La gran mayoría de las nuevas empresas fracasan en el largo plazo.
No estoy intentando desalentarte ni nada por el estilo.
Pero sí debes saber a qué te enfrentas.
Un estudio muestra que la tasa de fracaso después de cinco años es del 50%, pero que también puede incrementarse hasta el 75%.
Pero no te desanimes. Yo también he tenido mi propio error de un millón de dólares.
El punto importante es aprender de tus errores, para averiguar qué salió mal y no volverlo a repetir.
En este artículo, compartiré contigo mis experiencias en el crecimiento de empresas millonarias, para que puedas aprender de mis errores pasados en vez de repetirlos.
Hablaremos mucho acerca de poner tu nombre en el mercado de manera exitosa, ya que la mayoría de las compañías simplemente no hacen lo suficiente para salir a la luz.
Pero primero debes asegurarte de estar entrando en el mercado correcto para tu negocio. Aquí está el motivo.
1. Primero logra posicionarte bien y luego preocúpate por la distribución
Muchas compañías fracasan incluso antes de despegar.
Esto es a lo que me refiero.
Las personas del sector del software siempre hablan de «resolver sus propios problemas» al crear algo nuevo.
Pero tú no te pagas a ti mismo. ¡Tus clientes lo hacen!
En otras palabras, resolver tus propios problemas está bien. Pero mientras no resuelvas los problemas de otras personas, no harás suficiente dinero que perdure.
Esto significa que sales al mercado para ver si los mismos problemas o puntos de dolor coinciden con lo que estás pensando.
Por ejemplo, yo solía ver The Daily Show todo el tiempo con Jon Stewart. Ahora ya no lo hago.
Y resulta que no estoy solo. Casi el 40% de la audiencia anterior de Jon ha dejado de verlo también.
No es que el nuevo anfitrión sea malo. Simplemente es diferente. Y no era el apropiado para la audiencia que venía viendo el programa desde antes.
Así que antes de que podamos hablar sobre el uso de estrategias y tácticas para escalar tu negocio, primero debes asegurarte de estar en el mercado adecuado.
Tienes que estar listo y preparado para el crecimiento antes de que suceda. Esta es una manera para descifrar eso.
El primer truco es buscar » lugares de eco» en Internet que ya tengan grandes comunidades interesadas y activas. Por ejemplo, empieza por buscar blogs populares (porque estos van a ser tus socios de promoción más adelante).
Acabo de escoger una idea aleatoria para probar esto.
Literalmente busqué, hace medio segundo, «blog libre de gluten» en Google, y esto es lo que apareció.
Hay dos cosas importantes en las que fijarse aquí. La primera es el tamaño del mercado: ¡15,800,000 resultados!
Y esto solamente son blogs con creadores de contenido. Piensa cuántas personas están leyendo estos sitios.
Lo siguiente es que BeyondCeliac.org está ayudando a presentar a los bloggers más grandes de alimentos sin gluten.
Eso significa que aquí hay un gran mercado, hay una «infraestructura» de organizaciones líderes que lo apoyan. Y ya tienes una lista de socios potenciales para la promoción.
Ahora sabes que ya hay un mercado para lo que tienes. El siguiente truco es descifrar cómo harás que tu producto o servicio se destaque en este lugar lleno de personas.
Marty Neumeier escribió un libro titulado Zag: La Estrategia Número Uno para Marcas de Alto-Rendimiento en el que habla de «crear una categoría de uno«.
Básicamente, la idea es hacerte algunas preguntas clave para asegurarte de que no competirás contra una multitud de personas con el mismo propuesta de valor (de otra forma, el riesgo de fallar se incrementará exponencialmente).
Así que pregúntate:
- El valor de tu producto o servicio, ¿es fácil de entender (e implementar) para el usuario final?
- ¿Cómo cambiarás las características, precio y otros factores para ser la única persona que realiza ese giro original con el problema?
- Y ¿estás respaldado por una tendencia de crecimiento de mercado? (Mira «el cuarto de eco» más arriba).
El Lean Canvas es una de las mejores maneras para ayudarte a entender esto.
Durante los primeros días, tu solución o producto ideal evolucionará. Quizás pienses que será una cosa, pero podría cambiar al recibir respuesta real de los clientes (que son quienes pagan las cuentas).
Y esto está bien.
Por ejemplo, en la última década Cirque Du Soleil se ha convertido en uno de los actos de entretenimiento más grandes en el mundo.
No hay hotel de Las Vegas que no presente sus espectáculos.
Pero cuando empezaron, debieron investigar un poco para encontrar la fórmula correcta. Obviamente, sabían que había un mercado enorme para espectáculos en vivo y experiencias similares al circo.
Sin embargo, su innovación se dio en el reconocimiento de lo que no servía en el circo tradicional, y en cómo podían cambiar las reglas del juego a su favor.
Así que, por ejemplo, ni siquiera se molestaron con los animales, mientras sí agregaban elementos nuevos, como un espectáculo temático y un espacio escenográfico mejor hecho.
El resultado fue un cruce extraña entre circo y teatro, pero funcionó.
No hay un solo momento en el que puedas decir que tienes todo resuelto.
En cambio, es un proceso constante durante el cual ajustas tu estrategia de acuerdo a la respuesta, para continuar yendo en la dirección correcta.
Eso te ayuda a evitar cometer los mismos errores que, a menudo, hunden a las compañías. Ellos son demasiado obstinados como para cambiar o evolucionar a lo largo del tiempo, pero tú no caerás en esa trampa.
Una vez que estés en el camino correcto, puedes empezar a pensar en el crecimiento.
2. Comienza a hacer ‘piggybacking’ (acuerdo de cooperación empresarial) en las plataformas de otras personas
Moverse muy lento es normalmente lo que mata a las nuevas compañías.
Nadie sabe quién eres, lo que significa que aún no confían en ti, y definitivamente no están buscándote por tu nombre.
Así que la mejor estrategia al principio es simplemente hacer piggybacking en las plataformas de otras personas.
Esto es lo que quiero decir.
Airbnb también empezó siendo nadie. Sin embargo, aceptaron eso y comenzaron a buscar lugares en los que ya estaban sus clientes.
En ese momento, la gente todavía usaba Craigslist para encontrar personas en las ciudades a las que querían viajar (o para ofrecer su propio sofá).
Así que Airbnb comenzó yendo a buscar a las personas que tenían propiedades listadas en Craigslist.
Hicieron eso mediante una serie de herramientas sencillas, que les permitirían a estas personas anunciar fácilmente sus propiedades en la plataforma de Airbnb de manera cruzada (cross – posting).
Esto funcionó bien, pero todavía necesitaban más. La única manera de hacer despegar a la joven compañía era poner el pie en el acelerador para obtener más propiedades.
Así que lo que hicieron fue algo tanto inteligente como sospechoso.
Airbnb recolectó la información de contacto desechada de Craigslist y luego envío correos electrónicos masivos a la gente, como este:
La buena noticia es que no siempre tienes que hacer spam o algo tan técnico para obtener los mismos resultados.
Por ejemplo, Unbounce era una empresa nueva hace algunos años. También eran una compañía autofinanciada, por lo que no necesariamente contaba con los mismos recursos que tienen algunas empresas de software para hacer un gran lanzamiento.
En cambio, tuvieron que crear sus propias noticias.
El cofundador Oli Gardner pasó innumerables horas creando La Guía Para Novatos de Marketing Online.
Contiene una infografía de 15 millones de píxeles que muestra 60 tareas diferentes en detalle, junto con un curso de seis meses para ayudarte a averiguar cómo poner toda esa información en práctica.
Eso es bastante impresionante, ¿verdad?
Con algo tan grande, tu inclinación natural sería ponerlo en tu propio sitio web para así poder recibir todos los beneficios.
Sin embargo, eso no es lo que hizo Unbounce.
En lugar de eso, la compañía lo publicó gratuitamente en el blog Moz.
La razón fue simple.
Unbounce necesitaba atención y clientes. Y Moz tenía ambas cosas.
Así que era una unión perfecta.
Puedes replicar esta misma estrategia en casi cualquier lugar.
Por ejemplo, las compañías de software también se ayudan unas a otras con promociones cruzadas o con socios cuando sus clientes coinciden entre sí.
Treehouse enseña a las personas a programar. Muchas de estas personas trabajarán de manera independiente en algún momento. Así que con Freshbooks hace una combinación perfecta.
Estas relaciones aportan cierto beneficio, pero también puedes incentivar al socio más grande dándole una parte de los ingresos que generes a través de la asociación.
Incluso puedes llevar fuera de Internet estos mismos tipos de asociaciones o estrategias.
3. Haz Piggyback en las noticias de otras personas también
Casi todo el mundo se burló del nuevo logo de GAP cuando fue anunciado.
De verdad, todos lo odiaban:
La startup 99designs vio una oportunidad y rápidamente la aprovechó.
99designs ayuda a las personas a obtener diseños nuevos de logotipos mediante el crowdsourcing. De esa forma, puedes obtener muchas opciones desde distintos puntos de vista, como así también retroalimentación para evitar cometer el mismo error que Gap.
¡Así que era la combinación perfecta!
La compañía creó un concurso en su propia plataforma para, básicamente, ayudar a Gap a diseñar un mejor logotipo.
La competencia obtuvo mucha notoriedad porque estaban haciendo piggyback de algo que ya estaba de actualidad.
Todo lo que hicieron fue capitalizar un tema que era tendencia y que estaba basado en un error de cálculo de una marca muy grande. Esto llevó a que escribieran sobre ellos (de manera positiva) en cientos de lugares.
4. Asiste, organiza y sé voluntario en eventos
A las personas les gusta hacer negocios en persona (valga la redundancia).
Es infinitamente más fácil ganar la confianza de alguien y tener una conversación sobre tu constante progreso.
En los primeros días de su puesta en marcha, los fundadores de Hakka Labs asistían a encuentros locales para averiguar más acerca de lo que le interesaba a la comunidad de ingeniería.
Las conversaciones eran excelentes, pero no había registro de ellas una vez finalizadas. En otras palabras, la información y datos importantes intercambiados desaparecían una vez que terminaba el evento.
Así que comenzaron a grabar las conversaciones y poner el audio a disposición de los usuarios en su sitio web.
El archivo era compartido con los organizadores, que a su vez ayudaban con gusto a compartir la información con todos los miembros del grupo.
Puedes escalar este enfoque invitando a más personas a asistir a eventos, y repitiéndolo tantas veces como sea necesario.
Este enfoque resultó ser tan exitoso que eventualmente se expandió hacia la creación de sus propias reuniones. En poco tiempo habían construido una toda una conferencia para las comunidades que intentaban alcanzar.
Esta tracción temprana les ayudó a atraer a un inversionista de $500 mil dólares (después de hacer bootstrapping todo el tiempo).
Es la misma estrategia básica de piggybacking en una plataforma, pero lo llevas fuera de Internet y conoces a las personas cara a cara.
Este tipo de estrategia también te ayuda a resaltar sobre el resto.
Piensa en ello: Todo el mundo está enviando emails no solicitados, «emails fríos» como les llaman, para llamar la atención.
¡Pero son terribles! La tasa de respuesta es malísima, así que ¿por qué desperdiciar tu esfuerzo?
En lugar de eso, haz algo diferente como conocer personas nuevas en eventos, o enviar algo por mail a tus nuevos prospectos para llamar su atención.
Esto conlleva un esfuerzo mayor, pero también te ayuda a destacarte y que se fijen en ti.
5. Convierte a los primeros clientes en promotores de tu marca
¿Alguna vez has tenido una cuenta de Hotmail?
Yo sí la tuve. ¡Casi todo el mundo también!
Eso es porque Hotmail fue, hace muchos años, el primero en tener un servicio completamente gratuito de correos electrónicos.
Cada email que enviabas, sin embargo, contenía un pequeño link de texto que alentaba al receptor del email a obtener su propia cuenta gratuita con Hotmail.
Esta estrategia era increíblemente simple, pero ayudó a la compañía a ganar millones de usuarios en muy poco tiempo.
Ahora ¿puedes pensar en una empresa más reciente que hizo algo similar?
¡Dropbox!
Este pequeño y sencillo truco fue el único responsable de impulsar el crecimiento temprano de Dropbox (mucho más que el PR, SEO o anuncios).
La mejor noticia es que hay opciones pre-establecidas para ayudarte a usar esta misma característica a casi cualquier tipo de negocio.
Por ejemplo, ReferralCandy trabaja con empresas de e-commerce para hacer algo similar.
Cada vez que alguien ayuda a traer un nuevo cliente, es recompensado con un beneficio nuevo.
Me encanta esta simple táctica porque no tiene ningún coste.
El único momento en que «pagas», es cuando alguien gasta más dinero contigo antes.
Esto te ayuda a evitar gastar mucho dinero en anuncios u otros canales en vez de invertirlo nuevamente en contratar personal, comprar más productos, y otros gastos orientados al crecimiento.
Y eso te ayuda a evitar el flujo de caja negativo. Ningún negocio quiere encontrarse en esa posición.
6. Encuentra un influencer (o conviértete en uno tú mismo) para ayudar a aumentar la visibilidad de tu marca
Los influencers tienen audiencias grandes y pre-establecidas a las que tú necesitas acceso.
Lo que no siempre tienen, sin embargo, es dinero.
Así que muchos mercados de influencers como Tribe, han aparecido para ayudar a conectar marcas e influencers y crear relaciones fácilmente, de beneficio mutuo.
Por ejemplo, puedes acceder a muchas de estas plataformas y simplemente hacer una lista de tus productos o describir la idea inicial de tu campaña.
Luego podrás buscar al influencer o ser conectado por aquellos que tienen una audiencia que encaja a la perfección.
Algunos cientos de dólares pueden ayudarte a obtener acceso inmediato a miles de seguidores (lo que conlleva más tráfico, leads, clientes y más).
Los co-fundadores de Luxy Hair tenían el mismo objetivo, pero simplemente decidieron tomar una cámara de video y empezar a grabar.
En el transcurso de cinco años (y muchos videos), esta marca ha sido capaz de acumular más de tres millones de suscriptores.
Un simple ejemplo de B2B son los posts de invitados o la realización de webinars para una audiencia de marca más grande.
Por ejemplo, Kissmetrics ofrece nuevos webinars cada mes. Por ello, está constantemente en la búsqueda de nuevos expertos que se destaquen y entreguen contenido excelente.
Obviamente, esto requerirá de algún tiempo para preparar el contenido.
Pero obtendrás conocimiento de la marca, tráfico a tu propio sitio web, y nuevos leads potenciales o clientes.
El beneficio adicional es que esto también te da credibilidad. Kissmetrics, en este caso, es una marca establecida en el mercado.
La gente ha llegado a conocerla y confiar en ella.
Así que también obtendrás reconocimiento asociando tu marca con la de ellos.
Al principio tienes poco efectivo. Así que poner un poco de esfuerzo para llamar la atención es una de las alternativas más simples a tu alcance.
El truco de todas estas estrategias, sin embargo, es que no estás pidiendo ayuda a estas personas.
En lugar de eso, les estás ayudando primero.
Da a cada una de esas grandes marcas, socios o plataformas lo que quieren o necesitan. Y tú también obtendrás lo que necesitas.
Conclusión
Tu éxito dependerá de otras personas al principio.
Nadie sabe quién eres, por qué existes, o por qué querría lo que tienes para ofrecer.
Así que lo primero que necesitas hacer antes de promocionarte es ¡descifrar lo que las personas quieren!
Eso suena trivial y simplista, pero te ahorrará muchos dolores de cabeza y molestias a lo largo del camino.
Necesitas asegurarte de que hay un mercado viable antes de lanzar tu negocio, porque muchas de esas personas también serán tu trampolín hacia el éxito.
Vas a necesitar hacer piggyback fuera de sus plataformas para «pedir prestada» algo de la atención que ya tienen.
Abundan las técnicas que puedes probar. Pero lo importante es que averigües cómo ayudar a tus socios potenciales en primer lugar.
Luego estarán mucho más inclinados a darte su atención, lo que te podría llevar a tus primeros clientes.
¿Cuál es tu ejemplo favorito de una estrategia que una gran empresa haya usado para tener éxito?
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