9 Strategien um PPC-Leads zu pflegen und zu konvertieren

Als Marketer hört Ihr Job nicht bei der Leadgenerierung auf. Sie müssen potenzielle Kunden, die sich für Ihr Angebot interessieren, pflegen und konvertieren.

Laut MarketingSherpa gelingt es bei 79 % der Marketingleads nicht, sie zu Geld zu machen – hauptsächlich wegen dem unzureichenden Lead Nurturing.

Das Schöne an Pay-per-Click-Leads (PPC-Leads) ist, dass sie oft sehr qualifiziert sind. Die Chancen, dass man mit ihnen Kunden gewinnt, stehen gut, wenn man einem strategischen und bewährten Weg folgt.

Aktuelle Studien zeigen, dass 50 % der Leads qualifiziert, aber nicht zum Kauf bereit sind. Diese verlässlichen Daten zeigen, dass es nicht bloß darum geht, Leads zu generieren, denn das kann schließlich jeder. Der wahre Erfolg liegt vielmehr darin, die besten Resultate aus ihnen zu erhalten.

Egal aus welchem PPC-Netzwerk man Leads generiert, es ist wichtig, den eigenen Sales Funnel zu verstehen und aufzubauen.

Sie können potenziellen Kunden ein Whitepaper oder einen Bericht geben, damit diese in Ihren Sales Funnel kommen. Wenn sie jedoch einmal da sind, müssen Sie sie mit kundenspezifischem, qualitativ hochwertigem Content, der all ihren Wünschen und Bedürfnissen entspricht, zum nächsten Segment Ihres Sales Funnels bekommen.

Schauen wir uns einmal 9 Strategien zum Lead Nurturing und der Lead Conversion an: 

Strategie Nr. 1: Starten Sie einen 7-tägigen E-Mail-Kurs

Warum sollten Sie einen 7-tägigen E-Mail-Kurs erstellen? Einfach gesagt: E-Mails sind der beste Weg, Ihre Leads zu pflegen und Vertrauen aufzubauen. Viele Experten benutzen sie. Oli Gardner, Mitgründer von Unbounce, benutzt sie zum Beispiel, um seine Leads zu konvertieren:

Ein 7-tägiger Kurs, der per E-Mail geliefert wird, positioniert Sie als Experte in Ihrer Branche. Damit bauen Sie die Art von Vertrauen auf, die Ihnen bei der Umsatzgenerierung hilft. Statistiken von Ecoconsultancy zeigen, dass der ROI für E-Mails den der meisten anderen Kanäle übersteigt.

Wenn Sie Ihren Leads zu ungeahnten Möglichkeiten verhelfen wollen, reicht es nicht aus, potenzielle Kunden für Ihre Mailingliste zu interessieren. Wenn die Interessenten einmal da sind, müssen Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen. E-mail -Marketing ist eine leistungsfähige Strategie, mit der man eine tiefe Verbindung zu seinem Publikum etablieren kann.

Laut dem Emarketing Blog, liegt der durchschnittliche ROI pro 1 US-Dollar für E-Mail-Werbekosten bei fast 40 US-Dollar. Wenn man also 20 US-Dollar für Google-AdWords-Werbung ausgibt, sollte der ROI bei ungefähr 800 US-Dollar liegen.

Natürlich gibt es keine Garantie, aber insgesamt hat sich E-Mail-Marketing als sehr leistungsstark erwiesen und viele Firmen in unterschiedlichen Branchen profitieren von ihrer Liste.

Warum aber einen 7-tägigen E-Mail-Kurs und keinen 30- oder 45-tägigen E-Mail-Kurs? Naja, das liegt an der „7er-Regel“.

Was ist das? Hier sehen Sie, wie Jim Domanski, Vorsitzender von Teleconcept Consulting, es definiert:

Ein 7-tägiger E-Mail-Kurs, der gut ausgelegt und von großem Wert ist, gibt Ihnen diese sieben Kontaktmomente bei geringem Aufwand. Wenn er auf strategische Weise vermittelt wird, kann ein solcher Kurs Leads besser pflegen als ein 30-tägiger Kurs – der wäre zu viel des Guten und könnte Ihre Abonnenten gar langweilen.

Es macht einen großen Unterschied, wenn man seine Leads pflegt. Die Annuitas Group berichtete, dass gepflegte Leads zu um 47 % größeren Käufen führen verglichen mit nicht-gepflegten Leads.

Ihr 7-tägiger E-Mail-Kurs sollte in dem Moment starten, in dem Sie einen Lead in einen E-Mail-Abonnenten umwandeln.

Sobald sich ein Interessent anmeldet, sollten Sie mit dem Kursstart nicht bis zum nächsten Tag warten. Fangen Sie sofort an – Ihre Interessenten sind bereit zu lernen. Das ist der Grund, warum sie sich die Zeit genommen haben, ihre E-Mail-Adresse in Ihr Opt-in-Formular einzutragen und den CTA-Knopf zu drücken.

Die Willkommensnachricht nach der Bestätigung sollte Ihren Interessenten zusätzliche Informationen über Ihren Kurs geben und sie außerdem mit einem gratis Geschenk belohnen. Mir gefällt, wie FoodTruckr seine Willkommensnachricht strukturiert:

Schicken Sie den ersten Kurs innerhalb von 5 Minuten – warten Sie nicht. Laut InsideSales ist es „9-mal so wahrscheinlich, dass man Webleads konvertiert, wenn man innerhalb von 5 Minuten auf sie reagiert“.

Es ist einfach, einen 7-tägigen E-Mail-Kurs zu kreieren. Sie müssen lediglich verstehen, wo Ihre Kunden herkommen oder was ihr Kaufzyklus ist. Stellen Sie dann eine E-Mail zusammen, von der Ihre Kunden etwas lernen und die die nächste Phase für sie einleitet.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass Sie Geschäftsinhabern beibringen möchten, wie man Dienstleistungen verlagert, um Zeit und Geld zu sparen. Ihr 7-tägiger E-Mail-Kurs braucht nicht zwangsläufig an 7 aufeinanderfolgenden Tagen stattzufinden, sondern könnte diesem Muster folgen, das ab Tag 1 jeden zweiten Tag eine neue E-Mail verschickt:

Tag 0: Willkommensnachricht (am selben Tag zu verschicken, an dem der Interessent sich für Ihre Liste einträgt) – Heißen Sie Ihre neusten Abonnenten willkommen und sorgen Sie dafür, dass sie sich wertgeschätzt fühlen. Schicken Sie einen Link, mit dem man ein gratis E-Book herunterladen oder Ihr Video anschauen kann.

Tag 1: Einführung ins Outsourcing – Ihre Interessen kennen Outsourcing vielleicht gar nicht. Und selbst wenn sie es schon kennen, hilft ihnen eine Einführung, sich mit dem Thema vertraut zu machen.

Tag 2: Setzen Sie sich ein Outsourcing-Ziel – Zeigen Sie Ihren Interessenten, wie sie sich ein Ziel setzen können. Zeigen Sie ihnen, wie Sie oder jemand anders es macht. Zeigen Sie die Ergebnisse dieses Ziels.

Tag 4: Teilen Sie fünf Gründe fürs Outsourcing – warum Sie denken, dass Ihre Interessenten über die Verlagerung von Teilen ihrer Arbeit nachdenken sollten. Klar, sie wissen, dass es ihnen in Sachen Produktivität helfen kann (indem es Zeit und Geld spart), aber Sie müssen zeigen, wie genau das funktioniert.

Tag 6: Faktoren, an die man beim Outsourcing denken muss – worauf sollten Ihre Interessenten achten, wenn sie darüber nachdenken, einen unabhängigen Unternehmer fürs Outsourcing zu engagieren? Nennen Sie die Faktoren und Grüne in aller Deutlichkeit.

Tag 7: Wo man professionelle virtuelle Arbeitskräfte finden kann – Teilen Sie Seiten oder Suchanfragen, die Ihre E-Mail-Leads benutzen können, um die besten Profis für die Verlagerung von Teilen ihrer Arbeit zu finden.

Tag 9: Wie man zusammenarbeitet – Teilen Sie Tipps und einen Workflow, wie man Zeit und Arbeit mit der Person, an die die Arbeit ausgelagert wurde, effizient managt.

Hinweis: In jeder dieser E-Mails können Sie Ihren Leads ein Premiumprodukt empfehlen, wie zum Beispiel E-Book, Buch, Software, Premium-Online-Kurs oder andere kostenpflichtige Dienstleistungen. Sie haben Ihren Wert erbracht, Ihre Chancen stehen also gut, die Leads in Kunden zu konvertieren.

Strategie Nr. 2: Sorgen Sie für großes Engagement in sozialen Medien

Viele Marketer nehmen Engagement in den sozialen Medien nicht ernst. Ich habe diesen Fehler einst auch gemacht, habe aber meine Herangehensweise in letzter Zeit angepasst. Die Ergebnisse fielen ziemlich deutlich aus.

HubSpot sagt, dass es die beste Entscheidung war, soziale Medien zu umarmen, einen Blog aufzubauen und ihre Stakeholder davon zu überzeugen, diese Inbound-Marketingstrategie zu akzeptieren.

Engagement in den sozialen Medien zahlt sich sehr aus. Mu Sigma half zum Beispiel einem führenden Technologieanbieter, das Kundenengagement zu verbessern, und generierte über soziale Medien 155 Millionen US-Dollar an Verkaufserlösen.

Wenn man mit PPC-Werbung Leads generiert, muss man sich mit diesen nicht nur über ihren Posteingang auseinandersetzen, sondern auch über Twitter, LinkedIn und Facebook. Laut HubSpot sagen 42 % aller digitalen Marketer, dass Facebook für Ihr Unternehmen eine entscheidende Rolle spielt.

Wenn Sie die richtigen kommerziellen Keywords getargettet haben, werden auch Ihre Leads getargettet. Der Bericht zur Lage bezahlten Suchmarketings von Versio 2 aus dem Jahr 2013 zeigte, dass bezahlte Werbung 64,4 % Klicks für Keyword-Recherchen generierte, die eine kommerzielle Absicht nahelegen.

Fangen Sie an, soziale Medien für das zu benutzen, wofür sie entwickelt wurden – das Teilen nützlichen und interessanten Contents und die Kontaktaufnahme mit Leuten, die dies wünschen. Versuchen Sie nicht, soziale Medien als Verkaufskanal zu benutzen. Benutzen Sie es stattdessen, um die starke Bindung zwischen Ihnen und Ihren Leads zu zementieren.

Je mehr Wert Sie mitbringen, desto mehr Engagement werden Sie auf Ihrer Facebook-Seite, Ihrem Twitter-Feed und LinkedIn kreieren.

Pepe Jeans hat Facebook zum Beispiel wirksam eingesetzt, um ihren internationalen Einfluss zu vergrößern und ein starkes Kundenengagement entstehen zu lassen. Während dieses Prozesses wuchs ihre Facebook-Seite auf über 2.000.000 an, ein Anstieg um 34 % in 6 Monaten.

Strategie Nr. 3: Heben Sie Ihre Brand mit Content-Marketing hervor

Wenn Sie Content kreieren, vergessen Sie nicht „wer Sie sind“. Sie sind Ihre Marke. Sie müssen Ihre Persönlichkeit und Kultur hervorheben, damit Ihre Leads und potenziellen Kunden sich mit Ihnen verbunden fühlen und wissen, mit wem sie es zu tun haben.

Jeff Bezos sagt, Ihre Marke ist, was Leute über Sie sagen, wenn Sie nicht da sind.

Melbourne Resumes formuliert es ähnlich und definiert die persönliche Marke als eine Kreuzung zwischen Ihrem Selbstbild und dem Bild, das andere von Ihnen haben.

Wenn Sie Ihre persönliche Marke in Ihren kundenspezifischen Content integrieren, verstehen Ihre Leads Ihr Unternehmen besser.

Wissen Sie, warum viele Blogger und digitale Marketer ihre Einkommensberichte öffentlich machen? Nicht weil sie angeben wollen, sondern weil sie eine tiefe Verbindung herstellen wollen, indem sie ihren Prozess und ihren Weg offen mit Ihnen teilen.

Integrieren Sie also Ihre persönliche Marke in Ihren Content. Sie brauchen nicht zu veröffentlichen, wie viel sie verdienen, auch wenn Sie das natürlich machen können. Seien Sie jedenfalls so transparent wie Sie nur können. Sie können sogar mit anderen teilen, wie viel Geld Sie für Kleidung ausgeben, wie ich es hier gemacht habe:

Wenn Sie sich ehrenamtlich engagieren oder Wohltätigkeitsorganisationen unterstützen, können Sie Ihre Erlebnisse ab und zu in Ihren Content einbinden. Auf diese Weise stellen Sie eine Verbindung zu gleichgesinnten Leads her.

Genau das tat Pat Flynn. Um seinen 32. Geburtstag zu feiern, beschloss er mit Hilfe seiner Blogleser eine Schule in Ghana zu bauen.

Damit entwickelte er seine persönliche Marke weiter und kam gleichzeitig mit einem neuen Markt in Kontakt, während er seinen Lesern die fantastische Gelegenheit bot, mehr für Hilfsbedürftige zu tun. Besser geht Personal Branding nicht.

Im weiten Verlauf dieses Blogs werde ich erklären, was „kundenspezifischer Content“ wirklich ist und wie Sie sie so wirksam einsetzen können, dass Sie Ihre vorhandenen Leads in Kunden konvertieren. Aber jetzt überbrücken wir erstmal die Kluft zwischen Personalisierung und Automatisierung.

Strategie Nr. 4: Personalisierung durch E-Mail-Automatisierung

Sie haben wahrscheinlich schon viel von E-Mail-Personalisierung und -Automatisierung gehört. Es ist inzwischen fast schon ein Klischee – aber zurecht, wie ich finde. Denn es funktioniert.

Aktuelle Studien zeigen, dass Firmen pro 92 US-Dollar, die sie für die Besucherakquise ausgeben, nur 1 US-Dollar ausgeben, um diese Besucher in Kunden zu konvertieren. Das ist schade, da Ihr Fokus auf der Verbesserung Ihrer Conversion Rate liegen sollte, nicht auf steigendem Traffic.

In der extrem umkämpften Geschäftswelt von heute brauchen Ihre Kunden und Interessenten eine tiefere Verbindungsebene. Egal in welcher Branche oder Nische Sie sich befinden, werden Sie eine höhere Öffnungsrate vorfinden, wenn Sie Ihre E-Mails personalisieren, vor allem die Betreffzeile.

E-Mail-Marketing eignet sich hervorragend für die Etablierung einer starken Beziehung zu Ihrem Publikum. Um diese Beziehung jedoch entstehen zu lassen, müssen Sie das Erlebnis Ihrer Leser personalisieren.

Laut DMNews definieren 76 % der digitalen Marketer Echtzeit-Marketing als die effektive Personalisierung von Content als Antwort auf Interaktionen mit Kunden. Und einem Bericht von Experian zufolge benutzen 70 % der Marken immer noch keine Personalisierungen, um das Engagement Ihres E-Mail-Marketings voranzutreiben.

Eine Untersuchung von Eloqua zeigte jedoch, dass zum Beispiel die Personalisierung der Betreffzeile mit dem Empfängernamen nicht nur für einen persönlichen Touch sorgt, sondern den Empfänger auch dazu anregt, Ihre E-Mail zu öffnen und zu lesen.

Wenn sich jemand für Ihre Liste einträgt, erhalten Sie die Erlaubnis mit dieser Person zu kommunizieren und auch gelegentlich Ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben.

Aber es ist schwieriger, effektiv mit jemandem zu kommunizieren, den man nicht kennt. Sogar in der Offline-Welt muss man sich zunächst vorstellen, wenn man jemanden das erste Mal trifft. Man beginnt mit einem Händedruck. E-Mail-Personalisierung verfolgt einen vergleichbaren Zweck.

Neben dem Empfängernamen in der Betreffzeile kann auch ein beim Empfänger bekanntes Thema zur Personalisierung benutzt werden.

Nehmen wir Doggyloot als weiteres Beispiel. Die Angebotsseite, die Hundehaltern dabei hilft, ihre geliebten Vierbeiner zu verwöhnen, geht bei der Personalisierung auf andere Weise vor. Statt sich nach Informationen über die Abonnenten zu erkundigen, möchten sie Informationen über die Hunde erhalten.

Weil die Informationen über die Hunde für die Abonnenten viel relevanter waren, verbesserte Doggyloot seine Klickrate um 750 % und ließ die Öffnungsraten um 28,1 % ansteigen.

Ein anderes Unternehmen, das Personalisierungen sinnvoll einsetzt, ist Planet Fitness, ein Marktführer in der Fitnessbranche. Als die Firma E-Mail-Personalisierungen und Automatisierungen für ihren Online-Shop einführte, beobachtete sie einen Anstieg der Conversion Rate um 68 % und eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwertes um 12 %.

Bevor Sie die Betreffzeile Ihrer E-Mails personalisieren können, müssen Sie den Namen und die E-Mail-Adresse Ihres Leads kennen. Derek Halpern, Gründer von Social Triggers, fragt nach dem Vornamen und der E-Mail-Adresse:

Es ist einfach, E-Mails mit dem Vornamen des Empfängers zu personalisieren, vorausgesetzt Sie haben die Namen auf Ihren Opt-In-Formularen gesammelt. Wenn Sie Getresponse benutzen, um Ihre E-Mails zu automatisieren, können Sie Ihre Betreffzeilen auf die folgende Weise personalisieren – die meisten Autoresponder-Dienste bieten ähnliche Funktionen:

i).   Erstellen Sie einen Newsletter: Erstellen Sie einen Newsletter, um Ihre Abonnenten so zu erreichen, wie Sie es normalerweise tun würden.

ii).  Wählen Sie Ihren Editor: Ich bevorzuge es, Newsletter mit dem neuen Email Creator zu erstellen, den ich einfach auswähle:

iii).  Personalisierung: Es wird Zeit, Ihre Betreffzeile zu personalisieren. Sie können den Vornamen Ihres Empfängers entweder am Anfang oder am Ende Ihrer Betreffzeile benutzen. Ich persönlich benutze ihn lieber am Ende.

iv). Verfolgbarkeit: Sorgen Sie dafür, dass Sie die „Klickrate“ aktivieren, so dass Sie einfach tracieren können, wie viele Leute Ihre E-Mail öffnen und auf Ihre Links klicken. Wenn Sie damit fertig sind, klicken Sie auf „next“, um Ihren Newsletter zu schreiben.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Personalisierung von E-Mail-Betreffzeilen und Ihrer Kopie eine großartige Art und Weise ist, PPC-Leads zu pflegen und zu konvertieren. Sie erhöhen damit das Vertrauen, das Ihre Leads in sie haben.

Strategie Nr. 5: Planen Sie Ihre E-Mails nach Timing und den Interessen Ihrer Leads

E-Mail-Timing ist entscheidend. Wenn Sie mit Ihren Leads per E-Mail-Marketing kommunizieren, müssen Sie dafür sorgen, dass Sie es zur richtigen Zeit machen, denn Ihr Timing bedingt zu einem gewissen Grad auch Ihre Erfolgschancen bei der Conversion.

Wer sich für Ihre Liste anmeldet, geht seinen Weg durch Ihren Sales Funnel, bis er hoffentlich etwas kauft. Sie können diesen Prozess auch als eine Conversion-Pyramide sehen, wie in der unten abgebildeten Grafik:

Ihre Inhaltsstrategie ist nicht komplett, bevor Sie nicht verstanden haben, wann und wie Sie Ihre Botschaft überbringen müssen. Sie wollen E-Mails nicht dann schicken, wenn Ihre Leads nicht dazu bereit sind, sie zu lesen, geschweige denn durchzuklicken, um ein Produkt zu erwerben. Andersherum können Ihre E-Mails auch in übervollen Posteingängen nach unten rutschen oder einfach gelöscht werden.

Eine Studie zum Kundenverhalten hat zum Beispiel gezeigt, dass Kunden viel eher auf Ihre Werbemails reagieren, wenn Sie sich gerade zu Hause ausruhen und nicht wenn Sie am Arbeitsplatz sind.

Es gibt keine Einheitszeit, zu der man E-Mails schicken sollte. Was meinen Abonnenten passt, funktioniert nicht auch automatisch für Ihre.

Sie können sich nur sicher sein, wenn Sie es austesten. Es gibt jedoch viele Fallstudien von Marken in allen möglichen Branchen, die die Tests schon gemacht und die Ergebnisse veröffentlicht haben.

Quibb, ein professionelles Netzwerk, das Branchennachrichten und -statistiken teilt, hat zum Beispiel tägliche Öffnungsraten zwischen 50 % und 60 % für E-Mails erzielt, indem es die bevorzugten Betreffzeilen seiner Abonnenten identifiziert hat und die beste Zeit, zu der Newsletter verschickt werden können.

Auch wenn die meisten E-Mail-Marketer glauben, dass es am besten ist, E-Mails um Mitternacht zu verschicken, gibt es auch andere Ergebnisse. Finden Sie Ihre besten Versendzeiten indem Sie es entweder ausprobieren oder Fallstudien für Ihre Branche oder Nische lesen. WordStream hat zum Beispiel seine besten und schlechtesten Zeiten, um E-Mails zu verschicken, veröffentlicht. Siehe Auszug:

Aber laut Econsultancy hat eine MailChimp-Studie herausgefunden, dass Dienstage und Donnerstag die ausgelastetsten Tage der Woche sind, was eventuell dazu führen kann, dass E-Mails ignoriert werden. Ich wiederhole also: Um sicherzugehen, müssen Sie es ausprobieren.

Ebags, ein Online-Händler, hat seine Klickrate um 20 % verbessert und seine Conversion Rate um 65 %, nachdem man verschiedene Tests durchgeführt hatte, um die beste Versendzeit für E-Mails zu ermitteln.

Sie werden sehen, dass es viel einfacher ist, PPC-Leads zu pflegen und zu konvertieren, wenn Sie die Reaktionen auf Ihre E-Mails verfolgen können.

Bestimmen Sie die Zeiten, zu denen Sie die Leads bekommen haben. Wenn Ihnen bestimmte Zeitmuster auffallen, können Sie davon ausgehen, dass E-Mails, die zur selben Zeit verschickt werden, bessere Ergebnisse erzielen.

Strategie Nr. 6: Entwickeln Sie eine Content-Strategie

Kundenspezifischer Content kann Ihnen dabei helfen, Ihre PPC-Leads besser zu pflegen. Laut Dealer E-Process werden 61 % der Kaufentscheidungen von Kunden von kundenspezifischem Content beeinflusst.

Sie müssen in erster Linie den Prozess verstehen – und den Leads die richtigen Informationen zukommen lassen, sobald Sie sich für Ihre Liste angemeldet haben.

Kundenspezifischer Content ist etwas anders als Content-Marketing. Hier sehen Sie, wie Andrew Boar diese beiden wirkungsvollen Marketingtaktiken unterscheidet:

Während kundenspezifischer Content also auf die Kommunikation mit bereits existierenden Kunden abzielt, beschäftigt sich Content-Marketing damit, neue Interessenten zu kontaktieren und sie für sich zu gewinnen.

Sie haben Ihre PPC-Leads schon. Was diese jetzt brauchen, sind neue Regeln und praktische Schritte, mit denen man Ergebnisse erzielt. Kundenspezifischer Content wird Ihre Kunden inspirieren und dafür sorgen, dass sie weiterhin bei Ihnen kaufen – und nicht bei Ihrer Konkurrenz.

Kundenspezifischer Content sollte nicht nach Werbung klingen. Sie können natürlich über Ihr Produkt sprechen, aber dieses Mal geht es Ihnen nicht um den Verkauf. Eher geht es Ihnen darum, Ihren Kunden etwas beizubringen. Sie wollen sie lehren, was Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wissen müssen.

Eine großartige Firma, die tollen kundenspezifischen Content anbietet, ist Evernote. Schauen Sie sich an, wie sie einen lehrreichen Blogposts erstellen hat, der keine Werbung enthält und sich trotzdem um das Produkt dreht:

Kundenspezifischer Content kann auch aus einer Anleitung oder einem E-Book bestehen, das Sie Ihren bestehenden Kunden geben, um Sie zu informieren. Ein typisches Beispiel ist Social Sprouts 5 Gewohnheiten erfolgreicher Social-Media-Manager.

AWeber hat verschiedene Anleitungen für bestehende Kunden veröffentlicht. Natürlich können neue Kunden diese auch herunterladen, aber die Anleitungen wurden wirklich für diejenigen entwickelt, die schon einen AWeber-Account haben.

AdEspresso, eine Facebook-Werbemanagementfirma, benutzt kundenspezifischen Content, um den Kunden beizubringen, wie man den besten ROI aus Facebook-Werbung erhält.

Dadurch dass sie so viele Informationen kostenlos anbieten und es neuen Interessen gestatten, ihre Software für einen Monat gratis auszuprobieren, haben sie es geschafft, eine erfolgreiche Firma aufzubauen.

Ignorieren Sie Content-Marketing nicht, wenn Sie kundenspezifischen Content erstellen. Sie brauchen beides. Content-Marketing treibt neue Leads durch Ihren Verkaufstrichter und eine effektive Kampagne mit kundenspezifischem Content überzeugt Käufer davon, zu Ihnen zurückzukommen.

Wie entwickelt man also eine Content-Strategie?

1. Definieren Sie Ihre Unternehmensziele in 1-2 Sätzen (z. B. „Interessenten dazu anregen, meine Software 30 Tage gratis zu testen, und sie dann konvertieren“).
2. Identifizieren Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden. Da Sie schon Ihre Kunden sind, könnten Sie sie bitten, eine kurze Online-Umfrage auszufüllen.
3. Erschaffen Sie Content rundum die Vorurteile Ihres Produkts, angefangen beim stärksten Vorteil.

KISSmetrics, eine der Multimillionen-Dollar-Softwarefirmen, die ich mitgegründet habe, erstellt seit langem kundenspezifischen Content. Unser Ziel ist es, unsere Blogposts so maßzuschneidern, dass Sie die Wünsche unserer bisherigen Kunden erfüllen und gleichzeitig neue Kunden davon überzeugen, KISSmetrics 30 Tage lang gratis auszutesten.

Strategie Nr. 7: Kreieren Sie Content, der auf den 3 Ws beruht (Wer, was, wann)

Lead Nurturing erlaubt es Marketern, die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu identifizieren und die richtige Art von Content zu kreieren, um diese Bedürfnisse anzusprechen.

Die 3 Ws sind:

• Wer ist Ihr Publikum?
• Was will es
• Wann will es das

Egal was Sie machen und wie wertvoll Ihr Content auch sein mag, wenn Sie Ihr Publikum nicht kennen (wer), oder die Botschaft nicht zur richtigen Zeit schicken (wann), oder es Ihnen nicht gelingt, Ihrem Publikum genau die Informationen zu geben, die es will, dann ist Ihr Unternehmen nicht attraktiv.

Laut Marktes Fallstudie geben die 3 Ws Ihrem Content einen schnellen Schub und sie sorgen dafür, dass Vertrauen aufgebaut wird, da Ihr Content zeigt, dass Sie sich eher für die Etablierung einer Beziehung interessieren als für eine schnelle Münze.

Wenn Ihre E-Mail-Liste segmentiert ist, ist natürlich viel einfacher, die Botschaft zu verschicken, die für eine bestimmte Gruppe Ihrer Leads relevant ist, während Sie andere Segmente weiter pflegen.

Viele Softwarefirmen benutzen E-Mail-Segment in Kombination mit den 3 Ws, um einen treuen Kundenstamm zu pflegen.

Panaya, ein Softwareunternehmen, benutzte Personalisierungen zum Beispiel, um den Inhalt, den man den Kunden zukommen lässt, abhängig vom benutzten Produkt zu variieren.

Als die vorhandenen Nutzer die richtige Nachricht von Panaya sahen, reagierten sie schnell und die Nutzung des Contents stieg um sagenhafte 113 %.

Es gibt noch unzählige andere Erfolgsgeschichten von Firmen, die Ihre Leadakquise, Verkäufe und Umsätze erhöhen konnten, indem sie Content kreiert haben, die auf den 3 Ws basierten.

High Street App, eine Shopping-App-Plattform, hat ihren Umsatz zum Beispiel gesteigert, indem sie Nachrichten mit relevanten und wertvollen Informationen zur richtigen Zeit und unter den richtigen Bedingungen (basierend auf Kundenfeedback) verschickt hat.

Gleichzeitig stellte sie einen Zuwachs Ihres Kundenstamms fest und laut dieser Studie, haben gezielte Push-Nachrichten die Zahl der App-Nutzer um 300 % steigen lassen.

Strategie Nr. 8: Teilen Sie Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden

Ihre Leads können den Erfolg Ihres Unternehmens am einfachsten und vertrauenserweckendsten messen, indem sie Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden lesen. Haben Sie Geschichten, die Sie veröffentlichen können?

Sogar auf Amazon und Seiten anderer Online-Händler beeinflussen Kundenrezensionen Verkäufe auf direkte Art und Weise. Laut Search Engine Land, wird ein Produkt eher gekauft, wenn es mehrere Kundenrezensionen hat.

Egal ob es sich um Nennungen in sozialen Netzwerken, Kundenrezension, Testimonials, Fallstudien oder Erfolgsgeschichten von Kunden handelt, sie werden die Wahrnehmung Ihrer Leads beeinflussen.

Ich möchte ein Beispiel mit Ihnen teilen. Wenn Sie meine Consulting-Seite besuchen, werden Sie die Traffic-Kurve von Gawker Media oben eingeblendet sehen.

Glauben Sie mir, die Kurve ist dort nicht nur, um Eindruck zu machen. Ich habe sie eingefügt, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass ich das Zeug dazu habe, ihnen Ergebnisse zu liefern. Aus diesem Grund ist meine Lead-Conversion Rate ziemlich ordentlich.

Wenn Sie nach unten scrollen, sehen Sie zusätzliche Testimonials von meinen Kunden. Schauen Sie mal:

Eine aktuelle Studie von Econsultancy hat gezeigt, dass man Vertrauen aufbaut und Verkäufe ankurbelt, wenn man Produktrezensionen und Bewertungen auf Webseiten angibt. Auf diese Weise können Online-Händler auch das Gespräch mit Kunden suchen und ihnen gleichzeitig das bieten, was sie benötigen, um wohlüberlegte Einkäufe zu tätigen.

Laut Tim Ash, CEO von SiteTuners, „vertrauen Menschen täglich auf Testimonials als Teil ihres Entscheidungsprozesses“, egal ob es darum geht, welchen Film sie sehen wollen oder bei welchem Zahnarzt sie einen Termin machen sollen.

Bei Ihren Leads ist es das Gleiche. Erfolgsgeschichten können Ihre Leads dazu ermutigen, anderen von Ihrer Marke zu erzählen (Mund-zu-Mund-Propaganda). Wenn Ihre Leads den Kundengeschichten glauben und sie als persönlich relevant erachten, sind sie eher geneigt, bei Ihnen zu kaufen.

Und Erfolgsgeschichten, die meist voll von positiven Rezensionen sind, beeinflussen Käufe auf die gleiche Art und Weise. Diese Studie hat gezeigt, dass 58 % der Kunden einem Unternehmen trauen, das positive Online-Rezensionen hat.

Konzentrieren Sie sich vor allem darauf, die Probleme Ihrer Kunden zu lösen. Je mehr Sie im Stande sind, Sie bei Ihren Bedürfnissen abzuholen, desto eher bekommen Sie Testimonials von ihnen.

Es gibt jedoch auch Zeiten, da sind zufriedene Kunden zu beschäftigt oder nicht daran interessiert, Ihnen die benötigten positiven Rezensionen zu geben.

Wenn das der Fall ist, halten Sie sich nicht zurück. Verschicken Sie eine kurze, höfliche E-Mail mit der Bitte, Ihre Erfahrungen in einem kurzen Testimonial zu teilen. Sie werden von den Reaktionen angenehm überrascht sein.

Strategie Nr. 9: Erstellen Sie einen Kurs mit visuellem Content für Ihre ersten Leads

Das Gehirn ist deutlich empfänglicher für visuellen Content als für einfachen Text. Sie haben so viele gute Dinge über visuelles Marketing gelesen, aber was machen Sie damit?

Sie wissen, dass es Ihr Engagement erhöhen, Ihre Beziehung zu Ihren Leads zementieren und für ein tieferes Verständnis Ihrer Produkte/Dienstleistungen sorgen kann.

Aber sie haben von all diesen Statistiken nichts, wenn Sie sie bloß anhäufen. Sie müssen mit diesem Wissen auch etwas machen. Laut Mike Curtin, „ist Wissen nicht Macht, sondern die Anwendung von Wissen ist Macht.“

Eine Sache, die Sie machen können, um Ihre Leads zu pflegen, ist das Erstellen visuell ansprechenden Contents. Statt Blogposts aus einfachem Text zu verschicken oder Artikel, die alle anderen Marketer auch verteilen, können Sie den Wert Ihres Contents erhöhen, indem Sie sie visualisieren.

Kreieren Sie einen Kurs mit visuellem Content Jeff Molander benutzt kostenlose Videos, um seine Kunden zu pflegen und zu engagieren. Und Scotty H. Young benutzt Videos, um seinen Studenten und Start-up-Unternehmern beizubringen, wie Sie das, was sie machen, besser machen können.

Und ein Online-Kurs, der visuelle Stärken wie Infografiken, Videos oder Bilder benutzt, sorgt für ein deutlich besseres Erlebnis.

Einige der Faktoren, die Sie bei der Erstellung eines E-Books berücksichtigen, gelten auch für visuellen Content. Aber beide haben einen anderen Effekt. Ein interessanter Online-Kurs ist großartig für das Lead Nurturing und kann die Kauf-Conversion verbessern.

Als ich die QuickSprout University erschuf, war mein Ziel, meinen Besuchern dabei zu helfen, eine bestimmte Fähigkeit zu beherrschen – Keyword-Recherchen zum Beispiel. Ich entschied, dass meine Besucher, nachdem sie sich meine Videos angeschaut haben, nicht noch ein weiteres Video ansehen oder einen Blogpost zum selben Thema lesen müssen.

Es gibt verschiedene Gründe, warum Online-Kurse bevorzugt werden. Einer der wichtigsten Gründe ist die Möglichkeit, das Tempo bequem selbst bestimmen zu können.

Die Open Education Database hat herausgefunden, dass einer der Vorteile von Online-Kursen gegenüber traditionellem Lernen “mehr Interaktivität und ein größeres Konzentrationsvermögen” bei den Lernern ist.

Aus diesem Grund ist Online-Lernen so populär. Sie brauchen sich nur die Zahl der Nutzer anzuschauen, die gerade die Online-Trainingsplattform Udemy zum Lernen benutzen.

Wie also kreiert man Online-Kurse, mit denen man seine PPC-Leads pflegen und konvertieren kann?
Folgen Sie einfach diesen Ratschlägen:

• Identifizieren Sie, was Ihre Kunden möchten (verschicken Sie Online-Umfragen, ziehen Sie Schlüsse aus Kommentaren etc.)
• Geben Sie Ihrem Online-Kurs einen griffigen Titel (z. B. Erstellen Sie Ihre Liste in 21 Tagen, Wie bekomme ich meine ersten 1000 Besucher, Verdoppeln Sie Ihre Verkäufe in 15 Tagen etc.)
• Benutzen Sie die besten Visualisierungen. Ist es besser, Videos zu erstellen oder Infografiken? Probieren Sie ein Format aus und werten Sie die Informationen aus.
• Erstellen Sie Ihren Content. Sammeln Sie alle relevanten Informationen und Daten. Sie können visual.ly benutzen, um Premium-Infografiken zu designen oder auf dribbble.com einen Profi engagieren.
• Erstellen Sie Ihren Video-Content. Laden Sie sie auf YouTube oder Vimeo hoch und teilen Sie dann die URL mit Ihren Leads und Kunden über Ihren E-Mail-Autoresponder.
• Insgesamt sollten Sie Multimedia-Optionen zu Ihren Gunsten nutzen – das heißt sie erstellen Videos und Infografiken. Und Sie benutzen Podcasts, um diejenigen zu erreichen, die sich lieber etwas anhören.
• Podcasts sind auch eine großartige Art und Weise, Ihre Leads zu informieren und zu engagieren, wenn sie im Auto unterwegs sind oder einfach keine Videos mögen. John Lee Dumas hat sich einen treuen Kundenstamm durch Podcasting aufgebaut.

Benutzen Sie jedes Inhaltsformat, um Ihre Leads zu pflegen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, sogar bevor Sie sie zum Kauf auffordern.

Fazit

Pay-per-Click-Werbung erzielt schnelle Ergebnisse – anders als SEO, das lange braucht, um Leads zu generieren. Wenn Sie ein größeres Budget zur Verfügung haben, können Sie Ihre Lead-Generierung kickstarten, indem Sie Google AdWords oder Facebook Kampagnen nutzen.

Insgesamt sollten Sie sowohl PPC als auch SEO nutzen, wenn Sie sowohl kurzfristigen als auch langfristig einen exzellenten ROI erzielen wollen.

Es ist ziemlich einfach, Ihre Leads in Kunden zu konvertieren, wenn Sie ihr Vertrauen gewonnen haben.

Wenn Sie Ihre Leads pflegen, indem Sie Content Marketing nutzen, werden Sie einen treuen Kundenstamm aufbauen und Ihren Umsatz steigern.

Wie inspirieren Sie Ihre Leads oder Interessenten dazu, bei Ihnen zu kaufen?