Den meisten Ratschlägen für Unternehmen fehlt ein wichtiges Detail.
Du lernst, wie Du Deine Umsätze steigerst, Profit machst oder Deine Produkte besser bewirbst.
Diese Tipps sind zwar hilfreich, aber leider fehlt etwas Wichtiges.
Es geht letztendlich eben immer um den Kunden.
Du musst neue Kunden gewinnen, um erfolgreich zu sein. Dein gesamtes Team sollte immer darauf hinarbeiten, Kunden zu gewinnen und zufrieden zu stellen.
Untersuchungen zeigen, dass die meisten Unternehmen innerhalb von fünf Jahren scheitern — eine Statistik, die sich in den vergangenen 20 Jahren immer wieder bewahrheitet hat.
Viele dieser Unternehmen verkaufen tonnenweise Produkte und machen viel Umsatz, kümmern sich aber nicht ausreichend um die Details Kundengewinnung und werden am Ende von den Kosten in die Knie gezwungen.
Warum passiert das immer wieder?
Es liegt wahrscheinlich an der Tatsache, dass man die Kundengewinnung nur schwer messen kann. Darüber hinaus ist es ein langweiliges Thema.
Es macht eben viel mehr Spaß neue Kunden zu gewinnen, allerdings ist es gar nicht witzig, wenn sich herausstellt, dass die Kundengewinnung zu kostspielig ist.
Und kein Unternehmen möchte auf einen eifrigen Kunden verzichten!
Also, wie baut man ein florierendes Unternehmen auf, dass auch konvertiert?
Das Geheimnis liegt in den Customer Acquisition Costs, auch Kundengewinnungskosten genannt.
In diesem Artikel werde ich Dir zeigen, wie Du Deine Kundengewinnungskosten genau berechnen kannst. Dann zeige ich Dir, wie Du sie optimierst.
Zuerst schauen wir uns aber an, was Customer Acquisition Costs eigentlich sind und warum sie so wichtig sind.
Wie Du die Customer Acquisition Costs berechnest
Das allerwichtigste ist natürlich das Berechnen Deiner gesamten Customer Acquisition Cost (CAC).
Wir könnten zwar ein paar repräsentative Kunden finden und die durchschnittlichen Kosten der Kundengewinnung berechnen, diese Strategie wäre aber nicht gut genug.
In diesem Fall suchst Du Dir natürlich die Kunden aus, die Dein Unternehmen in einem guten Licht dastehen lassen (auch wenn das unterbewusst passiert).
Wir sind eben nur Menschen und fast immer zu optimistisch — besonders dann, wenn es um unser eigenes Unternehmen geht.
Darum solltest Du die Kundengewinnungskosten für all eine Kunden über einen bestimmten Zeitraum hinweg berechnen. Dieser Zeitraum sollte die letzten paar Monate umfassen.
Jetzt kannst Du die Customer Acquisition Costs auf zweierlei Arten bestimmen: schnell oder akkurat.
Um die Kundengewinnungskosten schnell zu bestimmen nimmst Du einfach Deine Marketingkosten.
In diesem Fall basieren unsere Berechnungen auf unseren Marketingausgaben.
Du benutzt sicherlich ein paar Marketing-Plattformen und die meisten ähneln sich. Ich zeige Dir jetzt, wie Du Deine Ausgaben auf Facebook Ads bestimmen kannst.
Melde Dich bei Facebook an und rufe den Ads Manager auf.
Klick auf das Zeitfenster oben rechts.
Wähle dann „Benutzerdefiniert“ aus.
Klick auf das Anfangs- und Enddatum, um einen Zeitraum festzulegen.
Klick dann auf „Aktualisieren“.
Jetzt kannst Du Deine Ausgaben für den festgelegten Zeitraum einsahen.
Wenn Du Deine Kunden auf Facebook verfolgst (ich habe das leider nicht gemacht), kannst Du Deine Ausgaben sofort sehen. Das erspart Dir eine Menge Zeit.
Das verfolgen Deiner Kunden auf Facebook ist aber nicht immer so einfach, darum zeige ich Dir gleich, wie das geht.
Zunächst schauen wir uns aber an, wie man die Gesamtausgaben ermittelt.
Wie man die Kundengewinnungskosten berechnet: Alle Ausgaben zusammenrechnen.
Du kannst Deine Einschätzungen zwar auf den Marketingausgaben allein basieren, allerdings hast Du in Wirklichkeit mehr Geld für jeden Kunden ausgegeben. Du musst auf die Ausgaben fürs Büro, Webhosting und Software berechnen, um eine akkurate Einschätzung zu erhalten.
Das Marketing ist nicht der einzige Kostenfaktor, auch wenn es mit den Kundengewinnungskosten zusammenhängt.
Wenn Du ein Programm benutzt, um Deine Ausgaben zu verwalten, kannst Du die Kosten ganz einfach berechnen.
In diesem Beispiel benutze ich das Programm QuickBooks Self-Employed. Denk immer daran, dass Du Deine Kosten auf ähnliche Art und Weise auch mit einer anderen Software berechnen kannst.
Leider können wir kein benutzerdefiniertes Zeitfenster bestimmen.
Wir müssen auf das kleine Zahnrad in der Ecke klicken, um die Einstellungen aufzurufen. Klick jetzt auf „Berichte“.
Dir stehen viele Möglichkeiten zur Verfügung, wir wollen uns jetzt aber die Gewinn-und Verlustrechnung konzentrieren. Da musst Du draufklicken.
Jetzt kannst Du ein benutzerdefiniertes Zeitfenster festlegen.
Auch hier legst Du das Anfangs- und Enddatum fest.
Dann gibst Du Deine E-Mail-Adresse ein und bekommst den Bericht als PDF zugeschickt.
Hier ist die E-Mail:
Du kannst das PDF herunterladen. Ganz unten findest Du Deine Gesamtausgaben.
Die Zahl ist hilfreich, denn Du kannst ganz genau sehen, was Du im angegebenen Zeitraum ausgegeben hast.
Jetzt kennst Du Deine Ausgaben (entweder Deine Marketing- oder Deine Gesamtausgaben). Um die Berechnung abzuschließen, musst Du jetzt noch bestimmen, wie viele Kunden Du im genannten Zeitraum gewonnen hast.
Wie Du die Anzahl der gewonnenen Kunden bestimmst.
Du hast sicherlich ein System, um Deine Kunden zu verwalten.
Ich benutze in diesem Beispiel jetzt einfach mal Stripe, weil viele Unternehmer ihre Zahlungen mit diesem Programm abwickeln.
Melde Dich an und klick auf „Kunden“.
Jetzt kannst Du auf den Filter klicken.
Wähle „create date“ aus und ändere die Voreinstellung im Drop-Down-Menü von „is in the last“ zu „is between“.
Jetzt kannst Du ein Zeitfenster angeben (es sollte mit dem vorherigen Zeitfenster der Kostenberechnung identisch sein).
Jetzt sagt Dir Stripe, wie viele Kunden Du innerhalb dieses Zeitraumes gewonnen hast.
Der letzte Schritt: Die Customer Acquisition Costs berechnen
Jetzt kennst Du Deine Gesamtausgaben und die Anzahl der Kunden, die Du in einem bestimmten Zeitraum gewonnen hast. Jetzt musst Du nur noch Dein mathematisches Grundwissen anwenden — teile die Gesamtausgaben durch die Kunden.
Wenn Du in den vergangenen drei Monaten 1.000 Euro ausgegeben und 100 Kunden gewonnen hast, liegen Deine Kundengewinnungskosten bei 10 Euro.
Diese Kennzahl ist zwar wichtig, Du fragst Dich jetzt aber bestimmt: „Ist meine Kennzahl auch zuverlässig?“
Ich gehe gleich noch genauer aus die Details ein . Zunächst zeige ich Dir die durchschnittlichen Customer Acquisition Costs einiger Branchen. Diese Statistik wurde im Entrepreneur Magazin veröffentlicht.
Du kannst Dein Ergebnis mit den Zahlen in der Statistik vergleichen, denk aber immer daran, dass es keine „guten“ oder „schlechten“ Zahlen gibt. Es kommt immer ganz auf Deine Unternehmensziele an.
Jetzt musst Du Dich um den zweiten Teil der Berechnung kümmern: Wie viel ist ein Neukunde wert?
Wie Du den Costumer Lifetime Value berechnest
Zu wissen, wie viel man für die Gewinnung eines Neukunden ausgibt, ist nicht genug.
Du musst auch wissen, wie viel so ein Neukunde wert ist.
Warum? Weil es extrem nützlich ist.
Im Jahr 2012 hat der Gründer von Amazon, Jeff Bezos, die Tech-Industrie geschockt, weil er zugegeben hat, dass Amazon keinen Gewinn mit Kindles macht.
Warum hat das Unternehmen Millionen von Dollar in die Entwicklung eines Produktes gesteckt, an dem sie nichts verdienen?
Weil Amazon den durchschnittlichen Wert eines Kunden kennt und in ein Produkt investieren will, um die durchschnittliche Lebenszeit der Kunden zu erhöhen. Das Kindle hat sich gelohnt.
Laut Bezos, lesen die Kunden, die ein Kindle besitzen, im Schnitt vier mal so viele Bücher wie zuvor.
Darüber hinaus kaufen sie noch immer Bücher aus Papier. Kindle-Besitzer konsumieren auch gebundene Bücher, Taschenbücher und Hörbücher.
Das Kindle ist im Grunde genommen eine Marketingstrategie. Eine Strategie, die nur möglich war, weil Amazon den Customer Lifetime Value (CLV) ihrer Kunden genau kennt.
Erschreckenderweise scheint der CLV, laut Invesp, nicht mehr angesagt zu sein.
Nur wenige verstehen diese Kennzahl. Das will ich ändern.
Als erstes berechnen wir den Wert pro Abrechnungszyklus.
Wenn Du ein Abonnement oder eine Software-Dienstleistung verkaufst, kannst Du den durchschnittlichen Wert pro Kunde ganz leicht berechnen.
Nimm Dir einen kompletten Abrechnungszyklus vor — z. B. einen Monat — und finde heraus, wie viel Geld der durchschnittliche Kunde ausgibt.
Wenn Du Dein Produkt nicht auf monatlicher Basis abrechnest, wird es ein bisschen komplizierter. Du musst zwei Kennzahlen berechnen: die Häufigkeit des Kaufzyklus und den durchschnittliche Bestellwert.
Eine E-Commerce-Webseite würde in diesem Fall den durchschnittlichen Umfang des Einkaufswagens bestimmen und dann berechnen, wie häufig der jeweilige Kunde eine Bestellung aufgibt.
Ein Unternehmen wie Starbucks, das fast täglich Produkte an Stammkunden verkauft, berechnet den Wert, laut einer Analyse von Kissmetrics, so:
Es gibt aber noch weitere Faktoren, die berücksichtigt werden müssen. Du musst alle Eventualitäten überprüfen, bevor Du Dich auf eine Zahl festlegst.
Du solltest die unterschiedlichen Preise in Betracht zeihen.
Nicht jeder Kunde zahlt den vollen Preis.
In einigen Brachen ist der volle Preis fast schon zur Rarität geworden. Diese Zahl ist also nicht immer sinnvoll.
J.C. Penney macht 99 % seiner Umsätze mit Sonderangeboten und ganze dreiviertel dieser Angebote sind 50 % runtergesetzt.
Die Berechnung des Kundenwertes anhand des Vollpreises ist dumm, wenn das Angebot vorwiegend aus Sonderangeboten besteht.
Du musst herausfinden, was der Kunde wirklich bezahlt.
Du musst Rabatte, Provisionen und Bearbeitungsgebühren abziehen (die Prozente, die an Stripe, Square oder PayPal gezahlt werden, dürfen nicht in Deine Berechnungen einfließen).
Da Du den Kundenwert eines kompletten Abrechnungszyklus jetzt kennst, wollen wir unser Wissen auf die Berechnung der Lebenszeit unserer Kunden anwenden.
Berechne die durchschnittliche Lebenszeit Deines Kunden.
Es geht natürlich nicht darum, wie lange ein Kunden lebt.
Es ist vielmehr die Zeit, die Dir ein Kunde treu bleibt. Und das kann ganz schön lange sein. Der CLV von Starbucks beträgt 20 Jahre.
Natürlich kommst Du nicht auf so einen hohen Wert, wenn Du gerade erst anfängst (Starbucks hätte das vor zehr Jahren auch noch nicht ahnen können).
Du kannst aber die jährliche Abwanderungsquote berechnen — oder den Prozentsatz der verlorenen Kunden.
Teile 100 % durch die Abwanderungsquote. Die Berechnung ist eigentlich ganz einfach, diese Tabelle kann aber als Hilfe dienen:
Wie Du sehen kannst, haben Verbesserungen größere Auswirkungen auf kleine Abwanderungsquoten.
Die Halbierung der Abwanderungsquote von 90 % auf 45 % erhöht die Lebenszeit eines Kunden lediglich um ein Jahr, während die Reduzierung der Abwanderungsquote von 10 % auf 5 % gleich zehn zusätzliche Jahre einbringt.
Du darfst also nicht selbstgefällig werden, wenn Deine Abwanderungsquote niedrig ausfällt. Gerade in diesem Fall kannst Du die größten Gewinne machen.
Wenn Du den Wert und die Häufigkeit des Kaufzyklus bestimmt hast, musst Du diese Zahl mit der Lebenszeit Deines Kunden multiplizieren.
Wenn Dein Kunde im Monat 20 Euro ausgibt und Deinem Unternehmen 2,5 Jahre lang treu bleibt, hat dieser Kunde einen CLV von 600 Euro.
Wie man den Customer Lifetime Value und die Customer Acquisition Costs benutzt.
Mit den errechneten Kennzahlen kannst Du herausfinden, wie es um Dein Unternehmen steht.
Wenn Du weniger Geld für die Kundengewinnung ausgibst, als der Kunde wert ist, super! Wenn Du einen Neukunden für 100 Euro gewinnen kannst und dieser Kunde dann 150 Euro ausgibt, mach weiter so.
Das ist aber meistens nicht der Fall. Denk immer daran, auch kleinste Diskrepanzen sind ein Problem.
Wenn Du 100 Euro in die Gewinnung eines Neukunden steckst und dieser Kunde dann nur 99 Euro ausgibt, mag das zwar noch akzeptabel aussehen — vielleicht kannst Du den Kunden ja davon überzeugen noch mehr Geld auszugeben? — es ist aber wirklich nicht zu empfehlen.
Wenn das bei Dir der Fall ist, musst Du die Kosten der Kundengewinnung senken.
Wie Du die Customer Acquisition Costs senkst
Wenn die Leute das Wort Kundengewinnung hören, denken sie immer sofort ans Marketing.
Zwar sind die Ausgaben fürs Marketing oftmals am größten, allerdings lassen sie auch am schwierigsten reduzieren.
Wenn Du regelmäßig einen Split-Test durchführst und auf die Methoden zurückgreifst, die für Dein Unternehmen am besten funktionieren, solltest Du nicht an Deiner Marketing-Strategie herumschrauben, um ein paar Euro zu sparen.
Du solltest die Kosten anderweitig reduzieren.
Wahrscheinlich investierst Du viel Geld in die Kauferfahrung des Kunden.
Dein Ziel sollte immer sein, den Kunden so selten wie möglich anzusprechen, bevor und nachdem er einen Kauf getätigt hat.
Aber jetzt kommt das große Aber: Du kannst nicht einfach so auf jegliche Hilfestellung verzichten. Die Daten von Invesp zeigen, dass 83 % der Kunden Unterstützung benötigen, um einen Kauf abzuschließen.
Die Statistik ist durchaus alarmierend, weil jede Minute Kundenberatung bares Geld kostet.
Wenn Du Geld sparen willst, musst Du Deine Prozesse automatisieren.
Und so kannst Du Geld mit der Automatisierung Deiner Prozesse sparen:
Du musst das Produkt gut erklären.
Kein Kunde kauft Dein Produkt, wenn er es nicht versteht. Du musst alle Funktionen und Vorteile von Anfang an gut hervorheben.
Das macht man am besten mit einem überzeugenden Video.
Der Dollar Shave Club hat ein Video im sichtbaren Bereich ihrer Webseite platziert.
Das Unternehmen hilft den Erstbesuchern dabei, das Produkt zu verstehen (und die Unternehmenskultur). Und das innerhalb nur weniger Sekunden nach dem ersten Besuch auf der Webseite.
Aber das ist noch längst nicht alles. Der Dollar Shave Club stellt zusätzliche Informationen unter dem Video zur Verfügung, u. a. Bilder und Beschreibungen.
Die Kunden wissen sofort, was der Dollar Shave Club zu bieten hat.
Du musst sämtliche Fragen Deiner Kunden beantworten.
Potenzielle Kunden haben Fragen, die über die anfängliche Vorstellung Deines Produktes hinausgehen.
Diese Kunden kaufen dann entweder nichts oder stellen eine Frage (und nehmen die Zeit eines bezahlten Mitarbeiters in Anspruch).
Um nicht immer wieder auf dieselben Fragen eingehen zu müssen, solltest Du sie ein einziges Mal beantworten.
Der Dollar Shave Club stellt im Bereich „Wie es funktioniert“ einen Link zum FAQ-Bereich zur Verfügung.
In den FAQs werden sämtliche Fragen zu Preisen und Kundenbedenken abgedeckt.
Einige der Fragen („Können auch Frauen die Rasieren benutzen?“ und „Was, wenn ich mich gar nicht so oft rasiere?“) stammen sicherlich von echten Kunden, die diese Fragen immer wieder gestellt haben.
Bei eher technischen Produkten solltest Du immer zusätzliches Begleitmaterial zur Verfügung stellen.
ConvertKit macht das super, in dem sie ihre Artikel in Kategorien unterteilen, damit verwirrte Kunden schneller fündig werden.
Automatisiere Deinen ‚Social Proof‘.
Potenzielle Kunden werden vor allem von der Meinung anderer Kunden überzeugt.
Oftmals kauft ein potenzieller Kunde nicht, weil er sich nicht sicher ist, ob das Produkt auch wirklich das richtige für ihn ist.
Wenn Du Kunden zeigst, die mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zufrieden sind, kannst Du dieses Problem aus der Welt schaffen und die Hemmschwelle senken, ohne mehr Geld investieren zu müssen.
LendUp bindet den Social Proof an verschiedenen Stellen auf ihrer Webseite ein. Das Unternehmen zitiert zahlreiche zufriedene Kunden:
Es zeigt auch die Bewertungen ihrer Online-Kurse:
Und man findet sogar die Anerkennung einer bekannten und angesehenen Webseite (TechCrunch):
Hilf den Kunden dabei, den richtigen Plan auszuwählen.
Du musst keine Zeit und kein Geld in die Belehrung Deiner Kunden stecken. Du kannst potenziellen Kunden einfach eine Matrix zur Verfügung stellen, aus der sie ablesen können, welcher Plan am besten zu ihnen passen würde.
Die App Freckle leistet gute Arbeit, indem sie die Unterschiede der angebotenen Pläne genau aufzeigt.
Für Kunden, die ein eher großes Team haben, erklärt das Unternehmen sogar die zusätzlichen Kosten, die für jeden weiteren Nutzer auf den Kunden zukommen.
Unter der Matrix ist eine ausführliche Checkliste zu finden, die die Funktionen jedes Plans genau darstellt und so potenzielle Hemmschwellen der Interessenten von vornherein beseitigt.
Wenn Du den Prozess der Kundengewinnung automatisieren kannst, dann kannst Du auch Deine Kundengewinnungskosten senken.
Was aber, wenn das nicht möglich ist?
Wenn Du die Customer Acquisition Costs auf Teufel komm raus nicht reduzieren kannst, solltest Du daran denken, dass diese Kosten immer mit dem Kundenwert zusammenhängen. Wenn Dir Deine Kunden lange treu sind, kannst Du Dir hohe Kundengewinnungskosten durchaus leisten.
Kannst Du Dich noch an das Starbucks-Beispiel erinnern?
Wir nehmen einfach mal an, dass Starbucks 1.000 Euro ausgibt, um einen Neukunden zu gewinnen.
Hört sich verrückt an — 1.000 Euro für einen Kunden, der 5 Euro für einen Kaffee ausgibt? Aber die Investition resultiert in einen treuen Langzeitkunden und darum ist diese Investition im Fall von Starbucks sinnvoll.
Und so ein Kaffee für 5 Euro läppert sich:
Wenn die Kosten für einen gewonnenen Neukunden also eher höher ausfallen, musst Du Dir nicht unbedingt gleich Sorgen machen. Du solltest Dich stattdessen darauf konzentrieren, diesen Kunden lange zu halten.
Wie man den Customer Lifetime Value verbessert
Tatsache ist, dass sich der Wert eines Kunden positiv auf jede getätigte Investition auswirkt.
Wenn man dem Experten Jay Abraham Glauben schenken kann, kann man den Profit eines Unternehmens auf dreierlei Arten verbessern.
Man kann mehr zahlende Kunden gewinnen, den durchschnittlichen Verkaufswert erhöhen oder die Frequenz der getätigten Käufe steigern.
Mahr Kunden gewinnen.
Du kannst es mir ruhig glauben, Du kannst mehr zahlende Kunden bekommen, ohne Neukunden gewinnen zu müssen.
Wie? Indem Du die Kundenbindungsrate erhöhst.
Wenn Du Neukunden gewinnst und alte Kunden genau so schnell wieder verlierst, kannst Du sehr schnell wachsen, indem Du bestehende Kunden länger hältst.
Nur ein einziger Faktor — die Kundenbindung — kann den Gewinn eines Unternehmens positiv beeinflussen. Wenn Du bestehende Kunden ein ganzes Jahr länger halten kannst, kannst Du viel mehr Umsatz machen.
Untersuchungen haben gezeigt, dass die Gewinne um ganze 25-95 % steigen, wenn die Kundenbindungsrate um nur 5 % steigt.
Ich habe schon mal einen Artikel über Kundenbindungsstrategien verfasst. In diesem Artikel erkläre ich, wie Du die Kundenerfahrung verbessern und eine Beziehung zu Deinen Kunden aufbauen kannst.
Wenn Du Deine Kunden glücklich machst und herausfindest, was sie wollen, kannst Du Deine Kundenbindung verbessern.
Die Leute möchten gehört und verstanden werden. Wenn Du Dich gut um Deine Kunden kümmerst, bleiben sie Deinem Unternehmen jahrelang treu.
Den durchschnittlichen Verkaufswert erhöhen.
Wenn Du den Kundenwert verbessern willst, solltest Du den durchschnittlichen Verkaufswert erhöhen.
Darum bieten Fast-Food-Ketten ihre Burger immer als Menü mit Getränk und Pommes an. Dieser kleine Zusatzverkauf lohnt sich nämlich.
Du kannst auch zahlreiche psychologische Prinzipien zurückgreifen, um den durchschnittlichen Wert pro Einkauf zu steigern.
Du könntest zum Beispiel Premium-Produkte anbieten. Untersuchungen haben gezeigt, dass Kunden gerne mehr ausgeben, wenn sie ein Premium-Produkt erwerben können.
Salesforce macht das super. Die Preisgestaltung des Unternehmens orientiert sich am Plan für € 300/Monat.
Unternehmen, die sich für den € 75/Monat Plan interessieren, könnten sich letztendlich für den € 150/Monat Plan entscheiden, weil er zusätzliche Funktionen bietet, und trotzdem nicht die teuerste Variante darstellt.
Amazon nimmt sich die Fast-Food-Ketten als Beispiel und bietet zusätzliche Produkte an, die „oft zusammen gekauft werden“.
Amazon bietet auch Produkte an, die das Hauptprodukt ergänzen. Was auch immer Du verkaufst, Du kannst sicher ein paar Produkte finden, um den durchschnittlichen Wert einer Bestellung in die Höhe zu treiben.
Die Kauffrequenz steigern.
Dein Produkt hat wahrscheinlich eine limitierte Zielgruppe.
Vielleicht sprichst Du hauptsächlich Anfänger an und verlierst diese Kunden dann wieder, wenn sie sich das nötige Grundwissen angeeignet haben.
Vielleicht ist Dein Produkt für eine eher kleine Zielgruppe entworfen worden, hat aber Potenzial.
Bis vor kurzem war Airbnb noch eine Plattform, mit der man ein Privatzimmer im Haus anderer Leute finden konnte. Das hat vor allem die Kunden, die unterwegs waren und nicht im Hotel übernachten wollten, angesprochen.
Im Jahr 2016 hat das Unternehmen sein Angebot erweitert und bietet jetzt auch exklusive „Erfahrungen“ an — Aktivitäten, die man am jeweiligen Standort machen kann.
Auf diese Weise kann Airbnb seine Kunden dazu bringen, häufiger etwas zu kaufen.
Vielleicht nimmst Du eine Aktivität in Deiner Heimatstadt oder in einer anderen Stadt in Anspruch, wenn Du Freunde und Familie besuchst. Airbnb hat seinen Kunden einen weiteren Grund gegeben, die Webseite zu besuchen und einen Kauf zu tätigen.
Du kannst auch mehr verkaufen, indem Du immer wieder den Kontakt zu Deinen Kunden suchst, besonders via E-Mail.
Ein Bericht von Forrester zeigt, dass E-Mails der größte Faktor für Kaufentscheidungen bei wiederkehrenden Kunden sind.
Du kannst Kunden ruhig hin und wieder mal zu einem Kauf auffordern.
Famous Footwear stellt seinen Kunden einen zeitlich begrenzten Gutschein zur Verfügung und hakt dann mit einer E-Mail nach, wenn der Kunde nicht innerhalb einer Woche einen Kauf getätigt hat.
Wenn Du immer wieder den Kontakt zu Deinen Kunden suchst, kannst Du die Anzahl der Verkäufe und die durchschnittliche Lebenszeit Deiner Kunden verbessern.
Wenn Du das Marketing geschickt einsetzt, kannst Du den CLV erhöhen und Deine Gewinne maximieren.
Fazit
Ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen ist eigentlich gar nicht so kompliziert, wenn man die Zahlen im Blick behält.
Die Customer Acquisition Costs sind der Schlüssel zum Erfolg.
Wenn Du den Lifetime Value Deiner Kunden kennst, kannst Du ausgeklügelte Marketingstrategien entwickeln, um Deine besten Kunden immer wieder anzusprechen.
Egal wie viel Geld Du für einen Neukunden ausgibst und wie wenig dieser Kunde augenscheinlich wert ist, der wichtigste Faktor ist der Vergleich beider Werte.
Nicht alle Kunden sind die Mühe wert und zusätzliche Kunden (besonders, wenn man sie nur mit hohen Investitionen halten kann) können Deinem Unternehmen sogar schaden.
Wenn Du Deine Kennzahlen und Statistiken genau kennst, kannst Du ein florierendes Unternehmen ins Leben rufen, das stetig Neukunden anlockt, und diesen Neukunden wirklich einen Mehrwert bietet.
Wenn Du weißt, wie viel ein Kunde wert ist und wie viel Du für die Gewinnung dieses Kunden ausgeben musst, bist Du auf der sicheren Seite.
Wenn Du Deine Zahlen kennst, kannst Du neue Märkte erschließen, neue Strategien testen und mit neuen Produkten experimentieren.
Wenn Du die Lebenszeit Deiner Kunden erhöhst, machst Du mehr Gewinn und reduzierst gleichzeitig die Kosten der Neukundengewinnung.
Wenn Du die Kosten der Neukundengewinnung reduzierst, kannst Du für ’n Appel und ’n Ei noch mehr Kunden und viele treue Fans gewinnen.
Dafür musst Du Deine Zahlen kennen und darfst Dich nicht einschüchtern lassen, diese Zahlen dann zu Deinem Vorteil zu nutzen.
Ein paar kleine Zahlen können den großen Unterschied zwischen roten und schwarzen Umsätzen machen, die über Jahrzehnte lang anhalten.
Wie kannst Du Deine Marketingstrategie verbessern, indem Du Deine Customer Acquisition Costs berechnest?
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