Ich habe mal 252.000 US-Dollar für die Conversion-Rate Optimierung ausgegeben.
Dabei habe ich etwas Wichtiges festgestellt: Konversionen sind kompliziert.
Kundengewinnen ist ein komplizierter Prozess, bei dem man viel herumprobieren muss.
Man muss viel Zeit und Energie aufwenden, Recherche betreiben und Test durchführen.
Aber keine Sorge, Du musst keine Viertelmillionen Euro ausgeben, so wie ich.
In diesem Artikel werde ich meine Geheimnisse mit Dir teilen, damit Du Deine Conversion-Rate verbessern kannst.
Und dafür musst Du nicht mal Deine Webseite überarbeiten (so wie ich).
Du brauchst auch keinen CRO-Experten, Du musst nur konsistent sein.
Bereits kleine Veränderungen können zu tollen Ergebnissen führen.
Hier sind ein paar Aufgaben, auf die Du Dich konzentrieren solltest, um Deine Conversion-Rate zu verbessern und Zeit (und Geld) zu sparen.
1. Texte kürzen und Botschaft verfeinern
Weißt Du, was Du machen kannst? Nichts.
Okay, nicht nichts. Es gibt aber eine Kleinigkeit, die fast keinen Aufwand erfordert.
Was meine ich damit?
Damit meine ich, dass Du Dinge, die keine Ergebnisse bringen, einfach lassen solltest.
Als ich Crazy Egg gründete, dachte ich, dass ich ganz leicht neue Kunden gewinnen könne.
Als die Experten sagten, dass die Besucher nichts mit unserer Homepage anfangen könnten, haben wir sie länger gemacht.
Mit der längeren Version haben wir 30 % Mehr Kunden gewonnen.
Das war aber noch nicht das Ende unseres Experiments.
Wir haben die Experten erneut um Rat gebeten.
Wir haben viel recherchiert, um herauszufinden, welche Botschaften gut ankommen und welche nicht.
Diese Erkenntnisse haben wir dann genutzt, um vier kürzere Versionen der Homepage zu erstellen.
All die Arbeit und rate mal, welche Seite der Gewinner war? Der Kürzeste (ganz rechts). Das kommt jetzt überraschend, oder?
Die Leute wollen zwar eine Erklärung, aber eben keine langatmige Erklärung, sondern kurz und knapp.
Zu viele Informationen können eine Paralyse durch Analyse auslösen
Die Leute verbringen in diesem Fall so viel Zeit damit eine Entscheidung zu treffen, dass sie am Ende gar keine Entscheidung mehr treffen.
Du kannst dieses Problem vermeiden, indem Du den Prozess vereinfachst.
Gestalte Deine Webseite übersichtlicher und entferne unnötige Inhalte.
Konzentriere Dich auf Deine Hauptbotschaft (Dein Produkt oder Deine Dienstleistung) und sonst nichts.
Überflüssige Informationen und schlecht konvertierende Landingpages müssen entfernt werden.
Das ist eine der einfachsten Maßnahmen, um Deine Conversion-Rate zu verbessern und sie nimmt nicht mal viel Zeit in Anspruch.
2. Social Proof auf der Landingpage
Social Proof ist nichts weiter als moderne Mundpropaganda.
Warum funktioniert der sog. soziale Beweis so gut? Weil wie Menschen nun mal dazugehören wollen.
Wenn dein Besucher sieht, dass einer seiner Freunde Deiner Facebook-Seite folgt, dann liked er die Seite wahrscheinlich auch.
Du kennst sicher diese Testimonials, die ständig in der Social Media Werbung auftauchen, oder?
Du kannst diese Testimonials natürlich auch auf Deiner Webseite nutzen.
Dafür stehen Dir viele unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung. Du kannst Preise zeigen, die Du gewonnen hast, die Unternehmen auflisten, mit denen Du zusammengearbeitet hast, oder die Bewertungen Deiner Kunden teilen.
Auf diese Weise gibst Du Interessenten zu verstehen, dass Dein Unternehmen vertrauenswürdig ist.
Hier ist ein Beispiel von Bizzabo. Dieses Unternehmen nutzt gleich unterschiedliche Arten von Social Proof auf seiner Webseite.
Gleich im sichtbaren Seitenbereich unter dem CTA ist eine Auszeichnung platziert worden, um Besuchern zu zeigen, dass das Produkt gut ist.
Sie zählen auch die Unternehmen auf, mit denen sie zusammenarbeiten.
Und wenn Du noch weiter nach unten scrollst, findest Du Kundenbewertungen.
Testimonials auf Landingpages sorgen erwiesenermaßen für mehr Anerkennung, ein wichtiger Bestandteil der Conversion-Optimierung.
Testimonials sorgen für mehr Glaubwürdigkeit.
Wenn Du bereits über Bestandskunden verfügst, kannst Du relativ schnell an Testimonials rankommen.
In diesem Fall musst Du nicht stundenlang mit Fallstudien und Tests verbringen, Du musst Deine Kunden nur um eine Bewertung bitten. Total einfach, oder?
Bizzabo platziert auch ein Foto des Kunden zusammen mit dessen Bewertung.
Studien haben gezeigt, dass die Verwendung von Bildern die wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit einer Aussage erhöht.
Wenn Du Testimonials auf Deine Seite stellst, solltest Du auch Fotos benutzen.
Das müssen aber nicht unbedingt Fotos Deiner Kunden sein.
Du kannst auch Logos oder Stockfotos verwenden.
Zendesk ist ein weiteres Unternehmen, das Social Proof auf seiner Webseite nutzt, in diesem Fall sind es aber die Logos von bekannten Unternehmen.
Diese Logos können viel bewirken, weil die Unternehmen so bekannt sind. Wenn sie Zendesk vertrauen, dann kann man doch nichts falsch machen, oder?
Das ist aber noch nicht alles.
Ganz oben ist ein weiteres Beispiel zu finden. Das Foto von einer Gruppe jungen Menschen wurde unter einem Lead-Magnaten platziert, um Social Proof zu liefern.
Zendesk will damit Folgendes erreichen:
- Mit Logos das Vertrauen der Kunden gewinnen
- Mit Fotos ihre “glücklichen Kunden” zeigen
- Auf den Lead-Magneten aufmerksam machen
Auf diese Weise stärken sie nicht nur ihre Marke, sie sammeln auf E-Mail-Adressen.
Das bringt mich schon zum nächsten Punkt.
3. Lead-Magneten benutzen
Ein Lead-Magnet ist ein Angebot, das dem Besucher im Austausch für seine E-Mail-Adresse einen Mehrwert bietet.
Auch ich nutze diese Strategie auf meiner Seite:
Wenn Du auf die Schaltfläche klickst, geht ein Pop-up auf, in dem Du Deinen Namen und Deine E-Mail eintragen kannst.
Auf diese Weise bekommst Du Zugang zu meinem kostenlosen SEO-Webinar.
Ich finde Lead-Magneten so toll, weil sie die Kunden ansprechen, die sich in der Mitte des Verkaufstrichters befinden.
98 % Deiner Besucher sind noch nicht kaufbereit, wenn sie auf Deiner Webseite landen.
Vielleicht kennen sie Dein Unternehmen schon, vielleicht nicht, Du musst sie aber erst noch vom Kauf überzeugen.
Mit Testimonials kannst Du schon mal ihr Vertrauen gewinnen, jetzt musst Du sie aber noch von Kauf überzeugen.
Ein Lead-Magneten ist sehr gut geeignet, weil sich der Kunde noch zu nichts verpflichtet fühlt.
Kunden rücken ihre E-Mail-Adresse gerne raus, wenn sie dafür eine Gegenleistung bekommen.
Du bekommst ihre E-Mail-Adresse und sie bekommen ein Geschenk von Dir. Eine klassische Win-Win-Situation.
In einer Studie konnte Bryan Harris von VideoFruit die Anzahl der Abonnenten für seinen Newsletter dank eines Lead-Magnaten von 15 auf 75 pro Tag steigern.
Die Idee, die dahinter steckt, ist eigentlich ganz einfach.
Er hat einen seiner beliebtesten Artikel genommen und in eine Checkliste verwandelt. Dann hat er eine Liste mit Links zusammengetragen, die seine Zielgruppe hilfreich finden würden.
Eigentlich gar nicht kompliziert und das Ganze hat auch nicht lange gedauert.
Du kannst so einen Lead-Magneten mit wenigen Minuten Arbeit pro Tag erstellen.
Du kannst Deine Testimonials auch als PDF zum Download anbieten, so wie Zendesk, oder dem Beispiel von DigitalMarketer folgen:
Das Anmeldeformular ist total einfach gehalten.
Man muss sich zu nichts verpflichten und erhält sofort Zugriff auf exklusive Rabatte, Inhalte und eine Gemeinschaft Gleichgesinnter. Perfekt.
Du könntest auf eine Demoversion Deines Produktes anbieten.
Hier ist eine kostenlose Demo von GrooveHQ und die ist sehr klug gemacht.
Das Unternehmen hat ein Erklärvideo vor dem Lead-Magneten platziert. Der Kunde kann also sofort erkennen, was er sich von Produkt erhoffen kann und muss nicht erst großartig rumraten.
Das bringt mich jetzt zum nächsten Punkt.
4. Das Erklärvideo
Erklärvideos sind super.
Ich habe bereits mehrere Artikel zum Thema ‚Videos für die Kundenakquise‘ geschrieben.
Mit einem Video kannst Du Dein Wertversprechen schnell und einfach rüberbringen und die Interaktionsrate auf Deiner Seite sowie die durchschnittliche Sitzungsdauer erhöhen.
Salesforce benutzt Erklärvideos. Warum auch nicht?
Mit einem Video kann man seine Conversion-Rate um bis zu 20 % steigern.
Sie sind überall zu finden. Eins ist als CTA auf der Homepage platziert worden:
Andere sind an unterschiedlichen Stellen auf der ganzen Webseite verteilt worden.
Sogar ihre Produkte (siehe oberes Beispiel) verfügen über ein Produktvideo.
Der Link führt den Kunden dann auf eine separate Landing-Page, die so aussieht:
Auf dieser Seite werden die Informationen der Kunden für ihre Werbekampagnen gesammelt.
30 % der Webseitenbesucher schauen sich das Video an und 50 % davon schauen das komplette Video.
Du kannst diese Strategie nutzen, um mehr Kunden zu gewinnen.
Du musst aber nicht unbedingt einen Prozess nutzen, der mehrere Schritte umfasst.
Sogar ein Video ohne Lead-Formular kann Wunder wirken.
Dropbox hat seine Conversions mit einem Erklärvideo zu ihrem Angebot um 10 % steigern können.
Auf der Homepage ist ein Link zum Dienstleistungsangebot platziert worden:
Wenn man auf diesen Link klickt, landet man im Dropbox Paper Erklärvideo.
Das Video ist in etwa anderthalb Minuten lang und geht auf die Grundfunktionen des Produktes ein.
Das Video ist wirklich gut gemacht und das ist wichtig bei so einem Erklärvideo.
Du brauchst ein gutes Drehbuch, wenn Du die Zuschauer halten willst.
Du musst besonders viel Zeit in Deine Texte und die Verfeinerung Deiner Werbebotschaft stecken, wenn Du so ein Video machen willst.
Das hast Du aber hoffentlich in Punkt Nr. 1 bereits getan.
Wenn nicht, solltest Du das jetzt nachholen.
Du musst einen kurzen Elevator-Pitch für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung schreiben.
Wer gehört zu Deiner Zielgruppe?
Welchen Eindruck möchtest Du vermitteln?
Welche Handlungsaufforderung willst Du benutzen?
Die Erstellung des Videos kannst Du dann einem Experten überlassen.
Wenn man das Wort Video hört, denkt man sofort, dass das sehr teuer ist, das stimmt aber nicht.
Du kannst das Video von einer Agentur oder von einem Freiberufler machen lassen. Ich arbeite gerne mit Freiberuflern zusammen.
Eine Agentur verlangt um die 5.000 bis 25.000 Euro für ein kurzes Video und es dauert lange, bis das Video dann endlich fertig ist.
Ein Freiberufler braucht nur wenige Tage oder Wochen und verlangt im Schnitt 500 bis 2.000 Euro pro Video.
Wenn Du es eilig hast, kannst Du einen Freiberufler auf Fiverr finden.
Fiverr ist eine Plattform, auf der Freiberufler aus der ganzen Welt ihre Dienste anbieten und zwar schon ab 5 US-Dollar, daher auch der Name der Webseite.
Auf diese Weise kann man viel Zeit und Geld sparen, besonders dann, wenn man viele Videos produzieren muss. Du kannst innerhalb von 24 Stunden einen geeigneten Freiberufler finden, der Dein Video macht.
Du musst die Kennzahlen Deines Videos anschließend mit Programmen wie Wistia verfolgen, damit Du Deine Conversion-Rate maximieren kannst.
Und da wir grade von Maximierung sprechen, fällt mir noch ein wichtiges Thema ein.
5. Auf die Bedürfnisse der mobilen Nutzer eingehen
Bis 2020 wird es bereits 6,1 Milliarden Smartphone-Nutzer geben.
In den USA, und neun anderen Ländern, werden mehr Suchanfragen auf dem Handy durchgeführt als am PC.
Die Nutzer greifen mit dem Handy auf Deine Webseite zu.
Vielleicht ließt Du diesen Artikel selbst grad auf Deinem Handy.
Deine Webseite muss mobil-responsiv sein, damit die Besucher nicht sofort wieder abspringen.
Wenn sie das nicht ist, musst Du Dich sofort um diesem Punkt kümmern. Das ist oberste Priorität.
Eine mobile-responsive Seite kann verkleinert werden.
Sie passt sich dem Gerät an, auf dem sie aufgerufen wird. Das Layout und der Inhalt werden auch auf kleinen Bildschirmen dargestellt.
Hier ist die Homepage von CrazyEgg:
Und hier ist die mobile Version:
Elemente rücken näher zusammen, das Design wird minimiert, der Stiel bleibt jedoch unverändert.
Google liebt responsive Webseiten.
Das heißt, dass die Seite schneller lädt, einfacher zu navigieren ist und über eine geringere Absprungrate verfügt, Dinge, auf die Google viel Wert legt, wenn es die Platzierung einer Seite bestimmt.
Du kannst von Googles Vorliebe für mobil-responsive Seiten Gebrauch machen, um Deine Conversion-Rate zu verbessern.
Du kannst neben einem responsiven Layout auch Googles AMP Framework benutzen.
Accelerated Mobile Pages (AMP) sind eine Open-Source-Plattform, mit dem Deine mobilen Seiten noch schneller gemacht werden.
Beim Test des AMP Frameworks kam heraus, dass die Ladezeiten um 15 % bis 85 % verkürzt werden.
Viele mobile Kunden haben mit dem Internetzugriff zu kämpfen.
Die Verbindung zu Hause ist schnell, aber auf der Straße oder auf Reisen ist die Verbindung schlecht.
Mit AMP können Seiten schneller geladen werden.
Ich muss Dir das bestimmt nicht extra sagen, aber kurze Ladezeiten sind gut für die Conversion-Rate.
Das ist aber nicht die einzige Strategie, um mobile Nutzer glücklich zu machen.
Was habe ich über die Verfeinerung Deiner Botschaft gesagt?
Du musst unwichtige Informationen von Deiner Webseite entfernen und das gilt natürlich auch für Deine mobile Webseite.
Deine Desktopseite verfügt vielleicht über Werbung, ein Navigationsmenü oder eine Seitenleiste, die Deine mobile Seite ausbremsen.
Der Blog auf Kissmetrics hat eine Seitenleiste:
Aber der mobile Blog nicht. Hier sind nur Inhalte zu finden, sonst nichts.
Die Inhalte aus der “Seitenleiste” sind ganz unten zu finden.
Deine mobile Seite sollte, wenn möglich, über weniger Inhalte verfügen.
Nun ja, zumindest weniger auffällige Inhalte. Du kannst bestimmte Elemente auch einfach ausblenden und verstecken.
Bestimmte “Desktop”-Elemente, wie Pop-ups, können mobile Nutzer sogar stören.
Google hat es auf überlagernde Interstitials, die mobile Nutzer nerven, abgesehen.
Wenn Du trotzdem Pop-ups auf Deiner mobilen Seite schalten willst, solltest Du dafür einen Dienst wie Hello Bar benutzen.
Du kannst dafür dann ein Exit-Banner wählen, dass erst nach 20 bis 30 Sekunden erscheint.
Auf diese Weise wird Deine Webseite nicht von Google bestraft und Deine mobilen Nutzer sind glücklichen, dann konvertieren sie auch schneller.
Fazit
Die Kundenakquise kann zwar ganz schön kompliziert sein, Du musst aber trotzdem nicht stundenlang in den Prozess investieren, um Deine Conversion-Rate zu verbessern.
Noch besser, Du musst dafür nicht mal Deine gesamte Webseite überarbeiten.
Kleine Veränderungen, Anpassungen und Verfeinerungen haben bereits positive Auswirkungen auf Deine Conversion-Rate, eine komplette Überarbeitung ist also gar nicht nötig.
Wenn Du Dir jeden Tag ein bisschen Zeit nimmst, um Dich um die Grundlagen zu kümmern, wirst Du schon bald erste Veränderungen feststellen.
Zuerst solltest Du Texte kürzen und Deine Botschaft verfeinern.
Arbeite mit Testimonials, Kundenbewertungen, Logos bekannter Unternehmen und gewonnene Auszeichnungen oder Gütesiegel, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen.
Biete Lead-Magneten oder andere Medien an, um deine Botschaft zu übermitteln.
Du kannst Erklärvideos benutzen, um die Funktionen Deines Produkte vorzustellen.
Optimiere Deine mobile Webseite, um die Ladezeiten zu verkürzen.
All diese Dinge können nebenher erledigt werden, auch ohne die Hilfe eines CRO-Experten (es sei denn, Du möchtest Hilfe in Anspruch nehmen!).
Welche Strategien hast Du bereits ausprobiert, um Deine Conversion-Rate zu verbessern?
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