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Neil Patel

ROAS: O Que é, Como Calcular e a Diferença do ROI

Neil Patel

Já ouviu falar em ROAS? E em ROI?

Se quer saber quais anúncios e canais geram mais retorno para o seu negócio, precisa se atentar a eles.

Embora pareçam montoeiras de letras sem sentido algum, cada um representa uma sigla importante para medir o sucesso de campanhas de marketing digital.

Comparam o investimento ao lucro, seja em anúncios online, e-mails, landing pages ou redes sociais.

Mas mesmo sendo muito parecidos, ROAS e ROI tem significados e objetivos diferentes.

Pode perceber até pelo grau de popularidade o quanto se diferenciam. ROI é bem mais conhecido do que ROAS, um conceito relativamente novo no universo do marketing e publicidade.

Ao longo deste artigo, explico quais são eles e te ensino também a calculá-los.

O que já posso antecipar é um bom motivo para que siga a leitura até o final: ao acompanhar as duas métricas, você descobre onde ganha ou perde dinheiro com suas campanhas e estratégias digitais.

Olha só o que você vai conferir por aqui:

Interessado? Então, é só seguir a leitura!

O que é ROAS (Return on Advertising Spend)?

Quer entender quais as ações e os canais que mais valem a pena para o seu tipo de negócio? Com o Return on Advertising Spend isso é possível.

ROAS significa Retorno Sobre o Investimento Publicitário em tradução livre do inglês. Portanto, se refere a gastos voltados à publicidade.

Assim, mede as receitas e os custos envolvidos (aportes realizados) sobre uma campanha publicitária.

É como se fosse uma espécie de ROI voltado especificamente para anúncios pagos.

E pode ser calculado por empresas de todos os portes, para que o gestor facilite a tomada de decisões sobre quais campanhas e canais melhor funcionam.

Apenas para que fique mais fácil entender, são considerados como gastos os custos diretamente relacionados à publicidade.

O que também inclui o salário dos profissionais envolvidos e aluguel de equipamentos, além do valor usado para divulgá-lo.

Com o cálculo do ROAS você pode entender quanto recebe para cada real que gasta em publicidade. Ou seja, é uma métrica bastante interessante para que avalie o pagamento por clique em campanhas online.

É algo que permite também a identificação dos lucros e investimentos realizados.

Ao descobrir o ROAS de uma campanha, você pode avaliar se os esforços deram o resultado esperado e também o que pode ser repetido ou descartado.

Uma forma inteligente, prática e fácil de entender como aplicar melhor os seus investimentos em marketing.

Confira alguns exemplos de canais que podem ser medidos pelo ROAS:

Ainda neste artigo, vou te mostrar como medir ROAS. Continue a leitura para continuar aprendendo sobre o assunto.

O que é ROI (Return on Investment)?

Já o ROI, velho conhecido dos profissionais de marketing, é o Retorno Sobre Investimento (Return on Investment, em inglês).

Mede os lucros em relação aos custos envolvidos (aplicações). Isto é, determina se o investimento realizado trouxe os resultados esperados ou não para a empresa em questão.

O que pode ser aplicado tanto a nível estratégico quanto a nível de um investimento específico.

Em outras palavras, faz com que a sua empresa entenda se está lucrando ou perdendo dinheiro com cada investimento que realiza.

Com o ROI, você pode entender melhor as fontes de lucro do seu negócio, os melhores canais de comunicação e se as suas campanhas de marketing são mesmo eficientes.

Para calcular o retorno sobre o investimento, você só precisa subtrair os custos das receitas e dividi-los pelos custos totais que você teve.

A fórmula do ROI funciona da seguinte forma:

Vamos a um exemplo?

Então, imagine que sua empresa faturou R$ 100 mil em um ação e que o investimento inicial foi de R$ 10 mil.

Ao usar a fórmula, o retorno sobre o investimento é 9.

O que quer dizer que foi de 9 vezes o valor do investimento inicial.

Multiplicado por 100, revela uma porcentagem de 900% de retorno. Um sonho, um número que foge da realidade da imensa maioria das empresas, mas que vale como exemplo para entender o cálculo.

Quer saber onde pode aplicar o ROI?

Veja algumas estratégias que se beneficiam dele:

Qual a diferença entre o ROAS e o ROI?

Mesmo sendo dois indicadores de desempenho dos resultados de uma campanha, quando falamos em ROAS e ROI, é preciso entender que cada um exerce uma função. Ou seja, na prática, eles são diferentes.

Enquanto o ROAS mede a eficácia dos anúncios, o ROI mensura o resultado de toda a estratégia envolvida.

Uma métrica é mais específica e outra mais ampla. Compreende?

Outra diferença notável é que o ROAS só leva em consideração os valores gastos com publicidade.

Já o ROI todos os demais custos, como água, energia elétrica e mão de obra.

No entanto, as duas métricas têm suas particularidades e, ao mesmo tempo, uma postura complementar à outra.

Quando são acompanhadas e analisadas juntas, permitem que seja estabelecida uma estratégia de marketing sustentável e com resultados muito mais consistentes.

É o que você quer para suas campanhas publicitárias?

Então, é hora de aprender a calcular o ROAS, a aplicá-lo à sua estratégia de marketing e a melhorar ainda mais o índice.

Vamos lá?

Como calcular o ROAS?

Para calcular o ROAS, você só precisa ter em mãos dados como receita e custos publicitários.

Tendo isso, use a fórmula ROAS, que é a seguinte:

Vamos a um exemplo.

Se a sua organização investe R$ 1.800 em anúncios no Google Ads em um mês e gera R$ 5.000 em vendas, o ROAS é de 2,78.

Isso quer dizer que a empresa conseguiu um retorno de R$ 2,78 para cada R$ 1,00 investido.

Um valor que, multiplicado por 100, resulta no percentual de 278%.

É bom? Ruim? Péssimo? Maravilhoso? Na verdade, depende.

Em termos gerais, ainda não existe um consenso sobre quanto deve medir um ROAS aceitável.

Isso porque é um valor que varia de empresa para empresa, sendo influenciado pelas margens de lucro e pela própria saúde financeira do negócio.

Mas, em todo caso, o mais recomendado é que fique sempre acima de 2.

Caso fique em 1, quer dizer que não tem ganho nem prejuízo.

Já se ficar abaixo de 1, acende o alerta vermelho: é sinal de que os anúncios estão dando mais prejuízo do que retorno financeiro. E nenhum negócio sobrevive dessa forma.

Como o cálculo do ROAS é simples, pode ser feito facilmente dentro do próprio Google Analytics.

Ao criar um relatório na plataforma, você pode usá-la como métrica de comparação ou métrica principal para analisar anúncios do Google Ads.

Como o ROAS é aplicado na estratégia de marketing?

O ROAS é aplicado na estratégia de marketing para demonstrar se os custos com publicidade fazem sentido.

Ou seja, se eles se justificam e dão ou não resultado.

Inclusive, é uma das melhores métricas para o formato publicitário.

Facilita a comparação do retorno trazido por diferentes campanhas e, assim, a tomada de decisão para entender se os gastos realmente compensam.

Dessa forma, ajuda a sua empresa a entender o quanto os seus anúncios estão ou não contribuindo para o sucesso das estratégias e objetivos de negócio.

O que permite otimizar, aumentar ou reduzir os aportes atuais, dependendo do cenário que for detectado.

Quer aprofundar ainda mais os seus conhecimentos sobre a gestão da sua empresa?

Então, analise o contexto e também outros números e a relação do ROAS com eles. Explico melhor a seguir.

Em um e-commerce que apresenta baixa taxa de conversão do carrinho de compras, a receita é menor e isso influencia o ROAS.

O mesmo vale para outros indicadores-chave de performance (KPIs) como Customer Lifetime Value (CLV), ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, e Custo por Aquisição do Cliente (CAC).

Um ROAS baixo pode parecer que os investimentos em marketing não estão valendo a pena.

Mas cuidado para não se enganar.

Se você analisar o quanto o consumidor está gastando, a realidade pode ser outra.

Portanto, analise sempre o contexto. Combinado?

5 dicas para melhorar seu ROAS rapidamente

Para não ficar no prejuízo, veja agora o que você pode fazer para melhorar o ROAS a partir das suas próximas campanhas publicitárias.

Separei cinco dicas valiosas para a sua estratégia.

Acompanhe!

1. Otimize seus anúncios para o mobile

Considerando que o mobile se tornou o principal meio com o qual os brasileiros se conectam à internet, é preciso priorizá-lo. É como dizem por aí: mobile first!

Os usuários visitam sites, fazem compras pelo celular e inclusive são impactados por anúncios.

Mas para que a experiência seja positiva, eles precisam estar adaptados para funcionar direitinho nesses aparelhos.

Então, leve em consideração os dispositivos móveis para fazer seus anúncios e, assim, poder obter o resultado esperado.

Para isso, pense em anúncios responsivos e nativos.

Assim, sua conversão tende a aumentar e o mesmo acontecerá com os resultados do ROAS.

Afinal, estarão adaptados para ser exibidos da melhor forma possível em dispositivos móveis.

2. Faça testes sempre que for possível

Para conhecer mais a fundo o público que deseja atingir com os anúncios e também melhorar os resultados de marketing e vendas, faça testes.

Ao variar canais, formatos, mensurar resultados e fazer testes A/B, você pode entender o que funciona melhor para o seu público.

É algo que vale tanto para uma foto em ângulo diferente quanto para um texto produzido com outras palavras ou detalhes.

Afinal, o que faz aumentar suas conversões e o que faz elas diminuírem?

Com os testes, você pode avaliar isso.

Assim, consegue concentrar os seus esforços no que está gerando maior retorno e para de seguir com as opções de anúncios publicitários que não estavam funcionando ou sendo vantajosos até então.

Isso também ajuda a elevar o índice ROAS.

3. Segmente os seus anúncios

Quando você segmenta os anúncios, automaticamente, aumenta as chances de atingir o público certo na hora mais adequada.

Ou seja, aquele que vai mesmo comprar os produtos ou serviços oferecidos pela publicidade em questão.

Isso melhora não só a aplicação de investimentos como o ROAS das suas campanhas publicitárias. Torna as chances de cliques e conversões incomparavelmente mais altas.

Portanto, dedique um bom tempo para estudar quem é o seu público-alvo e suas principais características.

4. Faça benchmarking para identificar oportunidades

Ao acompanhar o que os concorrentes têm feito, é possível encontrar meios de se diferenciar e criar anúncios ainda melhores.

Uma forma de prevenir erros e entender melhor as preferências do seu público-alvo.

Tudo isso serve como aprendizado para que possa otimizar as suas campanhas publicitárias cada vez mais.

5. Conheça sua persona para tornar a comunicação mais assertiva

Quando você sabe quem é sua persona, quais problemas ela tem, qual tom de voz ela usa, em quais canais está e também responde às necessidades dela, os resultados são muito melhores.

Torna a segmentação mais inteligente e impulsiona o seu ROAS.

Só para relembrar: personas são representações semi-fictícias do cliente ideal baseadas em dados reais.

Para fazer um estudo de personas, considere entrevistar clientes reais e montar um perfil de comprador com base nas características que a maior parte deles tiverem em comum.

Isso torna suas ações bem mais assertivas e direcionadas.

Conclusão

Como duas métricas que se complementam, é importante saber como calcular o ROAS e o ROI para poder avaliar a eficácia de suas campanhas e estratégias.

Isso contribui muito para que os seus esforços de marketing e de publicidade sejam sempre otimizados.

Afinal, ninguém quer criar anúncios para ter prejuízos financeiros, não é mesmo?

Com as dicas que compartilhei por aqui, agora, você sabe como evitar qualquer problema.

Enquanto o ROI dá um panorama do estado de saúde do seu negócio, o ROAS permite avaliar o desempenho dos anúncios e campanhas publicitários.

Diferente de métricas baseadas em custo, ROI e ROAS te mostram se o que vem gastando realmente vale a pena.

Bom saber, não é mesmo?

Assim, são reduzidos drasticamente os riscos de investimentos desperdiçados.

E você garante que o seu rico dinheirinho esteja indo para os lugares e também para as pessoas certas. Quer coisa melhor?

Só tende a melhorar a execução das suas estratégias de marketing digital.

O que achou deste artigo sobre ROAS? Ficou mais fácil agora saber como calcular essa importante métrica de retorno sobre campanhas publicitárias?

E, me conte: você costuma a acompanhar o ROI das suas estratégias de marketing digital? Compartilhe a sua opinião a respeito. Vamos conversar!

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