Lo has visto en miles de sitios web.
La página de precios que muestra tres planes de pagos alineados de forma horizontal. Uno resalta y es declarado como »el más popular».
Pero, ¿por qué?
¿Es que este tipo de página de precios convierte mejor?
¿O siempre hacemos lo mismo «porque funciona»?
No tiene sentido seguir la corriente sin entender completamente qué características de la página de precios realmente generan conversiones.
Perder ventas debido a la falta de investigación no es una opción. Tampoco seguir ciegamente el diseño estándar del sector.
En esta guía, te enseñaré formas de hackear tus páginas de precios para realmente producir conversiones.
Empieza por mejorar tu Llamada a la Acción
¿Por qué debería alguien comprar ahora mismo?
La idea de gastar dinero asusta a la gente.
En la mayoría de los casos, nadie realmente necesita lo que estás vendiendo.
Y es muy probable que las personas no quieran darte sin mas el dinero que tanto les ha costado ganar.
Esto significa que debes ajustar tu perspectiva.
Una de las principales razones por las que la mayoría de las páginas de precios no convierten clientes potenciales en clientes es una débil llamada a la acción, sin urgencia explícita ni una gran reclamo.
Tu Llamada a la Acción debe comunicar el valor que los compradores potenciales recibirán cuando hagan click.
Si alguien no está seguro de que su problema será resuelto después de comprar tu producto o servicio, puedes decir adiós definitivamente a esa venta.
A lo largo de muchos años, he probado innumerables variaciones de Llamadas a la Acción y he descubierto que comunicar los beneficios en este reclamo es la clave.
Simplemente echa un vistazo a la principal Llamada a la Acción de mi sitio web:
Es específico. Comunica valor sin pedir directamente a los usuarios que me den su dinero.
Y, al final, causa una cierta intriga.
Según Paul Boag, diseñador de UX en Boagworks, una llamada a la acción ofrece estas tres cosas:
- Enfoque del tema o sitio
- Una medida de éxito de tu sitio
- Direcciones para que los usuarios las sigan
Antes de que las personas interactúen con una Llamada a la Acción, deben reconocer su necesidad por el producto.
No puedes pasar a una relación comercial si no te conocen primero.
Es por eso que los informerciales aún existen.
Usan la clásica fórmula PAS (Problema. Agitación. Solución) de redacción, adaptada para un infomercial:
Identifican el problema (Tu alfombra se mancha constantemente).
Agitan el problema al poner el foco en dificultades y puntos de dolor (Es difícil de limpiar y la tintorería es demasiado cara).
Y ofrecen la solución. (¡Aquí tienes el limpiador de Alfombras 4000!)
A continuación, debes comunicar el resultado de hacer click en la llamada a la acción.
¿Qué recibiré al hacer click en este botón? ¿Una prueba gratuita?
¿O solo dice «suscríbete ahora», dejando que los clientes se pregunten: «suscribirse para qué?»
Lo creas o no, el color de tu Llamada a la Acción también es importante.
Google (GMail) probó más de 50 tonos de azul para que una Llamada a la Acción consiguiera el tono de conversión más alto.
Sí, 50 tonos de azul.
¿Cuál fue el resultado final?
¡Más conversiones!
Para la mayoría de nosotros, eso es ir muy lejos con las pruebas A/B.
Pero probablemente tienes tiempo para probar con algunos colores.
SAP detectó que las Llamadas a la Acción de tonos naranja elevaron sus tasas de conversión en un 32.5%.
Performable descubrió que el rojo incrementó las suyas en un 21%.
¿El punto clave?
Los colores tienen peso. Significan diferentes cosas para diferentes personas.
Pueden conducir a la acción o a la falta de acción.
En este caso, Performable descubrió que el color rojo impulsaba la urgencia.
En cualquier caso, el objetivo principal aquí es garantizar que tu Llamada a la Acción destaque.
Necesita comunicar un beneficio que los clientes obtendrán si compran ahora. Necesita comunicar claramente que los consumidores no querrán perderse esa oportunidad.
Puedes usar el Editor Tryit para ver cómo funcionan los diferentes colores en tus Llamadas a la Acción.
Pon a tus planes de precios un nombre que signifique algo
Poner nombre a tus planes es crucial.
Pero no hablo de los nombres «Oro», «Plata» y «Bronce» en los que estás pensando.
Seguramente hayas visto alguna página de precios como esta:
Tal vez no pudiste identificar fácilmente cuál era el mejor plan para ti ¿me equivoco?
No quieres que a tu clientes potenciales les cueste encontrar información básica.
Para evitarlo, dales esa información lo antes posible.
¿Cómo se supone que deben saber qué plan se adapta mejor a su negocio, nicho o propósito si no aportas un contexto?
La respuesta corta es que no pueden.
Es por esto que debes ponerles a tus planes un nombre que signifique algo.
Agregar nombres y contexto a tus planes de precios ayuda a la capacidad de retención,
Ayuda a las personas a conectar los puntos y a elegir el plan más adecuado para sus necesidades.
Así que intenta ser descriptivo, pero no uses más de 1-3 palabras.
Debes ser capaz de resumir perfectamente qué plan es mejor y para qué uso.
Aquí tienes un ejemplo:
Estás vendiendo un software de chat en vivo con muchas integraciones y funciones. Podrías asignar a los planes nombres como: Principiante, Básico y Profesional.
Pero nadie sabrá de qué estás hablando exactamente.
Nadie puede saber lo que significan esos nombres. Esto quiere decir que tus potenciales clientes no podrán identificar qué plan se adapta mejor a sus necesidades.
Sin embargo, podrías utilizar mejor nombres como Startup, Pequeña Empresa y Fortune 500.
Simplemente con esto, acabas de eliminar un bloqueo de conversión. Ahora los visitantes pueden saber que el primer plan es para startups, mientras que el tercero es para clientes empresariales.
Además, acabas de hacer planes a la medida de las tres buyer personas más comunes de tu negocio. Ahora tus potenciales clientes sabrán exactamente dónde buscar y, de esta manera, se convertirán sin problemas.
Todavía mejor, puedes usar gráficos para apoyar los nombres de tus planes, como hace MailChimp:
Con esto, los clientes pueden decidir más fácilmente qué plan les conviene.
Y con un poco de suerte, puedes «guiar» a las personas hacia un plan más caro porque ya les estás diciendo cuál es el indicado con el nombre.
Usa anclajes de precio para que los planes caros parezcan económicos
Harvard define el efecto del anclaje psicológico como un sesgo cognitivo.
Básicamente, describe nuestra tendencia humana a confiar en gran medida en la primera información que recibimos cuando tomamos una decisión.
En otras palabras, el primer precio es el anclaje. Y luego comparamos los planes o precios con el primero.
Aquí tienes un ejemplo de cómo funciona esto en la vida cotidiana.
Digamos que estás buscando una joyería para comprar algo a tu pareja para el Día de San Valentín.
Encuentras un minorista y el blog de la tienda te dice que el clásico brazalete de buena calidad que estás buscando, te costará alrededor de $800 dólares.
Luego la tienda te dirige a una página de precios para mostrarte un brazalete similar que «sólo» cuesta $600 dólares.
Esos $600 podrían haberte parecido un precio excesivo inicialmente. Pero ahora, debido a que está por debajo de $800, te parecen una ganga.
¿Entiendes cómo funciona esto?
Estableces un gancho ($800) y luego ofreces tu producto a un precio más bajo ($600), para que las personas actúen ya, antes de que el precio más barato desaparezca.
La página de precios de Crazy Egg hace exactamente eso:
Primero, puedes ver que hay cuatro planes uno al lado del otro.
Cuando comienzas a ver los precios, ves que los dos planes más caros aparecen primero.
Aunque el plan de $99 dólares parece razonable, el plan Plus cuesta solo $49 dólares, lo que lo hace más atractivo.
Además, el plan Plus se resalta en azul, lo que hace que destaque entre el resto como el más recomendado.
¿No crees que esto funcione? Revisa tú mismo los datos.
Este es el mejor consejo que jamás recibirás.
Cambia tus planes de precios lo antes posible para ver un rápido incremento en tus ganancias.
Evita el desorden como si fuera una plaga
Las páginas de precios deberían ser sencillas.
Deberían comunicar el valor y los beneficios, y luego conducir a una acción de conversión.
Los visitantes no hacen click en «precios» para leer un texto de 2,500 palabras.
De hecho, la mayoría de las personas sólo lee el 50% de las publicaciones en las que hacen click.
Básicamente, cuando creas barreras mínimas de entrada para las personas, es más probable la conversión
Dar una dirección clara y concisa ayuda a los usuarios a enfocarse en el único objetivo que debería estar en esta página: ¡registrarse!
No me malinterpretes: es bueno ofrecer varios planes y opciones.
Sin embargo, ten cuidado con esta táctica.
Evita agregar demasiada información en una página de precios. De lo contrario, te arriesgas a poner a los usuarios en parálisis de análisis.
¿Qué es eso?
Pues ocurre cuando hay demasiada información para tomar una decisión.
Literalmente hace que las personas se congelen. Y el resultado es que evitan tomar cualquier decisión.
Es como cuando vas a un restaurante y el menú tiene 25 páginas.
Te sientas ahí. Y te quedas sentado. Y, finalmente, te vuelves loco intentando decidir qué pedir.
Con demasiado desorden y opciones, corres el riesgo de detener las conversiones y generar más bloqueos.
Poner demasiadas opciones en tu página de precios puede alejar a los usuarios.
Aquí tienes algunas reglas generales para evitar que esto ocurra en tu página de precios:
- Limita las viñetas de funciones y beneficios a un máximo de cuatro.
- Simplifica la manera de mostrar los precios anuales y los precios mensuales.
- Deshazte de los enlaces «leer más» que sólo agregan contenido a la página.
- Reduce las variaciones de la licencia si es posible, para evitar complicar aún más las opciones del usuario.
Aprovecha la aversión a las pérdidas para crear urgencia
FOMO es el miedo a perder algo interesante, por sus siglas en inglés, ‘fear of missing put’. Es uno de los principios de persuasión más poderosos que existen.
Las personas odian perder en un trato. Sienten como si fuera legítimamente suyo. Y se vuelven locas al ver cómo se desvanece entre sus dedos.
Los estudios demuestran que las pérdidas son 2 veces más poderosas que las ganancias.
Por ejemplo, si ganas dinero, puedes sentirte feliz. Sin embargo, si pierdes dinero, te sentirás doblemente decepcionado.
Aquí tienes algunos trucos para ayudarte a capitalizar este miedo cuando diseñes tu página de precios.
Paso #1. Comienza por ofrecer una prueba gratuita.
Una prueba gratuita mitiga el miedo a perder dinero y, por ende, a sufrir el arrepentimiento del comprador.
Una buena prueba gratuita atrapa a los usuarios. Les hace depender de tu producto.
De hecho, se vuelven tan dependientes que no pueden volver a su proceso original sin ti en su vida.
Así lo hace Unbounce:
Ofrece pruebas gratuitas para 2/3 de sus planes para que conozcas su producto, con la esperanza de que nunca quieras perder el acceso.
Paso #2. El tiempo lo es todo.
¡20% de descuento! ¡Tiempo limitado! ¡Corre, corre, corre!
Todos hemos visto antes este tipo de reclamos. Y la mayoría de nosotros sabe que funcionan de una u otra manera.
No mientas. También te has dejado atrapar en alguna ocasión por este sentimiento de urgencia.
Una oferta de tiempo limitado que expira en una futuro cercano activa la aversión a la pérdida y crea un sentimiento de urgencia incomparable.
Obliga a las personas a comprar ya antes de que esa oferta desaparezca.
Mira cómo Pingdom usa este método:
Todos sus planes tienen el 20% de descuento y todos dicen «oferta por tiempo limitado.»
Eso es urgencia.
Paso #3. Usa mensajes que provoquen pérdidas.
Los mensajes pueden ayudarte a dar un giro a las expectativas típicas del cliente.
Este ejemplo es bastante correcto:
«Compraré este producto y me ayudará a hacer X, Y y Z mejor, más rápido y más barato».
Sin embargo, el siguiente es mil veces mejor:
«Si no compro este producto, no podré hacer X, Y y Z, y además perderé dinero.»
En lugar de enfocarte en los beneficios que pueden obtener, enfócate en la pérdida que pueden experimentar al no ser clientes.
¡Muéstrales lo que se están perdiendo!
Officewise hace un excelente trabajo con esto:
Si no compras este software de inventario, perderás ventas.
Es así de simple.
Hay dinero esperando sobre la mesa. No dejes que se te escape porque no invertiste un poco en ti mismo.
Incluye testimonios para superar posibles objeciones
Los bloqueos y resistencias están en todas partes.
Siempre hay una razón para no comprar.
Siempre es muy caro. Luego hay dudas que lentamente van surgiendo y bloqueando la decisión de compra.
¿Será útil? ¿Realmente lo necesito?
Probablemente no.
Aquí es donde entran los testimonios.
Ver estas historias de éxito en el mundo real ayuda a los usuarios a olvidar estos pensamientos y sentimientos.
Los mejores testimonios superan las objeciones. Crean un puente de credibilidad que transmite esperanza y confianza.
Mostrar que otros han tenido éxito con tu producto es un punto para la venta que puede rápidamente atraer a más personas.
Y los hechos no mienten.
El 84% de las personas confía en las reseñas online tanto como en una recomendación personal.
Si piensas en ello, es increíble.
Las recomendaciones personales son fuentes confiables que a menudo conducen a una compra o al «siguiente paso».
Las reseñas sirven para el mismo propósito.
Echa un vistazo a la página de precios de Pagevamp:
Eso es confiable.
Muestra a personas reales en el mundo real usando el producto y compartiendo con otros cómo el producto ayudó a su empresa.
Consejo avanzado: Usa testimonios detallados de clientes reales.
En QuickSprout, descubrimos que los testimonios más largos, más detallados y más auténticos realmente aumentaron las ventas en un 11.3%.
Inténtalo. No te decepcionarás.
Incluye Preguntas Frecuentes en tus opciones de precios
Si no tienes un espacio de Preguntas Frecuentes (FAQ) en ningún lugar de la página de producto, puedes decir adiós a esas posibles conversiones.
La razón es que una sección de Preguntas Frecuentes es una de las mejores maneras de anticiparse a las posibles dudas de los usuarios, vencer resistencias y evitar rebotes.
De hecho, el 66% de las mejores páginas de precios responderán Preguntas Frecuentes antes de que surjan. A menudo se encuentran debajo de los planes de precios.
El objetivo es eliminar objeciones rápidamente.
Quieres detenerlas antes de que surjan.
Ahora el objetivo es crear una página de precios que realmente no provoque ninguna pregunta.
Mira cómo lo hace Zendesk:
La empresa comunica eficazmente las preguntas más comunes que reciben sobre sus planes.
Divide las Preguntas Frecuentes según los planes completos y de prueba.
El resultado final es que las Preguntas Frecuentes detienen dudas en seco antes de que tengan oportunidad de sabotear las ventas de la empresa.
Agrega un chat en vivo a tus páginas
La clave para obtener más ventas es reducir la fricción tanto como sea posible.
Por supuesto, siempre habrá algo de fricción.
Sin embargo, cuantos menos problemas potenciales, mejor.
Otra excelente manera de eliminar problemas de conversión es proporcionar interacción humana real.
Qué concepto tan loco, ¿no?
Según este estudio, el 76% de las empresas tiene una sola opción de soporte. Y solo un 13% tiene ventanas emergentes de chat en vivo.
En la era actual de la gratificación inmediata, eso es impactante.
Aquí tienes un ejemplo de cómo Klientboost usa Intercom en su página:
Es un ícono de chat sencillo que está accesible en cualquier parte de la página. Y hay empleados de verdad esperando a ayudarte.
Si no tienes presupuesto, puedes configurar una versión gratuita de tawk.to. Te explicaré cómo configurar una cuenta en menos de 60 segundos.
Primero, selecciona tu idioma principal:
Luego, introduce el nombre y URL de tu página:
Introduce las direcciones de correo electrónico de los empleados que estén disponibles para el chat y elige sus roles:
Recibirás un texto para agregar a tu página.
Puedes seleccionar todo y pegarlo. O puedes usar uno de los complementos ya hechos para un sistema de administración de contenido, como WordPress.
Si quieres puedes personalizar el widget de chat en vivo por un pequeño cargo extra. También podrás deshacerte del logo de la herramienta.
Además, puedes cambiar el color para que coincida con la marca de tu propia página.
Usa ventanas de intención de salida para atrapar a las personas antes de que reboten
Lo entiendo.
Las ventanas emergentes no siempre ofrecen la mejor experiencia de usuario.
Sin embargo, hay una razón para usarlas. Hay una razón por la que todos las usan.
Funcionan extremadamente bien. También logran convertir en dispositivos móviles.
Las ventanas de «intención de salida» son un poco mejores para los usuarios.
Estas ventanas emergentes se activan justo antes de que alguien intente salir de tu página.
Es una herramienta increíble para hacer un último esfuerzo de conversión con el objetivo de que alguien se quede y se registre en tu lista de correos electrónicos, o para que siga explorando artículos relacionados.
Puedes usar emergentes de intención de salida para ofrecer una oferta. Por ejemplo, tu ventana emergente puede ofrecer a los clientes el 20% de descuento si compran «ahora».
También puedes usarlas para mostrar contenido adicional y actualizaciones frecuentes.
Si alguien se queda en tu página y lee todas tus publicaciones, tiene sentido que esté interesado en recibir actualizaciones.
Dos opciones de intento de salida incluyen WisePops y Unbounce.
Veamos cómo configurar ventanas emergentes rápidas para intentos de salida de alta conversión con WisePops.
Primero, crea tu cuenta y obtén la versión de prueba gratuita de 14 días.
¡Ves! ¿A quién no le gusta una prueba gratuita?
Ahora, crea una nueva campaña haciendo click en el botón «Create a New Campaign».
Selecciona una plantilla de diseño para tu intención de salida.
Personaliza tu ventana, bloques, secciones y fondos.
Finalmente, guárdala o haz una vista previa para realizar ajustes.
¡Y eso es todo!
Tienes una nueva manera de capturar usuarios antes de que se vayan y de que posiblemente nunca regresen.
Conclusión
Vamos a admitirlo.
Los marketers tenemos un problema.
Nos estancamos haciendo las mismas cosas. Las mismas prácticas «estándar de la industria» que todos siguen.
Vemos que una empresa usa la estructura de página de precios horizontales de tres planes y pensamos:
«¡Bingo! Eso les ha funcionado, ¡es la fórmula nivel dios para conseguir conversiones!»
Antes de caer en eso otra vez, da un paso atrás. Primero, analiza los datos.
Colores, texto de botones, nombres de planes, aversión a las pérdidas, FOMO. Todo ello importa más de lo que te imaginas.
En lugar de seguir el status quo, reconsidera cómo está estructurada tu página de precios.
Elimina distracciones de la página para reducir opciones y posiblemente abrumar a tus clientes.
Prueba el texto de la Llamada a la Acción y sus colores para ver cuál produce más emociones, respuestas e intención.
Modifica tus mensajes y da un giro el guión, de lo que el cliente obtendrá comprando a lo que podría perder si no compra.
¡Luego puedes sentarte a ver cómo la tasa de conversiones empieza a subir!
¿Cuál es tu táctica favorita para aumentar conversiones y generar más registros en tu página de precios?
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