¿Está tu negocio generando tantas ventas como podría?
Lo dudo.
La mayoría de los clientes potenciales no están listos para comprar tus productos cuando conocen tu marca. Por ello necesitas construir poco a poco una relación con ellos enviándoles contenido educativo, y luego, dando a conocer tus servicios/productos.
Incluso si estás generando un gran número de leads y los has estado nutriendo, es posible que haya algunas pérdidas en tu embudo de ventas.
En un estudio realizado en el 2015 por Forbes, solo el 22% de los marketers aseguraron llevar a cabo iniciativas de marketing basadas en datos que están logrando resultados significativos.
Si te centras en las estadísticas sobre marketing podrás obtener una imagen más clara: solo un 50% de los leads de marketing están dispuestos a realizar compras. Y un 57% de los negocios consideran que convertir a los leads calificados en clientes es una de las prioridades del embudo de ventas.
Debes analizar el proceso por el que pasan tus clientes y eliminar cualquier dificultad que se presente en las diferentes etapas de tu embudo de ventas.
Para ayudarte a monitorear cuidadosamente las interacciones con tus clientes y analizar su comportamiento he compilado una lista de cinco excelentes herramientas analíticas.
¿Por qué debes confiar en estas herramientas?
- Se espera que los marketers utilicen un 11% de su presupuesto total en análisis. Sin embargo en otra encuesta se descubrió que solo un 36% de las compañías hacen uso de esos análisis para adquirir clientes nuevos.
- Un 54% de los marketers no saben con seguridad si sus inversiones en tecnologías de marketing producen un valor tangible para su negocio.
Estas cinco herramientas analíticas elegidas con dedicación te mostrarán los lugares en los que tus clientes tienen dificultades y en los que tu embudo de ventas genera pérdidas. Aquí va el número uno.
1. Impulsa el potencial de tráfico calificado de tu sitio web con los informes de Google Analytics (GA)
GA es la más popular de las herramientas analíticas para negocios y sitios web comerciales. Esta herramienta da soporte a más de un 67.4% de los 10.000 sitios web principales.
Permíteme mostrarte rápidamente tres de sus maravillosos informes.
1. En primer lugar, quiero mostrarte un asombroso informe personalizado que te muestra el comportamiento de los visitantes que vuelven a tu sitio web en comparación con el de aquellos que lo visitan por primera vez.
Verás tres columnas con las siguientes categorías: Eventos, Conversiones y Tráfico. Y puedes ver el informe como una tabla dinámica y utilizar como filtro el valor »Tipo de visitante». Puedes obtener este informe aquí.
¿Qué sucede si encuentras una diferencia significativa entre tus visitantes nuevos y aquellos que regresan a tu sitio? (como en el ejemplo a continuación).
Puedes configurar un botón de suscripción y persuadir a tus nuevos visitantes para que te proporcionen sus correos electrónicos. Una vez que los eduques, puedes comenzar poco a poco a ofrecerles tus servicios y productos.
2. Con algo de suerte, tu sitio web ya tiene un embudo de ventas. Si no es así, puedes visitar mi artículo para aprender a crear tu embudo de ventas.
Una vez que hayas construido un embudo de ventas, necesitarás configurarlo en GA estableciendo objetivos. Aquí hay una excelente guía sobre embudos de ventas en GA creada por KISSmetrics que te ayudará a hacerlo. También puedes ver el video a continuación.
¿Listo?
Puede que te resulte difícil observar una plantilla de datos y reconocer las áreas problemáticas. Pero no tienes que preocuparte: GA incluye una forma de visualización de embudo de ventas muy accesible.
Debes seguir la siguiente ruta: Conversiones >> Objetivos >> Visualización de embudo.
Obtendrás un informe que te mostrará la cantidad de tráfico que pierdes en cada etapa de tu embudo de ventas.
Las pérdidas se producen prácticamente en cada paso del embudo. Debes identificar el paso en el que pierdes la mayor cantidad de dinero.
En el ejemplo anterior, el primer paso logra una conversión de solo un 2.93% y es el paso que genera más pérdidas. Pero al tratarse de la página de inicio, existe la posibilidad de que lo que estés generando con ella sea en su mayoría tráfico sin relevancia (más de un 95%).
El principal culpable de las pérdidas podría ser la página de suscripción, ya que solo convierte un 25.78% del tráfico. Esa es una muy mala tasa de conversión, ya que si tus visitantes han realizado el esfuerzo de pasar por los dos pasos anteriores significa que están interesados en tu oferta.
Por lo tanto, debes concentrar tus esfuerzos de optimización de conversión en este paso.
Atención: Verifica cuidadosamente que todos los pasos de tu embudo de ventas estén configurados correctamente en GA. No es posible obtener un resultado que arroje 0 como valor de pérdida y un 100% de conversiones.
Es recomendable que realices una verificación manual de la URL en cada etapa de tu embudo de ventas. Además, debes verificar las visitas en cada etapa ingresando en el informe de tus páginas a través de Comportamiento >> Contenido del sitio >> Todas las páginas.
3. ¿Qué sucede si tu sitio web no es compatible con versiones más antiguas de Internet Explorer o Firefox?
Si tu conversión disminuye en estos navegadores, GA puede ayudarte a identificarlo.
Simplemente debes seguir esta ruta en el lado izquierdo de tu menú: Audiencia >> Tecnología >> Navegador & OS. Y agregar “Versión de navegador” como dimensión secundaria.
Si descubres que algunos miles de usuarios de una versión específica de un navegador están teniendo problemas de compatibilidad, tu desarrollador deberá arreglar esos problemas.
De la misma manera, puedes acceder también a las diferencias de conversión generadas por los dispositivos utilizados. Para obtener un reporte simple como el que vemos a continuación, puedes seguir este camino: Audiencia >> Móvil >> Resumen.
Desde el menú de dispositivos móviles, puedes obtener un informe aun más detallado.
Si puedes obtener un ROI positivo por medio de la solución de problemas de diseño para un dispositivo específico, debes realizar esos cambios.
Alternativa: KISSmetrics
KISSmetrics es una excelente herramienta analítica para medir tu engagement. Es especialmente útil para empresas de comercio electrónico.
Con ella, puedes descubrir los pasos más comunes que un usuario realiza desde que llega a tu sitio web hasta que completa tu objetivo de conversión. Lo mejor de esta herramienta analítica es que puedes visualizar tu información sin las dificultades que presenta GA.
Permíteme explicarte un caso de estudio en el que un emprendimiento aumentó su conversión usando esta herramienta analítica. Officedrop creó una visualización de las conversiones de su embudo de ventas usando KISSmetrics para descubrir el paso que generaba pérdidas.
Ellos descubrieron que tanto la página de cotizaciones como la página de suscripción generaban pérdidas de clientes. Al instalar KISSInsights (en conjunto con KISSmetrics) para descubrir cuál era el problema con su página de cotizaciones, obtuvieron más de 20 respuestas que sugerían que sus cotizaciones no eran claras.
Así que decidieron probar una nueva página de cotizaciones y aumentaron sus conversiones en un 15%.
Luego disminuyeron la cantidad de campos a completar en su formulario de suscripción y mejoraron su diseño para unificarlo con su sitio web. Hubo un aumento de un 40% adicional en las conversiones para su embudo de ventas.
2. Explora la usabilidad de tu sitio web con CrazyEgg para descubrir en dónde hacen clic tus usuarios
¿Quieres saber cuáles son los lugares en los que tus visitantes hacen clic en tu sitio web?
Si la respuesta es sí, CrazyEgg es para ti. CrazyEgg genera mapas de desplazamiento y mapas de calor sobre la base a los clics de los visitantes de tu sitio web.
Comenzar a usarlo es muy sencillo. Solo necesitas insertar el código de seguimiento de CrazyEgg en las páginas en las que deseas realizar el seguimiento para que la herramienta realice las mediciones en la URL especificada.
Con cada clic obtendrás información valiosa que incluye, entre otros, el referente, el país y el tipo de dispositivo usado. A continuación puedes ver un ejemplo de un mapa de calor, generado con esta herramienta analítica, que muestra el engagement de los visitantes de este sitio web.
Softmedia usó mapas de calor para identificar las zonas problemáticas de su sitio web y aumentar sus conversiones en un 51%.
También puedes obtener mapas de desplazamiento interesantes que representan las secciones de tu sitio web en las que los visitantes pasan más tiempo.
Además puedes comparar el desplazamiento en diferentes dispositivos (de escritorio y dispositivos móviles).
Por medio del uso de mapas de desplazamiento, Pagely descubrió que menos de un 25% de los visitantes a su sitio web se desplazaban más allá de 600px. Con esa información, cambiaron el diseño de su página para asegurarse de que su público pudiera ver la información más importante.
Si quieres ver cada clic de manera individual, puedes cambiar a la vista confeti. En base a las fuentes de tráfico desde donde llega cada uno de los visitantes, puede que estos se comporten de maneras distintas. Analizando esa información, puedes crear landing pages individuales para cada una de estas fuentes.
WPMU Dev mejoró sus páginas de productos usando esta vista, cuando descubrió que incluía en su página demasiadas llamadas a la acción en las que sus visitantes no hacían clic.
También puedes utilizar la vista superpuesta para observar el número de clics y los porcentajes que obtiene cada enlace en tu página. Puedes además obtener información acerca de esos clics, incluyendo la fuente de referencia, palabras clave, etc.
SugarRae usó esta vista para descubrir cuál era el contenido más atractivo para sus visitantes al observar cuáles eran las etiquetas de navegación que obtenían el mayor número de clics.
Una vez que conoces exactamente cuáles son los elementos de tu sitio web en los que los visitantes hacen clic, puedes enfocarte específicamente en su diseño y texto. Esto te ayudará a evaluar las dificultades en la experiencia de tu usuario y así podrás elevar tus tasas de conversión.
3. Lleva a cabo testing A/B con Optimizely para mejorar tu tasa de conversión
Si deseas llevar a cabo un testing A/B o un análisis multivariable, Optimizely es una excelente herramienta de analítica que puedes utilizar.
Esta herramienta analítica es extremadamente sencilla, te permite arrastrar y soltar elementos y editar páginas A/B en tiempo real. Es por ello que incluso los marketers que no poseen conocimientos de programación pueden utilizarla para realizar análisis y mejorar sus sitios web.
A continuación puedes ver un análisis rápido realizado por Phillip Dyhr Hobbs, a quien esta herramienta analítica ayudó a aumentar su número de suscripciones en más de un 10%.
Paul Olyslager usó esta herramienta para realizar un análisis multivariable y aumentar sus páginas por visita.
¿Cómo lo hizo?
Mejorando el CTR (click through rate) de las llamadas a la acción que animaban a continuar la lectura de sus artículos en la página de inicio, por ejemplo, los enlaces hacia artículos que mostraba en la barra lateral.
Estos son los resultados de las distintas versiones del botón ‘Continuar leyendo’:
Y aquí puedes ver la modificación de la sección de artículos en la barra lateral. La versión original ‘Historias de actualidad’ fue superada en un 110.6% por ‘Artículos populares’.
También aumentó los clics en los enlaces afiliados.
La compañía de viajes de lujo Secret Escapes personalizó la experiencia para el tráfico generado por los anuncios PPC (pago por clic) y con eso, aumentó sus conversiones en un 32%.
También intentaron mejorar la experiencia de los clientes registrados por medio del uso de datos de búsquedas, para así mostrar anuncios de paquetes vacacionales. Después de 140 días, lograron un aumento de un 210% en las compras realizadas.
4. Obtén acceso a detalles de consumidores en tiempo real con GoSquared
Si lo que quieres es observar el comportamiento en vivo de tus clientes, sin ningún tipo de palabras específicas, entonces puedes utilizar GoSquared.
Su panel «Ahora« te muestra en dónde se encuentran tus visitantes y cuáles son las páginas que visitan en tiempo real.
También podrás observar una línea de tiempo del tráfico como una línea gráfica que muestra los momentos en el que el tráfico es mayor.
En la sección de Tendencias, podrás encontrar estadísticas históricas sobre tus fuentes de tráfico, engagement de los visitantes y los dispositivos que utilizan.
Car Throttle usó la API de GoSquared para elaborar su sección ‘Tendencias’.
Y Ghost utilizó la herramienta para analizar el impacto de sus eventos de relaciones públicas y lanzamientos.
De acuerdo con John O’Nolan, el fundador de Ghost, la herramienta otorga una visión detallada y valiosa en un corto período de tiempo.
Fuimos capaces de detectar los tiempos de inactividad antes de que sucedieran o de notar un aumento en el interés antes de que fuera realmente enorme.
5. Recibe videos con la información proporcionada por personas reales a través de UserTesting
Si te resulta atractiva la idea de recibir dinero a cambio de evaluar un sitio web, entonces te encantará usar usertesting.com.
Como negocio, es un recurso valioso para optimizar tu sitio web. Mientras que las demás herramientas analíticas te ofrecen visualizaciones e información, UserTesting te ayuda a descubrir ‘el por qué’.
Canva, por ejemplo, se encontraba lista para lanzar su nueva herramienta de diseño gráfico en 2014, pero decidieron evaluar cómo la usarían los usuarios. Para ello, llevaron adelante un ensayo exploratorio usando UserTesting.
El feedback que recolectaron era muy claro: “No soy lo suficientemente creativo. Es muy difícil”.
Las personas tienen ideas preconcebidas acerca de las herramientas de diseño. Creen que son difíciles de usar y que requieren de talentos o habilidades especiales.
Por ello, Canva puso especial cuidado a proporcionar una experiencia de incorporación sin problemas. Llegaron a sus clientes con un mensaje emocional, desmintiendo la creencia de que las personas que no tienen habilidades creativas no pueden diseñar.
Incluso crearon un corto video introductorio que mostraba lo fácil que es utilizar Canva. Crearon desafíos interactivos para fomentar la confianza creativa de las personas y los convencieron de que el diseño gráfico puede ser algo divertido y fácil.
Después de darle a las personas la confianza necesaria para creer en sus habilidades creativas y de hacer que fuera sencillo entender cómo funciona la herramienta:
Canva llegó a los 10 millones de usuarios en tan solo dos años.
De la misma manera, headsets.com descubrió (usando los informes de GA) que sus páginas secundarias generaban un alto porcentaje de rebotes.
Por eso decidieron investigar el por qué. Con los análisis de UserTesting.com descubrieron que la navegación de su página era compleja. Sus páginas ni siquiera ayudaban a los visitantes que regresaban al sitio a llevar a cabo la elección de un auricular.
Por lo tanto, rediseñaron su navegación y experimentaron un aumento del 10% en las conversiones.
Conclusión
Las herramientas analíticas son un gran valor añadido que ayuda a entender el comportamiento de tus usuarios y que elimina las dudas. Es necesario realizar una inversión para utilizar la mayoría de las herramientas analíticas que he mencionado, pero obtendrás un enorme ROI por los datos y detalles que te proporcionan para mejorar tu negocio.
Solo si comprendes la usabilidad de tu sitio web y cómo los cambios al mismo pueden afectar a los usuarios, podrás llegar a decisiones informadas que aumentarán tus ganancias.
¿Existen otras herramientas analíticas que hayas utilizados para mejorar tu embudo de ventas? Me encantaría conocer los resultados en los comentarios.
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