Weißt Du was die Psychologie mit dem Marketing zu tun hat?
Die meisten Vermarkter kennen sich nicht mit Psychologie aus.
Das heißt aber noch lange nicht, dass man die Grundsätze der Psychologie nicht für seine Marketingstrategie verwenden kann.
Eins möchte ich jedoch im Vorfeld klarstellen. Die Tricks in diesem Artikel sind keinesfalls dafür gedacht, Deine Kunden hinters Licht zu führen.
Das wollen wir nicht.
Wenn Du Deine Kunden austrickst, verlierst Du ihr Vertrauen und das ist schlecht fürs Geschäft.
Du willst das Vertrauen Deiner Kunden gewinnen.
Du kannst die Grundlagen der Psychologie nutzen, um die Beziehung zu Deinen Kunden zu stärken.
Unternehmen können sich die Psychologie zunutze machen, um ihre Marketingstrategie zu verfeinern.
Dafür brauchst man auch kein Diplom, denn die meisten Konzepte sind ganz einfach zu verstehen.
Man muss sich nur kreative Wege einfallen lassen, um das jeweilige Konzept in seine Marketingstrategie einzubauen.
Hört sich kompliziert an, ist aber wirklich tolles Marketing.
Du kannst Dich von Deinen Mitbewerbern abheben, wenn Du die in diesem Artikel vorgestellten Ansätze nutzt, um Deine Inhalte zu bewerben.
Lass mich das Ganze kurz erklären.
Du sprichst Menschen an.
Psychologen haben viele Experimente durchgeführt, um herauszufinden, wie wir Menschen Entscheidungen treffen.
Der Kauf eines Produktes ist letztendlich auch eine Entscheidung.
Wenn Du verstehst, warum Menschen auf bestimmte psychologische Faktoren ansprechen, kannst Du dieses Wissen nutzen, um Dein Angebot zu bewerben.
Zu den psychologischen Tricks zählen:
- Emotionen
- Instinkt
- Logik
- Impulse
Ich will Dir jetzt nicht stundenlang erklären, wie das menschliche Gehirn funktioniert.
Stattdessen will ich auf ein paar Konzepte aus der Psychologie eingehen.
Ich werde Dir Beispiele zu jedem Konzept zeigen und erklären, wie Du die Strategie für Dein Marketing nutzen kannst.
Mit diesem Tricks aus der Psychologie kannst Du:
- Deine Reichweite ausbauen
- Bessere Conversion-Rates erzielen
- Mehr Umsatz machen
- Mehr Traffic für Deine Webseite generieren
Hier sind acht Tricks aus der Psychologie für Deine Content-Strategie.
1. Der “Halo-Effekt” von Edward Thorndike
Edward Thorndike war als Psychologe in Anfang des 20. Jahrhunderts tätig.
Der „Halo“ (z. Dt. Heiligenschein) steht für die im allgemeinen durch positive Verzerrung eintretende positive Wahrnehmung einer Person oder, in unserem Fall, eines Unternehmens und einer Webseite.
Er steht für die Wahrnehmung Deines Unternehmens.
Wenn Dein Unternehmen eine bestimmte Sache gut kann, nimmt der Verbraucher automatisch an, dass es sich auch in anderen Bereichen auskennt.
Hier ist ein Beispiel, dass sicher alle kennen:
Apple.
Apple ist weltweit führender Anbieter von innovativer Technologie wie Smartphones und Computer.
Wenn Apple ein neues Produkt einführt, zum Beispiel eine Uhr, gehen die Verbraucher automatisch davon aus, dass es sich auch in diesem Fall um ein qualitativ hochwertiges Produkt handelt.
Hier ist ein weiteres Beispiel.
Viele Leute sind der Meinung, dass ein einnehmendes Lächeln positive Auswirkungen auf die Karriere haben kann.
Das stimmt so aber nicht, denn auch hier geht es eher um die Wahrnehmung.
Wie kann man diesen Effekt für seine eigene Content-Strategie nutzen?
Indem man glaubwürdig und autoritär ist und sich als Experte auf einem Gebiet etabliert.
Du musst Deine Hausaufgaben machen.
Wenn ich einen Artikel über Marketing-Tools, mit denen man sein Unternehmen wachsen lassen kann, schreibe, greife ich dafür auf meine eigene Erfahrung zurück.
Das solltest Du auch tun.
Lass die Leute wissen, dass Du Dich im Thema auskennst.
Nutze glaubwürdige Quellen, um Deine Aussagen zu stärken.
Wenn Du einen Blogbeitrag zum Thema Gesundheit schreibst und auf Produkte auf Deiner Webseite verweist, selbst jedoch kein Gesundheitsexperte bist, kannst Du sagen: “Laut Aussagen von Gesundheitsexperten von WebMD, leiden 27 Millionen Menschen in den USA an Typ 2 Diabetes.”
Nenne den Namen des Arztes.
Zitiere Studien und diskutiere deren Inhalt.
Mit dieser Strategie kannst Du Dein Unternehmen in ein positives Licht rücken.
Wenn Du das Vertrauen Deiner Kunden gewonnen hast und allgemein als glaubwürdig wahrgenommen wirst, kannst Du Dein Produktangebot erweitern, ganz nach Vorbild von Apple.
2. Informationslücken ausnutzen
Informationslücken machen uns neugierig.
Du musst die Leute zunächst für Dein Angebot interessieren, um diesen Ansatz für Deine Content-Strategie nutzen zu können.
Man wird neugierig, wenn ein Thema neu und unbekannt ist.
Sobald man sich im Thema auskennt, verliert man das Interesse.
Je mehr man weiß, desto weniger das Interesse.
Du musst also Folgendes machen.
Du musst eine künstliche “Informationslücke” schaffen. Lass Deine Kunden (oder Abonnenten) nur das wissen, was sie wissen sollen.
Wenn interessierte Kunden mehr erfahren wollen, unternehmen sie die entsprechenden Schritte, um diese Informationen in Erfahrung zu bringen.
Sony hat diese Strategie 2012 benutzt.
Das Unternehmen hat eine Serie an Fernsehspots über eine Frau in einem unheimlichen Büro herausgebracht.
Die Werbung war mit spannender Musik hinterlegt, wie man es aus dem Kino kennt.
Das Unternehmen Sony wurde mit keinem Wort erwähnt.
Jeder Spot endete mir diesem Bild.
Ganz schön mysteriös.
Wollen sie eine neue Spielkonsole auf den Markt bringen?
Das Unternehmen hat keine weiteren Infos dazu gegeben, jedoch einen Call-to-Action bereitgestellt.
Das hat die Zuschauer neugierig gemacht.
Wie kannst Du diesen Ansatz für Deine Content-Strategie nutzen?
Indem Du es Sony nachmachst.
Lass Deine Leser nicht gleich alles in einem einzigen Blogbeitrag wissen.
Gib ihnen einen guten Grund auf Deine Seite zurückzukehren.
Weise auf Themen hin, an denen Du grade arbeitest.
Wenn Du Newsletter verschickst, musst Du eine interessante Betreffzeile verwenden.
Wie schreibt man eine interessante Betreffzeile?
Leute fühlen sich magisch zu Betreffzeilen hingezogen, die sie neugierig machen.
Du solltest diesen Ansatz auch für die Überschriften Deiner Blogbeiträge nutzen.
Mit einer interessanten Überschrift kannst Du die Leser von Klick überzeugen.
Die ersten Sätze Deines Artikels sind besonders wichtig.
Wenn Du den Leser bereits mit den ersten Sätzen fesseln kannst, wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit den gesamten Artikel lesen.
Du kannst gezielte Informationslücken nutzen, um Leser auf Dein Unternehmen, Deine Webseite und Deinen Blog aufmerksam zu machen.
3. FOMO (Fear of missing out)
Hast Du den Begriff FOMO schon mal gehört?
Du hast dieses Akronym bestimmt schon häufiger gesehen.
Viele Leute kommentieren die Fotos und Beiträge ihrer Freunde in den sozialen Medien mit “FOMO”, wenn sie diese lustig finden.
Amazon nutzt diesen psychologischen Ansatz, um Amazon Prime zu bewerben.
Der Service kostet normalerweise 69 Euro pro Jahr, manchmal gibt es jedoch zeitlich befristete Sonderangebote.
Amazon setzt diese Strategie gekonnt um.
Die Kunden haben nur wenig Zeit, um das Angebot zu den gezeigten Konditionen wahrzunehmen.
Schnell handeln, bevor es zu spät ist.
Wenn der Kunde bereits mit dem Gedanken gespielt hat sich Amazon Prime anzuschaffen, dann nimmt er das Angebot wahr, weil der es nicht verpassen will.
Du kannst diese Strategie auch für Deine Inhalte nutzen.
Mal angenommen Du hast ein E-Book geschrieben und willst es auf Deiner Webseite bewerben.
In diesem Fall kannst Du es für einen begrenzten Zeitraum zum kostenlosen Download zur Verfügung stellen.
Du musst Deiner Kampagne eine gewisse Dringlichkeit verleihen.
Hier ist eine andere Idee.
Du könntest alternativ auch eine begrenzte Anzahl an Produkten zur Verfügung stellen.
Wenn der Kunde nicht schnell handelt, hat er seine Chance verpasst, denn Dein Produkt hat eine begrenzte Auflage und ist schnell ausverkauft.
4. Das Grundprinzip der Gegenseitigkeit
Das Grundprinzip der Gegenseitigkeit ist eigentlich ganz simpel.
Positive Handlungen werden belohnt und negative Handlungen werden bestraft.
Du kannst dieses Prinzip auch für Deine Werbekampagnen in den sozialen Medien nutzen.
Du kannst die sozialen Medien nutzen, um Dich mit Deinen Kunden auszutauschen und Deine Inhalte zu bewerben.
Aber wie lässt sich das Prinzip der Gegenseitigkeit anwenden?
Klick auf „Gefällt mit“, um die Beiträge Deiner Fans mit einem Like zu versehen.
Kommentiere die Beiträge Deiner Fans.
Sie werden den Gefallen erwidern.
Wenn Du mehr Likes und Kommentare sammelst und wenn Deine Beiträge häufiger geteilt werden, kannst Du Deine Inhalte besser bewerben.
Tausche Dich mit Deinen Fans aus, damit die den Gefallen erwidern.
Du kannst diese Strategie auch für Blogs nutzen.
Kommentiere Beiträge auf Blogs Deine Branche, um die Kommunikation zu fördern.
Die Leser werden dann Deinen Blog besuchen und auch einen Kommentar hinterlassen.
Und wenn Dein Blog mehr Kommentare bekommt, kannst Du gleichzeitig die Anzahl der Wörter auf Deiner Seite steigern.
Wenn Deine Beiträge normalerweise eher kurz sind, kannst Du mit mehr Kommentaren Deine Aussichten auf den Erfolg verbessern.
All das ist möglich, indem Du das Prinzip der Gegenseitigkeit in Deiner Content-Strategie berücksichtigst.
5. Kontroversen erzeugen
Kontroverse erzeugen kommt gut an.
Du musst aber vorsichtig sein.
Lass Dich nicht auf politische, rassistische oder religiöse Diskussionen ein. Das lohnt sich nicht.
Du solltest stattdessen auf ein Thema eingehen, dass kontrovers wahrgenommen wird.
Kannst Du Dich noch an dieses Kleid erinnern?
Ich werde mich jetzt nicht auf eine Diskussion über die Farbe dieses Kleides einlassen.
Das Bild hat für gehörig Aufsehen gesorgt und das Internet wochenlang beschäftigt.
Das ist die Art von Kontoverse, die Du erzeugen musst.
Lass Dir ein einzigartiges Thema einfallen, damit Dein Inhalt zur viralen Sensation wird.
Ich will damit nicht sagen, dass das einfach ist, aber ein bisschen Aufmerksamkeit ist schon besser als nichts.
Frag Deine Leser, was sie von einem Ansatz halten.
Kunden tauschen sich untereinander aus, wenn sie unterschiedlicher Meinung sind.
Mit kontroversen Ansichten lassen sich Produkte verkaufen.
Mach einfach mal die Lokalnachrichten an.
Du siehst vor allem zwei Dinge:
- den Wetterbericht
- kontroverse Themen
Nachrichtenagenturen berichten gerne über kontroverse Themen, weil das gut für die Einschaltquoten ist.
Du kannst dieses Konzept für Deine Content-Strategie nutzen.
6. Die Kunst des Geschichtenerzählens
Es heißt nicht umsonst „die Kunst des Geschichtenerzählens“.
Du kannst diesen Ansatz aus der Psychologie für Deine Strategie nutzen, weil er die Art und Weise wie unser Gehirn Informationen wahrnimmt, beeinflusst.
Gute Geschichten setzen Glückshormone frei.
Dopamin löst eine emotionale Reaktion im Leser aus, der dementsprechend auf Deinen Inhalt reagiert.
Der Leser verbindet Deine Geschichte automatisch mit einem Ereignis aus seinem Leben, weil sein Gehirn diese Reaktion hervorruft.
Wenn Du die Kunst des Geschichtenerzählens beherrscht, kannst Du viele Fans gewinnen.
Alle, die noch nicht mit dem Konzept vertraut sind, sollten sich zunächst das nötige Grundwissen aneignen, um ihre Conversion-Rate mit überzeugenden Geschichten zu verbessern.
Wenn Du gar nicht weißt, wo Du anfangen sollst, kannst Du einfach Deine eigene Geschichte teilen.
Du denkst jetzt vielleicht, dass das langweilig ist, das ist aber meistens nicht der Fall.
Gute Schriftsteller finden immer eine Möglichkeit, sich auf einer persönlichen Ebene mit ihren Lesern zu verbinden.
Auch ich greife auf die Kunst des Geschichtenerzählens zurück.
Der obere Artikel ist über tausend Mal in den sozialen Medien geteilt worden.
Die Leser interessieren sich für diese Geschichten, weil sie sich in Deine Situation hineinversetzen können.
Na gut, die meisten Leute geben kein Vermögen für neue Kleidung aus, dennoch wollen sie wissen, wie sie mit dieser Strategie mehr Umsatz machen können.
Die meisten Leute kaufen gerne ein und darum können sie sich in diesem Moment mit mir identifizieren.
Auf diese Weise gewinne ich das Vertrauen meiner Leser und schaffe in gutes Verhältnis.
Das gute Verhältnis zu meinen Lesern ist wichtig, weil ich ihnen auf diese Weise das Gefühl geben kann, als würden sie mich kennen und dann wollen sie mich und mein Unternehmen unterstützen.
Wenn Du interessante Artikel schreibst, kehren Deine Leser immer wieder gerne auf Deinen Blog zurück, um weitere Artikel zu lesen.
7. Die BYAF (but you are free) Methode
BYAF ist ein interessantes psychologisches Konzept.
Ich möchte es Dir anhand eines Beispiels erklären.
Taylor & Francis Online hat dazu eine Studie durchgeführt.
Zufällig ausgewählte Passanten wurde gefragt, ob sie etwas Kleingeld für ein Busticket übrig hätten.
Wenn die fragende Person dann “sie können aber auch problemlos ablehnen” hinzufügte, gaben die Passanten mit höherer Wahrscheinlichkeit Kleingeld dazu.
Mit diesem kleinen Nebensatz konnten sie Aussichten auf Erfolg verdoppelt werden.
Du kannst dieses psychologische Phänomen nutzen, um Deine Kunden schneller zu überzeugen.
Der Kunde braucht Optionen.
Natürlich weiß er, dass er ein Angebot auch ablehnen kann, dennoch ist es in Deinem besten Interesse, ihn erneut daran zu erinnern.
Ich nutze diese Strategie auf meinem Blog.
Ich gebe dem Besucher nicht nur die Auswahl “Ja” und ein kleines “X” oben in der Ecke zur Auswahl, ich gebe im eine echte Option.
Ich will natürlich, dass der Besucher auf „Ja“ klickt, darum ist diese Schaltfläche auch größer und fett gedruckt.
Ich nutze zwar nicht die Worte “Du kannst mein Angebot auch ablehnen”, impliziere es jedoch.
Wenn Du eine Produktvorführung hältst, schließt Du ja auch nicht mit den Worten: “Wie viele wollen Sie denn bestellen?”
Stattdessen sagst Du: “Wenn kein Interesse besteht, ist das nicht weiter schlimm.”
Aus psychologischer Sicht setzt das die Hemmschwelle des potenziellen Käufers herab.
Du solltest die Worte “Du hast die Wahl” in Deinen Inhalt einbauen, wenn Du etwas bewirbst.
8. Das Auswahl-Paradoxon
Du darfst Deine Kunden nicht überfordern.
Weniger ist manchmal mehr.
Wen Du all Deine Produkte auf einmal bewirbst, ist der Kunde schnell überfordert.
Wirf mal einen Blick auf diese Webseite:
Sie ist einfach gestaltet und nicht überladen.
Du hast nur vier Auswahlmöglichkeiten:
- Home
- Über uns
- Blog
- Galerie
Wenn Du 20 weitere Auswahlmöglichkeiten hättest, dazu noch eine Seitenleiste und ein Drop-Down-Menü, wäre die Seite zu unübersichtlich.
Du musst die Anzahl der Auswahlmöglichkeiten eingrenzen.
Du musst Deine Webseite vereinfachen.
Hier ist ein weiteres Beispiel.
Das Journal of Personality and Social Psychology hat ein Experiment durchgeführt, um herauszufinden, ob sich die Anzahl der Auswahlmöglichkeiten auf die Kaufentscheidung der Kunden auswirkt.
Einer Kundengruppe standen 24 Marmeladensorten zur Auswahl.
Einer anderen Gruppe standen nur sechs Sorten zur Auswahl.
Hier ist das Ergebnis:
Kunden, denen nur sechs Sorten zur Auswahl standen, nahmen mit 40 % höherer Wahrscheinlichkeit eine Marmelade mit nach Hause.
Nur 3 % der interessierten Kunden, denen 24 Sorten zur Auswahl standen, kauften eine Marmelade.
Die Kunden mit weniger Auswahl waren zudem auch zufriedener.
Du solltest dieses Paradoxon in Deiner Marketingstrategie berücksichtigen.
Du solltest nur eine begrenzte Anzahl an Produkten oder Dienstleistungen bewerben.
Wenn Du 100 Produkte anbietest und diese in den sozialen Medien oder in einem Blogbeitrag bewerben willst, musst Du eine begrenzte Auswahl treffen.
Bewirb in diesem Fall nur die Produkte oder Dienstleistungen mit der höchsten Gewinnspanne.
Fazit
Noch mal eine kurze Zusammenfassung.
Die Psychologie und das Marketing haben auf den ersten Blick nicht viel gemeinsam.
Das stimmt aber nicht, wie wir gesehen haben.
Du brauchst aber kein Diplom in Psychologie, um Marketingexperte zu werden.
Allerdings musst Du Deine Kunden verstehen, wenn Du diese vom Kauf Deiner Produkte überzeugen willst.
Du kannst die Tricks aus diesem Artikel benutzen und Deine Content-Strategie verfeinern, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Es ist gar nicht schwer, braucht nur etwas Übung.
Du musst lernen, interessante Geschichten zu erzählen.
Wie bereits erwähnt, sorgen interessante Geschichten für die Ausschüttung des sog. Glückshormons.
Der Leser baut dann eine emotionale Bindung zu Dir auf.
Du kannst diese emotionale Bindung dann nutzen, um mehr Produkte zu verkaufen.
Schaffe künstliche Informationslücken und nutze den Halo-Effekt.
Mit letzterem kannst Du Dein Unternehmen zunächst in ein positives Licht rücken.
Anschließend kannst Du Informationslücken ausnutzen, um Deine Kunden neugierig zu machen.
Wenn Du als Branchenexperte anerkannt wirst, kannst Du Deine Kunden mit Anreizen locken.
Lass Deinen Kunden die Auswahl, erwähne aber auch, dass es ihnen frei steht, Dein Angebot abzulehnen.
Gib ihnen aber auch nicht zu viel Auswahl, um sie nicht zu überfordern.
Du kannst Dein Unternehmen in aller Munde bringen, indem Du kontroverse Themen behandelst.
Vergiss aber nicht, dass Themen wie Politik, Rassismus und Religion tabu sind.
Du kannst Ansätze und Konzepte aus der Psychologie nutzen, um Deine Nutzererfahrung zu verbessern und die Kundenbindung zu fördern.
Welche Tricks aus der Psychologie willst Du umsetzten, um Deine Marketingstrategie zu verfeinern?
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