El concepto de remarketing es bastante simple.
El objetivo es traer de vuelta a los visitantes del sitio web que mostraron intención de convertirse pero se detuvieron justo antes de realizar la compra.
Los traes de regreso haciendo nurturing hasta que por fin se conviertan en un nuevo cliente.
De hecho, el 99% de quienes compran online no se convierten en la primera visita.
Pero el 75% de esas personas todavía tiene la intención de regresar a tu sitio web.
Ahí es donde el remarketing entra en acción.
Si no hacemos retargeting a esos visitantes que mostraron interés en convertirse, nos arriesgamos a perder innumerables ventas.
Especialmente cuando ya has hecho un trabajo arduo por conseguir esas visitas. Estas personas ya están listas para realizar una compra.
Solo tienes que llamar suficientemente su atención para que hagan lo que quieres.
Los anuncios básicos de red de búsqueda pueden convertir mejor que los anuncios de remarketing de la red de display. Pero los costes del remarketing son significativamente más bajos.
Además, no se genera fatiga de anuncios tan rápido.
Tus anuncios se mantienen relevantes porque están personalizados.
Cada uno se dirige a un visitante específico. Cambia según lo que la persona ha hecho en tu sitio o lo que ya ha visto.
Voy a mostrarte mis campañas favoritas de remarketing para aumentar los ingresos y que pueden ayudarte a mejorar significativamente tu tasa de conversión.
1. Remarketing secuencial
La vida sería mucho más fácil si vendieras un solo producto a un solo cliente.
De esa forma, cada una de las interacciones podría documentarse. Así posiblemente podrías saber todo lo que hay que saber acerca de esa venta.
Desafortunadamente, ese no es el caso.
Probablemente vendes diferentes productos y servicios a diferentes personas. Eso hace que las cosas se conviertan en un reto.
Cada persona que llega a tu sitio web, por ejemplo, tiene algo distinto en mente.
No hay forma de predecir o adivinar qué quiere cada persona en ese justo momento.
Por esa razón, no puedes simplemente utilizar una campaña o un anuncio genérico de retargeting.
Tienes que probar distintos.
Ahí es donde el remarketing secuencial se convierte en la opción perfecta.
Básicamente, el remarketing secuencial muestra una oferta diferente en cada estado del buyer’s journey o ciclo de compra.
De esa forma, no importa en qué parte del funnel se encuentren los usuarios, tú tienes una oferta específica para dirigirte a ellos.
Por ejemplo, puedes utilizar el remarketing secuencial para dirigirte a visitantes del blog que están en el inicio de tu funnel.
Así que puede mostrar un simple e-book para empezar.
Y luego, a medida que se acercan a la conversión, puedes cambiar la oferta y enfocarte en tus productos o servicios.
La idea es llevarlos cómodamente por el funnel de conversión en lugar de espantarlos con anuncios de alta intención de compra.
Este método de remarketing es parecido a las campañas de seguimiento de correo electrónico.
Igual que en una campaña de seguimiento por correo electrónico, inicialmente envías un anuncio con la oferta.
Según las acciones que tomen los usuarios, sigues enviando ofertas a medida que se acercan a la conversión.
La mejor forma de utilizar esta táctica es segmentando tus listas de remarketing según las páginas que hayan visitado. O también puedes ver cuántas veces las han visitado.
También puedes utilizar el retargeting secuencial para saber exactamente qué oferta convierte mejor.
Por ejemplo, digamos que quieres traer a tus lectores del blog de regreso a tu sitio para que se conviertan en un lead.
¿Quél lead magnet funciona mejor? ¿Un e-book, una checklist o un recurso gratuito?
No tienes ni idea, ¡¿cierto?!
Todas las personas son distintas.
Puedes probar cada uno con exactamente la misma audiencia para ver cuál genera la mayor cantidad de clicks, registros o descargas.
Por ejemplo, revisa cómo Perricone MD utiliza esta táctica de remarketing.
La primera vez que visitas su sitio, te muestran un descuento con tiempo limitado.
Luego, si no te conviertes con ese anuncio, hacen remarketing mostrándote un nuevo mensaje y una nueva llamada a la acción o CTA (Call to Action por su siglas en inglés):
Este es un ejemplo perfecto de cómo puedes probar distintas ofertas en una secuencia larga de remarketing secuencial:
Esta secuencia es perfecta porque incorpora una combinación de ofertas, mensajes y llamadas a la acción o CTAs.
Utilizar una variedad de anuncios y CTAs puede ser útil para mover a las personas a lo largo del proceso de conversión sin alejarlas para siempre.
Te voy a mostrar cómo configurar este tipo de campaña de remarketing en Facebook para llevar a las personas de una etapa a otra.
Necesitas crear una nueva audiencia personalizada en el Administrador Comercial de Facebook:
Haz click en la opción desplegable “Crear Audiencia” y selecciona “Audiencia Personalizada”.
Estas audiencias personalizadas te permitirán personalizar tus anuncios y CTAs para las distintas etapas en las que se encuentre tu audiencia.
Por ejemplo, puedes crear una audiencia específica para las personas que interacturaron con tu página en Facebook y vieron un video,
O puedes hacer una audiencia basada en el tiempo de permanencia en el sitio web. Puedes realizar casi cualquier tipo de seguimiento que te puedas imaginar.
Luego, puedes elegir entre tráfico al sitio web, actividad en la app o engagement:
Cualquiera de esas tres opciones para una audiencia personalizada funcionará, ya que todas se basan en que los visitantes realicen acciones específicas.
Empecemos con la opción del engagement para mostrarte cómo funciona esto.
Después de elegir una opción, puedes crear tu audiencia personalizada en función de distintas acciones de engagement:
Para este ejemplo, vamos a realizar interacciones en la Página de Facebook.
Una vez que haces click en las interacciones en la Página de Facebook, puedes elegir un engagement específico.
Elige la métrica de “Botón de CTA”, por ejemplo, para dirigirte a las personas que expresaron interés en tus productos o servicios.
Eso significa que hicieron click en tu sitio web y lo exploraron para ver cómo podías ayudarlos.
¿Prefieres dirigirte a visitantes básicos? Entonces elige “Cualquier persona que visitó tu Página”.
Puedes personalizar múltiples audiencias según ¡cada uno de los factores en esa lista!
Esa es lo grande de esto. No estás limitado a una sola opción porque puedes simplemente crear nuevas audiencias.
Así es como la selección final de audiencia debería verse:
Este ejemplo podría ayudarte a dirigirte a personas que ya están listas para darte su información a cambio de un lead magnet.
También puedes crear múltiples audiencias seleccionando “Tráfico Web” en lugar de engagement en la Página de Facebook:
Ahora puedes implementar diferentes ofertas de remarketing secuencial para múltiples escenarios.
Digamos que quieres tener como objetivo páginas específicas de tu sitio web, como solo quienes visitaron tu blog.
O quizá solo quieres enfocarte en los visitantes en tu sitio web con más engagement. Puedes elegir el 25% de las personas que permanecieron la mayor cantidad de tiempo en tu sitio web.
O dirigirte a los prospectos de páginas específicas para ver si están interesados en convertirse. Luego, puedes refinar la estrategia añadiendo una medida de frecuencia:
Ahora tienes una audiencia personalizada a la que hacer remarketing basada en los visitantes de la página de precios que la visitaron más de 2 veces.
Esto es útil porque ahora sabes que estos visitantes están ¡interesados en convertirse!
Luego, puedes crear una audienca para la mitad del funnel enviándoles ofertas a aquellos que visitaron tu blog múltiples veces.
Las opciones son casi ilimitadas, y puedes secuencialmente dirigirte a cualquiera en cualquier estado del funnel.
Ahora, enfoquémonos en lo que debes hacer en cada campaña para generar la mayor cantidad de conversiones posibles.
El truco es hacer una ‘variación’ a tus propuestas de valor en cada anuncio. Así es como debes hacerlo.
2. Variación en la propuesta de valor
La mayoría de los sitios web convierten a los visitantes a una tasa del 2%.
Eso significa que el 98% de las personas que llegan a tu sitio web no están haciendo lo que tú necesitas que hagan.
El 98% de las personas están abandonando tu sitio y probablemente regresando a Google para ver el sitio de tu competidor.
Si te sientes identificado, no te preocupes. Todavía hay esperanza con el remarketing de las propuestas de valor.
Probablemente, tu oferta inicial en tu página de aterrizaje o sitio web no fue lo suficientemente llamativa como para que las personas la apreciaran.
No tenía diferenciación de la competencia. No se destacaba.
O quizás les pareció que tu sitio solo les estaba vendiendo algo. Esos usuarios estaban intentando investigar un problema y todavía no estaban listos para abrir sus billeteras.
Una razón importante por la cual las personas no se convierten en la primera visita es porque no son conscientes de que necesitan tu producto o porque tú no pudiste comunicarles una buena propuesta de valor.
¿Qué va a recibir una persona para que valga la pena su dinero y su información?
Así que si las personas no se están convirtiendo con esa propuesta de valor inicial, ¡cámbiala!
Utiliza distintas ofertas y motivos para que regresen y se conviertan.
Este es un ejemplo.
Si el objetivo de tu página de aterrizaje es lograr que las personas se registren para una asesoría o una prueba gratuita para tu producto SaaS, puedes hacer remarketing al 98% que no se convirtió utilizando distintas propuestas de valor:
Si tu oferta principal no los convirtió, cámbiala y ofréceles algo que sí necesiten en ese momento.
Un cupón, por ejemplo, puede crear urgencia si alguien considera aplazar la compra.
Un quiz puede ayudar a las personas a entender sus necesidades. Una demo en vivo puede ayudarles a ver el valor de tu producto.
Todas esas son buenas opciones. Cada una de ellas puede llamar la atención a diferentes personas en distintos momentos.
Tienes que probarlas todas y ver cuál funciona mejor.
A continuación, te explico cómo se ejecuta una campaña cambiante de propuesta de valor en Facebook.
Inicia sesión en el Administrador de Anuncios de Facebook y crea un nuevo anuncio cuya audiencia se base en una lista existente de remarketing.
Para este objetivo, considera utilizar “generación de leads” y cualquiera de los tipos de oferta de la lista de arriba.
Puedes utilizar anuncios de generación de leads para ofrecer contenido descargable o cualquier contenido que quieras proveer a tu lista de remarketing a cambio de sus correos electrónicos.
Luego, puedes elegir qué formato quieres utilizar.
Los carruseles pueden ser útiles para proveer múltiples ofertas en un solo anuncio. Son perfectos para cambiar tu propuesta de valor con diferentes imágenes.
Mi principal problema con los carruseles es que con mucha frecuencia proveen a los visitantes de demasiadas opciones haciendo que sea más difícil tomar una decisión.
Una sola imagen puede ser útil para ofertas individuales como un e-book o un webinar.
Las opciones son casi ilimitadas.
Si las personas no están listas para convertirse, y tu tasa de conversión oscila en el 2%, puedes considerar hacer remarketing a estos visitantes con nuevas ofertas de valor, para educarlos acerca de tu producto.
Así es como lo hace HubSpot:
HubSpot me muestra este anuncio de remarketing porque he visitado su sitio muchas veces pero todavía no me he convertido.
Se dieron cuenta de que su oferta directa de producto no funciona conmigo.
Así que cambiaron su propuesta de valor para ajustarse mejor a mi indecisión.
En lugar de rogarme para que compre, quieren enseñarme cómo el marketing basado en cuentas y el inbound marketing funcionan juntos.
Si considero que esa oferta tiene valor, hay una gran posibilidad de que termine comprando.
Este anuncio del Marin Software realiza algo similar:
Como he visitado su sitio varias veces pero no me he convertido, saben que no estoy listo.
La propuesta de valor ahora cambia por una guía para descargar.
Esta oferta es mucho menos intimidante que gastar dinero en su producto.
En lugar de pagar, puedo aprender más acerca de su servicio y decidir si realmente necesito su producto.
Ahora miremos como esto se ve a escala.
No tienes que limitarte a solo una guía o un e-book.
Las personas se van a cansar de ver ese mismo anuncio después de unos días. Lo digo una vez más, ¡cambia el mensaje!
AdEspresso hizo algo parecido cuando compararon ofertas entre sí.
Por ejemplo, exactamente la misma audiencia personalizada veía ofertas diferentes cada dos días.
El objetivo era obtener tantas conversiones como fuera posible al probar una variedad de distintas ofertas.
La audiencia personalizada era la misma. El formato, un e-book, también era el mismo.
Sin embargo, el mensaje cambiaba cada ciertos días.
Por ejemplo, una persona quizá haya tenido más interés sobre de los Anuncios de Facebook, mientras que a otra solo le interesaban los Anuncios de Twitter.
Si lo piensas, es como una prueba A/B continua.
Realizar diferentes ofertas en cada campaña puede ayudarte a descubrir qué funciona, qué no funciona y qué convierte mejor.
3. Remarketing de re-engagement
Los pixeles de remarketing pueden guardar visitantes hasta por un año.
Esta es la razón por la que eso es importante.
Quizá tengas una lista de personas que visitaron tu sitio web hace meses pero que ya te olvidaron por completo.
Eso es normal.
Estas personas leen unas cuantas publicaciones del blog. Quizá incluso hasta descarguen un e-book. Y eso fue todo.
Se desinteresaron de tu marca.
Quizá hayan tenido mucho interés en tu producto inicialmente. Pero ese impulso desapareció.
Si ya no les interesa lo que ofreces, ¡no hay problema! No necesitas pagar a tu servicio de email-marketing para llevarte más personas que nunca van a comprar.
Sin embargo, si todavía hay probabilidad de que compren, es hora de hacer re-engagement.
La siguiente campaña va a ser distinta de tus campañas estándar de cupones o e-books.
Necesitas darles a esos usuarios una razón gratutita para que regresen a tu sitio web.
Los cupones no son lo suficientemente buenos si alguien no ha estado interesado en tu marca durante un buen tiempo.
En su lugar, necesitas una oferta que no puedan rechazar.
Idealmente, una que no tenga ninguna desventaja para ellos.
Este es un ejemplo perfecto de email-remarketing de re-engagement de Buca Di Beppo:
No tiene condiciones ni restricciones. ¡No hay razón para no aprovecharla!
Simplemente da otra oportunidad a Buca Di Beppo de llevarte de regreso a su restaurante.
Puedes realizar este tipo de remarketing por medio de correos electrónicos, subiendo tu lista de correos a Facebook o AdWords.
Sigamos con el ejemplo de audiencias personalizadas de Facebook que utilizamos antes.
Así es como puedes crear una campaña como esta para esos viejos correos electrónicos que están inactivos.
En esta oportunidad, vas a seleccionar “Archivo del Cliente” bajo las opciones de Audiencia Personalizada.
Allí tienes dos opciones:
- Subir un archivo CSV de correos electrónicos, o
- Automáticamente sincronizar una audiencia de MailChimp
Ahora puedes realizar anuncios como el ejemplo de Buca Di Beppo para traer a esas viejas visitas de regreso a tu sitio web.
Si prefieres AdWords, puedes hacer lo mismo con la Lista de Customer Match Email de Google.
Para empezar, inicia sesión en AdWords y ve a la opción de “Biblioteca compartida”:
Luego, haz click en “Audiencias”:
Ahí puedes empezar a configurar tu nueva audiencia de remarketing con una lista de correos electrónicos de clientes.
Sube el archivo CSV, configura una fecha de expiración si es necesario y ¡listo!
Realmente es así de fácil.
Recuerda que el remarketing de re-engagement es perfecto para recordar a esos viejos visitantes por qué deberían regresar.
Envíales ofertas que no requieran que te den algo a cambio.
Porque lo más probable es que no lo hagan.
Lo mejor de todo serán todas las personas que sí acepten tu oferta.
Conclusión
El remarketing es una herramienta increíble que todo especialista en marketing debería utilizar.
Dado que las conversiones en los sitios web son bajas (un promedio de 1% a 3%), debes buscar maneras distintas de traer de regreso a tu sitio a ese 98% restante.
Nadie puede darse el lujo de perder la mayoría de su tráfico web.
Especialmente considerando todo el tiempo, dinero y energía gastados en adquirirlos en primer lugar.
Por suerte para nosotros, el remarketing provee una segunda oportunidad.
Y una tercera y cuarta si juegas bien tus cartas.
Aunque el 98% de las personas se vaya de tu sitio web sin convertirse, el 75% de ellas tiene intención de regresar.
Eso significa que todo lo que tienes que hacer es darles una oferta atractiva que no puedan rechazar.
Empieza por presentarles una mejor oferta.
Idealmente, una acorde a su estapa en el funnel. Luego, puedes utilizar el remarketing secuencial para ofrecer múltiples opciones y cambiar las propuestas de valor si es necesario.
Puedes incluso redirigirte a viejos visitantes con ofertas gratuitas que no puedan ignorar.
¿Con qué tácticas de remarketing has aumentado tus conversiones?
Comentarios (0)