O marketing internacional é seu passaporte para conquistar clientes e abrir novos mercados no mundo inteiro.
Se você já pensou seriamente sobre a internacionalização do seu negócio, precisa entender o papel fundamental do marketing nesse processo.
O objetivo é a mesmo em qualquer lugar do planeta: criar valor para o público-alvo e posicionar sua marca em destaque no mercado.
Mas é claro que o marketing global é mais complexo e traz novos desafios, que vão desde as barreiras culturais até a legislação local.
Para facilitar sua vida, vou contar tudo sobre o marketing internacional e sugerir as melhores estratégias para a divulgação no exterior.
Então, é melhor ler este artigo antes de partir para a conquista de novos territórios.
No final, você decide se é hora de dar esse grande passo rumo a uma marca global.
O que é marketing internacional?
Marketing internacional, ou marketing global, é o conjunto de estratégias voltado à internacionalização dos produtos ou serviços da empresa. Mais do que replicar as ações locais, significa adaptar o planejamento, produção, divulgação e promoção para os mercados externos, com o objetivo de expandir os negócios mundialmente.
De acordo com o livro A Dictionary of Marketing (OUP Oxford, 2011), de Charles Doyle, o marketing internacional também pode ser definido como:
“Marketing a uma escala global que reconcilia e tira partido das diferenças operacionais, semelhanças e oportunidades, a nível mundial, tendo em vista alcançar objetivos comuns.”
Para entender melhor o que significa aplicar o marketing além das fronteiras, vamos recapitular esse conceito básico:
“Um conjunto de estratégias que têm por objetivo criar valor de um produto ou marca para seu público-alvo.”
Ou seja: o marketing é toda inteligência necessária para entregar valor para os clientes e stakeholders, da comunicação à distribuição.
Partindo dos clássicos componentes do marketing mix, temos os 5 Ps essenciais: produto, preço, praça, promoção e pessoas.
Você pode ter estratégias certeiras para todos esses aspectos no seu mercado atual, mas uma mudança de país transforma radicalmente o cenário.
Seu público-alvo será completamente diferente, exigindo uma adaptação do produto, estudo aprofundado dos canais de venda, revisão do preço e das táticas promocionais.
Como consta na definição de Doyle, você pode até encontrar semelhanças entre o mercado local e o externo e replicar algumas ações, mas terá que reorganizar e ajustar suas estratégias à nova realidade.
É aí que entra o marketing internacional, como uma ferramenta que permite criar valor em novos territórios.
Desse modo, você poderá compreender as necessidades do novo público-alvo, adequar sua oferta e encontrar o caminho certo para atrair clientes e se posicionar no exterior.
No mundo globalizado, a internacionalização dos negócios é um passo importante para abrir novos mercados e ampliar a vantagem competitiva da empresa.
Segundo uma pesquisa sobre internacionalização de empresas no Brasil, realizada em 2017, pela Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos), as empresas buscam o mercado global por três principais razões:
- Aumentar as vendas (72,7%)
- Diversificar os riscos (65,3%)
- Proteger-se da volatilidade do mercado doméstico (61,3%).
Logo, fica claro que a conquista dos mercados externos é um caminho interessante para crescer e buscar novas oportunidades de negócio, principalmente em momentos de crise e instabilidade no país de origem da empresa.
As diferenças entre marketing internacional e local
Há diferenças significativas entre o marketing local, ou marketing doméstico, e o marketing internacional.
O primeiro é voltado exclusivamente ao mercado interno, competindo com empresas nacionais e regionais, enquanto o segundo mira nos mercados de outros países.
Por mais que o marketing local seja complexo, é mais fácil atingir um público quando a empresa já está inserida na cultura e compartilha dos mesmos costumes e hábitos da população.
Já o marketing global é mais desafiador, pois a organização precisa estudar o mercado-alvo do zero e desenvolver estratégias sob medida para uma nova dimensão cultural.
No mercado doméstico, é muito mais simples acessar dados e tendências de mercado e compreender as mudanças no comportamento do consumidor.
Mas quando se trata de mercados globais, a empresa se vê diante de um novo universo, e precisa investir fortemente em inteligência e pesquisa para se situar o mais rápido possível.
Além disso, as estratégias de marketing internacional também abrangem a operação e distribuição, dependendo do formato de internacionalização escolhido.
Isso porque existem vários níveis de contato com o mercado exterior, desde a simples exportação de produtos até a fabricação em escala em outros países.
Para além do comércio exterior, o marketing internacional é utilizado por empresas que abrem suas próprias unidades, franquias, armazéns e escritórios ao redor do mundo.
Na pesquisa da Apex-Brasil, estas são as formas mais comuns de atuação fora do país:
- Escritório próprio (40,2%)
- Somente exportação (38%)
- Assistência de pós-venda (20,1%)
- Armazém próprio de distribuição (18,8%)
- Unidade produtiva própria (17,9%)
- Franqueados (8,3%)
- Centro de Pesquisa & Desenvolvimento (6,6%)
- Licenciamento de marca (6,1%)
- Transferência de tecnologia (5,2%)
- Loja própria (5,2%)
- Licenciamento (produção local de produtos) (4,4%).
Além disso, 62% das empresas participantes têm a intenção de abrir sua operação própria em outros países.
Como você pode ver, há várias formas de atuar no mercado global, e o marketing internacional deve ser adaptado a cada uma delas.
O modelo ideal depende da capacidade da empresa e suas condições de fechar parcerias para atuar em novos territórios, além de outros aspectos como conhecimento do mercado, competitividade e adequação à legislação.
Como o marketing internacional pode ajudar sua empresa?
Um bom plano de marketing internacional é essencial para que sua empresa ultrapasse as fronteiras e ganhe o mundo.
Em resumo, estes são os principais benefícios em utilizar essa estratégia.
1. Reconhecimento da empresa no exterior
Se a disputa pela atenção dos consumidores já é acirrada no mercado interno, a situação pode ser ainda mais complexa lá fora.
Por isso, o marketing internacional é o ponto de partida para que sua empresa seja reconhecida no exterior e construa uma marca global, conquistando uma posição de destaque em novos mercados.
Quando uma organização é recém-chegada de outro país, é comum que os consumidores tenham certa resistência em adquirir seus produtos e serviços, principalmente em culturas muito diferentes.
Então, o desafio do marketing global é romper as barreiras culturais e transmitir os valores da empresa para um público-alvo inédito, preservando ao máximo a identidade da organização.
Para isso, é preciso conduzir um estudo aprofundado sobre as tendências e mídias locais para criar campanhas publicitárias eficazes, além de investir no relacionamento com o cliente.
2. Conhecimento do mercado e do público
Se quiser prosperar no exterior, você terá que priorizar a pesquisa de marketing internacional em seu planejamento estratégico.
Isso porque o conhecimento do mercado e do público é sua base para explorar o novo território e aproveitar suas oportunidades.
Para acessar essas informações, sua equipe terá que buscar estudos de consultorias renomadas, conduzir sua própria coleta de dados e analisar tendências do segmento a partir de fontes de autoridade.
Ao entender o mercado e público-alvo em detalhes, você estará pronto para traçar as estratégias de marketing internacional e se aventurar na conquista do seu espaço.
3. Autoridade do negócio
Quanto mais você expandir seu negócio internacionalmente, mais autoridade será agregada à marca.
As empresas com marketing internacional sólido, que atuam em vários países, conquistam uma reputação privilegiada no mundo todo.
Afinal, uma organização que prospera em qualquer lugar do planeta só pode ser líder em seu segmento, na visão dos consumidores.
Então, se você quer se tornar referência global, invista no marketing onde quer que esteja.
4. Acesso a novos mercados e oportunidades
O marketing internacional abre portas para novos mercados e oportunidades em qualquer lugar do mundo.
Não à toa, as empresas que miram no exterior querem aumentar suas vendas, atender clientes globais e buscar inovação para produtos e serviços, segundo a pesquisa da Apex-Brasil.
Além de acessar um contingente global de consumidores, você também pode aproveitar os incentivos e vantagens de outros países em termos de recursos e tecnologias, por exemplo.
Outro benefício é a possibilidade de operar nos blocos econômicos, ampliando ainda mais as relações comerciais com a redução de tarifas e impostos.
5. Proteção contra crises
Outra vantagem de apostar no marketing internacional é a proteção contra crises e oscilações no mercado local.
Evidentemente, atuar em outros países multiplica suas chances de crescimento e reduz a dependência de um único mercado, garantindo os lucros em qualquer época e situação.
Além disso, o conhecimento em marketing global também ajuda a empresa a se defender dos concorrentes estrangeiros no cenário nacional.
Ao conhecer as táticas utilizadas globalmente, é muito mais fácil lidar com esses competidores que adentram seu segmento.
8 Estratégias de marketing internacional para você aplicar
Deu para entender o que é marketing internacional e como essa abordagem beneficia sua empresa?
Então, você já pode partir para as estratégias.
Confira o passo a passo para explorar oportunidades no mundo todo.
1. Planeje a entrada no mercado
É claro que você não vai se aventurar em um novo mercado sem planejar sua entrada nos mínimos detalhes, ainda mais em outro país.
Por isso, seu plano de marketing voltado ao mercado internacional terá que ser impecável.
Então, qual o ponto de partida de qualquer planejamento estratégico?
Se você pensou nos objetivos, acertou.
Comece definindo o que você pretende alcançar com a expansão internacional do negócio e como vai medir o sucesso de cada objetivo.
Por exemplo, se você quer aumentar as vendas, determine esse crescimento em números para acompanhar o progresso.
Depois, escolha as estratégias adequadas para atingi-los, desdobrando o plano em metas com prazos e responsabilidades bem definidos.
Essas estratégias podem incluir o desenvolvimento de um novo modelo de negócio, uma mudança no mix de produtos ou uma parceria com fornecedores locais.
Como já reforcei, o plano internacional precisa de atenção especial à pesquisa, para prever as reações do mercado e antecipar desafios e oportunidades.
2. Analise a concorrência local
A análise da concorrência é fundamental no marketing internacional, pois mostra o que está funcionando no mercado-alvo e fornece informações valiosas sobre as práticas do setor.
Para conduzir essa avaliação, você deverá levantar todos os dados possíveis sobre concorrentes diretos e indiretos, mapeando suas estratégias de preço, promoção, distribuição e divulgação.
Também é importante comparar o desempenho e resultados das empresas, identificando as mais lucrativas e seus diferenciais.
Depois de fazer o benchmarking, você pode se inspirar nas melhores práticas do segmento e encontrar uma oportunidade para se destacar dos competidores.
3. Adeque a linguagem utilizada para cada país
Para além do idioma, você precisa adaptar a linguagem utilizada nas comunicações em cada país.
Isso inclui a adequação do vocabulário, uso de expressões e referências regionais e o ajuste do tom de voz da marca.
Um ótimo exemplo dessa tática é o marketing internacional do Google, que faz questão de personalizar a experiência do buscador em cada país em que atua.
Os famosos doodles celebram datas, figuras públicas e fatos nacionais, e toda a linguagem é adaptada ao universo do público-alvo nos quatro cantos do planeta.
4. Entenda os diferentes hábitos
Os hábitos de consumo mudam radicalmente de uma cultura para a outra, e você precisa entender como o público-alvo se comporta no mercado-alvo.
Empresas globais como a Coca-Cola e McDonald’s, por exemplo, partem das preferências de cada população para ajustar as receitas e formulações de seus produtos.
Para além da composição, é preciso entender como é a jornada de compra dos consumidores estrangeiros e o que motiva suas escolhas.
Além disso, é fundamental conhecer aspectos religiosos e sociais para respeitar as tradições dos consumidores e não infringir nenhum código moral.
5. Alinhe as estratégias usadas em todos os países
O marketing internacional coerente deve alinhar as estratégias utilizadas em todos os países, mesmo com as profundas diferenças.
Esse é um dos maiores desafios, pois você terá que unificar sua identidade global ao mesmo tempo em que personaliza ações para cada mercado.
Para isso, suas campanhas deverão ser baseadas em conceitos universais, como o lema “Felicidade”, da Coca-Cola, e o “Pense diferente”, da Apple.
Se você promover sua marca com valores diferentes em cada país, poderá confundir os consumidores e prejudicar a reputação da empresa.
6. Estude as regras internacionais de atuação
Em termos burocráticos, o marketing internacional deve se adequar a todas as regras e legislações dos mercados-alvo.
Na pesquisa da Apex-Brasil, 48% das multinacionais afirmam ter dificuldades para conhecer a legislações e procedimentos no país-alvo, enquanto 34% acham muito difícil realizar a análise tributária e fiscal durante a expansão.
Além disso, também é preciso estar atento às leis sobre patentes e licenças, tratados internacionais e determinações de órgãos como a OMC (Organização Mundial do Comércio).
No âmbito da comunicação, você ainda terá que considerar as leis e diretrizes sobre a publicidade e uso das mídias.
7. Encontre parceiros e alianças internacionais
Uma das formas mais inteligentes de entrar no mercado internacional é fechando parcerias com empresas, agências e consultorias do seu segmento.
Para isso, muitas empresas apostam na joint venture, que é uma fusão empresarial temporárias que une empreendimentos para uma tarefa específica.
Desse modo, você pode se beneficiar do conhecimento do parceiro sobre o mercado local e desenvolver estratégias de marketing conjuntas.
Outra forma de usar a colaboração a seu favor é buscar parcerias com produtores de conteúdo,digital influencers, mídias, agências de publicidade e formadores de opinião em geral.
Assim, você toma um atalho para impulsionar seu marketing internacional, aproveitando a expertise de quem já atua no país.
8. Utilize o poder do marketing digital
Nada melhor do que usar estratégias de marketing digital para alcançar seu público-alvo fora do país.
Pela internet, é muito mais fácil atingir seus novos consumidores, principalmente quando você ainda não domina as tendências locais.
Então, aproveite o alcance global do Google e Facebook, por exemplo, para investir no seu Search Engine Marketing e marketing de conteúdo.
E não se esqueça das mídias sociais, que têm um poder único de concentrar populações locais e segmentar seus públicos.
Conclusão
Se você tinha dúvidas sobre a importância do marketing internacional, agora sabe que nenhuma empresa ganha o mundo sem ele.
Seja para expandir o negócio ou ampliar sua competitividade, o marketing global estuda o mercado além das fronteiras e prepara sua empresa para prosperar em qualquer país.
Para ver como essas estratégias funcionam na prática, você pode acompanhar as ações de marcas globais como Coca-Cola, Google, GE, Wal-Mart, IBM e outras gigantes que lideram o mercado por onde passam.
É impressionante como essas empresas conseguem adaptar suas ações a cada local e ainda manter a força de uma marca universal, quase como uma entidade.
E você?
Tem planos de internacionalizar seu negócio?
Já teve que enfrentar um concorrente estrangeiro no seu segmento?
Deixe um comentário contando quais são as suas ideias sobre marketing internacional e como você vai usar minhas dicas para melhorar suas estratégias.
Aguardo sua participação.
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