Warum man mit “weniger“ manchmal mehr Kunden gewinnt

Mehr ist immer besser, oder?

Das gilt für Einkäufe im Internet, lange Blog-Beiträge und Rabatte.

“20 % mehr Chips!”

“Eine Cola für nur 99 Cent!”

“SEO-Anleitung mit 3 Millionen Wörtern!” Ok, das letzte ist ein bisschen übertrieben.

Du siehst aber, worauf ich hinaus will.

Wir sind der Meinung, dass man immer mehr bieten muss, um Kunden anzulocken.

Mehr Funktionen oder mehr Inhalte. Jedes Mal.

Das ist aber nicht immer der Fall.

Hast Du schon mal in einem Restaurant gesessen und ein Menü in der Hand gehalten, dass so dick ist wie das Telefonbuch?

In diesem Fall dauert die Bestellung mindestens doppelt so lange.

Wenn man zu viel Auswahl hat, führt das oft zu Unentschlossenheit. Und unentschlossene Kunden kaufen nichts.

Ich habe diesen Fehler auch schon gemacht.

Als ich Crazy Egg auf den Markt gebracht habe, war ich der Meinung, dass eine ausführliche Produktseite mit vielen detaillierten Informationen besser konvertiert.

Ich lag natürlich falsch.

Weniger ist manchmal eben mehr.

Warum das so ist, und warum man mit „weniger“ oft mehr Kunden gewinnen kann, erkläre ich jetzt.

Warum man mit “weniger” mehr Onlinekunden gewinnen kann

Um dieses Phänomen zu erklären, möchte ich auf die Marmeladenstudie zurückgreifen.

Mit dieser Studie, die bereits über zehn Jahre alt ist, kann das Phänomen ganz gut erklärt werden.

Wissenschaftler haben ihren Testobjekten 24 unterschiedliche Marmeladensorten angeboten. Es gab viele Interessenten aber nur 3 % der Kunden haben eine Marmelade mit nach Hause genommen.

Also haben die Wissenschaftler die Auswahl reduziert. Jetzt gab es nur noch sechs Sorten.

Es gab zwar auch weniger Interessenten, dafür haben aber 30 % der Kunden eine Marmelade gekauft!

Wenn man weniger Auswahl bietet, kann man mehr Kunden gewinnen.

Überraschend, oder?

Wir denken oft, dass mehr auch besser ist.

Jeder will mehr Produkte oder mehr Inhalte.

Das ist aber nicht immer der Fall.

Wenn man seinen Kunden zu viel Auswahl bietet, kann das ganz schnell nach hinten losgehen. Der Kunde ist dann unentschlossen.

Hast Du schon mal von Paralyse durch Analyse gehört?

In diesem Fall denkt der Kunde so viel über seine Entscheidung nach, dass er am Ende gar keine Entscheidung trifft. Er kauft also gar nichts.

Genau aus diesem Grund sollte man sein Angebot reduzieren.

Deine Webseite sollte übersichtlicher gestaltet werden. Biete nur die wichtigsten Produkte und Dienstleistungen an.

Ich habe diese Lektion auf die harte Weise lernen müssen.

Wie ich mit weniger mehr Kunden gewinnen konnte

Als ich Crazy Egg gegründet habe, dachte ich, dass meine Conversion-Rate meiner Homepage durch die Decke schießen würde.

Ich war fest davon überzeugt.

Ich habe alle möglichen Einwände und Fragen bereits auf der Homepage beantwortet.

Ich habe mein Produkt mit den Produkten meiner Mitbewerber verglichen und konnte genau aufzeigen, warum meine Lösung besser ist.

Jede Frage ist restlos beantwortet worden.

Die Conversion-Rate war ne Zeit lang ganz gut, aber eben nicht umwerfend.

Damit war ich natürlich nicht zufrieden!

Also habe ich einen Test durchgeführt und den ganzen Schnickschnack entfernt.

Die ganzen Werbetexte und Fachbegriffe sind gelöscht worden.

Keine lange, ausführliche Geschichte mehr. Jetzt steige ich direkt ins Wertversprechen ein.

Die neue Version war 60 % kürzer als die alte.

Ich habe über die Hälfte der Inhalte von der überfüllten Seite entfernt.

Und die Ergebnisse sprechen für sich.

Die Conversion-Rate ist sofort um 13 % gestiegen.

Ich habe den ganzen Überfluss entfernt und konnte mehr Kunden gewinnen!

Jetzt wollte ich es natürlich genau wissen. Ich habe diese Theorie als mit Kimberly Snyder noch mal getestet.

Ihre Homepage war auf restlos überfüllt.

Wir haben den Text also gekürzt und stattdessen ein Video eingebunden.

Der Kunde musste jetzt weniger Vorarbeit leisten.

Der Besucher muss sich nicht erst durch den ganzen Inhalt kämpfen, sondern kann sofort ins Video einsteigen.

Die Conversion-Rate ist um 40 % gestiegen.

Mit der Strategie „Weniger ist Mehr“ habe ich jedes Mal bessere Ergebnisse erzielen können.

Und es ist so einfach.

Du kannst es sofort selbst umsetzen.

Ich zeige Dir jetzt, wie Du den ganzen überflüssigen Kram entfernen und mehr Kunden gewinnen kannst.

Nicht so viel reden, zeigen

Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind alles.

Keiner kauft Deine Produkte, wenn man Dir nicht trauen kann.

Ganze 84 % der Nutzer vertrauen Onlinebewertungen sogar noch mehr als einer persönlichen Empfehlung!

Du musst Glaubwürdigkeit gewinnen und darfst es dabei nicht übertreiben.

Kein Kunde will eine Bewertung lesen, die 1.000 Wörter lang ist.

So eine Bewertung sieht verdächtig aus.

Du kannst stattdessen auf Kundenlogos oder andere Formen des sozialen Beweises zurückgreifen.

Das Unternehmen Visual Website Optimizer hatte auch mal eine lange Homepage.

Wir möchten unsere Kunden am liebsten schon auf der Homepage mit Informationen überhäufen.

Das ist schon verlockend, hab ich nicht Recht?

Leider ist das nicht der richtige Weg.

Visual Website Optimizer hat die lange Version auch gegen eine schlichte Homepage ausgetauscht:

Die Anmeldungen für die kostenlose Testversion sind sofort um 16.3 % gestiegen.

Die Daten ergeben auch Sinn.

Kurze Zielseiten erzielen bessere Ergebnisse!

Die Experten von ConversionXL können mir da nur zustimmen.

Das Unternehmen wollte die Klickraten eines seiner Kunden verbessern.

ConversionXL war der Meinung, dass die Homepage einfach viel zu viele Informationen enthält.

Die Seite wurde kurzerhand auf ein Minimum reduziert:

Und das Ergebnis? Mehr Klicks auf die Preisgestaltung und die Übersicht der Funktionen:

Das hat ConversionXL neugierig gemacht.

Die Ergebnisse waren so vielversprechend, dass sie ihre eigene Webseite testen wollten.

Die Seite erzielte eigentlich schon ganz gute Ergebnisse.

Der Inhalt wurde noch mal gekürzt, um unnötige Informationen zu entfernen.

Die Conversion-Rate ist nach oben gegangen:

Die Anmeldungen für den Newsletter, Klicks zum Blog und Besucher der Produktseite sind gestiegen.

Die „Moral von der Geschichte“ ist eindeutig.

Komm schneller zur Sache. Greife auf Social Proof zurück, um glaubwürdiger zu erscheinen und Rede nicht immer um den heißen Brei herum.

Du kannst die wichtigsten Inhalte auch in einem Video platzieren und so noch mehr Platz sparen.

Deine Seite mit Videos aufräumen

Ich entrümple meine Seiten gerne mit Videos.

Auf diese Weise muss der Kunde nicht mehr so viel lesen (denn das macht er eh nicht). Er kann sich einfach ein Video anschauen.

Aus diesem Grund benutze ich so gerne Videos auf meiner eigenen Webseite.

Ich habe immer so viel zu sagen, weil sich das Marketing ständig weiterentwickelt.

Ich will meine Besucher aber auch nicht überfordern.

Darum greife ich gerne auf Videos zurück.

Hier sind ein paar Elemente, ohne die kein Video auskommen kann:

1. Das Video sollte mit einer Erklärung Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung beginnen.
2. Welche Probleme kannst Du lösen?
3. Welche Vorteile kann sich Dein Kunde von einem Produkt versprechen?
4. Du musst des Gefühl der Dringlichkeit erwecken, damit der Kunde schnell zugreift.
5. Du solltest aufkommende Fragen beantworten und Einwände aus dem Weg räumen.
6. Beende Dein Video mit Testimonials und überzeugenden Fakten.

Wenn Du noch immer nicht überzeugt bist, ist hier noch ein Argument.

Menschen reagieren besonders schnell auf visuelle Signale. Eine Studie des MIT weist darauf hin, dass unser Gehirn Bilder in nur 13 Millisekunden verarbeitet!

Du kannst Video benutzen, um mehr Leads zu generieren.

Das Unternehmen Wistia bietet das Programm Turnstile an. Mit diesem Programm kann man die Besucher, die sich einen bestimmten Prozentsatz eines Videos angeschaut haben, sammeln.

Turnstiles funktioniert gut.

Wistia hat über 15.000 Videos analysiert und herausgefunden, dass Turnstile eine Conversion-Rate von über 40 % erzielen kann!

Ich zeige Dir jetzt, wie man dieses Tool benutzt und mit Wistia mehr Kunden trotz weniger Inhalte gewinnt.

Richte zuerst ein Konto auf Wistia ein.

Mit den kostenlosen Konto kannst Du ein Produktvideo hochladen.

Nach dem Hochladen kannst Du Dein Video vorbereiten und bearbeiten.

Klick dafür auf “Customize”.

Du kannst Deinen CTA und sogar Dein Layout bearbeiten. Du kannst sogar eine Inhaltsangabe für Dein Video hinzufügen.

Deine Phantasie sind fast keine Grenzen gesetzt.

Wenn Du Leads sammeln willst, musst Du Turnstile benutzen.

Klick dafür auf “Timeline Actions”.

Jetzt kannst Du Deine Handlungsaufforderungen, Bemerkungen und weitere Elemente bearbeiten.

Klick auf “Add Turnstile”.

Du kannst alle Elemente gemäß Deinen Vorstellungen bearbeiten.

Du kannst beispielsweise festlegen, wann das Anmeldeformular erscheinen soll.

Nutzer können das Formular auch überspringen, wenn sie wollen. Du kannst die neuen Kontakten auch automatisch Deinem MailChimp-Konto hinzufügen.

Turnstile sollte nach ca. 10-20 % Deines Videos erscheinen, wenn Du die besten Ergebnisse erzielen willst.

Profi-Tipp: Kurze Videos konvertieren am besten.

Du musst mir aber nicht glauben. Hier sind Daten von Wistia, die meine Aussage belegen:

Du solltest den Nutzern einen guten Grund geben, ihre E-Mail-Adresse rauszurücken, damit sie das Formular nicht überspringen.

Das Formular sieht dann so aus:

Videos, die die Funktionen von Wistia benutzen, sind bestens geeignet, um überfüllte Landingpages aufzuräumen und Kunden zu gewinnen.

Mit Videos kannst Du Informationen auf interessante Art und Weise unterhaltsam machen.

Mach den Kunden das Leben leichter

Wenn man sich nur auf die Maximierung der Conversion-Rate konzentriert, kann das auch zu Problemen führen.

Mehr Anmeldungen ist nicht immer mit mehr Umsatz gleichzusetzen.

Du sprichst also die richtige Zielgruppe an. Und jetzt?

Wenn Du Deine Landing-Page baust, kannst Du ganz schnell wieder dieselben Fehler machen.

Man möchte am liebsten alle Infos zum Unternehmen bereitstellen.

Jedes Detail, jede Funktion und jeder Grund für den Kauf werden ausführlich erklärt und breitgetreten.

Ich habe diesen Fehler auch schon gemacht.

Die Versuchung ist manchmal einfach zu groß.

Der Inhalt ist aber egal, wenn man eh keine Kunden gewinnt.

Du musst Kunden gewinnen.

Wenn Deine lange Homepage nicht konvertiert, dann musst Du sie so schnell wie möglich überarbeiten.

Wenn das Formular zu viele Felder enthält, musst Du welche entfernen!

MarketingExperiments hat eine Formel entwickelt, um Reibungen zu vermeiden, indem man weniger Inhalte anbietet:

Die Formel ist auf den ersten Blick ein bisschen abschreckend, lass mich das also kurz erklären.

• Hindernisse auf der Landingpage = Länge des Inhaltes + Schwierigkeit, das gewünschte Ziel zu erreichen

Je mehr Zeug Du auf Deine Zielseite packst, desto mehr Hindernisse stellst Du den Nutzer in den Weg.

Mehr Hindernisse führen zu weniger Kunden.

Je mehr Inhalte zur Verfügung stehen, desto schneller verliert der Besucher den Überblick.

In diesem Fall versucht er dann herauszufinden, was er machen soll und konvertiert erst gar nicht.

Du kannst diesen Prozess aber einfacher gestalten.

Deine Seite muss flüssiger werden. Wenn Dein Formular zu viele Felder enthält, solltest Du sie zusammenfassen.

Mit weniger Auswahl kann man mehr Kunden gewinnen.

Enthält Dein Anmeldeprozess viele nutzlose Schritte, die beseitigt werden könnten?

Du solltest nutzlose Bereiche ohne Mehrwert entfernen.

Du kannst sogar den Anschein eines kürzeren Formulares erwecken, indem Du bestimmte Elemente anders anordnest.

Ich will vor allem die Aufmerksamkeit meines Nutzers erwecken. Wenn Deine Seite über viele sich bewegende Elemente verfügt, ist das nicht möglich.

In diesem Fall weiß der Kunde nicht, was von ihm erwartet wird. Das Anmeldeformular, sämtliche Schaltflächen und das Produkt geraten in den Hintergrund.

Du solltest wichtige Elemente hervorheben:

Auf diese Weise kannst Du den Kunden auf alles Wichtige aufmerksam machen.

Slack hat eine schlichte Homepage, die diesen Punkt perfekt unterstreicht:

Das war’s schon. Das war die komplette Homepage!

Man kann nicht weiter nach unten scrollen, weil es keine weiteren Inhalte gibt!

Dennoch wird erklärt, was die App alles kann und die Aufmerksamkeit des Nutzers wird auf die grüne Schaltfläche gelenkt.

Evernote ist ein weiteres gutes Beispiel:

Das Unternehmen kommt sofort zum Punkt: Die Anmeldung.

Minimale Texte und keine Bilder, um dem Nutzer nur eine Wahl zu lassen.

Du solltest die Auswahlmöglichkeiten auf Deiner Webseite reduzieren. Weniger Formularfelder, weniger CTAs und kürzere Inhalte.

Ich finde die Homepage von Mint toll. Hier ist sie:

Die Seite ist übersichtlich und verständlich.

Die Überschrift und der Text gehen auf die wichtigsten Vorteile ein.

Der Kunde weiß sofort, was er erwarten kann und wird nicht erst mit nutzlosen Informationen überhäuft.

Die Schaltfläche “Kostenlos anmelden” wird klar hervorgehoben.

Ganz unten wird noch mal auf die Vorteile des Produktes hingewiesen.

Die Seite geht auf alle Vorteile ein und enthält weniger als 1.000 Wörter.

Das Design und die Weißfläche lenken die Aufmerksamkeit des Besuchers auf das wichtigste Element: Die Anmeldung.

Fazit

Viele Leute sagen: „Je mehr, desto besser!“

Manchmal stimmt das auch. Beim Buffet zum Beispiel.

Dieser Ansatz kann aber auch ganz schnell mal nach hinten losgehen.

Wenn Du alles bis ins kleinste Detail erklären willst, könntest Du Kunden verlieren.

Informationsüberflutung. Der Kunde ist überwältigt und haut sofort wieder ab.

Besucher wollen nicht erst 20 Minuten auf einer Webseite verbringen, um herauszufinden, worum es eigentlich geht.

Sie möchten sofort eine Entscheidung treffen. Kunden sollten in weniger als zehn Sekunden eine Kaufentscheidung treffen können.

Aus diesem Grund musst Du Deine Inhalte reduzieren. Du solltest sofort auf die Vorteile Deines Produktes eingehen.

Ich habe diese Lektion mit Crazy Egg auf die harte Art und Weise lernen müssen. Weniger ist eben manchmal mehr, vor allem, wenn man Kunden gewinnen will.

Du solltest diese Erkenntnis jetzt sofort auf Deiner eigenen Webseite umsetzen.

Mir einem Video kannst Du Deine Landingpage kürzer machen.

Videos konvertieren besser, weil sie leichter zu verdauen sind.

Du musst Deinen Besucher auf das Wichtigste hinweisen.

Schnickschnack muss sofort entfernt werden. Formulare sollten zusammengefasst werden und die Aufmerksamkeit der Besucher muss mit viel Weißraum auf die wichtigsten Elemente gelenkt werden.

Ausführliche Zielseiten können durchaus sinnvoll sein.

Besucher, die mit bezahlter Werbung gewonnen werden, brauchen vielleicht zusätzliche Infos. Wenn Du ein Produkt im Internet verkaufst, musst Du vielleicht besser auf die Funktionen eingehen, damit der Kunde die Notwendigkeit besser versteht.

Dennoch solltest Du so schnell wie möglich auf den Punkt kommen.

Geh nur auf die wichtigsten Aspekte Deines Angebotes ein. Der Rest kann verschwinden.

Hast Du einen guten Tipp, um mit einer kurzen Landingpage mehr Kunden zu gewinnen?