Quando você tiver uma excelente experiência de compra em uma loja, agradeça ao marketing de varejo.
Estou falando das estratégias e ações que conquistam clientes no ponto de venda, desde um simples desconto até uma oferta personalizada pelo app.
E sim, o marketing dos varejistas é diferente do que estamos acostumados.
Então, que tal enriquecer seu repertório com mais essa abordagem?
Garanto que temos muito a aprender com as tendências do setor, que está se tornando cada vez mais digital.
Siga a leitura e fique por dentro da inteligência de mercado no marketing de varejo.
O que é marketing de varejo?
Marketing de varejo é o conjunto de estratégias e ações de promoção, divulgação e vendas no comércio varejista. Seu objetivo é aumentar as vendas, ampliar a participação de mercado e fidelizar clientes, transmitindo a melhor imagem possível da loja e de seus produtos e serviços.
Considerando que o varejo tem sua própria dinâmica, seu marketing também é diferente do tradicional.
No caso dos lojistas, as estratégias são focadas na venda dos produtos e relacionamento com os consumidores que compram no ponto de venda (PDV), chamados de shoppers.
Mas, ao contrário dos fabricantes e prestadores de serviços, o varejista lida com várias linhas e categorias de produtos, em um modelo específico de venda B2C em pequenas quantidades.
Logo, é essencial que ele saiba aplicar o marketing para promover seu estabelecimento, usando os produtos, serviços, preços e atendimento como diferenciais, por exemplo.
Estes são alguns dos principais objetivos do marketing de varejo:
- Atingir um determinado volume de vendas para ampliar a participação no mercado
- Aumentar a lucratividade do estabelecimento
- Aumentar a percepção de valor de seus produtos e serviços
- Satisfazer as necessidades, expectativas e desejos dos consumidores
- Despertar interesse no shopper e converter a venda
- Criar e manter uma imagem forte entre os consumidores
- Fidelizar consumidores e aumentar seu ticket médio
- Superar os concorrentes diretos e indiretos.
Não são muito diferentes dos objetivos de marketing de qualquer outra empresa, não é mesmo?
Como funciona o marketing de varejo?
O marketing de varejo segue os mesmos princípios do marketing que já conhecemos bem, aplicados à realidade das lojas.
Você certamente se lembra dos tradicionais 4 Ps do mix de marketing: produto, preço, praça e promoção.
Eles formam a essência do marketing de varejo, junto com alguns outros conceitos que vamos conhecer agora.
1. Produto
Todo o marketing de varejo gira em torno do produto, que determina quais linhas e categorias serão vendidas.
O varejista pode trabalhar com bens duráveis como eletrodomésticos, móveis e eletroeletrônicos, com alimentos ou com bens não duráveis como roupas e cosméticos.
Basicamente, os produtos não duráveis têm um fim em si próprio, como as compras de supermercado, enquanto os duráveis são utilizados por mais tempo, como livros, celulares e acessórios.
Outro aspecto que deve ser considerado pelo lojista é a relação entre amplitude (quantidade de linhas de produtos ofertada) e profundidade (quantidade de itens por linha).
Por exemplo, as lojas de departamento são conhecidas por oferecer uma grande variedade de produtos, o que caracteriza amplitude.
Por outro lado, a profundidade é uma característica das lojas de nicho, que oferecem produtos muito específicos e poucas categorias.
Por fim, o marketing de varejo também deve considerar aspectos como status das marcas, design, reputação dos fornecedores, benefícios agregados, garantias e vários outros critérios para escolher seu mix de produtos.
2. Preço
O preço é outro pilar do marketing de varejo, que determina o público-alvo da loja, estratégias promocionais e formato de venda.
Para precificar seus produtos, os varejistas precisam chegar a um valor que cubra todos os custos e despesas, deixando uma margem de lucro satisfatória.
Para isso, realizam pesquisas de preço na concorrência e traçam estratégias para reforçar seu custo-benefício para o consumidor.
Estas são algumas das táticas utilizadas:
- High-low: consiste em começar com preços elevados e baixá-los gradativamente, para depois voltar a aumentá-los, como as lojas de roupas fazem entre as estações
- Preço orientado ao mercado: é o preço definido com base na análise e pesquisa de preços no mercado-alvo
- Preço psicológico: é o valor definido a partir da atratividade e percepção de vantagem para o consumidor, como no caso do famoso “0,99”
- Preço premium: é aquele que aumenta conforme a percepção de valor agregado, para elevar o status do produto.
3. Ponto
O ponto, ou praça, é uma variável essencial para o sucesso do marketing de varejo.
Afinal, a localização determina qual será o público-alvo da loja, quão fácil será o acesso ao estabelecimento e como funcionará a operação logística junto aos fornecedores.
Por isso, é essencial pensar na macro e microlocalização do PDV, escolhendo cuidadosamente a região, cidade, bairro e rua.
4. Apresentação
Além do ponto escolhido, a apresentação da loja também faz toda a diferença no marketing.
Nesse caso, o lojista deverá investir no layout do ponto de venda, pensando estrategicamente nos espaços e distribuição das gôndolas.
Outros aspectos importantes são a iluminação da loja, acesso ao caixa, cores, disposição de produtos, layout da vitrine e música ambiente.
O merchandising também tem um papel fundamental na apresentação, com suas exposições criativas que influenciam a decisão de compra do shopper.
5. Comunicação
A comunicação no varejo tem o objetivo de atrair clientes e gerar reconhecimento para a loja.
Para isso, é possível utilizar estratégias de propaganda, promoções, concursos e programas de fidelidade.
Com a internet, as possibilidades se expandiram muito além das mídias tradicionais, e o varejo já pode criar suas próprias campanhas de marketing digital.
6. Atendimento pessoal
Por fim, o marketing de varejo também depende de um excelente atendimento pessoal.
Diferentemente de outros modelos de negócio, as lojas precisam garantir uma experiência de compra única a partir das vendas presenciais.
Por isso, faz parte das estratégias investir no treinamento de vendedores, capacitar atendentes e disponibilizar canais diretos para o consumidor.
Estratégias de marketing de varejo digital
O marketing de varejo digital é a nova aposta do comércio, que usa a tecnologia para se conectar com consumidores e ampliar as vendas.
De acordo com uma pesquisa da Gartner, apresentada em 2018, o mercado de tecnologia para o varejo deve movimentar US$ 203,6 bilhões no mundo todo em 2019.
Nos EUA, a pesquisa 2018 Store Operations Survey, da Retail Touchpoints, mostra que 61% dos lojistas pretendem investir em novas tecnologias, enquanto 52% priorizam a conectividade e as soluções mobile.
Confira algumas das principais estratégias dessa nova tendência.
1. Machine learning
O machine learning, ou aprendizado de máquina, é uma forma de análise de dados que permite aos computadores aprenderem por conta própria, criando padrões para resolver problemas.
Basicamente, essa tecnologia utiliza algoritmos para orientar as máquinas a tomar decisões inteligentes e executar tarefas automaticamente.
No varejo, o machine learning pode ser usado para interpretar grandes volumes de dados e gerar previsões certeiras sobre as vendas.
Além disso, os algoritmos também podem ser utilizados para analisar o comportamento do consumidor a partir da base de dados de clientes.
2. Big Data
O Big Data é simplesmente o gigantesco montante de dados que todo negócio produz continuamente, somando informações de vendas, clientes e mercado.
Toda loja possui uma grande quantidade de dados brutos, que podem ser processados para gerar informações valiosas e insights para o marketing de varejo.
3. Inteligência artificial
A inteligência artificial é uma das principais tecnologias do marketing de varejo digital, que consiste em simular o raciocínio humano por meio de máquinas.
Esses sistemas inteligentes podem cruzar uma infinidade de dados (Big Data) para encontrar padrões e gerar informações em segundos.
Assim, você consegue analisar a fundo o comportamento do consumidor a partir de seus dados, segmentar públicos para ofertas, prever demandas e identificar novas oportunidades no mercado.
Tudo isso em poucos cliques, a partir de softwares poderosos que usam a inteligência de dados para gerar relatórios precisos.
4. Realidade virtual e realidade aumentada
As tecnologias de realidade virtual (RV) e realidade aumentada (RA) também chegaram ao marketing de varejo.
Enquanto a RV cria ambientes 100% virtuais, a RA integra objetos virtuais ao mundo físico.
No varejo, esses recursos podem ser usados para demonstrações impactantes de produtos e testes criativos.
Por exemplo, o cliente pode usar um aplicativo para visualizar os móveis de uma loja em sua própria casa ou testar acessórios de uma loja de moda em suas próprias fotos.
5. Omnishopper
O omnishopper é o consumidor omnichannel, que compra em canais físicos e digitais – e quer uma experiência única em todos eles.
Esse está se tornando o perfil padrão do consumidor brasileiro, que usa vários dispositivos, canais e plataformas para navegar e comprar.
Segundo o estudo The Shopper Story 2017, realizado pela Criteo S.A, 79% dos consumidores brasileiros já são omnishoppers.
Desses, 64% costumam encontrar produtos nas lojas físicas e finalizar a compra online (perfil showrooming), enquanto 62% pesquisam produtos na internet e realizam a compra na loja (perfil webrooming).
Por isso, o marketing de varejo tem que estar pronto para integrar esses canais e se adaptar aos novos hábitos de consumo multicanais.
6. Mobile
Os smartphones permitem que os consumidores busquem informações sobre os produtos e preços enquanto fazem suas compras na loja.
Por isso, o varejo tem que estar sintonizado com as tendências mobile, desenvolvendo aplicativos sob medida para as necessidades de seus clientes.
Esses apps são uma ótima oportunidade para gerenciar programas de fidelidade, divulgar promoções e personalizar ofertas.
7. Comportamento online do público
Na pesquisa da Criteo S.A., 54% dos consumidores afirmam já ter comprado no site de um varejista enquanto estavam dentro de sua loja física.
Ou seja: se você conhecer os hábitos online do shopper, saberá como aproveitar as oportunidades de gerar mais vendas on e offline.
Vale lembrar que 82% dos consumidores brasileiros já compraram online e 74% deles preferem essa modalidade, segundo dados de uma pesquisa da NZN Intelligence, publicados em 2019 no E-commerce Brasil.
8. Wearables
Por fim, os wearables são dispositivos que podem ser usados como acessórios, incluindo anéis, pulseiras, relógios e óculos que se conectam ao smartphone.
Os exemplos clássicos são os smartwatches, ou relógios inteligentes, que registram vários dados do usuário e suas atividades.
No varejo, a tecnologia pode ser usada para facilitar a experiência de compra, integrando os dispositivos aos meios de pagamento, por exemplo.
3 exemplos de marketing de varejo
Para entender como funciona o marketing de varejo, nada como alguns exemplos de empresas bem-sucedidas nessa área.
Confira alguns cases para inspirar suas estratégias.
1. Magazine Luiza
O Magazine Luiza é um case de sucesso no marketing de varejo, graças às estratégias de digitalização e omnichannel.
A empresa opera todos os seus canais de forma integrada, usando seus nove centros de distribuição e mais de mil transportadoras para operações online e offline.
Assim, os consumidores podem comprar nas plataformas digitais e retirar nas lojas físicas, além de contar com o auxílio da assistente virtual Lu em todas as compras.
2. Grupo Pão de Açúcar
O Grupo Pão de Açúcar (GPA) é um dos líderes em estratégias digitais no marketing de varejo.
Com os aplicativos dos programas do Pão de Açúcar Mais e Clube Extra, o grupo fidelizou milhões de clientes e utilizou algoritmos avançados para criar ofertas personalizadas.
Na época do lançamento, em 2017, foram mais de 3 milhões de downloads e um aumento expressivo da base de clientes e conversões, conforme noticiado na Digitalks.
3. Boticário
O Boticário também está na vanguarda do marketing de varejo digital e acaba de lançar uma loja inovadora.
Realidade aumentada, espelho interativo de make, sistema omnichannel, pick up store e pagamento com celular são algumas das tecnologias implantadas no Boticário Lab, uma loja-conceito lançada em março de 2019.
Segundo o portal Seven Trade, as lojas passarão a oferecer uma experiência imersiva, alinhada às últimas tendências do setor.
8 Dicas de ações de marketing de varejo para aumentar suas vendas
Agora que você já sabe tudo sobre o marketing de varejo, aqui vão algumas dicas para colocar o aprendizado em prática.
Veja como impulsionar suas ações no varejo.
1. Dê às pessoas uma razão para ir até a sua loja
Um dos principais objetivos do varejista é atrair os clientes para sua loja, onde é tomada a decisão de compra.
Para isso, você pode criar promoções exclusivas, organizar um evento ou lançar uma oferta relâmpago no aplicativo, por exemplo.
O importante é levar os shoppers até o PDV e garantir que sejam impactados pelas suas estratégias.
2. Foque na forma como você vende
Ao invés de focar seu diferencial nos produtos, você pode apostar na experiência de compra.
Afinal, muitos concorrentes podem vender o mesmo produto, mas não terão a mesma qualidade de atendimento e suporte ao cliente.
Você pode agregar valor à compra com um ambiente diferenciado, vendas consultivas e ofertas personalizadas, por exemplo.
3. Esteja sempre pesquisando
Manter-se sempre atualizado é obrigatório para ter sucesso no varejo.
Por isso, você deve pesquisar constantemente o mercado, a concorrência e o comportamento do consumidor, acompanhando de perto as tendências do seu segmento.
4. Incentive seus clientes
Apesar do modelo de autosserviço, os produtos do varejo não se vendem sozinhos.
Então, você precisa incentivar seus clientes com promoções, programas de fidelidade, cupons de desconto e ações no PDV.
Nessa hora, vale aproveitar o trade marketing dos fornecedores para alavancar as vendas com ações de degustação, merchandising e exposição.
5. Tenha relevância
Ganhar relevância com o público-alvo é fundamental para se manter competitivo no varejo.
Para isso, seu marketing terá que incluir um trabalho de branding, focado em construir uma marca forte e conquistar um posicionamento único no mercado.
6. Ofereça um bom atendimento
Um bom atendimento é imprescindível para conquistar clientes, principalmente no varejo, onde as relações ocorrem face a face.
Logo, você precisa oferecer um serviço impecável, atendendo prontamente a qualquer dúvida, solicitação ou reclamação dos consumidores.
7. Integre as ações on e offline
Outro ponto importante é integrar as ações on e offline, de modo que a empresa transmita a mesma mensagem em todos os meios.
Afinal, o conceito de omnichannel diz respeito a todos os canais: atendimento, comunicação e venda.
Assim, o discurso se mantém coerente e os consumidores criam um vínculo com a marca.
8. Conte histórias
O storytelling também pode ser muito útil no marketing de varejo, pois permite que você conte histórias sobre sua marca e crie uma narrativa na experiência do shopper.
Então, experimente ir além da venda de produtos e crie uma jornada personalizada para seus clientes.
Conclusão
Viu como o marketing de varejo deve se integrar completamente à era dos dados e do digital?
A base continua a mesma: atrair, encantar e fidelizar os shoppers, priorizando a clientela acima de tudo.
Mas a tecnologia traz inúmeras oportunidades de estreitar a relação com os clientes e aprimorar a experiência de compra.
Muito além da venda presencial, o varejo 3.0 integra os mundos online e offline para surpreender seus consumidores.
E quem não encarar as oportunidades e os desafios do omnichannel vai ficar para trás.
Agora, é você quem responde: como aplica essas estratégias no seu negócio?
Quais medidas pretende implementar no futuro?
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