Wie viele Abonnenten sind zu viel?
Ist 1 % zu viel? Oder zu wenig?
Es gibt keine Antwort auf diese Frage.
Es ist völlig normal, dass sich einige Deiner Abonnenten wieder vom Newsletter abmelden.
Das ist einfach so beim E-Mail-Marketing.
Mit jeder neuen E-Mail, die Du verschickst, könnte sich wieder jemand von Deinem Newsletter abmelden.
Auf Facebook oder Twitter ist das ja auch nicht anders. Mit jedem neuen Beitrag kannst Du Fans und Follower verlieren.
Du solltest Dich davon aber nicht entmutigen lassen.
Du solltest Dich auf die positiven Aspekte konzentrieren.
Du willst eine gute CTR, Conversionen und ein ROI. Das sind, laut DMA, die wichtigsten E-Mail-Marketing-Kennzahlen.
Um gute Kennzahlen zu erreichen, musst Du jedoch über gute Abonnenten verfügen.
Du musst uninteressierte Abonnenten also loswerden, weil diese Deine Ergebnisse verschlechtern.
Was aber, wenn sich plötzlich ganz viele Leute von Deinem Newsletter abmelden?
Hast Du was falsch gemacht? Sind Deine Newsletter schlecht?
Vielleicht, muss aber nicht.
Das kann nämlich auch ein gutes Zeichen sein. Du solltest evtl. auch in Erwägung ziehen, ein paar Deiner Abonnenten selbst los zu werden.
Den Grund dafür erkläre ich Dir jetzt.
Warum melden sich so viele Leute von meinem Newsletter ab?
Die meisten Empfänger in Deiner E-Mail-Liste sind Blindgänger.
Ich will ja nicht unsensibel sein, aber wenn Du die Zahlen mal genau unter die Lupe nimmst, sieht Du, was ich meine.
Beim E-Mail-Marketing geht es um die Generierung neuer Leads.
Macht Sinn, oder?
Du verschickst ja nicht aus Spaß E-Mails. Du willst Kunden gewinnen.
Jedoch werden nur etwa ein Drittel Deiner Abonnenten auch zu Kunden. Wenn Du Glück hast!
Die durchschnittliche Öffnungsrate einer E-Mail-Kampagne liegt bei etwa 20 %. In diesem Fall lesen 80 % der Empfänger, die überwiegende Mehrheit, Deinen Newsletter nicht einmal.
Der Rest ist zwar da, macht aber nicht viel. Sie lesen Deine E-Mails, kaufen aber nichts. Und dann melden sie sich von Newsletter ab.
Es gibt mehrere Gründe für dieses Phänomen.
Grund Nr. 1: Der Abonnent hat sich von einem Angebot locken lassen.
Manchmal machst Du Nutzern ein unwiderstehliches Angebot. Super!
Vielleicht ein E-Book, ein Online-Seminar oder ein tolles Dokument zum herunterladen.
Ein paar Nutzer gehen gerne auf diese Angebote ein.
Diese Nutzer rücken sofort mit ihrer E-Mail-Adresse heraus, um das Geschenk zu bekommen.
Diese Nutzer sind aber noch nicht an Deinen Produkten interessiert.
Sie können lediglich nicht widerstehen.
In der Handelsbrache ist das sogar üblich. Der Nutzer interessiert sich für einen Preisnachlass und meldet sich nach der Willkommens-E-Mail sofort wieder vom Newsletter ab.
Preisnachlässe sind einer der Hauptgründe, warum sich Nutzer überhaupt für Newsletter anmelden.
Wenn Du ein wirklich gutes Angebot macht, dann gewinnst Du auch neue Abonnenten.
Wenn sie das versprochene Geschenk dann erhalten haben, sind sie nicht mehr an Dir oder Deinem Unternehmen interessiert.
Es sei denn, Deinen E-Mails können ihnen einen entscheidenden Vorteil verschaffen, was mir zum nächsten Punkt bringt.
Grund Nr. 2: Du hast die Empfänger Deiner E-Mails nicht segmentiert.
Du musst Deine E-Mail-Liste segmentieren. Dieser Schritt ist extrem wichtig.
Segmentierte E-Mail-Listen verfügen über Öffnungsraten, die fast 15 % höher ausfallen als die Öffnungsraten nicht segmentierter Listen.
Darüber hinaus ist der ROI auch fast immer besser.
Wenn Du jedem Abonnenten die gleiche generische E-Mail schickst, dann verliert der Empfänger schnell das Interesse.
Deine Abonnenten bekommen jeden Tag unzählige E-Mails.
Personalisierte Nachrichten werden gerne geöffnet. Irrelevante Nachrichten werden ignoriert und gelöscht.
Grund Nr. 3: Du verschickst zu viele E-Mails (oder zu wenige)
Die Leute überlegen sich vorher, ob sie sich für einen neuen Newsletter anmelden sollen.
Natürlich wollen sie keine ungewollte Werbung bekommen.
Darum betonen viele Webseiten im Anmeldeformular: “Wir verschicken keinen Spam!”
Wenn Du jeden Tag Werbung verschickst, ist es kein Wunder, dass Du viele Abonnenten verlierst.
Keiner will so viel Werbung haben.
Wenn Du jede Woche einen Newsletter verschickst, kann Du bessere Ergebnisse erzielen.
Wenn Du zu selten Newsletter verschickst, z. B. nur alle paar Monate, melden sich wahrscheinlich auch viele Abonnenten wieder ab.
Klingt komisch, macht aber Sinn, wenn man mal genau darüber nachdenkt.
Der Empfänger erinnert sich bestimmt nicht mehr an Deinen Namen.
Er denkt: “Was ist das? Warum habe ich mich dafür angemeldet?”
Wenn Du zu lange wartest, erkennt der Abonnent Dein Unternehmen nicht wieder.
Grund Nr. 4: Deine E-Mails landen im Spamordner
Jede Tag werden 205 Milliarden E-Mails verschickt.
Das sind 2,4 Millionen E-Mails pro Sekunde. Und 74 Billionen pro Jahr.
Natürlich wird nicht jede E-Mail gelesen. Nicht mal annähernd.
E-Mail-Programme leisten wirklich gute Arbeit und befördern ungewollte Werbung sofort in den Spamordner.
Gmail, Yahoo! Mail und Outlook greifen dafür auf den sog. Reputation Score zurück, um zu bestimmen, welche E-Mail als Spam eingestuft wird.
Dabei achten die Programme vor allem auf bestimmte Wörter.
Wenn Du die Wörter “kostenlos” oder “Garantie” benutzt, kann das den Spamfilter auslösen.
Der Inhalt Deiner Kampagne wird auch bewertet und zu den Wörtern ins Verhältnis gesetzt.
Anhänge und Links werden auch unter die Lupe genommen. Es wird auch überprüft, ob Du ausschließlich Bilder verschickst.
Fehlender Text ist ein Warnsignal. All diese Dinge können Dir schnell Probleme bereiten.
Mit der falschen Kombination dieser Elemente löst Dein Newsletter den Spamfilter aus. Das willst Du natürlich um jeden Preis vermeiden.
Wenn Du einmal im Spamfilter landest, gibt es kein zurück mehr.
Grund Nr. 5: Der Empfänger hat seine E-Mail-Adresse geändert
Um die 30 % der E-Mail-Nutzer ändern ihre E-Mail-Adresse einmal pro Jahr.
Vielleicht haben sie einen neuen Job. Manchmal wechseln sie auch den E-Mail-Anbieter.
Vielleicht melden sie sich auch einfach ab.
Diese Empfänger können Deinen Newsletter nicht mehr bekommen.
Leider haben sich diese Leute gar nicht aktiv von Deinem Newsletter abgemeldet, sie können Deine Nachrichten nur nicht mehr empfangen.
Diese Empfänger musst Du selbst aus Deiner Liste entfernen.
Es gibt viele Gründe für das aktive Entfernen bestimmter Abonnenten.
Inaktive Abonnenten schaden Deinem Newsletter.
Ich zeige Dir jetzt, wie Du mit diesem Problem umgehen solltest.
Warum Du Deine Empfängerliste regelmäßig „ausmisten“ solltest
Jeder will eine große und umfangreiche E-Mail-Liste. Das kann ich durchaus verstehen.
Eine “große” Empfängerliste ist aber nicht immer auch eine “gute” Liste.
HubSpot hat vor ein paar Jahren 250.000 Abonnenten von der Empfängerliste gelöscht (das waren fast 45 % der gesamten Liste).
Total verrückt, oder?
In diesem Fall geht es aber um die Qualität der Liste. Mit einer guten Liste gewinnt man Neukunden.
Und manchmal muss man Ballast loswerden.
Traditionelle Vermarkter interpretieren die E-Mail-Liste folgendermaßen:
Abonnenten sind entweder aktiv (potenzielle Kunden), inaktiv (uninteressiert) oder unbrauchbar.
In diesem Fall könnte man alle inaktiven und unbrauchbaren Kontakte einfach löschen.
Das ist aber nicht ganz der Fall, denn Deine Liste sieht eher so aus:
Wenn Du Deine passiven Abonnenten mit den inaktiven zusammentust, machst Du einen Fehler. Warum das so ist, erkläre ich gleich noch.
Du solltest lediglich die unteren fünf bis zehn Prozent löschen.
In der Regel sind das die unbrauchbaren und inaktiven Empfänger.
Natürlich kannst Du so viele Abonnenten entfernen, wie Du willst.
Je mehr, desto besser!
Du willst mehr Kunden gewinnen. Es geht Dir nicht darum, eine möglichst lange E-Mail-Liste zu haben.
Wenn die meisten Empfänger nicht an Deinen Angeboten interessiert sind, solltest Du sie loswerden.
Dafür gibt es gute Gründe.
Zum einen kannst Du die Auslieferung Deiner E-Mails verbessern. Weniger E-Mails landen im Spamordner und mehr werden geöffnet und geklickt.
Darüber hinaus steigt Dein Umsatz.
Das E-Mail-Marketing verfügt über einen des besten ROIs.
Wenn Du über 50.000 aktive Abonnenten aufweisen kannst, will das was heißen.
Wenn Du allerdings 100.000 gemischte Abonnenten hast, kannst Du auch nur gemischte Ergebnisse erzielen. Gemischte Listen konvertieren einfach nicht so gut.
Du kannst zwar noch immer einen ROI erzielen, kannst diesen aber nicht eindeutig zuordnen. Demnach kannst Du auch nicht wissen, wie Du dieses Ergebnis replizieren könntest.
Du kannst Deine Ergebnisse nur verbessern, indem Du Deine Liste mal ordentlich aufräumst.
Letztendlich bist Du ja eh nur an den Abonnenten interessiert, die zu zahlenden Kunden werden.
Wie man inaktive Abonnenten loswird
Also, zurück zur Frage:
Wie viele Abonnenten sollte man loswerden?
Es gibt ja auch immer Leute, die sich freiwillig abmelden.
Wenn das häufiger der Fall ist, könnte das an einem der oben genannten Gründe liegen.
Wenn Dein Newsletter einmal im Spamordner landet, gibt es kein Zurück mehr.
Und wenn Du selbst Abonnenten löschen willst? Wie viele solltest Du löschen?
Das kommt immer ganz auf Deine Conversion-Rate an.
Wenn Deine Conversion-Rate hoch ausfällt, kannst Du sowohl mit einer kleinen als auch mit einer großen Liste gute Ergebnisse erzielen.
Mit 5.000 Empfängern und einer Conversion-Rate von 20 % kann man bessere Ergebnisse erzielen als mit 100.000 Empfängern und einer Conversion-Rate im einstelligen Prozentbereich.
Das Ziel ist immer die Neukundengewinnung.
Aus diesem Grund müssen inaktive Abonnenten identifiziert und entfernt werden, ganz unabhängig vom Umfang Deiner Liste.
Du solltest auf drei Dinge achten:
- Wann ist die Anmeldung erfolgt?
- Wie oft verschickst Du Newsletter?
- Wann hat der Empfänger das letzte Mal einen Deiner Newsletter geöffnet?
Wenn er bereits über drei Monate keine Deiner E-Mail geöffnet und gelesen hat, kannst Du ihn getrost loswerden.
Wenn er bereits sechs Monate kein Lebenszeichen mehr gezeigt hat, kannst Du ihn auch entfernen.
Wenn der Empfänger in den letzten Monaten nur wenig Interesse gezeigt hat, kannst Du ihn als passiv markieren.
Du solltest jedoch stets das Datum des Beitritts berücksichtigen.
Du solltest keinen Abonnenten markieren, der Deiner Liste erst letzte Woche beigetreten ist, denn in diesem Fall ist noch kein Muster zu erkennen.
Wenn Du die inaktiven Abonnenten losgeworden bist, kannst Du ein neues Segment für passive Empfänger einrichten.
Hier sind ein paar hilfreiche Anleitungen zum Thema:
- MailChimp – Segmente speichern und verwalten
- GetResponse – Listen segmentieren
- AWeber – Wie erstelle ich ein Segment?
- Campaign Monitor – Wie erstellt und nutzt man Segmente?
- InfusionSoft – Wie man E-Mail-Listen segmentiert, um mehr Kunden zu gewinnen
Jetzt kannst Du Dich auf Deine aktiven und passiven Abonnenten konzentrieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wie Du die Ergebnisse der aktiven Empfänger verbesserst
Wenn Du den Ballast losgeworden bist, kannst Du Dich auf den Ausbau Deiner Liste konzentrieren.
Dafür brauchst Du genau drei Dinge:
- Eine segmentierte Liste
- Qualitativ hochwertige Inhalte
- Zustellbarkeit
Du kannst Deine aktive Liste nach Belieben in unterschiedliche Segmente unterteilen.
Du kannst Dich dabei auf demografische Merkmale oder andere Kennzahlen beziehen.
Du solltest die Liste mit den passiven Empfängern auch segmentieren.
Jetzt musst Du eine Kampagne zur Kundenrückgewinnung erstellen.
Du solltest diese Strategie auch für Deine inaktiven Abonnenten nutzen, allerdings kannst Du mit den passiven Empfängern wahrscheinlich bessere Ergebnisse erzielen.
Und die inaktiven Abonnenten hast Du ja eh schon gelöscht.
Die E-Mails zur Rückgewinnung sollten an die Empfänger mit der niedrigsten Interaktionsrate geschickt werden.
Du solltest folgende Frage stellen: “Möchtest Du diesen Newsletter noch erhalten?”
Komplizierter muss es gar nicht sein.
Dropbox macht es auch so:
Manchmal ist eine schlichte Nachricht schon ausreichend.
Du kannst dem Empfänger natürlich auch einen zusätzlichen Anreiz bieten.
Diese Abonnenten haben Deine E-Mails schon lange nicht mehr gelesen. Du solltest also nichts unversucht lassen, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Du musst sie entweder zurückgewinnen oder von der Liste entfernen.
Um aktive und passive Abonnenten glücklich zu machen, ist vor allem Qualität gefragt.
InVision verschickt regelmäßig lange und ausführliche E-Mails mit Infos zu Artikeln und Veranstaltungen. Du kannst die Vollversion hier einsehen:
Wenn Du nicht genau weißt, ob Deine Newsletter auch hilfreich sind, solltest Du einen Blick auf die Interaktionsrate und Deine Klickraten werfen.
Wenn der Empfänger Deine E-Mail zwar öffnet, jedoch auf keinen der bereitgestellten Links klickt, um mehr zu erfahren, musst Du an der Qualität Deiner Inhalte arbeiten.
Natürlich musst Du auch dafür sorgen, dass Dein Newsletter ausgeliefert wird.
Du solltest Deinen Reputation Score überprüfen.
Auf einer Skala von 1 bis 100 ist 100 das beste Ergebnis.
Das Ergebnis 96, wie im oberen Beispiel, wäre für die meisten Kampagnen ein voller Erfolg.
Du solltest Dich auch an einen festen Zeitplan halten. Die Empfänger sollten bereits sehnsüchtig auf Deinen nächsten Newsletter warten.
Wenn Du nur unregelmäßig neue E-Mails verschickst, landest Du schneller im Spamordner.
Du musst also einen Zeitplan erstellen und Dich dann auch daran halten.
Natürlich musst Du Deine Liste auch regelmäßig aufräumen. Wenn Du inaktive Abonnenten selbst entfernst, kannst Du Deinen Reputation Score verbessern.
Du solltest Deine Liste jeden Monat überprüfen. Du kannst ruhig viele Abonnenten entfernen, wenn es nötig ist.
Je mehr aktive oder passive Empfänger motiviert werden, desto besser für Deinen ROI.
Fazit
Viele Abmeldungen von Deinem Newsletter sind nicht immer ein schlechtes Zeichen.
Manchmal ist es sogar ein gutes Zeichnen, weil Deine Liste mal ordentlich aufgeräumt werden müsste.
Wenn sich besonders viele Leute auf einmal vom Newsletter abmelden, solltest Du die Gründe dafür in Erfahrung bringen.
Vielleicht liegt es an Deinen Inhalten, der Zielgruppe oder an der Zustellbarkeit Deiner E-Mails.
In diesem Fall solltest Du Deinen Newsletter überarbeiten, oder weniger E-Mails verschicken.
Du kannst auch mit einer kleinen, aktiven Liste tolle Ergebnisse erzielen.
Du möchtest möglichst viele Kunden gewinnen — nicht möglichst wenige Abonnenten verlieren.
Eine riesige Liste mit abertausenden Abonnenten sieht auf dem Papier zwar toll aus, ist aber nicht immer gut fürs Ergebnis.
Manchmal ist die Liste einfach zu lang.
In diesem Fall könnte die Botschaft zu generisch ausfallen und keinen Deiner Empfänger ansprechen.
Inaktive Abonnenten sind gar nicht gut für Deine Ergebnisse.
Mit einer gut gepflegten Liste kann man bessere Ergebnisse erzielen. Dann generiert man auch mehr Seitenbesuche, Leads und gewinnt mehr Kunden.
Du kannst Deine Liste also ruhig mal ordentlich aufräumen.
Mit welcher Strategie hast Du neue Leads generieren und Kunden gewinnen können?
Kommentare (0)