Descubra Por que O Menos é Mais Quando se Trata de Conversões

Mais de algo é sempre melhor, certo?

Isso é fácil de afirmar se você já comprou algo online alguma vez, leu um post de blog de longo formato ou recebeu cupons na sua caixa de correspondências.

“20% mais batatinhas!”

“2 litros de refrigerante por apenas 99 centavos!”

“Guia de SEO com 3 milhões de palavras!” Ok, esse aqui pode ter sido um pouco exagerado.

Mas você entende a ideia que estou tentando passar.

Nós somos ensinados pelo marketing invasivo que mais sempre é melhor.

Se existem mais funcionalidades ou mais conteúdo, você está conseguindo um negócio melhor. Todas as vezes.

Porém, esse não é necessariamente o caso.

Você já comeu em um restaurante onde o cardápio parecia uma lista telefônica?

Se sim, eu aposto que levou pelo menos duas vezes mais tempo para descobrir o que pedir.

Ter muitas escolhas muitas vezes leva à indecisão. E indecisão leva a nenhuma conversão.

Eu pessoalmente cometi os mesmos erros quando estava aumentando o meu negócio.

Quando eu comecei a Crazy Egg, pensei que uma página de longo formato incluindo cada mínimo detalhe iria trazer o maior número de conversões para mim.

Acontece que eu estava errado. Simplicidade ganha em trazer mais conversões.

Aqui está o porque e como você pode “fazer menos” para conseguir mais conversões.

Porquê “fazer menos” pode conseguir mais conversões online

Uma das melhores formas de explicar como menos é na verdade mais é com o estudo da geleia.

Esse estudo de quase 10 anos prova exatamente como menos consegue mais conversões.

Aqui está o que aconteceu.

Os pesquisadores ofereceram primeiramente 24 variedades diferentes de geléia. Elas atraíram mais pessoas, mas apenas 3% dos compradores acabaram comprando.

Depois, eles algo diferente. Eles diminuíram o número de variedades de geleia disponíveis para apenas seis.

Menos compradores foram, mas 30% deles compraram!

Em outras palavras, reduzir o número de escolhas na realidade conseguiu mais conversões.

Isso é bem incrível, certo?

Nós estamos tão acostumados em pensar que mais é melhor.

Todo mundo quer mais produtos ou mais conteúdo.

Porém, isso não é o que sempre funciona.

Dar muitas opções para os clientes pode dar errado. Isso força-os a pensarem demais sobre a decisão.

Você já ouviu falar sobre paralisia por análise?

As pessoas passam tanto tempo pensando sobre as escolhas que elas acabam não decidindo. Elas vão embora sem comprar.

Por isso que muitas vezes é melhor reduzir as opções disponíveis.

Deixe o seu site mais simples. Foque na coisa principal que o seu produto ou serviço fornece.

Eu tive que aprender essa lição da forma difícil várias vezes.

Como eu aumentei conversões fazendo menos

No início com a Crazy Egg, eu pensei que uma homepage cheia de conteúdo iria aumentar imensamente as conversões.

Fazia sentido para mim.

Eu poderia responder quase toda objeção imaginável escrevendo uma homepage com estilo de longo formato.

Eu poderia comparar meu produto com o da concorrência e mostrar exatamente como ele é melhor.

Cada ponto de conflito no processo de conversão era resolvido na minha homepage.

As conversões estavam boas por um tempo. Mas elas não estavam excelentes.

Então eu não estava satisfeito!

Eu decidi fazer um teste e remover a “superficialidade” excessiva da minha homepage.

Eu removi discurso de marketing desnecessário e pontos técnicos que não adicionavam nenhum valor.

Ao invés de contar uma história longa e extensa, eu fui direto para a proposta de valor.

Depois que eu limpei a homepage, ela ficou 60% menor do que a original.

Eu removi mais da metade do conteúdo que preenchia a minha página.

E os resultados foram incríveis.

Teve um aumento imediato de 13% nas conversões apenas com o grupo do teste A/B.

Remover toda a superficialidade e o conteúdo inútil me ajudou a conseguir mais conversões!

Eu queria ver se esses resultados iriam continuar. Então eu testei isso até mesmo com a Kimberly Snyder.

Ela tinha uma mensagem de marketing de longo formato em sua homepage que era densa e confusa.

Então nós diminuímos todo aquele texto e incluímos uma mensagem de vídeo no lugar.

Isso tirou todo o esforço necessário das costas do consumidor.

Agora, ao invés de ter que ler uma página inteira, eles poderiam simplesmente assistir um vídeo curto e entender imediatamente o essencial.

E as taxas de conversão aumentaram em 40%.

Todas as vezes que implementei a estratégia “menos é mais”, alcancei taxas de conversão maiores.

A melhor parte é que isso é bem fácil de replicar.

Você pode fazer isso agora.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a minimizar as coisas desnecessárias e conseguir mais conversões.

Mostre sua credibilidade ao invés de falar sobre ela

Credibilidade e confiança são tudo.

Ninguém irá converter nos seus produtos e serviços se não confiam em você.

Na verdade, 84% das pessoas confiam em avaliações online de um produto tanto quanto em recomendação pessoal!

Isso significa que você precisa estabelecer credibilidade sem exagerar.

Ninguém quer ler 1,000 palavras de depoimentos.

Dessa forma começa a parecer falso ou forjado.

Ao invés disso, você muitas vezes pode cortar todo o conteúdo que só lota a página. Adicione logomarcas dos clientes ou outras formas de prova social.

Por exemplo, o Visual Website Optimizer costumava ter uma homepage de longo formato como eu tinha na Crazy Egg.

Nós sempre pensamos que homepages são os lugares perfeitos para bombardear o consumidor com várias informações.

É tentador explicar cada mínimo detalhe para conseguir com que eles convertam, certo?

Infelizmente, essa é a abordagem errada.

O Visual Website Optimizer também mudou sua homepage de longo formato para uma super simples:

E eles viram um aumento de 16.3% nos cadastros de teste grátis.

E essa não é uma diferença improvável nos dados.

Landing pages de curto formato são conhecidas por converterem!

Apenas pergunte aos especialistas de conversão da ConversionXL.

Eles trabalharam para aumentar cliques nas páginas de funcionalidades e de preço de um cliente.

A ConversionXL concluiu que tinha muita coisa. Era demais para ler.

Então eles diminuíram muito mais para apenas o totalmente essencial:

E o resultado? Eles viram um grande aumento nos cliques para as páginas de preços e de funcionalidades:

No entanto, a ConversionXL não parou aí.

Os resultados foram tão promissores que eles decidiram testar o próprio site deles!

A página deles já convertia bem.

Porém, eles novamente diminuíram seu conteúdo e o preenchimento desnecessário que pensavam que estava conseguindo conversões.

E o resultado foi outro aumento enorme:

Cadastros de e-mail, cliques para o blog e visitas para a página de serviços todos aumentaram.

A lição aqui é simples.

Vá ao ponto mais rápido. Utilize prova social para estabelecer credibilidade para que suas páginas não falem demais.

Outra técnica para diminuir o tamanho das landing pages é colocar o conteúdo sobre o que você iria falar em um vídeo.

Remova a bagunça da sua página com vídeos

Vídeos são uma das minhas formas favoritas de remover a bagunça de landing pages e homepages.

Ao invés de fazer um cliente ler sua landing page inteira (o que não irá acontecer), diga tudo em um vídeo.

É por isso que eu uso vídeo por todo o meu site.

Tem tantas coisas sobre eu quero falar. O marketing está evoluindo tão rapidamente.

Mas eu sei que sobrecarregar os visitantes do meu site só pode dar errado.

É por isso que eu utilizo essa fórmula comprovada para criar vídeos que convertem.

Aqui estão alguns elementos que deveriam existir em todos os seus vídeos:

1. Comece seu vídeo explicando de uma forma simples o que ou seu produto ou serviço faz.
2. Explique o problema que você resolve.
3. Explique os benefícios que suas funcionalidades dão para os usuários.
4. Instigue/incentive as pessoas a comprarem ou a se cadastrarem.
5. Responda as objeções mais comuns ou perguntas que aparecem.
6. Feche a venda com depoimentos e dados que aumentam a credibilidade.

Se você ainda não está convencido em relação a vídeo, considere isso:

Nós estamos determinados a processar visuais rapidamente, um estudo do MIT sugere que o cérebro consegue processar imagens que os olhos veem por somente 13 milissegundos.

Outra forma com a qual você pode utilizar vídeos é para aumentar a geração de leads.

Por exemplo, o Wistia tem uma ferramenta poderosa chamada de Turnstile. Ela permite que você capture leads após uma parte do vídeo ser assistida.

Esses Turnstiles funcionam.

O Wistia analisou mais de 15,000 vídeos com esse software e descobriu que algumas configurações da Turnstiles tinham taxas de conversão maiores do que 40%!

Aqui eu irei te mostrar como configurar isso de graça com o Wistia e a começar a capturar mais leads com menos conteúdo.

Primeiro, crie uma conta grátis no Wistia.

Após você ter criado uma conta grátis, faça upload de um vídeo do seu produto ou serviço.

A edição e técnicas de captação de leads ficarão disponíveis após fazer o upload.

Agora, vá para o seu vídeo que acabou de ser feito carregado e selecione “Customizar”.

Aqui você pode customizar tudo, desde CTAs até a aparência. Você pode até mesmo adicionar um índice do vídeo.

As opções são quase ilimitadas.

Mas a chave para coletar leads aqui é focar no Turnstile.

Clique em “Ações da Linha do Tempo” para começar.

Aqui você pode customizar coisas como anotações, CTA e a ferramenta de captação de leads.

Depois, clique em “Adicionar Turnstile”.

Então, customize as configurações para se adequarem às suas preferências.

Por exemplo, você pode selecionar quando você quer que essas apareçam.

Você pode permitir que os usuários pulem sem converter. E você pode automaticamente adicionar essas pessoas novas ao MailChimp.

Para melhores resultados, garanta que o Turnstile apareça na linha do tempo em torno de 10-20% do tamanho do seu vídeo.

Dica profissional: Vídeos curtos são melhores.

Não acredite apenas na minha palavra. Mais uma vez, os dados da Wistia provam que isso é verdade:

Também, tenha certeza de fornecer uma razão convincente para alguém te dar o e-mail ao invés de simplesmente pular o alerta.

Seu produto final deve se parecer assim quando o espectador do vídeo atinge o tempo especificado.

Vídeos, juntamente com as funções detalhadas do Wistia, são uma ótima forma de remover a bagunça da sua página e conseguir mais conversões ao mesmo tempo.

Vídeos permitem que você resuma muitas informações de uma maneira divertida e interativa.

Facilite para que os visitantes convertam

Pode haver perigo em focar em altas conversões.

Altas conversões nem sempre levam à mais vendas.

Vamos assumir que você está segmentando as pessoas corretas, em primeiro lugar. E agora?

Ao construir sua landing page, é fácil cair na mesma velha armadilha.

Você sente a necessidade de falar tudo sobre o seu negócio nessa página.

Você inclui cada detalhe, funcionalidade e a razão para uma pessoa te dar o dinheiro dela.

Eu já passei por isso, confie em mim.

A tentação de colocar tudo na página é difícil de superar.

Mas a verdade é que o conteúdo não interessa se ela não está convertendo.

Então, foque em conversões.

Se sua homepage de longo formato atual ou landing page não está convertendo, mude isso o mais rápido possível.

Se você tem muitos campos de formulário, reduza-os!

A MarketingExperiments até mesmo tem uma fórmula comprovada para reduzir conflito simplificando conteúdo e “fazendo menos”:

Essa fórmula parece intimidante. Eu irei resumi-la para você.

• Conflito em uma landing page = tamanho do conteúdo + dificuldade de atingir o objetivo desejado.

Em outras palavras, quanto mais coisa você coloca em uma página, mais conflito você está criando para um usuário.

Quanto mais conflito, menos provável será de eles converterem.

Por exemplo, quanto mais conteúdo você põe na sua landing page, mais difícil é para um usuário entender o que eles devem fazer naquela página.

Eles começam a ler cada mínimo detalhe ao invés de simplesmente converterem.

Existem inúmeras formas de deixar o processo de conversão mais tranquilo fazendo menos.

Uma das melhores formas é deixar a sua página fluir melhor. Se você tem muitos campos de formulários, simplifique-os em apenas uma opção alinhada.

Lembre-se que menos opções muitas vezes se traduzem em mais conversões.

Você tem um bocado de conteúdo desnecessário ou passos que pode eliminar?

Se você puder remover seções que não estão adicionando valor, remova.

Você pode até mesmo deixar formulários ou conteúdo parecendo menores reorganizando os elementos para se ajustarem ao fluxo visual.

Uma das minhas técnicas favoritas é focar na atenção das pessoas. Se você tem uma landing page cheia com múltiplas partes que se movem, fica mais difícil para um usuário converter.

Eles não tem certeza do que fazer depois. O formulário opt-in, botão ou produto desaparecem no fundo.

Tente focar a atenção de um visitante destacando itens de ação, como sua estrutura de preços.

Isso irá ajudar você a atrair a atenção do usuário muito mais rápido.

Por exemplo, apenas dê uma olhada em como o Slack aperfeiçoa a simples homepage para conseguir conversões:

É isso aí! Essa é a homepage inteira.

Você literalmente não consegue rolar mais porque não há mais nenhum conteúdo!

Mas ainda resume perfeitamente os benefícios do aplicativo deles e gera ação com um botão de CTA verde vibrante.

O Evernote também é um ótimo exemplo de redução de opções para focar sua atenção no CTA.

Eles vão direto ao ponto: cadastros.

Eles utilizam um texto mínimo e imagens para dar a você somente o que precisa para tomar a decisão inicial.

Reduza tudo. Reduza os campos do formulário, ações de conversão, CTAs e tamanho de conteúdo.

Um dos meus exemplos favoritos de homepage é o do Mint. Aqui o motivo:

Essa página é bem simples.

O título e o texto explicam o benefício principal de utilizar o serviço.

Ele foca no que você irá conseguir, ao invés de falar demais sobre coisas extras.

O botão de CTA de “Cadastre-se” é óbvio.

E eles reservam um pequeno espaço no fundo para destacar os benefícios principais que você terá do serviço.

A página descreve a experiência inteira perfeitamente sem gastar 1,000 palavras fazer isso.

O design e o espaço em branco mantém as pessoas focadas na próxima ação para tomar: Cadastre-se!

Conclusão

Você sabe o que as pessoas sempre dizem.

Quanto maior, melhor. Quanto mais, melhor.

Isso pode funcionar em alguns casos. Ninguém irá recusar um filé grande e suculento.

No entanto, essa abordagem só pode dar errado quando se trata de conversões.

Quando nós tentamos explicar tudo sobre os nossos produtos ou serviços, nós perdemos pessoas.

É demais e muito cedo. Elas ficam sobrecarregadas com a quantidade de informação e saem sem converter.

As pessoas não querem passar 20 minutos na sua landing page tentando decifrar o valor que elas irão receber.

Ao invés disso, estão fazendo uma decisão de meio segundo. Deveria levar menos de dez segundos para as pessoas entenderem o que elas irão ganhar.

É por isso que você deve focar em reduzir conteúdo. Passe mais tempo nos resultados ou benefícios que elas irão receber, então menos palavras serão necessárias.

Eu aprendi essa lição da forma mais difícil entrando em muitos detalhes com a Crazy Egg. Quando eu a mudei para formato curto, aumentei as conversões.

Agora, eu ponho isso em prática nesse próprio site.

Eu uso vídeos, por exemplo, o que ajuda a encurtar landing pages.

Vídeos convertem porque são mais fáceis de entender e de digerir.

Por último mas não menos importante, ajude cada visitante a focar no que mais importa.

Isso começa com a remoção de coisas desnecessárias. Alinhe formulários e utilize mais espaço branco em uma página para que as pessoas saibam exatamente para onde olhar.

Landing pages de longo formato podem funcionar bem em alguns casos.

Tráfego pago e novo pode necessitar de informação extra. Se você está vendendo um produto sem falar com alguém pessoalmente, talvez elas precisem entender todas as nuances.

Porém, na maioria das vezes, o seu objetivo é simplificar o máximo possível.

Foque nos aspectos mais importantes da sua oferta, produto ou serviço. E livre-se de todo o resto.

Qual a sua melhor dica para conseguir conversões com uma landing page simples e curta?