Quieres que la gente compre tu producto, se una a tu lista de email, te siga en redes sociales o simplemente lea tu artículo.
Necesitas que hagan clic, los clics son la vida de la web.
¿Por qué crees que los expertos en optimización de tasas de conversión hacen Pruebas A/B de redacción, gráficos y otros elementos en una página web?
Es para maximizar el número de clics de visitantes en todas las etapas del embudo. Para cualquier tipo de conversión, los clics son la forma obligatoria de acción necesaria para tu público.
Una vez seas consciente del entorno más propicio para conseguir un buen número de clics en las diferentes plataformas, podrás generar más. Es por esto que he enfatizado en el incremento de tu CTR (click through rate) en resultados de búsqueda, publicaciones de redes sociales y anuncios.
Pero si engañas a la gente para que haga clic, prepárate para enfrentarte a su ira. Los titulares e imágenes que son clickbait (cebo de clics) como los de BuzzFeed y UpWorthy habitualmente son criticados por engañar a los usuarios.
Así que no puedes persuadir a tu público únicamente para que hagan clic. En su lugar, tienes que cumplir con las expectativas detrás del clic, obteniendo una mayor interacción.
Esto requiere que comprendas la psicología detrás del por qué la gente hace clic. Aunque involucra un esfuerzo físico y mental, a los usuarios de Internet les gusta hacer clic. Así que un menor número de clics no siempre equivale a una mejor ruta de conversión.
En este artículo, quiero ayudarte a generar un mayor número de clics y a conseguir una mejor interacción. Vamos a empezar comprendiendo cómo se comportan los visitantes de tu sitio web.
Usa mapas de calor y Google Analytics para entender cómo interactúa tu público con tu sitio web
¿Cuál es la mejor forma de entender a tu público?
Poniéndote en su lugar para entender sus dificultades y cómo usan tu producto. Es por esto que el equipo de experiencia de usuario de Pinterest realiza visitas a domicilio.
Una vez que comprendas la ruta de los visitantes de tu sitio web, podrás suavizar su camino por tu web y entregar contenido relevante.
Déjame explicarlo con un ejemplo.
Supongamos que un artículo en tu sitio web empieza clasificándose en la primera página de los SERP para una palabra clave de alto volumen. Pero antes de que empieces las celebraciones, descubres que estabas posicionándote para una consulta irrelevante que no te ofrecería tráfico segmentado. ¡Agg!
El comportamiento del usuario será hacer pogosticking – ir y volver entre diferentes sitios web que aparecen en los resultados de búsqueda.
Este desajuste entre expectativas y resultados de búsqueda significará una baja interacción en la página y finalmente llevará a una caída de tu posicionamiento.
Entonces, ¿cómo puedes evitar los clics desperdiciados del usuario?
Además de mejorar la experiencia de usuario de tu sitio web e incrementar tu velocidad de carga, puedes entregar ideas cuantificables de pogosticking desde una herramienta de análisis web como Google Analytics (GA).
Aquí tienes la ruta pogosticking que vas a reproducir.
Para empezar en GA, necesitarás crear un nuevo segmento. Después, haz clic en «Secuencias». Y «Añadir pasos» que denoten la ruta pogosticking anterior.
Dado que vamos a medir la secuencia exacta, tendrás que escoger la opción «está inmediatamente seguido de…», debajo de los pasos.
Un visitante también puede marcharse de tu sitio web después de visitar una página desde tu página principal. Puedes usar la dimensión «Página de salida» en el Paso 3 para medir ese comportamiento.
Una vez que GA procese los datos, tendrás el porcentaje de usuarios que exhiben un comportamiento de pogosticking. Si es una cantidad significativa, puedes investigar la causa del comportamiento usando métodos cualitativos.
NNGroup enumera tres problemas comunes que llevan al pogosticking, junto con la investigación que necesitas para implementar la solución.
Después, también puedes explorar dónde hace clic la gente en tu sitio web y obtener un desglose del porcentaje, como el siguiente:
Buffer descubrió que el 21% de sus visitantes hizo clic en su logotipo en la parte superior (en julio de 2013).
También experimentaron ubicando dos enlaces de publicaciones relacionadas en la parte inferior de cada publicación. Descubrieron que era un éxito porque la gente estaba haciendo clic en esos enlaces.
También puedes usar una herramienta de análisis de mapas de calor avanzada, como CrazyEgg, para medir los clics en tu sitio web y además descubrir dónde tienen más atención tus páginas.
Softmedia utilizó CrazyEgg para reconocer que su botón «No haga clic aquí» y una demostración de video estaban distrayendo a los usuarios de hacer clic en su botón «Solicite una cuota».
Así que eliminaron ambas distracciones, llevando a un incremento del 51% en las conversiones.
El comportamiento de tus visitantes también depende de sus sitios web de referencia. Lo que me lleva al siguiente punto…
¿De dónde proviene la fuente de tráfico en tu embudo de ventas?
El tráfico que recibes de las redes sociales, motores de búsqueda e email no afectará en la misma medida a tu marca. Así que vamos a intentar entender cada una de estas fuentes de tráfico para generar las máximas conversiones.
En Google, la palabra clave buscada revela la mentalidad del usuario. Hay tres amplios tipos de palabras clave.
No vamos a discutir las palabras clave de navegación, ya que clasificarás orgánicamente para la consulta de navegación de tu propia marca.
Después, puedes dirigir palabras clave comerciales, hacer publicidad en AdWords y atraer tráfico a la landing page de tu producto. Es una buena estrategia para presentar directamente tu producto a un cliente.
Esto significa que dos clics, uno en el anuncio y otro en el botón de llamada a la acción (CTA) en la página de tu producto llevarán a una conversión.
Consejo profesional: Puedes ofrecer un descuento para elevar el CTR de tu anuncio y generar más ventas. Puedes leer más sobre estos trucos para incrementar tu tasa de conversión con AdWords aquí.
¿Qué ocurre si estás en la primera página del ranking para palabras clave informativas (que pertenecen a una etapa más temprana del ciclo del comprador) a través de tus esfuerzos SEO?
Primero necesitas crear confianza con esos visitantes que llegan desde los resultados orgánicos. Puedes ofrecer un informe gratuito descargable en PDF, un mini curso tutorial de 3 videos, o un imán de leads similar.
Después, vamos a observar a un visitante que llega a tu sitio web desde una plataforma de redes sociales (orgánicamente o a través de anuncios pagados en redes sociales).
Principalmente, los usuarios entran en las redes sociales para conectar con sus amigos y familiares. Así que si estás haciendo marketing en redes sociales, tu marca va a estar compitiendo en la línea de tiempo de tu cliente con imágenes bonitas de bebés/ gatos y actualizaciones de su vida personal.
Esa persona probablemente tenga un primer contacto con tu marca a través de tu mensaje de marketing (a menos que estés haciendo remarketing). Tendrás que hacerle sentir especial, ofreciéndole un descuento especial.
También puedes ofrecerles un contenido profundo o un recurso descargable útil a cambio de su email.
El tráfico de redes sociales y de resultados de búsqueda orgánica necesita la creación de una relación. Esto significa que habitualmente necesitarás múltiples clics del usuario (para abordar sus objeciones) antes de hacer una venta.
La buena noticia es que incrementarás tu número de conversiones, así como el valor de vida del cliente, a través de dicha alimentación.
Moz descubrió que un nuevo visitante necesita siete visitas y media a su sitio web antes de suscribirse para una prueba gratuita de su producto. Eso significa múltiples clics hacia su contenido desde la búsqueda orgánica y las redes sociales, antes de llegar a tocar la página de producto / precios.
La última fuente de tráfico que quiero discutir es el email. Los suscriptores de tu lista ya han mostrado interés en tu marca, pero también necesitan alimentación. ¿Cuánta alimentación? podrá variar dependiendo de la naturaleza de tu negocio.
Puedes activar a tus suscriptores, añadiendo valor a través de una serie de emails de autoresponder, antes de enviar EL discurso de venta.
El número de emails que necesitarás enviar para crear una relación y maximizar las ventas dependerá del costo y el tipo de tus productos.
Aquí tienes una secuencia de emails durante cuatro semanas que Ramit Sethi utilizó para generar $5 millones con su curso insignia Zero to Launch (con una tasa de conversión del .98% desde su lista de email).
Estas cuatro semanas de interacción podrían significar hasta 15 clics por la venta de cada curso.
Si tienes un comercio electrónico / marca de moda, puedes enviar un email de bienvenida y dirigir a tus nuevos clientes potenciales con delicadeza hacia tu tienda electrónica ofreciendo descuentos especiales.
Explora los 7 tipos de campañas de email marketing con ejemplos para encontrar cual se ajusta mejor a tu realidad.
En conclusión, solo AdWords puede generar una venta en un par de clics. Las redes sociales y otras fuentes de tráfico generalmente necesitarán alimentar al lead a través del email.
Caso especial: Si estás haciendo una venta incrementada o cruzada con un cliente existente a través del email, entonces necesitarás menos clics para generar ventas. Ramit Sethi, por ejemplo, generó un número igual de ventas de 10.422 clientes existentes y 178.111 suscriptores diferentes.
No te obsesiones con el número de clics. En su lugar, optimiza tu marketing para las conversiones en general
En 2005, el doctor Alan Rimm-Kaufman analizó un millón de clics en los anuncios de búsqueda de Google y Yahoo. Descubrió que el 75% de las conversiones tuvieron lugar en las primeras 24 horas desde el clic inicial. Pero el último 5% de las conversiones tuvieron lugar más de cuatro semanas después del primer clic.
Esto se conoce como «la cola lenta» y era más común entre los productos de precios más altos.
Entre otras conclusiones del estudio, una razón importante por la que sigue hoy manteniéndose es que no puedes analizar el comportamiento de tu usuario solo con su primera visita.
Si estás vendiendo un producto complejo o caro, entonces el primer día traerá una pequeña proporción de ventas de tus clientes.
Los clics pueden significar interés de tu público, pero necesitas una intención de compra para convertir a más clientes, ¿verdad?
No toda la gente que hace clic son compradores y viceversa.
Además, Quantcast descubrió que la gente que hace clic en los anuncios mostrados no se convierten. Son un grupo consistente de personas, independientemente del tipo de campaña.
La pantalla es más como un punto de contacto para generar interés en tu marca. Observa la diferencia entre las ventas de una empresa que llegaron después de que un consumidor hiciera clic en un anuncio (283) frente a cuando vieron un anuncio (23.800).
Entonces, ¿por qué existe esa diferencia tan enorme?
La gente que ha visto el anuncio esperó algo de tiempo antes de ir al sitio web para hacer una compra. De hecho, un cliente tarda 3.5 días en convertirse, después de hacer clic en el enlace de un anuncio de búsqueda pagado. Esto significa que no puedes optimizar tu campaña únicamente para incrementar tu CTR.
Necesitas concentrarte en la interacción profunda del cliente, consiguiendo que tus clientes potenciales hagan algo. Podría empezar con un clic en tu anuncio que añada valor y simultáneamente premiar a tu cliente (como con un libro electrónico). Pero, tendrás que alimentar la relación para hacer la venta.
Incluso una vez que hayas generado ingresos, tienes que seguir añadiendo valor al usuario para crear una fidelidad y una relación rentable a largo plazo con ellos.
Aquí tienes dos métricas que puedes medir (junto con los clics) para calcular tu rendimiento.
1. Evolución de sentimiento – La consciencia de la marca es la primera etapa de todo embudo y es importante conseguir un sentimiento positivo alrededor de tu marca. Social Mention es una gran herramienta para realizar un análisis de sentimientos.
2. Coste por adquisición de lead – Últimamente los dólares generados de forma más eficiente son lo más importante para tu negocio.
Como ya sabes, no todas las fuentes de tráfico son iguales. Una gran forma de encontrar la más propiciada para ti es establecer metas y segmentar varias fuentes de tráfico, dentro de Google Analytics.
Lee mi artículo de trucos avanzados de Google Analytics para obtener consejos sobre su configuración.
Brian Clark reveló un importante escenario sobre cuándo debes realmente perseguir un clic:
Para crear más consciencia de la marca debes publicar contenido popular que sea compartido en un mayor porcentaje, incluso aunque no atraiga conversiones.
La justificación, según Tom Martin, se basa en la ley de proximidad:
Todas las relaciones se mueven a través de una serie de pasos predecibles, empezando con la consciencia, seguida por el conocimiento, el gusto y finalmente la conversión.
Conclusión
Un clic implica un coste de interacción para el usuario. Es por esto que necesitas evitar los clics desperdiciados que los dejan insatisfechos.
Te recomendaría que trabajaras para comprender el comportamiento de los visitantes a tu sitio web, usando las herramientas que he compartido. Define por qué hacen clic hacia tu sitio web, basándote en su fuente de tráfico.
Pero al final, observa el número general de conversiones que generas en vez de minimizar el número de clics en la ruta de conversión.
Un mayor número de clics felices en tu contenido y en la llamada a la acción de tu sitio web significa más interacción. A su vez, los clientes potenciales desarrollarán una mayor afinidad hacia tu marca. Entonces, puedes esperar mayores negocios a través de dichos clics comprometidos.
Es tu turno ahora – ¿Has analizado el número de clics en tu embudo de ventas y los has optimizado obteniendo mayores conversiones?
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