Nem todos os estudos de caso são iguais.
Um estudo de caso bem elaborado pode encontrar potenciais clientes para você, convencê-los de que você é a solução perfeita para os problemas deles e dar a eles uma razão para continuar com a sua marca.
Os estudos de caso têm sido a minha estratégia de conteúdo número um para atrair clientes de alto rendimento.
Estou falando de empresas que aparecem na lista Fortune 500 e outras grandes empresas de sucesso do marketing digital.
Os estudos de caso estão entre os 15 tipos de conteúdo que vão direcionar tráfego e fazer sua receita decolar. Mas você sabe como criar um estudo de caso? Como começar? O que incluir?
Se você é um leitor regular do meu blog, sabe que estou documentando minha jornada para construir um negócio de $100.000 no nicho de alimentação e nutrição. A cada dois meses, mais ou menos, eu compartilho um estudo de caso. E já percebi que as centenas de milhares de pessoas que visitam meu blog gostam muito desse conteúdo.
Como você pode ver pelos enormes resultados gerados por esse conteúdo, os estudos de caso funcionam.
Eu não posso construir um site de autoridade e sucesso para ninguém, mas posso fornecer orientações, dar dicas e indicar ferramentas que eu mesmo uso.
Também não vou hesitar em mostrar as falhas e erros que eu cometi. Porque é assim que você vai aprender como criar um estudo de caso que converte.
Neste artigo detalhado, quero te mostrar como criar um estudo de caso perfeito e atrair clientes de alto poder financeiro para o seu negócio.
Estou particularmente entusiasmado com esse post porque eu sei de onde eu comecei com meu negócio e onde estou hoje. O que me trouxe até aqui? Comecei a documentar minhas experiências, boas e ruins, e compartilhá-las com o meu público.
1. Conte uma história atraente que mostra como o seu produto funciona.
E então, você quer atrair grandes clientes com seu estudo de caso?
Então conte mais histórias que cativem o seu público.
Em um mundo acelerado e competitivo como o atual, o storytelling é importante. Contar uma história memorável te põe em destaque e te posiciona como um especialista em seu segmento.
Seu estudo de caso pode ser útil, mas se ele for similar a outros já disponíveis, ninguém vai se interessar.
Quatro anos atrás, o consumidor americano médio processava 100.500 palavras digitais por dia, e cerca de 5,3 trilhões de anúncios eram exibidos nos EUA. Esse número quase dobrou esse ano.
E o mais importante: se você contar uma história que mostra como o seu produto funciona, ajudando seus clientes a visualizarem os resultados que terão, você com certeza vai atrair mais vendas.
Primeiro precisamos entender o que é storytelling.
No contexto do marketing, o storytelling é a forma mais poderosa de dar vida ao seu conteúdo e à sua marca. É a arte de comunicar um evento, projeto ou experiência de forma interessante e que estimula a identificação.
Para resumir, o storytelling é uma forma de ligar os pontos e levar seus leitores cuidadosamente do Ponto A ao Ponto B. Se você quer criar um estudo de caso épico, está na hora de explorar o poder do storytelling.
O objetivo final de contar uma história é persuadir seu público. Se sua história não motiva os usuários a agir, você já sabe que não contou uma boa história.
Veja como Bronwyn Fryer, da Harvard Business Review, descreve isso:
“Uma grande parte do trabalho de um CEO é motivar as pessoas para alcançar certos objetivos. Para fazer isso, ele ou ela precisa envolver suas emoções, e a chave para o seu coração é a história.”
Na hora de criar um estudo de caso, você precisa lembrar que há três partes em uma história:
i). Um início interessante: Comece bem a história. Faça um título e uma introdução irresistíveis. Dê pistas de como será a história, mas não a revele ainda.
Na imagem abaixo, veja como Nick Francis, do HelpScout, abriu sua história com uma frase de impacto. Após ler um início tão cativante, você simplesmente precisa continuar lendo o artigo.
ii). Desenvolvimento expositivo: Vá direto ao ponto. Lembre-se que essa é a parte substancial da sua história. Ela deve causar um efeito sobre os leitores. Evite palavras inúteis. Use palavras de ação persuasiva:
- Descobrir
- Aprendi
- Poderoso
- Comece
- Revelar
- Resultados
…etc.
Ao escrever o desenvolvimento do seu estudo de caso, apresente seus pensamentos e seus conselhos em forma de tópicos. Essa é a parte em que você deve usar vídeos interativos para criar ainda mais engajamento com a sua história. Isso pode produzir resultados inacreditáveis.
Sempre que compartilha um estudo de caso usando o storytelling, Derek Halpen usa vídeos. Veja o exemplo na página de vendas “Yes Engines”:
Ou, ainda melhor, você pode compartilhar um estudo de caso mostrando os resultados que seus atuais clientes ou alunos obtiveram. Brian Dean faz isso com frequência.
Mas em vez de escrever artigos pouco interessantes de modo seco e profissional, ele opta por usar o storytelling para apresentar seus alunos ao seu público e demonstrar os resultados surpreendentes que eles geraram com a simples implementação das técnicas de SEO que ele ensina.
Aqui está um exemplo típico:
iii). Conclusão voltada para a ação: Ao criar um estudo de caso usando o storytelling, você precisa de uma conclusão.
Mas não deixe que os leitores e clientes que foram persuadidos pelo seu desenvolvimento fiquem entediados agora.
Lembre-se que em qualquer fase do seu processo de aquisição de clientes, você precisa chamar o cliente à ação. Do contrário, você perderá clientes motivados.
Deixe que sua conclusão foque na ação. Em outras palavras, diga aos leitores o que devem fazer após a leitura e como devem fazer.
Para evitar soar como um vendedor ou ser insistente demais, faça perguntas simples na conclusão de seu estudo de caso. Gregory Ciotti geralmente usa isso em seus guest posts:
2. Use o ” Estilo de Estudo de Caso ” de Steve Slaunwhite para cativar sua audiência
Um estudo de caso só vai aumentar sua credibilidade rapidamente se você souber estruturá-lo. Ao criar um estudo de caso, lembre-se que há muitos que foram lançados e não receberam nenhuma atenção.
Para evitar esse destino, você precisa organizar seu estudo de caso da forma correta.
Ao criar um estudo de caso com o objetivo de atrair potenciais clientes para o seu negócio, faça um material menos profissional e mais coloquial.
Como?
Conte a história pelo ponto de vista de um cliente satisfeito.
De acordo com Steve Slaunwhite,
“É difícil resistir a histórias como essas”.
A sequência usada por ele basicamente respeita esse princípio.
Autor de vários livros e estudos de caso, como o The Everything Guide to Writing Copy, Slaunwhite sabe como estruturar um estudo de caso, usando o storytelling para persuadir o público e obter os resultados que deseja.
Aqui está a sequência comprovada que ele recomenda:
i). Foco no Cliente: Não há melhor regra ou estratégia para criar um estudo de caso irresistível: foque no cliente. Tudo está centrado nele.
ii). O desafio: Identifique os problemas específicos que seus clientes estão tentando resolver ou reduzir. Não interessa que tipo de estudo de caso você está criando: sua responsabilidade é ajudar os usuários a resolverem seus problemas.
iii). Mostre a Jornada:
Esse é o ponto da história em que o leitor começa a se identificar e criar empatia.
Steve diz que pessoas inteligentes geralmente querem participar do processo. Uma forma de fazer isso é usar uma apresentação passo a passo.
iv). A Descoberta: Como o seu produto ou serviço resolveu os problemas de seus clientes? Essa é a hora de mostrar. Aqui veem suas histórias de sucesso ou testemunhos. Cite o site do seu cliente ou mostre o resultado que ele obteve trabalhando com você.
v). A Solução: É hora de ser ousado! Se você seguiu com sucesso a sequência do estudo de caso, esse é o momento de vender o seu produto. Talvez você queira incluir aqui um botão de CTA, como faz Derek Halpern.
vi). A Implementação: Seja transparente nessa parte. Compartilhe os desafios que você ou os seus clientes encontraram ao usarem o seu produto.
Seja verdadeiro quanto aos problemas que surgiram e como eles foram resolvidos, diz Steve.
vii). O Resultado: Ao criar um estudo de caso, não se esqueça de contar em detalhes como e de que maneira seu produto ou serviço ajudou seus clientes.
Segundo Steve,
“Para mostrar os resultados, você pode usar dados, citações dos clientes, ganhos em receita e outros detalhes para terminar sua história.”
3. Encontre o concorrente certo para mostrar em seu estudo de caso.
Quem são os seus concorrentes? Que resultados eles conseguem?
Apresentar o perfil de seu concorrente em seu estudo de caso é uma excelente forma de mostrar que o seu produto funciona.
Primeiro, vamos descobrir quem são os seus concorrentes, caso você ainda não saiba.
i). Primeiro passo: Visite o SEMrush.com. Insira a URL do seu blog (ex: bloggingwizard.com) na caixa de pesquisa e clique no botão “search”(buscar).
ii). Segundo passo: Analise seus concorrentes. Role a página para baixo para ver os “Main Organic Competitors”, ou seja, seus principais concorrentes orgânicos:
iii). Terceiro passo: Pesquise seus concorrentes. A partir de sua lista de principais concorrentes orgânicos, escolha um para pesquisar.
Visite o site de seu concorrente e leia alguns posts. Procure experimentos, testes A/B, estudos de caso, testemunhos de clientes etc.
A seguir, tire proveito desses dados em seu estudo de caso.
Na cabeça do seu cliente, se uma marca oferece o mesmo serviço ou o mesmo produto e ele funciona, a sua oferta também pode funcionar em circunstâncias parecidas.
Por exemplo, se você é um profissional de marketing que trabalha com software e está começando, talvez ainda não tenha muitos dados ou histórias de sucesso.
Mas você pode usar o perfil de outros profissionais de marketing de Startups. Você pode compartilhar os resultados dos clientes de Pat Flynn, ou falar de Derek Halpern e seus alunos.
Aqui está um estudo de caso recente em que eu apresentei alguns dos meus concorrentes. Eu mostrei como esses concorrentes aumentaram sua taxa de abertura de e-mails.
Você nem sequer precisa mostrar dados de seus principais competidores. Se você vê que uma marca está se saindo bem e criando um impacto real, pode falar de sua jornada e receita (desde que você tenha acesso a esses dados).
Em fevereiro de 2016, Pat Flynn gerou mais de $65.000. Você pode criar um estudo de caso em seu blog a fim de inspirar seus clientes com relação aos resultados possíveis de serem alcançados.
Seus títulos poderiam ser:
- Estudo de Caso: Como Pat Flynn Gerou Mais de $65000 em Fevereiro [Em 3 Passos]
- 7 Passos para Ganhar mais de $100.000 com Blogs [Obrigatório para Profissionais de Marketing B2B]
Há pouco tempo, fiz um perfil do Shopify e mostrei como essa empresa, que oferece um carrinho de compras online, aumentou 10 vezes em 3 anos. E qual é o benefício desse estudo de caso, já que ele não tem nenhuma relação com o Quicksprout ou com os resultados dos meus clientes?
Bem, olhe para o título mais uma vez. Está vendo a parte sublinhada? Isso é o que importa para qualquer cliente.
Ao mostrar os resultados de concorrentes ou de outras marcas, encontre uma forma de oferecer valor.
Ajude o leitor a ver a possibilidade de conseguir resultados similares ou ainda melhores.
4. Mostre exemplos claros do “antes” e do “depois”.
Os especialistas em fitness tendem a usar essa estratégia da forma mais eficaz. Quando alguém quer perder peso ou ganhar músculo, a decisão de comprar qualquer produto ou programa depende dos exemplos de “antes e depois”.
Mas mesmo profissionais de marketing online podem usar a abordagem do “antes e depois” para criar um estudo de caso perfeito.
Você precisa entender que quando potenciais clientes realmente estão procurando a melhor solução ou o melhor expert, eles não querem ver ou ouvir nada além dos resultados.
Destacar as características e benefícios do produto não é suficiente. Isso pode ajudar, mas a verdadeira motivação geralmente vem de resultados mensuráveis.
Nas palavras do The Draw Shop, “faça parecer que houve dois períodos muito diferentes: antes… e depois do envolvimento do seu negócio”.
Ao criar um estudo de caso, você pode mostrar o estado em que estavam seus clientes antes de começarem a usar o seu produto.
Mostrar o antes e o depois com relação ao uso do seu produto, apresentar alguma estratégia ou forma de abordagem pode persuadir clientes a te contratarem mais do que qualquer outra estratégia.
Eu faço isso o tempo todo, ao promover um webinário ao vivo ou escrever um post.
Em um dos meus posts anteriores, compartilhei um estudo de caso mostrando como levei o blog do KISSmetrics a 350.000 leitores por mês. Acredite, esse é o tipo de estudo de caso (depois transformado em um webinário) que leva potenciais clientes a decidirem que você tem a solução certa para eles.
Conclusão
Recentemente eu estava conversando com alguns amigos que estão tendo muito sucesso com estudos de caso. Eles estão arrasando e atraindo clientes com alto rendimento.
A maior parte deles atua em nichos que não parecem muito fascinantes, mas aprenderam a criar conteúdo interessante em nichos pouco interessantes. A verdade é que não existem nichos pouco interessantes em si, apenas os escritores é que não têm tanta criatividade ou imaginação.
Ao criar um estudo de caso, você elimina todas as objeções que passaram pela mente dos seus possíveis clientes.
Para aumentar ainda mais a sua credibilidade, assegure-se de que você comprova cada argumento e opinião apresentados em seu conteúdo com dados precisos – seus ou de fontes confiáveis.
Fique pronto para o sucesso. E acima de tudo, seja consistente. Porque, dependendo do seu segmento ou nicho, alguns estudos de caso não serão suficientes para alcançar o público certo. Você terá que encher seu blog com estudos de caso de alta conversão.
Você já atraiu clientes de alto rendimento usando estudos de caso?
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