¿Asocias la psicología con el marketing?
La verdad, es que la mayoría de los especialistas en marketing no tienen antecedentes en psicología.
Esto no quiere decir que no puedas aplicar conceptos de psicología a tu estrategia de marketing.
Déjame comenzar con esto: estos hacks no pretenden engañar a tus clientes.
No debes hacer eso.
Engañar al consumidor puede causar desconfianza, lo cual es malo para los negocios.
Tú quieres que tus clientes confíen en ti.
Puedes utilizar la psicología para fortalecer y profundizar la relación entre tus clientes y tú.
Las empresas pueden utilizar conceptos de psicología en su estrategia de marketing.
No necesitas un título en psicología para hacer esto.
La mayoría de los conceptos son bastante simples.
Todo se trata de conseguir formas creativas para aplicar los conceptos a tu estrategia de contenidos.
Puede sonar complicado, pero en realidad es una gran forma de marketing.
Puedes diferenciarte de la competencia si implementas algunas de estas tácticas para promover tu contenido.
Vamos a desglosar esto en un concepto simple.
Estás haciendo marketing para personas.
Con el tiempo, los psicólogos han hecho investigaciones para ayudar a determinar cómo las personas toman decisiones.
Elegir comprar algo o no comprarlo, es solo una decisión.
Aprender a entender por qué las personas responden a ciertos factores psicológicos es una manera genial de promover tu contenido.
Los hacks psicológicos abarcan:
- Emoción
- Instinto
- Lógica
- Impulso
No voy a sentarme aquí a enseñarte cómo funciona el cerebro humano.
En lugar de eso, simplemente describiré algunos conceptos psicológicos básicos.
Veremos ejemplos de cada uno y te mostraré cómo aplicarlos a tu estrategia de contenidos.
Usar estos hacks psicológicos puede ayudarte a:
- Ganar mayor exposición
- Obtener mayores tasas de conversión
- Generar más ingresos
- Aumentar el tráfico de tu sitio web
Estos son los 8 hacks psicológicos principales para tu estrategia de contenidos.
- Aplica el «Efecto Halo» de Edward Thorndike.
Edward Thorndike fue un psicólogo de la época de 1990.
El halo representa la impresión general de una persona, o en este caso tu negocio y tu sitio web.
Representa cómo tu empresa es percibida por el público.
Si una empresa es buena en una cosa, automáticamente se asume que es buena en otras cosas más.
Aquí hay un ejemplo con el que todos podemos relacionarnos.
Apple.
Apple es mundialmente reconocida por su tecnología innovadora, y venta de teléfonos inteligentes y computadoras.
Así que, cuando Apple lanza un producto como un reloj, sus clientes asumen que también será un producto de alta calidad.
Veamos otro ejemplo.
Las personas creen que tu sonrisa puede afectar a tu éxito profesional.
Por supuesto, eso no tiene que ser necesariamente cierto.
Pero, todo se trata de la percepción.
Entonces, ¿cómo puedes aplicar esto a tu estrategia de contenidos?
Establece credibilidad y autoridad en tu área de experiencia.
Haz la investigación necesaria.
Cuando hablo de herramientas de marketing que pueden hacer crecer tu negocio, utilizo mi propia experiencia para obtener credibilidad.
Tú puedes hacer lo mismo.
Hazle saber a las personas por qué eres un experto de la industria.
Utiliza otras fuentes de autoridad para respaldar tu credibilidad.
Si estás escribiendo un blog de salud y lo estás relacionando con productos en tu sitio web.
Pero, no eres experto en salud.
Puedes decir: «Según los expertos en salud de WebMD, 27 millones de personas en los Estados Unidos tienen diabetes tipo 2.»
Refiérete a los doctores por sus nombres.
Discute y cita estudios.
Todo esto te ayudará a crear una percepción positiva o «halo» para tu negocio.
Una vez que establezcas tu credibilidad, puedes expandir tu línea de productos, tal como lo hizo Apple.
2. Utiliza la teoría de la brecha de información
La teoría de la brecha de información estimula la curiosidad.
Para aplicar esta teoría a tu estrategia de contenidos, necesitas que las personas se interesen en lo que estás haciendo.
El pico de curiosidad se alcanza cuando las personas están menos familiarizadas con un tema.
Mientras más saben, menos interés tendrán.
Entonces, esto es lo que debes hacer…
Crea una «brecha» entre lo que los consumidores (o suscriptores) saben y lo que tú quieres que ellos sepan.
Si tus potenciales clientes desean saber algo, ellos tomarán las acciones necesarias para averiguarlo.
Sony utilizó esta teoría en el 2012.
Lanzaron una serie de anuncios de televisión con una mujer en una oficina espeluznante.
Los anuncios incluían música de suspenso como si se tratase de un avance de una película.
No hacía mención alguna al nombre, logo o productos de Sony.
Pero, cada comercial terminaba con esta imagen.
Es misterioso.
¿Están lanzando un nuevo sistema de juegos?
Ellos no lo dicen.
Pero, les da a sus espectadores un CTA.
Maximiza el interés y estimula la curiosidad.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu estrategia de contenidos?
Haciendo lo mismo.
No le des a tus suscriptores todo lo que necesitan saber en una sola publicación de blog.
Dales una razón para volver.
Dales una pista de los temas que planeas cubrir.
Si estás enviando correos electrónicos con enlaces a tus suscriptores, utiliza una línea de asunto atractiva.
¿Cómo creas una línea de asunto atractiva?
Las personas son atraídas por temas que estimulan la curiosidad.
Aplica la misma teoría a tus títulos del blog.
Un título interesante puede hacer que los lectores hagan click a tu enlace.
Luego, enfócate en las primeras opciones de tu contenido.
Si no logras captar la atención de los lectores en tus primeras líneas, probablemente no terminarán de leer el artículo.
Utilizar la teoría de la brecha de la información puede generar un buen efecto alrededor de tu negocio, sitio web y blog.
3. FOMO (miedo a perderse algo, por sus siglas en inglés)
¿Has oído el término FOMO?
Estoy seguro de que ya lo has visto en las redes sociales.
Las personas escriben «FOMO» en fotos o publicaciones si están ocupados y sus amigos están haciendo algo divertido.
Amazon usó este truco psicológico para promocionar su servicio de Amazon Prime.
Normalmente la membresía anual cuesta $99 dólares, pero redujeron el costo por un tiempo limitado.
Amazon utilizó muy bien esta técnica.
Dieron a sus consumidores un tiempo limitado para comprar la membresía a una tarifa con descuento.
Actúa ahora, o te lo perderás.
Si un consumidor está interesado en Amazon Prime, le incita a registrarse por el miedo de perderse una gran oferta.
Aplica la misma teoría a tu estrategia de contenidos.
Digamos que tienes un ebook que estás tratando de promocionar en tu sitio web.
Dale a tus suscriptores una pequeña ventana de tiempo para descargarlo gratis.
Crearás una sensación de urgencia con tu campaña.
Esta es una alternativa…
En lugar de ofrecer algo por un tiempo limitado, puedes ofrecer una cantidad limitada.
Si los consumidores no actúan rápido, se perderán la oportunidad.
Tu producto no es común, es limitado y se venderá rápido.
4. Empieza a practicar la teoría de la reciprocidad
La teoría psicológica de la reciprocidad es bastante simple.
Las acciones amables son recompensadas y las acciones egoístas son castigadas.
Puedes fácilmente aplicar esto a tu campaña en redes sociales.
Las redes sociales son un gran medio para promocionar tu contenido y conectarte con los consumidores.
Entonces, ¿cómo puedes utilizar la teoría de la reciprocidad aquí?
Dale like a las publicaciones de tus seguidores.
Comenta en las publicaciones de tus seguidores.
Ellos te devolverán el favor.
Obtener likes, comentarios y compartidos en las redes sociales son la mejor manera para promocionar tu contenido.
Involúcrate con tus clientes y ellos te van a corresponder.
Puedes hacer lo mismo en otros blogs.
Comenta en otros blogs de tu industria para estimular la comunicación con las personas.
Basados en esta teoría, estas personas se sentirán atraídas a tu blog y también a tus comentarios.
Obtener más comentarios en tu contenido incrementará la cantidad de palabras en tu página web.
Si tus publicaciones de blog generalmente son cortas, los comentarios pueden aumentar la longitud del contenido y aumentará las posibilidades de que tu publicación sea compartida.
Puedes conseguir todo esto aplicando la teoría de la reciprocidad a tu estrategia de contenidos.
5. Genera controversia para esparcir tu contenido
La controversia vende.
Solo necesitas ser cuidadoso con el enfoque que le das.
No tomes una postura drástica en un tema con partidos políticos, raza o religión, eso es demasiado problemático.
En lugar de eso, discute temas que puedan generar controversia de forma natural en tu audiencia.
¿Recuerdas la controversia sobre este vestido hace unos años atrás?
No discutiré contigo sobre el color de este vestido.
Esta imagen generó mucho drama y confusión a través de las redes sociales y medios de comunicación durante semanas.
Este tipo de controversia es la que necesitas crear.
Deja que tu contenido se haga viral al compartir contenido único como este.
No estoy diciendo que sea fácil crear contenido que genere tanto alboroto como lo hizo este vestido.
Pero, un poco de alboroto es mejor que nada.
Deja que tus suscriptores te digan cómo se sienten si se oponen a tu punto de vista.
Los clientes también pueden hablar entre ellos si tienen ideas opuestas.
La controversia vende.
Solo enciende tu canal de noticias locales.
Verás dos cosas.
- Reportes del clima
- Temas controvertidos
Los informativos cubren temas controvertidos porque hacen que los espectadores los sintonicen.
Puedes aplicar el mismo concepto a tu estrategia de contenidos.
6. Cuenta historias que puedan estimular el cerebro
El storytelling es un arte.
Puedes utilizar esta estrategia psicológica para tu contenido porque impacta en el cerebro.
Las mejores historias desencadenarán la liberación de dopamina en el lector.
La dopamina se libera cuando tienen una conexión emocional o una respuesta a lo que están leyendo.
Los lectores relacionarán automáticamente tu historia con algo de sus propias vidas, porque así es como el cerebro funciona.
Si consigues dominar el arte del storytelling, puedes ganar una gran cantidad de seguidores.
Para aquellos que no están familiarizados con este concepto, pueden aprender las formas básicas para aumentar sus conversiones aprovechando el storytelling.
Si no sabes por dónde empezar, empieza con tu historia.
Podrías pensar que tu vida es aburrida y que no tienes buenas historias para contar.
Pero, podrías sorprenderte.
Los buenos escritores pueden encontrar una manera para conectarse con su audiencia.
Yo utilizo este método de storytelling en mis artículos.
Esta historia obtuvo miles de compartidos a través de las redes sociales.
Las personas se interesan porque pueden conectarse con el tema.
Está bien, la mayoría de las personas no gastan cientos de miles de dólares en ropa.
Dicho esto, los consumidores también quieren saber si pueden obtener ganancias comprando ropa.
Las personas pueden vincularse con las adicciones a las compras.
Quieres que tus suscriptores se relacionen contigo.
Eso construye confianza y establece una buena relación.
Una buena relación hará que las personas sientan que te conocen, así que querrán apoyar a tu empresa y a tu negocio.
Una vez que empieces a escribir contenido atractivo, las personas continuarán volviendo en el futuro para leer más historias.
7. Método BYAF (pero tú eres libre, por sus siglas en inglés)
La idea de «pero tú eres libre» es un concepto psicológico interesante.
Usaré un ejemplo para explicarlo.
Taylor & Francis Online realizó un estudio para mostrar cómo funciona.
Un investigador preguntó a personas al azar si podían darle algo de dinero para poder subirse al autobús.
Cuando el investigador utilizó el término «pero tú eres libre de aceptar o rechazar» en la investigación, las personas estaban mucho más dispuestas a colaborar.
El uso de esta frase tuvo el doble de éxito en el grupo de control.
Es una gran forma para persuadir psicológicamente a tus clientes.
Tus clientes quieren opciones.
Ellos entienden que tienen el derecho de rechazar tus ofertas.
Pero, psicológicamente hablando, es importante recordárselo.
Yo utilizo también este método para mi blog.
En lugar de solo incluir un botón de «Sí» con una pequeña «X» en la esquina, doy a mis suscriptores la opción.
Obviamente, yo quiero que hagan click en sí, por lo que la hice más grande y llamativa.
Y, aunque no digo las palabras «pero eres libre de elegir», está implícito en las dos opciones.
Si estás haciendo un discurso de venta, no siempre tienes que terminar con una declaración directa de venta como: «Entonces, ¿cuántos quieres comprar?»
En su lugar, puedes intentar cerrar con: «Si no estás interesado, lo entiendo completamente.»
Psicológicamente, harás que el comprador baje la guardia.
Intenta incorporar las palabras «pero tú eres libre de elegir» en tu contenido cuando estés tratando de vender algo.
8. La paradoja de la elección
No sobrecargues a tus clientes.
Menos es más.
Si tu contenido promociona todos tus productos al mismo tiempo, es demasiado.
Como ejemplo, echa un vistazo a este sitio web.
Es sencillo, por lo que no sobrecarga a los visitantes.
Solo tienes cuatro opciones para hacer click.
- Home
- Acerca de
- Blog
- Galería
Tener 20 opciones, con barras laterales extra y menús desplegables es inefectivo.
En su lugar, elige un número limitado de opciones, como en el ejemplo anterior.
Simplifica tu sitio web.
Aquí hay otro ejemplo que está directamente relacionado con las ventas.
El Journal of Personality and Social Psychology realizó un experimento.
Querían comparar las decisiones de compra de los clientes basándose en la paradoja de la elección.
A un grupo de clientes le ofrecieron 24 sabores de mermeladas.
A otro grupo le ofrecieron seis sabores.
Los clientes estaban más dispuestos en un 40% a comprar mermelada cuando solo se les ofrecían seis opciones.
Solo un 3% de las personas hicieron una compra cuando tenían 24 opciones.
Los clientes a los que se les ofreció seis mermeladas también reportaron una mayor satisfacción de compra.
Si vas a hacer publicidad de algún producto o servicio, mantenlo reducido.
Probablemente tienes 100 productos para vender, pero si quieres promocionarlos en un blog o en redes sociales, limita las opciones.
Selecciona los productos o servicios que generan mayor ganancia.
Conclusión
Recapitulemos.
A primera vista, la psicología y el marketing pueden parecer no estar relacionados.
Basándonos en todo lo que hemos dicho, esto claramente no es cierto.
No necesitas un título en psicología para ser experto en marketing.
Sin embargo, necesitas entender a tus clientes si quieres que ellos se enamoren de tu empresa.
Aprender a utilizar algunos hacks psicológicos sencillos para ajustar ligeramente tu estrategia de contenidos, puede marcar la diferencia.
No es difícil, solo requiere un poco de práctica.
Aprende a cómo contar historias.
Como dije antes, el storytelling puede liberar dopamina en el cerebro de los lectores.
Las historias estimulan una conexión emocional entre tu audiencia y tú.
Puedes utilizar esta conexión a tu favor e incrementar las conversiones.
Aplica otras tácticas psicológicas como la teoría de la brecha de la información o el efecto halo.
Primero, establece una percepción positiva de tu compañía utilizando el efecto halo.
Luego, puedes utilizar la teoría de la brecha de la información para crear misterio y promover la curiosidad en tu base de clientes.
Una vez que te perciban como una fuente autorizada de tu industria, es fácil captar la atención de tus suscriptores con promociones.
Dale opciones a tus clientes con el concepto de «pero eres libre.»
Pero, limita sus opciones con la teoría de la paradoja de la elección.
También puedes generar revuelo en torno a tu contenido usando la controversia como una fuerza psicológica impulsora.
Solo recuerda alejarte de temas demasiado conflictivos como la religión, raza y políticas.
La psicología puede ayudarte a mejorar la experiencia general del cliente y a incrementar la retención de clientes.
¿Qué hack psicológico implementarás primero a tu estrategia de marketing de contenidos?
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