O conceito de canais de marketing pode até não parecer muito familiar para você, mas uma coisa é certa: eles estão intimamente relacionados com seu dia a dia.
E não importa se você tem uma loja física, um e-commerce ou se é simplesmente um consumidor final de produtos ou serviços.
Quando pensamos no caminho percorrido pelos produtos desde a sua produção até que eles cheguem ao seu último destino, estamos automaticamente pensando nos canais de marketing – ainda que isso ainda não pareça muito óbvio para você agora.
Afinal, não é difícil entender que toda a operação precisa definir as melhores estratégias para atingir o cliente certo e na hora certa.
Quer aprender mais sobre canais de marketing e como escolher os melhores para aplicar em seus negócios?
Então, a hora é agora!
O que são canais de marketing?
Canais de marketing são todos os caminhos envolvidos desde a fabricação de um produto ou a oferta serviço até chegar ao seu consumidor final. É por meio deles que as soluções de uma marca ou empresa são anunciadas ao público.
Bem, pelo menos essa é a versão resumida e mais generalista do conceito.
Para entender melhor, vamos pensar no smartphone ou computador no qual você está lendo esse conteúdo agora.
Antes de esses produtos chegarem na sua casa, eles passaram por uma longa jornada que se inicia lá atrás, desde o design da mercadoria até a definição dos parceiros ideais para fazer a coisa acontecer.
Ou seja, desde as indústrias até as lojas, houve todo um planejamento logístico estratégico de produção, estoque, distribuição e marketing para que esses dispositivos ficassem disponíveis para você.
Para isso, também foi montada uma logística efetiva de transporte.
Perceba que, nesse processo, vários atores entraram na jogada: fabricante, distribuidores, varejistas, facilitadores e, claro, o consumidor final.
Isso nos leva a uma definição ainda mais elaborada dos canais de marketing.
Segundo a escritora Anne Coughlan no livro Canais de Marketing (2002), eles são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço para o consumo.
Ou seja, essas organizações não trabalham sozinhas e dependem umas das outras para cumprirem os objetivos estratégicos.
A verdade é que o processo de distribuição de um produto ou serviço envolve a escolha do produto certo, o local certo, o momento certo e nas quantidades certas para sua comercialização.
E no marketing digital?
Ora, quando pensamos em canais de marketing digital, a ideia é a basicamente a mesma: é a estratégia escolhida pelas empresas para divulgar seu negócio e atingir seu público-alvo no mundo online.
Para isso, é necessário distribuir conteúdo de valor, conhecer sua persona, estabelecer a jornada de compra do cliente e descobrir os melhores meios para trabalhar a divulgação.
Qual a importância dos canais de marketing?
A importância dos canais de marketing para qualquer estratégia vai muito além de simplesmente fazer com que o produto chegue nas mãos dos consumidores.
É por meio desses canais que as empresas conseguem se destacar perante a concorrência na hora de satisfazer o usuário final, agregando valor ao produto comercializado.
Isso porque, quanto mais bem-sucedido for esse processo, mais facilmente as empresas conseguem realizar suas vendas.
Os clientes, por sua vez, conseguem encontrar aquilo que desejam de forma mais rápida e nas quantidades certas.
Isso sem falar que a escolha do canal adequado também tem relação direta com o custo do produto.
Mas qual o modelo ideal de canal de marketing?
A verdade é que não existe fórmula pronta.
Cada empresa deve avaliar, de acordo com suas particularidades, quais canais atendem melhor às suas necessidades e às de seus clientes.
O primeiro passo é saber definir em qual tipo de canal de marketing sua empresa está inserida.
Vamos descobrir?
Os 3 tipos de canais de marketing
Como vimos até aqui, os canais de marketing são aqueles envolvidos no processo de disponibilização do produto ou serviço até o consumidor final.
Os tipos de canal de marketing, por sua vez, se referem à forma como esse processo acontece, que pode ou não contar com o trabalho de intermediários.
Por isso, eles recebem três denominações diferentes:
- Vendas diretas
- Vendas indiretas
- Vendas dual.
A seguir, eu explico em detalhes cada um deles.
1. Vendas diretas
São as vendas feitas diretamente entre fabricante ou vendedor e consumidor final, sem a necessidade de agentes para intermediar o processo.
Se você costuma ir às feiras aos domingos, se já comprou uma bijuteria diretamente com o artesão ou se já presenteou alguém com um produto Avon, certamente, participou de um processo de venda direta.
Muitos clientes costumam valorizar esse tipo de interação, e não é à toa: ela aproxima a marca do consumidor e torna sua experiência mais personalizada.
Alguns exemplos desse tipo de vendas são aquelas feitas de porta em porta, por catálogos e também em algumas lojas virtuais.
2. Vendas por intermediários
Também conhecidas como vendas indiretas, são aquelas realizadas com auxílio de agentes intermediários.
Neste caso, não há qualquer interação entre aquele que produz o produto e o consumidor final.
São as vendas feitas no varejo, no atacado, nas distribuidoras e nas revendedoras, por exemplo.
Enquanto os varejistas atendem ao público em geral, como os supermercados, as vendas no atacado são feitas geralmente para lojistas, em quantidades maiores e por um preço mais baixo.
Talvez o melhor exemplo que possa ilustrar as vendas indiretas seja a Coca-Cola, que conta com revendedoras e distribuidoras da marca em todo o mundo para comercializar seus produtos.
E agora que você já viu as vantagens da vendas diretas, deve se perguntar por que tantas marcas escolhem o modelo de vendas por intermediários.
Eu diria umas das principais vantagens é a questão do baixo custo.
Pense comigo: se você tem uma empresa local e pretende expandir seus negócios a nível nacional, é mais barato abrir novas lojas pelo país ou distribuir seus produtos aos varejistas?
Certamente, a primeira opção envolveria muito mais custos, não é mesmo?
3. Vendas de distribuição dual
No processo de distribuição dual, o fabricante pode vender seus produtos tanto de forma direta quanto usar intermediários para isso.
Um exemplo é a fabricante de computadores Dell, que, até 2007, trabalhava apenas com canal direto de vendas.
No final daquele ano, no entanto, a empresa anunciou que pretendia expandir seu programa para revendedores, e passou a contar também com varejistas para comercializar seus produtos.
Os 6 principais canais de marketing
Agora que já entendemos sobre os tipos de canais de marketing, chegou a hora de focarmos nos principais existentes no meio digital.
Sim, você também deve pensar nas melhores maneiras de fazer com que seus produtos cheguem até seus clientes em potencial no mundo virtual.
É nessa etapa que você precisa escolher as melhores estratégias para que o cliente descubra que sua marca existe.
Ao fazer uma análise dos canais de marketing digital, a ferramenta de métricas Google Analytics leva em consideração o tráfego gerado em cada um deles.
Isso significa que os principais canais de marketing digital devem fazer com que o usuário, em algum momento, chegue até sua página na internet.
E que canais seriam esses?
É o que você confere agora.
1. Social
Redes sociais, sempre elas.
No mundo do marketing, existe um ditado que ficou famoso e que diz mais ou menos assim: “Se sua empresa não está nas redes sociais, então, ela não existe”.
E, convenhamos, faz sentido.
Você pode até tentar achar uma desculpa, mas, hoje em dia, simplesmente não existe razão para a sua empresa não marcar presença nas redes.
Até porque só o Facebook tem hoje 2,4 bilhões de usuários ativos em todo mundo.
Sabe o que isso significa?
Que, provavelmente, seu público ideal está por ali.
Mas, caso não esteja, você irá encontrá-lo em outras redes.
O importante é que esses canais não fiquem jamais de fora da sua estratégia.
A verdade é que nunca antes houve uma maneira tão fácil, barata e democrática de fazer com que o público conheça diferentes marcas do mercado.
E é por isso que o tráfego gerado pelas redes sociais é um dos mais importantes para as estratégias de marketing digital.
2. Referência
Anote aí: “A melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos”.
Quem disse isso foi Philip Kotler, um dos principais nomes mundiais do marketing.
Os clientes satisfeitos são aqueles que vão contar para todo mundo sobre como seus produtos e serviços são incríveis.
Na internet, eles vão compartilhar suas experiências positivas com a marca, podendo atingir um número de pessoas que jamais seria possível no mundo não-virtual.
Uma vez que essas pessoas falam sobre sua marca nas redes e linkam para a sua página, elas viram importantes referências para sua empresa, ajudando a divulgar o seu produto e a aumentar seu tráfego na internet.
3. Direto
Nesse caso, em vez de conhecer seu site por meio de referências ou nas redes sociais, o usuário vai direto na caixa de endereço do navegador e digita o endereço da sua página, a famosa URL.
Ou seja, é alguém que já conhece sua marca e teve uma boa experiência com ela, voltando à sua página mais de uma vez.
Por exemplo, se você costuma usar o Kindle e pretende dar um upgrade na sua lista de livros, é provável que recorra diretamente ao site da Amazon.
4. Pesquisa orgânica
Tão importante quando estar nas redes sociais é garantir seu lugar ao sol nos sites de busca (e aqui, me refiro mais especificamente ao Google).
Quem já está pensando em SEO, acertou.
A estratégia de Search Engine Optimization (otimização para mecanismos de busca) é imprescindível.
Junte a isso um conteúdo matador, e pode ter certeza que seu site estará entre os primeiros lugares quando alguém buscar no Google algo relacionado à sua área de atuação.
5. E-mail
É uma dos canais mais tradicionais – e também mais sólidos – de fazer marketing digital.
Quando um consumidor concede o endereço eletrônico dele para você, ele está, ao mesmo tempo, dando carta branca para o início de um relacionamento mais próximo e produtivo com a sua marca.
Vale usar esse canal para enviar conteúdos de qualidade, e-mail marketing, ofertas exclusivas entre outras estratégias que façam o cliente clicar na opção de ir até sua página para realizar uma ação.
6. Mídia paga
Como ação de marketing, não dá para se limitar ao tráfego orgânico, aquele que chega espontaneamente até suas páginas na internet.
É preciso investir em publicidade.
Como exemplo de mídia paga, posso citar os links patrocinados, que se posicionam em destaque no Google em sites parceiros para levar o usuário até seu site.
5 Dicas para escolher os melhores canais de marketing para sua estratégia
Como você já deve ter percebido ao longo dessa leitura, não existe um canal de marketing perfeito para todas as empresas e tampouco um único.
Cada negócio tem as suas particularidades, e a escolha dos canais de marketing deve estar alinhada à decisão estratégica da organização.
E, embora eu não tenha como definir os melhores canais por você, posso dar aquele empurrãozinho para que as sua escolhas sejam as melhores possíveis.
Tem cinco dicas para você logo abaixo!
1. Conheça seu avatar
Em outras palavras: conheça seu público como ninguém. Quanto mais você sabe sobre ele, maiores são as chances de acertar na escolha dos canais.
Definir a persona não é tarefa fácil e, muitas vezes, é um tanto quanto subjetiva.
Porém, certamente, vai gerar muito mais resultado e economizar um tempo precioso no futuro.
Sobre a persona, procure saber:
- Quem é
- Idade
- Sexo
- Cargo
- Dores e angústias
- Sonhos.
Tudo isso vai ajudá-lo a descobrir de que maneira ela utiliza as redes sociais, qual linguagem você utilizará para se comunicar com ela e de que forma você pode atingi-la de forma mais eficiente.
2. Avalie os mercados
Quem não conhece sua própria concorrência dificilmente consegue oferecer um diferencial para seu público.
Portanto, faça uma bela de uma análise de mercado para saber o que sua concorrência anda fazendo e quais canais de marketing anda utilizando.
Em quais redes sociais ela está? De que maneira ela entrega seus produtos? Quem são seus fornecedores? Quais são seus pontos fortes e fracos?
Só assim você conseguirá se destacar entre tantas opções disponíveis para os consumidores atualmente.
3. Conheça seu produto ou serviço
Parece óbvio, não é? Mas nem sempre isso acontece.
Quanto mais você entende sobre seu produto, mais você consegue direcionar suas vendas para o canal ideal.
Uma marca de roupas de roupas que não utiliza o Instagram, por exemplo, está perdendo uma grande oportunidade de aumentar suas vendas.
Os vestuários, por terem grande apelo visual, encontram nessa rede social uma estratégia perfeita para divulgação.
Além disso, conhecimento sobre o que vende é tudo para quem pretende produzir um bom marketing de conteúdo e cavar seu espaço nas ferramentas de busca.
Afinal, argumentos sólidos geram credibilidade e autoridade.
4. Analise métricas
Você já deve ter ouvido falar que “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”.
Quem disse a frase foi William Edwards Deming, um estatístico e professor norte-americano.
Se você ler com atenção, vai perceber que ela vale para quase tudo na vida.
No marketing digital, não é diferente.
E quem não está avaliando os resultados simplesmente não tem como saber se as estratégias adotadas estão funcionando.
É como sair dando tiros no escuro e torcer para que tudo dê certo.
E você não quer isso, certo?
A análise das métricas impulsiona a obtenção de dados valiosos para a promoção de mudanças importantes.
É um esforço que, certamente, pode ajudar a definir os melhores canais de marketing para sua estratégia.
O Google Analytics, por exemplo, é uma ferramenta feita especialmente para esse propósito e oferece resultados bastante satisfatórios.
5. Avalie os intermediários
Quem são seus intermediários e como eles estão distribuídos no ambiente online?
Como eles têm vendido a sua marca e seus produtos?
Ter essas respostas vai ajudá-lo a entender quais aspectos precisam ser reforçados nas suas estratégias de divulgação.
Conclusão
Já faz tempo que as atividades de marketing passaram a ser entendidas como algo bem mais complexo do que a simples divulgação de produtos e serviços.
Marketing é também sobre definir os melhores canais de distribuição, firmar parcerias, indicar onde o produto será comercializado, como ele será divulgado e muito mais.
E, por trás de tudo isso, estão os canais de marketing.
Neste artigo, eu expliquei como funcionam esses canais também no marketing digital, e dei algumas dicas para ajudar você a escolher os mais adequados para sua estratégia.
Isso porque cada organização tem características únicas, e são elas que irão nortear a escolha dos melhores canais de marketing para sua empresa.
Então, me conte: você já utilizava algum desses canais? Quais outros pretende adotar a partir de agora?
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