El marketing de contenidos puede ser muy indirecto.
¿Cómo vas a crear contenido atractivo, pero que también promueva las compras?
Sí, podrías incluir la opción de hacer una llamada a la venta en la parte inferior de cada artículo, ¿pero no parecería demasiado lucrativo?
Equilibrar el «contenido» con el «marketing» puede ser una tarea difícil. Pero, si te preguntas cómo hacer para que el marketing de contenido funcione eficazmente, entonces no estás solo.
Según Hubspot, el 79 por ciento de los profesionales en marketing creen que el marketing de contenidos es efectivo, pero solo el seis por ciento sabe cómo implementarlo.
La verdad es que, si quieres conseguir más conversiones a través de tu contenido, tienes que enfocarte en el copy.
En lugar de hacer un seguimiento de una nueva llamada a la acción al final de tus artículos, necesitas escribir artículos que lleven a la conversión por sí solos.
Hay hacks psicológicos específicos que puedes usar para aumentar las conversiones, y atraer a los lectores a medida que descubren tu contenido.
Si implementas estas 27 técnicas, puedes estar seguro de que impulsarán las conversiones, incluso si no quieres incluir enlaces a tu página de registro en cada párrafo.
Esta es la forma de hacer que el marketing de contenidos funcione para ti.
1. Utiliza las emociones
Los seres humanos son criaturas de emociones, y la forma en la que nos sentimos con respecto a algo es uno de los mayores indicadores de las acciones que tomaremos.
Si quieres impulsar las conversiones con tu contenido, necesitas recurrir no solo a la lógica de tus lectores, sino también a sus creencias y sentimientos más profundos.
Durante todo el contenido (pero particularmente al principio) concéntrate en los sentimientos de tus lectores. En un lenguaje que estimule los sentimientos, explica sus luchas y logros.
A lo largo de los artículos en el blog de Intrepid Travel, los autores cuentan historias que atraen a los lectores con un lenguaje descriptivo de emociones y aventura.
Esta conexión emocional es más poderosa que cualquier contenido de marketing que se pueda escribir para impulsar las conversiones.
2. Escribe contenido in-depht
No es ningún secreto que el contenido de formato largo tiene éxito en las páginas de resultados de los motores de búsqueda.
Pero, ¿sabías que el contenido in-depht es más convincente?
Según Point Visible, las entradas de blogs de formato largo generan nueve veces más contactos que las de formato corto. Es una locura.
Se debe a que muestras a tus lectores una imagen que demuestra autoridad.
En lugar de blogs cortos o vídeos de 30 segundos, comienza a crear contenido de formato largo. Es una buena forma de impulsar más conversiones del contenido que produces.
3. Utiliza una voz honesta y auténtica
Con frecuencia veo blogs de compañías que son bastante superficiales.
Si bien estas empresas tienen buenas intenciones, están perdiendo conversiones porque no utilizan su verdadera voz de marca para atraer clientes potenciales.
Notarás que Velocity Partners adopta una estrategia completamente diferente en su blog. En lugar de hablar en un lenguaje formal, lo hacen de manera honesta y auténtica.
No tienen miedo de ofender a las personas, si eso significa que su marca está representada correctamente.
Por supuesto, no sugiero que ofendas a las personas. Pero, usa tu voz auténtica y los lectores tendrán más probabilidades de creerte y convertirte.
4. Haz pruebas A/B con los títulos
Los títulos son una de las mejores maneras de conseguir que más personas lean tus mensajes, pero también aumentarán tu tasa de conversión.
Cuando las personas se comprometen con el contenido que escribes, es más probable que se registren y lean lo que tienes para ofrecer.
Los encabezados son tan importantes que los considero una de las pruebas A/B que duplicarán tus conversiones.
Según Hubspot, el 91 por ciento de los profesionales en marketing comparten su contenido en Twitter. Esta es una gran manera de realizar una prueba simple de división.
Para hacer esto, twittea el mismo artículo dos veces con titulares diferentes. A continuación, toma el titular que tenga más impacto y úsalo para cambiar el nombre del artículo.
5. Atrae a los lectores con la primera parte del contenido
Lo que incluyes en la parte superior de tu contenido, donde el lector no necesita desplazarse, es de suma importancia.
Para aprovechar al máximo esta información, incluye formas de involucrar al lector antes de que se desplace hacia abajo.
Esto mantendrá al lector interesado en tu contenido, incluso puede existir una conversión antes de que él o ella deje tu página (o quizás lea el artículo completo).
El blog de Evernote es un buen ejemplo. Existen muchas maneras de hacer que los lectores se sientan atraídos con solo leer la primera parte del contenido.
Modifica el diseño de tu sitio e incluye enlaces convincentes al comienzo del contenido para que funcione mejor.
6. Escribe la lista de las publicaciones
Los mensajes de la lista tienen un encanto único, y eso aplica tanto al contenido que se vende como al contenido que no se vende.
Nos gusta leer cosas que tienen un número específico de elementos, este tipo de contenido nos proporciona una forma de procesar información complicada.
La Escuela de Diseño de Canva hace uso de la lista de publicaciones a través de su estrategia de contenido, utilizándolas para impulsar la participación de los lectores, para que las personas se entusiasmen con el sitio y conviertan.
Es una forma sencilla y eficaz de llevar a cabo conversiones para tu contenido. Incluso puedes incluir el registro de tu producto como la última opción de la lista.
7. Sigue las tendencias actuales
Hay una razón por la que publicaciones importantes como UrbanDaddy dedican tanto tiempo a cubrir las tendencias actuales: lo hacen porque funcionan.
Las personas están continuamente interesadas en lo que es popular actualmente, y el contenido que escribes puede animar a las personas a involucrarse.
Para aprovechar al máximo las tendencias actuales, busca temas que no sean polémicos o complicados. Incluye referencias discretas a la cultura pop para que tus artículos destaquen.
Esto le da a tu marca un sentido de relevancia que impulsará más conversiones, y promoverá las inscripciones y las compras.
8. Crea sensación de urgencia
No se puede negar el poder que tiene la urgencia para impulsar conversiones masivas.
Si tu contenido no tiene ningún tipo de urgencia, es momento de incluirlo. Según datos publicados por Entrepreneur, la urgencia puede mejorar las ventas hasta en un 332 por ciento.
Para hacer que esto funcione, incluye referencias a ofertas de bajo stock, por tiempo limitado, y descuentos para productos o servicios.
Usar el sentido de urgencia de esta manera es una de mis herramientas favoritas para aumentar la tasa de conversión.
9. Crea anticipación
Si quieres que las personas sigan el contenido que escribes, tienes que atraerlas. Una de las mejores maneras de hacer esto es usando la anticipación.
Al igual que el trailer de una película que incluye pistas sobre lo que va a aparecer en ella, el comienzo de tu artículo debe tener pistas acerca del contenido que sigue.
Innocent Drinks hace un gran trabajo presentando las historias en su blog. Después de leer la introducción, no puedes dejar de preguntarte qué pasará luego.
Esto anima a las personas a leer el artículo completo, pero también crea la sensación de que hay algo más que está por venir.
Si tu artículo comienza con suspenso y solo tu contenido puede resolverlo completamente, estás listo para aumentar tus conversiones.
10. Cuenta una historia
Durante miles de años, los humanos se han contado historias.
Es una de las principales formas que tenemos para comunicamos, y es una excelente manera de lograr que las personas se interesen en lo que tienes para ofrecer.
Deberías beneficiarte de este efecto y aprovechar la narración de historias para aumentar tu tasa de conversión.
Si estás empezando, no te preocupes mucho por la estructura o los detalles. Comienza por el principio y explícalo hasta el final.
Warby Parker utiliza un evento común, el eclipse solar de 2017, para contar una historia sobre la cultura de su empresa.
Aunque parece una historia sobre el eclipse solar, también es una buena manera de impulsar las ventas utilizando su marca.
Nos gusta hacer negocios con empresas y personas que conocemos, y contar historias es una buena manera de crear simpatía y confianza con clientes potenciales.
11. Habla de lo opuesto
No podemos resistirnos a algo que nos digan que no podemos hacer.
Puedes usar la misma técnica en tu contenido para convertir. En lugar de decir siempre de qué se trata tu contenido, intenta hacer lo contrario.
En su post sobre el servicio al cliente (contado a través de una experiencia con Delta Airlines), Ann Handley afirmó que el post no era sobre Delta Airlines.
Por supuesto, un título como ese hace que te intereses en leer acerca de qué trata el artículo, si no es sobre Delta Airlines.
Su mensaje acerca de la eficacia del servicio al cliente se hace más convincente con una proclamación negativa.
12. Utiliza la prueba social
Nos gusta lo que a otras personas, y normalmente confiamos más en las opiniones de los demás que en los mensajes de una marca.
La prueba social es una buena manera de aumentar tus conversiones.
Cuando una revista de moda o un bloguero hace referencia a una campaña, la tasa de conversión mejora en un 200 por ciento. Este tipo de prueba social puede ser masiva.
Para usar esto de manera efectiva, solo necesitas incluir en tu copy citas de clientes satisfechos. También, puedes incluir referencias de nombres o compañías más grandes.
Para obtener un mayor efecto, incluye algunos casos de estudios de clientes en tu estrategia de marketing de contenidos normal. Esta es una buena manera de superar las objeciones, contar una historia y aumentar las conversiones.
13. Presenta imágenes atractivas
Las imágenes son una buena manera de aumentar la conversión de tu contenido, pero son un recurso al que no siempre se le saca provecho.
Muchos de los blogs de marcas que veo solo incluyen pocas fotos de lo que hay en existencia.
Aunque esto es mejor que nada, está muy lejos del tipo de imágenes que conducen a la conversión y que realmente marcan la diferencia.
Según Marketing Insider Group, el 65 por ciento de los profesionales en marketing creen que el contenido visual es la forma en que se transmite la historia de su marca.
Hay muchas maneras de incluir contenido visual, pero el mejor método es usar imágenes atractivas e interesantes en tus artículos.
Gymit lo hace con los artículos de su blog. Incluyen una variedad de imágenes diferentes, atractivas y personalizadas para atraer a los lectores al contenido que tienen que leer.
Aunque no necesitas gastar dinero en imágenes personalizadas, puedes mejorar tu tasa de conversión con ellas.
Simplemente, incluye más imágenes o incluso crea una infografía utilizando una herramienta gratuita como Canva.
14. Entiende a tu audiencia
Si vas a buscar más conversiones, necesitas entender realmente quién es tu audiencia.
Tal vez, lo más importante es que necesitas saber los diferentes tipos de audiencias que están interesadas en tu producto.
Aunque Tesla solo puede ser considerado un coche de lujo, incluye historias de clientes que lo describen como un coche para todo tipo de personas, desde jubilados hasta familias de cinco personas.
Conociendo quién es tu audiencia y atrayendo a todo tipo de clientes que puedan estar interesados en tu oferta, puedes aumentar el número de personas que se convierten.
15. No te precipites a vender
Si te has topado con un muro con tu contenido, el problema podría ser que estás demasiado concentrado en vender.
En lugar de eso, toma un descanso y muestra cómo otras cosas están relacionadas con tu producto.
Slack utiliza una variedad de temas para mostrar la importancia de su producto, y no todos ellos están directamente relacionados con las características de la herramienta.
Este artículo habla de cómo los trabajadores de oficina pueden sentirse excluidos. Hay una conexión, por supuesto, ya que Slack es una herramienta de comunicación.
Pero, no es un llamado abierto para que alguien compre el producto.
16. Contesta a las críticas en tu contenido
En los artículos que escribes, puedes reducir gradualmente las barreras que las personas tienen para convertirse con tu producto o servicio.
En el blog de la Casa de la Moneda, los autores cubren con frecuencia las críticas más comunes, pero las mezclan con consejos útiles y otros contenidos valiosos.
Esta pieza sobre el ahorro para la jubilación responde a un objetivo de muchos de los clientes más jóvenes de la Casa de la Moneda: preocuparse por la jubilación demasiado pronto.
Al atacar estos conceptos erróneos, proporcionan consejos y contenidos atractivos, a la vez que facilitan a los lectores su conversión en el futuro.
17. Aborda los puntos débiles
Para realmente atraer a tus clientes, necesitas abordar sus puntos débiles. Averigua exactamente cuáles son sus problemas y proporciona un análisis profundo que aporte soluciones.
Los redactores de Zendesk saben que una de las mayores frustraciones de los profesionales en marketing, es que se abruman con una función de chat.
Dado que esta es una razón común por la que las personas se inscriben en Zendesk, pasan todo el artículo respondiendo a las preguntas y mostrando cómo su producto va a resolver el problema.
Usando esta técnica, puedes desarrollar poco a poco un caso para tu producto sin tener que hacer una llamada a la acción.
18. Crea una actualización de contenido
Una actualización de contenido puede descargarse basada en el contenido de un artículo.
Para que sea efectivo, busca un artículo que ya esté funcionando bien. Crea un complemento indispensable para el artículo que tus lectores encuentren atractivo.
Podría ser una herramienta adicional, una lista de control o incluso una versión en PDF del artículo. En este artículo de Jon Morrow en Smart Blogger, él ofrece una calculadora para las matemáticas comentadas en el artículo.
Debido a que está cuidadosamente dirigido a los lectores de tu artículo, este tipo de lead magnet tiende a convertir mucho más que las ofertas estándar.
19. Repite lo que quieres que las personas recuerden
Los estudios en psicología demuestran que las personas interpretan lo que escuchan repetidas veces como verdadero, en comparación con las ideas que solamente se les presentan una vez.
En un estudio en particular, los investigadores dijeron una serie de mentiras a los participantes. Algunas de las mentiras eran nuevas, y otras se repetían una y otra vez.
Cuando se les preguntó en cuáles ideas creían más, los participantes estuvieron de acuerdo en que las mentiras que escucharon de manera repetida tenían más probabilidades de ser ciertas.
Por supuesto, no recomiendo que mientas para aumentar tu tasa de conversión.
Pero si repites un mensaje una y otra vez, empezarás a ver que tus clientes se comprometen cada vez más con el contenido y llegarán a creer en tu mensaje.
20. Haz que el contenido sea explorable
Según Point Visible, el lector promedio solo pasa 37 segundos leyendo un artículo o una entrada de blog. Eso es una pequeña cantidad de tiempo.
Para que tu contenido sea más fácil de leer, asegúrate de incluir muchas funciones escaneables en tus artículos.
Escribe párrafos cortos, incluye subtítulos y muestra muchas imágenes. También, puedes crear textos más interesantes usando paréntesis, viñetas y comillas.
El blog de Wordstream hace un buen trabajo con texto escaneable.
Este tipo de contenido es más fácil de leer, lo que significa que más personas se enterarán de lo que tienes para ofrecer y convertir.
21. Incluye palabras clave orientadas a la conversión
Cuando los usuarios miran tu contenido, vienen con la intención de convertirlo o no.
Por supuesto, puedes convencer a una persona de que necesita convertirse. Pero, es mucho más fácil atraer a un miembro de la audiencia que ya está entusiasmado por registrarse o comprar.
Para ello, deberías adoptar la estrategia publicada en Entrepreneur: usa una palabra clave como «gratis». Con solo usar esa palabra, las conversiones aumentaron en un 28%.
Pero, no tiene que ser gratis. Averigua qué palabras causan conversiones basadas en tus métricas clave e inclúyelas en tu copy.
22. Ofrece una salida fácil
Si bien es fácil utilizar una voz de alto nivel en tu contenido de marketing, es más eficaz utilizar una llamada a la acción y ofrecer al lector la opción de convertir o no.
Un meta-análisis de 42 estudios mostró que en las 22,000 personas encuestadas, la probabilidad de una respuesta positiva se duplicó cuando los investigadores dieron una «salida fácil».
Específicamente, al usar la frase «eres libre de no hacerlo», las personas tienden a apoyar la acción.
Es una forma de psicología inversa. Al decirle a las personas que no tienen que hacer nada, se sienten más motivadas a seguir adelante. Esto es importante en tu contenido.
Según Point Visible, el 70 por ciento de las personas prefieren conocer una empresa a través de artículos que de anuncios, y el 68 por ciento se siente más seguro con respecto a una marca después de consumir su contenido.
En lugar de arruinar la impresión positiva de tu contenido con un comando directo, brinda a los clientes la posibilidad de elegir, y verás que tus tasas de conversión se disparan.
23. Aprovecha la línea de P.D.
No importa qué tan convincente sea tu contenido, la verdad es que las personas siempre leerán tu posdata para ver lo que tienes que decir.
En lugar de utilizarlo para proporcionar información adicional u otra copia no convertible, utilízalo para impulsar tus actividades más relevantes.
Este correo electrónico de Buffer, que aparece en Kissmetrics, es un buen ejemplo de un P.D. que impulsa las conversiones.
Insiste en la llamada a la acción en el cuerpo del mensaje sin ser repetitivo.
24. Esparce adjetivos de textura
Las palabras que usas tienen una gran influencia en la forma en que las personas perciben el producto que vendes o la acción que quieres que tomen.
Para aumentar el atractivo de la llamada a la acción, incluye adjetivos de textura. Son palabras que describen algo con texturas claras y que despiertan los sentidos.
Este contenido de Mouth Foods hace un gran trabajo al describir productos con un lenguaje claro.
He destacado los adjetivos que han usado para lograr este efecto. Intenta leerlo sin que se te haga agua la boca.
Incluso si no vendes comida, puedes usar palabras como estas para hacer que tu producto parezca más atractivo y convertirlo.
25. Haz que tu contenido sea inusual
Según Hubspot, el 85 por ciento de los profesionales en marketing definieron el éxito en el marketing de contenidos como un aumento del tráfico.
Por supuesto, ese tráfico conduce a más conversiones. Pero hay una técnica que aumentará tu tráfico y mejorará tu tasa de conversión.
Para utilizarlo bien, es necesario crear contenido llamativo y listo para usar. Este es un contenido que vale la pena compartir por alguna razón.
No solo impulsará el tráfico, sino que también atraerá a los lectores y los animará a que se conviertan. Este ejemplo de Cultivated Wit utiliza un titular llamativo para atraer la atención sobre su contenido.
Al crear contenido fuera de lo común, aumentarás tus conversiones y el número de personas familiarizadas con tu marca.
26. Enfócate en el primer y último punto
Las investigaciones psicológicas han demostrado que los seres humanos prestan mucha atención a la primera y última parte del contenido, mientras que ignoran en gran medida todo lo que está en el medio.
Esta ilustración de Copyhackers muestra ese efecto.
Notarás que el porcentaje de atención a la información final es más alta, cerca del 75%, mientras que la información inicial tiene una atención del 50%.
Estos indicadores recientes son un buen hack, los puedes usar para mejorar lo que las personas recuerdan de tu contenido.
Incluye los detalles más importantes al principio y una llamada a la acción al final.
Es una buena manera de aumentar las conversiones, mientras utilizamos nuestras tendencias naturales para enfocarnos en el orden específico de la información.
27. Utiliza el efecto Barnum para «ver» dentro del alma de tus lectores
El efecto Barnum en su forma más simple, es una manera de atraer a todos los que utilizan los mismos tipos de lenguaje.
Investigaciones psicológicas han revelado que ciertas frases como «tiendes a criticarte a ti mismo», se aplican a casi todo el mundo, pero se sienten profundamente personales.
Estrategias como estas han sido utilizadas por magos y otros intérpretes para la «lectura en frío», para conseguir información acerca de un extraño.
Puedes usar estas técnicas para tocar los sentimientos de los posibles clientes, mientras atraes a casi todo el mundo.
En este artículo del blog Trello, se ve un ejemplo del efecto Barnum preguntando si el lector es demasiado duro consigo mismo.
Este hack puede acercar al lector a tu contenido y dar una sensación de cercanía que aumente la confianza y haga crecer tus conversiones.
Conclusión
Hacer que tu marketing de contenidos convierta a los lectores en fans leales y clientes, no es difícil si sabes lo que estás haciendo.
Al utilizar estas 27 técnicas, puedes hacer que tu contenido sea poderoso y atractivo, a la vez que animas a los visitantes a hacer negocios contigo.
Para usarlos, experimenta con uno o dos y verás cómo funciona en tu marketing de contenidos. A medida que continúes produciendo contenido, ve agregando más de manera constante.
Luego, a medida que continúes experimentando, probando y perfeccionando tus sistemas, verás que tu tasa de conversión despega.
El marketing de contenidos no tiene por qué ser una tarea complicada. Puedes usarlo para conducir conversiones inmediatamente.
¿Qué hacks utilizarás para obtener más conversiones de tu contenido?
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