Quizá Facebook ya no sea la red social más sexy o cool del mercado.
Quizá ya no sea el lugar donde los jóvenes y adolescentes desahogan su angustia.
De hecho, el 71.1 por ciento de todos los usuarios de Facebook tienen 25 años o más.
Pero, ¿sabes qué? Esto va mucho más allá.
Datos recientes de Statista muestran que Facebook tiene 1,860 millones de usuarios al mes.
Sólo echa un vistazo a la manera en la que sigue creciendo. Para mí, esto no es un declive y mucho menos la «muerte de Facebook.»
Esto significa que las oportunidades de marketing son abundantes.
Hasta creo que Facebook es uno de los mejores lugares para invertir tu dinero. ¡Y vaya que yo invierto mucho!
Para mostrarte por qué, vamos a comparar el coste por clic (CPC) de Facebook y la herramienta de PPC por excelencia, Google Adwords.
El CPC promedio en la red de búsqueda de Adwords es $2.32.
¿Pero qué hay de Facebook?
¡El CPC promedio es de solamente $0.64! ¡Haciendo unas cuantas optimizaciones de vez en cuando, puedes reducir este cifra!
Esto debería llamar la atención de la mayoría de los especialistas en marketing online.
La otra característica que me encanta de la publicidad en Facebook es la amplia variedad de opciones disponibles.
Por ejemplo, puedes construir marca, incrementar tu engagement, enviar tráfico a tu página de Facebook o apuntar a lo grande e intentar generar una conversión inmediata.
En realidad sólo depende de tus objetivos específicos y de lo que estés intentando lograr.
Sólo echa un vistazo a los distintos objetivos de marketing que puedes elegir.
Pero fíjate en esto.
Facebook es diferente a las plataformas tradicionales de PPC, como AdWords.
En otras palabras, Facebook es más que sólo comprar clics o impresiones. Si lo usas correctamente, Facebook puede crear su propio embudo de ventas.
Déjame explicarte cómo funciona.
Descubre cómo uso embudos de ventas para generar ventas e incrementar mis conversiones.
Toma un enfoque distinto
Déjame hacerte una pregunta.
¿Cuál es tu objetivo cuando entras a tu cuenta de Facebook?
¿Es comprobar las actualizaciones de tus amigos, comentar en fotos y ver lo que está pasando en tu red de contactos?
¿O sólo ingresas a Facebook para buscar productos y hacer compras?
Es probable que sea la primera opción y no la última. Entras a Facebook para pasar el rato, no para gastar dinero.
Aquí puedes ver una gráfica de AaronZakowski.com que nos muestra lo que la mayoría de la gente hace mientras están conectadas en Facebook.
Como puedes ver, Facebook está más orientado a que la gente socialice y no a que compre.
Es muy raro que la gente esté pensando en hacer una compra cuando visita su feed de noticias en Facebook.
Esto significa que hay una reducida intención general de compra en Facebook. Parece como un lugar bastante tonto para vender, ¿verdad?
Bueno, para algunos, sí. Como resultado, muchas marcas terminan decepcionadas con su ROI.
Quizá están obteniendo nuevos seguidores, más engagement, etc., pero en realidad esto no se está convirtiendo en conversiones reales.
El problema no es Facebook. El problema está en el enfoque que muchos mercadólogos tienen al «intentar adelantarse» y querer venderle a alguien cuando no está completamente listo para comprar.
Después de todo, no puedes esperar que un lead en frío quiera sacar su tarjeta de crédito inmediatamente y realizar una compra.
Ya habías visto antes el ciclo de una compra, ¿verdad?
Seamos honestos. Si alguien está en la fase de «reconocimiento de oportunidad,» probablemente no estará listo para sacar su tarjeta de crédito y hacer una compra.
Pero no todo está perdido. Porque hay clientes que están listos para comprar. Aunque la gran mayoría de los usuarios de Facebook no tienen intención de comprar, todavía hay una manera de convencerlos para que hagan una compra.
¿Cómo?
La clave para tener éxito con la publicidad en Facebook es primero desarrollar un embudo de ventas.
Este embudo debe ser realista, lógico, y tener en cuenta el hecho de que la mayoría de los usuarios en Facebook no tienen la mentalidad de «comprar ahora.»
Dicho esto, me gustaría presentarte la guía paso a paso para crear un embudo de ventas en Facebook.
Comencemos.
Paso 1 – Crea contenido segmentado
Para comenzar, debes disponer de distintos tipos de contenidos.
Esto podría incluir un artículo de blog épico, un video, infografía, presentación, webinar o eBook.
En realidad no importa a qué contenido recurras, mientras sea de alta calidad, genere engagement y sea relevante para el producto concreto que estás promoviendo.
Sólo asegúrate de que ese contenido esté en tu sitio web. Esto será importante más adelante cuando eventualmente trabajes con tus leads para hacer que avancen por tu embudo de ventas.
Por ejemplo, yo puedo usar uno de mis artículos principales del blog de NeilPatel.com.
O mi vídeo.
Necesitarás tener varios tipos de contenido para que puedas llegar a distintos segmentos de tu audiencia.
Aplicar un enfoque universal no te servirá porque tendrás distintas personas en distintos niveles del proceso de compra.
Quizá algunos sean prospectos en frío y tengan poco interés en realizar una compra y simplemente estén investigando un poco.
Quizá otros sean prospectos más preparados y estén seriamente considerando realizar una compra inmediatamente.
Tener una amplia variedad de contenido garantizará que tengas algo para todos los pequeños sub-nichos de tu audiencia.
Y una vez que estén expuestos a tu contenido, estarán en tu embudo.
¡Y boom!
Paso 2 – Promueve contenido con tu «audiencia más cualificada»
Lo que te recomiendo hacer primero es promover tu contenido entre las personas que «están más cualificadas.»
Con esto quiero decir, personas que ya han estado expuestas a tu marca de algún modo y que han expresado al menos un cierto nivel de interés.
Esto principalmente serán tus fans actuales de Facebook, pero también puedes incluir a la lista de retargeting de tu sitio web.
Lo que debes hacer es poner atención a los niveles de engagement y determinar qué contenido está generando la mayor cantidad de compras.
Aquí tienes un ejemplo.
Este vídeo que hice con Ryan Urban de Bounce Exchange tuvo una acogida bastante buena.
Tuvo más de 24.000 reproducciones y obtuvo más de 800 likes.
Tómate el tiempo para analizar tus datos por completo para ver qué está teniendo una mejor acogida.
Es probable que si tu audiencia mejor cualificada responde favorablemente al contenido, tu audiencia «en frío» también lo haga.
Crea «audiencias lookalike»
Facebook tiene un término que han denominado audiencias lookalike, es decir, que son similares a tus clientes actuales, los visitantes de tu sitio web, o los fans de tu página.
En otras palabras, estos son individuos con intereses, hábitos y conductas que son similares a los de tu audiencia principal actual.
Puedes considerar a este segmento demográfico como una audiencia en frío, que podría volverse fácilmente más cualificada y convertirse en leads viables.
Por ende, estas son personas a las que te interesa orientar tus anuncios.
Para hacer esto, necesitas ir a la sección de Audiencias de Facebook Ads.
Ahora haz clic en «Crear una Audiencia Lookalike.»
Esto es lo que aparece.
Comienza por elegir tu fuente, la cual puede ser una Audiencia Personalizada no creada con un socio de datos, tus datos de pixel, los datos de tu aplicación móvil o fans de tu página.
Lo que consideres más preciso.
Después elige una ubicación y tamaño de audiencia, la cual consistirá desde el 1 por ciento al 10 por ciento de la población en el país o países que elijas.
Ten en cuenta que cuanto más pequeño sea el porcentaje del tamaño de tu audiencia, la audiencia lookalike será más parecida a tu audiencia existente.
Después, haz clic en «Crear Audiencia» en la parte inferior.
Esta audiencia lookalike ahora será parte de tu audiencia «en frío», la cual necesitará volverse más cualificada.
Promueve tu mejor contenido
¿Recuerdas el contenido que tuvo mayor aceptación con tu audiencia mejor cualificada?
Ahora necesitas coger ese contenido y mostrarlo a tu audiencia en frío.
No importa que sea un vídeo, un artículo de blog, un webinar o lo que sea, ese es el contenido que necesitas promover.
El objetivo es mover a un gran porcentaje de tu audiencia en frío a través de tu embudo de ventas de Facebook para que se vuelvan parte de tu audiencia mejor cualificada.
En este punto, estarán ya familiarizados con tu marca y deberán mostrar al menos algo de interés en realizar una compra potencial.
Remarketing efectivo
Esto es lo que pasa con la publicidad en Facebook.
No puedes sólo esperar a que un gran número de personas pasen de ser parte de tu audiencia en frío a convertirse en leads súper cualificados que estén a punto de realizar una compra.
Esto no funciona de esa manera.
En la mayoría de los casos, tu audiencia en frío necesitará estar expuesta a tu marca varias ocasiones antes de estar listos para realizar una compra.
Entonces, ¿cómo los puedes preparar de forma efectiva y hacer que avancen en tu embudo de ventas?
Una palabra –– remarketing.
Y Facebook es la red perfecta para hacer esto.
Usa el pixel de Facebook
Una de mis funciones favoritas de Facebook Ads es el pixel.
Así funciona.
- Creas tu pixel de Facebook
- Agregas el pixel al código de tu sitio web
- Lo usas para hacer remarketing y traer de vuelta a tus visitantes para completar una compra
Así puedes comenzar a hacerlo.
Haz clic en «Herramientas» en la parte superior del menú y después haz clic en «Crear un Pixel.»
Verás esto.
Haz clic en «Siguiente.»
Después te preguntará si quieres usar una Integración o Tag Manager o si quieres copiar y pegar el código.
Yo prefiero sólo copiar y pegar el código, pero elige la opción que tenga más sentido para ti.
Después Facebook creará el código base del pixel.
Lo que debes hacer es copiar y pegarlo en el código de tu sitio web.
Esto puede ser un poco confuso si tienes una experiencia limitada con el código.
De ser así, te recomiendo revisar esta guía de Facebook para conocer todos los detalles.
Te guiará por el proceso paso a paso.
Sólo ten cuidado cuando estés pegando un código nuevo para no arruinar el código original de tu sitio web.
Haz remarketing con un vídeo
Hay muchas técnicas diferentes de remarketing.
Cuando se trata específicamente de Facebook, me gusta usar el vídeo para hacer que la gente avance por mi embudo de ventas.
Quizá hayas visto algunos de mis vídeos en Facebook.
Pongamos que alguien ha visto un artículo del blog, un vídeo, una guía, etc.
Ya han estado expuestos a mi marca y quizá tengan cierto grado de interés.
Lo que me gusta hacer es mostrarles un anuncio de vídeo para crear una conexión mucho más profunda y motivarles a visitar mi landing page.
Esto me permite mostrar mi cara junto a mi marca y esto generalmente ayuda a «unir los puntos.»
Puedo decir algo como «Gracias por ver este contenido, pero te estás perdiendo otra mucha información clave que tienes disponible en mi landing page.»
Fíjate que no los estoy presionando para generar una venta inmediatamente.
Simplemente los estoy motivando a indagar un poco más y a que descubran más sobre lo que tengo para ofrecerles.
He descubierto que ésta es una manera muy efectiva para hacer que avancen en mi embudo de ventas o llevarlos a mi landing page sin parecer que quiero forzarlos a que compren algo.
Remarketing nuevamente
En este punto, vas a tener algunas conversiones. Pero por supuesto, no todos van a convertir.
Entonces, ¿qué puedes hacer?
Te sugiero crear otro anuncio de remarketing con la intención de llegar a aquellas personas que no convirtieron la primera vez y motivarlos a suscribirse a tu lista de correo.
Por ejemplo, quizá tu anuncio diga algo como, «Gracias por visitar esta página, pero no te registraste para recibir nuestra prueba gratuita, eBook gratuito, o lo que quieras…»
Mientras tengas una oferta sólida, una buena cantidad de esos leads que no convirtieron, van a suscribirse a tu lista de correo.
Una vez en tu lista de correos, puedes seguir preparándolos hasta que eventualmente estén listos para comprar.
Prepara a tus leads un poco más
Ok, ya has motivado a una parte de tu audiencia para que se suscriba.
Esto es genial, pero no es suficiente.
Piénsalo un poco. Apenas cerca del 25% de las personas que se suscribieron a tu lista de correo, abrirá tus emails, por lo que todavía te estás perdiendo el 75% de tus ventas potenciales.
Digamos que alguien visitó tu página de prueba gratuita o eBook, pero no realizó una conversión.
Te recomiendo crear un anuncio explicando todos los beneficios del producto para aclarar cualquier duda que pudieran llegar a tener.
Esto podría incluir testimoniales, explicando más en detalle las características de tu producto, mencionando personajes o marcas de renombre que hayan usado tu producto, etc.
Sólo haz lo que sea que tenga sentido para generar mayor credibilidad para tu marca y hacer que la gente confíe en el producto.
La venta dura
Hay un paso más en el embudo de ventas de Facebook.
Ahí es cuando vas directo a la yugular con la venta dura.
Aquí es donde debes centrar tu atención en las personas que han usado tu prueba gratuita, descargado tu eBook, etc., pero que nunca pasaron de tu página final de checkout.
He descubierto que la mejor manera de atacar este segmento de tu audiencia es creando un vídeo personalizado que diga algo como: «Gracias por visitar esta página, pero por alguna razón no compraste [Equis producto].»
Después pasa a la venta dura con un mensaje de ventas, mencionando la razón por la cual deberían comprar.
En este punto, todos tus leads deberían estar ya familiarizados con tu marca y preparados completamente para realizar una compra.
Están preparados y listos para comprar.
Una ilustración del embudo de ventas de Facebook
Sé que acabo de abarcar mucha información y quizá tu cabeza esté dando vueltas.
Pero déjame recapitular la información al mostrártela en un embudo visual.
Todo esto nos lleva a la etapa final y la más importante de todas.
Estos son los pasos principales del proceso.
- Comienza por crear contenido segmentado de tu «audiencia preparada» actual, para saber qué es a lo que más responden.
- Crea una audiencia lookalike (una audiencia en frío), la cual incluya gente con los mismos intereses que tu audiencia preparada.
- Promueve tu mejor contenido entre tu audiencia en frío.
- Una parte, en algún punto, formará parte de tu audiencia cualificada y algunos comprarán.
- Usa un pixel de Facebook para hacer remarketing a aquellas personas que no realizaron una compra.
- Completa las cuatro etapas del remarketing y orienta tus anuncios a aquellas personas que no convirtieron inicialmente.
- Maximiza tus conversiones.
Si lo haces correctamente, gradualmente moverás a tus audiencias en etapas más avanzadas de tu embudo de ventas de Facebook.
Con cada etapa, obtendrán conocimiento de tu marca y ganarán interés en tu producto.
Esto es importante porque la mayoría de la gente no está lista para comprar inmediatamente.
De hecho, puede tomar un poco de tiempo mostrar tu marca y producto antes de que tus usuarios se sientan lo suficientemente cómodos para realizar una compra.
Eficiencia a través de la automatización
Lo brillante de crear este tipo de embudo de ventas es que es automatizado en gran parte.
Una vez que hayas creado distintos anuncios de remarketing para las personas en distintas etapas del embudo de ventas, básicamente no necesitarás hacer nada más en ese punto.
Esto es algo bueno, porque puedes invertir tu tiempo mejorando tu contenido existente y desarrollando nuevo contenido que atraerá a más personas a tu embudo de ventas de Facebook.
De ahí en adelante, simplemente necesitarás optimizar tu campaña y maximizar tus conversiones.
Conclusión
Mi opinión es que Facebook es una de las principales plataformas para generar exposición para tu marca y puede ser increíblemente efectiva para aumentar tus ventas.
Pero, para lograr esto, primero debes entender la psicología que existe detrás de llegar a tu usuario de Facebook promedio.
Necesitas entender que lograr que alguien quiera realizar una compra es un proceso que toma tiempo.
Cuando crees un embudo de ventas en Facebook como este, podrás mover audiencias paso a paso a través del proceso de compra y mostrarles toda la información que necesitan para tomar decisiones de compra bien informadas.
Sólo necesitas ser paciente y dejar que Facebook haga su trabajo.
La mejor parte es el nivel de automatización al cual tienes acceso una vez que hayas creado tu contenido básico y anuncios de remarketing.
¿Estás usando algún embudo de ventas actualmente para tus redes sociales?
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