3 Remarketing-Kampagnen für tolle Umsätze, die Du sofort selbst umsetzen solltest

Remarketing ist eigentlich ganz einfach.

Du willst einen Kunden, der einen Kauf nicht abgeschlossen hat, auf Deine Webseite zurückbringen, damit er den Kauf dort abschließen kann.

Du lockst ihn an, pflegst ihn und gewinnst ihn so als Neukunden.

Ganze 99 % aller Onlinekunden kaufen nichts bei ihrem ersten Besuch in Deinem Onlineshop.

Dennoch wollen 75 % dieser Leute später wieder auf Deine Seite zurückkehren.

Und genau aus diesem Grund ist das Remarketing so wichtig.

Wenn wir die Kunden, die Kaufbereitschaft zeigen, nicht erneut ansprechen, verzichten wir ungewollt auf Umsatz.

Wir haben schon so viel Arbeit in unseren Onlineshop gesteckt und diese Kunden sind bereits an unseren Produkten interessiert.

Jetzt müssen wir sie nur noch motivieren, damit sie die von uns gewünschte Handlung durchführen.

Eine Werbeanzeige im Suchnetzwerk konvertiert zwar besser als eine Display-Remarketing-Anzeige, allerdings kostet das Remarketing deutlich weniger.

Darüber hinaus setzt die Werbemüdigkeit nicht so schnell ein.

Deine Werbeanzeige bleibt länger relevant, weil sie personalisiert ist.

Jede Anzeige ist auch einen bestimmten Besucher ausgerichtet und ändert sich je nach Verhalten dieses Besuchers auf Deiner Webseite.

Ich zeige Dir jetzt ein paar meiner Lieblingskampagnen, deren Beispiel Du folgen solltest, wenn Du Deine Conversion-Rate verbessern willst.

1. Sequenzremarketing

Das Leben wäre so einfach, wenn man nur ein einziges Produkt an einen einzigen Kunden verkaufen müsste.

Man könnte dann auf eine einzige Anzeige zurückgreifen und den Verkauf problemlos abschließen.

Leider ist das aber nicht der Fall.

Wahrscheinlich bietest Du unterschiedliche Produkte für unterschiedliche Zielgruppen an. Das macht den Verkauf zu einer echten Herausforderung.

Jeder Webseitenbesucher hat unterschiedliche Vorstellungen und Wünsche, wenn er Deine Seite aufruft.

Du kannst unmöglich vorhersagen, was jeder Besucher braucht.

Darum kannst Du keine generischen Retargeting-Kampagnen schalten.

Du musst unterschiedliche Kampagnen erstellen.

Genau aus diesem Grund ist das Sequenzremarketing eine gute Option.

Beim Sequenzremarketing spielst Du unterschiedliche Anzeigen mit jeweils passenden Angeboten für Kunden in unterschiedlichen Phasen des Verkaufstrichters aus.

Auf diese Weise sieht jeder Kunde immer ein perfekt auf ihn zugeschnittenes Angebot.

Du kannst das Sequenzremarketing benutzen, um Deine Blog-Leser zu erreichen.

In diesem Fall kannst Du ihnen eins Deiner E-Books vorschlagen.

Wenn der Kunde dann Kaufbereitschaft zeigt, kannst Du ihm ein tolles Angebot für eins Deiner Produkte unterbreiten.

Man muss den Kunden behutsam weiter in den Verkaufstrichter einführen und darf ihn nicht mit zu direkten Angeboten abschrecken.

Diese Remarketingstrategie ist einer Drip-Kampagne sehr ähnlich.

Bei einer E-Mail-Drip-Kampagne verschickt man zunächst auch ein ganz bestimmtes Angebot.

Dieses Angebot wird dann ja nach Verhalten oder Handlung des Empfängers angepasst und langsam verfeinert.

Um diese Strategie nutzen zu können, sollte man seine Besucher anhand der von ihnen besuchten Seiten segmentieren. Du kannst auch überprüfen, wie häufig sie Deine Webseite besuchen.

Du kannst das Sequenzremarketing benutzen, um herauszufinden, welches Deiner Angebote am besten konvertiert.

Nehmen wir einfach mal an, dass Du Deine Blogleser auf Deine Seite zurücklocken willst, damit sie sich für Deinen Newsletter anmelden.

Welcher Leadmagnet ist dafür am besten geeignet? Das E-Book, die Checkliste, oder eine kostenlose Anleitung?

Du hast keine Ahnung, oder?!

Jeder Kunde ist anders.

Du kannst unterschiedliche Anzeigen mit unterschiedlichen Angeboten ausspielen, um zu sehen, welches am besten bei Deiner Zielgruppe ankommt.

Perricone MD setzt auch auf diese Strategie.

Wenn Du ihre Webseite besuchst, wird Dir anschließend ein zeitlich begrenztes Angebot gemacht:

Wenn Du nicht auf diese Anzeige reagierst, wirst Du erneut angesprochen. Dieses Mal mit einer anderen Handlungsaufforderung:

Hier ist ein tolles Beispiel für unterschiedliche Angebote einer langen Sequenzremarketing-Kampagne:

Diese Sequenz ist super, weil sie unterschiedliche Angebote, Nachrichten und Handlungsaufforderungen enthält.

Du solltest verschiedene Texte und CTAs ausprobieren, um potenzielle Kunden von einer bestimmten Handlungs zu überzeugen, ohne sie abzuschrecken.

Ich zeige Dir jetzt wie Du so eine Remarketing-Kampagne auf Facebook einrichten kannst.

Du musst zunächst eine neue Zielgruppe im Facebook-Werbeanzeigenmanager einrichten:

Klick auf “Zielgruppe erstellen” und wähle “Custom Audience” aus.

Du kannst eine personalisierte Zielgruppe für Deine Anzeigen einrichten und sogar unterschiedliche CTAs ausspielen.

Wenn ein Nutzer mit Deiner Facebook-Seite interagiert oder eins Deiner Videos geschaut hat, kannst Du eine Zielgruppe daraus machen.

Du kannst auch Besucher, die eine bestimmte Zeit auf Deiner Seite verbracht haben, zu einer Zielgruppe zusammenfassen. Deine Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt.

Als nächstes musst Du entweder Webseiten-Traffic, App-Aktivität oder Interaktion auswählen.

Jeder dieser Aktionen funktioniert, weil sie jeweils auf bestimmten Verhaltensmustern Deiner Besucher beruhen.

Wir nehmen uns als erstes die Option Interaktion vor.

Du kannst Deine Zielgruppe mit Hilfe unterschiedlicher Handlungen zusammenstellen:

Wir nehmen jetzt einfach mal Facebook-Seite.

Jetzt kannst Du bestimmte Kriterien festlegen.

Du kannst beispielsweise die Leute auswählen, „die auf einen Call to Action-Button geklickt haben”. Das sind die Personen, die Interesse an Deinem Produkt gezeigt haben.

Sie haben Deine Webseite schon mal besucht, um zu sehen, was Du so zu bieten hast.

Möchtest Du stattdessen lieber “Jeden, Deine Seite besucht hat” ansprechen?

Du kannst unterschiedliche Zielgruppen anlegen.

Das ist ja das Tolle an der ganzen Sache. Du musst Dich nicht auf eine Option festlegen, weil Du einfach mehrere Zielgruppen erstellen kannst.

Und so sieht unsere Auswahl dann aus:

Als nächstes wollen wir die Leute absprechen, die im Austausch für einen Lead-Magneten bereits persönliche Informationen mit uns geteilt haben.

Jetzt wählen wir “Webseiten-Traffic”, um unsere Zielgruppe anzulegen:

Als nächstes kannst Du haufenweise unterschiedliche Angebote für alle möglichen Szenarien erstellen.

In diesem Fall wollen wir die Besucher bestimmter Webseiten, z. B. Blog-Artikel, ansprechen.

Wir können uns aber auch ausschließlich auf die engagiertesten Besucher unserer Webseite konzentrieren. Dafür wählen wir nur die oberen 25 % der Besucher aus, die die meiste Zeit auf unserer Webseite verbracht haben.

Oder wir sprechen die Leute an, die ganz bestimmte Seiten aufgerufen haben. Du kannst sogar die Frequenz festlegen:

Unsere Zielgruppe besteht jetzt aus potenziellen Kunden, die unsere Produktseite schon mindestens zwei Mal besucht haben.

Diese Besucher sind kaufbereit und an Deinem Produkt interessiert!

Als nächstes kannst Du dieser Zielgruppe unterschiedliche Angebote schicken.

Dir sind fast keine Grenzen gesetzt. Du kannst jeden Kunden in Deinem Verkaufstrichter erreichen.

Als nächstes kümmern wir uns um die Erstellung einer wirksamen Kampagne.

Dabei gibt es einen „Trick“. Du musst Dein Wertversprechen in jeder Anzeige anpassen. Das geht so…

2. Das Wertversprechen anpassen

Die meisten Webseiten haben eine Conversion-Rate von zwei Prozent.

Das heißt, dass 98 % aller Besucher keine Handlung durchführen.

98 % Deiner Besuche verlassen Deine Webseite wieder und suchen auf Google nach anderen Angeboten.

Wenn Dir das bekannt vorkommt, solltest Du jetzt gut aufpassen, denn es gibt Hoffnung.

Wahrscheinlich war Dein Angebot nicht überzeugend genug und ist schlichtweg übersehen worden.

Es ist Deinem Besucher nicht ins Auge gefallen.

Vielleicht warst Du auch zu aufdringlich. Der Besucher muss ein dringendes Problem lösen und will dafür nichts bezahlen.

Die meisten Leute nehmen ein Angebot nicht wahr, weil sie sich ihres Problems nicht bewusst sind oder weil das Wertversprechen nicht klar genug kommuniziert wird.

Warum sollte der Kunde Geld für Dein Angebot hinblättern? Was bekommt er dafür?

Wenn der Kunde nicht sofort auf Dein Wertversprechen eingeht, musst Du es eben anpassen!

Probier einfach mal unterschiedliche Angebote aus und gibt dem Kunden einen guten Grund zuzuschlagen.

Hier ist ein Beispiel für Dich.

Du möchtest, dass der Besucher eine Beratung in Anspruch nimmt oder sich für die kostenlose Testversion Deiner SaaS-Software anmeldet. Du kannst abgesprungene Webseitenbesucher mit folgenden Angeboten locken:

Wenn das erste Angebot nicht funktioniert hat, musst Du ihnen ein besseres machen.

Ein Rabatt ist überzeugend, wenn ein Kunde den Kauf noch herauszögern will.

Mit einem Quiz kann der Kunde seine eigenen Bedürfnisse besser einschätzen. Mit einer Demo kannst Du Dein Produkt noch besser erklären.

Alle Optionen sind geeignet, sprechen jedoch unterschiedliche Zielgruppen an.

Du musst herausfinden, welches Angebot am besten ankommt.

Du kannst so eine Kampagne mit unterschiedlichen Wertversprechen folgendermaßen anlegen.

Ruf den Facebook-Werbeanzeigenmanager auf und erstelle eine neue Werbeanzeige, die an eine bereits existierenden Zielgruppe ausgeliefert werden soll.

Dafür wählen wir jetzt “Leadgenerierung” oder eine andere Option aus der Liste „Erwägung“ aus.

Du kannst den Nutzern im Austausch für ihre E-Mail-Adresse unterschiedliche Inhalte anbieten.

Als nächstes wählen wir ein Format aus.

Das Karussell ist gut geeignet, wenn man mehrere Angebote in einer Anzeige unterbringen will. Jedes Bild kann ein unterschiedliches Wertversprechen enthalten.

Leider stehen dem Nutzer in diesem Fall aber oft zu viele Optionen zur Verfügung. In diesem Fall kann die sog. Paralyse durch Analyse eintreten.

Ein einzelnes Bild ist gut geeignet, wenn man ein E-Book oder einen Onlinekurs anbieten will.

Auch hier sind Deiner Fantasie keine Grenzen gesetzt.

Wenn der Kunde noch nicht kaufbereit ist und Deine Conversion-Rate bei 2 % liegt, musst Du diesen potenziellen Kunden informierende Angebote unterbreiten, damit sie Dein Produkt besser kennenlernen.

Hier ist ein Beispiel von HubSpot:

Ich sehe diese Remarketing-Anzeige von HubSpot, weil ich ihre Webseite zwar schon mehrmals besucht, aber noch nie eins ihrer Angebote wahrgenommen habe.

HubSpot weiß, dass Produktangebote bei mir nicht funktionieren.

Also zeigen sie mir ein anderes Wertversprechen, dass besser zu meinem bisherigen Verhalten passt.

In diesem Fall wollen sie mir beibringen, wie Account-Based Marketing und Inbound Marketing zusammenarbeiten.

Wenn ich das Angebot hilfreich finde, werde ich vielleicht später doch noch Kunde.

Diese Werbeanzeige von Marin Software greift auf einen ähnlichen Ansatz zurück:

Da ich die Webseite schon ein paar Mal aufgerufen habe, aber nicht konvertiert bin, werde ich als nicht kaufbereit eingestuft.

Das Wertversprechen wird angepasst und ich kann eine hilfreiche Anleitung herunterladen.

Dieses Angebot ist nicht so direkt wie ein Produkt, für das man sofort bezahlen muss.

Ich kann zunächst mehr über ihre Dienstleistungen erfahren und dann entscheiden, ob ich das Produkt wirklich brauche.

Die Möglichkeiten sind vielfältig.

Du musst Dein Angebot nicht auf ein bestimmtes E-Book oder eine bestimmte Anleitung beschränken.

Wenn Du immer wieder dieselbe Anzeige ausspielst, sind die Leute irgendwann genervt. Du musst Deine Werbebotschaft ab und zu mal austauschen!

AdEspresso hat das gemacht und unterschiedliche Anzeigen miteinander verglichen.

Die gleiche Zielgruppe hat alle zwei Tage eine neue Anzeige gesehen.

Mit dieser Strategie sollten möglichst viele Kunden gewonnen werden.

Die Zielgruppe blieb jedoch immer gleich. Das Angebot, ein E-Book, auch.

Die Werbebotschaft wurde jedoch alle zwei Tage angepasst.

Es gibt Personen, die sich für Facebook-Werbung interessieren. Andere Leute sind an Twitter-Werbung interessiert.

Um Grunde genommen erinnert diese Strategie an einen A/B-Test.

Du kannst dieselbe Kampagne mit unterschiedlichen Angeboten füllen, um herauszufinden, welches Angebot am besten bei Deiner Zielgruppe ankommt.

3. Re-Engagement Remarketing

Mit einem Remarketing-Pixel kann man Besucher über einen längeren Zeitraum hinweg speichern.

Diese Strategie ist sehr hilfreich.

Vielleicht verfügst Du über eine Liste mit Besuchern, die Deine Webseite vor einem Monat besucht haben. Diese Besucher können sich jetzt aber schon nicht mehr an Dich erinnern.

Das ist total normal.

Sie lesen ein paar Blog-Beiträge und laden dann vielleicht noch ein E-Book runter. Dann verschwinden sie wieder.

Sie interagieren nicht weiter mit Deiner Marke.

Sie fanden Dein Produkt zwar interessant, haben es mittlerweile aber wieder vergessen.

Wenn sie nicht mehr an Deinem Produkt interessiert sind, ist das nicht weiter schlimm. In diesem Fall kannst Du sie von Deiner Liste entfernen.

Wenn sie Dein Angebot aber vielleicht doch noch wahrnehmen wollen, musst Du sie erneut ansprechen.

Diese Kampagne unterscheidet sich von einer Standard-Kampagne.

Du musst diesen Besuchern einen guten (und kostenlosen) Grund geben, um Deine Webseite erneut zu besuchen.

Rabatte sind in diesem Fall eher ungeeignet.

Du musst diesen Leuten ein Angebot machen, das sie einfach nicht ausschlagen können.

Am besten eins, das keine Nachteile hat.

Hier ist eine tolle Re-Engagement-Remarketing-E-Mail von Buca Di Beppo:

Der Kunde geht keinerlei Risiko ein und hat keinen guten Grund das Angebot auszuschlagen!

Buca Di Beppo lädt Dich auf einen erneuten Besuch ins Restaurant ein.

Du kannst so eine Remarketingkampagne schalten, indem Du Deine Kontaktliste bei Facebook oder AdWords hochlädst.

Wir nehmen jetzt wieder Facebook.

Du kannst aus den alten Kontakten Deiner E-Mail-Liste eine neue Zielgruppe für Deine Kampagne erstellen.

Dafür wählen wir die Option “Kundendatei” als Custom Audience aus.

Jetzt hast Du zwei Möglichkeiten:

1. Du kannst eine CSV-Datei hochladen oder
2. Du kannst Dein Facebook-Konto mit MailChimp verknüpfen.

Jetzt kannst Du alte Besucher auf Deine Webseite zurücklocken.

Wenn Du lieber AdWords benutzt, kannst Du die Funktion Kundenabgleich von Google benutzen.

Melde Dich in Deinem AdWords-Konto an und klick auf “Gemeinsam genutzte Bibliothek”:

Klick dann auf “Zielgruppenverwaltung”:

Hier kannst Du eine Zielgruppe für Deine E-Mail-Kontakte anlegen.

Du kannst eine CSV-Datei hochladen und ein Verfallsdatum setzten.

Das war’s schon.

Du solltest Deine alten Besucher mit der Re-Engagement-Kampagne daran erinnern, warum sie Deine Webseite erneut besuchen sollten.

Du solltest ihnen tolle Angebot schicken, ohne dafür eine Gegenleistung zu verlangen.

Auf diese Weise kannst Du diese Kunden am besten pflegen.

Fazit

Remarketing ist eine sehr wirksame Strategie, die wirklich jeder Vermarkter nutzen sollte.

Wenn Deine Conversion-Rate zu niedrig ausfällt (zwischen 1-3 %), solltest Du Dir schleunigst Gedanken machen, wie Du die übrigen 98 % Deiner Besucher erneut auf Deine Webseite lockst.

Diesen Traffic darfst Du Dir auf keinen Fall entgehen lassen.

Du hast doch schon so viel Zeit, Geld und Energie in die Gewinnung dieser Besucher gesteckt.

Mit dem Remarketing bekommst Du eine zweite Chance.

Oder eine dritte und vierte Chance, wenn Du alles richtig machst.

Obwohl 98 % aller Besuche wieder abspringen, sind 75 % von ihnen dennoch an Deinem Angebot interessiert.

Jetzt musst Du diesen Besuchern nur noch ein Angebot machen, das sie nicht ausschlagen können.

Mach ihnen also ein besseres Angebot.

Am besten eins, das zur ersten Phase des Verkaufstrichters passt. Dann kannst Du das Sequenzremarketing nutzen, um ihnen unterschiedliche Angebote vorzuschlagen und Dein Wertversprechen dementsprechend anpassen.

Du kannst alte Besucher erneut ansprechen und für ein neues Angebot begeistern.

Mit welchen Remarketing-Strategien hast Du Deine Conversion-Rate verbessern können?