Wie Du Deine Verkäufe mit Facebook verdoppeln kannst, ohne einen einzigen Euro auszugeben

Wir Vermarkter sollten für viele Dinge dankbar sein.

Ganz oben auf der Liste stehen die sozialen Medien.

Und natürlich macht Facebook einen großen Teil dieser sozialen Netzwerklandschaft aus.

Die Möglichkeiten, die uns Vermarktern trotz eines kleinen Budgets heutzutage offen stehen, sind schier überwältigend.

Und das alles haben wir sozialen Kanälen wie Facebook zu verdanken.

Versteh mich nicht falsch: Der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ist noch immer ein knallharter Job.

Früher hat dieser Job auch viel Geld erfordert.

Aber das ist heute anders.

Jetzt geht es weniger ums Budget und vielmehr um Marketing-Know-How.

Du kannst die Verkäufe Deines Unternehmens auf Facebook sogar mit einer rein organischen Strategie ankurbeln.

Ohne Geld.

Ohne Facebook-Werbung.

Ein gutes Geschäft, wenn man bedenkt, dass 70 % der Vermarkter ihre Leads in Kunden verwandeln wollen.

Wen Du diesen Artikel gelesen hast, stehen Dir ein paar tolle Strategien zur Verfügung, mit denen Du Deine Verkäufe verdoppeln kannst, ohne einen Cent auszugeben.

Lass uns am besten gleich loslegen.

1. Erstelle die passenden Inhalte für jede Phase der Kundenreise

Eine kurze Frage: 

Was machst Du, wenn Du ein Produkt im Internet kaufen willst?

Gehst Du sofort zum Kauf über oder erkundigst Du Dich vorher?

Ich nehme mal an, dass Du Dich vorher ein bisschen umschaust.

Damit stehst Du nicht allein da.

Über 80 % der Kunden erkundigen sich online, bevor sie ein Produkt kaufen.

Schau Dir mal den Informationsbeschaffungsprozess einiger Branchen an:

Ganz schön viele Informationen, die man erst mal verarbeiten muss!

Die Reise, die ein Kunde von der Problemerkennung bis hin zum letztendlichen Kauf unternimmt, wird auch Customer Journey (zu dt.: Kundenreise) genannt.

Und weißt Du was?

Deine potenziellen Kunden durchlaufen einen ähnlichen Prozess auf Facebook.

Wenn Du die Customer Journey Deiner Fans bei der Erstellung Deiner Inhalte nicht in Betracht ziehst, machst Du einen großen Fehler.

Die Customer Journey besteht aus drei Phasen:

1. Awareness (Bewusstsein)
2. Consideration (Die Erwägung des Kaufes)
3. Conversion (Umsetzung – der Kauf)

Du kannst über diesen Verkaufstrichter hinausgehen.

Du könntest z. B. eine weitere Phase hinzufügen, um Deine Kunden zu treuen Markenverfechtern zu machen.

Diese zusätzliche Phase verbessert die Kundenbindung und erhöht zudem den Lifetime Value Deiner Kunden.

Später zeige ich Dir noch eine Strategie für Cross- und Up-Sells (Zusatzverkäufe), mit der Du die Treue Deiner Kunden auf die Probe stellen kannst.

Diese zusätzliche Phase ist also extrem wichtig.

Um Produkte zu verkaufen, müssen wir uns auf die dritte Phase (die Conversion-Phase) konzentrieren. Richtig?!

Falsch.

Das stimmt so nicht.

Du solltest Dich auf alle drei Phasen gleichzeitig konzentrieren.

Warum?

Der Verkaufsprozess ist ein ganzheitlicher Prozess.

Dein Kunde muss seine Reise durch Deinen Facebook-Verkaufstrichter ohne Reibungen und Hindernisse absolvieren können.

Du musst Dein Publikum gleich zu Beginn der Customer Journey auf den Kauf vorbereiten.

Und darum solltest Du die passenden Inhalte für jede Phase dieser Kundenreise erstellen. Dann können potenziellen Kunden den Verkaufstrichter ohne Probleme durchlaufen.

Aber wie kannst Du wissen, welche Inhalte für welche Phase der Customer Journey erstellt werden müssen?

Du musst die Customer Journey Deiner Kunden zunächst verstehen.

Wirf einen Blick auf Dein komplettes Angebot.

Skizziere dann die Schritte, die jeder Kunde in jeder Phase der Kundenreise unternimmt.

Das sieht normalerweise so aus:

• Der potenzielle Kunde identifiziert sein Problem.
• Er findet eine Lösung.
• Er vergleicht unterschiedliche Angebote miteinander und wägt die Vorteile Deines Angebotes ab.
• Er vergleicht Dein Angebot mit anderen Angeboten.
• Er trifft eine Kaufentscheidung.

Du musst die Details jedes dieser Schritte in Erfahrung bringen.

Ich will Dir dabei helfen, darum zeige ich Dir, wie die Customer Journey aus Sicht des Vermarkters aussieht:

Jetzt kannst Du Dir ein paar passende Inhalte einfallen lassen, um Deinen Kunden auf seiner Reise zur Kaufentscheidung zu begleiten.

Gar nicht so schwer, oder?

Hier sind ein paar Beispiele der geeigneten Inhalte für jede Phase der Kundenreise:

2. Mach von produktspezifischen Gruppen auf Facebook Gebrauch, um Zusatzverkäufe zu generieren

Du weißt sicher schon, was Facebook-Gruppen sind.

Du solltest idealerweise ein paar geschlossene Facebook-Gruppen für bestehende Kunden haben. Exklusive Gruppen für Kunden, die Deine Produkte oder Dienstleistungen bereits in Anspruch nehmen.

Wenn Du noch keine exklusiven Gruppen hast, solltest Du jetzt welche schaffen.

Du kannst neue Kunde am besten direkt nach dem Kauf zum Beitritt in die geschlossene Gruppe überzeugen. Wenn der Kauf schon eine Weile her ist, kann es schwierig werden.

Dann musst Du den Kunden evtl. mit einem Geschenk locken.

Da das jetzt geklärt wäre, wollen wir uns um Up- und Cross-Sells kümmern.

Was ist das eigentlich?

Bei einem Up-Sell überzeugst Du einen bereits bestehenden Kunden vom Kauf eines teureren Produktes.

Beim Cross-Sell verkaufst Du Zusatzprodukte an einen bereits bestehenden Kunden.

Beide Strategien dienen der Maximierung Deiner Umsätze.

Warum solltest Du Dich also um beide Strategien gleichzeitig kümmern?

Dafür gibt es mehrere Gründe:

• Um Deine Umsätze und Gewinne zu maximieren.
• Um die Anzahl der Produktkäufe pro Kunde zu erhöhen. Das ist ein kritischer Indikator für das Unternehmenswachstum.
• Um den Lifetime Value Deiner Kunden zu erhöhen.

Warum funktionieren Cross- und Up-Sells so gut?

Ganz einfach.

Es ist viel einfacher, einen bereits bestehenden Kunden von Kauf eines Produktes zu überzeugen, als Neukunden zu werben.

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein bereits bestehender Kunde weitere Produkte kauft, liegt bei 60 bis 70 %.

Hier sind ein paar Strategie, um Zusatzverkäufe zu generieren:

Hilf Deinen Kunden dabei, die richtigen Informationen schneller zu finden. Du willst Deinen Kunden bei der Lösung ihrer Probleme helfen.

Du kannst damit nicht nur die Funktionalität Deines Produktes unter Beweis stellen, Du kannst Deinen Kunden auf diese Weise auch zu einer besseren Kundenerfahrung verhelfen.

Das Ergebnis?

Ein glücklicher Kunde geht mit höherer Wahrscheinlichkeit auf zusätzliche Angebote ein.

Und so kannst Du diesen Prozess ein wenig beschleunigen:

• Du kannst dem Kunden Deine Hilfe anbieten, indem Du ihm bei der Nutzung Deines Produktes behilflich bist.
• Du kannst kleine Gruppenseminare durchführen.
• Du kannst die Mitglieder Deiner Gruppe motivieren, indem Du Gruppenmitglieder miteinander vernetzt, die sich in der gleichen Phase befinden.
• Du kannst Q&A-Sessions anbieten, um Kundenfragen zu beantworten.

Du musst Deine Produkte so gut wie möglich personalisieren. Dann musst Du die Zusatzangebote genau zum richtigen Zeitpunkt präsentieren. Gerade dann, wenn der Kunde sie am meisten braucht.

Natürlich ist jeder Kunde anders. Du musst Dein Publikum segmentieren, um die besten Ergebnisse erzielen zu können.

Warum ist das wichtig?

Weil Du jedem Deiner Kunden eine personalisierte Kundenerfahrung bieten solltest.

Der Forrester-Bericht zeigt, dass 77 % aller Kunden “eine Marke, die personalisierte Erfahrungen bietet, vorziehen oder empfehlen“.

Bei der Personalisierung Deiner Cross- und Up-Sell Angebote geht es auch ums richtige Timing. Der Kunde geht mit höherer Wahrscheinlichkeit auf Dein Angebot ein, wenn es zum richtigen Zeitpunkt angeboten wird.

Du kannst Deinen existierenden Kunden ruhig ein neues Angebot machen. Du musst nicht um den heißen Brei herumreden.

Sei selbstbewusst und unterbreite ihnen ein Angebot.

Denk aber immer daran, die Linie zwischen selbstbewusst und aufdringlich ist schmal. Wirf nicht einfach blind mit Angeboten um Dich.

Du musst Dein Angebot auf den jeweiligen Kunden zuschneiden, damit er zugreift.

3. Crowdsourcing für die Markteinführung eines neuen Produktes

Das Crowdsourcing ist nicht nur für riesige Kampagnen geeignet.

Du kannst diese Technik auch auf Facebook nutzen.

Wie funktioniert Crowdsourcing?

Im Grunde genommen bittest Du Deine Kunden um Rat, wenn es um bestimmte Unternehmensentscheidungen geht.

Denk mal darüber nach.

Dein Publikum ist bestens geeignet, wenn es um Vorschläge und Feedback geht.

Schließlich kaufen sie Deine Produkte und lassen sich von Deinen Marketingbemühungen beeinflussen. Sie wissen genau, was funktioniert und was nicht.

Planst Du die Einführung eines neuen Produktes oder neuer Dienstleistungen?

Du solltest Deine Facebook-Fans in die Entscheidung mit einbeziehen.

Bitte sie um Hilfe, wenn es um wichtige Entscheidungen geht.

Hier ist ein Beispiel:

Hier sind weitere Entscheidungen, bei denen Dich Deine Kunden unterstützen können:

• Bei der Vollendung eines neuen Online-Kurses.
• Bei der Findung eines Farbschemas, eines neuen Logos oder einer Schriftart.
• Bei der Findung neuer Produktvariationen.
• Bei der Namensgebung Deines neuen Produktes.

Aber wie kann das bei der Steigerung Deiner Umsätze helfen?

Zunächst hat es positive Auswirkung auf Deine Interaktionsraten.

Und wenn die Fans engagierter sind, hat das automatisch positive Auswirkungen auf Deine Umsätze und Produktverkäufe.

Wenn Deine Fans bei der Erstellung eines neuen Produktes mitwirken können, bauen sie eine emotionale Bindung zu diesem Produkt auf.

Dann bleiben sie Dir ein Leben lang treu.

Warum?

Weil wir emotionale Kaufentscheidungen treffen.

Wir rechtfertigen unsere Käufe erst später mit Fakten and Logik.

Wenn Du potenzielle Kunden emotionell an Deine Marke binden kannst, stehen Dir alle Türen offen.

Hier sind Statistiken, die belegen, dass wir unsere Kaufentscheidungen von Emotionen beeinflussen lassen:

4. Schaffe Dringlichkeit mit einem exklusiven Angebot

Hast Du Dich schon mal gefragt, was den größten Einfluss auf Deine Produktverkäufe hat?

Ist es der Preis? Sind es die Funktionen? Oder die Vorteile?

Bestimmt üben alle drei Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden aus.

Aber wenn ich all mein Geld auf ein Pferd setzen müsste, dann wäre es ‚Dringlichkeit‘.

Nichts überzeugt einen Kunden schneller vom Kauf als die Angst, ein gutes Angebot zu verpassen.

Das funktioniert wirklich. Dieses Phänomen ist auch als FOMO (engl.: Fear of missing out) bekannt.

56 % aller Social-Media-Nutzer haben Angst, ein wichtiges Status-Update oder Neuigkeiten zu verpassen.

Du kannst dieses Phänomen zu Deinem Vorteil nutzen.

Wie?

Hier sind ein paar Ideen:

• Zeitlich begrenzte Angebote.
• Limitierte Angebote.
• Eine Kombination aus zeitlich begrenzten und limitierten Angeboten.
• Einmalige Angebote.

Das Angebot kann aus Rabatten oder Upgrades bestehen. Du kannst Deiner Kreativität freien Lauf lassen.

Die Strategie ist sehr effektiv, um Kunden vom Kauf zu überzeugen.

Du kannst sie mit weiteren Strategien verknüpfen, um Deine Kunden zu überzeugen:

• Mach den Kunden klar, dass es sich um ein zeitlich begrenztes Angebot handelt, indem Du ein klares Zeitfenster definierst.
• Mach von einer klaren Handlungsaufforderung, die die Vorteile Deines Angebotes herausstellt, Gebrauch.
• Dein Angebot sollte nicht zu kompliziert sein. Deine Kunden müssen genau wissen, was sie für ihr Geld bekommen.

So kannst Du potenzielle Kunden vom Kauf überzeugen. Aber nur, wenn sie das Gefühl haben, dass sie nur diese eine Chance haben, auf Dein Angebot einzugehen.

Die Dringlichkeit ist nur eines von vielen psychologischen Prinzipien, mit denen Du Deine Umsätze steigern kannst.

5. Biete Deine Produkte im Facebook-Shop an

Wusstest Du, dass Du Deine Produkte direkt auf Facebook verkaufen kannst?

Diese Funktion ist bestens für Unternehmen geeignet, die physische Produkte verkaufen.

Wenn Du einen Onlineshop auf Shopify hast, kannst Du ihn in Deine Facebook-Seite integrieren. Dann kannst Du Deine Produkte mit der Facebook Store App importieren.

Hier ist ein Beispiel:

Der Kunde kann seine Bestellung auf Facebook personalisieren und sie anschließend auf Deiner Webseite abschließen.

Ist Shopify die einzige Option?

Natürlich nicht.

Viele E-Commerce-Onlineshop-Anbieter, u. a. auch Bigcommerce, lassen sich in Deine Facebook-Seite integrieren.

Du kannst einen Facebook-Shop einrichten, um Deine Produkte direkt auf Facebook zu vermarkten und zu verkaufen.

6. Benutze einen Facebook-Bot, um mit Deinen Fans zu interagieren

Messenger-Bots sind grade total angesagt.

Die neue Funktion ist erst vor wenigen Monaten eingeführt worden und schon jetzt gibt es über 11.000 Bots.

Die Zahl der Bots ist rasend schnell gewachsen und ein Ende ist nicht abzusehen.

49,4 % der Teilnehmer an einer Umfrage sagen, dass sie sich am liebsten per Messenger mit einem Unternehmen austauschen.

Ganz schön viele Leute, wenn Du mich fragst.

Aber was ist ein Bot denn eigentlich genau?

Ein Chat-Bot ist ein Computerprogramm.

Dieses Programm kann sich mit Deinen Fans unterhalten. Ganz so, wie ein echter Mensch.

Das Ganze findet im Facebook-Messenger statt.

Welche Vorteile hat so ein Bot?

• Die Kunden interagieren gerne mit Bots. Du kannst Deinem Bot sogar eine bestimmte Persönlichkeit verleihen.
• Deine Facebook-Fans verbringen mehr Zeit im Messenger. Der perfekte Ort, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
• Die Unternehmen, die die Bots bereits nutzen, können erste Erfolge verzeichnen. Du kannst es ihnen nachtun. Die Funktion ist noch relativ neu. Du bist noch immer ein Early Adopter, wenn Du jetzt einsteigst.
• Die Chat-Bots erlauben Dir, einen besseren Kundenservice anzubieten. Du kannst Deinen Bot mit häufig gestellten Fragen Deiner Kunden und den dazu passenden Antworten füttern. So kannst Du Deine Kunden sofort mit den richtigen Antworten versorgen.

Du musst evtl. ein bisschen Zeit und Geld in die Entwicklung Deines Chat-Bots stecken.

Es ist die Mühe aber wert.

Du solltest Dich zunächst auf eine Strategie festlegen. Das kann z. B. Kundenservice, Neukundenwerbung, Recherche oder etwas ganz anderes sein.

Du kannst Deinen Bot für die Erreichung unterschiedlicher Unternehmensziele nutzen.

Je nach Zielsetzung, erstellst Du dann eine überzeugende Messenger-Sequenz für Deinen Chat-Bot.

Anmerkung: Du musst u. U. auf Hilfe zurückgreifen, wenn Du nicht technisch versiert bist.

7. Sammle so viele Leads wie möglich

Jeder Verkauf beginnt mit der Interessentengewinnung.

Je mehr Interessenten auf Deine Marke aufmerksam werden, desto mehr Produkte kannst Du anschließend auch verkaufen.

Wenn Du nicht konstant neue, hochwertige Leads gewinnst, stehst Du schon bald vor einem großen Problem.

“Qualität” ist ausschlaggebend.

Wenn die gewonnenen Interessenten nicht zu Deiner Zielgruppe passen, wird Dein Unternehmen auch nicht wachsen.

Ich habe aber gute Nachrichten für Dich. Das Problem ist bekannt und 83 % der Vermarkter sind an qualitativ hochwertigen Leads, nicht an möglichst vielen Leads, interessiert.

Hier sind ein paar Strategien zur Leadgenerierung auf Facebook.

Richte eine Landing-Page mit hilfreichen Inhalten ein. Um Zugriff auf diese Inhalte zu erhalten, kannst Du potenzielle Kunden um ihre E-Mail-Adresse und persönliche Informationen bitten.

Facebook erlaubt das Hinzufügen von Landing-Pages in Deine Unternehmens-Seite. Auf diese Weise müssen Deine Facebook-Fans die Plattform nicht verlassen.

Du kannst auch einen zusätzlichen Menüpunkt auf der Facebook-Seite hinzufügen, um E-Mails zu sammeln. Das funktioniert genau so wie das Sammeln von Kontakten auf der Landing-Page.

Halte Webinare ab. Webinare sind bestens für die Leadgenerierung und den Verkauf von Produkten geeignet.

Deine Facebook-Fans können an den Webinaren teilnehmen, um wertvolle Informationen zu erhalten. Wenn Du alles richtig machst, gewinnst Du mit Sicherheit ein paar neue Kunden.

Du solltest eine Facebook-Veranstaltung für jedes Deiner Webinare einrichten. Auf diese Weise kannst Du mehr Leute auf das Seminar aufmerksam machen und mehr Teilnehmer gewinnen.

8. Veröffentliche ein Facebook-Live-Video pro Woche

Eins weiß ich mit Sicherheit.

Deine Fans wollen sich mit Dir austauschen. Sie warten nur auf ein Signal von Dir.

Nichts ist besser geeignet, um ein Gespräch in Gang zu bringen, als ein Live-Video.

Vermarkter aller Welt scheinen mir zuzustimmen. 83 % sagen, dass sie die Erstellung von Videos allen anderen Inhalten vorziehen.

Wir sind uns sicher einig, dass so ein Live-Stream Vorteile hat, den konventionelle Videos nicht bieten können.

Ein einfaches Feature mit robusten Fähigkeiten. Mit nur einem Klick bist Du live.

Einfacher geht’s nun wirklich nicht.

Wofür sind Live-Videos besonders gut geeignet?

• Webinare.
• Q&A-Sessions.
• Interviews.
• Workshops oder Lektionen.
• Produkteinführungen.
• Die Vorstellung von Thought Leaders oder Influencer Deiner Branche.
• Kundenerfolgsgeschichten.

Und das sind nur ein paar Möglichkeiten. Du kannst auch hier Deiner Kreativität wieder freien Lauf lassen.

Fazit

Facebook ist bestens für den Verkauf geeignet.

Und dabei ist es auch noch günstig.

Sicher, wenn Du das nötige Kleingeld hast, um Werbung zu schalten, solltest Du das auf jeden Fall tun.

Wenn Du Dich mit bezahlten Kampagnen auskennst, ist Dein Geld gut angelegt.

Aber wenn Du ein eher kleiner Vermarkter bist, steht Dir nur ein begrenztes Budget zur Verfügung.

Auch das ist kein Problem.

Du kannst die Umsätze Deines Unternehmens trotzdem steigern.

Du musst nur ein wenig Zeit und Mühe investieren, um die richtigen Strategien zu finden und umzusetzen. Die besten Strategien habe ich in diesem Artikel mit Dir geteilt. Du kannst sie benutzen, um Deine Produktverkäufe anzukurbeln.

Auf welche Techniken greifst Du zurück, um Deine Verkäufe auf Facebook in Schwung zu bringen?