No todos los estudios de caso son creados de la misma manera.
Un estudio de caso perfectamente elaborado puede encontrar clientes potenciales, convencerles de que eres la combinación perfecta para complacerles en sus necesidades y darles una razón para quedarse con tu marca.
Los estudios de caso han sido mi estrategia de contenido número uno para atraer clientes importantes.
Estoy hablando de compañías Fortune 500 y otras compañías exitosas en el marketing digital.
Los estudios de caso están entre los 15 tipos de contenido que dirigirán el tráfico y maximizarán tus ingresos. Pero, ¿sabes cómo escribirlos – cómo empezar, o qué incluir?
Si eres un lector habitual de mi blog, sabrás que he estado documentando cómo estoy construyendo un negocio de 100.000 dólares en el nicho de comida y nutrición. Cada mes comparto un estudio de caso y me doy cuenta de que muchas personas visitan mi blog para disfrutar de este contenido.
A juzgar por el gran tráfico que recibe el contenido, puedes ver que los estudios de caso funcionan.
No puedo construir a nadie un sitio exitoso y autorizado, pero puedo proveer las guías, consejos y herramientas que yo uso.
No dudaré en compartir mis errores y fracasos también. Así es como consigues que el contenido de tu estudio de caso convierta.
En este artículo en profundidad, quiero enseñarte cómo escribir un estudio de caso perfecto que atraerá clientes importantes a tu negocio.
Estoy particularmente emocionado por esta publicación, porque sé dónde estuve en el negocio y sé dónde estoy ahora. ¿Qué me trajo aquí? Comencé a documentar mis experiencias, las buenas y las malas, y a mostrárselas a mi audiencia.
1. Cuenta una historia interesante que enseñe cómo funciona tu producto
¿Quieres atraer clientes importantes a tu estudio de caso?
Entonces cuéntales más historias que cautiven a la audiencia.
En el mundo rápido y competitivo de hoy, contar historias importa. Contar una historia memorable te aleja del montón y te posiciona como un experto al que le pides consejo dentro de tu industria.
Tu estudio de caso puede ser útil, pero si es similar a algo que ya existe, a nadie le importará.
El consumidor medio procesa 100.500 palabras digitales por día y por lo menos 5.3 trillones de impresiones publicitarias fueron enviadas, cuatro años antes. Esa cifra casi se duplicó este año.
Aun más importante, si cuentas una historia que enseña cómo funciona tu producto y que ayude a los clientes a visualizar los resultados que obtendrán, seguramente atraerás más ventas.
Primero, déjame ser claro en lo que significa contar una historia.
En el contexto de marketing, contar una historia es la manera más poderosa de darle vida a tu contenido y a tu marca. Es el arte de comunicar un evento, proyecto o experiencia de una manera interesante para que otros se puedan relacionar contigo.
En pocas palabras, contar una historia se trata de conectar los puntos y hacer que tus lectores vayan del Punto A al Punto B. Es el momento de que sepas el poder de contar una historia, si quieres que tu estudio de caso sea épico.
El objetivo final de contar una historia es persuadir a tu audiencia. Si tu historia no motiva a las personas a pasar a la acción, entonces no contaste una buena historia.
Aquí está cómo Bronwyn Fryer de Harvard Business Review lo describe:
Una gran parte del puesto de CEO es motivar a las personas a alcanzar sus metas. Para hacelo, deberá mostrar sus emociones y la llave a su corazón es la historia.
Existen tres partes de una historia que deberías recordar cuando estés escribiendo tu estudio de caso:
i). Comienzo interesante: Empieza fuerte. Desde el título hasta la introducción, hazlos irresistibles. Entrega pistas sobre tu historia pero todavía no la reveles.
En siguiente imagen observa cómo Nick Francis de HelpScout empezó su historia con una frase fuerte. Debes seguir leyendo después de ese comienzo tan cautivador.
ii). Medio expositivo: Ve directo al punto. Evita palabras innecesarias. Recuerda que esta es la carne de tu historia. Debe resonar dentro de las personas. Usa palabras de acción persuasiva:
- Descubre
- Aprende
- Poderoso
- Comienza
- Revela
- Resultados
…etc.
Cuando estés en la mitad de tu estudio de caso, inserta tus pensamientos y consejos, usando puntos de enfoque. Idealmente, este es el lugar dónde deberías usar videos interactivos para hacer que tu historia sea interesante. Esto puede producir resultados sorprendentes.
Cada vez que Derek Halpern comparte un estudio de caso usando el método de contar historias, utiliza videos – por ejemplo, en su página de ventas de «Yes Engines»:
Mejor aún, puedes compartir tu estudio de caso permitiendo que conozcan los resultados que obtuvieron tus clientes existentes y estudiantes. Brian Dean hace esto todo el tiempo.
Pero en vez de escribir artículos aburridos en un tono profesional y seco, Brian usa el método de contar historias para introducir al estudiante a su audiencia y demostrar los resultados dramáticos que son generados simplemente al implementar sus técnicas de SEO.
Aquí tienes un ejemplo típico:
iii). Conclusión orientada a la acción: Cuando estés usando el método de contar historias en tu estudio de caso, necesitas una conclusión.
Pero no aburras a los lectores y clientes potenciales después de que los has persuadido con un medio exhibidor.
Recuerda que en esta fase del proceso de adquisición de clientes, necesitas una llamada a la acción. De lo contrario perderás a esos clientes motivados.
Haz una conclusión orientada a la acción. En otras palabras, diles qué hacer y cómo hacerlo.
Para evitar ser demasiado insistente en las ventas cuando estés concluyendo tu historia, puedes realizar preguntas simples. Gregory Ciotti usualmente hace esto con sus artículos de invitado:
2. Aprovecharse del «estudio de caso» de Steve Slaunwhite para cautivar a tu audiencia
Un estudio de caso solo construirá tu credibilidad rápidamente si sabes cómo estructurarlo. No te olvides de que hay millones de estudios de caso que no le importan a nadie.
Para evitar esto, debes organizar tu estudio de caso apropiadamente.
Cuando compartas un estudio de caso con el objetivo de atraer posibles clientes a tu negocio, hazlo menos profesional y más conversacional.
¿Cómo?
Cuenta la historia desde la perspectiva de un cliente contento.
De acuerdo a Steve Slaunwhite,
Estas clases de historias son difíciles de resistir.
De eso es básicamente en lo que consiste su secuencia.
Como autor prolífico de muchos libros y estudios de caso, como La Guía de Todo para Escribir Contenido, Slaunwhite sabe cómo estructurar un estudio de caso, usando el método de contar una historia para persuadir a una audiencia y obtener los resultados que quieres.
Aquí está su secuencia comprobada:
i). Enfócate en el cliente: No hay mejor regla o estrategia que crear estudios de caso irresistibles para que el cliente se centre en ellos. Todo lo demás gira alrededor de ellos.
ii). El Reto: Identifica los problemas específicos que tus clientes están tratando de resolver o mejorar. No importa qué tipo de estudio de caso estés creando, tu responsabilidad es ayudar a los usuarios a resolver sus problemas.
iii). Muestra el Camino:
Este es el punto en la historia en la que el lector empieza a identificarse y mostrar empatía.
Steve dice que las personas inteligentes usualmente participan en este proceso. Una manera de lograr esto es usando un método de paso por paso.
iv). El Descubrimiento: ¿Cómo tu producto o servicio solucionó los problemas de tu cliente? Esta es la fase en la que lo muestras. Estas son tus historias de éxito o testimonios. Cita el sitio de tu cliente, o muestra el resultado que obtuvo como resultado de trabajar contigo.
v). La Solución: ¡Es tiempo de ser atrevido! Si has seguido la secuencia del estudio de caso exitosamente, ahora puedes ofrecer tu producto. Quizás quieras incluir un botón de llamada a la acción en este punto, como lo hace Derek Halpern.
vi). La Implementación: Sé transparente aquí. Comparte los obstáculos que tú o tu cliente tuvieron usando el producto.
Sé honesto sobre cualquier problema que pudo presentarse y cómo fue resuelto – Steve.
vii). El Resultado: En tu estudio de caso, no olvides detallar exactamente cómo y de qué forma tu producto o servicio ayudó a tus clientes existentes.
Según Steve,
Para mostrar resultados, puedes usar datos, frases de clientes, ganancias y lo que sea para culminar tu historia de una buena manera.
3. Encuentra al competidor ideal para perfilar e inclúyelo en tu estudio de caso
¿Quiénes son tus competidores y qué resultados alcanzaron?
Insertar a tu competidor en tu estudio de caso es una excelente manera de mostrar cómo funciona tu producto.
Primero, encontremos a tus competidores, en caso de que todavía no sepas quiénes son.
i). Primer paso: Entra en SEMrush.com. Ingresa la URL de tu blog (por ejemplo, bloggingwizard.com) en la casilla de búsqueda. Después, haz clic en el botón «buscar».
ii). Segundo paso: Analiza a tus competidores. Observa los resultados y verás tus «Competidores Orgánicos Principales»:
iii). Tercer paso: Investiga a tus competidores. De la lista de tus principales competidores orgánicos, puedes elegir uno para investigarlo.
Visita su sitio web y lee algunas publicaciones. Busca experimentos, pruebas, estudios de caso, testimonios de clientes, etc.
Después aprovecha estos datos para tu estudio de caso.
En la mente del cliente, ya que una marca ofrece el mismo servicio o vende el mismo producto y funcionó, tu propia oferta también servirá – ya que todas las cosas son iguales.
Por ejemplo, si eres un vendedor de software que acaba de empezar, probablemente no tienes muchos datos ni historias increíbles por contar todavía.
Pero puedes perfilar a otros vendedores SaaS. Puedes compartir los resultados que los clientes de Pat Flynn obtuvieron, o perfilar a Derek Halpern y a sus estudiantes.
Aquí hay un estudio de caso reciente donde perfilé a algunos de mis competidores. Compartí cómo estos competidores incrementaron sus tasas de apertura de correos.
Ni siquiera tienes que mostrar los datos de tus competidores más directos. Si ves una marca a la que le está yendo bien y están creando un verdadero impacto, puedes compartir su travesía y sus ingresos (asumiendo que tienes acceso a ellos).
En febrero de 2016, Pat Flynn generó más de $65.000. Podrías compartir un estudio de caso en tu blog para inspirar a los clientes sobre lo que pueden obtener.
Tus títulos pueden ser similares a estos:
- Estudio de Caso: Cómo Pat Flynn Generó Más De $65.000$ en Febrero [En Tres Pasos]
- 7 Pasos Para Hacer Más de $100.000 Blogueando [Algo Que Deben Leer los Marketers B2B]
No mucho tiempo atrás, perfilé a Shopify y compartí cómo el carrito de compras online creció diez veces más en tres años. Así que, ¿cuál es el beneficio del estudio de caso, viendo que no está directamente relacionado con QuickSprout o los resultados de mis clientes?
Bueno, démosle un vistazo a ese título de nuevo. ¿Ves la sección subrayada? Eso es lo que le importa al cliente.
Cuando estás compartiendo los resultados de tus competidores u otras marcas, busca una manera de añadir valor.
Ayuda al lector a encontrar la posibilidad de obtener resultados similares e incluso mejores.
4. Provee ejemplos claros de «antes y después»
Los expertos del fitness tienden a usar esta estrategia efectivamente. Cuando las personas quieren perder peso o fortalecer sus músculos, la decisión de comprar cualquier producto o programa dependerá en los ejemplos de «antes y después».
Pero incluso si eres un marketer de internet, puedes usar el enfoque de «antes y después» para escribir un estudio de caso perfecto.
Tienes que entender que cuando un posible cliente está buscando seriamente la mejor solución o experto para contratar, no quieren oír o ver nada excepto resultados.
No es suficiente maximizar las características y beneficios del producto. Eso puede ayudar, pero la motivación real viene de los resultados que se puedan medir.
En las palabras de The Draw Shop, “hazle sentir como si hay dos periodos distintos: antes de que tu negocio se involucrara… y después».
En tu estudio de caso simplemente podrías mostrar el estado en que tu cliente estaba antes de usar tu producto.
Mostrar la transición de antes a después del producto, es una estrategia o un enfoque que persuade a los clientes de contratarte más que cualquier otra táctica.
Hago esto todo el tiempo cuando tengo que ser el administrador de un chat online o tengo escribir una publicación.
En una de mis publicaciones previas de cómo crecí el blog KISSmetrics a 350.000 lectores al mes. Confía en mí, este es el tipo de estudio de caso (el cual convertí en un video explicativo online) que causa que potenciales clientes decidan que tienes la solución correcta para ellos.
Conclusión
Recientemente estuve hablando con un par de amigos que están disfrutando de mucho éxito con sus estudios de caso. Literalmente lo están petando – y atrayendo a muchos clientes potenciales.
Muchos de ellos están en sectores que no parecen terriblemente emocionantes, pero han aprendido a crear contenido interesante dentro de una categoría aburrida. La verdad es que no hay categorías aburridas en sí, sino solo creadores de contenido aburridos o sin imaginación.
Cuando escribes estudios de caso, eliminas cada objeción que está en la mente de tus clientes potenciales.
Para mejorar tu credibilidad, asegúrate de contrarrestar cada punto y opinión en tu contenido con datos verdaderos – sean tuyos o de fuentes creíbles.
Empieza a emocionarte por el éxito. Por encima de todo, sé constante. Porque dependiendo de tu industria o categoría, unos cuantos estudios de caso no son todo lo que necesitas para llegarle a esta audiencia. Necesitas rellenar tu blog con estudios de caso que se conviertan en ventas.
¿Alguna vez has atraído a clientes importantes usando estudios de caso?
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