La publicidad de display se ha vuelto cada vez más difícil.
Y, para ser honesto, normalmente no es tan efectiva.
La tasa de click through de anuncios de display, en promedio para dispositivos de escritorio, es del 0,27%.
Lo que significa que se ha vuelto cada vez más difícil llegar a la gente con anuncios de display.
Y, normalmente, las tasas de conversión de remarketing tampoco son tan sorprendentes.
¿Por qué? La ceguera del banner.
Las personas están ignorando los anuncios.
De hecho ignoran los anuncios y los bloquean conscientemente.
Así que todas esas conversiones preciadas que estabas obteniendo con display y anuncios de remarketing, se han hundido.
Las personas no quieren ver ya tus anuncios, y eso significa menos ingresos para ti y tu negocio.
Aun así, necesitas ingresos de PPC para mantener tu negocio vivo y saludable.
El PPC es una de las mejores maneras de generar ventas de forma económica.
No puedes permitirte no utilizar una plataforma que tiene tanto potencial de generar ingresos de forma constante.
No puedes darte el lujo de no utilizar PPC cuando has generado clientes de alto ROI con ello.
Afortunadamente, hay algunas formas de superar la ceguera del banner, y hacer que tu PPC sea exitoso.
Hay incluso algunas campañas de remarketing que puedes realizar, y que convertirán siempre.
Veamos exactamente qué es la ceguera del banner, y cómo puedes superarla.
¿Qué es la ceguera del banner?
Las tasas de click through promedio de publicidad en display no son buenas. De hecho, son malísimas.
Incluso en dispositivos móviles, puedes tan solo esperar un 0,63% como tu mejor CTR. ¡Y el click through rate promedio en dispositivos de escritorio son aun peores!
Entonces, ¿por qué está pasando esto? ¿Por qué el CTR en anuncios de display es tan malo? ¿Cuál es la causa?
¿Qué es la ceguera del banner, te preguntarás?
Veamos qué dice Google, como generalmente hacemos para que nos dé una definición básica de esto:
Y, en palabras sencillas, esta es mi definición:
Con el tiempo las personas han empezado a ignorar piezas de información que encuentran inútiles. Por ejemplo, los anuncios de banner. Los ignoran ahora de forma consciente o subconsciente, como alguien que ignora el ruido blanco.
Así que ahora, en lugar de ver tus increíbles anuncios de display que te han llevado horas diseñar y meses de hacer pruebas A/B, los consumidores están empezando a ver esto:
Es solo ruido blanco, y sus oídos (¡y ojos!) los están ignorando.
A veces, ni siquiera te das cuenta que lo están haciendo, lo que hace que sea aun más difícil convertirlos en una nueva venta.
Los consumidores odian los anuncios, tanto que han empezado a implementar tecnologías para bloquearlos.
Y los programas para bloquear anuncios están en aumento:
De hecho, hay más de 380 millones de personas utilizando tecnología para bloquear anuncios tan solo en dispositivos móviles.
Además de eso, hay más de 236 millones de personas que están bloqueando anuncios también en sus dispositivos de escritorio.
Y, el crecimiento se ha disparado. En 2011, había solo 21 millones de personas utilizando este tipo de programas.
Ahora tenemos más de 500 mil millones de personas utilizándolos, tanto en dispositivos móviles como de escritorio.
Y, echa un vistazo a las razones principales por las que las personas están utilizando esta tecnología:
Algunas de las principales razones deberían sonarte:
- Interrupción
- Velocidad
Y, la más importante:
- Demasiados anuncios
Esas son malas noticias para profesionales del marketing. Es, de hecho, la peor pesadilla para expertos en PPC.
Y, por cada artículo como este, para darte consejos acerca de cómo superar la ceguera del banner, hay una contraparte diciéndole a los consumidores cómo bloquear mejor esos anuncios.
Pero, tiene sentido cuando lo piensas.
Profesionales en marketing realizaron en un año más de 5,3 billones de anuncios de display. Y más de 1.700 anuncios al mes.
No sorprende que la tecnología para bloquear anuncios esté en aumento como nunca antes se había visto.
Los consumidores están constantemente siendo bombardeados con anuncios, y eso los vuelve locos.
Parece que se han convertido en los nuevos anuncios de televisión. Piénsalo:
Cuando estás viendo televisión y disfrutando de un programa estupendo, es como explorar un sitio web.
Estás viendo contenido nuevo y emocionante que has estado esperando por un tiempo.
Y, luego, aparecen los anuncios. Durante cinco minutos seguidos.
Te apartan de tu anhelado show, y la razón por la cual lo empezaste a ver.
En otras palabras, anuncios de banner.
Toda esa expectativa que tenías se acabó al ser bombardeado con publicidad.
Así que, los ignoras. Haces otra cosa mientras pasan los comerciales.
Y, en un sitio web, deberías empezar a ignorarlos de forma subconsciente.
Con todo esto, la ceguera del banner es difícil de superar.
Pero, sugiero que utilices estas dos campañas de remarketing para ganar un poco de tracción.
Así es cómo puedes hacer:
1. Apunta a flujos específicos de comportamiento de usuario
Con la ceguera de banners y el aumento de la tecnología para bloquear anuncios, es crucial que innoves con tus campañas de remarketing.
Simplemente realizar campañas de remarketing, según todos los visitantes al sitio web de los últimos 60 días, no va a funcionar.
Estas personas están cansadas de los anuncios de remarketing, y ya nos les interesan.
No van a hacer click en tus anuncios, así que no malgastes tu tiempo.
Una de las mejores formas (sino la mejor) de superar la ceguera de banners con remarketing, es crear campañas basadas en el flujo de los usuarios.
Este es un ejemplo de cómo puede verse un flujo de usuario en un sitio web:
Pero recuerda: el flujo del usuario puede ser diferente en cada sitio, dependiendo del diseño.
Y, optimizar tu remarketing según un flujo de usuario normal, es mi manera favorita de generar muchas conversiones.
¿Estás cansado del CTR de 0.27%? Entonces, necesitas cambiarlo.
Esta táctica de remarketing basada en el flujo del usuario, te ayuda a separar a los visitantes «casi listos para convertirse» de aquellos que van a generarte un CTR cercano a 0.
El remarketing normal se dirige a todos tus visitantes del sitio web.
El remarketing de flujo de usuario se dirige a usuarios específicos según su comportamiento en el sitio, el cual da una señal de su intención a convertirse.
Por ejemplo, puedes dirigirte a personas que realizan una secuencia en tus páginas como:
Publicación del blog -> acerca de -> página de características de los productos -> página de precios.
Si las personas visitan esas páginas, no hay duda de que están cerca de convertirse.
Pero antes de que empieces una campaña de remarketing, necesitas saber cómo se ve un flujo de usuario.
Empieza abriendo tu cuenta de Google Analytics y dirígete a tu dashboard. Ve a la sección de «Behavior Flow»:
Esto te dará un desglose de qué páginas visita tu tráfico después de ir a una de tus páginas de aterrizaje, o a tu página de inicio.
Así es como se ve el flujo:
También puedes personalizar este primer valor de «página de aterrizaje», a cualquier cosa que quieras.
Pero, para este ejemplo, vamos a empezar con página de aterrizaje.
A partir de aquí podemos ver dónde se mueven las personas a lo largo de tu sitio web.
Así es como luce la imagen completa:
Mira cómo se mueven las interacciones, y cualquier tendencia que puedas ver.
¿Notas alguna tendencia? Busca formas comunes en las que se mueven las personas a lo largo de tu página.
¿Está la gente buscando una página de aterrizaje, luego dirigiéndose a la página ‘acerca de’, y luego a la página de precios?
La clave aquí, es reducir la cantidad de visitantes potenciales para hacer remarketing al ver los patrones de «intención».
Puedes darte cuenta de en qué lugar se encuentra alguien en el ciclo de venta, según las páginas que ha visitado.
Señales como alguien visualizando la página de precios te permite saber cómo están de listos para convertirse.
En la página de precios, los consumidores han pasado de la fase de consideración a la fase de decisión en el ciclo de compra.
Y, este es el consumidor al cual quieres dirigirte.
Para empezar a aprovechar el flujo de usuario, empieza creando la audiencia.
Puedes hacer esto tanto en AdWords como en Facebook.
Empecemos con Facebook.
Dirígete al administrador comercial de Facebook, y ve a la sección de audiencia debajo de activos:
Luego, haz click en «crear audiencia», y luego en «audiencia personalizada.»
Asegúrate de seleccionar «tráfico web» como tu audiencia personalizada:
Aquí es donde empieza la parte divertida.
Ahora puedes coger ese flujo de comportamiento de usuario de Google Analytics y utilizarlo para apuntar a patrones de tráfico web específicos.
Luego, selecciona «personas que han visitado páginas específicas», en lugar de «todos los visitantes del sitio web».
Primero, empieza por dirigirte a personas que visitaron la URL de tu página de aterrizaje o URL de inicio:
Esta es la base de tu flujo de usuario.
Luego, agrega el segundo paso de tu flujo de Google Analytics.
Por ejemplo, podría ser una publicación del blog:
Luego, agrega el tercer paso en el flujo de usuario, como alguien visitando tu página de características de producto:
Y, el último paso debería ser alguien llegando a tu página de precios.
Este es un gran indicador de que alguien está listo para convertirse.
Con un muy buen anuncio de remarketing, puedes aprovechar eso, y darles el último empujón para convertirse.
Así es cómo debería verse tu configuración final (pero obviamente hecha para tu flujo de usuario específico, no el mío):
Sé lo que quizás estás pensando:
Neil, ¿no va a limitar esto mis opciones de remarketing a un grupo más pequeño?
Sí, y ese es exactamente el objetivo. Dirigirte a cada visitante del sitio web de los últimos 30 días va a conseguirte un CTR del 0,27%
¿Por qué invertir tu tiempo en un retorno tan bajo?
Enfócate en los usuarios que están mostrando un verdadero interés en tu sitio. Personaliza la audiencia para dirigirte a un comportamiento específico, y a un flujo de usuario que muestre una intención alta de compra.
Te garantizo que experimentarás mejores CTR y mejores tasas de conversión, a pesar del aumento de la ceguera del banner.
Asegúrate de renombrar esta audiencia, y siéntete libre de crear múltiples audiencias según múltiples variaciones de flujo de usuario.
¿Prefieres hacer esto en AdWords en lugar de Facebook? Es también bastante fácil.
Dirígete a AdWords y haz click en el menú desplegable. Haz click en «administrador de audiencia» para empezar.
Haz click en el botón azul «+»:
Y, selecciona «visitantes al sitio web» de esa lista:
En la configuración de audiencias para hacer remarketing, empieza a agregar múltiples URL que correspondan a tu flujo de usuario, tal como hiciste para la campaña de Facebook:
Simplemente haz click en el botón azul «y» para agregar otra URL, a la cual los usuarios deben llegar para que califiquen para la audiencia.
Seguido, selecciona el tamaño de tu lista y la duración de la misma.
Cuando estés listo, simplemente haz click en «crear audiencia», y puedes empezar a construir tus listas específicas.
2. Enfócate en los clientes actuales y el lifetime value
Así que has generado algunas conversiones.
Enganchaste a un grupo de personas con lead magnets, como e-books y listas de verificación.
Luego, les enviaste algunos anuncios de remarketing y, por último, lograste que se convirtieran.
¡Es hora de celebrar! Nuestro trabajo aquí ha terminado, ¿verdad?
Aunque la mayoría de personas tal vez piensen que hemos terminado, todavía queda trabajo por hacer.
Pero, ¿por qué? Pues bien, la diversión apenas ha empezado.
Un cliente leal vale 10 veces más que su primera compra: 
Y, un simple aumento en retención aumentará tus ganancias entre un 25 y 95%.
Piénsalo: Si alguien ya se ha convertido para tu producto o servicio, es mucho más barato promocionarles a ellos nuevamente.
No tienes que realizar anuncios de marca, lead magnets, y luego ofertas.
Puedes prácticamente omitir todo el embudo de conversión.
Así es como luce un embudo de conversión típico:
¿Notas cómo hay diferentes herramientas para atraer personas en cada fase del embudo?
La parte superior del embudo se enfoca en atraer visitantes que no son conscientes de tu marca.
Luego, en la mitad del embudo, te enfocas en hacer páginas de aterrizaje para obtener leads.
Luego, cualificas esos leads y los conviertes en clientes.
Pero, si ellos ya lo han hecho, puedes saltarte toda esa línea virtual y dirigirte hacia la oferta de conversión, otra vez.
Aquí debes enfocarte en el lifetime value.
Esto significa cultivar clientes que se convierten con frecuencia, en lugar de centrarte en hacer 10.000 pequeñas conversiones.
Para realizar una campaña de marketing con este propósito, tienes algunas opciones:
Puedes, bien sea exportar tu lista de clientes en AdWords o Facebook, o puedes dirigirte a visitantes de tus páginas de agradecimiento.
Para esto, te sugiero una lista de clientes.
Primero, empieza por dirigirte a Facebook y crear otra audiencia personalizada:
Esta vez, elige «archivo de clientes», en lugar de «tráfico web:»
Luego, necesitas agregar clientes de tus propios datos. Coge correos electrónicos de visitantes que han convertido, o formularios que hayan rellenado, y súbelos a Facebook:
El objetivo aquí es hacer una lista de tus visitantes convertidos, utilizarla para hacerle remarketing a ellos, y obtener up-sells o más compras.
Con este tipo de audiencia personalizada, puedes adaptar cosas como correos electrónicos, números de teléfono y más, para que coincida su información de contacto con un perfil activo en Facebook:
Esto llenará una lista de audiencia para que le hagas remarketing a las personas que ya aman tus productos.
Es una forma increíble de superar la ceguera del banner.
En lugar de estar cansados de tus anuncios e ignorarlos, ¡las personas harán click en ellos porque ya utilizaron y disfrutaron tus productos!
Y, puedes también hacer esto en AdWords.
Dirígete a tu sección de audiencia, y haz click en el botón azul «+» nuevamente:
Esta vez, selecciona «lista de clientes» en lugar de «visitantes al sitio web»:
Luego, simplemente sube la lista de correos electrónicos de tus clientes en la base de datos:
¡Es así de fácil! Ahora, puedes empezar a hacer remarketing a esos clientes actuales o usuarios que llenaron el formulario para conseguir más conversiones.
Pero, ¿qué hay si no tienes una lista de clientes?
No te preocupes. Puedes hacer fácilmente remarketing a los clientes actuales utilizando tus páginas de agradecimiento.
En AdWords, regresa a la opción de visitantes del sitio web:
Aquí, esto es lo mejor: establece como objetivo tus páginas de agradecimiento por campañas específicas.
Por ejemplo, si estabas realizando una campaña de conversión para uno de tus productos, ten una página de agradecimiento no indexada para esa conversión específica.
Ingresa ese enlace en la sección de URL, ¡y tendrás una audiencia a la cual hacer remarketing que sabes que ama tus productos!
O, si prefieres Facebook, simplemente haz lo mismo.
Crea una nueva audiencia personalizada, y establece como objetivo la URL específica de esa página:
Es así de simple. Ahora puedes fácilmente llegar a tus clientes actuales con mejores ofertas y upsells, para generar más ventas y aumentar los lifetime values.
Conclusión
La publicidad de display se ha vuelto cada más difícil, y es difícil generar clicks y ventas.
De hecho, el CTR promedio para anuncios de display en ordenador es de 0,27%.
Lo que significa que esos clicks de display tan deseados simplemente no tienen lugar.
Y, las tasas de conversión de remarketing estándar tampoco son grandiosas.
Podemos agradecer esto a la ceguera del banner.
La gente no ve los anuncios cada vez que exploran un sitio web.
Así que todo el tiempo invertido, diseñando y planificando tus campañas de display, está en riesgo.
Y, menos clicks en tus anuncios, significa que verás una reducción en tu ROI y tus ingresos.
Pero no creas que eso significa que deberías renunciar al PPC.
Necesitas seguir generando ventas a bajo coste de adquisición.
Afortunadamente, hay formas para que esto funcione y superar la ceguera del banner.
Primero, intenta realizar campañas de remarketing, según flujos de comportamiento de usuarios específicos en tu sitio web.
Revisa Google Analytics para inspeccionar flujos comunes en tu sitio web.
Luego, intenta enfocarte en clientes actuales. Esta es una de las mejores formas de superar la ceguera del banner, y generar ventas de compradores conscientes de tu marca.
Puedes pelear contra la ceguera del banner. Los profesionales del marketing no deberían renunciar al PPC por una caída de la conversión.
En lugar de eso, tenemos que volvernos creativos y reinventar la campaña de remarketing para generar más ventas.
¿Qué campañas de remarketing de éxito has hecho?
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