Como um profissional de marketing, seu trabalho não para na geração de leads. Você tem que trabalhar com nutrição de leads os que se interessem por sua oferta.
De acordo com o MarketingSherpa, 79% dos leads de marketing falham na conversão para as vendas, primeiramente devido às práticas ruins de nutrição desses leads.
A parte boa de converter leads que se originam do pague por clique (leads PPC) é que eles já são um público-alvo, com uma boa chance de se converterem em clientes se você seguir um caminho estratégico e comprovado.
Uma pesquisa recente descobriu que, ao converter leads, 50% deles já são qualificados, mas não estão prontos para comprar.
Esse dado deveria te dizer que não se trata apenas de gerar e converter leads, pois qualquer um pode fazer isso. Pelo contrário, o verdadeiro sucesso reside na obtenção dos melhores resultados depois que você gerou os leads.
Independentemente de qual rede PPC você tenha utilizado para gerar leads, você tem que entender e desenhar seu funil de vendas.
Você pode dar um whitepaper ou um relatório para os prospects e conduzi-los até o funil. Uma vez que eles estiverem lá, você tem que levá-los para a parte de baixo do funil com conteúdo customizado de alta qualidade que irá apelar para as suas necessidades e desejos.
Vamos explorar as 9 receitas livres de spam para conversão e nutrição leads:
Estratégia de Nutrição de Leads nº 1: Lance um Curso Por Email de 7 Dias
Por que você deveria criar um curso por email de 7 dias? Simplificando, o email é a maneira mais poderosa de trabalhar com confiança na nutrição dos seus leads. Muitos especialistas estão usando isso. Por exemplo, Oli Gardner, co-fundador do Unbounce, usa em sua estratégia de nutrição de leads:
Um curso de 7 dias entregue por email irá te posicionar como especialista em seu segmento. Você pode construir o tipo de confiança que irá te ajudar a gerar mais vendas. As estatísticas da Econsultancy mostram que o ROI no email irá exceder a maioria dos outros canais.
Se você quiser turbinar seus leads, não é suficiente apenas atrair clientes potenciais para sua lista de email. Uma vez que eles estiverem lá, você tem que construir um relacionamento com eles. O email marketing é uma técnica poderosa para se conectar profundamente com sua audiência..
De acordo com o Emarketing Blog, o ROI médio por $1 gasto com publicidade por email, está próximo de $40. Então se você gastou $20 no Google AdWords, seu ROI deveria estar próximo dos $800.
Isso não é garantido, é claro. Mas no geral, o email marketing é comprovadamente poderoso, e muitas empresas em diversos segmentos estão se beneficiando com suas listas.
Então por que um curso por email de 7 dias e não um de 30 ou 45? Bom, é por causa da “regra dos 7.”
O que é isso? Veja como Jim Domanski, Presidente da Teleconcept Consulting, define:
Um curso por email de 7 dias que seja bem desenhado e ofereça valor, te dá sete oportunidades de contato, sem desperdiçar seu esforço. Quando ele é estrategicamente entregue, tal curso irá ajudar mais na nutrição de leads do que um de 30 dias – essa última opção é um exagero e pode até incomodar seus assinantes.
Trabalhar com a nutrição de leads faz toda a diferença. O Annuitas Group disse que nutrir os leads acarreta em 47% a mais em compras, se comparado com a não nutrição.
Seu curso por email de 7 dias deveria começar no momento em que você converteu um lead em um assinante de email.
Ao se cadastrarem, não espere o próximo dia para começar o curso. Comece imediatamente – eles estão prontos para aprender. É por isso que eles levaram um certo tempo para digitar o endereço de email deles no formulário opt-in, e clicar no botão de CTA (call to action).
O email de boas vindas depois da confirmação deveria dar a eles informações adicionais sobre seu curso, e também recompensá-los com um presente gratuito. Eu gosto da maneira que o FoodTruckr estrutura suas mensagens de boas vindas:
Envie o primeiro curso dentro de 5 minutos – não espere. De acordo com o InsideSales, “se você der sequência com os leads dentro de 5 minutos, você estará 9 vezes mais propenso a convertê-los.”
Criar um curso por email de 7 dias é fácil. Tudo que você tem que fazer é entender a jornada do seu cliente no ciclo de compra. Então crie cada email para educar e os direcione para a próxima fase.
Por exemplo, vamos supor que você queira ensinar os empresários a terceirizar para economizar tempo e dinheiro. Seu curso por email de 7 dias não necessariamente precisa ser em 7 dias sucessivos, e poderia seguir este formato, que envia um novo email a cada dois dias, começando no dia 1:
Dia 0: Email de boas vindas (para ser enviado no mesmo dia que o prospect assinou a sua lista) – Agradeça e dê as boas vindas para o mais novo assinante. Mande um link para baixar seu ebook gratuito, ou assistir seu vídeo.
Dia 1: Introdução à terceirização – seus prospects podem ser totalmente crus com relação à terceirização. Mesmo que eles não sejam, uma introdução os ajuda a se prepararem para o assunto.
Dia 2: Estabeleça uma meta de terceirização – Mostre aos seus prospects como eles podem estabelecer um objetivo. Mostre a eles como você ou alguém está fazendo, juntamente com os resultados do objetivo.
Dia 4: Compartilhe cinco razões para terceirizar – por que você acha que seus prospects precisam considerar o fato de terceirizar alguma coisa do seu trabalho. É claro, eles sabem que isso pode ajudá-los na produtividade (economizando tempo e dinheiro), mas você tem que mostrar exatamente como isso acontece.
Dia 6: Fatores para considerar ao terceirizar – o que seus prospects deveriam observar ao considerarem um contratante independente para terceirizar? Coloque os fatores e os motivos.
Dia 7: Onde encontrar profissionais virtuais – compartilhe sites ou pesquisas que seus leads possam utilizar para encontrar os melhores profissionais terceirizados dos mais diversos tipos de trabalho.
Dia 9: Como colaborar – Compartilhe dicas e um workflow para ajudá-los a gerenciar o tempo e o trabalho de maneira eficiente com a pessoa para a qual eles terceirizaram aquele determinado trabalho.
Nota: Em cada um desses emails, você pode recomendar um produto premium tal como um ebook, um livro, software, curso online premium ou qualquer serviço pago para seus leads. Você entregou valor, então suas chances de convertê-los em clientes será muito alta.
Estratégia de Nutrição de Leads nº 2: Crie um Forte Engajamento de Mídia Social
Muitos profissionais de marketing não levam o engajamento de mídia social a sério. E já cometi esse erro, mas comecei a corrigir isso recentemente. Meus resultados têm sido bem significativos.
A HubSpot diz que a melhor coisa que eles fizeram foi abraçar a mídia social, criar um blog e convencer seus stakeholders a aceitarem a estratégia de inbound marketing.
O engajamento de mídia social paga bem. Por exemplo, Mu Sigma ajudou um provedor de tecnologia a melhorar o engajamento com o cliente e gerar $155 milhões em receita de venda através do engajamento de mídia social.
Quando você gera leads por meio de anúncios PPC, você precisa mantê-los engajados não apenas por meio da caixa de entrada do email, mas também pelo seu Twitter, LinkedIn e Facebook. De acordo com a HubSpot, 42% dos profissionais de marketing digital dizem que o Facebook tem uma má performance em seus negócios.
Se você segmentar as palavras-chave comerciais corretas, então seus leads serão atingidos. O Relatório de Marketing Sobre o Estado da Busca Paga da Versio 2, mostrou que os anúncios pagos geraram 64,4% mais cliques para pesquisas de palavras-chave que sugeriam fortes intenções comerciais.
Comece usando a mídia social para o que ela foi projetada – conectar e compartilhar conteúdo útil e de engajamento com o grupo de pessoas que pediram por isso. Não tente vender nada através da mídia social. Em vez disso, use-a para plantar um forte vínculo entre você e seus leads.
Quanto mais valor você traz, mais engajamento irá criar na página do Facebook, no Twitter e LinkedIn.
Por exemplo, Pepe Jeans alavancou o Facebook com sucesso para aumentar sua influência internacional e construir um forte engajamento com o cliente. No processo, ele cresceu a página do Facebook para mais de 2.000.000, 34% de aumento em 6 meses.
Estratégia de Nutrição de Leads nº 3: Projete Sua Marca com o Marketing de Conteúdo Customizado
Ao criar conteúdo, não se esqueça de “quem você é.” Sua marca é você. Você tem que projetar sua personalidade e cultura de maneira que seus leads e clientes potenciais possam facilmente se conectar e saber com quem eles estão falando.
Jeff Bezos diz que sua marca é o que as pessoas dizem sobre você quando você não está lá.
Melbourne Resumes diz o mesmo, definindo a marca pessoal como a intercessão entre como você se vê e como os outros te veem.
Trazer sua marca pessoal para o seu conteúdo customizado (vou falar mais sobre isso depois) dará aos seus leads um entendimento profundo sobre o seu negócio.
Você sabe por que muitos blogueiros e profissionais de marketing digital compartilham seus relatórios de renda? Não é porque eles querem se gabar. É porque eles querem se conectar com você compartilhando seus processos e suas jornadas abertamente.
Então traga sua marca pessoal para o seu conteúdo. Você não tem que compartilhar o quanto você está ganhando, embora certamente você possa. Mas seja tão transparente quanto possível. Você poderia inclusive compartilhar o quanto você gastou em roupas, como eu fiz aqui:
Se você está envolvido em algum trabalho filantrópico, você poderia compartilhar histórias sobre esse trabalho em seu conteúdo de vez em quando. Isso irá te ajudar a se conectar com seus leads.
Foi exatamente isso que Pat Flynn fez. Para celebrar seus 32 anos de idade, ele decidiu construir uma escola em Gana com a ajuda dos leitores do blog.
Isso ajudou a construir sua marca pessoal e o expôs a um novo mercado, além de dar aos seus leitores uma grande oportunidade de fazer mais por aqueles que precisam. Isso é branding pessoal no seu auge!
À medida em que você continuar lendo, eu vou explicar o que o “conteúdo customizado” realmente significa, e como você pode utilizá-lo para converter seus leads existentes em clientes. Mas por agora, vamos preencher a lacuna entre a personalização e a automação.
Estratégia de Nutrição de Leads nº 4: Personalize Através da Automação de Email
Você provavelmente já ouviu falar muito sobre personalização e automação de email. É quase um clichê a essa altura, mas eu acho que há um motivo – ele funciona.
Estudos recentes mostram que a cada $92 gastos pelas empresas para adquirir visitantes, eles gastam somente $1 para convertê-los em clientes. Isso é lamentável, uma vez que seu foco principal deveria ser na melhora da sua taxa de conversão, não apenas no aumento do tráfego.
No mundo extremamente competitivo de hoje, seus clientes e prospects precisam de um nível profundo de conexão. Não importa o nicho ou segmento que você esteja, você verá uma alta taxa de abertura quando você personalizar seus emails, especialmente os assuntos.
O email marketing é ótimo para construir um forte relacionamento com sua audiência. No entanto, para manter o relacionamento, você precisa personalizar a experiência do leitor.
De acordo com a DMNews, 76% dos profissionais de marketing digital definem o marketing em tempo real como uma personalização eficaz de conteúdo em resposta às interações com os clientes. E um relatório da Experian descobriu que 70% das marcas ainda não estão usando a personalização para direcionar engajamento em seus emails marketing.
E ainda, uma pesquisa realizada pela Eloqua mostrou que, quando você personaliza seus assuntos com o nome do destinatário, por exemplo, você não está apenas dando um toque pessoal – você está também os inspirando a abrirem e lerem seu email.
Quando as pessoas assinam sua lista, elas estão te dando a permissão de interagir com elas e ocasionalmente promover seus produtos e serviços.
Mas é mais difícil se comunicar de forma eficaz com alguém que você não conheça. Mesmo no mundo offline, quando você encontra alguém pela primeira vez, é preciso se apresentar. Você começa com um aperto de mãos. A personalização do email tem um propósito parecido com esse.
Além de usar o nome do destinatário em seus assuntos, você pode também personalizar seus emails com um assunto que a pessoa esteja familiarizada.
Por exemplo, a Doggyloot, um site de desconto que ajuda os donos de cães a cuidarem dos seus adoráveis animais, usa uma abordagem diferente ao dar experiências personalizadas. Em vez de pedir por dados na hora de se inscreverem, eles pegam os dados do cão.
Como os dados do cão tiveram mais relevância para os assinantes, a Doggyloot aumentou sua taxa de cliques em 750% e impulsionou sua taxa de abertura em 28,1%.
Outro negócio que faz uso da personalização é o Planet Fitness, um líder de mercado no segmento fitness. Quando eles introduziram a personalização de email, experimentaram 68% de aumento na taxa de conversão e 12% de aumento médio no valor dos pedidos.
Antes de você personalizar seus assuntos de email, você precisa pegar os nomes dos leads e o endereço de email. Derek Halpern, fundador da Social Triggers, pede pelo primeiro nome da pessoa e o endereço de email:
É fácil personalizar emails com o primeiro nome do destinatário, levando em conta que você já conseguiu esses dados por meio do formulário opt-in. Se você está usando o Getresponse para automatizar seus emails, aqui está exatamente como personalizar seus assuntos – a maioria dos serviços de autoresponder tem características parecidas:
i). Crie uma newsletter: Crie uma para manter contato com seus assinantes, como você normalmente já faz.
ii). Escolha seu editor: Eu prefiro criar newsletters com o new email creator. Então eu simplesmente seleciono essa opção:
iii). Personalize: É hora de personalizar o assunto. Você pode usar o primeiro nome do destinatário no começo ou no final do assunto. Pessoalmente, eu gosto de usar no final:
iv). Rastreie: Certifique-se que você tenha ativado a “taxa de cliques” para que você possa facilmente rastrear quantas pessoas abrem seu email e decidem clicar em algum link. Ao fazer isso, clique em “next” para escrever sua newsletter.
Acima de tudo, personalizar os assuntos do seu email é uma ótima maneira de se fazer conversão e nutrição de leads PPC. Você irá aumentar o nível de confiança que seus leads têm em você.
Estratégia de Nutrição de Leads nº 5: Planeje Seu Email Baseado na Hora Certa & no Interesse dos Leads
Saber a hora certa para mandar um email é fundamental. Quando você está se comunicando com seus leads por meio do email marketing, você precisa se certificar que está fazendo aquilo na hora certa, pois o tempo em certa medida determina suas chances de sucesso na conversão.
À medida em que as pessoas preenchem seu formulário opt-in, elas começam a fazer parte do funil até efetuarem uma compra. Ou você pode pensar no processo como uma pirâmide de conversão, conforme ilustrado no gráfico abaixo:
Sua estratégia de conteúdo não está completa até que você entenda quando e como entregar sua mensagem. Você não vai querer mandar emails para seus leads quando eles não estiverem prontos para lê-los, muito menos clicarem para comprar seu produto. Senão, seus emails serão empurrados para baixo na caixa de entrada ou simplesmente deletados.
Por exemplo, um estudo sobre comportamento do consumidor revela que os clientes são mais propensos a responder seus emails promocionais quando eles estão descansando em casa, não quando estão no local de trabalho.
Não existe uma regra específica para enviar emails. O que serve para meus assinantes pode não funcionar para os seus.
Testar é a única maneira de ter certeza. Existem muitos estudos de caso de marcas nos mais diversos segmentos que já testaram e compartilharam seus resultados.
Por exemplo, a Quibb, uma rede profissional que compartilha novidades e estatísticas do mercado, alcança diariamente taxas de abertura de email entre 50% e 70% identificando o tipo de assuntos que seus assinantes preferem e a melhor hora de enviar suas newsletters.
Embora a maioria dos profissionais de marketing acredita que enviar emails à meia noite funciona melhor, outros obtêm um resultado diferente. Descubra sua melhor hora de envio fazendo testes, ou lendo estudos de caso em seu segmento ou nicho.Por exemplo, a WordStream compartilhou seus melhores e piores horários para enviar emails. Veja o trecho abaixo:
Mas a Econsultancy reportou que um estudo no MailChimp descobriu que as terças e quintas são os dias mais ocupados da semana, o que pode resultar em emails ignorados. Para reiterar: a única maneira de ter certeza é testando.
Ebags, um varejista online, aumentou a taxa de cliques em 20% e sua taxa de conversão em 65%, depois de executar vários testes para descobrir a melhor hora de enviar emails.
Você vai ver que é muito mais fácil trabalhar com conversão e nutrição de leads PPC quando você rastreia suas respostas aos seus emails.
Determine o momento em que você adquiriu aqueles leads. Se você observar algum padrão no horário, é uma boa aposta enviar emails no mesmo horário para ter uma performance melhor.
Estratégia de Nutrição de Leads nº 6: Criar Uma Estratégia de Conteúdo Customizada
Conteúdo customizado pode te ajudar a melhorar a nutrição dos seus leads PPC. De acordo com o Dealer E-Process, 61% das decisões de compra do cliente são influenciadas por conteúdo customizado.
Tudo se resume a entender o processo – e dar aos seus leads a informação certa uma vez que eles assinaram sua lista.
Conteúdo customizado é um pouco diferente do marketing de contéudo. Veja como Andrew Boar distinguiu ambas as táticas de marketing:
Então enquanto o conteúdo personalizado é destinado a comunicar com os clientes existentes, o marketing de conteúdo tem a ver com conectar-se com os prospects e tentar conquistar seus corações.
Você já capturou seus leads PPC. Agora o que eles precisam é de um novo conjunto de regras e medidas práticas para conseguirem resultados. Conteúdo customizado irá inspirar seus clientes e mantê-los comprando de você – e não dos seus concorrentes.
Conteúdo customizado não deveria ter um tom promocional. Você ainda pode falar do seu produto, mas nessa hora você não está pedindo uma venda. Pelo contrário, você está simplesmente educando seus clientes. Tudo diz respeito a orientá-los sobre o que eles precisam saber sobre seu produto ou serviço.
Uma ótima empresa que entrega um bom conteúdo customizado é a Evernote. Perceba como eles criaram um post no blog bem educativo (não promocional), enquanto permaneceram focando em seu produto:
Conteúdo customizado pode também ser um guia ou um ebook que você oferece para seus clientes atuais para educá-los e informá-los. Um exemplo típico são os 5 Hábitos de Sucesso dos Gerentes de Mídia Social, do Social Sprout.
A AWeber publicou muitos guias para seus clientes atuais. É claro, novos clientes também podem baixar, mas esses guias estão realmente sob medida para aqueles que já têm uma conta na AWeber.
AdEspresso, uma empresa que trabalha com software de gerenciamento de ads no Facebook, usa conteúdo customizado para educar seus clientes sobre como obter o melhor ROI nos anúncios do Facebook.
Ao dar tanta informação de graça e permitindo com que seus prospects testem seu software sem custo durante um mês, eles foram capazes de construir uma empresa de sucesso.
Enquanto você está criando conteúdo customizado, não ignore o conteúdo de marketing. Você precisa de ambos. Marketing de conteúdo direciona novos leads por meio do funil de vendas, e uma campanha eficaz de conteúdo customizado ajuda a persuadir os compradores para voltar mais vezes.
Então como você desenvolve uma estratégia de conteúdo customizado?
- Defina os objetivos do seu negócio em 1 – 2 frases (ex: “encorajar os prospects a testar meu software gratuito por 30 dias e convertê-los”).
- Identifique os pontos de dor do cliente. Como eles já são seus clientes, você poderia pedir para eles completarem uma pequena pesquisa online.
- Crie conteúdo ao redor dos benefícios dos seus produtos, começando com o mais forte.
A KISSmetrics, uma das minhas empresas de software multimilionárias, tem criado conteúdo customizado por um longo tempo. O objetivo é adaptar os nossos posts para ir ao encontro das demandas dos clientes, e também persuadir novos clientes a testar o KISSmetrics gratuitamente por 30 dias.
Estratégia de Nutrição de Leads nº 7: Criar Conteúdo Baseado nos 3Qs
A nutrição de lead permite os profissionais de marketing identificarem os pontos de dor dos seus clientes, e criar o tipo certo de conteúdo para ir ao encontro daquelas necessidades.
Os 3Qs são:
- Quem é o seu público-alvo?
- O Quê eles querem?
- Quando eles querem?
Não importa o que você faça e o quão valioso seu conteúdo seja, se você não conhece sua audiência (quem), ou se você não está mandando a mensagem no momento certo (quando), ou se você falhou em dar a informação exata que eles querem (o quê), eles não serão atraídos para o seu negócio.
De acordo com o estudo de caso do Marketo, os 3Qs darão ao seu conteúdo um rápido impulsionamento e irão construir confiança, pois seu conteúdo irá demonstrar que você está mais preocupado em construir um relacionamento, e não simplesmente fazer um dinheirinho rápido.
É claro, se sua lista de email é segmentada, será muito mais fácil enviar a mensagem certa que é relevante para um grupo selecionado de leads, enquanto você continuamente nutre outros segmentos.
Muitas empresas de software estão usando segmentação de email juntamente com os 3Qs para trabalhar com a nutrição de leads da base de clientes fiéis.
Por exemplo, a Panaya, um fornecedor de software, usou a personalização para variar o conteúdo que eles enviam para os clientes, dependendo do produto que eles estejam usando.
Quando usuários viram a mensagem certa da Panaya, eles rapidamente responderam e o consumo do conteúdo de um salto de 113%.
Existem inúmeras histórias de sucesso de marcas que aumentaram a aquisição de leads, vendas e receita, apenas criando conteúdo baseado nos 3Qs.
Por exemplo, a High Street App, uma plataforma app para compra, aumentou a receita enviando mensagens contendo informações relevantes e valiosas no momento certo sob as circunstâncias corretas (baseando-se no feedback do cliente).
Eles também viram um aumento na base de clientes, e de acordo com esta pesquisa, as notificações por push aumentaram o número de pessoas usando o app em 300%.
Estratégia de Nutrição de Leads nº 8: Compartilhe Histórias de Sucesso dos Clientes
O jeito mais fácil de transmitir confiança para seus leads medirem o sucesso do seu negócio é por meio das histórias de sucesso dos seus clientes. Você tem histórias como essas para compartilhar?
Até mesmo na Amazon e em outros sites de e-commerce, os reviews dos clientes impactam diretamente as vendas. De acordo com a Search Engine Land, se existem muitos reviews de clientes, as pessoas estarão mais propensas a comprar o produto.
Se se trata de prova social, menções sociais, reviews de clientes, testemunhos, estudos de caso ou histórias de sucesso de clientes, isso irá afetar a maneira como seus leads te percebem.
Deixe-me compartilhar um exemplo com você. Quando você visita minha página de consultoria, você verá o gráfico do tráfego da Gawker Media acima da dobra.
Confie em mim, eu não coloquei isso lá apenas para te impressionar. Eu fiz isso para provar para os meus clientes em potencial que eu fiz o que foi necessário para obter os melhores resultados para eles. Por essa razão, minha conversão de leads é muito boa.
À medida em que você desce a barra de rolagem, você verá testemunhos extras dos meus clientes (veja a versão em português). Dê uma olhada:
Um estudo recente da Econsultancy revelou que, adicionar reviews sobre produtos e classificações nos sites, constrói confiança e aumento das vendas. Por sua vez, os varejistas online podem iniciar a comunicação com os clientes, dando-lhes o que precisam para efetuarem as compras.
De acordo com Tim Ash, CEO do SiteTuners, “as pessoas contam com depoimentos diariamente como parte do processo de decisão”, mesmo que estejam escolhendo um filme ou qual dentista vão fazer uma consulta.
É o mesmo com os seus leads. Histórias de sucesso podem encorajá-los a contar para outros (boca a boca) sobre sua marca. Quando seus leads percebem as histórias dos clientes como sendo verdadeiras e relevantes para suas próprias experiências, eles terão mais vontade de comprar de você.
E histórias de sucesso, que são geralmente preenchidas com reviews positivos, irão também influenciar a compra. De fato, esta pesquisa mostrou que 58% dos clientes confiam em um negócio que ganhou reviews positivos.
Acima de tudo, foque em resolver os problemas dos seus clientes. Quanto mais você for capaz de encontrá-los em suas necessidades, será mais fácil conseguir depoimentos deles.
No entanto, há momentos em que os clientes satisfeitos estarão muito ocupados ou pouco interessados em escrever os comentários positivos que você precisa.
Se é esse o caso, não recue. Envie um email educado e curto, pedindo a eles para compartilharem suas experiências por meio de um depoimento curto. Você ficará surpreso com as respostas.
Estratégia de Nutrição de Leads nº9: Criar Conteúdo Visual para Leads
O cérebro é muito mais receptivo para o conteúdo visual do que um texto simples. Você já leu muitas coisas boas sobre marketing visual, mas o que você está fazendo com relação a isso?
Você sabe que ele pode aumentar seu engajamento, ajudar a fortalecer a relação com seus leads e fornecer um entendimento profundo dos seus produtos/serviços.
Mas todas essas estatísticas não irão te ajudar se você apenas as observar. Você precisa fazer alguma coisa com tanto conhecimento. De acordo com o Mike Curtin, “Conhecimento não é poder. A aplicação do conhecimento é poder.”
Uma das coisas que você pode fazer com relação à nutrição de leads é oferecer conteúdo com apelo visual. Em vez de mandar textos corridos em posts de blog ou artigos como todo profissional de marketing faz, melhore o valor do seu conteúdo com o aspecto visual.
Crie um curso de conteúdo visual: Jeff Molander usa três vídeos gratuitos para nutrir e engajar seus consumidores. E o Scotty H. Young usa vídeos para ensinar aos estudantes e empresários de startup a como serem melhores naquilo que fazem.
Um curso online que usa ativos visuais tais como infográficos, vídeos e imagens, irá entregar uma experiência mais rica.
Alguns dos fatores que você deveria considerar ao criar um ebook são os mesmos para um conteúdo visual. Mas o impacto que cada um entrega será diferente. Um curso de engajamento online é ótimo para nutrição de leads e pode melhorar a conversão de vendas.
Quando eu criei o QuickSprout University, meu objetivo era ajudar maus visitantes a dominarem uma habilidade em especial – pesquisa de palavras-chave, por exemplo. Eu decidi que, depois de assistir aos meus vídeos, eles não terão que assistir a outro vídeo ou ler um post no blog sobre o mesmo assunto.
Existem muitas razões pelas quais as pessoas preferem cursos online. Uma das principais é a conveniência de fazer no seu próprio ritmo.
O Open Education Database descobriu que uma das vantagens de um curso online em detrimento da aprendizagem em sala de aula é que ele dá aos alunos “mais interação e ótima habilidade de concentração.”
E é por isso que o aprendizado visual tem tanta demanda. Veja o número de pessoas aprendendo na Udemy, uma plataforma de treinamento online.
Então como você cria um curso online que você pode usar para a conversão e nutrição de leads PPC?
Siga estes passos simples:
- Identifique o que os clientes querem (mande questionários de pesquisa e tente extrair ideias dos comentários, etc.).
- Dê ao seu curso online um título atrativo (ex: Construa Sua Lista em 21 Dias, Consiga Seus Primeiros 1000 Visitantes, 15 Dias Para Dobrar Suas Vendas, etc).
- Saiba qual melhor ativo visual para usar. É melhor criar vídeos ou infográficos? Vá em frente e tente um formato, para concluir a resposta e então aprenda com isso.
- Crie seu conteúdo. Junte informações e dados relevantes. Você pode usar o visual.ly para criar um infográfico premium ou contratar um profissional da dribbble.com.
- Crie o conteúdo do seu vídeo. Faça o upload no YouTube ou Vimeo, e então compartilhe a URL com seus leads por meio do email autoresponder.
- Acima de tudo, você deveria alavancar o multimídia – ou seja, criar vídeos e também infográficos. Use podcasts para criar um apelo para aqueles que preferem apenas ouvir.
- Podcasts também são uma ótima maneira de engajar seus leads quando eles estão dirigindo ou simplesmente não gostam de vídeo. John Lee Dumas construiu uma base de clientes fiéis por meio do podcasting.
Use todo tipo de formato de conteúdo para nutrição de leads e construa um relacionamento com eles, mesmo antes de pedir para eles comprarem alguma coisa.
Conclusão
Anúncios pague por clique fornecem resultados rápidos, ao contrário do SEO que leva muito tempo para começar a gerar leads. Se você tem um orçamento para trabalhar, você pode começar rapidamente sua geração de leads usando o Google AdWords ou o PPC do Facebook.
Acima de tudo você deve utilizar tanto o PPC quanto o SEO se você quer direcionar ROI a curto e longo prazo.
Converter seus leads em clientes é bem fácil quando você já ganhou a confiança deles. E confiança vem por meio de um relacionamento profundo com as pessoas.
À medida em que você nutre seus leads usando as melhores práticas de marketing de conteúdo, você irá construir uma base de clientes fiéis e crescer sua receita.
Como você informa e inspira seus leads ou prospects a comprarem de você?
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