Du hast die Geschichten der großen Unternehmen wie Facebook und Uber sicherlich schon mal gehört und erfahren, wie sie sich ihren Weg bis ganz nach oben zu 50 Milliarden Dollar Umsatz pro Jahr „gehackt“ haben.
Growth Hacking ist einer der großen neuen Marketingtrends.
Es gibt aber auch sehr viele falsche Informationen und Missverständnisse zum Thema.
Die Geschichten von Dropbox oder Facebook sind fast zu schön um wahr zu sein.
Es klingt fast wie im Märchen.
Darum habe ich diesen Artikel geschrieben. Ich will mit den Missverständnissen rund ums Growth Hacking aufräumen.
Es gibt einfach viel zu viele Falschinformationen.
Growth Hacking kann aber so toll für Dein Unternehmen sein.
Die Geschichten sollten Dich inspirieren und Deinen Strategien eine neue Richtung geben. Dein Unternehmen ist aber nicht Facebook im Jahr 2005 oder Airbnb in 2008.
Wenn Du den falschen Rat beherzigst, verschwendest Du Deine Zeit und wirfst Geld zum Fenster raus.
Das möchte ich natürlich nicht.
Darum gehe ich jetzt auf die zehn größten Fehler ein, die Du um jeden Preis vermeiden solltest.
Mythos Nr. 1: Online Marketing und Growth Hacking sind ein und dasselbe
Viele Vermarkter sind der Meinung, dass Online Marketing und Growth Hacking ein und dasselbe sind.
Eins möchte ich jedoch klarstellen.
Online Marketing und Growth Hacking sind zwei ganz unterschiedliche Themen. Sie haben zwar ein paar Dinge gemeinsam, unterliegen jedoch unterschiedlichen Kräften und bedienen sich unterschiedlicher Formeln.
Beim Growth Hacking geht es eher um das Produkt und die Vermarktung dieses Produktes.
Beim Online Marketing geht es hauptsächlich um den Verkaufstrichter, den Du benutzt, um Deine Produkte zu verkaufen. Ein kleiner aber feiner Unterschied.
Hier sind ein paar Beispiele aus einer Growth-Hacking-Kampagne, damit Du den Unterschied besser verstehst:
1. Dropbox
Der Online-Speicherdienst ist so schnell gewachsen, indem das Unternehmen freien Speicherplatz verschenkt hat.
Heute bekommt man 2 GB einfach geschenkt. Für jeden neu geworbenen Kunden bekommst Du dann zusätzliche 500 MB geschenkt, bis Du 16 GB erreicht hast.
Das Geniale daran ist, dass es das Unternehmen fast nichts kostet.
Dropbox hat seinen Service anfänglich mit Amazon Cloud Storage betrieben. 2GB kosteten hier nur 4 Cent pro Monat.
Wenn ein Nutzer 32 seiner Freunde empfiehlt, muss das Unternehmen für diese neuen Kunden nur 64 Cent pro Monat zahlen.
Dropbox hat mit diesem Growth Hack ganz schnell und günstig 500 Millionen Nutzer aus aller Welt gewinnen können.
Angemeldete Nutzer müssen dann nur auf die blaue Schaltfläche “Freund einladen” klicken, um das Angebot wahrzunehmen.
Auf der nächsten Seite kann der Nutzer dann seine gesamte Yahoo-Kontaktliste einladen, einen Link kopieren und teilen oder einen Beitrag auf Facebook veröffentlichen! Man kann auch die E-Mail-Adresse eines Freundes eingeben, um diesen persönlich einzuladen.
2. Hotmail
Hotmail gehört mittlerweile zu Outlook. Vor wenigen Jahren war es jedoch ein eigenständiger, „kostenloser“ E-Mail-Service.
Hotmail schaffte es in nur 6 Monaten nach der Markteinführung im Jahr 1996 über eine Million Nutzer zu gewinnen.
Später wurde das Unternehmen dann an Microsoft verkauft. Damals hatte Hotmail bereit 12 Millionen Nutzer. Wie haben sie das geschafft?
Jeder E-Mail wurde folgende Nachricht beigefügt:
“P.S. Ich liebe Dich. Hol Dir Dein kostenloses Hotmail Konto.”
Damals war so ein kostenloses E-Mail-Postfach heiß begehrt. Viele Anbieter ließen sich diese Dienstleistung noch teuer bezahlen.
Das Angebot hob ab und der Rest ist Geschichte.
3. Amazon
Dieses letzte Beispiel zeigt ganz deutlich, dass Growth Hacking und Marketing zwei ganz unterschiedliche Dinge sind.
Schnelligkeit ist Amazon besonders wichtig.
Das Unternehmen verfügt über riesige Serverfarmen, um die 421 Millionen Produkte auf ihrer Webseite problemlos verkaufen zu können. Bereits eine Sekunde Verzögerung der Ladezeit führt zu über 1,6 Milliarden Dollar Umsatzverlust pro Jahr.
Das Unternehmen muss seine Server immer wieder aufstocken, um mithalten zu können.
Mittlerweile hat das Unternehmen sogar so viele Server, dass es diese Dienstleitung verkaufen kann. Amazon Web Services ist einer der größten Anbieter für Online-Speicherplatz.
Beim Growth Hacking und Online Marketing kommt es zwar immer wieder zu Überscheidungen, dennoch handelt es sich um zwei eigenständige Strategien.
Mythos Nr. 2: Growth Hacking ist Magie
Growth Hacking ist kein magisches Wundermittel, das ganz plötzlich viralen Traffic auf Deine Webseite schickt.
Beim Growth Hacking geht es vielmehr um die Verbesserung und Optimierung bereits bestehender Prozesse.
Man muss dabei insbesondere auf die Wissenschaft der Marktnachfrage achten. Es gibt ein paar Dienstleister, die Dir dabei behilflich sein können.
1. Qualaroo
Mit dieser Software kannst Du herausfinden, warum ein Nutzer bestimmte Handlungen auf Deiner Webseite durchführt, indem dieser einen kleinen Fragebogen ausfüllt.
Du kannst Deine Conversion-Rate verbessern und schneller neue Kunden gewinnen, indem Du die Einwände potenzieller Kunden besser verstehen lernst.
Mit diesem kostenlosen Google-Product können E-Commerce-Anbieter schnellere Entscheidungen treffen, die auf dem Verhalten ihrer Kunden basieren.
3. MixPanel
Mit diesem Programm kannst Du die gesammelte Kundendaten der jeweiligen Kundenreise auf allen möglichen Plattformen, mobilen Anwendungen und Webseiten analysieren.
Je mehr Daten Dir für Deine Growth-Hacking-Kampagne zur Verfügung stehen, desto weniger Magie ist nötig.
Mythos Nr. 3: Man braucht gar kein tolles Produkt
Das Produkt ist der wichtigste Faktor beim Growth Hacking.
Kein Trick und keine noch so gute Werbestrategie kann Deine Kampagne retten, wenn das Produkt minderwertig ist.
Wie kannst Du herausfinden, ob Du Dich auf dem richtigen Weg befindest?
Ich zeige Dir jetzt wie Gleam festgestellt hat, ob ihre entwickelte Unternehmenssoftware marktreif ist.
Das Unternehmen hat die Betaversion der Software an 50 Blogger geschickt und ihnen eine kostenlose Lebensmitgliedschaft angeboten.
Diese Nutzer erhielten eine nützliche Software, die ihnen beim Wachstum ihres Unternehmens half. Gleam bekam wertvolles Feedback und Empfehlungen zur Verbesserung ihres Produktes.
Darüber hinaus verfügte das Unternehmen jetzt über 50 bekannte Testimonials, die sie bei der Markteinführung bewerben konnten.
Gleam gewann in nur fünf Monaten 100 zahlende Kunden. Sie wussten ja bereits, dass die Software marktreif war.
Du musst Dein Produkt nicht bereits vor der Markteinführung perfektionieren, um herauszufinden, ob es gut bei Deiner Zielgruppe ankommt. Du kannst Deine Idee auch mit einer Landingpage auf die Probe stellen.
Wishpond benutzte eine Landingpage, um die Nachfrage für einen Escape Room in Vancouver zu testen.
Das Unternehmen schaltete Werbeanzeigen mit Google Ads, um Nutzer auf die Seite zu schicken und Interessenten zu gewinnen. Interessierte Kunden konnten sich auf einer Warteliste vormerken lassen.
Nach der Anmeldung wurde der Nutzer auf eine Bestätigungsseite weitergeleitet. Diese Nutzer würden eine E-Mail erhalten, sobald der Raum fertig ist.
Tolle Produkte können natürlich nicht über Nacht entwickelt werden.
Mit den richtigen Tests und ein paar Verbesserungen hier und da, kannst Du Deine Idee in Gold verwandeln.
Das Beste daran ist, dass Dein Produkt noch vor der Markteinführung getestet werden kann, damit Du kein Geld und keine Zeit verwendest.
Mythos Nr. 4: Growth Hacking ist teuer
Viele Leute folgen den Beispielen von Facebook, Airbnb und anderen Großunternehmen, die über Nacht zum Erfolg gelangt sind, scheinbar blind.
Das ist ein Fehler.
Du musst zunächst herausfinden, welche Strategie zu Deinem Unternehmen passt.
Hier sind ein paar Beispiele bekannter Unternehmen:
1. PayPal
PayPal gibt es seit 1998. Im März 2000 verfügte der Service bereits über eine Million Nutzer. Nur wenige Monate später waren es bereits fünf Millionen Nutzer.
Wie konnte das Unternehmen so schnell wachsen?
Ihre Wachstumsstrategie basierte auf bezahlten Anreizen.
Jeder neue PayPal-Kunde bekam 20 Dollar geschenkt. Jeder gewonnene Neukunde dieses Kunden erhielt dann auch 20 Dollar.
Mit steigender Kundenzahl wurde dieser Wert dann langsam auf zehn und dann auf fünf Dollar gesenkt.
Das Programm wurde schließlich ganz abgeschafft, weil PayPal sich ab sofort selbst tragen konnte.
Das Unternehmen hat in den Anfängen viele unterschiedliche Wachstumsstrategien getestet, fand jedoch schnell heraus, dass Geld als Willkommensgeschenk mit den niedrigsten Kundengewinnungskosten verbunden war.
Der Dollar Shave Club gab für die Markteinführung lediglich 4.500 Dollar aus.
Das lustige YouTube-Video des Gründers Michael Dubin aus dem Jahr 2011 brachte dem Unternehmen in nur 48 Stunden 48.000 Neukunden ein.
Ein Sprung ins Jahr 2016, Unilever kauft den Dollar Shave Club für eine Milliarde Dollar.
Dieses Beispiel zeigt dass große Investitionen nicht immer nötig sind, es kommt jedoch immer auf die richtige Investition an.
3. Instagram
Ich möchte diesen Abschnitt mit einem kostenlosen Growth-Hacking-Beispiel abschließen.
Soziale Netzwerke sind fürs Wachstum auf viel sozialen Traffic angewiesen. Instagram wollte das ausnutzen und hat sich einfach an bestehende Netzwerke drangehängt.
Wenn Du ein neues Bild auf Instagram posten willst, kannst Du es mit nur einem Klick gleichzeitig auch auf Facebook, Twitter und Tumblr teilen. Diese drei sozialen Netzwerke verfügen über eine ähnliche Zielgruppe.
Jedes der Bilder, das auf einem dieser drei Plattformen geteilt wird, verweist auf das Originalbild auf Instagram.
Dank dieser Strategie bekommt das Bild auf Instagram mehr Zugriffe und das Netzwerk wächst, weil es viel kostenlosen Traffic generiert.
Nicht jede Growth-Hacking-Strategie muss teuer sein. Du solltest Dein Budget jedoch gut planen, um Dein Geld in die richtigen Strategien, die auf Deine speziellen Bedürfnisse zugeschnitten sind, investieren zu können.
Mythos Nr. 5: Du musst ein zertifizierter Growth Hacker sein
Ich will diesen Irrglauben ein für alle Mal aus der Welt schaffen.
Du musst kein zertifizierter Growth Hacker sein!
Allerdings erfordert das Growth Hacking eine ganz bestimmte innere Einstellung.
Sean Ellis hat den Begriff „Growth Hacker“ im Jahr 2010 geprägt und sagt, dass nur 10-20 % aller Vermarkter über die richtige innere Einstellung verfügen.
Die meisten Vermarkter haben eine eher traditionelle Einstellung gegenüber dem Onlinemarketing.
Du solltest auch wissen, dass das Growth Hacking nicht einzig und allein aus A/B-Tests und Kennzahlen besteht. Wenn Du also lieber einen Growth Hacker einstellen willst, solltest Du meinen nächsten Ratschlag beherzigen.
Ein guter Growth Hackers stellt Fragen, auf die ein traditioneller Vermarkter gar nicht kommen würde.
Nabeel Hyatt von Spark Capital sagt: “Du musst einen Growth Hacker finden, der tiefgehende Fragen stellt, um eine Langzeitwachstumsstrategie für Dein Unternehmen zu finden.”
Dafür ist kein Zertifikat erforderlich. Ein Growth Hacker muss Dinge kritisch hinterfragen und Strategien aus einen anderen Blickwinkel betrachten und analysieren.
Mythos Nr. 6: Beim Growth Hacking geht es ausschließlich um die Neukundengewinnung
Ich hoffe Du achtest beim Growth Hacking nicht ausschließlich auf die Zahlen.
Wirf dazu mal einen Blick auf den Kundengewinnungsprozess von Popcorn Metrics.
Das Unternehmen konnte seinen Umsatz in nur 12 Wochen um 367 % steigern, indem es den Nutzern der kostenlosen Testversion unter die Arme griff, um das Meiste aus dem Produkt herauszuholen.
Es ging in diesem Fall nicht die Steigerung des Webseitentraffics oder die Gewinnung neuer Kunden. Das Unternehmen kümmerte sich stattdessen um die Bestandskundenbetreuung.
Es gab “persönliche Gespräche, nützliche Informationen und Hilfestellungen per Skype”, um die Nutzer der Testversion letztendlich in zahlende Kunden zu verwandeln.
Ein weiteres Beispiel dafür wäre ein Kundenbindungsprogramm.
Bei einer Untersuchung konnte die Kundenbindung mit einem einfachen Kundenbindungsprogramm um 178 % gesteigert werden.
Wie ist das möglich?
Dafür wurde das Beispiel einer Autowaschanlage zu Rate gezogen. Autowaschanlagen verteilen Stempel an ihre Kunden. Wenn man acht Stempel gesammelt hat, bekommt man eine kostenlose Autowäsche.
Anschließend wurde das Experiment angepasst. Jetzt musste man zehn Stempel sammeln, um eine kostenlose Autowäsche zu bekommen. Die ersten zwei Stempel gab es jedoch geschenkt.
Kannst Du die Absicht hinter diesem Experiment erkennen?
Der Kunde musste trotzdem nur acht Stemple sammeln, dennoch führte die vorgestempelte Version der Treuekarte zu 178 % mehr wiederkehrenden Kunden.
Unternehmen, die wachsen wollen, sollten sich nicht ausschließlich auf die Kundenakquise konzentrieren. Sie müssen auch an der Kundenbindung arbeiten, um den Umsatz pro Kunde zu steigern.
Das kann mit einer besseren Kundenbetreuung und ein paar extra Anreizen erreicht werden.
Mythos Nr. 7: Growth Hacking ist Bauchgefühl
Start-up-Unternehmen wissen, dass eine erfolgreiche Kampagne nur mit vielen Tests und ausreichend Recherche garantiert werden kann.
Dafür braucht mal vor allem Zeit, weil die gesammelten Daten ausgewertet werden müssen.
Hier sind ein paar Programme, die Dir bei der Auswertung und Interpretation Deiner Daten behilflich sein können:
1. GrowthBot
Digitale Marketing-Bots liegen momentan voll im Trend. Das Unternehmen GrowthBot ist besonders zu empfehlen.
Als das Programm auf der Inbound 2016 von HubSpot eingeführt wurde, verfügte es zunächst über wenige Funktionen und Schnittstellen.
Die Funktionalität von GrowthBot hat sich seit dem jedoch kontinuierlich gesteigert.
Jetzt kann die Software mit Google Analytics, HubSpot und Salesforce verknüpft werden. Du kannst die Daten all Deiner Marketingkampagnen an einem Ort sammeln und verwalten.
2. Hunter
Hunter ist ein tolles Programm für B2B-Unternehmen.
Man kann die Domain eines potenziellen Kunden eingeben, mit dem man gerne Kontakt aufnehmen würde. Die Software findet dann innerhalb weniger Sekunden die richtigen E-Mail-Adressen der Mitarbeiter des Unternehmens.
3. Inbound.org
Manchmal geht es nicht um die Kundenakquise, manchmal will man seine Branche einfach besser verstehen und kennenlernen. Mit Inbound kannst Du die besten Marketingartikel Deiner Branche finden und kuratieren.
Du kannst persönliche Beziehungen zu anderen Experten aufbauen und diese Kontakte für Deine Influencer-Kampagnen nutzen, behältst immer den Überblick über die neusten Trends und findest wichtige Informationen für Deine Kunden.
Mit den richtigen Programmen kannst Du eine solide Strategie zusammenstellen und musst Dich nicht mehr auf Dein Bauchgefühl verlassen. Wenn Du eine geeignete Growth-Hacking-Kampagne gefunden hast, kannst Du Dich an die Arbeit machen.
Mythos Nr. 8: Growth Hacking liefert immer eine schnelle Lösung
Es kann durchaus Monate oder gar Jahre dauern, bis das Growth Hacking endlich die ersehnten Früchte trägt.
Wenn die Mehrheit der Risikokapitalgeber davon ausgeht, dass ein Neuunternehmen in etwas sieben Jahre braucht, um Profit zu machen, warum sollte das Growth Hacking dann über Nacht funktionieren?
Zum Glück kannst Du das Growth Hacking nutzen, um Deine Fähigkeiten zu verfeinern und schneller zu wachsen.
Es nimmt dennoch seine Zeit in Anspruch.
Du musst zunächst eine solide Marketingliste aufbauen. Je mehr Kontakte diese Liste enthält, desto mehr Umsatz kannst Du machen.
Dein Formular sollte möglichst wenig Felder haben, um mehr Abonnenten zu gewinnen.
Wenn sich der potenzielle Kunde in Deinen Newsletter eintragen will, ist er bereits an Deinem Angebot interessiert.
Jetzt musst Du diese Abonnenten nur noch überzeugen und halten. Du kannst Deine Conversion-Rate um 26 % steigern, indem Du die Anzahl der Formularfelder reduzierst.
Das hört sich zwar nicht sonderlich beeindruckend an, wenn man anstatt zehn jetzt plötzlich zwölf neue Abonnenten gewinnt, ist jedoch umso beeindruckender, je größer die Anzahl der interessierten Abonnenten ist. 1.000 oder 1.260 Abonnenten macht durchaus einen Unterschied für ein wachsendes Unternehmen.
Die zusätzlichen Abonnenten summieren sich mit der Zeit und sind dann für Deine Umsatzsteigerung verantwortlich.
Rom ist auch nicht an einem Tag erbaut worden.
Amazon ist heute der weltweit größte Onlineshop. Das Unternehmen hat sieben Jahre und zwei Milliarden Dollar Investition gebraucht, um endlich Gewinn zu machen.
Mythos Nr. 9: Jeder Nutzer ist ein potenzieller Kunde
Bette Davis sagt: “Wenn Dich jeder mag, machst Du was falsch.”
Das gilt auch fürs Growth Hacking.
Du bist kein Amt, wie die deutsche Post, das es jedem Recht machen muss und für ausnahmslos jeden Bürger da ist.
Du bist ein flexibles Kleinunternehmen, das wachsen will. Dafür musst Du Deine idealen Zielgruppe finden.
Du solltest ein Bild Deines idealen Kunden zeichnen.
Dieser fiktive Kunde wird als Buyer Persona bezeichnet. Deine Persona enthält die demografischen Merkmale, die Berufsbezeichnung, das Einkommen, Herausforderungen, häufige Einwände und andere relevante Daten Deiner idealen Zielgruppe.
Wenn Du dann eine Marketingkampagne entwickelst, kannst Du auf diese Daten zurückgreifen, um die Kampagne auf Deinen idealen Kunden auszurichten.
HubSpot verfügt über das Tool Make My Persona, mit dem Du Deine eigene Buyer Persona erstellen kannst.
Aber wie bringt man die wichtigen Informationen und demografischen Merkmale seiner Zielgruppe in Erfahrung?
Du kannst Facebook Insights benutzen, wenn Du über eine Facebook-Unternehmensseite verfügst, die mehr 100 Fans hat.
Wenn Du keine Unternehmensseite hast, kannst Du mit dem Facebook-Werbeanzeigenmanager auf Deine gespeicherten Zielgruppen zugreifen.
Du kannst beliebig viele Zielgruppen erstellen.
Hier stehen Dir Informationen zum Wohnort, dem Geschlecht, den Interessen, Berufen, Sprachen, Hobbies und dem Verhalten der Nutzer zur Verfügung.
Sozusagen Insiderwissen zu den demografischen Merkmalen des größten sozialen Netzwerkes der Welt — alles kostenlos!
Du kannst diese Informationen benutzen, um die ideale Buyer Persona für Dein Unternehmen zu erstellen.
Mythos Nr. 10: Growth Hacking geschieht ganz von allein
Wahrscheinlich dreht sich jetzt schon alles, weil Dir die ganzen Informationen im Kopf herumschwirren.
Wenn Du eine erfolgreiche Kampagne auf die Beine stellen willst, bist Du auf Hilfe angewiesen. Du solltest immer mit anderen zusammenarbeiten, um Deine Chancen auf Erfolg zu erhöhen.
Als Spotify auf den Markt kam, musste es mit dem Marktführer Pandora konkurrieren. Darum hat Spotify sein Produkt in den Facebook News Feed eingebunden.
Auf diese Weise konnte sich das neue Unternehmen eine treue Fangemeinde aufbauen, weil die Nutzer ihre Playlisten direkt auf Facebook mit ihren Freunden teilen konnten.
Die Kunden sind dann nach und nach zu Spotify übergelaufen und nutzen den Service auch heute noch.
Das Unternehmen wäre bestimmt nicht so erfolgreich gewesen, wenn es seine Playlisten ausschließlich auf seiner eigenen Plattform angeboten hätte. Mit der Facebook-Integration konnte ein schneller Erfolg jedoch gewährleistet werden.
Jedes Unternehmen ist auf starke Markenverfechter angewiesen. Diese treuen Kunden sind wertvoller als jede noch so gut geplante Marketingkampagne, die für Geld zu haben ist.
Markenverfechter vertrauen Deinem Unternehmen und verfügen über Kontakte zur idealen Zielgruppe. Diese Gruppe treuer Fans eignet sich ideal zur Bewerbung Deines Angebotes.
Markenverfechter sind sehr vielfältig. In dieser Gruppe sind begeisterte Kunden, loyale Verkäufer und sogar Geschäftspartner zu finden.
Das Unternehmen WinkBeds setzte auf Markenverfechter, um schnell zu wachsen. Der Verkauf von Matratzen stiegt von drei Matratzen pro Woche auf 300 pro Monat.
Fazit
Jetzt hast Du Dir sicherlich einen besseren Überblick über das Growth Hacking verschaffen können.
Du solltest die vorgestellten Mythen in diesem Artikel auf jeden Fall meiden.
Du solltest nicht nach einer Abkürzung suchen, sondern immer zu 100 % auf die Bedürfnisse Deiner Kunden eingehen.
Auf diese Weise kannst Du Deinem Kunden ein Produkt bieten, auf das Du stolz sein kannst.
Beim Growth Hacking geht es nicht darum, den Kunden möglichst schnell zu überzeugen. Es geht um die Entwicklung des perfekten Produktes, das die Probleme Deiner Kunden löst.
Wenn Du die Probleme Deiner Kunden erfolgreich lösen kannst, dann kannst Du Dir einen Vorteil verschaffen.
Wenn Du alles richtig machst, gewinnst Du schon bald dank Kundenempfehlungen mehr Traffic und neue Kunden. Deine Kunden geben dann auch gerne mehr Geld aus.
Welche Mythen sind Dir zum Thema Growth Hacking zu Ohren gekommen?
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