmte demografische Zielgruppe an, darum musst Du Deine Angebote besser auf die jeweilige Zielgruppe zuschneiden.
Mit dieser Strategie kannst Du neue Besucher beeindrucken.
Daten von Invesp zeigen, dass 59 % aller Onlinekunden glauben interessantere Produkte zu finden, wenn der Onlineshop personalisiert ist.
Aber wie nutzt man die Personalisierung für sein eigenes Unternehmen? So schwierig ist das gar nicht.
Wiederholungskäufe fördern.
Wenn Deine Kunden immer wieder die gleichen Produkte kaufen, kannst Du dieses Verhalten zu Deinem Vorteil nutzen.
Finde Produkte, die in der Regel zusammen gekauft werden, z. B. ein monatliches Abonnement oder Produkte, die nach einer bestimmten Zeit aufgefüllt werden müssen.
Du kannst Deine Kunden dann in gewissen Zeitabständen an das Produkt erinnern, damit sie erneut bei Dir einkaufen.
Amazon benutzt regelmäßig diese Technik.
Die Personalisierung hat sich für Amazon ausgezahlt, wie den Daten von OneSpot zu entnehmen ist.
Amazon erzielt mit seinen Produktvorschlägen eine Conversion-Rate von nahezu 60 Prozent!
Du kannst Deinen Kunden mit dieser Technik aber auch neue Produkte empfehlen. Das funktioniert auch super.
Neue Produkte empfehlen.
Besonders Onlineshops profitieren von der Empfehlung neuer Produkte.
Du kannst Deinen Kunden neue Produkte anhand ihrer bereits gekauften Produkte empfehlen.
Im unteren Beispiel bietet der Onlineshop die Kategorie “Markenauswahl für Dich” an.
Die Auswahl bestimmter Marken wird mithilfe des Benutzerverhaltens ermittelt und zieht Erkenntnisse über vergangene Käufe und besuchte Seiten heran.
Auch hier geht Amazon wieder mit gutem Beispiel voran. Das Unternehmen bedient sich seiner Erkenntnisse über Deine Interessen und vorangegangenen Käufe und die der anderen Kunden in Deinem Segment, um gute Empfehlungen anbieten zu können.
Mit dieser Strategie kann man mehr Nutzer auf die Seite locken und mehr Kunden gewinnen.
Ganze 56 % der Onlinekunden kehren mit höherer Wahrscheinlichkeit auf Deine Webseite zurück, wenn Du ihnen neue Produkte empfiehlst.
Das ist ein super Weg Deine Kunden glücklich zu machen und Deine Umsätze zu steigern!
Benutzerdefinierte Produkte anzeigen.
Wenn Du die Personalisierung Deiner Webseite wirklich ernsthaft betreiben willst, musst Du Inhalte bieten, die sich automatisch anpassen.
Je nach Besuchersegment, Standort, Browserverlauf und sonstigen gesammelten Kundendaten, kann man personalisierte Inhalte zeigen.
Ich spreche nicht nur von einer Seitenleiste mit personalisierten Informationen. Ich spreche von einer völlig neuen Nutzererfahrung!
Barilliance hat eine Fallstudie veröffentlicht, in der es um genau dieses Thema geht. An sonnigen Tagen empfehlt der Onlineshop Sommerkleider.
Wenn das Wetter umschlägt werden, je nach Standort, andere Outfits empfohlen.
Dank dieser Funktion können mehr Kunden gewonnen werden, weil die jeweiligen Vorschläge zum Wetter und den Bedürfnissen des Nutzers passen.
Verglichen mit dem was die meisten Firmen so an Änderungen einführen, sieht diese Strategie auf den ersten Blick ziemlich umfangreich aus; ist aber in Wirklichkeit gar nicht so schwer umzusetzen.
Überlege Dir gut, wie Du Deinen Besuchern personalisierte Inhalte zeigen kannst, um mehr Produkte zu verkaufen.
Upselling und Cross-Selling.
Wenn Du Deinen Kunden ein besseres Einkaufserlebnis bieten willst, musst Du das Upselling und Cross-Selling in Deine Strategie einbauen.
66 % aller Vermarkter konnten damit bessere Ergebnisse erzielen und ihren Kunden ein besseres Einkaufserlebnis bieten. Auch Du kannst Dir diese Strategie zu Nutze machen.
Um das hinzubekommen, musst Du Deine Verkaufszahlen genau unter die Lupe nehmen und daraus dann Produkte empfehlen, die sich gegenseitig gut ergänzen.
Du musst das Kaufverhalten Deiner Kunden genau analysieren, damit Du ihnen anschließend perfekte Produktvorschläge machen kannst.
Benutzerorientiertes Cross-Selling ist eine ausgezeichnete Technik, um den Gesamtbetrag bei jedem Kaufvorgang elegant in die Höhe zu schrauben. Es ist eine, wen nicht die einfachste Methode, den Umsatz pro Kunde zu erhöhen und seine Gewinnspanne zu erweitern.
Der Verkaufsabschluss
Viele Onlineshops haben Probleme mit beim Verkaufsabschluss.
Der Einkaufwagen wird gefüllt, dann aber im letzten Moment stehen gelassen.
Das ist fast so wie Schaufensterbummel.
Viele Kunden legen sich Produkte in den Einkaufswagen, schließen den Kauf dann aber trotzdem nicht ab.
Das Ziel der Personalisierungskampagne Deiner Webseite sollte es sein, so viele Verkäufe wie möglich abzuschließen und so Deinem Unternehmen mehr Umsätze und Gewinne zu bescheren.
Die Anzahl stehengelassener Einkaufswagen reduzieren, ist das Mittel der Wahl, um bessere Ergebnisse mit Deinem Onlineshop zu erzielen.
Im Folgenden zeige ich Dir, wie Du das Prinzip der Personalisierung in Deine Strategie mit einbauen kannst, um dieses Ziel zu erreichen.
Produkte im Einkaufswagen speichern und beim nächsten Besuch anzeigen.
Viele Onlineshops speichern die Produkte im Einkaufwagen ihrer Besucher, man kann diese Strategie aber noch weiter verfeinern.
Du kannst wiederkehrenden Besuchern ein Pop-up zeigen, um sie an die Produkte in ihrem Korb zu erinnern.
Indem Du Deinem Kunden den halb vollen Einkaufswagen anzeigst, kannst Du ihn, sobald er auf Deiner Seite ankommt, in Kaufstimmung versetzen.
Das ist eine der Möglichkeiten, wie Du den Kunden dazu animieren kannst, den Kauf doch noch abzuschließen.
Gestaffelte Preisnachlässe anbieten.
Manchmal kann man den Kunden vom Kauf zusätzlicher Produkte überzeugen, wenn man ab einer bestimmten Kaufsumme einen Rabatt bietet.
Um diese Strategie erfolgreich nutzen zu können, solltest Du zunächst das am häufigsten vorkommende Hindernis beim Kaufabschluss in Deinem Onlineshop ermitteln.
Meistens liegt es an den Lieferkosten.
Gardeners.com bietet seinen Kunden ab einem Bestellwert von 100 Dollar die kostenlose Lieferung an.
Viele Kunden kaufen dann zusätzliche Produkte, um die 100 Dollar-Marke zu erreichen und das Unternehmen kann auf diese Weise seine Umsätze steigern.
Ein Exit-Intent Pop-up benutzen.
Wenn Du wirklich Deine Verkaufe ankurbeln willst, musst Du proaktive Methoden anwenden, um Deine Besucher und potenziellen Kunden vor dem Absprung zu bewahren.
Das sog. Exit-Intent Pop-up ist bestens geeignet, um Besucher länger zu halten.
Das Pop-up kann eine Handlungsaufforderung enthalten. Du kannst den Besucher sogar um seine E-Mail-Adresse bitten. Samsung benutzt so ein Exit-Intent Pop-up.
Der Nutzer kann seine E-Mail-Adresse eingeben, wenn er seinen Einkaufswagen als E-Mail erhalten will.
Auf diese Weise kann man viele Verkäufe doch noch in letzter Sekunde abschließen.
Reibungen beim Kaufprozess reduzieren
Während des Kaufvorgangs gibt es immer wieder immer wieder Sektionen in denen Kunden gerne abspringen.
Du musst eventuelle Hindernisse darin erkennen und beseitigen, wenn Du bessere Verkäufe erzielen und die Absprungrate auf Deiner Webseite zu reduzieren willst.
Mit der Personalisierung Deines Onlineshops kannst Du Deinen ROI um bis zu 20 % steigern.
78 % aller Kunden würden wieder bei einem Unternehmen kaufen, wenn dieses Unternehmen personalisierte Angebote macht.
Ich stelle Dir jetzt ein paar Methoden vor, um Reibungen auf Deiner Webseite zu minimieren und Verkäufe zu steigern.
Formularfelder automatisch ausfüllen.
Wenn der Besucher das erste Mal auf Deiner Webseite landet, muss er eine Suchanfrage durchführen, um relevante Produkte zu finden.
Du kannst ihm diese Aufgabe erleichtern, indem Du diesen Prozess automatisierst.
Eine sehr gutes Beispiel für das automatisierte Ausfüllen von Formularfeldern ist Groupon.
Groupon erkennt und übernimmt sofort den jeweiligen Standort des Nutzers.
Aber das ist noch nicht alles. Die Formulardaten werden außerdem dazu benutzt die Angebote automatisch anzupassen. Das ist die perfekte Art, dem Nutzer maßgeschneiderte Angebote vorzuschlagen und ihn so zum Kauf zu animieren.
Dazu musst Du zunächst in Erfahrung bringen, welche Formularfelder in Deinem Fall automatisch ausgefüllt werden können.
Wenn Du E-Mail-Kampagnen laufen lässt, um Deine Verkäufe anzukurbeln, kannst Du diese Infos sogar in die Maillinks einbetten, um beim Verkauf schneller zur Sache zu kommen.
Durch vorab ausgefüllte Formulare, die den Namen und die E-Mail-Adresse des Kunden anzeigen, kannst Du nicht nur bessere Verkaufszahlen erzielen, sondern auch mehr Traffic erzeugen.
Durch Selbstsegmentierung zu relevanteren Inhalten.
Manchmal kann man mehr über seinen Kunden herausfinden, wenn man ihn dazu einlädt sich selbst zu segmentieren.
Auf diese Weise kann man der Verkaufsprozess optimieren und die Inhalte für den jeweiligen Kunden besser steuern.
Der Kunden sollte nicht erst nach relevanten Produkten und Informationen suchen müssen, Du solltest ihm diese automatisch zur Verfügung stellen.
Legion Athletics benutzt dafür ein Pop-up was Grundinformationen abfragt.
Wenn Du die Option “Ich bin ein Mann” auswählst, erscheint eine Folgefrage.
Dank dieser Strategie kann das Unternehmen seinen Kunden auf deren Bedürfnisse zugeschnittene Produkte zeigen und mehr verkaufen.
Das Thema Lieferbedingungen so früh wie möglich behandeln .
Ich habe schon an anderer Stelle erwähnt, dass es die Lieferbedingungen sind, die immer wieder viele E-Commerce-Kunden abschrecken.
Es gibt aber einen Trick, wie man das Problem mit Personalisierung in den Griff bekommt.
Du musst klare Lieferbedingungen bieten und den Lieferpreis nennen. Um dies gewährleisten zu können, musst Du die Standorte Deiner Kunden kennen.
Durch die Standortdaten Deiner Besucher kannst Du ihnen die für sie zutreffenden Lieferbedingungen anzeigen lassen, und die Lieferkosten automatisch berechnen.
Mit dieser Strategie können Missverständnisse vermieden und Absprünge verhindert werden.
Toolstoday zeigt Besuchern aus Japan das folgende Pop-up.
Das Unternehmen stellt sein kostenloses Lieferangebot für seine Kunden in Japan vor, und zeigt potenziellen Neukunden, wie sie an 10 % Rabatt kommen.
Der Besucher wird sofort in Kauflaune versetzt und potenzielle Reibungen können vermieden werden, weil der Kunde die Lieferbedingungen bereits kennt.
Die Webseite relevanter gestalten
Wenn Du die Absprungrate Deiner Seite reduzieren willst, musst Du Deinen Besuchern relevante Inhalte bieten.
Dies kann fast immer mir einer gut durchdachten Personalisierungsstrategie gewährleistet werden.
Die Personalisierung einer Webseite ist zum Glück mit einfachsten Mitteln möglich.
53 % aller Unternehmen haben einfach keinen Zugang zur benötigten Technologie, um ihren Besuchern eine personalisierte Nutzererfahrung bieten zu können.
So kannst Du die Relevanz Deiner Seite verbessern, ohne dass Du haufenweise Geld lockermachen musst, für komplizierte Datenanalysen, wie das die großen Firmen machen.
Den Anzeigentext auch auf der Landingpage benutzen.
Du kannst die Inhalte auf einer Zielseite relevanter gestalten, indem Du auf Deiner Landingpage den gleichen Text bietest wie in Deinen Werbeanzeigen.
Diese Strategie wird Dynamic Text Replacement genannt und hilft das Vertrauen in Deine Landinpage aufzubauen, weil die Suchanfrage des Nutzers perfekt zum Inhalt des Suchergebnisses passt.
Da benutzerdefinierte Werbeanzeigen eine 10 mal höhere Klickrate aufweisen, ist dies eine ausgezeichnete Methode die Ergebnisse seiner Werbekampagne zu verbessern.
Wenn Du mit Landingpages arbeitest um Deine Verkäufe hochzubringen, kann diese Strategie durchaus ein Game Changer sein, mit dem Du mehr Kunden gewinnen kannst.
Auf Autogrow.co habe ich ein tolles Beispiel dafür gefunden.
California Closets hat zwei verschiedene Anzeigen mit unterschiedlichen Werbetexten geschaltet und beide auf dieselbe Zielseite geleitet.
Der Anzeigentext “Du bist angekommen” war auch auf der Landingpage zu finden.
Der Text der anderen Anzeige – “Sauber. Hell. Organisiert” – war, dank Dynamic Text Replacement, auch auf der jeweiligen Landingpage wiederzufinden.
Dank dieser Strategie konnten sie ihre Conversion-Rate erheblich verbessern. Auch Du kannst diese Strategie nutzen, um mehr zu verkaufen.
Die Ausrichtung Deiner Webseite dem Standort des Nutzers anpassen.
Als das Unternehmen Hertz mehr Kunden gewinnen wollte, hat es jedem Besucher eine auf seinem Standort basierende Webseite zur Verfügung gestellt.
Auf der Webseite für Singapur ging es um die Fahrt “von Singapur nach Malaysia”. Die Überschrift und das Hintergrundbild wurde jeweils angepasst.
Auf der Webseite für Chile wurden andere Texte und Bilder verwendet. Das Design und der Aufbau der Seite blieb unverändert, der Inhalt wurde aber an die jeweilige Region angepasst.
In Chile wurde eine Reise nach Brasilien angeboten. Das Hintergrundbild passte auch hier wieder perfekt zum Angebot.
Nationwide greift auf eine ähnliche Strategie zurück und konnte auf diese Weise mehr Leads sammeln.
Einer Gruppe wurde diese Landingpage mit neutralem Hintergrund gezeigt.
Eine andere Gruppe sah einen benutzerdefinierten Hintergrund, der zum jeweiligen Standort passte.
Du kannst Dein Angebot noch überzeugender machen und mehr verkaufen, indem Du Deinen Besuchern personalisierte Inhalte zur Verfügung stellst.
Neue Inhalte zur Verfügung stellen, die auf den Vorlieben Deiner Nutzer basieren.
Du kannst Deinen Kunden und Blog-Lesern benutzerdefinierte Inhalte zur Verfügung stellen, die auf ihren jeweiligen Vorlieben basieren.
Evergage geht auch hier mit gutem Beispiel voran. Dem Besucher des Blogs werden neue Vorschläge gemacht, die auf den bereits gelesenen Artikeln basieren.
Der ungeschlagene Meister dieser Strategie ist Netflix.
Mit einem jährlichen Budget von 150 Millionen US-Dollar allein für Empfehlungen von Inhalten, konnte Netflix jedes Jahr eine Milliarde US-Dollar einsparen, und seine Abonnenten länger halten.
Mit diesem Ansatz kannst Du Deine Content-Marketing-Strategie noch wirksamer gestalten und mehr Umsatz machen.
Gib Deinen Kunden das Gefühl etwas Besonderes zu sein
Mein letzter Ratschlag für die Personalisierung Deiner Webseite ist Folgender. Du musst Deinen Kunden das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein.
Viele Kunden werden misstrauisch, wenn ein Unternehmen zu direkt ist. Das wirkt oft unnatürlich und ist aufdringlich.
Aber wenn Du Deinem Kunden das Gefühl gibst etwas Besonderes zu sein, kannst Du die negativen Randerscheinungen vermeiden.
86 % aller Kunden sagen, dass benutzerdefinierte Inhalte zumindest gewisse Auswirkungen auf deren Kaufentscheidung haben.
Du kannst das Personalisieren Deiner Webseite dazu einsetzen, um Deinen Besuchern mit perfekt auf sie zugeschnittenen Angeboten zu schmeicheln, was sich positiv auf Deine Verkaufszahlen auswirken kann.
Treuen Kunden einen Preisnachlass anbieten.
Ein wichtiger Eckstein bei der Personalisierung Deiner Website ist die Fähigkeit Kundenverhalten über mehrere Kaufvorgänge hinweg zu verfolgen.
Dafür benutzt man sog. Cookies und andere Methoden, um den jeweiligen Kunden den richtigen Einkaufswagen zur Verfügung stellen zu können. Du kannst das Verhalten Deiner Kunden analysieren, um herauszufinden, wie wertvoll der jeweilige Kunde ist.
Du kannst die gewonnenen Daten auf vielfältige Art und Weise nutzen, sinnvoll wäre jedoch die Schaltung gezielter Werbeanzeigen für inaktive Bestandskunden.
Fast alle Vermarkter, die eine personalisierte Webseite haben, erzielen fünf Prozent bessere Ergebnisse und 39 % dieser Vermarkter erzielen sogar 20 % bessere Ergebnisse.
Das sind gute Gründe, um die gesammelten Kundeninformationen geschickt zu nutzen.
Wenn Du mehr Produkte verkaufen willst, egal ob digitale, SaaS-Produkte oder Konsumgüter, solltest Du auf diese Strategie setzten.
Du musst zunächst den Wert eines jeden Kunden bestimmen, um zu wissen, wie viel Rabatt Du diesem Kunden anbieten kannst.
Ein Kundenprofil erstellen, das zum Kauf anregt.
Diese Fallstudie auf MarketingSherpa enthält ein tolles Beispiel für Webseitenpersonalisierung von Doggyloot. Das Unternehmen verkauft Spielzeug, Leckereien und andere Produkte für Hunde.
Neukunden werden darum gebeten, ein Profil für ihren Hund anzulegen und dessen Name, Rasse, Größe und Geburtstag einzutragen.
Diese Informationen kann Doggyloot jetzt nutzen, um dem Kunden Sonderangebote zu bestimmten Anlässen (Geburtstag des Hundes) zu machen oder perfekt auf den Hund zugeschnittene neue Produkte vorzustellen.
Die E-Mails mit Geburtstagswünschen führten zu einer 750 % höheren Klickrate.
Wenn Du gut nachdenkst, fällt Dir bestimmt auch eine gute Idee für Dein Unternehmen ein, mit der Du tolle Ergebnisse erzielen kannst.
Mit Personalisierung können wirklich tolle Ergebnisse erzielt werden!
Den Namen des Kunden in die Webseite einbauen.
Wenn Du Deinem Kunden das Gefühl gibst etwas Besonderes zu sein, kannst Du mehr Umsatz machen.
Dort wo auf Deiner Webseite nur “Kundenkonto” oder “Mein Konto” steht, solltest Du statt dessen Deinen Kunden beim Namen nennen.
Da 57 % aller Onlinekunden persönliche Informationen bereitstellen, solange sie sich davon einen Vorteil erhoffen, ist das eine super Möglichkeit Kundeninformationen zu Deinem Vorteil zu nutzen.
Amazon begrüßt jeden Kunden mit dem Vornamen. Das gibt dem Kunden das Gefühl gut aufgehoben zu sein.
Du kannst den Namen des Kunden hin und wieder auf natürliche Art und Weise einfließen lassen und auf diese Weise mehr Umsatz machen.
Fazit
Jetzt habe ich Dir gezeigt, mit welchen Mitteln Du Deine Webseite personalisieren kannst. Willst Du diese Strategie für Dich nutzen?
Du solltest zunächst klein anfangen und die Dir bereits zur Verfügung stehenden Kundeninformationen nutzen. Mach Dir nicht allzu viele Gedanken um fortgeschrittene Strategien, für die man viele Daten braucht.
Wenn Du erste Erfolge erzielst, kannst Du neue Methoden testen und auf Technologie zurückgreifen, um noch mehr Kunden zu gewinnen und mehr Produkte zu verkaufen.
Du solltest Inhalte erstellen, die bei Deinen Kunden beliebt sind, Dir zur Verfügung stehende Technologien nutzen, Methoden testen und Deine Ergebnisse stets überprüfen.
Je besser Deine Inhalte auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sind, desto besser der Eindruck, den Du hinterlässt.
Wie willst Du Deine Webseite personalisieren, um mehr Produkte zu verkaufen?
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