Facebook mag nicht mehr das coolste und tollste soziale Netzwerk sein.
Es ist vielleicht auch nicht mehr der Ort, an dem Teenager ihren Frust ablassen.
71,1 % der Facebook-Nutzer sind über 25 Jahre alt.
Aber weißt Du was? Facebook ist größer als je zuvor.
Neuste Daten von Statista belegen sogar, dass Facebook 1,86 Billionen monatliche Nutzer hat.
Und schau Dir nur mal an, wie es wächst. Das sieht mir nicht nach einer Verlangsamung aus — und schon gar nicht nach dem “Tod von Facebook”.
Das heißt, dass uns zahlreiche Marketing-Möglichkeiten zur Verfügung stehen.
Ich bin sogar der Meinung, dass Facebook einer der besten Orte ist, um Dein Geld auszugeben. Und ich gebe sehr viel Geld auf Facebook aus!
Um Dir zu zeigen, warum, möchte ich die Kosten-pro-Klick (CPC) von Facebook mit dem PPC von Google AdWords vergleichen.
Der durchschnittliche CPC im AdWords Suchnetzwerk beträgt $ 2,32.
Und auf Facebook?
Der durchschnittliche CPC beträgt nur $ 0,64! Mit ein bisschen Rumprobieren und ein paar klugen Entscheidungen, kann man diesen Betrag sogar noch senken!
Allein das sollte das Interesse der meisten Vermarkter wecken.
Ich liebe auch die Vielfalt der Werbeoptionen, die mir auf Facebook zur Verfügung stehen.
Du kannst Dein Markenimage ausbauen, Dein Engagement verbessern, Traffic auf Deine Facebook-Seite schicken, oder in die Vollen gehen und gleich einen Verkauf wagen.
Es kommt ganz auf Deine Ziele an und darauf, was Du erreichen willst.
Schau Dir nur mal die ganzen Marketingziele an, aus denen dDu wählen kannst.
Aber hier ist der Deal.
Facebook ist anders als die traditionellen PPC-Plattformen wie AdWords.
Mit anderen Worten, bei Facebook geht es mehr um das Kaufen von Klicks und Ansichten. Wenn Du es richtig nutzt, kannst Du mit Facebook einen wirksamen Verkaufstrichter erstellen.
Ich möchte Dir das gern erklären.
Erfahre hier, wie ich Verkaufstrichter nutze, um Verkäufe zu generieren und meine Konversionen zu verbessern.
Einen anderen Ansatz wählen
Ich will Dich mal etwas fragen.
Was ist Dein Ziel, wenn Du Facebook aufrufst?
Willst Du die Updates Deiner Freunde sehen, Kommentare für Fotos hinterlassen und generell einfach mal so sehen, was auf dem Netzwerk los ist?
Oder besuchst Du Facebook, um nach Produkten zu suchen und etwas zu kaufen?
Wahrscheinlich ist es eher ersteres. Du willst einfach eine gute Zeit haben, nicht Dein Geld ausgeben.
Hier ist ein Diagramm von AaronZakowski.com, das uns zeigt, wie die meisten Leute auf Facebook ihre Zeit verbringen.
Wie Du sehen kannst, geht es bei Facebook eher darum Zeit mir seinen Freunden zu verbringen und weniger darum etwas zu kaufen.
Die Leute denken eher weniger ans Kaufen, wenn sie sich durch ihren Facebook Feed arbeiten.
Das bedeutet, dass die allgemeine Kaufbereitschaft auf Facebook eher gering ist. Ist auch ein komischer Ort, um etwas zu verkaufen, habe ich recht?
Nun, auch einige Leute trifft das durchaus zu. Darum sind einige Marken auch sehr enttäuscht, wenn sie ihren ROI sehen.
Vielleicht gewinnen sie neue Fans, mehr Engagement, usw., aber sie gewinnen keine soliden Konversionen.
Das Problem liegt aber nicht bei Facebook. Das Problem liegt im Ansatz, den diese Vermarkter wählen. Sie fallen mit der Tür ins Haus und wollen jemandem ein Produkt andrehen, der noch gar nicht bereit ist, etwas zu kaufen.
Du kannst von einem „Cold Lead“ eben nicht erwarten, dass er sofort seine Kreditkarte zückt und etwas kauft. Sie sind einfach noch nicht so weit.
Du hast den Kaufzyklus schon mal gesehen, oder?
Sieh’s ein. Wenn sich jemand noch in der Phase der “Gelegenheitserkennung” befindet, wird er wahrscheinlich nicht gleich seine Kreditkarte rausholen und Dein Produkt kaufen.
Hopfen und Malz sind aber noch nicht verloren, denn es gibt Kunden, die etwas kaufen wollen. Und die meisten Facebook-Nutzer, die nichts kaufen möchten, können trotzdem noch überzeugt werden.
Wie?
Der Schlüssel zum Erfolg mit Facebook-Werbung, ist die Entwicklung eines Verkaufstrichters.
Er muss Sinn machen, logisch sein und die Tatsache, dass die meisten Facebook-Nutzer noch nicht zum Kauf bereit sind, in Betracht ziehen.
Da wir das jetzt geklärt haben, möchte ich Dir eine Schritt-für-Schritt Anleitung an die Hand geben, mit der Du einen Verkaufstrichter für Facebook erstellen kannst.
Los geht’s.
Schritt 1: Erstelle segmentierte Inhalte
Zunächst brauchst Du viele unterschiedliche Inhalte.
Dazu gehören epische Blog-Beiträge, Videos, Infografiken, Slideshows, Webinare oder E-Books.
Der Weg, den Du einschlägst, ist eigentlich egal, solange die Qualität stimmt, der Inhalt ansprechend ist und das Thema mit dem Produkt, das Du verkaufen hast, übereinstimmt.
Sorge aber dafür, dass es auf Deiner Webseite wiederzufinden ist. Das ist wichtig, wenn Du potenzielle Kunden später erneut ansprichst, um sie weiter in Deinen Trichter zu führen.
Ich könnte zum Beispiel einen meiner Blog-Beiträge von NeilPatel.com benutzen.
Oder mein Video.
Du musst unterschiedliche Inhalte haben, damit Du verschiedene Segmente Deines Publikums ansprechen kannst.
Der „One-Size-Fits-All“ Ansatz funktioniert hier leider nicht, weil sich die Leute in unterschiedlichen Phasen des Kaufprozesses befinden.
Einige sind vielleicht eher wenig an Deinem Angebot interessiert und wollen nur ein bisschen mehr erfahren.
Andere ziehen einen Kauf aber vielleicht ernsthaft in Erwägung.
Wenn Du unterschiedliche und breit gefächerte Inhalte hast, kannst Du jeder kleinen Publikums-Nische das Richtige bieten.
Und wenn sie Deinem Inhalt dann erst mal ausgesetzt sind, landen sie in Deinem Verkaufstrichter.
Boom.
Schritt 2: Bewirb Deine Inhalte bei Deinem interessierten Publikum (Warm Leads)
Du solltest Deine Inhalte zunächst bei den Leuten bewerben, die schon an Deinem Angebot interessiert sind (Warm Leads).
Das sind die Leute, die Deine Marke schon kennen und zumindest ein gewisses Maß an Interesse gezeigt haben.
Das sind Deine Facebook-Fans, kann aber auch die Leute auf der Retargeting-Liste Deiner Webseite mit einschließen.
Du musst auf das Engagement-Level achten und dann bestimmen, welche Inhalte zu den meisten Verkäufen führen.
Hier ist ein Beispiel.
Dieses Video, das ich mit Ryan Urban von Bounce Exchange gemacht habe, hat ganz gut funktioniert.
Es hat über 24.000 Aufrufe und über 800 Likes bekommen.
Nimm Dir die Zeit, um Deine Daten in Ruhe zu analysieren und herauszufinden, was am besten funktioniert.
Wenn Dein interessiertes Publikum positiv auf den Inhalt reagiert, dann trifft das auf das noch uninteressierte Publikum wahrscheinlich auch zu.
Schritt 3: Nutze “Lookalike Audiences”
Facebook hat den Begriff Lookalike Audiences ins Leben gerufen. Das sind Kunden, “die Deinen aktuellen Kunden, den Besuchern Deiner Webseite und den Fans Deiner Facebook-Seite sehr ähnlich sind.”
Mit anderen Worten, diese Nutzer haben die gleichen Interessen, zeigen die gleichen Verhaltensweisen und gleichen Deinem bestehenden Publikum.
Du kannst die demografischen Merkmale also als „kaltes“ Publikum betrachten, dass einfach aufgewärmt werden kann, um zu wertvollen Leads zu werden.
Darum sind das genau die Leute, die Du ansprechen willst.
Dafür musst Du den Zielgruppenbereich des Facebook Ads Managers aufrufen.
Klick dann auf “Zielgruppe erstellen – Lookalike Audience”.
Dann siehst Du dieses Pop-up:
Wähle zunächst die Quelle aus. Das “kann ein Custom Audience sein, dass nicht mit einem Daten-Partner, mit Deinen Pixel-Daten, Den Daten Deiner mobilen App oder den Fans Deiner Seite erstellt wird”.
Was auch immer am besten zu Dir passt.
Wähle dann einen Standort und die Größe Deiner Zielgruppe, die zwischen 1-10% der Bevölkerung Deines Landes, oder eines anderen Landes, das Du bestimmst, betragen kann, aus.
Merk Dir aber, dass das Lookalike Audience Deiner bestehen Zielgruppe eher gleicht, wenn der Prozentsatz kleiner ist.
Klick dann auf “Zielgruppe erstellen”.
Dieses Lookalike Audience gehört jetzt zu Deinem „kalten“ Publikum, dass Du noch aufwärmen musst.
Schritt 4: Bewirb Deinen besten Inhalt
Welcher Inhalt ist bei Deiner „warmen“ Zielgruppe am besten angekommen?
Den musst Du jetzt nutzen und ihn Deinem „kalten“ Publikum präsentieren.
Egal ob Video, Blog-Beitrag, Webinar, etc…. Das ist genau der Inhalt, den Du bewerben musst.
Im Idealfall kannst Du so einen beachtlichen Anteil Deines Publikums weiter in den Verkaufstrichter einführen, damit sie auch Teil Deiner „warmen“ Zielgruppe werden.
Jetzt kennen sie Deine Marke bereits und sollten Interesse daran haben Dein Produkt zu erwerben.
Schritt 5: Effektives Remarketing
Du solltest eins über die Bewerbung auf Facebook wissen
Du kannst nicht erwarten, dass extrem viele Leute, die vorher noch nicht an Dir interessiert waren, plötzlich zu super qualifizierten Leads werden, die es gar nicht abwarten können, Deine Produkte zu kaufen.
So funktioniert das nicht.
In den meisten Fällen muss das neue Publikum Deiner Marke erst ein paar Mal ausgesetzt werden, bevor sie einen Kauf überhaupt in Betracht ziehen.
Wie kannst Du sie also effektiv vorbereiten und tiefer in der Trichter führen?
Mit Remarketing.
Und Facebook ist des perfekte Netzwerk für’s Remarketing.
Schritt 6: Benutz den Facebook-Pixel
Eine meiner Lieblingsfunktionen auf Facebook Ads ist der Pixel.
Und so funktioniert es:.
- Du erstellst einen Facebook-Pixel
- Du baust diesen Pixel in Deinen Webseiten-Code ein
- Du benutzt die darauf resultierenden Daten, um Deine Besucher erneut anzusprechen und vom Kauf zu überzeugen
So fängst Du an:
Klick auf „Elemente >> Pixel“ im Menü und dann auf “Pixel erstellen”.
Dann siehst Du das hier:
Klick auf “Weiter”.
Du wirst gefragt, ob Du „einen Integration oder Tag Manager nutzen“ willst, oder ob Du „den Code kopieren und einfügen“ möchtest.
Ich persönlich kopiere den Code lieber und füge ihn dann selbst ein. Das kannst Du aber für Dich entscheiden.
Facebook erstellt den Code dann für Dich.
Du musst den Code dann in den Code Deiner Webseite einbauen.
Das kann ein bisschen knifflig sein, wenn Du Dich mit Codes nicht so gut auskennst.
Wenn dem so ist, solltest Du Dir diese Anleitung von Facebook ansehen.
Die Anleitung führt Dich Schritt-für-Schritt durch den Prozess.
Sei aber vorsichtig, wenn den neuen Code einfügst, denn Du willst den Original-Code Deine Seite ja nicht kaputt machen.
Schritt 7: Remarketing mit Video
Es gibt sehr viele unterschiedliche Remarketing-Techniken.
Ich persönlich benutze auf Facebook gern Videos, um die Leute weiter in den Trichter einzuführen.
Vielleicht hast Du so ein Video von mir schon mal auf Facebook gesehen.
Jemand hat sich also Deinen Blog-Beitrag, Dein Video, Deine Anleitung, usw. angesehen.
Diese Person hatte also schon Kontakt mit Deiner Marke und ist darum eventuell an Dir interessiert.
Ich zeige dieser Person dann gern ein Video, weil ich so eine tiefere Verbindung aufbauen kann und die Person auf meine Landing-Page locke.
So kann ich meiner Marke ein Gesicht verleihen und die potenziellen Kunden erkennen einen Verbindung.
Ich könnte z.B. sagen: “Danke, dass Du Dir [Inhalt] angesehen hast, aber Du hast die Hauptvorteile, die auf meiner Landing-Page erhältlich sind, noch gar nicht genutzt.”
Wie Du sehen kannst, falle ich nicht gleich mit der Tür ins Haus und bitte die Person darum, etwas zu kaufen.
Ich ermutige sie lediglich ein bisschen mehr zu erfahren.
Das ist ein effektiver Weg, um einen potenziellen Kunden etwas tiefer in den Verkaufstrichter einzuführen oder auf meine Landing-Page weiterzuleiten, ohne zu aufdringlich zu sein.
Schritt 8: Schon wieder Remarketing
Mittlerweile solltest Du einige Verkäufe abschließen. Aber natürlich wird nicht jeder konvertieren.
Was kann man also machen?
Du solltest noch eine weitere Remarketing-Anzeige erstellen, um die Leute, die noch nicht konvertiert sind, erneut anzusprechen und sie dann ermutigen, sich in Deine E-Mail-Liste einzutragen.
Deine Anzeige könnte sagen: “Danke, dass Du Dir die Seite [X] angesehen hast, Du hast Dich aber nicht für [die kostenlose Testversion, das kostenlose E-Book, usw.] angemeldet.
Wenn Du ein gutes Angebot machst, werden ein paar Leads, die vorher noch nicht darauf eingegangen sind, jetzt sicher weich werden.
Dann hast Du sie auf Deiner E-Mail-Liste und kannst sie weiter „aufwärmen“, bis sie eines Tages bereit sind, etwas von Dir zu kaufen.
Schritt 9: Wärm Deine Leads noch weiter auf
Okay, jetzt hast Du die meisten Leute überzeugt.
Das ist toll, aber noch nicht genug.
Denk mal darüber nach. Um die 25 % der Leute, die sich auf Deiner Liste eintragen, werden die E-Mails öffnen. Du verpasst also 75 % Deiner potenziellen Kunden.
Nehmen wir also mal an, jemand hat sich die Seite Deiner kostenlosen Testversion oder Deines E-Books angesehen, ist aber nicht konvertiert.
In diesem Fall empfehle ich Dir eine Werbeanzeige, die alle Vorteile des Produktes genau erklärt und mögliche Vorurteile ausräumen.
Du könntest z.B. Testimonials nutzen, die Produktfunktionen ausführlicher erklären, oder bekannte Marken, die Dein Produkt benutzen, erwähnen.
Was auch immer Dir dabei hilft mehr Markenvertrauen aufzubauen und die Leute davon zu überzeugen, dann Dein Produkt auch wirklich hält, was es verspricht.
Schritt 10: Die harte Nuss
Es gibt noch einen weiteren Schritt in Deinem Facebook Verkaufstrichter.
Wenn Du versuchst die harte Nuss zu knacken.
In diesem Fall musst Du Dich auf die Leute, die Deine Testversion benutzt oder Dein E-Book heruntergeladen haben, aber dennoch nicht zu zahlenden Kunden geworden sind, konzentrieren.
Ich habe herausgefunden, dass eine personalisierte Videoanzeige für dieses Segment Deiner Zielgruppe am besten funktioniert, so was wie: “Danke, dass Du Dir [Inhalt] angesehen hast, dennoch hast Du Dich aber leider nicht für [Produkt] entschieden.”
Mach dann ein unwiderstehliches Angebot und erkläre dem potenziellen Kunden, warum er die Chance nicht verpassen sollte.
Diese Leute sollten Deine Marke bereits kennen und an diesem Punkt schon bestens vorbereitet sein.
Sie stehen kurz vor einem Kauf.
Ein Blick in den Facebook Verkaufstrichter
Ich weiß, dass jetzt wahrscheinlich grad sehr viele Informationen in Deinem Kopf herumschwirren.
Darum will ich Dir den Verkaufstrichter noch mal bildlich vor Augen führen.
All das führt uns zum wichtigsten Schritt von allen, dem Kauf.
Hier sind die Kernschritte des ganzen Prozesses:
- Erstelle segmentierte Inhalte für Deine „warmen Kunden“, um zu sehen, worauf sie am besten anspringen
- Erstelle ein Lookalike Audience („kalte“ Zielgruppe), das Leute mit den gleichen Interessen, die auch Deine „warmen“ Kunden teilen, enthält
- Bewirb Deine besten Inhalte bei dieser „kalten“ Zielgruppe
- Ein kleiner Teil wird dann zu potenziellen Kunden und andere werden sofort etwas kaufen
- Benutze den Facebook-Pixel, um eine Remarketing-Kampagne aufzusetzen und sprich die Leute, die nichts gekauft haben, gezielt an
- Schließe die vier Stadien des Remarketings ab, um potenzielle Kunden, die noch nichts gekauft haben, zu konvertieren
- Maximiere Deine Konversionen
Wenn Du alles richtig machst, führst Du Interessenten und potenzielle Kunden immer tiefer in Deinen Facebook Verkaufstrichter ein.
In jedem Stadium lernen sie Deine Marke besser kennen und interessieren sich mehr für Deine Produkte.
Das ist wichtig, denn nur sehr wenige Leute kaufen etwas vom Fleck weg.
Wahrscheinlich müssen die meisten Leute Deiner Marke und Deinem Produkt erst über einen längeren Zeitraum hinweg ausgesetzt sein, bevor sie einen Kauf überhaupt in Betracht ziehen.
Effizienz dank automatisierter Abläufe
Das tolle an so einen Verkaufstrichter ist, dass er Größtenteils automatisiert werden kann.
Wenn Du erst mal zwei unterschiedliche Remarketing-Anzeigen für potenzielle Kunden in verschiedenen Stadien Deines Verkaufstrichters erstellt hast, dann läuft alles fast wie von selbst.
Das ist gut, denn Du kannst Deine Zeit dann nutzen, um Deine Inhalte zu verbessern oder neue Inhalte zu erstellen, die dann noch mehr Leute in Deinen Facebook Verkaufstrichter einführen.
Dann musst Du Deine Kampagne nur noch optimieren und auf maximale Konversionen ausrichten.
Fazit
Meiner Meinung nach, ist Facebook eine der besten Plattformen, um Deine Markenbekanntheit und Deine Verkäufe zu steigern.
Um das zu schaffen, musst Du aber zunächst den durchschnittlichen Facebook-Nutzer verstehen.
Du musst verstehen, dass es seine Zeit dauert, um einen Nutzer vom Kauf zu überzeugen.
Wenn Du einen Facebook Verkaufstrichter, wie diesen hier, erstellst, kannst Du Interessenten Schritt-für-Schritt tiefer in den Trichter einführen und sie dabei mit allen nötigen Informationen, die sie für eine gut informierte Entscheidung benötigen, versorgen.
Im Grunde genommen brauchst Du nur etwas Geduld und musst Facebook seine Arbeit machen lassen.
Das beste ist die Automatisierung, die nach der Erstellung der Grundinhalte und Remarketing-Anzeigen eintritt.
Hast Du einen Verkaufstrichter für die sozialen Netzwerke?
Kommentare (0)