Wie Du Deine Kunden dazu bringst, für Dein Unternehmen zu werben

Darf ich Dir ein kleines Geheimnis verraten?

Deine beste Werbequelle liegt direkt vor Deiner Nase.

Keine Marketingkampagne – bezahlt oder organisch – kann es mit dieser Quelle aufnehmen.

Ich spreche natürlich von Deinen Kunden.

Sie sind Deine besten Mitarbeiter, die besten Verkäufer und Deine überzeugendsten Firmensprecher.

Und weist Du was? Du musst sie nicht einmal dafür bezahlen.

Allerdings gibt es eine Bedingung.

Du musst wissen, wie Du Deine Kunden in echte Markenverfechter verwandeln kannst.

Jay Baer beschreibt einen Markenverfechter als einen “freiwilligen Vermarkter – ein Kunde, sich die Zeit nimmt, um Dein Unternehmen oder Deine Grundeinstellungen aktiv zu bewerben.”

Ist es schwierig Markenverfechter zu gewinnen? Nein.

Allerdings brauchst Du eine solide Strategie.

Und das kann einige Zeit dauern.

In diesem Artikel werde ich Dir zeigen, wie Du Deine Kunden in eine kleine Armee bestehend aus Markenverfechtern verwandelst und sie dann mobilisierst.

Bevor wir ins Thema eintauchen, will ich Dir aber noch schnell erklären, warum Deine Kunden so viel Einfluss ausüben können.

Warum Kunden so viel Einfluss ausüben können

Kunden verfügen heutzutage über mehr Auswahl, mehr Informationen und mehr Macht als jemals zuvor.

Das Ergebnis?

Die Art und Weise, wie potenzielle Kunden nach Produkten suchen, mit Marken interagieren und Kaufentscheidungen treffen, hat sich erheblich verändert.

Was früher einmal eine lineare Kundenreise war, ist heute schon viel komplexer.

Früher musste man sich zwischen zwei kleinen Läden in der Fußgängerzone entscheiden, heute muss man die Auswahl zwischen tausenden Optionen auf der ganzen Welt treffen!

So sieht der Weg zur Kaufentscheidung heutzutage aus:

Warum hat sich alles verändert?

Die Aufmerksamkeit ist zum Zahlungsmittel im Internet geworden.

Marken haben also keine andere Wahl. Sie müssen in jedem Schritt der Kundenreise einen Mehrwert bereitstellen.

Die meisten Unternehmen machen nicht von der Markenliebe ihrer Kunden Gebrauch und verpassen somit eine einzigartige Möglichkeit.

Ohne Zweifel, es ist unglaublich schwierig einen Kunden zu konvertieren.

Doch auch der durchschnittliche Wert der Kunden ist gestiegen. Ganze 77 % der befragten Teilnehmer einer Umfrage, wurden als markentreu eingestuft.

Darüber hinaus tätigen bereits bestehende Kunden mit 65-prozentiger Wahrscheinlichkeit einen weiteren Kauf, Neukunden hingegen nur mit einer Wahrscheinlichkeit von 13 %.

Es kommt aber noch besser.

Die Meinung Deiner bereits bestehenden Kunden übt den größten Einfluss auf potenzielle Neukunden aus.

Diese potenziellen Kunden lassen sich viel einfacher und schneller von echten Leuten vom Kauf überzeugen als von einer Werbeanzeige.

90 % aller Menschen vertrauen den Markenempfehlungen von Freunden und 70 % vertrauen der Empfehlung bestehender Kunden.

Und was heißt das jetzt für Dein Unternehmen?

Deine Kunden sind Dein wichtigster Vermögenswert.

Hier sind ein paar der Vorteile, die so eine Armee an Markenverfechtern mit sich bringen kann:

1. Du kannst Deine Kundenakquisitionskosten (CAC) drastisch senken. Das ist das Geld, das Du in die Gewinnung neuer Kunden stecken musst.

Wenn Du diese Kosten gering halten kannst, ist Dein Unternehmen profitabler.

Es gibt gute Nachrichten.

Wenn Deine bestehenden Kunden neue Kunden für Dich gewinnen, dann fällt Dein CAC minimal aus.

2. Du kannst für eine erhöhte Nachfrage nach Deinen Produkten und Dienstleistungen sorgen. Wenn mehr und mehr Kunden Deine Marke bewerben, dann steigt auch die Nachfrage.

Das Ergebnis? Du verkaufst mehr und nimmst mehr Geld ein.

3. Du kannst Dein soziales Kapital vervielfältigen. Wenn Deine Kunden die sozialen Medien benutzen, um Dein Unternehmen zu bewerben, hast Du automatisch Zugriff auf ihren Freundeskreis.

Sie machen von ihren sozialen Kontakten Gebrauch, um Deine Marke zu bewerben, Deine Inhalte zu teilen und Dein Unternehmen bekannter zu machen.

Wenn wir in Betracht ziehen, dass Vermarkter ihre Zielvorgaben häufig nicht einhalten können, ist es durchaus eine gute Idee, vom Einfluss Deiner bestehenden Kunden zu profitieren.

Wusstest Du, dass 79 % aller Leads nie zu Kunden werden? Deine Kunden können Dir bei diesem Problem unter die Arme greifen!

4. Du kannst ein extrem nachhaltiges Marketingmodell ins Leben rufen. Deine Kunden zu Markenverfechtern zu machen, ist eine nie aus der Mode kommende Marketingstrategie.

Du kannst die Früchte Deines Erfolges noch Jahre später ernten. Das ist mehr, als man von Strategien wie dem Influencer Marketing behaupten kann.

Sicherlich kannst Du einen großen Schub feststellen, wenn ein Influencer Deine Marke bewirbt.

Aber wie sehr fühlt sich dieser Außenseiter Deinem Unternehmen wirklich verpflichtet? Er kann ganz sicher nicht mit Deinen Kunden mithalten.

Die Konsumenten scheinen mir da zuzustimmen.

Ganze 92 % trauen den Markenempfehlungen anderer Kunden eher als den Empfehlungen eines Influencers!

Da Du jetzt weißt, wie wichtig und einflussreich bestehende Kunden für Deine Marketingbemühungen sind, wollen wir uns ansehen, wie wir Markenverfechter gewinnen können.

Schritt Nr. 1: Du brauchst eine gute Strategie für Deine Kundenmarketingkampagne.

Als Erstes brauchst Du natürlich einen guten Plan.

Beantworte dafür zunächst folgende Fragen:

• Wie würdest Du den aktuellen Stand Deines Marketings beschreiben?
• Was willst Du mit dieser Marketingkampagne erreichen?

Mehr brauchst Du nicht, um eine solide Strategie zu entwickeln.

Wir schauen uns jedes Element jetzt mal genauer an.

Wie würdest Du den aktuellen Stand Deines Marketings beschreiben? Hier musst Du die Probleme, die Du beheben willst, herausarbeiten.

Vielleicht wirst Du auch auf Strategien aufmerksam, die gut funktionieren. Diese möchtest Du dann natürlich verfeinern, um Deine Ergebnisse zu maximieren.

In diesem Schritt musst Du Dir einen Überblick über den Stand Deiner Marketingstrategie verschaffen. Halte nach Lücken, Herausforderungen oder verpassten Chancen Ausschau.

Vielleicht fällt Dir auf, dass Du viel zu viel Geld in die Neukundengewinnung steckst.

Wenn Du Dein Unternehmen wachsen lassen willst, solltest Du das in den Griff bekommen.

Was willst Du mit dieser Marketingkampagne erreichen? Jetzt musst Du Dir ein klares Ziel setzen.

Hier sind ein paar Ziele, auf die Du hinarbeiten kannst:

• Die allgemeine Markenwahrnehmung stärken.
• Deine Kunden mobilisieren, um einen Sonderverkauf zu bewerben.
• Dein Markenimage verändern.
• Ein neues Marktsegment erobern.

Deine Ziele sollten messbar und datengetrieben sein.

Warum?

Weil es Deine Erfolgschancen um 20 % erhöht.

Wenn Du Dir keine klaren Ziele setzt, kannst Du die Schritte auf dem Weg zum Erfolg nicht planen und umsetzen.

Darüber hinaus kannst Du vorab einschätzen, wie viele Kunden Du in Markenverfechter verwandeln musst, um Deine Zielvorgabe einzuhalten.

Hier ist ein datengetriebenes Zielergebnis für die oben festgelegten Kampagnenziele:

• 10.000 zusätzliche Facebook-Fans gewinnen.
• Mit dem neuen Produkt $ 50.000 Umsatz machen.
• 1 Millionen Videoaufrufe für das neue Markenvideo.
• 2.000 neue weibliche Newsletter-Abonnenten gewinnen.

Anmerkung: Die Zielvorgaben müssen nicht zwangsläufig von Deinem eigentlichen Unternehmenszielen abweichen.

Bei genauer Betrachtung, sollten sie sogar mit ihnen übereinstimmen.

Du kannst auf die Unternehmensziele, die Du Dir bereits gesetzt hast, hinarbeiten.

Du solltest Deine globalen Ziele in kleinere Schritte oder Meilensteine gliedern. Dann kannst Du festlegen, wie viel Prozent dieser Ziele mit der neuen Kundenmarketingkampagne erreicht werden sollten.

Schritt Nr. 2: Bereite den Boden, um neue Markenverfechter zu gewinnen.

Wenn man seine Kunden zu Markenverfechtern machen will, kommt es auf zwei Elemente besonders an:

1. Du brauchst ein großartiges Produkt.
2. Dein Kundenservice muss unschlagbar sein.

Wenn Du beides hast, bist Du auf dem besten Weg zum Erfolg.

Ich gehe jetzt noch mal genauer auf jedes Element ein.

Ein großartiges Produkt haben. Das war ja eigentlich klar. Wenn Dein Produkt schlecht ist, dann will es auch niemand bewerben.

Es sei denn, Du bezahlst dafür. Aber das hat dann ja nichts mehr mit dem Gewinnen von echten Markenverfechtern zu tun.

Wie kannst Du dafür sorgen, dass Dein Produkt ein voller Erfolg wird?

Stell Deine Idee auf die Probe.

Die meisten Unternehmen scheitern, weil einfach keine Nachfrage für ihr Angebot besteht.

Du musst die richtige Zielgruppe ansprechen.

Noch wichtiger ist, dass auch wirklich eine Nachfrage nach Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung herrscht.

Einen unschlagbaren Kundenservice anbieten. Die Zufriedenheit Deiner Kunden ist der entscheidende Faktor.

So wichtig, dass die Kundenzufriedenheit den Preis und sogar das Produkt selbst bis zum Jahr 2020 als Schlüsselmerkmal einer erfolgreiche Marke übertreffen soll.

Wenn Dich diese Zukunftsaussichten noch nicht überzeugen konnten, solltest Du mal einen Blick auf die unmittelbaren Vorteile werfen.

Je aussagekräftiger und unvergesslicher die Erfahrung ist, die Du Deinem Kunden bereitstellen kannst, desto besser fällt auch die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung aus.

Darüber hinaus kannst Du Deine Upselling- und Cross-Selling-Raten um 32 % steigern.

Wie kannst Du für eine unvergessliche Kundenerfahrung sorgen?

Du musst die Bedürfnisse Deiner Kunden befriedigen und die Kundenerfahrung personalisieren.

Dazu gehört auch die Prognose der Vorlieben Deiner Kunden, die Identifizierung der besten Lösungen für ihre Probleme und die Platzierung der richtigen Empfehlung in der passenden Phase der Kundenreise.

Wenn Du das schaffst, kannst Du 56 % Deiner Kunden mit höherer Wahrscheinlichkeit zu Befürwortern Deines Unternehmens machen.

Schritt Nr. 3: Die Identifizierung Deiner Markenverfechter.

Was macht den perfekten Markenverfechter aus?

Drei Dinge:

• Reichweite: Du musst vor allem Kunden mit einem großen Freundeskreis anvisieren, wenn Du erfolgreich sein willst.
• Konsistenz: Dein Befürworter sollte Dein Unternehmen kontinuierlich verfechten. Sonst kann der Kunde das Vertrauen seiner Freund nicht Gewinnen und Vertrauen ist nun mal der Schlüssel zum Erfolg.
• Autorität: Wenn Dein Kunde nicht in der Lage ist, seinen Freundeskreis zu inspirieren, ist alles andere auch egal.

Wie kannst Du Dich versichern, dass Dein Kunde auch diesen drei Kriterien entspricht?

Am besten überprüfst Du ihre Aktivitäten in den sozialen Medien. Ein Programm wie Klout kann Dir dabei behilflich sein.

Gib einfach einen Namen oder einen Schlüsselbegriff ein.

Hier sind die Ergebnisse der Suche nach meinem Namen:

Man sieht meinen allgemeinen Klout-Score und die Themen, die ich in den sozialen Medien behandle.

Wenn Du Deinen Mauszeiger über eines dieser Themen bewegst, kannst Du sehen, wie ich im Vergleich zu anderen Leuten, die das gleiche Thema abdecken, abschneide.

Mit diesem Programm kannst Du das soziale Potenzial Deiner Kunden bewerten und vielversprechende Markenbefürworter ausfindig machen.

Du kannst eine Persona Deines idealen Markenverfechters erstellen. Dafür kannst Du die Profile, die Deiner Meinung nach die größten Auswirkungen auf Deine Marketingbemühungen hätten, als Grundlage verwenden.

Neben den sozialen Medien, kannst Du neue Markenbefürworter auch auf Deiner E-Mail-Liste finden.

Schick einfach eine kleine Umfrage an Deine Abonnenten und frag sie, ob sie Dein Unternehmen weiterempfehlen würden.

SurveyMonkey stellt eine Vorlage für eine Net Promoter Score (NPS) Umfrage, die tolle Fragen enthält, die Du ganz einfach anpassen kannst.

So wie diese grundlegende, aber wesentliche, Frage:

Schritt Nr. 4: Interagiere mit Deinen Markenbefürwortern.

Da Du jetzt die besten Markenbefürworter identifiziert hast, musst Du mit ihnen interagieren und sie mobilisieren, um langsam aber sicher auf Deine Zielvorgabe hinzuarbeiten.

Hier sind ein paar Wege, um von Deinen Kunden Gebrauch zu machen:

• Bitte Deine Kunden um Rezensionen, damit sie als Testimonials ihre persönlichen Erfahrungen mit Deinem Unternehmen teilen können.
• Stell exklusive Angebote bereit, die diese Kunden wahrnehmen und auch ganz einfach mit ihren Freunden teilen können.
• Stell eine Sammlung an Markeninhalten zusammen, auf die Deine Kunden schnell und einfach zugreifen können, um sie in ihren Netzwerken zu teilen.
• Informiere Deine Kunden über Deine Angebote und bilde sie in Sachen Markenbotschaft und Unternehmenswerte aus. Auf diese Weise können sie Dein Unternehmen so gut wie möglich repräsentieren.
• Du solltest die Investition in ein Advocacy-System in Erwägung ziehen. Mit so einem System kannst Du Deine Markenverfechter viel leichter mit den Inhalten versorgen, die sie zur Bewerbung Deines Unternehmens benötigen.
• Ermutige Deine Kunden dazu, ihre eigenen Inhalte zur Bewerbung Deines Unternehmens zu erstellen und zu veröffentlichen.

Lass uns kurz auf die Inhalte eingehen.

Ich kann nutzergenerierte Inhalte (user-generated content) als zentralen Bestandteil Deiner Strategie nur empfehlen.

Diese Inhalte sind bestens dafür geeignet, das Engagement Deiner Fans zu verbessern und Vertrauen aufzubauen.

Laut dieser Studie, interagieren 61 % der Leute mit höherer Wahrscheinlichkeit mit einer Werbeanzeige, wenn der Inhalt von Nutzern erstellt worden ist.

Gleichermaßen trauen 70 % den Fotos echter Kunden eher über den Weg als den Werbebildern von Marken.

Schritt Nr. 5: Überprüfe die Leistungen Deiner Markenverfechter.

Natürlich ist keine Marketingstrategie komplett, wenn man kein System zur Verfolgung und Optimierung der Ergebnisse implementiert hat.

Du kannst die Leistungen und Ergebnisse Deiner Kundenmarketingkampagne auf unterschiedliche Art und Weise messen:

1. Wiese jedem Kunden einen speziellen Link mit eingebettetem Promo-Code zu. Auf diese Weise kannst Du genau verfolgen, wie viele Produkte jeder Markenbefürworter für Dich verkauft.

Du kannst auch die Klickrate und Conversion-Rate der Links verfolgen. Du kannst auch einen Schritt weitergehen und bestimmen, wie viele Neukunden jeder Markenverfechter gewinnen konnte.

2. Stell exklusive Passwörter zur Verfügung, damit Deine Kunden ihre Freunde in einen exklusiven Kundenclub oder zu einem exklusiven Event einladen können. So kannst Du Dir einen guten Überblick über den Einfluss Deiner Kunden verschaffen.

Du kannst Deine Markenbefürworter dann nach Art und Qualität des Einflusses auf ihren Freundeskreis bewerten.

Gruppenanmeldungen, Newsletter-Abos, die Anzahl der Besucher auf einer Veranstaltung und Produktbewertungen sind nur einige der vielen Faktoren, die Du verfolgen kannst.

3. Berechne die Kosten der Neukundengewinnung. Diese Kennzahl ist extrem wichtig, um die Effektivität Deiner Marketingstrategie bewerten zu können.

Die steigende Anzahl an Markenverfechtern sollte große Auswirkungen auf diese Ausgaben haben.

Warum?

Du minimierst die Absprungrate, verbesserst die Conversion-Rate, stellst einen Mehrwert zur Verfügung und sorgst für eine gute Kundenerfahrung.

Jede dieser Aktivitäten hat positive Auswirkungen auf die Kosten der Neukundengewinnung.

Die Kosten der Neukundengewinnung können auf unterschiedliche Art und Weise berechnet werden, aber hier ist die Grundformel.

Deine Gesamtausgaben schließen auch die Ausgaben für Werbung und Verkauf ein.

3. Berechne den Customer Lifetime Value. Das ist der Wert, den ein Kunde über die gesamte Zeit seiner Kundschaft für ein Unternehmen darstellt.

Auch die Berechnung dieses Wertes kann durchaus kompliziert sein, wir können das Ganze aber auch in diesem Fall wieder vereinfacht darstellen.

Zunächst musst Du den Wert Deines Kunden berechnen.

Dann kannst Du den durchschnittlichen Customer Lifetime Value berechnen.

Wenn Du mehr über das Thema erfahren willst, kannst Du diesen großartigen Beitrag über Kundengewinnung und Lifetime Value zu Rate ziehen.

Schritt Nr. 6: Du solltest ein Belohnungssystem für Deine Markenbefürworter zur Hand haben.

Die besten Ergebnisse werden organisch erzielt.

Du solltet Deine Kunden nicht entlohnen müssen, damit sie von Deinem Unternehmen schwärmen.

Dennoch solltest Du Deine Kunden für ihre Bemühungen belohnen, wenn sie gute Arbeit leisten.

Auch hier gibt es wieder verschiedene Wege, um das zu tun.

Hier sind ein paar Ideen:

• Binde Deine Kunden in den Test der Beta-Version eines Produktes ein oder lass sie vor der Markteinführung schon mal schnuppern.
• Biete exklusive Veranstaltungen für Deine Markenbefürworter an.
• Nutze ein Punktesystem und belohne die besten Befürworter mit einem besonderen Preis.
• Erwähne Deine Kunden auf Deiner Webseite und in den sozialen Medien.
• Verschenke Markenartikel.

Fazit

Deine Kunden sind, ohne Zweifel, eine tolle Werbetrommel.

Wenn Du ein tolles Produkt bereitstellst und einen unschlagbaren Kundenservice bieten kannst, ist die halbe Miete schon gewonnen.

Dann bewerben die Kunden Deine Marke sicherlich gerne.

Stell Dir aber mal vor, was Du erreichen kannst, wenn Du Deine treusten Kunden als echte Markenverfechter gewinnen kannst.

Du kannst Deine Ergebnisse maximieren, indem Du sie mit den notwendigen Informationen versorgst, um Dein Produkt zu bewerben.

Willst Du wissen, was das Beste daran ist?

Die Strategie ist nachhaltig.

Du musst keine Provision zahlen oder teure Geschenke verteilen.

Du musst Deinen Kunden lediglich eine einzigartige Erfahrung bieten, dann erwidern sie den Gefallen auch gerne.

Welche Strategien nutzt Du gerne, damit Deine Kunden Werbung für Dein Unternehmen machen?