Estoy seguro de que has oído hablar de las historias sobre cómo titanes como Facebook y Uber hicieron growth hacking para convertirse en empresas de 50 mil millones de dólares.
El Growth hacking se ha convertido en una de las tendencias más grandes de marketing.
Sin embargo, hay mucha información errónea ahí afuera.
Las historias de Dropbox o Facebook suenan demasiado buenas para ser ciertas.
Y, en algunos casos, eso es cierto.
Es por eso que quiero aclarar la confusión que existe acerca del growth hacking.
Hay muchos mitos sobre el growth hacking.
El Growth hacking puede hacer cosas increíbles por tu negocio.
Las historias que escuchas acerca del growth hacking deberían inspirarte para pasar a la acción. Sin embargo, tu empresa no es Facebook en 2005 o Airbnb en 2008.
Si haces caso a los consejos equivocados, seguramente perderás tiempo y dinero.
No quiero que eso pase.
Así que te hablaré de los 10 problemas más grandes que debes evitar a toda costa.
Mito 1: Marketing digital y growth hacking son lo mismo
Muchos especialistas en marketing consideran que el growth hacking es sinónimo de marketing digital.
Seamos claros.
Marketing digital y growth hacking son dos cosas diferentes. Aunque comparten algunos componentes, el growth hacking tiene una fórmula diferente del marketing digital.
Por ejemplo, el growth hacking se enfoca más en los productos que una empresa crea y en las formas de venderlos.
El marketing digital empieza con canales que utilizas para promover tus productos. Es una diferencia sutil pero importante.
Estos son tres ejemplos de campañas de growth hacking que te ayudarán a entender la diferencia.
1. Dropbox
El servicio de almacenamiento en la nube aumentó su negocio completamente al dar espacio de almacenamiento gratuito.
Hoy recibes 2 GB de espacio gratuito. Después obtienes 500 MB de almacenamiento gratuito por cada nuevo usuario que refieras, hasta obtener 16 GB.
Lo mejor es que esto les cuesta muy poco.
Cuando Dropbox comenzó su andadura, hospedaron todo por medio del servicio en la nube de Amazon. El precio para almacenar 2 GB era tan solo de $0.04 dólares al mes por usuario.
Así que si referías 32 nuevos usuarios, el coste solo sería de $0.64 dólares al mes.
Dropbox rápidamente creció a más de 500 millones de usuarios alrededor del mundo con un growth hack tan económico.
Todo lo que los usuarios deben hacer es hacer click en el botón azul de «Invita a un Amigo» para conseguir su oferta.
La siguiente pantalla les da la opción de invitar a sus contactos de Yahoo!, copiar el enlace o publicar en Facebook. Los usuarios también escriben el correo electrónico de un amigo y hacen click en enviar.
2. Hotmail
Hoy en día, Hotmail es parte de Outlook. Sin embargo, hace años fue un servicio de correo electrónico «gratuito» bastante original.
Hotmail tenía más de un millón de usuarios a los seis meses de su lanzamiento en 1996.
Un año después, cuando vendieron la empresa a Microsoft, tenían 12 millones de usuarios. ¿Cómo lo lograron?
Al final de cada correo electrónico, incluyeron una firma que decía:
«PD: Te amo. Obtén tu correo electrónico gratuito en Hotmail.«
Obtener un correo electrónico gratuito era un complemento valioso en esa época. La mayoría de otros proveedores de servicio electrónico siguen cobrando por tener direcciones con ellos.
El servicio se hizo muy popular, y el resto es historia.
3. Amazon
Este último hack desmuestra de nuevo que el growth hacking y el marketing pueden ser dos prácticas separadas.
La velocidad es importante para Amazon.
Tiene un requerimiento del servidor muy grande para vender continuamente 421 millones de productos en su sitio web. Es por eso, que cada segundo de retraso disminuye los ingresos anuales en cerca de $1.6 mil millones de dólares.
Constantemente está agregando nuevo espacio al servidor para mantenerse al día con el crecimiento.
De hecho, Amazon requirió tanto espacio al servidor que eventualmente empezó a vender el servicio. Amazon Web Services es ahora el proveedor de servicio en la nube más grande del mundo.
El growth hacking y el marketing digital se sobreponen. Sin embargo, no son mutuamente excluyentes.
Mito 2: El Growth hacking es magia
El Growth hacking no es un truco de magia que puede resolver todo y que conseguirá tráfico viral para tu negocio.
En lugar de eso, el growth hacking mejorará los procesos que ya tienes.
El truco está en mirar la ciencia que existe detrás del deseo por tus productos. Hay diferentes servicios disponibles para ayudarte a descubrir eso.
1. Qualaroo
Este servicio te ayuda a descubrir por qué los usuarios realizan ciertas acciones en tu sitio web, al responder a preguntas básicas en una encuesta.
Puedes mejorar tus tasas de conversión y aumentar tu audiencia más rápido, al entender las objeciones que tienen tus clientes acerca de tu producto.
Este producto gratuito de Google ayuda a las empresas e-commerce a tomar mejores decisiones según el comportamiento de sus clientes.
3. MixPanel
Aquí puedes conseguir toda la información que necesitas para analizar el camino que hace cada cliente a lo largo de múltiples plataformas, dispositivos móviles y sitios web.
La clave es que cuanta más información tengas para tu campaña de growth hacking, menos magia necesitarás para conseguir que tenga éxito.
Mito 3: No necesitas un gran producto
Dicho de forma simple, tu producto lo es todo en el growth hacking.
Ni todos los anuncios y trucos de conversión del mundo podrán compensar un producto de baja calidad.
¿Cómo puedes saber si has logrado la fórmula correcta?
Así es como Gleam determinó que su software de crecimiento para empresas era viable.
Cuando estaban en la fase beta, enviaron un correo a 50 blogueros, ofreciéndoles un plan de por vida gratuito.
Los usuarios beta obtuvieron un software valioso para ayudarles a crecer. A cambio, Gleam obtuvo información valiosa y recomendaciones para mejorar su producto.
Además, consiguieron 50 blogueros con buena reputación que podían compartir su historia y llegar a una audiencia más grande cuando sea hiciera el lanzamiento.
Hicieron falta cinco meses para que Gleam obtuviera 100 clientes de pago. Pero entonces, ya sabían que su software estaba listo para generar muchas ventas.
La buena noticia es que no tienes que desarrollar un producto antes de lanzarlo para determinar lo viable que es para tu audiencia. Otra opción es utilizar una página de aterrizaje para testar el mercado.
Por ejemplo, Wishpond utilizó una página de aterrizaje para probar la viabilidad de su producto, una Habitación de Escape en Vancouver.
Llevaron conversiones a la página de aterrizaje utilizando anuncios de Google para ver si los usuarios se registrarían. En lugar de un sistema de reservas, los visitantes simplemente dejaban su información de contacto.
Luego eran redirigidos a una página de confirmación, agradeciéndoles su interés. También incluía una notificación de que se les avisaría por correo electrónico cuando la construcción del sitio hubiera finalizado.
Los productos geniales no se construyen de la noche a la mañana.
Sin embargo, con las pruebas y ajustes correctos puedes convertir una idea en oro.
Lo mejor es que puedes hacer esto probando primero, antes de gastar muchísimo tiempo y dinero en algo que nadie quiere.
Mito 4: El Growth hack es caro
Antes hemos hablado sobre cómo las personas se ciegan con los casos de Facebook, Airbnb u otros aparentes éxitos de la noche a la mañana.
Eso es un error.
Deberías invertir más tiempo buscando qué es lo que mejor te funciona mejor a ti.
A continuación, te mostraré el caso de algunas empresas que construyeron su propio camino.
1. PayPal
PayPal empezó en 1998 y consiguió llegar a tener un millón de usuarios en marzo del 2000. Unos cuantos meses después, llegó a los 5 millones de usuarios.
¿Cómo crecieron tan grande y tan rápido?
Su estrategia de crecimiento giró en torno a incentivos de pago.
Cada nuevo cliente de PayPal recibía $20 dólares. Luego, cada referido que traía un cliente también recibía $20 dólares.
Lentamente redujeron esta cantidad a $10 dólares y luego a $5, a medida que continuaron creciendo.
Y, eventualmente, terminaron el programa cuando PayPal se volvió autosostenible.
Utilizaron muchos métodos en los años iniciales para crecer. Pero descubrieron que ofrecer dinero tenía el menor coste de adquisición.
El Dollar Shave Club lanzó todo un negocio con tan solo $4,500 dólares.
El gracioso video de YouTube lanzado en 2011 del fundador Michael Dubin generó más de 48,000 clientes en las primeras 48 horas.
Y, en 2016, Unilever compró Dollar Shave Club por mil millones de dólares.
Esto muestra que tal vez tengas que hacer alguna inversión en tu negocio. Sin embargo, la inversión correcta podría valer mucho más de lo que te costó.
3. Instagram
Quería terminar esta sección con un ejemplo gratuito de growth hacking.
Cuando eres una red social, esperas obtener tráfico social para hacer crecer tu negocio. Instagram llevó este paso más allá apoyándose en redes sociales existentes.
Cuando publicas una imagen en Instagram, tienes la opción de compartir esa imagen en Facebook, Twitter y Tumblr. Las tres redes sociales tienen una audiencia similar a la de Instagram.
Cada imagen compartida en esas redes sociales, tiene un enlace que lleva de vuelta a la imagen original publicada en Instagram.
Eso ayuda a las personas a tener más tracción en sus imágenes de Instagram. Y la red social crece en total gracias a este tráfico gratuito adicional.
Aunque no todos los hacks requieren dinero, deberías planificar con antelación el presupuesto que quieres invertir para que sea ajuste a tus necesidades.
Mito 5: Necesitas estar certificado para ser un growth hacker
Eliminemos cualquier tipo de duda aquí.
No, no necesitas ninguna certificación para ser un growth hacker.
Sin embargo, el growth hacking sí requiere una forma de pensar muy específica.
Sean Ellis, la persona que acuñó la frase «growth hacker» en 2010, dijo que solo entre el 10-20% de los especialistas en marketing tienen esta mentalidad.
La mayoría de especialistas en marketing eligen un enfoque más tradicional, hacia el marketing digital.
También deberías tener en cuenta que el growth hacking es más que pruebas A/B y métricas. Así que, si quieres contratar a un growth hacker en lugar de hacerlo tú mismo, recuerda el siguiente punto.
Los buenos growth hackers hacen preguntas que los especialistas en marketing no hacen.
Nabeel Hyatt de Spark Capital dijo «encuentra un growth hacker que pueda hacer las preguntas más profundas y encontrar el camino a largo plazo más sostenible para tu producto.»
No se necesitan certificaciones. Pero,tener la habilidad de analizar de forma crítica e implementar estrategias de formas únicas definitivamente ayuda.
Mito 6: El Growth hacking se trata solo de adquirir nuevos usuarios
Espero que ahora puedas ver que el growth hacking no va solo de crecer en números.
Mira por ejemplo el caso de Popcorn Metric’s y su proceso de incorporación.
Pudieron aumentar sus ingresos en un 367% en 12 semanas, enfocándose en cómo ayudar a los usuarios de la prueba gratuita a utilizar el producto de forma exitosa.
En otras palabras, no necesitaban obtener más tráfico o visitantes al sitio. Simplemente necesitaban mejorar la experiencia de sus clientes existentes.
Usaron reuniones 1 a 1, modificaron código, aportaron información útil e invirtieron muchas horas en Skype para crear un sistema de incorporación que podían eventualmente escalar para retener más clientes.
Otro ejemplo de un negocio offline es mejorar tu programa para recompensar la fidelidad de tus usuarios.
Investigadores realizaron una prueba para un simple método de aumentar las compras repetidas en un 178%.
¿Cómo lo hicieron?
Utilizaron un caso con una prueba de lavado de coches. Tenía un programa de fidelización con ocho sellos. El octavo sello daba al cliente un lavado de coche gratuito.
Luego los investigadores probaron una nueva tarjeta con diez sellos. Sin embargo, esta vez dos de ellas ya estaban perforadas.
¿Ves lo que está pasando ahí?
Era la misma cantidad de visitas para un lavado de coche gratuito. Aun así, la tarjeta de fidelidad que ya estaba perforada, consiguió un 178% más de compras repetidas.
Cualquier negocio que quiera crecer, tiene que hacer más que solo aumentar el número de clientes. También debe descubrir cómo retener y aumentar los ingresos por clientes.
Esto sucede al mejorar la calidad del servicio por medio de atención extra y de incentivar las acciones correctas.
Mito 7: El Growth hacking es un trabajo de suposición
Las startups entienden la investigación y las pruebas requeridas para una campaña de éxito.
Normalmente, el reto está en el tiempo que se necesita para analizar y actuar de forma correcta según esa información.
Estas son algunas herramientas que te ayudarán a reunir datos de forma precisa y rápida.
1. GrowthBot
Los Bots en Marketing Digital están en auge ahora. Pocos son mejores que GrowthBot.
Inicialmente, el número de tareas que podía gestionar estaba limitado cuando HubSpot lanzó la herramienta en Inbound 2016.
Sin embargo, a lo largo del año pasado, mejoraron muchísimo la funcionalidad de GrowthBot.
Ahora se conecta con tus cuentas de Google Analytics, HubSpot y Salesforce. Así que, ahora puedes obtener datos de tus campañas de marketing en un solo lugar.
2. Hunter
Hunter es un excelente recurso para empresas B2B.
Introduces el dominio de una empresa prospecto con la que quieres conectarte para hacer negocios. El software encuentra correos electrónicos relacionados de esa empresa en tan solo segundos.
3. Inbound.org
A veces no solo se trata de encontrar clientes, sino también de entender tu nicho. Inbound marketing te ayuda a curar los mejores artículos de marketing de tu industria.
Puedes hacer network con otros expertos para construir las relaciones para futuras campañas de influencers, mantenerte al día de las mejores prácticas y descubrir qué información es valiosa para tus clientes.
Las herramientas correctas pueden ayudarte a convertir las suposiciones en un plan sólido. Una vez que tienes una dirección para tu campaña de growth hacking, debes ponerte manos a la obra.
Mito 8: El Growth hacking es una solución rápida
Pueden pasar meses o años hasta que veas resultados de growth hacking.
Si la mayoría de inversores esperan que la salida de una startup suceda alrededor de los siete años, ¿por qué el growth hack iba a tener resultados de la noche a la mañana?
Afortunadamente, el growth hacking se trata de optimizar tus habilidades para crecer rápido.
Aun así, lleva tiempo.
Por ejemplo, necesitas crear una lista de sólida de marketing. Cuanto más grande y segmentada sea tu lista, más ventas podrás hacer.
Una simple técnica puede ser hacer menos preguntas en los tus formularios de registro por correo electrónico.
Sí, quieres tener prospectos segmentados. Sin embargo, si se están registrando para tu oferta, ya están interesados en los servicios de tu negocio.
La clave es perder la menor cantidad de prospectos posible. Puedes mejorar tus conversiones en un 26% si reduces el número de campos que se tengan que rellenar.
Eso puede no parecer significativo cuando pasas de 10 a 12 suscriptores por correo. Sin embargo, pasar de 1,000 a 1,260 puede tener un impacto significativo en tu crecimiento.
Ese pequeño aumento, multiplicado en el tiempo, eventualmente te dará resultados masivos.
Nada pasa de la noche a la mañana.
Amazon es el minorista más grande de internet hoy en día. Y necesitó siete años y dos mil millones de dólares para obtener beneficios.
Mito 9: Todo el mundo es mi cliente
Bette Davis dijo una vez: «si gustas a todo el mundo es que no lo estás haciendo bien.»
Eso es muy cierto en el growth hacking.
No eres un servicio gigantesco, como el servicio postal que tiene que interactuar con todos.
Eres un humilde pequeño negocio buscando crecer. Para hacerlo, debes determinar qué clientes tienen más probabilidades de comprarte.
La mejor formar de hacer esto es crear una versión imaginaria de tu cliente ideal.
A esto le llamamos buyer persona (o perfil del cliente). Tu buyer persona debería incluir información demográfica, cargo en la empresa, salario, retos, objeciones comunes y otra información relevante.
De esta forma, cuando desarrollas tu campaña, podrás ver claramente quién comprará lo que ofreces.
HubSpot tiene una herramienta llamada Make My Persona que puede ayudarte desarrollar una persona o perfil de calidad para tu negocio.
¿Qué pasa si quieres crear un buyer persona pero no sabes toda la información demográfica relevante de tu audiencia?
Puedes utilizar Facebook Insights si tienes una Fan Page con más de 100 seguidores.
Si no tienes una página establecida, utiliza Facebook Ad Saved Audiences.
La herramienta te permite crear tantas audiencias como quieras.
Aquí puedes ver la información acerca de la ubicación, género, intereses, empleos, niveles de educación, títulos, preferencias de idioma, hobbies, y mucha otra información de comportamiento.
Es como un acceso al interior de los datos demográficos de la red social más grande en el mundo, ¡y de forma gratuita!
Utilízala para crear un buyer persona relevante y para segmentar a los mejores clientes de tu empresa.
Mito 10: Puedes hacer growth hacking tú solo
Tal vez te duela la cabeza por todos los pasos que hemos cubierto hasta ahora.
Sin embargo, la clave para crear una campaña genial no radica en ser un lobo solitario. Tendrás que trabajar con otros para aumentar tus probabilidades de éxito.
Por ejemplo, cuando Spotify hizo su lanzamiento, tuvo que competir con el líder de la industria Pandora. Es por eso que Spotify integró su producto en el News Feed de Facebook.
Pudieron crecer y construir una audiencia leal al incluir sus listas de reproducción directamente en Facebook.
Esta audiencia siguió creciendo y cambió sus hábitos de escuchar música a Spotify.
Les hubiera resultado mucho más difícil si simplemente hubieran intentado lanzar sus listas de reproducción solos en su plataforma. Sin embargo, optaron por una posibilidad calculada al integrarse con Facebook.
Todas las empresas necesitan defensores de la marca. Con frecuencia, estos defensores pueden hacer más para tu negocio que las mejores campañas de marketing que el dinero pueda pagar.
Los defensores de la marca ya han construido confianza y relaciones con tu mercado objetivo. Así que estas nuevas personas ya están con frecuencia preparadas para hacer una compra.
Los defensores pueden venir de cualquier parte. Puede ser un cliente entusiasmado, un proveedor leal o incluso un socio.
La empresa e-commerce de colchones WinkBeds utilizó defensores de la marca para hacer crecer su startup de tres colchones a la semana, a más de 300 al mes.
Conclusión
Ahora deberías tener una mejor comprensión de lo que el growth hacking es y no es.
El truco está en evitar a toda costa los mitos que hemos visto este artículo.
En lugar de buscar una vía corta, enfócate el 100% en las necesidades de tus clientes.
Eso te permitirá crear un producto del que te sentirás orgulloso.
El Growth hacking no se trata de engañar a tu audiencia. Se trata de crear el mejor producto, para solucionar los puntos de dolor de tus clientes.
La forma única en la que ayudas a resolver sus problemas eventualmente te dará una ventaja extra.
Hazlo de la forma correcta y verás cómo aumentan los referidos, el tráfico y los leads. También podrás aumentar el valor de cada cliente.
¿Cuáles son los mayores mitos del growth hacking de los que has oído hablar?
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