Das Online Marketing scheint sich jeden Tag zu verändern.
Ständig kommen neue Wachstums-Hacks auf und alte Strategien geraten in Vergessenheit.
Man muss seine Strategien jeden Tag anpassen, weil sich das Verhalten der Konsumenten so schnell verändert.
Die Kunden möchten Abwechslung.
Sie ignorieren Werbung, die sich schon ein paar Mal gesehen haben, und sie lassen das E-Book, das ihnen bereits seit Jahren vorgeschlagen wird, einfach links liegen.
Dennoch gibt es Hoffnung. Es gibt Strategien, die noch immer funktionieren und auch in Zukunft noch funktionieren werden, komme, was wolle.
Das PAS- und AIDA-Prinzip zum Verfassen toller Werbetexte sind noch immer aktuell.
Man muss das Rad nicht neu erfinden. Man muss es lediglich ein bisschen anpassen.
Wenn es nicht kaputt ist, sollte man es auch nicht reparieren.
Man kann es mit ein paar Tricks wieder auf Vordermann bringen. Mit Techniken, wie der Personalisierung, wird die Strategie dann verfeinert.
Die Zukunft des Online Marketings besteht aus einer Kombination alter Strategien mit der Personalisierung fast aller Elemente im Marketingbereich.
In diesem Artikel zeige ich Dir, was Du aus der Vergangenheit lernen kannst und wie Du Dich auf die Zukunft des Online Marketings vorbereitest.
Was man aus der Vergangenheit über Marketing lernen kann
Wenn wir eins gelernt haben, dass ist es die Tatsache, dass sich erprobte Methoden halten.
Einfachheit ist wirklich oft die beste Medizin.
Besonders im Content Marketing und beim Aufbau einer Web-Präsenz.
Warum ist das so? Weil man dank der erprobten Methoden immer genau weiß, was wo hingehört.
Man muss seine Strategien nicht mehr aus dem Nichts erstellen. Kein Daumen drücken mehr und keine Gebete, in der Hoffnung, dass neue Kunden auftauchen.
Am besten schaut man sich die Vergangenheit des Online Marketings und seine Entwicklung an.
Hier ist ein Beispiel aus dem ersten Weltkrieg:
Content Marketing und Werbung hat sich in den letzten Jahrzehnten eigentlich gar nicht so stark verändert.
Die obere Werbeanzeige setzt auf ein starkes Bild und einen klaren Text.
Eigentlich genau so wie die Werbeanzeigen, die wir nur allzu gut kennen, oder?
Hier sind ein paar Formeln, die schon früher super funktioniert haben, und auch heute noch angesagt sind. Ich wette, dass diese Formeln auch in zehn Jahren noch funktionieren.
Tipp Nr. 1: Das AIDA-Modell
AIDA steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch), und Action (Handlung).
E. St. Elmo Lewis hat sich die Formel im Jahr 1898 ausgedacht. Sie funktioniert auch heute noch!
Und zwar so:
- Attention: Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt (eigentlich selbsterklärend, ich weiß)
- Interest: Das Interesse des Kunden wird mit Daten und Fakten erregt.
- Desire: Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt und der Besitzwunsch wird mit dem Werbeversprechen ausgelöst.
- Action: Die Handlungsaufforderung bringt den Kunden zum Kauf des Produktes.
AIDA funktioniert wunderbar auf den meisten Marketingkanälen. Es funktioniert auf AdWords, Facebook, Blogs, Podcasts und in Videos.
Hier ist eine aktuelle Werbeanzeige von Nissan:
Nissan erregt mit der überzeugenden Überschrift sowohl Aufmerksamkeit als auch Interesse. Das Auto wurde schön in der Mitte platziert.
Man möchte gerne selbst das Kommando auf der Straße übernehmen. Mit dem tollen Bild vom schönen Auto werden Wünsche geweckt.
Der Slogan “Entzünde die Aufregung” ist eine gute Handlungsaufforderung.
Anschließend wird der Preis genannt, um den Kunden zu überzeugen.
Auch Moz greift in fast jeder textbasierten Werbeanzeige auf das AIDA-Modell zurück:
Tipp Nr. 2: Die PAS-Formel
PAS steht für Problem (Problem oder Schmerz), Agitate (Erregen), Solution (Lösung). Diese Formel gehört zu meinen Lieblingsformeln.
Mit dieser Formel kann man den Leser sofort einfangen, weil man ein bekanntes Problem anspricht, mit dem er selbst zu kämpfen hat.
Das Prinzip ist eigentlich denkbar einfach.
Man erregt die Aufmerksamkeit des Lesers, indem man auf ein Problem eingeht, das gelöst werden muss.
Anschließend erregt man den Leser, indem man das Problem ein bisschen hochspielt und auf die Konsequenzen eingeht, falls das Problem nicht gelöst werden sollte.
Dann bietet man eine Lösung für das Problem, indem man beispielsweise sein Produkt vorstellt.
Der AdWords Performance Grader von WordStream ist ein perfektes Beispiel für die PAS-Formel in Aktion:
Aber warum funktioniert sie so gut?
Weil man ein sehr starkes Gefühl auslöst: Angst.
Du arbeitest viel und bist immer fleißig, oder?
Du willst Dein hart verdientes Geld sicherlich nicht aus dem Fenster schmeißen.
WordStream geht auf diese Verlustangst ein und erregt so Deine Aufmerksamkeit.
Wenn man auf bestimmte näher Probleme eingeht, kann man dem Kunden dabei helfen, seine eigenen Probleme besser zu erkennen.
Als nächstes beschreibt WordStream, was man verlieren könnte, wenn man nicht sofort handelt.
Wie viel Geld kannst Du verlieren? Wie viel Traffic kommt nicht auf Deine Webseite? Wie viel Gewinn musste eingebüßt werden?
Jetzt kannst Du Dein Produkt präsentieren, um die Probleme des Kunden zu lösen, die ihm so viel Stress bereitet haben.
Die PAS-Formel funktioniert wunderbar.
Sie funktioniert aber bereits seit Jahrzehnten.
Hier ist die PAS-Formel im Einsatz. Wirf mal einen Blick auf diese alte Werbeanzeige für Serax:
Das Problem wird gut sichtbar platziert.
Der Leser ist gebannt. Die Überschrift geht jetzt nicht mehr aus seinem Kopf.
Du hast gerade etwas mehr Zeit gewonnen.
Jetzt musst Du den Leser lange genug halten, um den Mehrwert Deines Produktes vorzustellen.
Wenn der Leser dann Deine Lösung sieht, ist er ganz Ohr.
Du kannst diese Formel auch auf Anzeigen ohne Text und in Fotos anwenden.
Puffs Tissues benutzt die PAS-Formel in diesem Bild:
PAS ist auch kein moderner Growth Hack.
Die altbewährte Formel konvertiert auch heute noch fleißig neue Kunden.
Das wird wohl auch in den kommenden Jahren noch der Fall sein.
Wie die Zukunft des Marketings aussieht
Wenn uns die Vergangenheit eins gelehrt hat, dann ist es die Tatsache, dass gute Strategien, Formeln und Methoden immer funktionieren.
Dank der Technologie geht heute alles viel schneller, dennoch haben sich die grundlegenden Strategien eigentlich nicht geändert.
Willst Du wissen, wie die Zukunft des Marketings aussieht?
Willst Du wissen, welche Strategien und Methoden auch in Zukunft bestand haben werden?
Ich habe die folgenden Trends beobachten können:
- Personalisierung
- Standortgebundene Zielgruppenansprache
- Segmentierung
- Angebote auf Kundenabsicht zuschneiden
Jetzt zeige ich Dir, wie Du Dich auf die Zukunft vorbereitest, damit Du nicht den Anschluss verlierst.
Tipp Nr. 1: Mit Personalisierung gewinnt man mehr Kunden.
Die Personalisierung ist jetzt überall, von E-Mail bis hin zur Kundenerfahrung auf Deiner Webseite.
74 % aller Nutzer sind frustriert, wenn der Inhalt einer Webseite, Werbeanzeige oder App nicht auf sie zugeschnitten sind.
Du darfst Deine Kunden nicht mit irrelevanten Inhalten bombardieren.
Unternehmen, die personalisierte Inhalte bereit stellen, können ihre Umsätze jetzt schon um 20 % steigern.
Mit personalisierten Inhalten kannst Du Deinen Besuchern sofort zu verstehen geben, dass sie sich am richtigen Ort befinden.
So wie Spotify. Die App empfiehlt Dir Musik anhand Deiner persönlichen Vorlieben.
Und Du hörst länger zu! Du konsumierst mehr Lieder, weil sie zu Deinen Vorlieben passen.
Du kannst zunächst mit der Personalisierung Deiner E-Mails anfangen. Wenn Du personalisierte E-Mails verschickst, kannst Du den Empfänger mit 6-mal höherer Wahrscheinlichkeit zum Kunden machen.
Amazon macht das auch so:
Du bekommst E-Mails mit Produkten, die zu Deiner Suche auf ihrer Webseite passen.
Und was machen die anderen Unternehmen?
Die schicken Dir wahllose E-Mails mit Produkten, die gar nicht zu Dir passen. Amazon schneidet die Nachricht genau auf Deine Bedürfnisse zu, um Dich als Kunden zu gewinnen.
Und die Personalisierung steckt eigentlich noch in den Kinderschuhen. Weniger als 10 % aller Unternehmen sind der Meinung, dass sie bei der Personalisierung alles richtig machen.
Das sind erschreckend wenige!
Aber eigentlich sind das gute Nachrichten für Dich. Du kannst Dir einen Vorsprung erarbeiten, wenn Du jetzt anfängst.
Mein Lieblingsbeispiel für Personalisierung stammt von Coca-Cola und der “Share a Coke” Kampagne.
Die Kampagne hat Flaschen mit über 800 Namen in den Umlauf gebracht.
Sie zählt zu den erfolgreichsten Kampagnen aller Zeiten.
Sie funktioniert so gut, weil sich die Kunden auf persönlicher Ebene mit der Marke verbunden fühlen.
Coca-Cola versteht seine Kunden als echte Menschen mit Bedürfnissen und Gefühlen, nicht als laufendes Sparschwein.
Die Kampagne ist aber keine reine Werbestrategie.
Das Unternehmen hat seine Kunden auf vielfältige Art und Weise an der Kampagne teilhaben lassen.
Man konnte den Namen eines Freundes an eine Nummer schicken, um diesen auf einer großen Werbetafel erscheinen zu lassen.
Die Kampagne war ein genialer Einfall. Allein in Australien sind in einem einzigen Sommer 250 Millionen Aktionsflaschen verkauft worden.
Hier ist die Moral von der Geschichte:
Personalisierung ist immer die richtige Wahl. Du musst Deine Kunden mit Deiner Marke verknüpfen und erkennen, dass sie nicht nur das Mittel zum Zweck für steigende Umsätze sind.
Tipp Nr. 2: Kreative Werbung gewinnt immer.
Wie, um alles in der Welt, kann man aus der Masse herausstechen, wenn jeden Tag zwei Millionen Inhalte produziert werden?
Man kann nicht einfach rumsitzen und auf Traffic, Abonnenten und Kunden warten.
Du musst jetzt sofort tätig werden.
Lass mich Dir ein Beispiel geben.
Bevor es Gmail gab, benutze man AOL und Hotmail.
Das Konzept einer kostenlosen E-Mail-Adresse war vor 15 Jahren noch undenkbar.
Und dann kam Hotmail.
Das Unternehmen hat alles auf den Kopf gestellt und ist zur viralen Sensation geworden. Hotmail hat einfach auf bereits bestehenden Praktiken aufgebaut.
Die Anmeldungen für ihren E-Mail-Service gingen immer stärker zurück und darum haben sie kein Geld mehr von ihren Kunden verlangt.
Man konnte die Kunden nur sehr schwer von einem so simplen Service überzeugen, wenn dieser sein hart verdientes Geld dafür hinblättern musste.
Also hat Hotmail seine Bestandskunden angesprochen und eine virale Marketingkampagne ins Leben gerufen:
Das winzige Unternehmen ist in nur wenigen Monaten zu einem Großkonzern geworden.
“Online Marketing” war damals noch statisch und unkompliziert. Hotmail hat die Regeln geändert.
Sie sind damals ein großes Risiko eingegangen, das sich am Ende aber ausgezahlt hat.
Das Unternehmen hat eine bestehende, traditionelle Strategie verändert und den Kunden einen guten Grund gegeben, sich für Hotmail zu entscheiden.
Hotmail hat keine irrelevanten Werbeanzeigen ausgespielt, um Neukunden zu gewinnen, es hat seine Bestandskunden benutzt, um an deren Freunde ranzukommen.
Hier ist die Scarecrow Kampagne von Chipotle:
https://www.youtube.com/watch?v=lUtnas5ScSE
Dieses Video ist eins der kreativsten Werbevideos der heutigen Zeit.
Chipotle ist stolz darauf, dass dass sie “Essen mit Integrität” produzieren.
Sie setzen auf nachhaltige Landwirtschaft und unterstützen lokale Landwirte, nicht die Großkonzerne.
Das Video ist über 18 Millionen Mal aufgerufen worden, Tendenz steigend. In den ersten zwei Wochen konnten 6,5 Million Aufrufe erzielt werden.
Die Aktion hat darüber hinaus zu 500.000 Downloads der mobilen App geführt.
Auf diese Weise wird Dein Produkt zur besten „Waffe“ in Deinem Marketingarsenal.
Es gibt einfach zu viele Alternativen auf dem Markt. Zu viel Konkurrenz.
Je besser Deine Idee ist, desto einfacher kann man sie auch bewerben.
Und desto mehr Leute teilen sie mit ihren Freunden.
Tipp Nr. 3: Die Zielgruppensegmentierung wird zur Norm.
Mit personalisiertem Marketing kann man bessere Kunden gewinnen.
Dann kann man mehr Konversionen generieren, eine bessere Kundenerfahrung schaffen und einen besseren ROI erwirtschaften.
Der logische nächste Schritt ist die Segmentierung der Zielgruppe.
Das macht durchaus Sinn.
Wenn die Nachfrage so groß ist, dann bedeutet das eins.
Es gibt viele vielfältige Zielgruppen, die sich für Dein Angebot interessieren.
Wir müssten nicht all unsere Inhalte personalisieren, wenn nicht täglich neue Kundensegmente auftauchen würden.
Die kommenden Generationen sind diverser als alles, was wir bisher gesehen haben.
Eine generische E-Mail funktioniert schon lange nicht mehr.
Zu Deinen Kunden könnten Kleinunternehmer, Vermarkter, Studenten und Führungskräfte gehören.
Unterschiedliche Altersgruppen und Geschlechter aus aller Herren Länder. Und jeder hat mit seinen eigenen Problemen zu kämpfen.
Du musst diese Leute in unterschiedliche Segmente unterteilen, um Deinen Kunden personalisierte Inhalte in jeder Phase der Kundenreise anbieten zu können.
Wirf dafür einfach mal einen Blick in Deinen eigenen Posteingang. Auch Du steckst bereit mittendrin.
Hier ist eine E-Mail von TextUs:
Neue Kunden bekommen Videos zugeschickt, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Ich habe die obere E-Mail aufgrund einer vorhergegangenen Handlung bekommen.
Das ist der neue Trend.
Das Verhalten der Kunden hat sich verändert und wir müssen uns diesem neuen Verhalten anpassen.
Genau aus diesem Grund ist diese alte Technik zur Sortierung des Webseitentraffics noch immer nützlich:
Du musst all Deine Inhalte, von der E-Mail bis hin zum CTA auf Deiner Landingpage, auf den Kunden zuschneiden.
All die harte Arbeit zahlt sich aber aus.
Es gibt einen Algorithmus, der berechnet, wie viel Du auf AdWords oder Facebook bezahlen musst.
Der “Qualitätsfaktor” legt fest, wie gut Deine Werbeanzeige und Deine Landingpage zu den Interessen des Nutzers passen.
Je besser, desto größer Dein Qualitätsfaktor und desto weniger musst Du für Deine Werbeanzeigen bezahlen.
Das ist auch als “Message Match” bekannt.
Das gleiche Prinzip gilt für den Relevance Score auf Facebook.
Wenn Du der richtigen Zielgruppe relevante und personalisierte Inhalte zur Verfügung stellen kannst, kannst Du bessere Ergebnisse für viel weniger Geld erzielen.
Dieser Trend ist mittlerweile sogar auf Instagram zu erkennen.
Warum kommt es zu dieser Verbreitung? Weil die großen Unternehmen eine Veränderung im Verhalten ihrer Kunden bemerkt haben.
Diese Unternehmen suchen nach Online-Marketing-Trends, die auch in fünf bis zehn Jahren noch angesagt sind.
Wenn Du dem richtigen Zielgruppensegment relevantere Inhalte zeigst, kannst Du immer bessere Ergebnisse erzielen. Das gilt sowohl für On-Site als auch für die sozialen Medien.
Wenn Du auch auf diesen Zug aufspringen willst, kannst Du die Produkte von Kissmetrics und Customer Engagement Automation, benutzen, um Deine Zielgruppe anhand Deiner Kampagnen und Angebote zu segmentieren.
Anschließend spielst Du die richtige Nachricht aus, um den Kunden auf seiner Reise zu begleiten.
Du kannst Dynamic Text Replacement benutzen, um die Texte auf Deiner Landingpage an jeden Besucher anzupassen.
Wenn ein Nutzer nach “Rabatt für Hundehalsband” sucht und auf Deine Werbeanzeige klickt, will er eine Landingpage sehen, die seine Suchanfrage widerspiegelt.
Wenn Dein Produkt hochpreisig ist, solltest Du Nutzer mit einem hohen Grundeinkommen ansprechen. Das ist mit Facebook-Werbeanzeigen möglich, denn man kann seine Zielgruppe anhand von Interessen und demografischen Merkmalen einschränken.
Deine Nachricht muss auf Deine Zielgruppe zugeschnitten sein.
Dropbox macht das super. Bei einer Suche landet man auf dieser Seite, auf der der Nutzer selbst eine Auswahl treffen kann.
Bei einer spezifischen Suchanfrage landet man auf dieser Seite:
Man muss sich den neuen Segmenten des Online Marketings anpassen können. Das ist schon das ganze Geheimnis.
Die Kundensegmente wachsen, verändern sich und werden immer vielfältiger.
Zum Glück gibt es ein paar tolle Strategien, wie das Dynamic Text Replacement und Message Match, um mitzuhalten.
Fazit
SEO gehört der Vergangenheit an. PPC funktioniert nicht. Content Marketing ist die ganze Mühe nicht wert. E-Mails sind super.
Jede Woche hören wir aufs Neue, dass unsere Lieblingsstrategie entweder total angesagt oder schon wieder veraltet ist.
Das Online Marketing unterliegt ständigen Veränderungen.
Das heißt aber noch lange nicht, dass Deine Lieblingsstrategien plötzlich nicht mehr funktionieren.
Das AIDA-Model und die PAS-Formel gibt es bereits seit Jahrzehnten und sie funktionieren noch immer wunderbar.
Facebook-Werbung ist zwar noch relativ neu, dennoch kann man auch hier Strategien nutzen, die bereits seit Jahren funktionieren.
Diese Strategien verändern sich und passen sich dem Kundenverhalten an. Dank der technologischen Entwicklung geht heute alles viel schneller.
Jetzt ist eben nicht mehr Druckwerbung die Nr. 1, sondern PPC.
Keyword Stuffing funktioniert nicht mehr, denn Google ist klüger geworden und die SEO hat sich weiterentwickelt.
Das Online Marketing wächst und entwickelt sich ständig weiter, trotzdem funktionieren die alten „Tricks“ auch heute noch gut.
Wir müssen uns den neuen Trends nur anpassen und unsere Werkzeugkiste ein bisschen erweitern.
Du solltest Deine Inhalte personalisieren, um den Anschluss nicht zu verpassen.
Es geht dabei nicht nur um die Personalisierung Deiner E-Mails. Du musst alles personalisieren. Das fängt schon bei den Nachrichten an und gilt auch für Deine Webseite.
Welche Trends machen die Zukunft des Online Marketings Deiner Meinung nach aus?
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