Content Marketing ist Dir vielleicht nicht direkt genug.
Wie soll man potenzielle Kunden mit einem Artikel oder Blogbeitrag vom Kauf überzeugen?
Na gut, man könnte eine Schaltfläche mit den Worten „Jetzt kaufen“ unter jedem Artikel platzieren, aber das wäre wohl zu direkt.
Es ist also gar nicht so einfach die richtige Balance zwischen „Inhalten“ und „Marketing“ zu finden. Du bist aber nicht der einzige, der mit dieser Herausforderung zu kämpfen hat.
Laut Hubspot sind 79 % aller Vermarkter davon überzeugt, dass das Content Marketing funktioniert, aber nur 6 % wissen, wie man es effektiv umsetzt.
Wenn Du Deine Artikel nutzen willst, um mehr Kunden zu gewinnen, musst Du bessere Inhalte schreiben.
Eine Schaltfläche unter jedem Artikel ist sinnlos. Stattdessen muss der Artikel die Leser vom Kauf Deiner Produkte überzeugen.
Es gibt ein paar Tricks aus der Psychologie, die Du nutzen kannst, um Deine Leser zu begeistern und mehr Leser zu konvertieren.
Wenn Du diese 27 Techniken umsetzt, kannst Du mehr Kunden gewinnen und musst Dein Angebot dafür nicht mal in jedem Anschnitt Deines Artikel bewerben.
So nutzt Du das Content Marketing richtig.
1. Gefühle wecken
Wir Menschen sind emotionale Wesen und wir lassen uns bei unseren Aktionen oft von unseren Gefühlen leiten.
Wenn Du Deine Inhalte nutzen willst, um Kunden zu gewinnen, musst Du die Gefühle und innersten Wünsche Deine Leser wecken, nicht an ihre Logik appellieren.
Nutze Deine Artikel (besonders die Einleitung) um die Emotionen Deiner Leser zu wecken. Gehe auf ihre Probleme und Herausforderungen ein.
In diesem Artikel auf Intrepid Travel erzählt der Autor eine tolle Geschichte und weckt Emotionen und Abenteuerlust mit gekonnter Wortwahl.
Du musst die Gefühle Deiner Leser wecken, denn diese sind um ein vielfaches wirksamer als jede Marketingstrategie.
2. Ausführliche Artikel schreiben
Jeder weiß, dass lange und ausführliche Artikel besser in den Suchergebnissen platziert werden.
Aber wusstest Du auch, dass ausführliche Artikel überzeugender sind?
Point Visible sagt, dass lange Blogbeiträge neun mal mehr Leads generieren als kurze Inhalte. Verrückt.
Das liegt daran, dass Du Dich als Experte in Deinem Gebiet etablierst.
Produziere also nicht 30 Sekunden lange Videos, sondern schreibe lange Blogbeiträge. Diese kannst Du dann nutzen, um mehr Kunden zu gewinnen.
3. Ehrlichkeit und Authentizität
Die meisten Blogs von Unternehmen sind langweilig und oberflächlich.
Sie meinen es zwar gut, gewinnen jedoch keine Kunden, weil sie nicht authentisch sind und potenzielle Kunden aus diesem Grund nicht ansprechen.
Velocity Partners verfolgt einen anderen Ansatz. Die Artikel dieses Unternehmens sind weder formal noch gestellt, sondern ehrlich und authentisch.
Das Unternehmen nimmt kein Blatt vor den Mund, weil es zum Markenimage passt.
Natürlich darfst Du niemanden beleidigen, dennoch sollten Deine Artikel authentisch sein, damit Deine Leser vertrauen zu Deiner Marke fassen und konvertieren.
4. Überschriften testen
Mit der richtigen Überschrift kannst Du neue Leser gewinnen und Deine Conversion-Rate steigern.
Wenn den Leser gefällt was sie sehen, abonnieren sie Deinen Newsletter und befassen sich mit Deinem Angebot.
Da Überschriften so wichtig sind, musst Du sie einem A/B Test unterziehen, um Deine Conversion-Rate zu verdoppeln.
Laut Hubspot teilen 91 % aller Vermarkter ihre Inhalte auf Twitter. Die Plattform ist bestens geeignet, um einen Split-Test durchzuführen.
Teile dafür denselben Artikel mit unterschiedlichen Überschriften. Wenn Du herausgefunden hast, welche die meisten Klicks erzielt, kannst Du Deinen Artikel entsprechend umbenennen.
5. Leser bereits im sichtbaren Seitenbereich gezielt ansprechen
Die Inhalte im sichtbare Seitenbereich sind besonders wichtig, weil Deine Leser nicht scrollen müssen.
Du musst diesen Bereich ausnutzen und Deine Leser gezielt ansprechen, bevor sie scrollen.
Du musst das Interesse Deiner Leser gewinnen, dann konvertieren diese vielleicht sogar schon bevor sie Deine Seite verlassen (oder den gesamten Artikel gelesen haben).
Der Blog von Evernote macht das besonders gut. Der Leser kann unterschiedliche Aktionen durchführen und all diese Aktionen sind im sichtbaren Seitenbereich platziert.
Du kannst das Design Deiner Webseite anpassen und wichtige Links ganz oben platzieren.
6. Listenartikel schreiben
Listen sind besonders beliebt. Das gilt für alle Inhalte, ob sie nun verkaufen oder nicht.
Leser lieben Zahlen und Du kannst Listenartikel nutzen, um schwierige oder komplizierte Themen besser zu erklären.
Die Canva Design School nutzt diese Strategie, um Leser zu engagieren, deren Interesse zu wecken und Kunden zu gewinnen.
Du solltest Listenartikel schreiben, wenn Du mehr Kunden gewinnen willst. Du kannst am Ende des Artikels dann das Formular für Deinen Newsletter als letzte Option bereitstellen.
7. Aktuelle Trends verfolgen
Es gibt einen guten Grund dafür, warum Seiten wie UrbanDaddy immer wieder über aktuelle Trendthemen berichten. Weil es funktioniert.
Leser sind immer an aktuellen Themen interessiert und darum solltest Du diese in Deinen Blogbeiträgen behandeln.
Du solltest vor allem nach kontroversen oder komplizierten Themen Ausschau halten. Du kannst subtile (oder auch ganz offene) Andeutungen machen, um auf aktuelle Themen hinzuweisen und Deine Artikel aus der Masse herausstechen zu lassen.
Auf diese Weise kannst Du Deine Marke am aktuellen Geschehen teilhaben lassen, mehr Abonnenten gewinnen und mehr Produkte verkaufen.
8. Dringlichkeit
Mit Dringlichkeit kann man mehr Kunden gewinnen.
Wenn Deine Artikel Deinen Lesern nicht das Gefühl geben schnell handeln zu müssen, musst Du das jetzt schleunigst ändern. Daten von Entrepreneur zeigen, dass man Dringlichkeit nutzen kann, um seinen Umsatz um 332 % zu steigern.
Du kannst auf ein begrenzten Angebot hinweisen, Dein Angebot zeitlich begrenzen oder einen Countdown einblenden.
Diese Strategie zählt zu meinen Lieblingstricks und ist bestens geeignet, um Deine Conversion-Rate nach oben zu treiben.
9. Vorfreude erzeugen
Wenn Du Deine Artikel nutzen willst, um neue Kunden zu gewinnen, musst Du sie überzeugen. Das geht am besten, indem Du Vorfreude erzeugst.
So wie ein Trailer kleine Ausschnitte aus einem Film zeigt, musst Du Deinen Lesern in der Einleitung einen kleinen Vorgeschmack auf Deinen Artikel bieten.
Innocent Drinks leitet die Artikel auf ihrem Blog gekonnt ein. Nach der Einleitung ist man so neugierig, dass man einfach weiterlesen muss.
Die Neugier des Lesers wurde geweckt und dieser liest den gesamten Artikel, um mehr zu erfahren.
Du kannst viele neue Kunden gewinnen, indem Du einen Cliffhanger benutzt, den nur Dein Produkt lösen kann.
10. Die Kunst des Geschichtenerzählens
Wir Menschen erzählen bereits seit Millionen von Jahren Geschichten.
Wir nutzen Geschichten, um miteinander zu kommunizieren und andere Menschen für unser Angebot zu interessieren.
Du kannst das zu Deinem Vorteil nutzen und Deine Conversion-Rate mit einer überzeugenden Geschichte steigern.
Mach Dir nicht zu viele Gedanken um Kleinigkeiten wie Struktur. Fang einfach ganz vorne an und erzähl eine interessante Geschichte.
Warby Parker nutze die Sonnenfinsternis 2017 und verknüpfte den Event mit ihrer Unternehmenskultur.
Mit dieser Geschichte über die Sonnenfinsternis kann man wunderbar neue Kunden gewinnen und seine Marke stärken.
Kunden kaufen gerne bei Unternehmen, denen sie vertrauen, darum solltest Du die Kunst des Geschichtenerzählens nutzen, um das Vertrauen Deiner Leser und potenziellen Kunden zu gewinnen.
11. Das Gegenteil behaupten
Wir können einfach nicht widerstehen, wenn man uns sagt dass wir nicht klicken sollen.
Du kannst diese Strategie nutzen, um Deine Conversion-Rate zu verbessern. Sag Deinen Lesern also nicht, worum es in Deinem Artikel geht, sondern versuch einfach mal das Gegenteil.
Ann Handley sagt, dass es in ihrem Artikel über Kundenservice nicht um die Fluggesellschaft Delta Airlines geht (obwohl sie von ihren Erfahrungen mit Delta berichtet).
Die Überschrift macht natürlich neugierig und man will den Artikel lesen, um herauszufinden, ob es wirklich nicht um Delta Airlines geht.
Die Verneinung macht den Artikel plötzlich umso interessanter.
12. Social Proof
Menschen sind Herdentiere und darum schenken wir dem Empfehlungen anderer Kunden mehr Vertrauen als den Aussagen einer Marke.
Darum kann man mit Social Proof mehr Kunden gewinnen.
Wenn ein Modemagazin oder ein Blogger ein bestimmtes Produkt empfiehlt, steigt die Conversion-Rate um 200 Prozent. Social Proof kann also große Auswirkungen auf Deine Kampagne haben.
Wenn Du diese Strategie nutzen willst, kannst Du Zitate zufriedener Kunden in Deine Artikel einfließen lassen oder Empfehlungen bekannter Leute und Unternehmen teilen.
Du solltest ein paar Fallstudien erstellen und zum festen Bestandteil Deiner Marketingstrategie machen. Auf diese Weise kannst Du potenziellen Einwänden sofort entgegenwirken, eine Geschichte erzählen und mehr Kunden gewinnen.
13. Schöne Bilder benutzen
Mit Bilden kann man seine Conversion-Rate steigern, dennoch wird diese Strategie nicht oft genug genutzt.
Viel zu viele Blogs benutzen viel zu wenige Fotos.
Ein paar Bilder sind zwar besser als gar keine Bilder, dennoch kann man auf diese Weise nicht den gewünschten Effekt erzielen.
Die Marketing Insider Group sagt, dass 65 % aller Vermarkter davon überzeugt sind, dass visuelle Inhalte am besten geeignet sind, um ihre Marke zu stärken.
Du kannst diese visuellen Inhalte auf unterschiedliche Art und Weise nutzen, solltest sie aber unbedingt in Deine Artikel einbauen, um diese interessanter zu gestalten.
Gymit platziert interessante und ansprechende Bilden in seinen Blogbeiträgen, um Leser länger zu halten.
Du musst zwar kein Geld ausgeben, um benutzerdefinierte Bilder für Deine Artikel erstellen zu lassen, kannst auf diese Weise aber Deine Conversion-Rate verbessern.
Platziere einfach mehr Bilder in Deinen Artikeln oder erstelle Infografiken mit einem kostenlosen Programm wie Canva.
14. Deine Zielgruppe besser verstehen
Wenn Du mehr Kunden gewinnen willst, musst Du Deine Zielgruppe besser kennenlernen.
Dabei ist es besonders wichtig, dass Du die unterschiedlichen Zielgruppen und Kundentypen kennenlernst, die sich für Dein Produkt interessieren.
Tesla wird von vielen Leuten als Luxusauto wahrgenommen, die Geschichten ihrer Kunden zeigen jedoch, dass die Autos für jeden, auch für Rentner oder Großfamilien, geeignet sind.
Du musst Deine Zielgruppen besser kennenlernen, damit Du die unterschiedlichen Kundensegmente gezielter ansprechen kannst. Auf diese Weise kannst Du mehr Kunden gewinnen.
15. Zu sehr auf den Verkauf ausgerichtet
Wenn Du nicht weiterkommst, sind Deine Inhalte vielleicht zu sehr auf den Verkauf ausgerichtet.
In diesem Fall musst Du Anstand gewinnen und andere Themen, die nur entfernt mit Deinem Produkt zu tun haben, behandeln.
Slack geht auf unterschiedliche Themen ein, um sein Produkt vorzustellen. Nicht jedes dieser Themen hat etwas mit den Funktionen ihrer Softwarelösung zu tun.
Im oberen Artikel geht es um die Gefühle von Mitarbeitern und dass sich diese ausgeschlossen fühlen können und darum weniger Leitung bringen. Der Artikel hat natürlich schon etwas mit Slack zu tun, weil das Unternehmen eine Kommunikationssoftware verkauft.
Es geht aber nicht ausschließlich um den Verkauf der Software.
16. Auf Einwände eingehen
Mit Deinen Artikel willst Du die Einwände potenzieller Kunden gegenüber Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ausräumen.
Der Mint Blog geht regelmäßig auf Kundenfragen ein und beantwortet diese mit hilfreichen Tipps und tollen Inhalten.
Viele Kunden kümmern sich nicht früh genug um ihre Rente. Im unteren Artikel geht Mint auf die Rentenvorsorge ein.
Das Unternehmen räumt Missverständnisse aus dem Weg, schreibt einen interessanten Artikel zum Thema und kann auf diese Weise neue Kunden gewinnen.
17. Auf die Sorgen Deiner Kunden eingehen
Du musst auf die Sorgen Deiner Kunden eingehen, wenn Du diese von Deinem Produkt überzeugen willst. Finde heraus mit welchen Problem sie zu kämpfen haben und biete ihnen dann eine Lösung an.
Zendesk kennt die Probleme seiner Kunden. Viele Vermarkter sind mit der Chat-Funktion überfordert.
Da sich die meisten ihrer Kunden jedoch bei Zendesk anmeldet, um die Chat-Funktion zu nutzen, widmen sie einen ganzen Artikeln den Problemen ihrer Kunden und zeigen, wie ihr Produkt diese Probleme lösen kann.
Nutze diese Strategie um Dein Produkt ganz subtil vorzustellen.
18. Ein Content Upgrade anbieten
Ein Content Upgrade ist ein Bonusinhalt zum herunterladen.
Finde dafür zunächst einen beliebten Artikel und erstelle dann einen ergänzenden Inhalt, den Deine Leser unbedingt haben wollen.
Das könnte ein Programm, eine Checkliste oder eine PDF-Datei sein. Jon Morrow von Smart Blogger bietet ein Programm an, mit dem man seinen Gewinn berechnen kann, weil es in seinem Artikel um dieses Thema geht.
Da das Upgrade zum Thema des Artikels passt, kann er mit diesem Lead Magneten mehr Kunden gewinnen als mit einem Standardangebot.
19. Wichtige Informationen wiederholen
Studien haben gezeigt, dass wir Informationen, die oft wiederholt werden, eher Glauben schenken als Informationen, die wir nur einmal hören.
In einer Studie wurden den Teilnehmern Lügen präsentiert. Einige dieser Lügen wurden oft wiederholt, andere nicht.
Die Teilnehmer wurden dann gefragt, welchen Aussagen sie für glaubwürdiger hielten. Die Lügen, die oft wiederholt wurden, wurden als glaubwürdiger wahrgenommen.
Natürlich sollst Du Deine Kunden nicht anlügen, um Deine Conversion-Rate zu steigern.
Du kannst eine wichtige Werbebotschaft jedoch öfter wiederholen, um Deine Kunden schneller zu überzeugen.
20. Artikel sollten schnell lesbar sein
Point Visible sagt, dass sich Leser im Schnitt nur 37 Sekunden mit einem Blogbeitrag oder Artikel beschäftigen. Das ist sehr wenig Zeit.
Es ist also besonders wichtig Deine Artikel so zu gestalten, dass sie problemlos überflogen werden können.
Schreib kurze Absätze, benutze Unterüberschriften und baue viele Bilder in Deinen Artikel ein. Du solltest Klammern, Aufzählungszeichen und Zitate benutzen, um Deinen Artikel interessanter zu machen.
Artikel im Wordstream Blog können problemlos überflogen werden.
Artikel, die auf diese Weise gestaltet werden, sind einfacher zu lesen und überzeugen aus diesem Grund mehr Kunden von Deinem Angebot.
21. Conversion-orientierte Keywords benutzen
Wenn ein Leser einen Deiner Artikel aufruft, spielt er oft mit dem Gedanken eins Deiner Produkte zu kaufen.
Man kann unentschlossene Kunden natürlich auch von einem Kauf überzeugen, kaufbereite und entschlossene Kunden können aber viel einfacher und schneller überzeugt werden.
Dafür kannst Du auf die Strategie von Entrepreneur zurückgreifen. Das Unternehmen benutzt das Wort „kostenlos“ ganz gezielt. Dieses Wort steigert die Conversion-Rate um bis zu 28 %.
Du musst dafür aber kein kostenloses Produkt anbieten. Finde ein anderes Wort, das zu Deinem Angebot passt, baue es in Deine Texte ein und nutze es als Auslöser, um neue Kunden zu akquirieren.
22. Den Ausstieg erleichtern
Du solltest Deine Kunden nicht zu sehr unter Druck setzten, sondern solltest subtil auf Dein Angebot hinweisen und potenziellen Kunden die Wahl lassen.
Die Analyse von 42 Studien mit 22.000 Teilnehmern zeigte, dass die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort verdoppelt werden kann, wenn man seinem Kunden den “Ausstieg erleichtert”.
Wenn Du darauf hinweist, dass es Deinen Kunden frei steht das Angebot wahrzunehmen oder abzulehnen, kannst Du bessere Ergebnisse erzielen.
Diese Strategie ist eine Form der umgekehrten Psychologie. Wenn Du Deinen Kunden sagst, dass ihnen die Wahl frei steht, nehmen sie Dein Angebot mit höherer Wahrscheinlichkeit wahr. Du musst ihnen die Wahl lassen und das in Deinen Inhalten deutlich machen.
Point Visible sagt, dass 70 % aller Kunden einen Artikel einer Werbeanzeige vorziehen, um mehr über ein Unternehmen zu erfahren und dass 68 % dieser Kunden nach dem Lesen eines Artikels einen positiveren Eindruck von der Marke haben.
Du darfst diesen positiven Eindruck nicht kaputt machen, indem Du Deine Kunden zu einer Entscheidung drängst. Lass ihnen die Wahl und erziele bessere Conversion-Rates.
23. Die PS-Zeile nicht vergessen
Dein Artikel kann noch so überzeugend sein, Leser werden einem Nachtrag einfach nicht widerstehen können.
Nutze es demnach nicht, um zusätzliche Informationen bereitzustellen, sondern um die Leser zu einer Handlung zu bringen.
In dieser E-Mail von Buffer, die auf Kissmetrics veröffentlicht wurde, wird das Postskriptum gekonnt genutzt.
Die Hauptbotschaft der E-Mail wird in Form eines Aufrufs wiederholt.
24. Strukturelle Adjektive benutzen
Deine Wortwahl hat große Auswirkungen auf die Wahrnehmung Deines Produktes und die Handlung potenzieller Kunden.
Wenn Du Deine Handlungsaufforderung attraktiver gestalten willst, solltest Du strukturelle Adjektive verwenden. Diese Adjektive sind beschreibend und wecken das Interesse Deiner Leser.
Die Artikel von Mouth Foods sind voller beschreibender Adjektive, die ihren Produkten Leben einhauchen.
Ich habe die Wörter im unteren Beispiel farblich hervorgehoben. Da läuft mir beim Lesen bereits das Wasser im Mund zusammen.
Du kannst diese Strategie aber auch benutzen, wenn Du keine Lebensmittel verkaufst, und Dein Produkt auf diese Weise interessanter erscheinen lassen, um mehr Kunden zu gewinnen.
25. Ungewöhnliche Inhalte
Laut Hubspot setzen 85 % aller Vermarkter den Erfolg im Content Marketing mit einem Anstieg im Traffic gleich.
Mehr Traffic führt natürlich auch zu mehr Kunden, es gibt jedoch eine Strategie, die zu mehr Traffic und zu einer besseren Conversion-Rate führt.
Dafür musst Du erwähnenswerte und ungewöhnliche Inhalte erstellen. Inhalte, die gerne geteilt werden.
Auf diese Weise kannst Du nicht nur mehr Traffic generieren, Du kannst Deine Leser auch überzeugen und mehr Kunden gewinnen. Hier ist ein Beispiel von Cultivated Wit. Der Artikel setzt auf eine auffällige Überschrift, um das Interesse der Leser zu wecken.
Du kannst Deine Conversion-Rate steigern und Deine Markenwahrnehmung stärken, indem Du ungewöhnliche Artikel schreibst.
26. Die wichtigsten Argumente ganz vorne und ganz hinten platzieren
Psychologische Studien haben gezeigt, dass wir Menschen dem ersten und letzten Argument besonders viel Aufmerksamkeit schenken und alles andere ignorieren.
Diese Grafik von Copyhackers verdeutlicht das Phänomen.
Dem Schlussargument wird mit 75 % besonders viel Aufmerksamkeit geschenkt, dicht gefolgt vom ersten Argument des Artikels, welches bei 50 % liegt.
Du solltest gezielt wichtige Informationen im ersten und letzten Argument platzieren, damit sich die Leser später an diese Inhalte erinnern können.
Du gehst am Anfang auf wichtige Details ein und platzierst eine Handlungsaufforderung am Ende.
Du kannst die natürlichen Tendenzen nutzen, um gezielt wichtige Informationen zu platzieren und Deine Conversion-Rate zu steigern.
27. Der Barnum-Effekt, um in die Seelen Deiner Leser zu “blicken”
Der Barnum-Effekt zeigt, dass allgemein gültige Aussagen auf jeden zutreffen.
Experimente zeigten dass bestimmte Formulierungen, beispielsweise “Sie neigen dazu, zu kritisch zu sich selbst zu sein”, fast immer zutreffend sind und dennoch sehr subjektiv wahrgenommen werden.
Diese Strategie wird oft von Zauberkünstlern und Mentalisten bei sog. “Cold Readings” verwendet, um Aussagen über Fremde zu treffen.
Du kannst diese Strategie im Marketing nutzen, um Leser auf einer persönlichen Ebene anzusprechen und gleichzeitig an eine möglichst große Zielgruppe zu appellieren.
Der Barnum-Effekt wurde im unteren Artikel aus dem Trello Blog benutzt. Dem Leser wird suggeriert, dass er sich selbst zu stark kritisiert.
Das macht den Leser aufmerksam, weckt sein Vertrauen, weil er sich Dir gegenüber gleich viel näher fühlt, und steigert Deine Conversion-Rate.
Fazit
Du kannst Deine Artikel und Blogbeiträge nutzen, um Deine Leser in treue Fans und zahlende Kunden zu verwandeln. Das ist gar nicht so schwer, vorausgesetzt man weiß, was man tut.
Nutze die 27 Techniken aus diesem Artikel, um interessante und wirksame Inhalte zu produzieren und neue Kunden zu akquirieren.
Probiere zunächst ein oder zwei Tricks aus und baue sie in Deine Content-Marketing-Strategie ein. Anschließend kannst Du auch die anderen Tricks nach und nach in Deine Inhalte einfließen lassen.
Du musst Dein System kontinuierlich testen und verfeinern, wenn Du bessere Conversion-Rates erzielen willst.
Das Content Marketing muss kein ständiger Kampf sein. Du kannst es nutzen, um sofort neue Kunden zu gewinnen.
Welche dieser Tricks willst Du ausprobieren, um Deine Conversion-Rate zu verbessern?
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