Die meisten jungen Unternehmen scheitern früher oder später.
Ich will Dir jetzt nicht alle Hoffnung nehmen.
Du solltest aber wissen, wie schwer es ist.
Eine Studie zeigt, dass rund 50 % aller Unternehmen in den ersten fünf Jahren versagen, es sind aller Wahrscheinlichkeit nach aber eher 75 %.
Lass Dich davon aber nicht entmutigen. Auch ich habe schon Millionen von Dollar in den Sand gesetzt.
Man muss aus seinen Fehlern lernen und herausfinden, was schief gelaufen ist, damit man dieselben Fehler nicht wiederholt.
In diesem Artikel zeige ich Dir, wie ich mehrere Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen aufgebaut habe. Du kannst aus meinen eigenen Fehlern lernen und es besser machen.
Wir werden uns vor allem mit der Markenbildung beschäftigen, weil viele Unternehmen gerade dieses Thema vernachlässigen.
Zuerst musst Du Dir aber absolut sicher sein, dass Du auch die richtige Zielgruppe bedienst. Ich erkläre Dir jetzt auch, warum.
1. Denk erst an Deine Positionierung, dann an den Vertrieb
Die meisten Unternehmen versagen, bevor sie überhaupt richtig loslegen.
Lass mich das kurz erklären.
Softwareentwickler sagen immer, dass sie “ihre eigenen Probleme lösen”, wenn sie eine neue Software entwickeln.
Du arbeitest aber nicht für Dich selbst, sondern für Deine Kunden!
Deine eigenen Probleme lösen ist ja schön und gut, aber Du machst nie genug Geld, wenn Du nicht die Probleme anderer Leute löst.
Du musst eine Marktrecherche durchführen und herausfinden, ob Deine Zielgruppe mit Problemen oder Herausforderungen zu kämpfen hat, die Deiner ursprünglichen Idee entsprechen.
Ich habe früher immer die Daily Show mit Jon Stewart geschaut. Jetzt nicht mehr.
Und ich bin nicht der Einzige. Rund 40 % der Zuschauer sind abgesprungen.
Der neue Gastgeber ist nicht schlecht. Er ist einfach anders. Und er passt nicht zum Stammpublikum der Show.
Bevor wir uns also mit Strategien und Techniken beschäftigen, um Dein Unternehmen aufzubauen, muss Du dafür sorgen, dass Du auch den richtigen Markt und die richtige Zielgruppe bedienst.
Du musst Dich gut auf den Wachstum Deines Unternehmens vorbereiten. Hier ist eine Möglichkeit:
Du kannst nach Plattformen suchen, die bereits ein großes und aktives Publikum haben. Du solltest nach beliebten Blogs suchen (diese Blogs fungieren später als Werbepartner).
Um diese Strategie zu demonstrieren, habe ich mir einfach mal ein Beispiel einfallen lassen.
Ich habe auf Google nach dem Begriff “Gluten free Blog” gesucht und Folgendes gefunden:
Mir fallen sofort zwei Dinge auf. Zum einen die Größe des Marktes: 15.800.000 Suchergebnisse!
Und das sind Content-Blogs. Überleg mal, wie viele Leute die Artikel auf diesen Blogs lesen.
Darüber hinaus fällt mir auf, dass BeyondCeliac.org die bekanntesten Blogger, die sich mit dem Thema „glutenfrei“ beschäftigen, bewirbt.
Der Markt ist groß und das Thema ist gefragt. Die ‚Infrastruktur‘ ist da, weil viele große Organisationen über das Thema berichten. Du hast direkt eine Liste potenzieller Werbepartner zur Hand.
Der Markt ist also da. Jetzt musst Du nur noch herausfinden, wie Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung aus der Masse herausstechen lässt.
Marty Neumeier hat ein Buch mit dem Titel Zag: The Number One Strategy for High-Performance Brands geschrieben. In diesem Buch geht es darum, wie man “sein Produkt einzigartig macht”.
Im Grunde genommen stellst Du Dir selbst ein paar Fragen, um sicherzustellen, dass nicht haufenweise andere Leute die gleiche Idee haben (denn sonst ist das Versagen vorprogrammiert).
Stell Dir selbst folgende Fragen:
- Ist der Wert meines Produktes oder meiner Dienstleistung klar zu erkennen (und kann der Kunde es einfach umsetzen/benutzen)?
- Wie können Funktionen, die Preisstrategie und andere Faktoren angepasst werden, um der einzige Anbieter mit dem gewissen Etwas zu sein?
- Bedienst Du einen wachsenden Markt mit genügend Nachfrage? (So wie der Markt aus unserem Beispiel.)
Mit Lean Canvas kannst Du diese Fragen beantworten.
Früher hat Dein Produkt mit der Zeit langsam Form angenommen. Es hat sich mit der Zeit und dem Feedback echter Kunden (die für das Produkt bezahlen) verändert und ist besser geworden.
Das war auch total OK.
Der Cirque Du Soleil ist innerhalb weniger Jahre zum weltweit größten Zirkus geworden.
Wenn man in Las Vegas ist, darf man sich die Show nicht entgehen lassen.
Aber gerade zu Anfang musste sich der Zirkus immer wieder neu erfinden. Das Unternehmen wusste, dass die Nachfrage nach Live-Shows und Zirkusveranstaltungen gegeben ist.
Der Unterscheid bestand darin, dass Cirque Du Soleil das Problem konventioneller Zirkusse erkannt hatte und diese Erkenntnis dann zu ihren Vorteil nutzen konnte.
Sie wollten nicht mit Tieren arbeiten und haben sich stattdessen auf neue Elemente, wie ein Veranstaltungsthema, und einen raffinierten Veranstaltungsort konzentriert.
Das Ergebnis ist ein Mix aus Zirkus und Theater, aber es hat funktioniert.
Es gibt kein Wundermittel.
Du musst Dich ständig neu erfinden, an Deiner Strategie feilen und Feedback sammeln, um Dich weiterzuentwickeln.
Dann kannst Du die Probleme vermeiden, die viele Unternehmen scheitern lassen. Diese Unternehmen sind oft zu dickköpfig und zu unflexibel. Diesen Fehler darfst Du nicht machen.
Wenn Du die richtige Strategie gefunden hast, kannst Du über Wachstum nachdenken.
2. Vom Erfolg anderer Plattformen profitieren
Die meisten Unternehmen scheitern, weil sie zu langsam wachsen.
Niemand kennt Dich, niemand vertraut Dir und ganz bestimmt sucht auch niemand nach Deinem Namen.
Darum solltest Du, gerade am Anfang, von den erfolgreichen Plattformen anderer Leute Gebrauch machen.
Lass mich das kurz erklären.
Airbnb hat auch mal ganz unten angefangen. Also haben sie nach Plattformen Ausschau gehalten, auf denen sich ihre Zielgruppe bereits aufhielt.
Damals haben die Leute noch Craigslist benutzt, um Leute und Privatunterkünfte in Städten zu finden (oder um ihr Sofa als Schlafmöglichkeit anzubieten).
Also hat Airbnb zunächst die Leute, die ihre Unterkünfte auf Craigslist anbieten, angesprochen.
Das war mit einer Software, mit der diese Anbieter ihre Unterkunft gleichzeitig auch auf der Airbnb-Plattform anbieten konnten, möglich.
Das hat super funktioniert, war aber noch nicht genug. Das Unternehmen musste noch einen Zahn zulegen und mehr Anbieter gewinnen, wenn es erfolgreich sein wollte.
Also haben sie eine geniale und gleichzeitig auch grenzwertige Lösung gefunden.
Airbnb hat die Kontaktinformationen von Craigslist kopiert und massenweise E-Mails, wie diese hier, verschickt:
Zum Glück musst Du nicht immer zu solchen Maßnahmen greifen, um dieselben Ergebnisse zu erzielen.
Unbounce war vor wenigen Jahren noch ein brandneues Unternehmen. Da es sich um ein kleines Privatunternehmen handelte, hatte es natürlich nicht das Budget, das vielen großen Softwareunternehmen zur Verfügung steht, zur Hand.
Also hat Unbounce anderweitig Aufsehen erregen müssen.
Mitbegründer Oli Gardner hat endlos viele Stunden mit der Erstellung der Anfängeranleitung zum Online Marketing verbracht.
Die Anleitung enthält eine riesige Infografik mit 60 Aufgaben und einen ausführlichen Kurs, der Dir dabei hilft, die dargestellten Informationen in die Praxis umzusetzen.
Beeindruckend, oder?!
Wenn Du so eine Ressource hast, willst Du sie am liebsten sofort auf Deiner eigenen Webseite veröffentlichen, um in den Genuss der Vorteile zu kommen.
Unbounce hat das aber nicht getan.
Das Unternehmen hat die Anleitung stattdessen kostenlos bei Moz angeboten.
Und das aus einem einfachen Grund.
Unbounce wollte die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden erregen. Und Moz verfügte über die passende Zielgruppe.
Perfekt.
Du kannst diese Strategie kinderleicht selbst anwenden.
Softwareunternehmen bewerben ihre Produkte gegenseitig oder gehen Partnerschaften ein, wenn sich ihre Zielgruppen überschneiden.
Treehouse bringt Leuten das Programmieren bei. Viele dieser Leute bieten ihre Dienste dann als Freelancer an. Darum ist Freshbooks der perfekte Partner.
Beide Parteien profitieren gleichermaßen von diesen Partnerschaften. Du kannst das größere Unternehmen auch locken, indem Du einen Teil Deiner, aus der Partnerschaft resultierenden, Umsätze als Anreiz anbietest.
Du kannst diese Partnerschaften auch offline ausbauen.
3. Von den Nachrichten anderer Leute profitieren
Fast jeder hat sich über das neue GAP Logo lustig gemacht, als es auf den Markt kam.
Wirklich, die Leute hassten es:
Das Startup-Unternehmen 99designs erkannte eine tolle Werbemöglichkeit und hat sofort zugeschlagen.
99designs hilft seinen Kunden bei der Erstellung neuer Logos. Den Kunden von 99designs stehen viele verschiedene Auswahlmöglichkeiten und Feedback zur Verfügung, um den Fehler von Gap nicht zu wiederholen.
Das passt doch wie angegossen!
Das Unternehmen hat einen Wettbewerb ins Leben gerufen, um Gap bei der Umgestaltung des Logos zu helfen.
Dieser Wettbewerb hat extrem viel Aufsehen erregt, weil er sich mit einem aktuellen Thema beschäftigte.
Das Unternehmen hat lediglich von einem aktuellen Thema profitiert und ist infolgedessen tonnenweise erwähnt worden (immer positiv), weil eine andere Marke einen Fehler gemacht hatte.
4. Nimm an Veranstaltungen teil, organisiere selbst einen Event und biete Deine Dienste als freiwilliger Helfer an
Wir Menschen schließen unsere Geschäfte gern persönlich ab.
In so einem Gespräch unter vier Augen kann man das Vertrauen der anderen Person viel schneller gewinnen und eine fruchtbare Diskussion führen.
Die Gründer von Hakka Labs haben lokale Veranstaltungen besucht, um mehr über die Interessen der Ingenieurgemeinschaft zu erfahren.
Die Diskussionen waren durchaus hilfreich, allerdings gab es keinerlei Aufzeichnungen. Die wertvollen Informationen sind nach der Veranstaltung immer verloren gegangen.
Also haben sie die Unterhaltungen aufgezeichnet und das Audio anschließend auf ihrer Webseite zur Verfügung gestellt.
Die Datei wurde auch mit den Organisatoren der Veranstaltungen geteilt, die diese Informationen dann wiederum mit allen Gruppenmitgliedern teilten.
Man kann diesen Ansatz ausbauen, indem man mehr Leute einlädt und an mehr Veranstaltungen teilnimmt.
Das Ganze kam so gut an, dass Hakka Labs irgendwann eigene Veranstaltungen durchführte. Das Unternehmen hat am Ende sogar eine Branchenkonferenz ins Leben gerufen.
Mit dieser Taktik haben sie einen Investor, der $500.000 investierte, an Land ziehen können.
Diese Strategie ähnelt der Plattform-Strategie. In diesem Fall lernst Du Deine Kontakte aber persönlich kennen.
Auf diese Weise kannst Du aus der Masse herausstechen.
Denk mal darüber nach: Heutzutage verschickt jeder E-Mails, um neue Kontakte zu knüpfen.
Das funktioniert aber fast nie! Die Erfolgsquote ist verschwindend gering. Warum solle man sich also die Mühe machen?
Probier doch mal was Neues aus. Lerne neue Leute auf einer Veranstaltung kennen oder schick potenziellen Partnern einen Brief um aufzufallen.
Es ist zwar mehr Arbeit, lässt Dich aber aus der breiten Masse herausstechen.
5. Deine Kunden können Mund-zu-Mund-Propaganda machen
Hattest Du mal ein Hotmail-Konto?
Ich hatte mal eins. Fast jeder hatte mal eins!
Hotmail war einer der ersten kostenlosen E-Mail-Anbieter.
Im Gegenzug enthielt jede verschickte E-Mail einen Link, um den Empfänger zum Anlegen eines kostenlosen Hotmail-Kontos aufzufordern.
Die Strategie ist simpel, hat dem Unternehmen aber blitzschnell zu Millionen neuer Nutzer verholfen.
Kannst Du Dich an ein weiteres Unternehmen erinnern, dass eine ähnliche Taktik umgesetzt hat?
Ein einziger Trick hat für das frühe Wachstum von Dropbox gesorgt (und hat besser funktioniert als PR, SEO oder Werbung).
Es gibt sogar Programme, mit denen Du diese Strategie kinderleicht selbst umsetzen kannst.
ReferralCandy ist ein Programm für E-Commerce-Unternehmen.
Wenn ein bestehender Kunde einen Neukunden wirbt, wird er belohnt.
Ich liebe diese Taktik, weil sie kostenlos ist.
Du musst den Bonus nur auszahlen, wenn ein neuer Kunde Geld bei Dir ausgibt.
So musst Du nicht haufenweise Geld in Werbung oder andere Kanäle stecken. Du kannst stattdessen neue Mitarbeiter einstellen, mehr Produkte anbieten und ins Wachstum investieren.
Auf diese Weise rutscht Du nicht in die rote Zahlen. Kein Unternehmen will sich in dieser Situation wiederfinden.
6. Finde einen Influencer (oder werde selbst einer), um Deine Markenbekanntschaft zu steigern
Influencer verfügen über eine große Zielgruppe, die Du gern ansprechen würdest.
Was sie brauchen ist Geld.
Darum sind Influencer-Plattformen wie Tribe so erfolgreich. Sie machen Marken mit passenden Influencern bekannt.
Du kannst Dein Produkt auf diesen Plattformen einstellen und Deine Marketingidee beschreiben.
Dann kannst Du nach Influencern suchen, die eine perfekte Zielgruppe haben.
Du musst nur ein paar hundert Euro investieren und schon hast Du Zugriff auf hunderte neue Fans (und mehr Traffic, mehr potenzielle Kunden, usw.).
Der Mitbegründer von Luxy Hair hatte das gleich Ziel. Aber er hat sich stattdessen einfach eine Kamera geschnappt und ein Video gemacht.
Fünf Jahre (und viele Videos) später hatte er dann über drei Millionen Abonnenten.
Für die B2B-Branche kannst Du Gastbeiträge verfassen oder im Webinar einer großen Marke auftreten.
Kissmetrics bietet jeden Monat ein Webinar an. Das Unternehmen ist darum ständig auf der Suche nach Experten, die tolle Inhalte bereitstellen können.
Die Vorbereitung nimmt natürlich ein bisschen Zeit in Anspruch.
Du kannst auf diese Weise aber Deine Markenbekanntschaft steigern, mehr Traffic auf Deine Webseite weiterleiten und potenzielle Kunden gewinnen.
Darüber hinaus gewinnst Du an Glaubwürdigkeit. Kissmetrics ist ein etabliertes Unternehmen und eine bekannte Marke.
Die Leute vertrauen Kissmetrics.
Du kannst in den Genuss dieses Vertrauens kommen, wenn Du eine Partnerschaft mit so einem Unternehmen eingehst.
Gerade am Anfang ist das Geld immer knapp. Darum muss man sich besonders reinhängen, um Aufmerksamkeit zu erregen.
Alle Methoden haben jedoch eine Sache gemeinsam: Du bittest nicht einfach nur um Hilfe.
Du tust den potenziellen Partnern zuerst einen Gefallen.
Du musst den Partnern, Plattformen, Marken und Unternehmen genau das geben, was sie haben wollen. Dann zahlt sich die Mühe auch aus.
Fazit
Dein Erfolg ist, gerade am Anfang, größtenteils von anderen Leuten abhängig.
Niemand weiß, wer Du bist, was Du machst oder warum sie Dein Produkt brauchen.
Darum musst Du als allererstes herausfinden, was die Leute wirklich haben wollen, bevor es ans Werben geht!
Klingt banal, erspart Dir aber viele Kopfschmerzen und Probleme.
Du musst sicherstellen, dass auch genügend Nachfrage herrscht, bevor Du Dein Unternehmen auf den Markt bringst, weil Dir viele der Leute, die den gleichen Markt bedienen, am Anfang behilflich sein werden.
Du musst von ihren erfolgreichen Plattformen profitieren und Dir ein bisschen der Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe ‚ausleihen‘.
Du kannst viele unterschiedliche Techniken ausprobieren. Das wichtigste ist jedoch, dass Du zunächst Deinen potenziellen Partnern hilfst.
Dann wollen sie den Gefallen erwidern und geben Dir Zugriff auf ihre Zielgruppe. So kannst Du vielleicht ein paar neue Kunden gewinnen.
Hast Du eine Lieblingsstrategie, die einem großen Unternehmen zum Erfolg verholfen hat?
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