No universo do marketing digital, lead e prospect são dois termos comuns.
Com certeza, você mesmo já se deparou com eles em algum momento, inclusive em outros artigos do meu blog.
Embora sejam usados regularmente, muita gente ainda se confunde, o que é completamente normal e fácil de resolver.
A verdade é que cada termo serve para definir potenciais clientes com base na sua posição dentro do funil de vendas.
Simples assim!
O que complica mesmo é não saber como abordá-los de acordo com cada um desses estágios.
E aí, se corre o risco de não dar atenção devida para quem está pronto para comprar ou ser invasivo com quem ainda está no início da jornada de compras.
Gerar mais leads é umas das tarefas mais difíceis para um profissional de marketing.
Novos leads e prospects qualificados são difíceis de encontrar em um mundo tão competitivo.
É ainda mais difícil manter contato com eles.
Converter um lead para uma venda final é difícil porque já é complicado fazer contato com ele em primeiro lugar.
A jornada do comprador não é um processo que ocorre da noite para o dia. Conversões, frequentemente, podem levar semanas ou até meses para acontecer.
Mas você deve fazer acompanhamento com prospects com frequência e evitar que eles ignorem suas mensagens de marketing.
Por quê? Porque precisa que eles convertam.
Não se pode arriscar ficar parado e esperar que eles convertam sozinhos.
Você tem que fazer contato para encorajá-los a comprar de você.
Mas também precisa ter cuidado para não invadir a privacidade deles e ser visto como um incômodo ou desesperado.
Felizmente, os profissionais de marketing descobriram meios eficientes de evitar que os prospects te ignorem.
Eles nem sempre são óbvios, mas existem alguns métodos que você pode usar para alcançar novos prospects de modo criativo e convertê-los.
Você só tem que pensar fora da caixa.
Nesse contexto, vou focar neste artigo no que é um prospect e como conseguir mais desses clientes em potenciais.
Ao final da leitura, você vai entender por que o prospect pode ser um pote de ouro no fim do arco-íris.
Vamos começar?
O que é um cliente prospect?
A palavra prospect vem do inglês e pode ser relacionada com a prospecção de clientes.
Enquanto a prospecção significa conquistar um cliente, convencê-lo de que a sua solução é a melhor para o problema que ele tem, o prospect é, justamente, essa pessoa que precisa ser conquistada.
Basicamente, o prospect é uma pessoa ou empresa que tem o tipo de problemas ou desafios em torno dos quais você pode criar valor e ajudá-lo a resolver essa questão.
Ou seja, o prospect nada mais é que um cliente em potencial.
Geralmente, é aquela pessoa que:
- Se encaixa no perfil do seu público-alvo
- Provou ser adequada para seus produtos ou serviços
- Fez contato direto ou interagiu com alguma abordagem da empresa
- Tem poder aquisitivo
- Tem autorização para tomar as decisões de compra.
A função da empresa, então, é estimular o interesse do prospect através de um contato contínuo, criando um relacionamento e fornecendo material educativo gratuitamente, a fim de conduzi-lo pelo funil de vendas, até o estágio final da compra.
É aquele empurrãozinho final para que sua solução seja adicionada no carrinho de compras, digamos assim.
Qual a diferença entre prospect e suspect?
Tenho certeza de que você já passou por uma situação na qual alguém te abordou sobre seus serviços, então, você fez uma apresentação e forneceu todas as informações para, no final, a pessoa dizer “isso parece ótimo, mas preciso falar com fulano primeiro”.
Frustrante, não?
Para evitar esse cenário desconfortável, é preciso filtrar seus prospects dos suspects.
Como o nome sugere, o suspect corresponde a um provável comprador, um suspeito.
Ao contrário do prospect, ele demonstrou algum tipo de interesse pela sua empresa, no entanto, não se enquadra exatamente no seu público ou não possui uma perspectiva de compra no momento.
Mas nada impede que no futuro essa situação mude!
Fique de olho em interações futuras com eles para identificar o momento certo para começar a nutrição de leads.
Qual a diferença entre um prospect e um lead qualificado?
Apesar de serem estágios bem próximos no funil de vendas, prospect e lead qualificado não são a mesma coisa.
Na verdade, um funciona como extensão do outro, como resultado do trabalho de nutrição da equipe de marketing e do relacionamento criado com a empresa.
O prospect é aquela pessoa que se encaixa no perfil da sua buyer persona, tem poder de tomada de decisão e possui interesse e uma necessidade real que você pode ajudar a resolver.
A partir do momento em que você o ajuda a identificar um problema, faz uma nutrição bem feita, mostra que sua solução é a melhor e, em contrapartida, ele dá sinais que vai fechar um negócio, você tem em suas mãos um lead qualificado.
Ou seja, uma oportunidade de negócio.
Nesse momento, o ideal é passar esse contato para a equipe de vendas para que ela termine a negociação.
Onde o prospect se enquadra no funil de vendas?
Considerando tudo que falei acima, ficou claro para você que o prospect ainda está no topo do funil de vendas?
Veja bem, apesar de possuir o perfil de um cliente em potencial, ele ainda precisa de incentivos e contato contínuo para avançar no processo, se tornar uma oportunidade e, então, ser capaz de tomar a ação de compra.
Porém, sabemos que nem tudo é um mar de rosas.
O caminho para que o interesse se transforme em real desejo de compra pode ser bem longo.
Mas confie em mim, não tem momento melhor para você despertar a curiosidade de seus prospects, nutri-los com conteúdo rico e estabelecer uma relação de confiança com sua empresa do que esse.
Dessa forma, você tem a possibilidade de observar seu comportamento, entender suas reais intenções e conduzi-lo pelo processo de vendas até culminar no fechamento do negócio.
7 dicas para converter seus prospects em clientes
Tenha em mente que uma coisa leva a outra.
Quanto melhor for a comunicação com seus prospects, melhor o relacionamento entre vocês e, consequentemente, maiores as chances de eles se tornarem consumidores reais e fiéis.
Pensando nisso, separei algumas dicas preciosas para você aproveitar ao máximo o potencial dos seus prospects com as estratégias certas.
1. Invista em conteúdo de qualidade
Como acabei de dizer, o prospect ainda está nos estágios iniciais da sua jornada de compra.
Então, a coisa mais sensata a fazer no momento é educá-lo com conteúdo de qualidade sobre a área na qual você atua para garantir autoridade para seu negócio.
A partir do momento que você nutre o prospect com algo útil para resolver seus problemas específicos, você ganha sua confiança e o interesse do prospect em fechar negócio com sua empresa.
Só não se esqueça de criar conteúdos personalizados para cada estágio do funil.
Neste outro artigo, eu mostro para você como criar uma estratégia de conteúdo que mostre os resultados.
2. Conheça e aplique técnicas de SEO
Os mecanismos de busca se tornaram uma das principais formas de consumir conteúdo.
Porém, segundo o HubSpot, 75% dos usuários nunca passam pela primeira página dos resultados de pesquisa.
O que não é nenhuma grande surpresa, considerando a rapidez com que examinamos nossos resultados, clicamos em alguns links e seguimos nosso caminho.
Agora, mais do que nunca, além de criar conteúdo atraente para o público, é vital que esse conteúdo seja otimizado com boas práticas de SEO.
Essas técnicas ajudam seu site a ser ranqueado no topo da página de resultados, a aumentar o tráfego de forma orgânica e, consequentemente, as oportunidades de negócio.
Se tiver dúvidas, sugiro que confira o guia completo de otimização para mecanismos de busca.
3. Tenha uma página responsiva
De acordo com a Formstack, 57% dos usuários da internet dizem que não recomendam uma empresa com um site mal projetado para exibição no celular.
E nenhuma empresa deseja que os visitantes do site tenham receio de indicá-los, não concorda?
Com quase 60% de todo acesso à internet feito através do smartphone, isso significa que não ter um site com design responsivo pode reduzir – e muito – as chances de sucesso na conversão.
4. Segmente bem suas campanhas
Não segmentar suas campanhas é como dar um tiro no escuro.
Você nunca sabe onde está mirando e as chances de acertar são poucas.
Por isso, se sua intenção é aumentar o tráfego e a geração de leads rapidamente, invista em campanhas patrocinadas no Google, nas redes sociais ou qualquer outra plataforma que trabalhe com publicidade paga.
As próprias plataformas já contam com inúmeras opções de segmentação, como idade, sexo, localização, palavras-chave e tópicos de interesse.
Dessa forma, você consegue alinhar uma oferta específica com a necessidade do público, entregando o conteúdo certo para a pessoa certa em cada estágio do funil.
5. Crie bons call to action
O call to action (CTA) é a chamada para ação.
É onde você indica para o prospect o próximo passo que você quer que ele tome.
Por isso, o CTA precisa ser o mais claro e o menos invasivo possível.
Entre os mais interessantes estão aqueles de teste grátis ou solicitação de demonstração, algo parecido com o “Experimente grátis por 30 dias”, da Netflix. É irresistível!
Com esse simples, mas infalível CTA, a plataforma de streaming consegue chamar a atenção do prospect, ao mesmo tempo em que oferece a ele a oportunidade de experimentar o serviço antes de pagar – o que permite comprovar por si só seu valor.
Além disso, o Hubspot descobriu que CTAs personalizados tem uma taxa de conversão 202% mais alta.
Sendo assim, utilize sempre verbos no imperativo (confira, faça, solicite, etc.) ancorados por frases curtas relacionadas ao conteúdo e a oferta.
Por exemplo: “Cadastre-se agora e receba um orçamento”.
6. Ofereça materiais educativos gratuitamente
E-books, infográficos, artigos de blog e webinários são poderosas ferramentas para aumentar a conversão de prospects em clientes e que não custam praticamente nada para serem criadas.
De acordo com a interação do público com esse conteúdo, fica muito mais fácil identificar as dores do prospect para, então, produzir materiais que solucionem esses problemas.
7. Invista em múltiplos canais de comunicação
Quando o assunto é estreitar o relacionamento com o prospect para transformá-lo em cliente, não tem outra: você precisa investir em múltiplos canais de comunicação.
E as opções são cada dia mais vastas: blog, site, perfis nas redes sociais, canal no YouTube, etc.
Todos eles servem para entregar conteúdo de qualidade para o público, estimular o interesse pelo que você tem a oferecer, além de melhorar o engajamento e a interação com a sua marca.
Só fique atento para escolher canais nos quais seu público realmente esteja presente e ativos.
Falarei mais sobre isso daqui a pouco.
Como fazer uma gestão inteligente dos prospects
Uma coisa é certa: é através de um relacionamento estreito com seus prospects que você consegue captar sinais de que eles estão realmente interessados em fechar negócio.
Assim, fica fácil direcionar seus esforços para a conversão em cliente real.
Porém, dependendo da quantidade de leads que seu negócio gera, se não tiver uma gestão inteligente, pode virar uma bagunça e, em consequência, oportunidades serão perdidas.
Para não te deixar na mão, selecionei alguns passos de como fazer uma gestão inteligente dos prospects para que você não passe nenhum perrengue.
1. Definição da Buyer Persona
O primeiro passo é definir detalhadamente sua buyer persona, que nada mais é que aquele perfil de cliente que você considera o ideal.
É com base nessas informações que sua empresa conseguirá identificar, entre os leads que recebe, aqueles com maior potencial para conversão.
Minha dica é?: faça uma pesquisa entre aqueles que já são seus clientes, algo que vá além de dados demográficos, como idade, sexo, localização, cargo, etc.
Procure saber das suas dores, suas necessidades, seus objetivos, seus hobbies, onde consome conteúdo e por aí vai.
Esse tipo de informação mais qualitativa é sua galinha de ovos de ouro.
Em seguida, compile todos os dados e elabore uma ou mais personas.
Agora seu time de marketing consegue mirar o conteúdo diretamente no alvo das necessidades do prospect, produzindo conteúdo relevante para cada estágio do funil.
2. Mapeamento dos canais
Na verdade, o mapeamento dos canais ainda é uma das etapas da definição da buyer persona, mas resolvi destacá-lo aqui pela sua importância para uma boa gestão de leads.
Simplesmente, porque essa fase te dá ótimos insights sobre quais os melhores canais para abordar os prospects.
Sem contar que o mapeamento otimiza métricas importantes para seu negócio, como o Custo de Aquisição por Lead (CPL), o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e, claro, o Retorno Sobre o Investimento (ROI).
Para isso, durante a pesquisa para criação das personas, tente identificar onde eles consomem conteúdo na internet, se lêem blogs e sites específicos, quais tópicos os interessam, quais redes sociais eles fazem parte, quais empresas eles seguem nessas redes, entre outras informações relevantes.
Não menos importante, não deixe de conferir como seus concorrentes estão lidando com seus próprios canais e o que pode você pode utilizar isso em benefício do seu negócio.
3. Abordagem pré-venda
Agora que você sabe das necessidades do seu público e quais os melhores canais para abordá-lo, é hora de começar o relacionamento.
De antemão, digo que as estratégias de inbound marketing são um bom pontapé inicial.
Seja um link patrocinado nas redes sociais ou uma campanha de e-mail marketing, o mais importante é que a oferta seja relevante e útil para o público.
Quantas vezes você já fez o download de um e-book que era tudo o que precisava para resolver seu problema naquele momento?
É desse tipo de relevância que estou falando.
Pode até ser que leve um tempo para acertar aquela oferta irresistível, mas, uma vez que isso acontece, pode ter certeza de que você se torna uma referência para aquele público.
4. Classificação dos prospects convertidos em leads qualificados
Por fim, é preciso classificar e pontuar os prospects convertidos em leads qualificados e que são prováveis de se tornarem clientes.
A classificação pode incluir inúmeros critérios, do download de um e-book até a solicitação de um teste grátis, mas também determinados cargos, como diretores comerciais ou até mesmo as atividade dentro do site, como visualizar sua página de preços.
Para melhorar, vou explicar com mais detalhe um pouco três classificações que um lead qualificado pode assumir:
Lead Qualificado por Marketing (LQM)
Um Lead Qualificado por Marketing (LQM) é como um lead normal, mas muito, muito melhor.
Sabe por quê?
Com base nos seus critérios de pontuação de lead, dados demográficos e até mesmo comportamentos específicos, você já sabe que eles estão mais interessados em seu produto do que em outros leads.
Então, é altamente provável que esses leads se tornem clientes, o que o eleva a um status de lead qualificado pelo marketing.
É aqui que acontece a passagem do lead pelo departamento de marketing para o departamento de vendas, a qual é auxiliada por uma equipe de transição.
Porém, apesar dessa probabilidade de virarem clientes, te adianto que os LQMs não garantem a compra do seu produto.
Para você ter uma noção, de acordo com o Salesforce e o Implisit, a taxa média de conversão de LQM em LQV para empresas B2B é de 13%.
Entretanto, que identificá-los com antecedência te ajuda um bocado a não perder tempo com suspects, isso eu garanto.
Leads Aceitos por Vendas (LAV)
Uma vez que o lead passa pela equipe de transição, ele será avaliado pelos gestores comerciais e esses darão um veredicto se ele está pronto para uma abordagem mais direta ou se precisa continuar sendo nutrido.
Se estiver pronto, ele é promovidos a Lead Aceito por Vendas (LAV) e passado para a equipe de vendas fazer sua mágica.
Lead Qualificado por Vendas (LQV)
Finalmente, é aqui que você vai colher os frutos de uma nutrição bem feita.
Os leads iniciaram sua jornada, avançaram pelo funil, foram aceitos pelas vendas e, agora, é hora de fechar o ciclo.
Eles estão prontos para o contato direto com seu departamento de vendas, representam uma oportunidade real de negócio e, dependendo de como for, vão fechar o negócio, tornando-se clientes reais.
Exemplo prático
Para finalizar, vou utilizar trazer um exemplo e deixar mais claro o que é um prospect nesse contexto.
Meu objetivo é gerar mais leads e vendas para meus clientes, aumentando seu tráfego e sua taxa de conversão.
Se eu noto que o lead que solicitou uma consultoria é o diretor de marketing ou diretor de comercial da empresa, eu automaticamente o classifico com um prospect.
Sabe por que?
Primeiro, porque ele interagiu com minha oferta, solicitando que um consultor de minha confiança entre em contato com ele, o que demonstra seu interesse em uma conversa inicial.
Segundo, ele tem autonomia para tomada de decisões dentro da empresa, a qual é adequada para meus serviços.
O que facilita que o consultor eduque o prospect e também reúna mais informações sobre o negócio durante essas conversas.
Dessa forma, conseguimos planejar com mais assertividade o que funcionará melhor para crescer o seu site e, por fim, fechar o contrato.
Conclusão
Como você pôde ver, prospects podem representar oportunidades reais de negócios.
Tudo vai depender de como sua empresa vai tratá-los e do relacionamento que surgirá daí.
Eles possuem necessidades e problemas que você é capaz de resolver.
Sua parte fica por conta de provar os benefícios, educando-os e avançando-os pelas suas jornadas de compras.
Gerentes de marketing e times de vendas frequentemente têm o trabalho mais complicado de todos: coletar mais leads e nutrir eles até que convertam.
Mas conseguir novos leads e qualificar prospects é uma das coisas mais difíceis a se fazer em um cenário tão competitivo.
Uma vez que tiver qualificado seus prospects, você ainda vai precisar fazer acompanhamento com eles para que convertam.
A jornada do comprador evolui em três estágios: consciência, consideração e decisão.
As pessoas não convertem simplesmente do dia para a noite ou na primeira oferta que você faz à elas.
E a maioria das pessoas recusa atender suas ligações de venda.
Especialmente se elas são um prospect valioso do qual você esteve de olho.
Então, como você mantém contato com prospects e evita que eles te ignorem?
Comece tentando mala direta.
A taxa de resposta da mala direta é muito mais alta do que a taxa de resposta do e-mail, então, há uma chance melhor de que eles realmente se engajem com a sua mensagem de marketing.
Além disso, é personalizada e criativa.
Outro ótimo jeito de fazer com que os prospects não te ignorem é usando remarketing.
Normalmente, eles não respondem a emails.
Então, dê a eles uma oferta que não podem recusar com anúncios de remarketing extremamente focados.
Por último, tente entrar em contato pessoalmente no LinkedIn para criar uma conexão melhor.
Esse tipo de contato é frequentemente o melhor jeito de fazer uma conexão e fechar um negócio.
Se você quer evitar que os prospects te ignorem, seja criativo com suas táticas de marketing.
E agora me conte: quais são seus jeitos preferidos de manter contato com prospects qualificados?
Cresça seu tráfego